T A 4 Ariel-Gestion de Ventas

Vista previa del material en texto

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
PLAN DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
CURSO:
Gestión Estratégica de Ventas
TEMA:
Tarea Académica N° 04 – Empresa Distribuciones P&G
Producto: Detergente Ariel 
DOCENTE:
Mg. Úrsula María Alfaro Pomareda De Ramos
PRESENTADO POR:
Cahuana Flores, Yamile Yanira (U17301684)
Ttupa Quispe, Iván Jesús (U18308754)
Venegas Avilés, Antonio (U18200131)
Vilca Ajahuana, Marjorie Sofía (U17213234)
Arequipa, 25 de noviembre del 2021
INDICE:
1.	Plan de capacitación comercial	4
1.1	Capacitación continua	4
1.1.1.	Capacitación inicio de campaña comercial	4
1.1.2.	Capacitación dentro de la campaña comercial	6
1.1.3.	Capacitación a nuevos vendedores	7
1.2	Plan de inducción a nuevos vendedores	7
1.3	Hoja de acompañamiento al vendedor	9
	9
1.4	Presupuesto de capacitación comercial	10
2.	Plan de motivación comercial	11
2.1	Motivación intrínseca a vendedores	11
2.2	Premios individuales	12
2.3	Premios grupales de fin de año	12
2.4	Concursos comerciales	13
2.5	Presupuesto del plan de motivación comercial	13
3.	Plan de compensación comercial	14
3.1	Política de remuneración al equipo de ventas	14
3.2	Comisiones de clientes de cartera y potenciales	14
3.3	Calculo de comisiones por campaña comercial	15
3.4	Política de remuneración al equipo de ventas	15
4.	Plan de compensación comercial	16
4.1.	Método de control de equipo de ventas	16
4.2.	Parte diario de actividades de los vendedores (PDA)	18
4.3.	Evaluación cualitativa de los vendedores	19
4.4.	Evaluación cuantitativa de los vendedores	20
Índice de Tablas
Tabla 1: Capacitación inicio de campaña	5
Tabla 2: Capacitación para mejorar las habilidades y técnicas en atención al cliente	6
Tabla 3: Capacitación dentro de la campaña comercial	7
Tabla 4: Plan de Inducción a nuevos vendedores	8
Tabla 5: Hoja de acompañamiento	9
Tabla 6: Presupuesto General de capacitaciones	10
Tabla 7: Presupuesto Anual comercial	10
Tabla 8: Presupuesto Inducción nuevos vendedores	11
Tabla 9: Premios individuales	14
Tabla 10: Premio de viaje de fin de año	14
Tabla 11: tabla de comisiones con espacio porcentual	15
Tabla 12: tabla de comisiones por campaña comercial	15
Tabla 13: Remuneración por campaña y anual	16
Tabla 14: Resultados del control de equipo de ventas	18
Tabla 15: Parte diario	19
Tabla 16: Evaluación Cualitativa de los vendedores	20
Tabla 17: Evaluación cuantitativa	22
1. Plan de capacitación comercial
1.1 Capacitación continua
1.1.1. Capacitación inicio de campaña comercial 
El detergente Ariel tiene 3 campañas comerciales cuatrimestrales al año y la capacitación al inicio de campaña, solo será al iniciar la primera campaña (enero), se muestran los resultados de la campaña anterior.
Figura 1: Resultado de campaña anterior
	 
	soles
	cobertura
	vendedores
	cartera
	potencial
	total
	cartera
	potencial
	total
	vendedor 1
	 81,139 
	 4,895 
	 86,034 
	96.2%
	91.7%
	95.9%
	vendedor 2
	 81,478 
	 4,879 
	 86,357 
	96.6%
	91.4%
	96.3%
	vendedor 3
	 85,789 
	 4,932 
	 90,721 
	101.7%
	92.4%
	101.2%
	vendedor 4
	 79,721 
	 5,350 
	 85,071 
	94.5%
	100.2%
	94.9%
	vendedor 5
	 72,501 
	 4,711 
	 77,212 
	86.0%
	88.2%
	86.1%
	vendedor 6
	 81,370 
	 5,009 
	 86,379 
	96.5%
	93.8%
	96.3%
	
