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Estructura del Plan de Negocio 
Redactar un Plan de Negocio nos obliga a pensar de forma disciplinada, si queremos hacer un trabajo 
intelectual serio. Una idea puede parecernos brillante al concebirla, pero puede fracasar al entrar en 
los detalles y las cifras. 
Introducción 
Desarrollando el Plan de Negocio 
Hemos comenzado a dar los primeros pasos para crear nuestro negocio. Hemos formulado de 
manera clara cuáles son los beneficios que nuestro producto o servicio ofrece al cliente, y nuestro 
análisis inicial de mercados nos ha inspirado confianza en la existencia de un atractivo, así como en la 
posibilidad de un exitoso lanzamiento y una rápida expansión. Puede que ya hayamos convencido a 
los inversores de las grandes posibilidades de nuestra idea y que hayamos conseguido que se asocien 
con nosotros para ponerla en práctica. Sin embargo, todavía nos queda mucho por hacer antes de 
poder contar con una respuesta afirmativa en el tema del financiamiento. El Plan de Negocio nos 
proporciona los medios que nos permitirán elaborar nuestra idea de forma sistemática hasta que esté 
lista para la presentación. 
 Estructura del Plan de Negocio: es aconsejable que contenga ocho secciones, que se exponen 
detalladamente en los siguientes capítulos. Como posible ejemplo práctico de la elaboración y 
presentación citaremos el caso de CityScape. 
 Contenido del Plan de Negocio: debería proporcionar información clara y concisa sobre todos 
los aspectos del negocio propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas referentes a su creación, 
funcionamiento y dirección, análisis de los costes, ventas, rentabilidad y perspectivas de 
expansión. Dicha información permitirá conocer si nuestra Idea de Negocio resiste a un 
estudio más exhaustivo, o si necesitamos modificarla o, incluso, pensar en otra nueva. Si 
acudimos a inversores profesionales, éstos apoyarán nuestros esfuerzos de planificación y 
actuarán de tutores y consejeros. De esta forma, desempeñarán un papel crucial en la puesta 
en marcha de nuestro start-up. 
 Redactar un Plan de Negocio requiere unos conocimientos de negocio mayores que en las 
etapas anteriores. En el caso de que no se posea formación o experiencia específica en este 
campo, todo lo que se debe saber al respecto se encuentra en los capítulos que siguen. La 
información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará a tener en cuenta las 
cuestiones más relevantes y actuar como un socio competente a la hora de dialogar sobre el 
proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa formación o experiencia, podrá servir de 
modelo para las cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de poner en 
marcha una empresa de rápido crecimiento. 
Diseño formal del Plan de Negocio 
Para que éste pueda calificarse de “profesional” tendrá que ser: 
 
Efectivo: Contiene todo lo que los inversores necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni 
menos. 
Estructurado: Su organización es clara y sencilla (véase la seguida en los capítulos de la Parte 3 de 
este manual y en el proyecto que sirve de ejemplo). 
Comprensible: Está escrito de forma clara y directa. Utiliza términos precisos 
Breve: No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los apéndices. 
De fácil manejo: El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 
2,5 cm como mínimo. 
Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos. 
 
