S10 s01 Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta

Vista previa del material en texto

DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 3:
Planeación estratégica 
comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante elabora un Plan 
Comercial con estrategias 
adecuadas para una 
organización real.
Sesión 19
Elaboración de estrategias y tácticas para 
alcanzar los objetivos de venta
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
determina las estrategias y tácticas 
más relevantes para alcanzar los 
objetivos de venta mediante el análisis 
de casos reales. 
Sesión 19
Elaboración de estrategias y tácticas para 
alcanzar los objetivos de venta
¿Qué vimos en la 
semana 09?
Sesión 19
Elaboración de estrategias y tácticas para 
alcanzar los objetivos de venta
¿Qué estrategias 
y/o tácticas conoce 
para alcanzar los 
objetivos de venta?
Estrategia de Ventas
¿Qué es?
Consiste en un plan que posicione la marca de
una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
La estrategia de ventas consiste en definir a
partir de los objetivos comerciales los mejores
caminos para lograr las metas de crecimiento.
2021-022021-02
Estrategia de Ventas
➢ Una estrategia bien definida asegura el éxito del resto del proceso.
➢ La estrategia de ventas tiene que estar alineada con la estrategia de
marketing.
➢ Para conseguir los resultados en las ventas es importante llevar a cabo
procesos y técnicas claras que permitan obtener un mejor conocimiento e
identificación de las necesidades y problemáticas de los clientes, para de
esta forma poder desarrollar propuestas ganadoras.
➢ Estos métodos contribuyen en forma sistemática a llevar procesos de venta
ordenados y enfocados en dar soluciones a los clientes y conseguir cierres
de venta exitosos con reales beneficios para ambas partes.
Importancia
➢ Los clientes requieren de verdaderas soluciones,
esta es la base de una propuesta de ventas exitosa.
Al entender y escuchar al cliente detenidamente
estamos listos para presentar propuestas que
respondan a sus reales necesidades, soluciones
concretas que respondan sus problemáticas.
➢ La creación de una estrategia de ventas efectiva
requiere el conocimiento del mercado, el
conocimiento de actividades de la competencia, el
conocimiento de las tendencias actuales y un
análisis de negocio detallado.
Estrategia de Ventas
Función de una estrategia de ventas 
➢ Una estrategia de ventas establece los pasos y métodos
necesarios para los clientes en las diferentes etapas. Los
clientes potenciales necesitan una comunicación que
introduzca la marca y el producto o servicio de forma que
muestren cómo se puede resolver sus problemas con él.
➢ Los clientes actuales requieren una comunicación más
personal sobre las nuevas características o beneficios para
mantenerlos comprometidos. Las promociones y descuentos
de remisión trabajan para motivar a los clientes actuales a
gastar su dinero y correr la voz entre otros.
Tipos de estrategias de ventas
1. Estrategia de venta Directa: el personal de ventas compara sus
productos con los de la competencia a la hora de hablar con el cliente.
Ellos hablan acerca de cada característica de producto de la
competencia y la comparan con la suya.
2. Estrategia de venta Indirecta: aplican técnicas más sutiles mediante la
demostración de las características y beneficios que no están
disponibles con los productos de la competencia sin ni siquiera
mencionar por su nombre. Esta más sofisticada estrategia de ventas
positiva requiere de investigación y análisis de la competencia.
TÉCNICAS O ESTRATEGIAS DE VENTAS
➢ BAJAR LOS PRECIOS. Muy utilizada pero
muy peligrosa ya que si se bajan los
precios, la competencia lo puede hacer
perdiendo margen de beneficios.
Caso Pepsi, Brahma.
➢ COMPLEMENTAR VENTAS CON
PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia
reduce el margen. Si se abusa, el producto
puede quedar vinculado al regalo. Corto
plazo. Problemas de largo plazo.
Caso Todino y Todinito
TÉCNICAS O ESTRATEGIAS DE VENTAS
➢ SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los
precios ni dar regalitos. Se crea paquetes de productos que
combinados ofrezcan un valor añadido a menor precio. Con este
método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas.
Buscar producto complementario que no tenga la competencia.
Permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado. Ej. Bebidas.
➢ CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón”
de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de
poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que
invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los
beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Ej. Movistar,
Claro.
¿Cómo hacerla efectiva?
1. Definir Objetivos; SMART
2. Definir los canales de ventas; Intenta tener presencia en la mayor cantidad de medios
posibles. Ten en cuenta los canales donde se encuentra tu público objetivo.
3. Definir acciones y técnicas de venta a realizar; Puedes trabajar a prueba
seleccionando las acciones mas rentables o imitar acciones que realizan las grandes
empresas.
4. Determina presupuestos; Determinar presupuestos que destinarás a cada canal y
cada acción de venta.
5. Definir las herramientas; Complementan las acciones de ventas, permitirán saber si
todo va según lo planeado o si tiene algo que mejorar.
6. Medir y analizar los resultados; Es importante que se analice el retorno de la
inversión de cada acción realizada y según ese análisis puedes optimizar gastos.
7. Corregir errores y mejorar tu estrategia; A través del análisis realizado en el paso
anterior pueden surgir errores que deben ser corregidos para tener una estrategia
exitosa.
TÉCNICAS O ESTRATEGIAS DE VENTAS
El plan de acción de una estrategia de ventas -
consideraciones
▪ Objetivos de crecimiento.
▪ KPI´s o indicadores de gestión.
▪ Perfil del cliente.
▪ Canales y métodos de venta.
▪ Estructura del equipo de ventas.
▪ Análisis de los competidores.
▪ Posicionamiento del producto en el
mercado.
▪ Estrategia de comunicación con el
cliente.
Pasos:
1. Establece metas y objetivos
2. Investiga tu mercado de clientes
3. Entiende a la audiencia
4. Mide, evalúa y adapta tu estrategia
Cómo elaborar una estrategia de ventas
Identificar los objetivos principales es el primer paso;
por medio de algunas preguntas como “¿Hay
aumento en las conversiones, ingresos o tráfico del
sitio?” o “¿La cantidad de ventas cumple a lo
estipulado?” se pueden detallar objetivos antes de
desarrollar una estrategia de ventas, ya que esto
garantizará que se esté creando un plan de acción
para cumplir objetivos.
1. Establece metas y objetivos
Cómo elaborar una estrategia de ventas
Identificar a tu audiencia primaria y
secundaria, asegurará que la estrategia se
adapte directamente a ellos. Con el tiempo,
podrás adaptarlo a los planes y los
enfoques que vayan saliendo sobre la
marcha. Por ejemplo, personalizar el
contenido específicamente para los clientes
tendrá un impacto en las ventas y generará
conversación sobre tu negocio.
2. Investiga tu mercado de clientes
Cómo elaborar una estrategia de ventas
Conocer cuál es la circunstancia en la que se
desarrollan los cliente, estar por debajo de la
piel del público, ahora un proceso más fácil, ya
que con redes sociales se puede perfilar y
conocer la mentalidad y los valores de sus
clientes; un aspecto importante para una
estrategia de ventas exitosa.
3. Entiende a la audiencia
Cómo elaborar una estrategia de ventas
Una vez ejecutado un plan, hay que analizarla
con detalle. Saber lo que funciona y lo que no es
vital para detectar errores y ajustar planes. Se
tiene que tomar en cuenta que evaluar una
estrategia de ventas permite desarrollar un
panorama claro sobre el propósito de alcanzar
los objetivos.
4. Mide, evalúa y adapta tu estrategia
Cómo elaborar una estrategia de ventas
Tácticas de Ventas
¿Qué es?
➢ Son aquellas recomendaciones infaltables en el cierre
de una venta de cualquiertipo.
➢ Una vez creada la relación de confianza la venta se
dará de forma natural.
➢ Es importante considerar el cierre de la venta: siempre
ser sutil y así no romper la relación de confianza.
➢ Siempre es recomendable también dar un servicio post-
venta para saber como se siente el cliente después de
la compra.
Tácticas de Ventas
Importante
➢ Captar la atención del cliente (frases emotivas, material
audiovisual, etc.). Encontrar algún terreno vulnerable del cliente
que el no pueda negar. Crear una relación de confianza (buscar
algún aspecto en común).
➢ Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de
ventas.
➢ Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta
que sean convenientes para el tipo de producto que
venderemos (estrategia de distribución selectiva).
Tipos de tácticas de ventas
Relaciones públicas
Son aquellas estrategias que te ayudan a comunicar el
mensaje de tu empresa con el público con el que
interactúa. Reúnan a sus clientes, organicen eventos,
difundan sus servicios a través de su relación con
medios masivos y social media, canales de
comunicación, internet, programas sociales, entre
otros.
Tipos de tácticas de ventas
Networking
➢ No importa cuál sea el giro o tamaño de tu negocio,
sin contactos y buenas relaciones off y online con
personas clave, tu negocio no despegará. Invertir
tiempo a tratar con las personas correctas.
➢ Networking = Arte de gestionar eficazmente una red
de contactos. Establezcan alianzas con especialistas
y forme una red de negocios, adiós críticas, adiós
competencia, creemos uniones y alianzas.
Avancemos en cada sector y busquemos
oportunidades.
Tipos de tácticas de ventas
Alianzas estratégicas
No te desgastes en buscar clientes cuando quizá otro ya lo hizo. Busca
empresas aliadas cuyo negocio no sea competencia del tuyo, pero que
compartan el mismo mercado. Generar sinergia con empresas que ya
recorrieron el camino y tienen una buena cartera de clientes a la que tú
podrías acceder.
Es una genial forma de atraer nuevos clientes. ¡Claro! una alianza implica una
relación GANAR – GANAR, así que debes establecer tratos justos y
equitativos.
Tipos de tácticas de ventas
Autoridad reconocida
Primero debes ser experto en lo que haces. Lo que deben hacer es que
todos los demás sepan lo que haces, compartir conocimiento y experiencias,
mediante distintos medios tanto off como online. Algunos de ellos pueden
ser: conferencias, talleres, webinars; las redes sociales son fundamentales
en este punto, las mejores hoy en día: LinkedIn, Twitter, Facebook,
Pinterest, YouTube y Google Plus, debes elegir aquellas que cumplen los
objetivos que buscas para tu negocio y en las que esté tu mercado meta. El
contenido como el centro de tu estrategia online.
Tipos de tácticas de ventas
Suscripciones y Email Marketing
Un sitio web que debe está preparado para
recolectar leads, es decir, correos
electrónicos, de sus visitantes es un bonito
folleto electrónico. Tu sitio debe invitar a la
suscripción, ya sea de un blog, un boletín o
para descargar un incentivo determinado
como un e-book, curso, video, entre otros.
Tipos de tácticas de ventas
Reunión con clientes/ Materiales de ventas 
Tarjetas de presentación.
Presentación de servicios. Compites con diversos tipos
de personas, la que impacte más ganará. Invierte en
una buena presentación, olvídate de hojas simples en
Word o Power Point. Elabora un brochure de tu
negocio, de tu marca. Flyer o Folletos de servicios y/o
productos. Original, que comunique beneficios, visual y
creativo. Puedes imprimir de forma digital conforme los
vayas necesitando.
Tipos de tácticas de ventas
Imagen corporativa
Inviertan en su imagen personal y en la de su
negocio. Exijan a su gente que presente una
imagen corporativa. Creen tarjetas de personal de
su Firma. La primera impresión vale mucho. Tenga
diálogos establecidos de presentación y tomen el
liderazgo.
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Una estrategia de ventas exitosa incluye la colocación de productos, la
promoción y testimonios, además de las principales estrategias de venta
para la fuerza de ventas.
• La colocación de productos y la promoción crea conciencia de marca
mediante el uso de los canales de marketing disponibles en la actualidad.
• Busquen oportunidades con sus clientes / Conózcanlos y conozcan sus
necesidades. Conozcan los servicios que ofrece cada uno de nuestros
asociados y ofrézcanlos, al final es un esquema de ganar.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones
PALABRA DE MAESTRO