S10 s2 - Pronóstico de Ventas - Práctica 2 - Caso Atún 2

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 4: Realización de las estrategias de Ventas
Semana 12 – Sesión 2
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán la
importancia de un presupuesto de ventas y aplicarán
diferentes estrategias de asignación de cuentas de
clientes de acuerdo al producto y mercados analizados.
¿Cómo asignamos las cuentas de los clientes 
de la empresa?
¿Cómo generamos un pronóstico de venta?
Ya sabemos asignar los territorios, los tiempos…
Y ahora:
Transformación:
AÑO UNIDADES
2018-01 1200
2018-02 1290
2018-03 1620
2018-04 1730
2019-01 1810
2019-02 2040
2019-03 2060
2019-04 2180
PRECIO S/.7.00
Incluido IGV
CAJA 36 UNIDADES
SUBE
0.75% las terceras 
campañas
Y = a + bx
AÑO UNIDADES PRECIO
AÑO VENTA
X Y XY XX
2018-01 1200 252.00 1 302,400.00 302,400.00 1
2018-02 1290 252.00 2 325,080.00 650,160.00 4
2018-03 1620 253.89 3 411,301.80 1,233,905.40 9
2018-04 1730 253.89 4 439,229.70 1,756,918.80 16
2019-01 1810 253.89 5 459,540.90 2,297,704.50 25
2019-02 2040 253.89 6 517,935.60 3,107,613.60 36
2019-03 2060 255.79 7 526,936.00 3,688,552.00 49
2019-04 2180 255.79 8 557,631.30 4,461,050.41 64
36.00 3,540,055.30 17,498,304.72 204
Hagamos variantes al mismo ejercicio:
• El precio de cada lata de atún es 6 soles y ya incluye IGV.
• La política de precios: la tercera campaña comercial de cada
año sube el precio 0.75%
• Calcular la cantidad a asignar la siguiente campaña comercial,
sabiendo que el precio sube 1 % la siguiente campaña 2020.
• Calcular el objetivo comercial de la siguiente campaña
comercial el cual será agresivo pues se va la competencia del
mercado.
• Lo revisamos la siguiente clase.
Hagamos variantes al mismo ejercicio:
Cierre:
Recuerda que el presupuesto de ventas se basa en los
pronósticos de ventas cuantitativos.
Debemos conocer la venta de la campaña anterior para saber
cuantos clientes tenemos en cartera y poder asignar dicha
cartera.
Recuerda que la asignación de cuentas se dará de acuerdo al
Pareto de tu producto.
GRACIAS