La concisión también es una cuestión de estilo 
A continuación, algunas citas de personajes famosos: 
El principio rector del estilo debe ser que una persona sólo puede concentrarse en una idea al mismo 
tiempo. Schopenhauer 
Elige el término concreto, no el genérico. Norma clásica de estilo 
No emplees nunca una palabra larga si te sirve una corta. George Orwell 
Antes de usar un adjetivo, ven a verme al tercer piso y pregúntame si es necesario. Georges 
Clemenceau, editor de periódico, a un joven periodista 
Oraciones principales, oraciones principales y nada más que oraciones principales. Consejo de Kurt 
Tucholsky a oradores 
El verbo es la espina dorsal de la oración. Ludwig Reiners 
Lee siempre lo que escribes. Wolf Schneider 
Dijo, con absoluta claridad, lo que venía primero, segundo y tercero. Wilhelm Busch 
1. Resumen Ejecutivo 
El resumen ejecutivo ofrece una impresión general y todo lo que un lector presionado por la 
falta de tiempo debe saber sobre su Plan de Negocio. La claridad y la facilidad para la comprensión 
resultan especialmente importantes. El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el 
Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos 
relevantes de éste último. Los capítulos siguientes explican en detalle la información que un resumen 
debe incluir y proporcionan datos técnicos más precisos. No obstante, éstos no deberían contener 
sorpresas en forma de mensajes o conceptos totalmente nuevos. 
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos páginas implica a menudo 
una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de 
descripción detallada. La síntesis exige un proceso intelectual adicional y, por tanto, tiempo. Además, 
debemos pensar en el lector: asegurarnos de que la estructura resulta clara y comprensible. El 
lenguaje no debe ser complicado –de forma que pueda leerse más rápidamente. La presentación ha 
de ser clara –así conseguiremos atraer la atención del lector. Lo que se pretende es que los inversores 
muestren interés en él. Antes de que se decidan a financiar nuestro start-up, querrán tener una 
mayor información y sacar conclusiones sobre si el proyecto será o no capaz de superar la prueba 
crítica del lanzamiento al mercado. 
El resumen aporta otra ventaja. Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base 
para una comunicación clara y concisa –en una exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos 
clave quedan así tratados en dos minutos. 
2. El Producto o Servicio 
El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un problema existente en 
el mercado –satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales. Por ello, el Plan de Negocio debe 
comenzar con la identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución. Ya hemos 
elaborado un esbozo de algunos de los elementos clave de nuestra futura empresa –la utilidad para el 
cliente, el mercado y el mecanismo de ingresos- en la descripción de la Idea de Negocio. Ahora 
tendremos que especificarlos en nuestro plan. ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el 
mercado? 
Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica, por lo general, implica un 
proceso iterativo, en el que nuevas percepciones sobre un elemento del plan pueden afectar a otras. 
Debemos estar abiertos a las críticas y será conveniente consultar a expertos, inversores, 
empresarios, colegas y clientes potenciales. 
En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre: 
 Cómo hacer de la Idea de Negocio algo irresistible 
 Cómo proteger la Idea de Negocio 
 Qué debemos tener en cuenta a la hora de presentar el negocio en un plan 
 
LA IDEA DE NEGOCIO IRRESISTIBLE 
¿Cómo puede nuestra Idea de Negocio convertirse en una “idea con gancho” –algo que sea 
irresistible en el mercado? Ya hemos realizado un esbozo de la innovación que ésta supone y has 
descrito de forma aproximada una Propuesta de Unica de Venta (USP). Ahora debemos definir esta 
propuesta de manera que resulte de una utilidad clara y convincente para el cliente. Deberemos 
especificar también dónde reside su unicidad. Por ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el 
cliente mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta unicidad puede quedar protegida 
durante años mediante patentes o contratos exclusivos con socios estratégicos. 
En el caso de CityScape, observamos un ejemplo de cómo el Plan de Negocio se centra de 
forma másexhaustiva en el problema y la solución ya expuestos en la Idea de Negocio. 
LA PROTECCION DE LA IDEA DE NEGOCIO 
Sólo unas pocas ideas tienen la auténtica chispa de la genialidad. Las ideas verdaderamente 
geniales no se copian fácilmente. En la mayoría de los casos tendremos que recurrir a un sistema 
intermedio que nos proporcione suficiente protección, permitiéndonos a la vez llevar a cabo 
negociaciones provechosas. 
 
