TEMA 3 PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS TEMA 4 ORGANIZACION DE LAS VENTAS

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República Bolivariana De Venezuela
Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Universitaria
Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez
Núcleo Maracay - Estado Aragua
Facilitadora:
MSC. Esperanza Mata
Curso: 
Técnicas de control y programación
aplicadas al mercadeo
Participantes:
Delgado Euddy C.I: V- 30.026.713
Chourio Georgelys C.I: 30.293.853
Meléndez David C.I: V- 28.051.220
Pérez Valeery C.I: V- 28.431.558
Sánchez Kelvin C.I: V- 23.783.510
Planificación y Organización De Las Ventas
PLANIFICACIÓN DE
LAS VENTAS
Naturaleza
Objetivos del
plan de ventas
ESPECIFICOS 
MEDIBLES
ALCANZABLES
RELEVANTES
TEMPORALES
Volumen de
ventas
Cuota de
mercado
Margen de
beneficio
Satisfacción del
cliente
DEFINICIÓN
Es un proceso
sistemático y
continuo que tiene
como objetivo
establecer objetivos
y estrategias para
alcanzarlos
El proceso debe estar
alineado con los
objetivos generales
de la empresa y debe
ser flexible para
adaptarse a los
cambios del mercado.
IMPORTANCIA
• Asegurar que
sus esfuerzos de
ventas estén
enfocados en las
oportunidades
más importantes.
• Medir y evaluar
el desempeño de
ventas.
• Asignar los
recursos de
ventas de
manera
eficiente.
Politica de
ventas y
Planificación
de un
programa de
ventas
POLITICAS PLANIFICACIÓN
Proceso de
ventas: Cómo se
deben realizar
las ventas
Precios: cómo se
determinan los
precios de los
productos y
servicios.
Establecer
objetivos
realistas y
alcanzables
Desarrollar
estrategias y
tácticas
efectivas
Descuentos y
promociones:
cómo se ofrecen
descuentos y
promociones.
Cobranza: cómo
se realizan los
cobros a los
clientes.
Devoluciones y
reembolsos
Cómo se
manejan las
devoluciones y
reembolsos
Garantías: cómo
se aplican las
garantías.
Asignar recursos
de manera
eficiente
Medir el
progreso y el
rendimiento:
Métodos de
prospección
ESTRATEGIA
DE MARKETING
Métricas
Plan de acción
Objetivos
generales
PRESUPUESTO
DE VENTAS
 Costes de
viaje
 Sueldos de
los
empleados
 Comisiones
de ventas
 Recursos y
herramientas
de venta
 Formación
 Coste de la
compra de
listas de
prospectos
 Formación
de equipos o
premios
asociados a
las tácticas
de venta
TENDENCIAS
DE VENTAS
Automatización de
ventas
Ventas basadas
en el valor
Capacitación de
representantes
con IA
Captación de
prospectos con
video
Modelo
«Freemium» en
aumento
Implementación
de chat en vivo
Es el cálculo aproximado de
ventas e ingresos que una
empresa debe generar en un
determinado período de
tiempo (mensual, trimestral,
semestral o anual). 
PRONOSTICO
DE VENTAS
Este estudio
evalúa datos
sobre la
empresa, el
historial y el
proceso de
ventas
Evalúa además
de factores
externos como
estacionalidad,
competencia,
tendencias de
mercado, entre
otros puntos.
PLANIFICACIÓN DE
LAS VENTAS
Departamento o
equipo
Objetivo
demográfico
COMPONENTES
DEL PLAN DE
VENTAS
MISIÓN
Recursos y
programas
informáticos
Comparación
con la
competencia
Análisis de
factores del
mercado
Encuesta de las
intenciones de
los
consumidores
Marketing de
prueba
MÉTODOS DE
EL CÁLCULO
DEL
PRONÓSTICO
DE VENTAS
Método
sencillo para
compensar
Ayuda a
mejorar el
método de
trabajo
Ventas pasadas
y análisis de
tendencias
PLANIFICACIÓN DE
LAS VENTAS
FACTORES
QUE INCIDEN
EN LAS
VENTAS
ENTORNO
EXTERNO.
ENTORNO
INTERNO.
Económicos
Legales y
políticos
Técnicos
Socioculturales
Ambientales
Metas, objetivos
y cultura.
