USD-CYAL-EXC-028-2022

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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES 
“UNIANDES” 
 
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES 
CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA 
EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE 
LICENCIADA EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA 
TEMA: 
AUDITORÍA DE GESTIÓN PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DEL 
DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA “MANCHAY PEDRERA 
SERGIO EDUARDO” DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS 
TSÁCHILAS, 2020. 
AUTORA: SALTOS AGUILAR ANDREA NICOLE 
TUTORA: DRA. POZO HERNÁNDEZ FANNY MARICELA, MGS. 
SANTO DOMINGO- ECUADOR 
2022 
APROBACIÓN DE LA TUTORA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN 
CERTIFICACIÓN: 
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación 
realizado por la señorita Saltos Aguilar Andrea Nicole, estudiante de la carrera de 
Contabilidad y Auditoría, Facultad de Sistemas Mercantiles, con el tema: “AUDITORÍA 
DE GESTIÓN PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DEL 
DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA “MANCHAY PEDRERA 
SERGIO EDUARDO” DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS 
TSÁCHILAS, 2020.”, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos 
establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los 
Andes -UNIANDES -, por lo que apruebo su presentación. 
Santo Domingo, agosto del 2022. 
 
_______________________ 
Dra. Fanny Maricela Pozo Hernández, Mgs. 
TUTORA 
 
 
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD 
Yo, Saltos Aguilar Andrea Nicole, estudiante de la carrera de Contabilidad y Auditoría, 
Facultad de Sistemas Mercantiles, declaro que todos los resultados obtenidos en el 
presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de LICENCIADA EN 
CONTABILIDAD Y AUDITORÍA, son absolutamente originales, auténticos y 
personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad. 
Santo Domingo, agosto del 2022. 
 
_______________________ 
Andrea Nicole Saltos Aguilar 
AUTORA 
 
DERECHOS DE LA AUTORA 
Yo, Saltos Aguilar Andrea Nicole, declaro que conozco y acepto la disposición 
constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma 
de los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: el patrimonio de la 
UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las investigaciones, 
trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en la 
Universidad o por cuenta de ella; 
Santo Domingo, agosto del 2022. 
 
_______________________ 
Andrea Nicole Saltos Aguilar 
AUTORA 
 
DEDICATORIA 
A Walter, mi padre quien desde el cielo guía mi camino. 
A Mayra, Lauro, Sara, Jimmy y Geovanna, con mucho amor y 
cariño, les dedico todo mi esfuerzo, en reconocimiento al 
sacrificio puesto para que yo pueda llegar hasta este punto de mi 
carrera profesional. 
A Ariana y Walter Jr., mis queridos hermanos por el apoyo 
incondicional brindado. 
A todos ustedes, con amor. 
Andrea Nicole Saltos Aguilar 
 
 
AGRADECIMIENTO 
A Dios porque sin él nada de esto hubiera sido posible. 
A mi padre, Walter porque he sentido su presencia en cada instante 
de mi vida, el querer que desde el cielo se sienta orgulloso de su 
hija me ha impulsado a mejorar día a día. 
A Mayra; mi madre, mis abuelos; Lauro y Sara, y mis tíos; Jimmy 
y Geovanna, quienes a lo largo de toda mi vida han apoyado y 
motivado mi formación académica, su tenacidad y lucha 
interminable han hecho de ellos un gran ejemplo a seguir, sin ellos 
jamás hubiera podido conseguir lo que hasta ahora, gracias por 
todo su amor. 
A mis hermanos, Ariana y Walter Jr. por ser mi compañía, mi 
apoyo y mi fuerza para seguir adelante. 
A todos los docentes de la UNIVERSIDAD REGIONAL 
AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” sede Santo 
Domingo que me acompañaron durante todo este proceso 
académico, que con sus enseñanzas paciencia y entrega hacia 
nosotros los estudiantes forjando profesionales con ética y moral, 
gracias y mis respetos hacia grandes profesionales como lo son 
ustedes. 
A todos ustedes, ¡Gracias! 
Andrea Nicole Saltos Aguilar 
 
 
RESUMEN 
La importadora “SERGIO” propiedad del señor Manchay Pedrera Sergio Eduardo, inició 
sus actividades económicas el 17 de octubre del 2005, actualmente se dedica a la 
importación y venta al por mayor/menor de repuestos para maquinaria pesada, 
suministros, herramientas y accesorios para vehículos automotores. Esta entidad ha 
registrado un crecimiento acelerado en el mercado en el que se desenvuelve; sin embargo, 
ha descuidado la administración del departamento de ventas, lo que consecuentemente 
ocasionaría el incumplimiento de objetivos, metas, estrategias planificadas, desperdicio 
de recursos, entre otros aspectos, que mermarían los resultados económicos de la 
importadora. Este examen complexivo, se ejecutó bajo la línea de investigación de 
Auditoría y mediante la aplicación de tipos, métodos, técnicas e instrumentos de 
investigación, se logró corroborar la problemática existente. Entre los principales 
resultados de la aplicación de las fases de auditoría de gestión, se efectuó la evaluación 
del control interno, aplicando el COSO I; determinando un nivel de confianza del 51,52% 
sobre los procedimientos del departamento de ventas. En la tercera fase, se empleó 
indicadores de gestión, en relación a la eficacia, eficiencia y efectividad en los procesos 
administrativos del departamento de ventas, los resultados obtenidos fueron plasmados 
en gráficas y posteriormente en las respectivas hojas de hallazgos. Cabe recalcar, que en 
la última fase, se redactó el informe de auditoría de gestión, con las pertinentes 
conclusiones y recomendaciones, procedimiento fundamentado en la revisión documental 
de las actividades y procesos del departamento de ventas de la empresa “Manchay Pedrera 
Sergio Eduardo”, periodo 2020. 
 
ABSTRACT 
The importer "SERGIO" owned by Mr. Manchay Pedrera Sergio Eduardo, began its 
economic activities on October 17th, 2005, currently dedicates to import and 
wholesale/retail sale of spare parts for heavy machinery, supplies, tools and accessories 
for automotive vehicles. This entity has registered an accelerated growth in the market in 
which it operates; however, it has neglected the administration of the sales department, 
which consequently would cause the non-compliance of objectives, goals, planned 
strategies, waste of resources, among other aspects, which would reduce the economic 
results of the importer. This complex examination was carried out under the Audit 
research line and through the application of types, methods, techniques and research 
instruments, it was possible to corroborate the existing problem. Among the main results 
of the application of the management audit phases, the evaluation of internal control was 
carried out, applying COSO I; determining a confidence level of 51.52% on the 
procedures of the sales department. In the third phase, were employed management 
indicators, in relation to the effectiveness, efficiency and effectiveness in the 
administrative processes of the sales department, the results obtained were reflected in 
graphics and later in the respective finding sheets. It’s worth say that in the last phase, 
was drafted the management audit report, with the relevant conclusions and 
recommendations, a procedure based on the documentary review of the activities and 
processes of the sales department of the company "Manchay Pedrera Sergio Eduardo", 
period 2020. 
 