La patente 
Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas resulta especialmente 
aconsejable. Podemos recurrir a un abogado de patentes con experiencia: el futuro éxito de la 
empresa puede depender de esta protección. Pero todas las compañías se enfrentan a poderosos 
competidores dispuestos a utilizar su influencia para impedir que se concedan patentes poco 
convenientes –¡y pueden continuar haciéndonos la vida imposible, incluso después de que nos hayan 
concedido la patente!. Además, debemos pensar que con la publicación de la idea, el resultado de la 
patente puede ser, en ocasiones, totalmente contrario al deseado. Esta cuestión es de gran 
importancia en el caso de que el hecho de mejorar mínimamente un producto o sistema suponga la 
invalidación de la patente. Así, por citar un ejemplo, la fórmula de Coca-Cola nunca se ha patentado, 
porque cabría la posibilidad de que la protección quedara sin efecto con tan sólo realizar pequeños 
cambios en la receta que no afectaran al sabor del producto. 
Acuerdo de confidencialidad 
Los abogados, los contables y los empleados de banca están obligados por la ley a respetar la 
confidencialidad de los negocios de sus clientes. A los inversores de capital riesgo también les interesa 
enormemente conservar la confidencialidad de las ideas de sus clientes: a cualquiera de quien se sepa 
que trafica con ellas, probablemente no se le confiarán más. Lo mismo sucede con los consultores. No 
obstante, un acuerdo de confidencialidad puede resultar útil si son claras sus limitaciones. Pero aun 
así, debemos tener en cuenta que las infracciones son a menudo difíciles de probar ante los 
tribunales. En cualquier caso, que sea un abogado con experiencia quien redacte el acuerdo. Una 
forma mejor de enfocar el tema consiste en investigar cuál es la reputación de los posibles socios a los 
que exponer la idea antes de entrar en materia. 
Ejecución rápida 
Probablemente la mejor protección contra el “robo de la propiedad intelectual” sea poner 
rápidamente en práctica la idea. Pasar desde este punto a una empresa con éxito requiere un enorme 
esfuerzo -conocido como “la superación de la barrera de entrada”-, que puede servir para desalentar 
a posibles plagiarios. En última instancia, es el corredor más veloz, y no el que tiene las mejores 
zapatillas, el que consigue la victoria. 
LA PRESENTACION DE LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIO 
En este capítulo del Plan de Negocio, debemos demostrar de forma clara y sencilla cómo nuestra 
idea resuelve un problema concreto. Necesitamos utilizar argumentos que puedan ser comprendidos 
por quienes no son expertos y deberías tenemos en cuenta lo siguiente: 
 Señalar el problema y su solución. 
 Describir cuál es la innovación de la idea; explicar hasta qué punto nuestra solución ofrece al 
cliente una utilidad única, y cuantifica esta última. 
 Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles de la misma. 
 Comunicar de forma visual. Una imagen del producto, prototipo o servicio “en acción”, o un 
organigrama del sistema servirán para que el lector se haga una idea de lo que tenemos en 
mente. Además, documentar el estado de evolución del producto. 
 No preocuparse por los detalles técnicos –carecen de interés para los inversores, y es muy 
posible que no influyan en su decisión de invertir. 
Lista de Comprobación de la Idea de Producto o Servicio 
¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?: 
 ¿Qué problema/s resuelve la idea? ¿Qué necesidad del cliente satisface? 
 ¿Qué tipo de producto o servicio queremos vender? ¿Qué es exactamente lo que ofrece? 
 ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio? 
 ¿Es un producto o servicio único o no? ¿Cómo se protegerá su unicidad? 
3. Equipo de trabajo 
Poner en marcha una compañía de rápido crecimiento constituye una tarea enormemente 
ambiciosa. Para conseguir el éxito, y para luchar por él, hay que hacerlo paso a paso. Además de la 
idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados, necesitaremos el 
impulso incansable del equipo de trabajo. A fin de cuentas, la diferencia entre el éxito y el fracaso está 
en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan de Negocio, y esta tarea recae, sin duda, en el 
equipo. 
El equipo de trabajo es, por tanto, el factor crucial para una compañía que se está poniendo en 
marcha. Ésta es la razón por la cual el presente capítulo ocupa una posición fundamental en el Plan de 
Negocio. 
En él descubriremos: 
 Por qué el equipo de trabajo resulta tan importante para la start-up y cuáles son sus 
características distintivas 
 Cómo crear un “equipo ideal” 
 Cómo presentar un equipo de trabajo a un inversor 
NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE TRABAJO 
Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la start-up: 
 Queda mucho por hacer –la distribución de las tareas sólo es posible con un equipo que reúna 
habilidades complementarias. 
 Continuamente surgen problemas nuevos – un equipo con un buen funcionamiento y 
organización encontrará las mejores soluciones. 
 Por encima de todo, los inversores ajenos a la empresa están aportando su dinero al equipo – 
y, en último término, los promotores de la idea son quienes conseguirán que triunfe. 
El equipo tiene también la ventaja de que la carga total es compartida por sus distintos 
miembros–si uno de ellos se va, no debería haber riesgos de que la empresa al completo se hunda. 
El equipo: 
 