Recursos
humanos
Recursos
financieros
Capacidad de
producción y
cadena de
suministro
Capacidad de
servicio
Capacidad de
investigación y
desarrollo y
tecnología
PLANIFICACIÓN
INTEGRAL DE
LAS VENTAS
ESTRUCTURA
Resumen
ejecutivo
Objetivos
empresariales y
metas de
ingresos
Revisión del
rendimiento
anterior
Estrategias y
métodos
específicos
Segmentos de
cliente-persona
de comprador
Capacidades y
recursos de la
empresa
Plan de acción
Herramientas de
ventas
Métricas de
rendimiento
PLANIFICACIÓN DE
LAS VENTAS
Diferencias
entre
Planificación y
Pronóstico de
ventas 
PLANIFICACIÓN PRONÓSTICO
se basa más en
acciones que se
deben realizar,
tales como los
objetivos a
alcanzarse, qué
estrategias
ejecutar para
conseguirlos
incluye ese
pronóstico de
ventas y las
promociones,
lanzamientos de
nuevos
productos,
descuentos e
impulsos en
tiendas.
 es la previsión
de lo que se va
a vender en el
futuro.
prevee un
estimado de las
ventas para un
futuro tiempo
determinado
basándose en
datos pasado, y
poder elaborar
un presupuesto,
la previsión de
las necesidades
de inventario y
ayuda a
determinar las
necesidades de
persona
Desarrollan
competencias
sociales y
destrezas de
comunicación en
los vendedores.
Ayudan a
fortalecer o dar
soporte al éxito
del proceso de
ventas en sí
mismo donde se
aplican las
técnicas de
ventas.
Diferencias
entre los planes
estrátegicos y
los planes
tácticos
Ayudan a que la
compra sea un
proceso ágil,
dinámico y ético.
PLANES
ESTRÁTEGICOS
PLANES
TÁCTICOS
Identifican las
necesidades que
orientarán a
encontrar las
motivaciones
hacia la compra.
.ORGANIZACIÓN DE
LAS VENTAS
Organizar el equipo de ventas
Planificar la estrategia de ventas
Relacionarse con los clientes
Medir el desempeño del
departamento de
administración de ventas
La administración del departamento de
ventas involucra la planificación,
supervisión, control y evaluación de las
diferentes fases del proceso de ventas.
También permite realizar un
seguimiento de la estrategia de ventas
para detectar falencias y oportunidades
de mejora. 
Conversión de ventas y
adquisición de clientes
Retención de clientes existentes
Crecimiento del negocio
organizar e invertir en tu equipo de
vendedores es determinante para el éxito
de tu negocio. No alcanza con tener el
mejor producto o servicio, tus vendedores
deben ser igual de buenos y estar
motivados para realizar su labor. 
NATURALEZA E
IMPORTANCIA DE LA
ORGANIZACIÓN DE LAS
VENTAS 
ORGANIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
FUNCIONES DEL
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
OBJETIVOS DEL
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
Territorio de
ventas
ORGANIZACIÓN DE
LAS VENTAS
DEFINICIÓN
TERRITORIO DE
VENTAS POR
ÁREA
GEOGRÁFICA
es el grupo de
clientes de la que
un vendedor
individual o un
grupo de
vendedores es
responsable
pueden ser
definidos sobre
la base de la
geografía, el
potencial de
ventas, historia,
o por una
combinación de
factores
consiste en
dividir el
territorio de
acción comercial
de la empresa
en áreas bien
definidas,
asignándole a
cada
vendedor(a) una
porción del
territorio 
cuenta con cierta
homogeneidad en
las características
de su mercado de
igual forma, la
empresa debe de
contar con
servicios y
productos que no
requieran mucha
especialización.
Divide a los(as)
consumidores(as)
de una empresa
por categorías
homogéneas, por
ejemplo: clientela
mayorista,
minoristas, tiendas
de abarrotes,
entre otros. Es
decir, el grupo de
personas clientes
debe contar con
características
similares y
suficientemente
diferenciadas
entre grupos
Organización
de venta 
POR
FUNCIONES
POR TIPO DE
CLIENTE
Bajo esta
modalidad, se
separan las
actividades de la
empresa en
diferentes
departamentos. 
Por ejemplo:
producción,
comercial,
administración.
Todos los
departamentos
son coordinados
por la Dirección.
 POR LÍNEA DEL
PRODUCTO 
consiste en
designar a
vendedores(as)
especializados(as)
uno o varios
productos;
estos(as) visitarán
a la clientela o
empresas que
pueden ser vistas
por otras
personas de la
misma empresa,
pero con
diferente
producto.
Administración del departamento de ventas: 4 funciones clave. Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM.
Publicado 28 septiembre 2021
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REFERENCIAS