S13 s1 - Pronóstico de Ventas y Asignación - Lapiceros Merchandising

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 4: Realización de las estrategias de Ventas
Semana 13 – Sesión 1
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán la
importancia de un presupuesto de ventas y aplicarán
diferentes estrategias de asignación de cuentas de
clientes de acuerdo al producto y mercados analizados.
Sigamos practicando en clase:
• Pronóstico de ventas (y de producción)
• Asignación de cuentas de cartera tanto en clientes
como en montos (por equipo y por vendedor)
Transformación:
PRECIO S/.0.85
´+IGV
CAJA 50 UNIDADES
SUBE
0.5% todas las 
campañas
campañas cantidad
2016-01 5,118
2016-02 5,223
2017-01 5,438
2017-02 5,498
2018-01 5,567
2018-02 5,599
2019-01 5,602
2019-02 5,678
Y = a + bx
campañas cantidad precio x y xy x.x
2016-01 5,118 50.15 1 256,667.70 256,667.70 1
2016-02 5,223 50.40 2 263,243.12 526,486.23 4
2017-01 5,438 50.65 3 275,449.67 826,349.02 9
2017-02 5,498 50.91 4 279,881.28 1,119,525.14 16
2018-01 5,567 51.16 5 284,810.77 1,424,053.84 25
2018-02 5,599 51.42 6 287,880.15 1,727,280.87 36
2019-01 5,602 51.67 7 289,474.57 2,026,321.97 49
2019-02 5,678 51.93 8 294,868.76 2,358,950.05 64
36 2,232,276.01 10,265,634.83 204
Cierre:
Recuerda que el presupuesto de ventas se basa en los
pronósticos de ventas cuantitativos, pero para fijar los objetivos
debe considerarse el FODA del sector, de la empresa y/o del
producto.
Debemos conocer la venta de la campaña anterior para saber
cuantos clientes tenemos en cartera y poder asignar dicha
cartera, pero recuerda sincerar los precios si existe algún
cambio en el mismo.
Cierre:
Recuerda que la asignación de cuentas se dará de acuerdo al
Pareto de tu producto, el cual no siempre será 20% y 80%.
Recuerda que la asignación de clientes para cada vendedor
debe ser lo mas equitativa posible.
Analiza tu FODA para ver si los objetivos de la próxima
campaña comercial serán agresivos o conservadores.
GRACIAS