	 481,998 
	 29,776 
	 511,774 
	95.2%
	92.9%
	95.1%
Figura 2: Resultado de cumplimiento de objetivos de la campaña anterior
Como se puede observar en el cuadro, no se logró el objetivo puesto que se alcanzó el 95.1% en la última campaña. La agenda a tratar para el inicio de la siguiente campaña es la siguiente:
 Tabla 1: Capacitación inicio de campaña
	La empresa en la última campaña no logró superar el objetivo planteado tanto en clientes cartera y potencial, debido a los siguientes puntos: 
	Puntos a resolver:
· La mala información a nuestros vendedores.
· Poco compromiso de nuestro personal para con la empresa.
	Soluciones:
· Contratar a personal capacitado para la buena enseñanza de venta de nuestro producto.
· Incentivar a nuestro personal con charlas de motivación y reconocimiento.
	Novedades:
Nuestros productos cuentan con diferentes tipos de tamaños y presentaciones en polvo, líquido y capsula para todo tipo de consumidores. 
	Contamos con:
· Ariel pro-cuidado polvo de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para el hogar de 500g, 800g y de 2 kilos.
· Ariel doble poder polvo para ropa blanca y de color de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para hogar y negocios mayoristas: 450g, 1k, 2 k, 3 k, 4 k.
· Ariel revitacolor polvo para ropa de color de presentación colorida y de tamaños: 500g, 800g y 2 kilos.
· Ariel con un toque de Downy polvo para ropa blanca de color de presentación (morada) para negocios mayoristas y minoritas de tamaños: 800g,2k,4k y 9k
	Nuestras metas:
· Se pretende satisfacer las necesidades del cliente en el lavado de las prendas de vestir así como ofrecer altos estándares de calidad.
· Competir en el mercado con los mejores precios, mayor calidad en los productos y la asesoría adecuada.
· Fidelizar al cliente brindándole un servicio honesto, no vendiendo por vender, sino vender con calidad.
Por lo tanto, para el inicio de campaña período 2022-01 se realizará capacitación enfocada a mejorar las habilidades y técnicas en atención al cliente:
Tabla 2: Capacitación para mejorar las habilidades y técnicas en atención al cliente
	AREA
	VENTAS
	Personal que solicita la capacitación
	Jefe de Ventas
	Necesidad de capacitación
	La empresa espera que los vendedores estén mejor preparados para las interrogantes de nuestros clientes para con el producto, reforzando sus habilidades y técnicas en atención al cliente estando motivados y comprometidos con la empresa.
	Método
	Inducción-practico mediante técnicas de convencimiento
	Tema
	Atención al cliente
	Capacitado
	Lic.Adm. Marketing Ivan Murillo 
	Participante
	Equipo de ventas
	Lugar
	IN.CLASS Salones & Auditorios
	Fecha
	3 de enero 2022
	Costo
	925.4
	Duración
	5 horas
	Beneficio
	· Resolución en respuesta a las interrogantes del cliente
· Mayor preparación del equipo de ventas
1.1.2. Capacitación dentro de la campaña comercial