Asignación de tareas en base a cualidades complementarias 
 
Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad de cualidades que raramente 
aparecen unidos en una misma persona. Puesto que la idea es con frecuencia nueva para la empresa, 
no hay soluciones establecidas para los problemas que surjan. Un grupo de personas con cualidades 
complementarias siempre los resolverá mejor que cualquier individuo por separado. 
Simplemente mediante el trabajo en equipo, se pueden evitar errores típicos de los start-ups. A 
continuación se citan algunos de ellos: 
 Pérdida de rumbo: los cambios de dirección son necesarios para construir cualquier empresa. 
A menudo el fundador se resiste a que se realicen, por temor a que el concepto del negocio 
pueda perder su esencia. En un equipo, las críticas se basarán con mayor frecuencia en 
cuestiones puramente prácticas. 
 Una comunicación deficiente: las presentaciones pueden ensayarse ante una audiencia crítica, 
para evitar así errores embarazosos. 
 De los errores se aprende: un argumento de ventas que no funciona puede analizarse de 
manera más eficaz en un equipo. ¿Falló el mensaje? ¿La gente? ¿La presentación? 
¿Deberíamos volver a intentarlo?. 
La interacción es la mayor ventaja del trabajo en equipo. Pero existen otras más triviales. Durante 
la fase de creación de la empresa, por ejemplo, la recopilación de información constituye una tarea 
vital. Puesto que no cuentan con dinero para solicitar los servicios de un profesional, sus miembros 
dependen de colegas y contactos para obtener esa información. Sin duda, todo un equipo tiene 
acceso a más fuentes que una persona sola. Además, cuestiones tan simples como la de conseguir a 
alguien que conteste a las llamadas, se resuelven más fácilmente. Estar localizable es importante para 
los clientes, para los cuales la ausencia sería una señal de falta de preparación para gestionar de los 
pedidos de forma profesional. 
El equipo: 
Resultados excelentes cuando la organización es adecuada 
 
Formar un equipo no es tan sencillo comopuede parecer. Lo que tiene todo el aspecto de un 
equipo es posible que no sea más que un grupo de trabajo. ¿Dónde está la diferencia?. Un grupo de 
trabajo produce la suma de los resultados de cada uno de sus miembros, mientras que un equipo 
obtiene un resultado mayor que la suma de los obtenidos por cada uno de sus componentes –pero 
sólo si se forma de manera adecuada y si se encuentra una colaboración en las tareas. 
Los equipos son capaces de conseguir excelentes resultados, pero en la práctica las 
oportunidades de crearlos y sacarles partido se desaprovechan. Uno de los motivos lo constituye el 
hecho de que a muchas personas se las educa para que aspiren a obtener resultados individuales. Por 
ejemplo, en el colegio las notas son individuales y muchos no se encuentran a gusto si se les evalúa en 
equipo. Otra razón es que hay un gran número de personas cuyas experiencias de trabajo en equipo 
han sido insatisfactorias. Es posible que no hayan trabajado en un equipo más que por ser parte de él, 
lo cual supone en definitiva una pérdida de tiempo. Tampoco resulta satisfactorio el “trabajo en 
grupo” en el que un individuo es el que manda. 
Reunir a un grupo de personas no es suficiente para formar un buen equipo. Es necesario que 
se cree de un modo apropiado y que se encuentre la manera de trabajar conjuntamente si es que se 
desea aumentar las posibilidades de éxito al poner en marcha la compañía. 
Características de un equipo de dirección eficiente
 
 Aptitudes y valores complementarios 
 Una visión compartida –deseo de conseguir un objetivo común 
 Como mínimo tres personas y, en contadas ocasiones, más de seis 
 Flexibilidad en el enfoque de los problemas 
 Actuación unida de sus componentes –especialmente en las situaciones difíciles 
 Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminación de obstáculos en el 
segundo o tercer intento 
El equipo: 
Ante los ojos del inversor
 
