S09 s02 Pronóstico de Ventas

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 3:
Planeación estratégica 
comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante elabora un Plan 
Comercial con estrategias 
adecuadas para una 
organización real.
Sesión 18
Pronóstico de Ventas.
Variables del mercado.
Métodos de pronóstico de ventas.
Objetivo:
Al término de la sesión, el 
estudiante conoce y desarrolla 
adecuados pronósticos de ventas 
que permitan una adecuada 
planificación comercial, mediante la 
teoría y ejemplos prácticos.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Qué variables del mercado conoce 
que contribuyan o limitan los 
pronósticos de ventas?
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Pronóstico de Ventas
Es una proyección de ingresos futuros. Con
base en datos de períodos anteriores o
tendencias de la industria, se puede predecir la
efectividad de los esfuerzos comerciales de una
empresa a corto y largo plazo.
Ayuda a orientar decisiones estratégicas que
tendrán un impacto potencial en el éxito del
negocio.
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¿Para qué sirve un pronóstico ventas?
• Predecir cuánto dinero ganarás o no en los próximos meses.
• Asignar recursos de manera eficiente.
• Identificar y solucionar rápidamente los problemas potenciales.
• Mejorar el embudo de ventas.
• Ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus metas.
• Impulsar la satisfacción y la calidad de vida del equipo.
• Mantener el inventario de productos en niveles adecuados.
• Hacer inversiones comerciales inteligentes.
• Más tranquilidad en las operaciones diarias
• Planificar el crecimiento de tu empresa.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
➢ Capacidad del negocio: al no conocer la
capacidad de inversión, la capacidad de
producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño, la empresa se
puede convertir en un limitante para
cumplir con las metas propuestas por la
proyección de ventas realizadas, al
producir un porcentaje menor al que arroja
la proyección.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
➢ Temporadas: dependiendo del producto la
empresa debe conocer las épocas o
temporadas del año, donde el producto se
vende con mayor frecuencia, claro está, que
los productos de consumo masivo como los
de la canasta familiar presentan demanda
continua. Ejemplo: juguetería en navidad.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
➢ Aspiraciones de ventas: Se debe tener en cuenta el
porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere
obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores
al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio,
donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a
percibir las ganancias de la empresa. Ejemplo: aspiración
de venta de 1000 vehículos para fin de año, de la empresa
FORD.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
➢ Estimaciones de la demanda: También se
conoce como estimación de las ventas, para
entender este método primero veamos algunos
conceptos.
• Demanda: es la cantidad del producto o servicio
que compran en un determinado periodo, la
cantidad depende de ciertos factores como los
ingresos de los clientes, el precio del producto y él
de la competencia, la variedad de marcas, de los
gustos de los consumidores entre otros.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
Estimaciones de la demanda:
• Oferta: es la cantidad del producto o servicio
que la empresa puede vender en un
determinado periodo, dicho de otra manera, es
el total de producción que se puede sacar al
mercado, la cual depende de los costos de
producción del producto.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
Estimaciones de la demanda:
Para poder estimar la demanda se requiere
recolectar toda la información necesaria sobre las
ventas la cual se obtiene del área financiera y de
base de datos del área comercial.
Una manera sencilla de estimación de la demanda se
fundamenta en conocimiento y seguimiento a los
clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede
haber negocios muy cercanos a cerrarse o como se
dice en puerta, de los cuales se pueden hacer
algunas predicciones a corto plazo.
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Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas
➢ Entorno económico: el entorno económico que
rodea a la empresa es fundamental porque este
puede afectar tanto positivamente como
negativamente los procesos de la empresa sobre
todo el precio del producto, es así, como se debe
considerar la tasa de crecimiento de la economía,
la inflación y el costo del dinero.
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Variables del Mercado
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Detalles de la mezcla del mercadeo
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Tipos de pronósticos de ventas: Cualitativo vs Cuantitativo
Cuantitativo Cualitativo
Este tipo de investigación cuantitativa
utiliza datos medibles para formular
hechos y descubrir patrones de
comportamientos. Suelen obtenerse en
formas de encuestas, estudios y
observaciones sistemáticas. El resultado
es una generalización de una muestra
más grande.
Este tipo de investigación se utiliza a
menudo para comprender las razones,
opiniones y motivaciones subyacentes.
Grupos focales, entrevistas individuales,
inmersión son algunos métodos
comunes para recopilar este tipo de
datos.
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Pronóstico de Ventas
Fuentes de datos para el pronóstico de
ventas:
• Ejecutivos y directores
• Clientes
• Datos Históricos
• Explotación de la compañía
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Pronóstico de Ventas
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Tres métodos para pronosticar ventas
En el universo del pronóstico de venta,
esta técnica es relativamente precisa.
Los especialistas contestan a
cuestionarios y, en función de sus
respuestas, se plantean nuevas
preguntas. La información se comparte
con el grupo, que debe llegar a un
consenso sobre el tema.