Se considera realizar una capacitación de vendedores de cartera y potenciales, una capacitación que permita realizar una venta más efectiva para poder alcanzar las metas planteadas, ya que el 2021ya que solo 1 vendedor de cartera y potenciales alcanzaron la meta ,esto quiere decir que es alcanzable y se puede lograr por todos los vendedores.
Tabla 3: Capacitación dentro de la campaña comercial
	Temas
	Actividades
	Persona a cargo
	Tiempo
	Bienvenida
	El jefe de área da la bienvenida y se inicia con la muestra de resultados 
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
08.00 a.m. - 8:20 a.m.
	Empresa
	Corta exposición de los objetivos que se planteó cumplir hasta la campaña anterior
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
08.20 a.m. – 09.20 a.m.
	BREAK DE 15 MINUTOS
	Objetivos por vendedor
	· Vendedores que alcanzaron sus objetivos
· Objetivo general (se alcanzó, no se alcanzó).
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
09:35 a.m. – 10:15 a.m.
	Consejos de venta Efectiva
	· ¿Cómo se puede mejorar?
· ¿Qué falto?
	Asesor de ventas
	Inicio-Fin
10:15 a.m. – 12:15 p.m.
	REFRIGERIO
	Taller Relaciones Humanas y públicas
	¿Qué necesita el cliente para confiar y creer en ti?
¿Cómo desarrollar tus habilidades de comunicación con el cliente?
¿Cómo vender el producto de manera eficiente?
	Asesor de ventas y Jefe de ventas
	Inicio-Fin
12:30 p.m. – 14:30 p.m.
	Fin de capacitación continua
	Compartir de confraternización y motivación
	Jefe de ventas GTH
	Inicio-Fin
14:30 p.m. – 15:00 p.m.
1.1.3. Capacitación a nuevos vendedores
La capacitación a nuevos vendedores se encuentra dentro del Plan de Inducción a nuevos vendedores; el cual, adicional a la inducción general se capacitaráen temas específicos tales como: producto, mercado, técnicas de venta, ruteo y una descripción del trabajo a realizar.
1.2 Plan de inducción a nuevos vendedores
Tabla 4: Plan de Inducción a nuevos vendedores
	Temas
	Actividades
	Persona a cargo
	Tiempo
	DIA1-TURNO MAÑANA
	Bienvenida
	El gerente da la bienvenida para luego iniciar el proceso de inducción
	Gerente
	Inicio-Fin
08.00 - 8:30 hrs.
	Empresa
	Historia
¿Quiénes somos?
Misión
Visión
Objetivos
RIT
	GTH
	Inicio-Fin
08.30 – 10:00 hrs.
	Break de 15 minutos
	Producto seleccionado
	Conocimiento del producto que venderán (Detergente Ariel)
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
10:15– 12:45 hrs.
	DIA 1-TURNO TARDE
	Mercado
	· Zonas en donde se va a trabajar. 
· Ruteo (mercados, bodegas, ferias) 
· Modo de trabajo 
· Modalidad de pago (entrega, pedido, por campaña)
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
14:00 – 17:00 hrs.
	DIA 2- TURNO MAÑANA
	Técnica de venta
	· ¿Cómo se vende? 
· ¿Qué se vende? 
· ¿Cómo se negocia?
	Jefe de Ventas
	Inicio-Fin
8:00 – 12:30 hrs.
	DIA 2-TURNO TARDE
	Ruteo
	Salida para reconocimiento de zona de venta
	Asesor de ventas
	Inicio-Fin
14:00 – 17:30 hrs.
	DIA 3- TURNO TARDE
	Descripción del puesto de trabajo
	· Horarios 
· Funciones del colaborador 
· Modalidad de contratación. Beneficios laborales. 
· Absolución de consultas por parte del colaborador
· Actividades recreativas 
	Jefe de Ventas 
GTH
	