Los inversores tienden a dejarse impresionar más por las personas que están detrás de la idea 
que por la idea en sí misma. Con frecuencia, la personalidad, la competencia profesional y social, así 
como la motivación de su promotor y de su equipo determinarán su decisión de apoyar o no el 
proyecto. Por ello, resulta esencial que el equipo dé sensaciones positivas, especialmente en la fase 
inicial. Quien no logra encontrar rápidamente a un grupo de personas con gran entusiasmo por 
trabajar en una idea, puede tener problemas más tarde, cuando trate de convencer a los clientes. Y si 
no tiene la capacidad de ayudar a sus colegas ante la incertidumbre que se plantea en un start-up, 
posiblemente le suceda lo mismo tras la expansión del negocio. 
¿Qué buscan los inversores?: 
 ¿Han trabajado juntas estas personas anteriormente? 
 ¿Tienen la experiencia necesaria? 
 ¿Saben los fundadores cuáles son sus puntos débiles y están dispuestos a corregirlos? 
 ¿Tienen claro los fundadores cuáles van a ser sus funciones en el futuro? ¿Está claro a 
quién/es pertenece la compañía? 
 ¿Se han puesto de acuerdo los integrantes del equipo en conseguir un objetivo común o 
existen diferencias de opinión que no se han discutido? 
 ¿Están los componentes del equipo totalmente comprometidos con la labor? 
 
 
 
DEL EQUIPO DE TRABAJO AL “DREAM TEAM” 
Para evitar cualquier deficiencia que obstaculice la expansión de la empresa, el equipo debe 
reunir las principales aptitudes requeridas por la compañía. Podemos averiguar cuáles son las que 
necesitamos, estudiando cada uno de los pasos de la organización y del sistema de negocio (véase el 
capítulo 5). Los requisitos concretos variarán, sin duda, de un negocio a otro. Los más usuales son, 
además de la aptitud profesional, elementos “variables”, tales como la capacidad comunicativa y la 
aceptación por parte del grupo de colegas o de los clientes. 
¿Se halla nuestro equipo actual a la altura de estas exigencias?, ¿difiere todavía mucho del 
“equipo ideal”? Para contestar a estas preguntas, elaboraremos una matriz y situaremos en uno de 
los ejes las tareas que deberán llevarse a cabo, y las aptitudes con las que se cuenta, en el otro (véase 
el cuadro). Esto no sólo nos permitirá sacar el máximo partido de todos los talentos de los que 
disponemos , sino que además nos servirá para descubrir cualquier carencia. Hay que ser franco 
cuando realicemos esta valoración: admitir que hay deficiencias no es algo de lo que haya que 
avergonzarse, sino que supone un paso constructivo hacia el equipo ideal. 
Cubrir las deficiencias no es una tarea fácil. Nuestro círculo de amigos quizás no cuente con los 
contactos necesarios (los ingenieros, por lo general, conocen a otras personas de su misma profesión, 
pero no a muchos economistas). Un tutor con experiencia nos resultará de gran ayuda, y los 
inversores de capital riesgo también pueden sernos de utilidad. 
 
Existen muy pocas personas que al fundar una compañía se hallen en una posición que les 
permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a la vez que conservan la propiedad de la 
empresa en su totalidad. El autofinanciamiento resulta particularmente difícil en el caso de las 
compañías de rápido crecimiento. Para evitar sorpresas desagradables, se aconseja pensar desde el 
principio en las participaciones en la futura empresa. El equipo de trabajo debería llegar a un acuerdo 
en este tema antes de empezar a contactar a los inversores. 
http://wiki.ideas.org.ve/index.php/Archivo:Perfildecualidadesdelosmiembrosdelequipo.jpg
Para saber cómo estar preparado, consultaremos la Parte 4 (Valoración de un start-up y 
obtención de los fondos propios). Una buena forma de distribuir las acciones es tener en cuenta la 
contribución actual, anterior y futura de cada uno de los miembros. Así, por ejemplo, el “inventor” de 
la idea y el futuro jefe ejecutivo tendrían derecho a un número mayor. 
PRESENTACION DEL EQUIPO DE TRABAJO 
Ya hemos dado un gran paso hacia adelante creando un equipo fundador y esforzándonos por 
convertir a nuestro grupo en un “equipo ideal”. Ahora llega el momento de convencer a los inversores 
de la motivación y eficacia de nuestro equipo. Pongámonos en su lugar: ¿qué consideraría más 
importante?. Es conveniente describir las características y las cualidades del equipo y de sus 
componentes, por ejemplo, de la forma siguiente: 
 El equipo en su conjunto: cualidades complementarias de sus integrantes; prueba de que son 
capaces de trabajar juntos, así como de mantenerse unidos en los momentos difíciles; la 
participación de cada uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad entre ellos y el 
papel que desempeñan de forma individual. 
 Los miembros del equipo: aspectos relevantes de sus currículos, tales como los estudios, la 
formación profesional, la experiencia laboral, el tiempo que han vivido en el extranjero, su 
experiencia en los ámbitos de dirección y comunicación; capacidades dignas de mencionar, 
aficiones, logros deportivos, musicales, etc. Es recomendable ser breve: no incluir más de un 
tercio de una hoja por cada miembro; los currículos al completo pueden añadirse en un 
apéndice. 
Lista de comprobación para el equipo de trabajo 
 ¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?: 
 ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan (estudios, experiencia 
laboral, logros, reputación empresarial)? 
 ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán para llevar a la 
práctica la Idea de Negocio? 
 ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién debería completarse 
el equipo? 
 ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros? 
 