ÍNDICE DE CONTENIDOS 
APROBACIÓN DE LA TUTORA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN 
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD 
DERECHOS DE LA AUTORA 
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN 
DEDICATORIA 
AGRADECIMIENTO 
RESUMEN 
ABSTRACT 
ÍNDICE DE CONTENIDOS 
ÍNDICE DE FIGURAS 
ÍNDICE DE TABLAS 
ÍNDICE DE ANEXOS 
a) TEMA ..................................................................................................................... 1 
b) PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN......................................................... 1 
c) JUSTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD, ACTUALIDAD E IMPORTANCIA ... 2 
d) OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................... 4 
e) FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA CONCEPTUAL .............................................. 5 
2.1 Auditoría ......................................................................................................... 5 
2.1.1 Definición ....................................................................................................... 5 
2.1.2 Objetivo .......................................................................................................... 5 
2.1.3 Clasificación de la auditoría ........................................................................... 5 
2.1.3.1 Auditoría de calidad ........................................................................................ 5 
2.1.3.2 Auditoría financiera ........................................................................................ 6 
2.1.3.3 Auditoría integral ............................................................................................ 6 
2.2 Auditoría de gestión ........................................................................................ 6 
2.2.1 Definición ....................................................................................................... 6 
2.2.2 Importancia ..................................................................................................... 7 
2.2.3 Objetivo .......................................................................................................... 7 
2.2.4 Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas (NAGA’s)............................ 7 
2.2.5 Fases de la auditoría de gestión ...................................................................... 8 
2.2.5.1 Fase I. Familiarización y revisión de la legislación ........................................ 9 
2.2.5.2 Fase II. Evaluación del sistema del control interno ........................................ 9 
2.2.5.2.1 Componentes del COSO I ............................................................................. 10 
2.2.5.3 Fase III. Desarrollo de hallazgos .................................................................. 11 
2.2.5.3.1 Hallazgos de auditoría .................................................................................. 12 
2.2.5.4 Fase IV. Redacción del informe y comunicación de resultados ................... 12 
2.2.5.5 Fase V. Monitoreo estratégico de recomendaciones .................................... 12 
2.2.6 Indicadores de gestión .................................................................................. 13 
2.2.6.1 Eficacia ......................................................................................................... 13 
2.2.6.2 Eficiencia ...................................................................................................... 13 
2.2.6.3 Economía ...................................................................................................... 13 
2.3 Gestión administrativa .................................................................................. 14 
2.3.1 Definición ..................................................................................................... 14 
2.3.2 Proceso administrativo .................................................................................. 14 
2.3.3 Etapas del proceso administrativo ................................................................ 14 
2.3.3.1 Planeación ..................................................................................................... 15 
2.3.3.2 Organización ................................................................................................. 15 
2.3.3.3 Integración .................................................................................................... 15 
2.3.3.4 Dirección ....................................................................................................... 15 
2.3.3.5 Control .......................................................................................................... 15 
2.4 Departamento de ventas ................................................................................ 16 
2.4.1 Definición ..................................................................................................... 16 
2.4.2 Funciones del departamento de ventas ......................................................... 16 
2.4.3 Objetivo de las ventas ................................................................................... 17 
2.4.4 Medidas de control del departamento de ventas ........................................... 17 
2.4.5 La planificación de ventas ............................................................................ 17 
2.4.6 Equipo de trabajo .......................................................................................... 18 
2.4.6.1 Jefe de ventas ................................................................................................ 18 
2.4.6.2 Vendedor ....................................................................................................... 18 
f) METODOLOGÍA .................................................................................................. 19 
3.1 Modalidad de investigación .......................................................................... 19 
3.2 Tipos de investigación .................................................................................. 19 
3.2.1 Investigación de campo ................................................................................ 19 
3.2.2 Investigación bibliográfica ........................................................................... 19 
3.2.3 Investigación descriptiva .............................................................................. 19 
3.3 Población y muestra incluida en el estudio ................................................... 20 
3.3.1 Población ...................................................................................................... 20 
3.3.2 Muestra ......................................................................................................... 20 
3.4 Métodos empleados para la búsqueda y procesamiento de datos ................. 20 
3.4.1 Métodos de investigación ............................................................................. 20 
3.4.1.1 Método inductivo-deductivo ......................................................................... 20 
3.4.1.2 Método analítico-sintético ............................................................................ 21 
3.4.1.3 Método histórico-lógico ................................................................................ 21 
3.4.2 Técnicas de investigación ............................................................................. 21 
3.4.2.1 Observación .................................................................................................. 21 
3.4.2.2 Entrevista ...................................................................................................... 21 
3.4.2.3 Encuesta ........................................................................................................ 21 
3.4.3 Instrumentos de investigación ...................................................................... 22 
3.4.3.1 Guía de observación ...................................................................................... 22 
3.4.3.2 Guía de entrevista ......................................................................................... 22 
3.4.3.3 Cuestionario .................................................................................................. 22 
3.5 Diagnóstico que caracterice el problema identificado en el trabajo ............. 22 
3.5.1 Guía de observación utilizada en la empresa “Manchay Pedrera Sergio” .... 22 
3.5.2 Resultados de la entrevistaaplicada al Gerente propietario de la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo” ............................................................. 23 
3.5.3 Resultados de la entrevista aplicada al Jefe de ventas en la empresa “Manchay 
Pedrera Sergio Eduardo” .............................................................................. 24 
3.5.4 Resultados de la encuesta aplicada a los colaboradores del departamento de 
ventas en la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” ........................... 25 
3.5.5 Resumen de las principales insuficiencias detectadas con la aplicación de los 
métodos de investigación .............................................................................. 27 
g) PROPUESTA ......................................................................................................... 28 
4.1 Nombre de la propuesta ................................................................................ 28 
4.2 Objetivos de la propuesta .............................................................................. 28 
4.2.1 Objetivo general ............................................................................................ 28 
4.2.2 Objetivos específicos .................................................................................... 28 
4.3 Elementos que la conforman ......................................................................... 29 
4.4 Explicación de cómo la propuesta contribuye a solucionar las insuficiencias 
identificadas en el diagnóstico ...................................................................... 29 
4.5 Aplicación práctica total de la propuesta ...................................................... 30 
4.5.1 Fase I: Familiarización y revisión de la legislación y normativa ................. 32 
4.5.1.1 Reporte de familiarización ............................................................................ 32 
4.5.2 Fase II: Evaluación del sistema de control interno ....................................... 37 
4.5.2.1 Ambiente de control ...................................................................................... 37 
4.5.2.2 Evaluación del riesgo .................................................................................... 39 
4.5.2.3 Actividades de control .................................................................................. 41 
4.5.2.4 Información y comunicación ........................................................................ 43 
4.5.2.5 Monitoreo ...................................................................................................... 45 
4.5.2.6 Resultados generales de la evaluación del control interno ........................... 47 
4.5.2.7 Informe de control interno ............................................................................ 48 
4.5.3 Fase III: Desarrollo de los hallazgos ............................................................. 51 
4.5.3.1 Tableros de indicadores de gestión ............................................................... 52 
4.5.3.2 Representación gráfica de los resultados ...................................................... 56 
4.5.3.3 Hoja de hallazgos .......................................................................................... 60 
4.5.4 Fase IV: Redacción de informe y comunicación de resultados .................... 64 
4.5.4.1 Informe de auditoría de gestión .................................................................... 65 
4.5.4.2 Monitoreo estratégico de recomendaciones .................................................. 69 
h) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 71 
Conclusiones ................................................................................................................... 71 
Recomendaciones ........................................................................................................... 72 
BIBLIOGRAFÍA 
ANEXOS 
 
ÍNDICE DE FIGURAS 
Figura 1. Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas ............................................... 8 
Figura 2. Fases de la auditoría de gestión ........................................................................ 9 
Figura 3. Etapas del proceso administrativo .................................................................. 14 
Figura 4. Funciones del departamento de ventas ........................................................... 16 
Figura 5. Guía de observación ....................................................................................... 23 
Figura 6. Resultados de la entrevista aplicada al Propietario de la empresa ................. 24 
Figura 7. Resultados de la entrevista aplicada al Jefe de ventas de la empresa............. 25 
Figura 8. Esquema de las fases de la auditoría de gestión ............................................. 29 
 
ÍNDICE DE TABLAS 
Tabla 1. Población de la investigación .......................................................................... 20 
Tabla 2. Resultados de la encuesta aplicada a los colaboradores del departamento de 
ventas .............................................................................................................................. 25 
Tabla 3. Unidades responsables ..................................................................................... 34 
 
 
ÍNDICE DE ANEXOS 
Anexo 1. Carta de aprobación del perfil del proyecto de investigación 
Anexo 2. Carta de aceptación de la empresa 
Anexo 3. Registro Único de Contribuyentes (RUC) de la empresa 
Anexo 4. Formato de la entrevista al Gerente propietario de la empresa 
Anexo 5. Formato de la entrevista al Jefe de ventas de la empresa 
Anexo 6. Formato de la encuesta al personal del departamento de ventas de la empresa 
Anexo 7. Plan Operativo Anual año 2020 de la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo” 
Anexo 8. Estado de resultados año 2020 de la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo” 
Anexo 9. Evidencias de los hallazgos 
 
 
1 
 
a) TEMA 
AUDITORÍA DE GESTIÓN PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DEL 
DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA “MANCHAY PEDRERA 
SERGIO EDUARDO” DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS 
TSÁCHILAS, 2020. 
b) PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN 
La importadora “SERGIO” propiedad del señor Manchay Pedrera Sergio Eduardo, con 
Registro Único de Contribuyentes nº 1714709357001, y categorizada como Agente de 
Retención por el Servicio de Rentas Internas. Esta entidad inició sus actividades 
económicas el 17 de octubre del 2005, dedica importación y venta al por mayor/menor de 
artículos de ferretería, todo tipo de partes, componentes, suministros, herramientas y 
accesorios para vehículos automotores; a la fecha se encuentra ubicada en la provincia de 
Santo Domingo de los Tsáchilas, Calle Avenida de los Colonos y Clemencia de Mora, 
frente al redondel de la Alborada. 
Mediante una visita preliminar a las instalaciones de la empresa, observación directa y la 
conversación sostenida con el Propietario, en el momento pertinente se logró identificar 
la problemática siguiente: 
▪ La estructura organizacional de la empresa se encuentra desactualizada, debido a 
la falta de personal en el departamento de ventas; lo que provoca desconocimiento 
de funciones, y a su vez, repercute en la consecución de metas. 
 
▪ La inconstante capacitación y entrenamiento del personal en temas relacionados 
a las ventas; provoca que los vendedores no posean los conocimientos y 
estrategias necesarios para obtener los niveles de ventas planificados. 
 
▪ El departamento de ventas no cumple con las metas y objetivos planificados; 
provocando inconvenientes en la administración, por los niveles mínimos de 
rentabilidad bruta que se obtienen, lo cual no alcanza para cubrir todos los costos 
y gastos generados en la empresa. 
 
2 
 
▪ El incumplimiento de políticas y procedimientos de ventas, motiva el incremento 
acelerado de las ventas a crédito y consiguiente las cuentas porcobrar; originado 
por la falta de garantías que hacen difícil su recuperación. 
En virtud de lo expuesto, se deduce que si la empresa persiste en la incorrecta 
administración del departamento de ventas, ocasionaría el incumplimiento de objetivos, 
metas, estrategias planificadas, desperdicio de recursos, entre otros aspectos, que 
consecuentemente mermarían los resultados económicos de la importadora. 
Formulación del problema 
¿Con el desarrollo de una auditoría de gestión, mejorará la administración del 
departamento de ventas en la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” de la provincia 
de Santo Domingo de los Tsáchilas, 2020? 
Línea de investigación 
En este examen complexivo, la línea de investigación a ejecutarse es la Auditoría. 
Objeto de estudio y campo de acción 
Objetivo de estudio: Auditoría de gestión 
Campo de acción: Gestión de ventas 
c) JUSTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD, ACTUALIDAD E IMPORTANCIA 
La Constitución de la República del Ecuador, se vincula con el presente examen 
complexivo en el Art. 304 de la sección séptima, donde en su parte pertinente expresa: 
“(…) que los principales objetivos de la política comercial, serán: desarrollar, fortalecer 
y dinamizar los mercados internos a partir del objetivo estratégico establecido en el Plan 
Nacional de Desarrollo, así como también; impulsar el desarrollo de las economías de 
escala y del comercio justo, entre otros objetivos que buscan mantener un equilibrio en 
la práctica comercial del país (…)”. (Estado, 2008, pág. 146) 
 
3 
 
De igual forma, la investigación se relaciona con el Plan de Creación de Oportunidades 
2021-2025, en especial con el objetivo 3, que se refiere a: “(…) Fomentar la 
productividad y competitividad en los sectores agrícolas, industrial, acuícola y pesquero, 
bajo el enfoque de la económica circular (…)”, así como también en las políticas 3.1 que 
habla sobre “Mejorar la competitividad y productividad agrícola, acuícola, pesquera e 
industrial, incentivando el acceso a infraestructura adecuada, insumos y uso de 
tecnologías modernas, limpias y políticas 3.3. “Fomentar la asociatividad productiva 
que estimule la participación de los ciudadanos en espacios de producción y 
comercialización”. (Senplades, 2021, pág. 54) 
En correlación al presente estudio, la Agenda Zonal Zona 4 - Pacífico hace énfasis en: 
“(…) implementar mayor atención en profundizar la economía popular y solidaria de la 
micro, pequeña y mediana empresa (…)”. A su vez, Santo Domingo de los Tsáchilas es 
considerado como uno de los sectores con más alta productividad y de inclusión 
económica enfocada al comercio al por mayor y menor. (Senplades, 2017, pág. 8) 
Por otra parte, el Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial del GAD Municipal de 
Santo Domingo, en lo concerniente a la planificación territorial de los Gobiernos 
Autónomos Descentralizados, ratifica que: “(…) a través de un trabajo coordinado 
describe la articulación de esfuerzos e implementación entre el ejecutivo y los niveles de 
gobierno. Por lo tanto, los mismos permitirán definir las posibilidades del desarrollo 
integral, social, económico y ambiental que deben alcanzarse para el logro del buen vivir 
(…)”. (PDOT-SD, 2017, pág. 29) 
En la actualidad comercial e industrial, las empresas públicas como privadas son 
susceptibles a sufrir riesgos respecto a la gestión con la que manejan sus operaciones; es 
por ello, imperioso disponer de herramientas eficaces, como lo es la auditoría de gestión, 
que contribuyan en la mejora continua y refuerzos de sus actividades. 
En mención de lo descrito con antelación, el desarrollo del tema propuesto como forma 
de titulación, se justifica con base a la relación que existe entre la naturaleza de la empresa 
y los lineamientos/normativas legales vigentes. 
 
4 
 
d) OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 
Objetivo general 
Desarrollar una auditoría de gestión para el mejoramiento de la administración del 
departamento de ventas en la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” de la provincia 
de Santo Domingo de los Tsáchilas, 2020. 
Objetivos específicos 
▪ Cimentar de manera teórica las variables de investigación y demás temas conexos 
a la auditoría de gestión en el departamento de ventas, para el respaldo científico 
del estudio. 
 
▪ Diagnosticar la situación actual de la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo”, a través de la aplicación de tipos, métodos, técnicas e instrumentos de 
investigación, para la comprobación de la problemática existente. 
 
▪ Emplear las fases de auditoría de gestión en la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo”, para la determinación del grado de eficacia, eficiencia y efectividad en 
la administración del departamento de ventas, 2020. 
Variables de la investigación 
Variable independiente Auditoría de gestión 
Variable dependiente Administración de ventas 
 
5 
 
e) FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA CONCEPTUAL 
2.1 Auditoría 
2.1.1 Definición 
La auditoría es la acumulación y evaluación de la evidencia basada en la información 
para determinar y reportar sobre el grado de correspondencia entre la información y 
los criterios establecidos. La auditoría debe realizarla una persona independiente y 
competente. (Montes, Mantilla, & Vallejo, 2016, pág. 21) 
La auditoría es el examen integral sobre la estructura, las transacciones y el desempeño 
de una entidad económica, para contribuir a la oportuna prevención de riesgos, la 
productividad en la utilización de los recursos y el acatamiento permanente de los 
mecanismos de control implantados por la administración. (Sánchez, 2015, pág. xvi) 
La auditoría es un proceso de verificación sobre las actividades económicas, 
administrativas u operativas que desempeña la empresa; esta evaluación se realiza para 
identificar las debilidades y tomar medidas correctivas para la mejora continua. 
2.1.2 Objetivo 
En todas las organizaciones, sin importar su condición de privada, pública o social, 
se busca mejoras continuas; así como procesos que les permitan sortear mejor los 
riesgos. La auditoría, al brindar información sobre como son, como funcionan y con 
que cuentan las organizaciones, es confiable y oportuna. (Chavarría, 2014, pág. 7) 
2.1.3 Clasificación de la auditoría 
2.1.3.1 Auditoría de calidad 
“La evaluación de la calidad consiste en un examen minucioso del producto o servicio 
que ofrece la organización (privada o pública), así como de los procesos que la integran” 
(Sotomayor, 2008, pág. 20) 
 
6 
 
2.1.3.2 Auditoría financiera 
Es el examen de los estados financieros básicos preparados por la administración de 
una entidad económica, con el objeto de opinar respecto a si la información que 
incluye está estructurada de acuerdo con las normas internaciones de la información 
financiera aplicables a las características de sus transacciones. (Sánchez, 2015, pág. 
1) 
2.1.3.3 Auditoría integral 
Es la evaluación multidisciplinaria, independiente y con enfoque de sistemas del 
grado y forma de cumplimientos de los objetivos de una organización y de la relación 
con su entorno, así como de sus operaciones, con el objeto de proponer alternativas 
para el logro más adecuado de sus fines y/o el mejor aprovechamiento de sus recursos. 
(Tapia, Mendoza, Castillo, & Guevara, 2019, pág. 30) 
2.2 Auditoría de gestión 
2.2.1 Definición 
(Montes, Mantilla, & Vallejo, 2016) expresan que: “Es el examen que se hace a una 
entidad para evaluar el grado de eficiencia y eficacia con que se maneja los recursos 
disponibles y se logran los objetivos previstos” (pág. 37) 
Es la acción fiscalizadora que se dirige a examinar y evaluar el control interno y la 
gestión, utilizando los recursos humanos de carácter multidisciplinario, el desempeño 
de una institución, ente contable, o la ejecución de programas y proyectos, con el fin 
de determinar si dicho desempeño, o ejecución se está realizando, o se ha realizado, 
de acuerdo a principios y criteriosde economía, efectividad y eficacia. (Contraloría 
General del Estado, 2015, pág. 6) 
La auditoría de gestión consiste en evaluar a la entidad de manera objetiva, profesional y 
sistemática; sobre el grado de eficiencia, eficacia y efectividad con la que se ejecutaron 
las operaciones en un determinado tiempo; también supervisa el cumplimiento de los 
objetivos, metas y actividades planificadas en la organización. 
 
7 
 
2.2.2 Importancia 
Maldonado (2011) asegura que: “La importancia de realizar una auditoría de gestión se 
resume en la necesidad de comprobar el cumplimiento de las metas y objetivos de las 
entidades” (pág. 14). 
2.2.3 Objetivo 
El objetivo de la auditoría de gestion según Blanco (2012) se resumen en: “Determinar lo 
adecuado de la organización, verificar la existencia de objetivos y planes coherentes y 
realistas, comprobar la utilización adecuada de recursos, comprobar la confiabilidad de 
la información” (pág. 403). 
2.2.4 Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas (NAGA’s) 
A continuación se detallan las Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas: 
NAGA SÍNTESIS DE LA NORMA 
NORMAS GENERALES O PERSONALES 
1. Entrenamiento 
y capacidad 
profesional 
No solo basta con ser Contador Público para ejercer la función de Auditor, sino 
que además se requiere tener entrenamiento técnico adecuado. Es decir, además 
de los conocimientos técnicos obtenidos en los estudios universitarios, se 
requiere la aplicación práctica en el campo con una buena dirección. 
2. Independencia 
La independencia puede concebirse como la libertar profesional que le asiste 
al auditor para expresar su opinión libre de presiones (políticas, religiosas, 
familiares, etc.) y subjetividades (sentimientos personales e intereses de grupo). 
3. Cuidado o 
esmero 
profesional 
El esmero profesional del auditor, no solamente se aplica en el trabajo de 
campo y elaboración del informe, sino en todas las fases del proceso de la 
auditoría, es decir, también en el planeamiento estratégico. 
NORMAS DE EJECUCIÓN DEL TRABAJO 
4. Planeamiento y 
supervisión 
La auditoría debe ser planificada apropiadamente y el trabajo de los asistentes 
del auditor, si los hay, debe ser debidamente supervisado. 
 
8 
 
5. Estudio y 
evaluación del 
control interno 
El estudio del control interno constituye la base para confiar o en los registros 
contables y así poder determinar la naturaleza, alcance y oportunidad de los 
procedimientos o pruebas de auditoría. 
6. Evidencia 
suficiente y 
competente 
La evidencia será suficiente, cuando los resultados de una o varias pruebas 
aseguran la certeza moral de que los hechos a probar, o los criterios cuya 
corrección se está juzgando han quedado razonablemente comprobados. 
NORMAS PARA LA PREPARACIÓN DEL INFORME 
7. Aplicación de 
los PCGA 
Los principios de contabilidad generalmente aceptados son reglas generales, 
adoptadas como guías y como fundamento en lo relacionado a la contabilidad, 
aprobadas como buenas y prevalecientes, o también podríamos conceptuarlos 
como leyes o verdades fundamentales aprobadas por la profesión contable. 
8. Consistencia 
Significa el año o periodo menor de un año, más reciente sobre el cual el auditor 
está emitiendo una opinión. 
9. Revelación 
suficiente 
Es una norma relativa a la información del auditor. Esta no es obligatoria a más 
que los estados financieros no presenten revelaciones razonables. 
10. Opinión del 
auditor 
Opinión limpia o sin salvedades, opinión con salvedades o calificada, opinión 
adversa o negativa y abstención de opinar. 
Figura 1. Normas de Auditoría Generalmente Aceptadas 
Fuente: (Arens, Elder, & Beasley, 2011) Auditoría del Enfoque Integral 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
2.2.5 Fases de la auditoría de gestión 
La auditoría, debido a su amplitud y cobertura, involucra la participación de 
profesionales de diversas especialidades de acuerdo a la naturaleza y actividades 
propias de la empresa auditar. Este elemento es fundamental al momento de iniciar el 
proceso y se lo debe considerar previamente a la concentración del servicio de 
auditoría. (Subía, 2011, pág. 40) 
Todo proceso de evaluación respecto a la gestión de una empresa, debe cumplir y ser 
realizado acorde a las siguientes fases de auditoría: 
FASES DE LA AUDITORÍA 
Fase I.- Familiarización y revisión de la legislación 
Fase II.- Evaluación del sistema del control interno 
 
9 
 
Fase III.- Desarrollo de hallazgos 
Fase IV.- Redacción del informe y comunicación de resultados 
Fase V.- Monitoreo estratégico de recomendaciones 
Figura 2. Fases de la auditoría de gestión 
Fuente: (Maldonado, 2011) Auditoría de gestión 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
2.2.5.1 Fase I. Familiarización y revisión de la legislación 
La revisión de la legislación y normatividad de la entidad es muy breve y no debe 
tomar más de dos días, por parte del auditor del equipo, quien debe actuar solo en esta 
fase o apoyo por un auxiliar en caso de que la documentación sea muy voluminosa. 
Breve programa para fase I: 
- Recorrido en las instalaciones. 
- Entrevista con directivos. 
- Actualización de archivos permanentes (Maldonado, 2011, pág. 46) 
2.2.5.2 Fase II. Evaluación del sistema del control interno 
El control interno comprende el plan de organización y el conjunto de métodos y 
procedimientos que aseguran que los activos están debidamente protegidos, que los 
registros contables son fidedignos y que la actividad de la entidad se desarrolla 
eficazmente según las directrices marcadas por la administración. 
De acuerdo con lo anterior, los objetivos básicos son: 
- Proteger los activos y salvaguardar los bienes de la institución. 
- Verificar la razonabilidad y confiabilidad de los informes contables y 
administrativos. 
- Promover la adhesión a las políticas administrativas establecidas. 
- Lograr el cumplimiento de las metas y objetivos programados (Estupiñan, 
2015, pág. 19) 
 
10 
 
2.2.5.2.1 Componentes del COSO I 
El control interno consta de cinco componentes interrelacionados, que se derivan de 
la forma como la administración maneja el ente, y están integrados a los procesos 
administrativos, los cuales se clasifican como a), b), c), d) y e): 
a) Ambiente de control. 
b) Evaluación de riesgos. 
c) Actividades de control. 
d) Información y comunicación. 
e) Supervisión y seguimiento. 
El control interno no consiste en un proceso secuencial, en donde alguno de los 
componentes afecta sólo al siguiente, sino en un proceso multidireccional repetitivo 
y permanente, en el cual más de un componente influye en los otros y conforman un 
sistema integrado que reacciona dinámicamente a las condiciones cambiantes. 
(Estupiñan, 2015, pág. 28) 
• Ambiente de control 
El ambiente de control o control circundante es la base de los demás componentes de 
control a proveer disciplina y estructura para el control e incidir en la manera como: 
- Se estructuran las actividades del negocio. 
- Se asignan autoridad y responsabilidad. 
- Se organiza y desarrolla a la gente. 
- Se comparten y comunica los valores y creencias. 
- El personal toma conciencia de la importancia del control. (Estupiñan, 2015, 
pág. 30) 
 
• Evaluación del riesgo 
Es la identificación y análisis de riesgos relevantes para el logro de los objetivos y la 
base para determinar la forma en que tales riesgos deben ser mejorados. Así mismo, 
 
11 
 
se refiere a los mecanismos necesarios para identificar y manejar riesgos específicos 
asociados con los cambios, tanto los que influyen en el entorno de la organización 
como en el interior de la misma. (Estupiñan, 2015, pág. 31) 
• Actividades de control 
Son aquellas que realiza la gerencia y demás personal de la organización para cumplir 
diariamente con las actividades asignadas. Estas actividades están expresas en las 
políticas, sistemas y procedimientos.Ejemplos de estas actividades son la aprobación, 
la autorización, la verificación, la conciliación, la inspección, la revisión de 
indicadores de rendimiento, la salvaguarda de los recursos, la segregación de 
funciones, la supervisión, y entrenamiento adecuados. (Estupiñan, 2015, pág. 34) 
• Información y comunicación 
La información pertinente debe ser identificada, capturada y comunicada al personal 
en la forma y dentro del tiempo indicado, que le permita cumplir con sus 
responsabilidades. Los sistemas producen reportes que contienen información 
operacional, financiera y de cumplimiento que hace posible conducir y controlar la 
organización. Todo el personal debe recibir un claro mensaje de la alta gerencia de 
sus responsabilidades sobre el control. (Estupiñan, 2015, pág. 37) 
• Supervisión y seguimiento 
La supervisión de los procesos t operaciones se los realizará constantemente para 
asegurar que se desarrollen de acuerdo con lo establecido en las políticas, regulaciones 
y procedimientos de la concordancia con el ordenamiento jurídico; comprobar la 
calidad de sus productos y servicios, el cumplimiento de los objetivos de la 
institución. (Serna, 2014, pág. 269) 
2.2.5.3 Fase III. Desarrollo de hallazgos 
“Esta es la fase extensa de la auditoría de gestión, en donde se integran los especialistas 
y se forman el equipo multidisciplinario. Lo expuesto no descarta que podrían estar en la 
evolución del control interno” (Maldonado, 2011, pág. 69) 
 
12 
 
2.2.5.3.1 Hallazgos de auditoría 
Respecto a los hallazgos de auditoría, el autor Maldonado (2011) expresa lo siguiente: 
Es importante para el desarrollo de un hallazgo de auditoría, identificar técnicamente 
sus atributos pera evidenciar en forma suficiente y competente los resultados de la 
gestión, considerando la condición, criterio, causa y efecto o impacto generado por la 
situación actual considerada critica transcendente. (pág. 69) 
2.2.5.4 Fase IV. Redacción del informe y comunicación de resultados 
El informe de auditoría constituye el producto final del trabajo del auditor en el cual 
se presentan las observaciones, conclusiones y recomendaciones sobre los hallazgos, 
los criterios de evaluación utilizados, las opiniones obtenidas de los interesados y 
cualquier otro aspecto que juzgue relevante para la compresión del mismo. 
Breve programa de auditoría para la fase: 
- Comunicación parcial de resultados conforme se hayan desarrollado en cada 
uno de los hallazgos. 
- Obligatoriedad de preparar un plan de redacción del informe. 
- Estrategia para la conferencia final. (Maldonado, 2011, pág. 96) 
2.2.5.5 Fase V. Monitoreo estratégico de recomendaciones 
Las recomendaciones deben guardar coherencia entre lo que se comenta y lo que el 
auditor concluye. Deben ser de acuerdo a la realidad administrativa de la entidad, usar 
diccionarios de sinónimos y antónimos. Las recomendaciones emitidas por el auditor 
en sus informes, contribuirá a las instituciones a mejorar sus procesos, actividades y 
proyectos programados, llevando así al posicionamiento de medio de las mismas. Las 
estrategias para llevar a cabo el monitoreo don las siguientes: 
- Monitoreo 
- Monitoreo funcional 
- Monitoreo operativo. (Maldonado, 2011, pág. 103) 
 
13 
 
2.2.6 Indicadores de gestión 
Los indicadores de gestión en general son los medios que hacen posible la evaluación 
de la organización en términos de eficacia, eficiencia y efectividad. Por ello, estos 
indicadores contribuyen a garantizar que los objetivos de las organizaciones se 
definan de forma clara y precisa para así poder evaluar su logro, pero también para 
conocer con relativa certeza las variables que afecta a los procesos organizacionales 
como consecuencia de los cambios internos y externos que en ello sucede. (Bernal & 
Sierra, 2017, pág. 361) 
En relación al presente trabajo de investigación, a continuación, se describe los 
principales indicadores de gestión: 
2.2.6.1 Eficacia 
La eficacia es un concepto amplio. Toma en cuenta implícitamente diversas variables, 
tanto nivel organizacional como departamental. En práctica, existen varios grados de 
efectividad administrativa. Se dice que entre más se acerque una organización al logro 
de sus objetivos, más efectivos serán los administradores. (Rodríguez, 2010, pág. 19) 
2.2.6.2 Eficiencia 
La eficiencia es un término más limitado, que se refiere a los procesos, a proporción 
de insumos utilizados para la producción. Si una empresa puede alcanzar un nivel 
dado de producción con menos recursos que otra, se describirá como más eficiente. 
(Rodríguez, 2010, pág. 19) 
2.2.6.3 Economía 
La economía es el uso oportuno de los recursos idóneos en cantidad y calidad 
correctas en el momento previsto, en lugar indicado, y precio convenido; decir, 
adquisición o producción al menos costo posible, en relación a los programas de las 
organizaciones y las condiciones y opiniones que se presentan en el mercado, teniendo 
en cuenta la adecuada calidad. (Maldonado, 2011, pág. 148) 
 
14 
 
2.3 Gestión administrativa 
2.3.1 Definición 
Koontz, Weirich, & Cannice, (2012): “Es el proceso mediante el cual se diseña y mantiene 
un ambiente en el que los individuos que trabajan en grupos, cumplen metas específicas 
de manera eficaz” (pág. 4). 
Las entidades buscan estrategias para lograr sus objetivos, y dependiendo de la 
naturaleza de sus operaciones e industria del entorno regulan en que operan, y de su 
tamaño y complejidad, enfrentan una diversidad de riesgos de negocio. La 
administración es responsable por identificar tales riesgos y por responder a ellos. Sin 
embargo, no todos los riesgos se relacionan con la temática que el auditor se propone 
considerar en la auditoría de gestión. (Blanco, 2012, pág. 394) 
2.3.2 Proceso administrativo 
Según Franklin (2019) expresa que: “El proceso administrativo es el manejo de los 
esfuerzos de los integrantes de una organización y el empleo de todos los demás recursos 
organizacionales mediante la planeación, organización, integración, dirección y control 
de las aciones para alcanzar los recursos esperados” (pág. 79). 
2.3.3 Etapas del proceso administrativo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 3. Etapas del proceso administrativo 
Fuente: (Maldonado, 2011) Auditoría de gestión 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
 
1. Planeación
¿Qué se 
quiere 
obtener?
2. 
Organización 
¿Cómo se 
hace?
3. 
Integración 
¿Con quién ?
4. Dirección 
ver que se 
hace 
5. Control 
¿Cómo se ha 
efectuado?
 
15 
 
2.3.3.1 Planeación 
La planeación es el proceso sistemático y estructurado para aplicar la inteligencia de 
la organización en la búsqueda de respuestas a preguntas vitales para su diseño, 
estructura, dirección y control, la cual considera la dinámica del cambio social, tanto 
en el entorno actual como en un escenario futuro. (Franklin, 2019, pág. 4) 
2.3.3.2 Organización 
La organización es el proceso que parte de la organización y división del trabajo para 
agrupar y asignar funciones a unidades específicas e interrelacionadas por líneas de 
mando, comunicación y jerarquía, con el fin de contribuir al logro de objetivos 
comunes para un grupo de personas. (Franklin, 2019, pág. 4) 
2.3.3.3 Integración 
Respecto a la etapa de integración dentro del proceso administrativo, el autor Munch 
(2010) refiere que es: “La función a través de la cual se eligen y obtienen los recursos 
necesarios para poner en marcha las operaciones” (pág. 27). 
2.3.3.4 Dirección 
Así mismo, según Franklin (2019) comenta que: “La dirección es el proceso de guiar y 
suministrar el soporte necesario a las personas para que contribuyan con efectividad a 
alcanzar las metas de la organización”(pág. 5). 
2.3.3.5 Control 
Se refiere a medir mediante sistemas los resultados actuales y pasados, a través de un 
enlace o relación de los resultados que se esperaban, para así lograr corregir las 
falencias ymejorara la planificación de las acciones que les permita mayores 
resultados conseguidos. (Finkowsky, 2013, pág. 149) 
 
16 
 
2.4 Departamento de ventas 
2.4.1 Definición 
El departamento de ventas es el área funcional encargada de comercializar los 
productos de la empresa. Forman parte del departamento de ventas: el responsable de 
este y el personal implicado en labores comerciales; bien sea directamente 
(vendedores), o indirectamente (personal que realiza tareas administrativas). El 
departamento de ventas de una empresa está encabezado por un jefe de ventas, que 
tiene como principal responsabilidad dirigir a su equipo de vendedores o fuerza de 
ventas. (Cabrerizo, 2014, pág. 94) 
El departamento de ventas se encarga de llevar a cabo las siguientes tareas: 
- Establecer precios. 
- Elaborar pronósticos de ventas. 
- Realizar publicidad y promoción de ventas. 
- Realizar un adecuado control y análisis de las ventas. (Torres, 2018, pág. 19) 
2.4.2 Funciones del departamento de ventas 
 
Figura 4. Funciones del departamento de ventas 
Fuente: (Maldonado, 2011) Auditoría de gestión 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
•Consiste en precisar en un momento concreto las acciones
futuras y comparar posteriormente los resultados reales de la
actividad con las previciones hechas, obteniendo una serie de
conclusiones.
Planificación
y control
•Proporciona información que permite al área de dirección de la
empresa, fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras,
utilizando fuentes de información internas y externas, y técnicas
de recogida de datos.
Estudio de 
mercado 
•Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente,
informándole de sus características, y se destaca el principal
atributo que lo diferencia de la competencia, mientas que la
promoción busca el incremento de las ventas.
Promoción y
publicidad
•Consiste en organizar tanto la venta directa, como la relación
con los canales de distribución. es la función más importante de
todas, ya que a través de la venta se compensan los gastos
generados por las actividades de la empresa.
Ventas 
 
17 
 
2.4.3 Objetivo de las ventas 
En las empresas se define unos objetivos generales, y en función de ellos, cada área 
de actuación establece sus objetivos particulares. Las empresas pueden establecer su 
objetivo de ventas en función a diferentes magnitudes, las más habítales son: volumen 
monetario de ventas, unidades vendidas, cartera de clientes, beneficios, etc. 
(Cabrerizo, 2014, pág. 92) 
2.4.4 Medidas de control del departamento de ventas 
De esta forma, si entendemos las medidas de control como instrumentos para obtener 
la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, dentro de las medidas de 
control para llevar a cabo las operaciones de venta hay que tomar en cuenta una serie 
de aspectos: 
- El área de ventas debe mantener una relación directa con el almacén con el fin 
de contar con suficiente inventario. 
- El comercial debe mantener una relación estrecha con el área de créditos para 
evitar vender a clientes morosos. 
- No deben existir preferencias entre los clientes en cuánto a plazos o 
descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia. (Torres, 2018, pág. 
19) 
2.4.5 La planificación de ventas 
En una empresa las decisiones no se deben improvisar. Los responsables de la 
organización y de cada área de actividad deben actuar sobre las bases de un plan 
previamente determinado. En este sentido, decimos que la planificación de ventas 
tiene por finalidad facilitar el cumplimiento de los objetivos comerciales definidos 
para un periodo de tiempo determinado. (Cabrerizo, 2014, pág. 92) 
 
18 
 
2.4.6 Equipo de trabajo 
2.4.6.1 Jefe de ventas 
El jefe de ventas de éxito dominará el producto y su precio conociendo a fondo todo 
lo que ambos dan de sí. Conocerá la distribución, maximizando la rentabilidad, 
satisfaciendo muy ampliamente al consumidor, todo ello a través generalmente de su 
equipo, por lo que una vez más afirmamos la importancia de saber formar, motivar y 
comunicar con su gente. (Artal, 2015, pág. 52) 
2.4.6.2 Vendedor 
El vendedor moderno necesita planificar, organizar, ejecutar y evaluar su trabajo sin 
dejar nada a la improvisación. Es cierto modo es un auténtico agente de marketing y 
no puede olvidarse del conocimiento e investigación del mercado, de la publicidad, el 
producto, el precio, la distribución, relaciones públicas, rentabilidad, coste y gastos 
de viaje, en la medida que le toca, a la medida de su capacitación y aun no siendo el 
responsable funcional directo. (Artal, 2015, pág. 52) 
 
 
19 
 
f) METODOLOGÍA 
3.1 Modalidad de investigación 
La modalidad de investigación que se empleó en el presente examen complexivo fue 
mixta (cuali y cuantitativa), con predominio de lo cualitativo, considerando que al tratarse 
de una auditoría de gestión, la información sujeta a evaluación se basó en el grado de 
eficacia, eficiencia y efectividad en la administración del departamento de ventas de la 
empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”. 
 Por otra parte, la modalidad cuantitativa fue indispensable para corroborar la 
problemática de la organización, mediante la tabulación estadística de los datos 
recolectados en la aplicación de las técnicas e instrumentos de investigación, en especial 
de la encuesta. Así mismo, en la propuesta de solución a los problemas, se empleó 
estadística en el procesamiento de información de los tableros de indicadores de gestión. 
3.2 Tipos de investigación 
3.2.1 Investigación de campo 
La investigación de campo contribuyó en la recopilación de datos directos desde el lugar 
de los hechos, es decir, desde las instalaciones de la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo”. 
3.2.2 Investigación bibliográfica 
Esta investigación permitió sustentar científica y teóricamente las variables de estudio, a 
través de la recopilación de los principales conceptos, de libros, artículos científicos, 
proyectos de investigación y demás fuentes primarias/secundarias. 
3.2.3 Investigación descriptiva 
Como complemento de las investigaciones antes mencionadas, la descripción fue clave 
esencial para plasmar toda la información recolectada, sobre la problemática de la 
empresa y el funcionamiento del departamento de ventas. 
 
20 
 
3.3 Población y muestra incluida en el estudio 
3.3.1 Población 
La población del presente estudio, estuvo conformada por seis integrantes de la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo”, en la siguiente tabla se describen: 
Tabla 1. Población de la investigación 
DESCRIPCIÓN CANTIDAD TÉCNICA APLICADA 
Propietario 1 Entrevista 
Jefe de ventas 1 Entrevista 
Vendedores 4 Encuesta 
Totales 6 
Fuente: La empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
3.3.2 Muestra 
Al observar que el número de elementos de la población fue mínimo; se consideró como 
muestra a la totalidad de los colaboradores del departamento de ventas de la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo”, periodo 2020. 
3.4 Métodos empleados para la búsqueda y procesamiento de datos 
3.4.1 Métodos de investigación 
3.4.1.1 Método inductivo-deductivo 
En la presente investigación, el método inductivo contribuyó en la identificación de la 
problemática, a través de las causas y efectos que intervinieron en el departamento de 
ventas; y a partir de lo identificado, el método deductivo logro plantear posibles 
soluciones que beneficiaron a la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”. 
 
21 
 
3.4.1.2 Método analítico-sintético 
Como parte fundamental del proceso investigativo, estos métodos fueron indispensables 
en el análisis del comportamiento frecuente de la variable dependiente (administración de 
ventas) e independiente (auditoría de gestión); a través de la descomposición en partes y 
posterior en la captación de soluciones viables para la empresa investigada. 
3.4.1.3 Métodohistórico-lógico 
El método histórico lógico fue la clave de esta investigación, ya que facilito el análisis de 
la información de un periodo anterior; puesto que la administración del departamento de 
ventas se realizó de forma lógica, secuencial y minuciosa. 
3.4.2 Técnicas de investigación 
3.4.2.1 Observación 
Todo el proceso investigativo de la auditoría de gestión, estuvo cimentado en la 
observación; ya que mediante este instrumento se logró identificar la problemática de 
estudio y demás inconvenientes de la administración del departamento de ventas. 
3.4.2.2 Entrevista 
Esta técnica permitió entablar un diálogo personal y directo con el señor Manchay Pedrera 
Sergio Eduardo, propietario de la empresa; con el objetivo de recolectar información 
puntual sobre la administración del departamento de ventas, se anexó una guía de 
entrevista. 
3.4.2.3 Encuesta 
Utilizando un cuestionario previamente elaborado, se encuestó a los colaboradores del 
departamento de ventas de la empresa investigada, con el propósito de conocer la 
perspectiva de este grupo de personas sobre la administración del área mencionada. 
 
 
22 
 
3.4.3 Instrumentos de investigación 
3.4.3.1 Guía de observación 
En complemento de la técnica de la observación, se diseñó una guía de procesos a 
observar en la empresa, correspondiente a la variable dependiente (Administración de 
ventas) e independiente (Auditoría de gestión). 
3.4.3.2 Guía de entrevista 
La guía de entrevista estuvo compuesta por doce preguntas abiertas previamente 
diseñadas para ser utilizada en la técnica de la entrevista, investigación relacionada a la 
administración del departamento de ventas. 
3.4.3.3 Cuestionario 
El cuestionario consistió en formular preguntas de respuestas cerradas, sobre los procesos 
relacionados al departamento de ventas. Este instrumento se aplicó a los colaboradores 
de la mencionada empresa. 
3.5 Diagnóstico que caracterice el problema identificado en el trabajo 
3.5.1 Guía de observación utilizada en la empresa “Manchay Pedrera Sergio” 
GUÍA DE OBSERVACIÓN 
EMPRESA “MANCHAY PEDRERA SERGIO EDUARDO” 
Objetivo: Identificar las actividades y procedimientos del departamento de ventas de la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo”, para el desarrollo de una auditoría de gestión 
DETALLE SI NO OBSERVACIÓN 
La entidad cuenta con el Plan Operativo 
Anual del departamento auditado. 
X Si dispone del POA 
Existe una estructura organizacional X Si existe un organigrama funcional 
La empresa posee políticas, procedimientos y 
manuales funcionales para el personal 
 X 
 
23 
 
Se dispone de una planificación de metas, 
objetivos y niveles de ventas por cumplir. 
X Si existen metas y objetivos en el 
POA 
Se dispone de mecanismo para controlar el 
cumplimiento de las planificaciones 
establecidas en el departamento de ventas 
 X 
El personal de ventas mantiene actualizada la 
base de datos de los clientes 
 X 
Respecto a las capacitaciones y 
entrenamientos al departamento de ventas, 
existe una planificación. 
X En el POA existe metas para las 
capacitaciones 
Figura 5. Guía de observación 
Fuente: La empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
3.5.2 Resultados de la entrevista aplicada al Gerente propietario de la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
PREGUNTA RESPUESTA 
Primera pregunta.- ¿La importadora Sergio, 
elabora un Plan Operativo Anual? 
R: Si contamos con un Plan Operativo Anual. 
Segunda pregunta.- ¿La empresa establece metas 
y objetivos que se pretendan cumplir en el 
departamento de ventas? 
R: La empresa si define metas y objetivos a 
cumplir en el departamento de ventas. 
Tercera pregunta.- ¿Existe una estructura 
organizacional correctamente definida y 
actualizada en la empresa? 
R: Si contamos con una estructura 
organizacional, pero no se encuentra actualizada. 
Cuarta pregunta.- ¿Las funciones para el personal 
del departamento de ventas están claramente 
definidas y difundidas? 
R: Sinceramente no están correctamente 
definidas, ni difundidas. 
Quinta pregunta.- ¿Existe una planificación de 
capacitaciones para el personal del 
departamento de ventas? 
R: La empresa si dispone de un plan de 
capacitaciones anuales. 
Sexta pregunta.- ¿La empresa evalúa 
constantemente los conocimientos y habilidades 
del personal del área de ventas? 
R: Por el sinnúmero de actividades que se deben 
realizar, se ha descuidado la evaluación de 
conocimientos al personal de la entidad. 
Séptima pregunta.- ¿El departamento de ventas 
cumple mensualmente con las metas y objetivos 
establecidos? 
R: En ocasiones si se cumplen, pero en la mayoría 
de meses no logran llegar a las metas 
establecidas. 
 
24 
 
Octava pregunta.- ¿Los niveles de ventas 
alcanzados son suficientes para cubrir con los 
costos y gastos operativos? 
R: No son suficientes, porque en varios meses 
hemos tenido inconvenientes para cubrir los 
costos y las deudas de la empresa. 
Novena pregunta.- ¿Se evalúa y supervisa al 
personal del departamento de ventas, respecto al 
cumplimiento de políticas y procedimientos? 
R: He fallado en esta actividad, porque no se 
evalúa el cumplimiento de políticas y 
procedimientos. 
Décima pregunta.- ¿Cómo Gerente propietario de 
la empresa, aplica controles frecuentes sobre los 
niveles de ventas a crédito? 
R: No se controla constantemente las ventas a 
crédito, solo esporádicas. 
Décima primera pregunta.- ¿En periodos 
anteriores, la empresa ha ejecutado auditorías 
de gestión a alguno de sus departamentos? 
R: No, no se han aplicado auditorías de gestión 
anteriormente. 
Décima segunda pregunta.- ¿Considera oportuna 
la realización de una auditoría de gestión para 
mejorar la administración del departamento de 
ventas en la empresa “Manchay Pedrera 
Sergio”? 
R: Claro que sí, realizar una auditoría de gestión 
sería sumamente beneficioso para la 
organización. 
Figura 6. Resultados de la entrevista aplicada al Propietario de la empresa 
Fuente: La empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
3.5.3 Resultados de la entrevista aplicada al Jefe de ventas en la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
PREGUNTA RESPUESTA 
Primera pregunta.- ¿Qué tiempo viene 
desempeñándose como Jefe de ventas en la 
importadora Sergio? 
R: En este puesto, vengo laborando un tiempo 
aproximado de un año, ya que anteriormente era 
vendedor. 
Segunda pregunta.- ¿Existe un Plan Operativo 
Anual para el departamento de ventas? 
R: Si, si existe un POA para el departamento de 
ventas. 
Tercera pregunta.- ¿Realiza análisis de mercado 
para establecer metas y objetivos para el 
departamento de ventas? 
R: No, las metas y objetivos son establecidos de 
manera básica. 
Cuarta pregunta.- ¿Considera apropiada la 
estructura organizacional que existe en la 
empresa? ¿Y la misma se encuentra 
actualizada? 
R: La estructura organizacional no está 
actualizada según se ha observado. 
Quinta pregunta.- ¿Considera que existe 
desconocimiento de funciones en el personal que 
labora en el departamento de ventas? 
R: Si existe desconocimiento de funciones, lo 
cual obstruye el desenvolvimiento eficiente del 
personal. 
 
25 
 
Sexta pregunta.- ¿Se planifican capacitaciones y 
entrenamientos para el personal que labora en el 
departamento de ventas? 
R: Si se planifican capacitaciones en temas 
relacionados al área de ventas. 
Séptima pregunta.- ¿Las capacitaciones o 
entrenamientos planificados son ejecutados en 
su totalidad? 
R: No se ejecutan todas las capacitaciones o 
entrenamientos previstos. 
Octava pregunta.- ¿El departamento de ventas 
cumple con las metas y objetivos previamente 
planificados? 
R: No, no siempre se logra cumplir con las metas 
y objetivos de ventas. 
Novena pregunta.- ¿El departamento de ventas 
cumple los niveles de ventas previstos?R: Las metas de ventas planificadas, no son 
cumplidas en su totalidad. 
Décima pregunta.- ¿Cómo Jefe de ventas, 
controla Usted que el personal a su cargo cumpla 
con todas las políticas y procedimientos de 
ventas? 
R: Por cuestiones de tiempo, se trata de controlar 
el cumplimiento de las principales políticas. 
Décima primera pregunta.- ¿En calidad de Jefe del 
departamento, es estricto al supervisar y 
controlar las ventas a crédito que se otorgan? 
R: Estricto no, porque el departamento necesita 
alcanzar los niveles de ventas previstos. 
Décima segunda pregunta.- ¿Está dispuesto a 
colaborar en el desarrollo de una auditoría de 
gestión para mejorar la administración del 
departamento de ventas en la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo” periodo 
2020? 
R: Por supuesto que estoy dispuesto a colaborar 
en el desarrollo de una auditoría de gestión para 
mejorar la administración del departamento de 
ventas. 
Figura 7. Resultados de la entrevista aplicada al Jefe de ventas de la empresa 
Fuente: La empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
3.5.4 Resultados de la encuesta aplicada a los colaboradores del departamento de 
ventas en la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Tabla 2. Resultados de la encuesta aplicada a los colaboradores del departamento de ventas 
N. PREGUNTA 
R5ESPUESTAS 
TOTAL INTERPRETACIÓN 
SI % NO % 
1 
¿Conoce el Plan Operativo 
Anual del departamento de 
ventas, de la empresa en la 
que Usted labora? 
2 50% 2 50% 4 
La mitad de los 
encuestados afirman no 
conocer el POA del 
departamento de ventas. 
2 ¿En alguna ocasión le han 
socializado la estructura 
1 25% 3 75% 4 La mayoría del personal 
indica que la empresa no 
 
26 
 
organizacional de la 
empresa? 
les ha socializado la 
estructura organizacional. 
3 
¿Las funciones que debe 
desempeñar Usted, le han 
sido comunicadas por 
escrito? 
0 0% 4 100% 4 
El personal en su totalidad, 
comentan que las funciones 
no les han sido 
comunicadas por escrito. 
4 
¿A su criterio personal, cree 
que existe desconocimiento 
de funciones entre sus 
compañeros de trabajo? 
4 100% 0 0% 4 
Todos los colaboradores 
expresan que si existe 
desconocimiento de 
funciones. 
5 
¿Recibe capacitaciones o 
entrenamientos constantes 
en temas relacionados a los 
procesos de ventas? 
0 0% 4 100% 4 
El total de encuestados 
afirman no haber recibido 
capacitaciones constantes 
en temas de ventas. 
6 
¿El jefe de ventas, comunica 
constantemente las metas y 
objetivos de ventas que 
persigue la entidad? 
1 25% 3 75% 4 
La mayoría del personal 
indica que el jefe de ventas 
no comunica las metas y 
objetivos de ventas. 
7 
¿En términos globales, 
conoce si el departamento de 
ventas cumple con las metas 
y objetivos establecidos? 
0 0% 4 100% 4 
La totalidad del personal, 
indican desconocer si el 
departamento de ventas 
cumple con las metas y 
objetivos establecidos. 
8 
¿De manera personal cumple 
Usted con las metas de 
ventas establecidas, para así 
lograr comisionar sobre las 
mismas? 
2 50% 2 50% 4 
El cumplimiento de los 
niveles de ventas es solo de 
la mitad del personal, y por 
lo tanto no todos logran 
comisionar. 
9 
¿Conoce Usted las políticas 
y procedimientos que se 
deben cumplir en las 
operaciones de ventas a 
crédito? 
4 100% 0 0% 4 
Todos los colaboradores 
expresan conocer las 
políticas y procedimientos 
que se deben cumplir en las 
operaciones de ventas a 
crédito. 
10 
¿Cumple Usted, con las 
políticas y procedimientos 
definidos por la empresa, 
respecto a las ventas a 
crédito? 
1 25% 3 75% 4 
La mayoría del personal 
indica no cumplir con las 
políticas y procedimientos, 
respecto a las ventas a 
crédito. 
Fuente: La empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo” 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
 
27 
 
3.5.5 Resumen de las principales insuficiencias detectadas con la aplicación de los 
métodos de investigación 
Como resultado final de la aplicación de las técnicas e instrumentos de investigación en 
la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”, a continuación se presentan las 
principales insuficiencias detectadas: 
Mediante la pregunta 3 y 4 de entrevista al Gerente propietario, pregunta 4 y 5 de la 
entrevista al Jefe de ventas y así también en las preguntas 2, 3 y 4 de la encuesta a los 
colaboradores; se logró evidenciar que la estructura organizacional de la empresa se 
encuentra desactualizada, debido a la falta de personal en el departamento de ventas; 
ocasionando que exista desconocimiento de funciones, y a su vez, repercute en la 
consecución de metas. 
A través de la pregunta 5 y 6 de entrevista al Gerente propietario, pregunta 6 y 7 de la 
entrevista al Jefe de ventas y así también en la pregunta 5 de la encuesta a los 
colaboradores; se corroboró la inconstante capacitación al personal en temas relacionados 
a las ventas, provocando que los vendedores no posean los conocimientos necesarios para 
lograr cumplir los niveles de ventas planificados. 
En las preguntas 7 y 8 del Gerente propietario; pregunta 8 y 9 del Jefe de ventas, 
igualmente en las preguntas 7 y 8 de la encuesta al personal; se ratificó que en el 
departamento de ventas no cumple con las metas y objetivos planificados, provocando 
inconvenientes en la administración, por los niveles mínimos de rentabilidad bruta que se 
obtiene, la cual no alcanza para cubrir todos los costos y gastos de la empresa. 
Finalmente, en la entrevista al Gerente propietario preguntas 9 y 10; entrevista al Jefe 
ventas preguntas 10 y 11, y encuesta a los colaboradores pregunta 10; se confirmó el 
incumplimiento de las políticas y procedimientos de venta, lo cual motiva el incremento 
de ventas a crédito y consiguientemente de las cuentas por cobrar, originado por la falta 
de garantías que hacen que sea difícil recuperar la cartera vencida. 
 
 
28 
 
g) PROPUESTA 
4.1 Nombre de la propuesta 
AUDITORÍA DE GESTIÓN PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DEL 
DEPARTAMENTO DE VENTAS EN LA EMPRESA “MANCHAY PEDRERA 
SERGIO EDUARDO” DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS 
TSÁCHILAS, 2020. 
4.2 Objetivos de la propuesta 
4.2.1 Objetivo general 
Efectuar las fases de la auditoría de gestión, para la obtención del grado de eficacia, 
eficiencia y efectividad en la administración del departamento de ventas en la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo”, 2020. 
4.2.2 Objetivos específicos 
• Elaborar una correcta planificación de la auditoría de gestión, para una oportuna 
familiarización y revisión de la base normativa, estatutos y reglamentos internos 
que rigen a la organización. 
 
• Realizar la evaluación del control interno a través del COSO I, para la 
identificación del nivel de confianza y riesgo del departamento de ventas en la 
empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”. 
 
• Determinar hallazgos de auditoría significativos, mediante una exhaustiva 
revisión de documentos y evaluación de los procesos del departamento de ventas, 
resultados que se plasmarán en hojas de trabajo. 
 
• Comunicar mediante informes de auditoría los respectivos resultados de la 
evaluación de auditoría, información que servirá de base para la toma de 
decisiones gerenciales y para la consecución de metas y objetivos empresariales. 
 
29 
 
• Monitorear estratégicamente las recomendaciones emitidas en los informes de 
auditoría, para la revisión de los niveles de eficacia, eficiencia y efectividad dentro 
de la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”. 
4.3 Elementos que la conforman 
En base a lo citado por Maldonado (2011), y de conformidad con la normativa de 
auditoría, en este epígrafe se ejecutaran las fases de auditoría, a raíz de un modelo 
adaptado en el cual se establecerán parámetros de auditoría de gestión. 
Fase I Familiarización y revisión 
de la legislación 
Fase II Evaluación del sistema de 
control internoFase III Desarrollo de hallazgos 
Fase IV Redacción de informe y 
comunicación de resultados 
Fase V Monitoreo estratégico de 
recomendaciones 
Figura 8. Esquema de las fases de la auditoría de gestión 
Fuente: (Maldonado, 2011) Auditoría de gestión 
Elaborado por: Saltos Aguilar Andrea Nicole 
4.4 Explicación de cómo la propuesta contribuye a solucionar las insuficiencias 
identificadas en el diagnóstico 
Con el propósito de contribuir en la solución de las insuficiencias diagnosticadas en la 
investigación, se propone la aplicación de una auditoría de gestión debidamente 
planificada, cuyo propósito será determinar el grado de eficacia, eficiencia y efectividad 
del departamento de ventas de la empresa “Manchay Pedrera Sergio Eduardo”. 
Entrevista con 
Directivos 
Recorrido por las 
instalaciones 
Aplicación del 
COSO I 
Archivo 
corriente 
Papeles de trabajo 
Archivo 
corriente 
Informes y síntesis 
 
30 
 
La auditoría de gestión inicia con la planificación, que es la obtención del conocimiento 
general sobre la empresa y de forma específica del departamento de ventas, posterior se 
procederá a la evaluación del sistema de control interno y en base a la información 
recabada se ejecutará la auditoría, que será la verificación del cumplimiento de metas y 
objetivos empresariales, dichos resultados se verán plasmados en las hojas de hallazgos, 
mismas que serán la base del informe y comunicación de resultados; finalmente el 
monitoreo estratégico de las recomendaciones culmina en el proceso de auditoría. 
En virtud de lo antes mencionado, se ratifica la viabilidad del tema en vistas de solucionar 
las insuficiencias previamente diagnosticadas en el estudio. 
4.5 Aplicación práctica total de la propuesta 
La aplicación práctica de la propuesta se fundamentó en la normativa legal vigente, por 
lo tanto, las fases de auditoría desarrolladas fueron: Familiarización y revisión de la 
legislación de la empresa, evaluación del sistema de control interno, desarrollo de los 
hallazgos, redacción y comunicación de resultados, monitoreo estratégico de las 
recomendaciones, como se establece en el siguiente programa de auditoría: 
EMPRESA "MANCHAY PEDRERA SERGIO EDUARDO" 
AUDITORÍA DE GESTIÓN PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DEL 
DEPARTAMENTO DE VENTAS 
PERIODO DEL 01 ENERO AL 3 DICIEMBRE DE 2020 
PROGRAMA GENERAL DE AUDITORÍA 
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORÍA APLICABLES A LA FASE I 
N° Procedimiento Ref./PT Responsable Fecha 
1 Oficio dirigido al Gerente Propietario de la empresa PAF1-01 SAAN 02-may-22 
2 Carta de aceptación de la Auditoría PAF1-02 SAAN 02-may-22 
3 Contrato de Auditoría entre las partes PAF1-03 SAAN 02-may-22 
4 Efectué una visita previa a la entidad PAF1-04 SAAN 03-may-22 
5 
Notifique a la empresa, dando a conocer el inicio de la 
auditoría 
PAF1-05 SAAN 03-may-22 
6 
Requiera el Registro Único de Contribuyentes de la 
entidad 
PAF1-06 SAAN 03-may-22 
7 Solicite el Plan Operativo Anual de la empresa PAF1-07 SAAN 03-may-22 
8 
Solicite la normativa, reglamentos y demás directrices 
internas de la empresa 
PAF1-08 SAAN 04-may-22 
 
31 
 
9 
Elabore el reporte de familiarización, revisión de la 
normativa y legislación 
PAF1-09 SAAN 05-may-22 
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORÍA APLICABLES A LA FASE II 
N° Procedimiento Ref./PT Responsable Fecha 
10 
Evalué mediante el COSO I, el departamento de ventas 
de la empresa investigada 
PAF2-01 SAAN 09-may-22 
11 
Obtenga el nivel de riesgo y nivel de confianza de los 
procesos 
PAF2-02 SAAN 13-may-22 
12 Detalle los resultados generales del control interno PAF2-03 SAAN 16-may-22 
13 
Elabore de manera objetiva el Informe de control 
interno 
PAF2-04 SAAN 17-may-22 
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORÍA APLICABLES A LA FASE III 
N° Procedimiento Ref./PT Responsable Fecha 
14 
Revise la normativa legal y en base a ello, determine el 
cumplimiento de metas del departamento de ventas de la 
empresa estudiada 
PAF3-01 SAAN 18-may-22 
15 
Elabore los respectivos tableros de indicadores de 
gestión 
PAF3-02 SAAN 25-may-22 
16 Plasme las pertinentes gráficas de resultados PAF3-03 SAAN 30-may-22 
17 Elabore las hojas de hallazgos de resultados de gestión PAF3-04 SAAN 01-jun-22 
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORÍA APLICABLES A LA FASE IV 
N° Procedimiento Ref./PT Responsable Fecha 
18 
Redacte el informe de auditoría de gestión con las 
pertinentes conclusiones y recomendaciones del caso 
PAF4-01 SAAN 06-jun-22 
PROCEDIMIENTOS DE AUDITORÍA APLICABLES A LA FASE V 
N° Procedimiento Ref./PT Responsable Fecha 
19 
Prepare una matriz de seguimiento y monitoreo de las 
recomendaciones antes redactadas 
PAF5-01 SAAN 09-jun-22 
Elaborado por: SAAN Revisado por: PHFM 
Fecha elaboración: 02-may-22 Fecha revisión: 02-may-22 
 
 
 
32 
 
4.5.1 Fase I: Familiarización y revisión de la legislación y normativa 
4.5.1.1 Reporte de familiarización 
 
AUDITORÍA DE GESTIÓN AL DPTO DE VENTAS 
 EMPRESA “MANCHAY PEDRERA SERGIO EDUARDO” 
Periodo del 01 enero al 31 de diciembre de 2020 
REPORTE DE FAMILIARIZACIÓN Y REVISIÓN 
 
PAF1-09 
01 / 05 
 
1. Identificación de la empresa 
Razón social: Manchay Pedrera Sergio Eduardo 
Actividad económica: Importación y venta de articulos de ferretería y partes 
Dirección: Calle Avenida de los Colonos y Clemencia de Mora 
Ubicación: Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas 
RUC: 1714709357001 
2. Motivo del examen 
La auditoría de gestión al departamento de ventas en la empresa “Manchay Pedrera 
Sergio Eduardo” correspondiente al periodo entre el 01 de enero al 31 de diciembre de 
2020, se efectuó en cumplimiento al examen complexivo, para la obtención del título de 
Licenciada en Contabilidad y Auditoría.; de la Universidad Regional Autónoma de los 
Andes “UNIANDES”, sede Santo Domingo. 
3. Objetivo del examen 
 
Efectuar las fases de auditoría de gestión, para la determinación de los niveles de eficacia, 
eficiencia y efectividad de la administración del departamento de ventas en la empresa 
“Manchay Pedrera Sergio Eduardo” periodo del 01 de enero al 31 de diciembre de 2020. 
4. Alcance del examen 
Auditoría de gestión al departamento de ventas de la empresa “Manchay Pedrera Sergio 
Eduardo” periodo 2020; en cumplimiento al programa de titulación. 
Elaborado por: SAAN 
Fecha elaboración: 05-may-22 
Revisado por: PHFM 
Fecha revisión: 06-may-22 
 
33 
 
 
AUDITORÍA DE GESTIÓN AL DPTO DE VENTAS 
EMPRESA “MANCHAY PEDRERA SERGIO EDUARDO” 
Periodo del 01 enero al 31 de diciembre de 2020 
REPORTE DE FAMILIARIZACIÓN Y REVISIÓN 
 
PAF1-09 
02 / 05 
 
Así también, se conseguirá evaluar el control interno, leyes, normas, directrices y 
procedimientos que afectan la eficacia, eficiencia y efectividad de la entidad. 
5. Base legal de la creación y funcionamiento 
La Importadora “Sergio” propiedad del señor Manchay Pedrera Sergio Eduardo, se 
dedica a la importación y venta al por mayor/menor de articulos de ferretería, todo tipo 
de partes, componentes, suministros, herramientas y accesorios para vehículos 
automotores; en tal sentido, se encuentra ubicada en la Santo Domingo de los Tsáchilas, 
Avenida de los Colonos y Clemencia de Mora, frente al Redondel de la Alborada y junto 
a la embotelladora de agua Que Rica. 
Leyes o normativa Organismos de Control 
Constitución de la República del Ecuador Estado 
Ley de Régimen Tributario Servicio de Rentas Internas (SRI) 
Código del Trabajo Ministerio de Trabajo 
Normativa de Compañías Superintendencias de Compañías 
Permiso de funcionamiento Cuerpo de Bomberos 
Ley de Seguridad Social Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social 
Ordenanzas Municipales