Inicio-Fin
08:00 – 11:30 hrs.
	Fin de capacitación continua
	Compartir de confraternización y motivación
	Jefe de ventas GTH
	Inicio-Fin
11:30 – 12:45 hrs.
1.3 Hoja de acompañamiento al vendedor
HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO
	Muy satisfecho
	Insatisfecho
	Satisfecho
	Muy satisfecho
	1
	2
	3
	4
Calificación según puntajes 
	FECHA:
	
	RUTA:
	
	 N° DE VISITAS:
	
	NOMBRE DEL JEFE DE VENTAS:
	
	NOMBRE DEL COLABORADOR:
	
	CLASIFICACION
	Muy satisfecho
	Insatisfecho
	Satisfecho
	Muy satisfecho
	PREPARACIÓN
	Buen conocimiento de ruteo y mercado 
	
	
	
	
	Organiza sus contactos, llamadas telefónicas y visitas presenciales.
	
	
	
	
	TOMA DE CONTACTO	
	Genera un clima de confianza, captando el interés y ganándose el derecho a preguntar. 
	
	
	
	
	BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
	Realiza preguntas inteligentes para identificar las verdaderas necesidades del cliente.
	
	
	
	
	ARGUMENTACIÓN
	Presenta de manera correcta los argumentos, primero los beneficios, luego las ventajas y características.
	
	
	
	
	PROPUESTA
	Hace una correcta presentación del precio y las ofertas según el método empleado.
	
	
	
	
	CIERRE
	Percibe la oportunidad del momento del cierre de venta y es rápido para no dejar pasar el momento.
	
	
	
	
	
SUGERENCIAS:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________ ________________________
 FIRMA DEL VENDEDOR JEFE DE VENTA
Tabla 5: Hoja de acompañamiento 
1.4 Presupuesto de capacitación comercial
Se realizará tres capacitaciones al año: anual, nuevos vendedores y continua ante necesidades de la empresa en base a resultados.
Tabla 6: Presupuesto General de capacitaciones
	Campaña
	Presupuesto
	Tiempo
	Capacitación comercial anual 
	S/925.4
	Inicio del año (03/01/2022)
	Capacitación de inducción
	S/1398.4
	Inicio primera campaña (enero)
Tabla 7: Presupuesto Anual comercial
PRESUPUESTO DE CAPACITACION COMERCIAL ANUAL
Empresa: Distribuidora P&G
Área de capacitación: Recursos Humanos 
Tema de capacitación: Habilidades de comunicación y venta afectiva
Horas de capacitación: 5
Personas a capacitar: 7
	Item
	Unidad
	cantidad
	Costo unitario
	Costo total S/
	Relator de Habilidades de comunicación y venta afectiva
	Hora
	5
	100.00
	500
	Instalación o lugar 
	
	
	
	
	Alquiler Mini Sala c/ proyector
	Hora
	5
	50.00
	250
	Materiales de apoyo
	
	
	
	
	Lapiceros
	Und
	8
	1.70
	13.6
	Carpetas
	Und
	8
	3.50
	28
	Hojas
	Und
	80
	0.10
	8
	Impresiones y fotocopias
	Und
	70
	0.50
	35
	Plumones
	Und
	4
	3.50
	14
	Coffe break
	
	
	
	
	Café
	Und
	8 sobres
	1.00
	8
	Azúcar
	Kg
	1k
	3.80
	3.8
	Té
	Und
	1 caja
	5.00
	5
	Cuchara plásticas
	Und
	1 bolsa
	4.00
	4
	Vasos descartables 
	Und
	8
	1.00
	8
	Empanadas
	Und
	8
	3.50
	28
	Jugo
	Und
	8
	2.50
	20
	Total
	
	
	
	925.4
Lugar: IN.CLASS Salones & Auditorios
Tabla 8: Presupuesto Inducción nuevos vendedores
PRESUPUESTO DE INDUCCION NUEVOS VENDEDORES
Empresa: Distribuidora P&G
Área de capacitación: Recursos Humanos y ventas
Tema de capacitación: Habilidades de comunicación y venta afectiva
Dias de capacitación: 2.5
Personas a capacitar: 7
Lugar: IN.CLASS Salones & Auditorios
	Item
	Unidad
	cantidad
	Costo unitario
	Costo total S/
	Instalación o lugar 
	
	
	