1. Método Delphi
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Tres métodos para pronosticar ventas
Es capaz de identificar el ritmo al que
ocurre un evento y, en base a la
combinación de técnicas matemáticas,
realizar proyecciones. Por ejemplo, puedes
averiguar qué tan rápido crece tu base de
clientes o cuál es la tendencia de compra
de un producto en particular.
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2. Método de Suavizamiento Exponencial
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Tres métodos para pronosticar ventas
Fórmula de suavizamiento exponencial:
• Ft= Nuevo pronóstico
• Ft-1= Pronóstico del periodo anterior
• α = constante de suavización
• At-1= demanda real del periodo anterior
Ft = Ft-1 +α(At-1 - Ft-1 )
2. Método de Suavizamiento Exponencial
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Tres métodos para pronosticar ventas
Ejemplo:
Luz Verde es una empresa de seguros que ha decidido expandir su mercado a
la ciudad capital de un país. Por ser la ciudad que congrega más habitantes,
han decidido comenzar ofreciendo servicio de seguro para autos.
Como ejercicio inicial, la empresa desea pronosticar cuántos seguros de
vehículo serán contratados por las personas de la ciudad capital, para lo cual
usarán como dato inicial los seguros de vehículos contratados en otra ciudad
con menos habitantes pero con mayor posicionamiento en el mercado.
El pronóstico de demanda del período 1 es 2869 seguros de auto adquiridos
por personas, pero la demanda para ese periodo fue de 3200. La compañía
según su criterio asigna α=0,35.
2. Método de Suavizamiento Exponencial
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Tres métodos para pronosticar ventas
La demanda del próximo periodo es:
Ft= 2869+0.35(3200-2869)=2984.85
Este mismo ejercicio lo realizó a través del año,
obteniendo la siguiente tabla comparativa entre lo
realmente obtenido (demanda – segunda columna) y
lo pronosticado en ese momento (tercer columna).
2. Método de Suavizamiento Exponencial
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Tres métodos para pronosticar ventas
2. Método de Suavizamiento Exponencial
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Tres métodos para pronosticar ventas
Su objetivo es hacer una correlación entre variables y
saber cuálafecta al elemento analizado en un
determinado período de tiempo — en nuestro caso, las
ventas.
Por ejemplo, puedes relacionar el número de el
volumen de llamadas realizadas por los
representantes de ventas y el número de productos
vendidos en los últimos cinco años.
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Ejemplo: Haciendo uso de la información
histórica de venta de un producto
determinado durante los últimos 12
trimestres (3 años) cuyos datos se
observan en la siguiente tabla.
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Ejemplo:
La ecuación de mínimos cuadrados para la regresión lineal es la que se
muestra a continuación donde β0 y β1 son los parámetros de intercepto y
pendiente, respectivamente:
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Luego evaluamos en las ecuaciones presentadas anteriormente para obtener
los valores de β0 y β1
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Una vez obtenido los parámetros de la regresión lineal se puede
desarrollar un pronóstico de demanda (columna color amarillo)
evaluando en la ecuación de la regresión para los distintos valores
de la variable independiente (x).
Por ejemplo, para el primer trimestre el pronóstico es:
Y(1)=441,71+359,61*1=801,3.
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Observación: Los valores
de los pronósticos han sido
redondeados
arbitrariamente a un
decimal para mayor
comodidad.
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Siguiendo con el análisis a continuación podemos desarrollar un
pronóstico de demanda para los próximos 4 trimestres (un año) que
corresponden a los trimestres 13, 14, 15 y 16:
Y(13)=441,71+359,61*13=5.116,64
Y(14)=441,71+359,61*14=5.476,25
Y(15)=441,71+359,61*15=5.835,86
Y(16)=441,71+359,61*16=6.195,47
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Tres métodos para pronosticar ventas
Gráfica: Notar que los
valores obtenidos para los
parámetros de la regresión
son similares salvo menores
diferencias por efecto de
aproximación.
3. Método de Regresión o Mínimos cuadrados
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Pronóstico de Ventas
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Pronóstico de Ventas
Bubble up: Formatos útiles
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Pronóstico de Ventas
Bubble up: Formatos útiles
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Dos métricas indispensables en el pronóstico de ventas
Sirven para orientar las acciones y fomentar
los esfuerzos para lograr los ingresos
esperados. Vale la pena recordar, sin
embargo, que algunos factores como la
experiencia del vendedor, el tipo de producto
y la región de la operación también influyen
en los resultados.
1. Cuota de venta
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Dos métricas indispensables en el pronóstico de ventas
Te ayuda a identificar si estás avanzando
hacia tus objetivos o si es necesario otros
esfuerzos. También muestra qué
vendedores tienen un alto desempeño y
deben ser reconocidos, así como los
representantes que necesitan apoyo.
2. Negocios concluidos
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Es importante conocer las proyecciones de ventas que
permitan estimar los futuros ingresos de la empresa.
• Nos permite conocer los posibles escenarios en los cuales se
desarrollará la empresa y ayude a la toma de decisiones.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones