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Claves del liderazgo de equipos comerciales 
Por Antonio González 
Cuidar el estilo de liderazgo es particularmente relevante por el impacto en la motivación del 
equipo. A su vez, la motivación es la energía que permitirá conseguir los ansiados resultados de 
ventas. El liderazgo tiene una importancia clave en la motivación de los equipos de ventas 
porque muestra la dirección hacia la cual se canaliza la energía y el esfuerzo comercial 
Si bien el liderazgo es una disciplina transversal a todas las actividades que se desarrollan en una 
empresa, tiene una importancia mayor en la actividad comercial por este componente 
motivacional. El día a día comercial puede ser muy difícil y frustrante debido a la falta de 
consecución de resultados aun cuando se ha trabajado muy duro. Es ahí donde el equipo de 
ventas necesita un gran líder 
El líder del equipo de ventas tiene, entre sus principales tareas gerenciales, la observación 
continua de la motivación de su equipo. Si el liderazgo determina la dirección del equipo, la 
motivación es la energía que mueve ese equipo 
 
La motivación continua alimentará la resiliencia y, en consecuencia, debe ser gestionada a nivel 
individual; porque un equipo comercial es un grupo heterogéneo que responde de forma 
diferente ante los mismo estímulos y circunstancias del entorno 
Sobre el liderazgo se han vertido toneladas de tinta y se han realizado cientos de investigaciones 
científicas. Existen, por tanto, varias aproximaciones a los estilos de liderazgo según el autor que 
tomemos como referencia. 
Para la cuestión del liderazgo de los equipos comerciales vamos a tomar como referencia la 
segmentación de estilos que propone el prestigioso y reconocido autor David Goleman. Esta 
segmentación es más conveniente para el análisis de los estilos de liderazgo en ventas porque 
considera entornos de aplicación de los estilos que consideran el contexto y los resultados, 
factores que impactan directamente los resultados de los equipos de ventas. 
Como podemos observar en este esquema, no todos los estilos generan un ambiente positivo 
en el equipo, aunque consigan resultados. Particularmente los gerentes autoritarios que aplican 
el “ordeno y mando” tal vez consiguen resultados en el cortísimo plazo, pero en el medio plazo 
los miembros del equipo “se queman”. 
Este síndrome “burn out” se produce cuando los equipos están sometidos a elevados niveles de 
estrés para obtener resultados. En el caso de los comerciales, el aislamiento en el cual se 
desarrolla su actividad profesional incrementa el riesgo de que se produzca dicho síndrome. 
Siempre es responsabilidad del gerente monitorizar el nivel de estrés de sus equipos, actuando 
de “paraguas” y regulador del estrés que reciben sus equipos. 
En cualquier situación, la responsabilidad última de estos efectos del estrés es del gerente; que 
puede convertirse en parte del problema en lugar de una solución si su estilo de liderazgo genera 
un ambiente de discordia, insatisfacción y negatividad. 
Como resultado del “burn out” los equipos comerciales disminuyen su satisfacción y 
rendimiento, terminando por abandonar la compañía o solicitar un puesto en otro equipo. 
Los estilos autoritarios tienen un impacto particularmente negativo cuando los miembros de los 
equipos comerciales están formados por millennials o generación Z. Un gerente de un equipo 
formado por millennials y Z’s tiene que hablar su mismo lenguaje y entender sus código y 
estructura de prioridades personales. 
El gerente debe proyectar la imagen general de que trata por igual a los miembros de su equipo. 
Sin embargo, una de las claves del éxito en la gestión de equipos comerciales es la adaptación 
del gerente al lenguaje y códigos de cada miembro del equipo, empatizando y ofreciendo 
soluciones que el comercial comprenda y sepa implementar generando resultados, solucionado 
sus problemas 
Es difícil que un gerente de equipo encaje a la perfección en una de estas seis categorías de 
liderazgo y la actividad comercial tiene particularidades propias. Entonces ¿qué es un buen líder 
para un equipo comercial? 
Un extracto de diferentes estudios realizados a responsables comerciales nos muestra que las 
características del buen líder del equipo de ventas son, al menos las 10 siguientes: 
• Comunicadores efectivos: dicen a sus equipos lo que hay que hacer, lo que esperan de 
ellos y les informan de la progresión de su rendimiento 
 
• Visionarios: saben lo que hay que hacer y comunican su visión del futuro, en la que 
proponen a su equipo unir el éxito profesional con el éxito de la compañía 
• Trabajadores y persistentes: están dispuestos tiempo y esfuerzo para conseguir los 
objetivos del equipo. 
• Conscientes de sus fortalezas, debilidades, capacidades y habilidades 
• Adoran su trabajo: les gusta la actividad comercial y vender les resulta estimulante 
• Inspiran a sus equipos: son capacidad de unir al equipo para aunar esfuerzos y conseguir 
los resultados 
• Cuidan a su equipo y basan las relaciones personales en la confianza y el respeto 
• Toman riesgos calculados: están preparados para explorar nuevas opciones y nuevos 
retos 
• Ayudan a los demás a conseguir sus objetivos: eliminan los obstáculos para sus equipos 
y les ayudan a lograr sus objetivos, tanto comerciales como de desarrollo profesional 
• Motivan e inspiran a sus equipos para creer y desarrollar sus habilidades, haciendo que 
sus comerciales sientan que son los dueños de su propio destino y gozan del 
reconocimiento de la organización 
¡La contratación de gerentes con estas características, así como su formación continua en el 
desarrollo de estas capacidades, nos asegurarán que nuestros equipos estarán liderados y 
motivados, conectados a su trabajo para dar el todo por el todo cuando la empresa más lo 
necesita!