Caso Motivación

Vista previa del material en texto

UTP – Caso Práctico: Profesor Victor Arana 
(MOTIVACIÓN)
En una agencia de intermediación inmobiliaria importante en el país, se presenta problemas de rendimiento en sus ventas desde hace 6 meses. No están logrando sus objetivos de ventas mensuales y cada vez la situación empeora más. Para octubre de 2018 se esperaban comisiones de 54 mil dólares y solo consiguieron 27 mil dólares, en noviembre se presupuestó comisiones por 63 mil dólares y se recibió 27 mil dólares, en diciembre se planificó alcanzar 27 mil dólares de comisiones y solo se hizo 18 mil dólares. En los 3 primeros meses de este año 2019 se comisionó solo 18 mil dólares en enero (50% del objetivo), 21 mil dólares en febrero (25% del objetivo) y 9 mil dólares en marzo (25% del objetivo).
Al principio se pensó que el mercado se estaba ralentizando, pero luego ha habido algunos comentarios de los agentes inmobiliarios manifestando que se ha perdido la mística en el equipo y en la empresa. Ya no sienten que son valorados y que más bien lo único que le interesa a la empresa son resultados y nada más que resultados. No sienten respaldo ni apoyo. Todo es solamente cifras y la empresa no comprende la problemática actual ni tampoco le interesa.
Preguntas
1. ¿Qué está pasando con el ambiente de trabajo?
2. ¿La empresa está involucrada en la gestión de los agentes compartiendo responsabilidades?
3. ¿Qué está pasando con las ventas? ¿Se ha tomado acciones correctivas a tiempo?
4. ¿Qué tipo de motivación emplearías para intentar mejorar la gestión del equipo? Explica y desarrolla.
5. ¿Crees que hay problemas de dirección, de gestión de los agentes, o de ambas? ¿Por qué?