	
	Alquiler Mini Sala c/ proyector
	Dia
	2.5 
	500
	1250.00
	Materiales de apoyo
	
	
	
	
	Lapiceros
	Und
	8
	1.70
	13.6
	Carpetas
	Und
	8
	3.50
	28
	Impresiones y fotocopias
	Und
	70
	0.50
	35
	Reunion post induccion
	
	
	
	
	Café
	Und
	8 sobres
	1.00
	8
	Azúcar
	Kg
	1k
	3.80
	3.8
	Cuchara plásticas
	Und
	1 bolsa
	4.00
	4
	Vasos descartables 
	Und
	8
	1.00
	8
	Galletas
	Und
	8
	3.50
	28
	Jugo
	Und
	8
	2.50
	20
	Total
	
	
	
	1398.4
2. Plan de motivación comercial
2.1 Motivación intrínseca a vendedores 
La gran entidad empresarial “P&G” estimula a los empleados con el objetivo de que obtengan un mejor rendimiento en el logro de los objetivos de la empresa.
Es por ello que se motivara a los vendedores campaña por campaña, a través de una motivación intrínseca, el cual no presentara un costo adicional a la empresa
Planes para la motivación intrínseca 
· Reconocimiento y felicitaciones ante todos los trabajadores por el esfuerzo realizado.
· Enviar un email de felicitaciones por el esfuerzo que ha realizado y que siga mejorando.
· el jefe de ventas le felicita personalmente al trabajador con el mejor desempeño 
· Realizar una pequeña exposición sobre los logros obtenidos del trabajador, y compartirlo con los compañeros de trabajo 
2.2 Premios individuales 
El premio se considera por campaña, eso quiere decir que por cada campaña se dará este concurso, los cuales solo los dos primeros vendedores podrán conseguir los premios correspondientes 
Los premios son:
· Vale de consumo de 20 soles en Plazavea 
· Vale de consumo de 20 soles en metro
· Vale de consumo de 20 soles en Cineplanet 
· Vale de consumo de 20 soles en pizza Hut
2.3 Premios grupales de fin de año 
El premio grupal que se dará a fin de año será para las 3 personas con el mejor desempeño. El premio consiste en un viaje al colca: el cual se tiene el siguiente presupuesto/cronograma de viaje el cual se realizara para nuestros vendedores:
Dia 1 Arequipa – CHIVAY, BAÑOS TERMALES 
· Serán recogidos según hora coordinada a las 8:00 am, al frente de las oficinas de la empresa 
· En un recorrido de 1 hora hasta Patahuasi se dará un breve descanso en un pequeño establecimiento ubicada a lado de la carretera 
· En pleno recorrido visitaremos la Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca (se podrá tomar fotos)
· Se Conocerá Patapampa, un lugar donde podrán observar la variedad de volcanes que rodean la ciudad de Arequipa.
· Llegaremos a Chivay para instalarse en su respectivo hotel y luego al almuerzo. 
· Luego se tendrá el descanso en los Baños Termales
· En la noche podremos apreciar el show Folclórico a cargo de danzantes del lugar que lo realizan de manera gratuita. 
· Resto de la noche libre. 
Dia 2 - AVISTAMIENTO DEL MIRADOR, PUEBLITOS TRADICIONALES Y RETORNO A AREQUIPA
· Desayuno en el hotel desde las 5:00 am. 
· A las 6:30 am. Se les llevara a mirador principal 
· Seguidamente visitaremos algunos pueblos tradicionales y miradores que rodean el Valle del Colca. 
· Por consiguiente, se tendrá un tiempo libre para almorzar. 
· Y por último retornaremos a Arequipa, dejando a las 3 personas al frente de la empresa 
2.4 Concursos comercialesLa realización de nuestro concurso de ventas va dirigida hacia nuestros vendedores eficientes 
Estos concursos están enfocados en acrecentar el porcentaje de los objetivos potenciales en soles de cada vendedor, ya que se puede apreciar según el presupuesto de objetivos, que la mayoría sobre la cobertura de clientes potenciales, es menor a la cobertura de los clientes normales.
El concurso tiene los siguientes parámetros 
· Aquellos que logran sobre pasar el 101% de venta de potencial (por campaña/ vales de consumo)
· Aquellos que logren sobre salir más del 102.5% de ventas de potencial sobre todas las campañas por año (viaje de fin de año a 3 personas).
2.5 Presupuesto del plan de motivación comercial 
El presupuesto del plan de motivación comercial, fija todos los costos que se tendrá que cubrir para todos los premios que se tiene planeado realizar para los trabajadores, respetando el monto promedio de los sueldos de los trabajadores 
Tabla 9: Premios individuales 
	Premios 
	descripción de los premios por persona (vendedor)
	precio
	cantidad/
personas
	precio 2 personas 
	Anual
	Presupuesto
	
	
	
	
	
	
	
	
	Individuales 
	Vale de consumo en plaza ve 
	S/20
	2
	S/160
	3
	S/480
	
	
	Vale de consumo en metro 
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Vale de consumo en Cineplanet 
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Vale de consumo en pizza Hut
	S/20
	
	
	
	
	
	
	
	
	Total/1persona
	S/80
	
	
	
	
	
Tabla 10: Premio de viaje de fin de año 
	Premios
	descripción de los premios por persona (vendedor)
	precio
	cantidad/
personas
	precio 3 personas 
	Anual
	Presupuesto
	
	
	
	
	
	
	
	
	Viaje grupal de fin de año 
	Transporte/Hotel(habitación privada)/Guía 
	S/210
	3
	S/1380
	1
	S/1380
	
	
	Entrada al cañón del colca
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Entrada a los baños termales
	S/15
	
	
	
	
	
	
	Show Folclórico
	S/0
	
	
	
	
	
	
	Almuerzo y Cena día 1
	S/75
	
	
	
	
	
	
	Desayuno/Almuerzo/Cena día 2
	S/105
	
	
	
	
	
	
	Snacks y bebidas durante los recorridos.
	S/35
	
	
	
	
	
	
	
	
	Total/1persona
	S/460
	
	
	
	
	
	TOTAL, DEL PRESUPUESTO
	S/1860
3. Plan de compensación comercial 
3.1 Política de remuneración al equipo de ventas 
La política de remuneración tiene los siguientes puntos a tomar en cuenta
· Sueldo fijo de 930 soles
· Se tiene un 6% de porcentaje de la venta a clientes potenciales, dado que el mercado no es nuevo, y P&G es macro empresa, se tiene un buen porcentaje 
· Considera 14 sueldos, (12 sueldos por mes, y dos más por navidad), considerando que P&G es macro empresa 
· Movilidad:25 soles a la semana 
· La cobertura para clientes potenciales es de 105% y de clientes normales es de Mayor a 100%, 95% - 99.9%, 90%-95% ,Menor a 90%
3.2 Comisiones de clientes de cartera y potenciales 
Las comisiones son las siguientes, además de ello se puede el espacio porcentual 
Tabla 11: tabla de comisiones con espacio porcentual
	comisiones de cartera (cobertura)
	
	Mayor a 100%
	3.50%
	0.35%
	95% - 99.9%
	3.15%
	0.30%
	90%-95%
	2.85%
	0.30%
	Menor a 90%
	2.55%
	
3.3 Calculo de comisiones por campaña comercial
Se tiene los siguientes resultados, y como se pude apreciar la mayoría de las comisiones de cartera están en el rango de 95% - 99.9%
Tabla 12: tabla de comisiones por campaña comercial 
	% comisión
	comisiones por campaña
	cartera
	potencial
	cartera
	potencial
	Venta total
	bono 
	final
	3.15%
	5.70%
	2,524
	279.02
	2,803.39
	0
	2,803.39
	3.15%
	5.70%
	2,535
	278.10
	2,813.16
	0
	2,813.16
	3.50%
	5.70%
	3,003
	281.12
	3,283.74
	500
	3,783.74
	2.85%
	5.70%
	2,272
	304.95
	2,577.00
	0
	2,577.00
	2.55%
	5.70%
	1,849
	268.53
	2,117.30
	0
	2,117.30
	3.15%
	5.70%
	2,532
	274.11
	2,805.77
	0
	2,805.77
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	17,006.26
	comisión
	X MES
	sueldo 
	sueldo
	mensual
	movilidad
	fijo
	total
	708.72
	100.00
	1085.0
	1,893.72
	711.17
	100.00
	1085.0
	1,896.17
	945.93
	100.00
	1085.0
	2,130.93
	644.25
	100.00
	1085.0
	1,829.25
	529.33
	100.00
	1085.0
	1,714.33
	712.17
	100.00
	1085.0
	1,897.17
	
	500.00
	
	1,893.59
El sueldo promedio es de 1,893.59 soles 
3.4 Política de remuneración al equipo de ventas 
Política de remuneración por campaña 
Tabla 13: Remuneración por campaña y anual 
	presupuesto
	cartera
	potencial
	total
	bono
	final
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	 2,952 
	 304.35 
	 3,256 
	 500 
	 3,756 
	
	
	
	
	 22,539 
Política de remuneración Anual, ya que es de 3 campañas por año 
	 22,539 
	3
	 67,616.38 
4. Plan de compensación comercial 
4.1. Método de control de equipo de ventas 
El método de control al equipo de ventas en la empresa de Distribuciones P&G enfocados con el producto detergente Ariel, realizará es mediante el aplicativo DOFORM. Esta herramienta agrupará todos los datos que necesitan en las ventas y los clasificará de manera automáticamente, lo que te ayudará a interpretarlos de una manera más sencilla y práctica., controlar el stock de forma continua, medir la fidelidad de los consumidores, así como caracterizar el tiempo de visita y diferentes factores para controlar la eficacia del trabajo.
Cuando se ha realizado la visita al cliente, el comercial envía el mensaje de la aplicación al correo electrónico de la empresa dando una manera de comunicación más fluida, es decir, al supervisor del proyecto para mostrar la prueba de la visita, como se muestra en la imagen adjunta. Además, los datos de la aplicación DOFORM se envían a Excel para adquirir los datos totales.
Tabla 14: Resultados del control de equipo de ventas
	
	Numero de informe
	19200206165070
	DATOS DEL CLIENTE 	
	Sold to Global Name
	Empresa P&G
	Sold to Name
	Plaza Vea o Súper mercados 
	Ship to Name 
	Arequipa
	Dirección 
	Cercado
	Ciudad
	Arequipa
	Provincia/Estado
	Sur 
	Motivo de la visita 
Selección “Planificada” en caso que esta sea una visita planificadora y “Llamado” en caso que el cliente haya llamado a Customer Service/Front Desk y solicitando el servicio.
		Planificada
4.2. Parte diario de actividades de los vendedores (PDA)
	
	
	N de Visita
	
	Fecha:
	
	Horario inicio
	
	Hora FIN:
	
	INFORMACION DEL VENDEDOR
	Nombre:
	
	Código:
	
	INFORMACION DEL CLIENTE
	Empresa:
	
	Teléfono:
	
	Nombre:
	
	
	Dirección:
	
	DISTRITO
	TIPO DE CLIENTES
	Yanahuara 
	
	Cartera
	
	José Luis Bustamante y Rivero
	
	
	
	Paucarpata
	
	
	
	Cayma
	
	Potencial
	
	Mariano Melgar
	
	
	
	Cerro colorado 
	
	
	
	Resultado de visita
	VENTA
	Si
	
	No
	
	Monto
	Motivo
	
	No se encontró al cliente
	
	
	Dirección errada
	
	
	Negativa del Cliente
	
	
	Volver a visitar
	
	Observaciones Adicionales
	
Tabla 15: Parte diario 
4.3. Evaluación cualitativa de los vendedores
	HOJA DE CUANTITATIVA
Periodo:	Fecha de evaluación: 
Nombres y apellidos (vendedor):
Nombres y apellidos (Jefe de ventas): 
	Totalmente en Desacuerdo 
	En 
Desacuerdo 
	De acuerdo 
	Totalmente de Acuerdo 
	1
	2
	3
	4
 Calificación de acuerdo a los puntajes 
	CONCEPTO
	1
	2
	3
	4
	Presenta una buena apariencia personal.
	
	
	
	
	Es puntual con las citas programadas.
	
	
	
	
	Ruteo de forma apropiada.
	
	
	
	
	Responsable al llenar los documentos.
	
	
	
	
	Gestiona su tiempo de forma adecuada.
	
	
	
	
	Aplica estrategia de venta.
	
	
	
	
	Se muestra de forma proactiva, eficiente, eficaz
	
	
	
	
	Exactitud y calidad en el trabajo 
	
	
	
	
	
Recomendaciones:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________JEFE DE VENTA
Tabla 16: Evaluación Cualitativa de los vendedores 
Consiste en evaluar a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. En la evaluación de la fuerza de ventas se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas. Demostrando que las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc. 
4.4. Evaluación cuantitativa de los vendedores
	Clientes x vendedor
	284
	Clientes x mes
	71
	Ventas por día 
	3
	Visita x día 
	14
	Objetivos por vendedor 
2022-01
	Soles (1camapaña/4meses)
	Cajas (1camapaña/4meses)
	objetivo de cartera
	84,338
	758
	objetivo potencial
	5,340
	225
	objetivo total
	89,677
	983
Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Se identifica con el tipo de tratos realizados por el representante de ventas, el tipo de cliente visitado o los objetivos que no se han establecido realmente para su trabajo en el período, estos destinos se identifican con la medida de los tratos creados.
	
	 
 
EVALUACION CUANTITATIVA DE LOS VENDEDORES
	
	 
OBJETIVO 
	 
Cumplir con la cuota de ventas del detergente Ariel	 
	Tiempo de revisión 
	Desde: 
	
	Hasta: 
	
	RESULTADOS DE VENTAS
	Criterios 
	Lunes 
	Martes 
	Miércoles 
	Jueves 
	Viernes 
	Sábado 	 
	Número de ventas a clientes normales 
	 
	 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
	Número de ventas a clientes especiales 
	 
 
	 
 
	 
	 
	 
	 
	Volumen de ventas como porcentaje de los objetivos Cartera 
	
	
	
	
	
	
	Volumen de ventas como porcentaje de los objetivos Potencial 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	Número de ventas entre número de visitas 
	
	
	
	
	 
	
	Número de clientes por vendedor 
	 
	 
	 
	 
	
	 
	ESFUERZOS DE VENTAS
	Criterios 
	Lunes 
	Martes 
	Miércoles 
	Jueves 
	Viernes 
	Sábado 
	Nro. de visitas a clientes normales 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Nro. de visitas a clientes potenciales 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Objetivos para el próximo periodo que se revisará 
	
	 
	RECOMENDACIONES 
	 
	Nombres, Apellidos y Firma Jefe de Ventas 
	Fecha: 
	 
	 
Tabla 17: Evaluación cuantitativa 
AÑOCAJASPRECIOY VENTAS
2019 -014353109.74477,698.22 
2019 -024360109.74478,466.40 
2019 -034427110.24488,032.48 
2020-014439110.24489,355.36 
2020-024445110.24490,016.80 
2020-034475110.74495,561.50 
2021-014482110.74496,336.68 
2021-024486110.74496,779.64 
2021-034490111.24499,467.60 
4,411,714.68