4. Marketing 
La tarea principal de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de sus clientes. Ésta es la 
idea básica del Marketing, que no debe confundirse con las “ventas” o la “publicidad”, ya que éstas 
sólo representan la aplicación de sus ideas. Las técnicas de mercado tienen un alcance mayor: sea 
cual sea el tipode empresa –investigación y desarrollo, producción y administración, ventas y 
contacto de los clientes- siempre hay que plantearse dos cuestiones clave, a saber, ¿qué ventajas 
supone para el cliente? y ¿qué beneficios aporta a la compañía con relación a sus competidores?. 
Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de Marketing siempre tratará de 
estar a la altura de las necesidades de sus clientes –y de hacerlo mejor que la competencia. 
El plan de Marketing es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en nuestro 
Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversores de que, para nuestra idea, 
existe un mercado -uno al que podemos servir de forma rentable. Los inversores querrán asegurarse 
de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a cumplir. Para 
conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan de marketing definitivo en nuestro proyecto –ni 
tampoco sería posible hacerlo en las 3 ó 4 hojas de las que dispondremos. Lo que sí tiene gran 
importancia es una relación del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y 
la distribución. 
Si no contamos con experiencia en el campo de los negocios, el resumen que se incluye sobre 
los elementos principales de un proyecto de Marketing nos servirá para hacernos una idea sobre qué 
es lo que realmente importa. 
En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre: 
 Cómo analizar el mercado y la competencia 
 Cómo elegir el mercado objetivo 
 Cómo determinar la estrategia de marketing 
Elementos básicos del plan de Marketing 
El Marketing no es una ciencia exacta y, especialmente en el caso de las una Idea de Negocio 
nueva, debemos dejarnos llevar por el sentido común con frecuencia. Los errores más graves de los 
proyectos empresariales a menudo provienen del diseño de Marketing. Las razones son las siguientes: 
en primer lugar, debemos ponernos en el pellejo del futuro cliente y adoptar su forma de pensar, sus 
actitudes afectivas, lo cual no resulta fácil. En muchas ocasiones no se le presta la atención necesaria. 
En segundo lugar, hay numerosos factores de mercado en los que no podemos influir de forma 
directa. Por ejemplo, la pregunta fundamental -¿cuántos clientes comprarán nuestro producto?- 
nunca podemos responderla con exactitud de antemano, como mucho podremos aproximarnos. No 
obstante, es posible mejorar en gran medida las predicciones mediante un análisis riguroso del 
mercado y la competencia. 
Resulta aconsejable elaborar el plan de Marketing en las tres etapas siguientes: 
1. Analizar el mercado y la competencia: en esta fase nos familiarizaremos con el mercado al que se 
dirige nuestra Idea de Negocio, analizando los puntos fuertes y débiles de tus competidores. 
2. Elegir el mercado objetivo: ahora pasamos a seleccionar al grupo de clientes (“clientes objetivo”), 
cuyas necesidades satisface mejor nuestro producto, y al cual le ofrecemos más que la competencia. 
Debemos establecer también cómo queremos distinguirnos de esta última (“posicionamiento 
mediante la diferenciación”). 
3. Determina la estrategia de mercado: en esta etapa decidiremos cómo llegar a nuestros clientes y 
de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndote de medidas específicas sobre el diseño del producto, la 
fijación de precios, la distribución y la comunicación. 
 
 
MERCADO Y COMPETENCIA 
Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del éxito de 
cualquier negocio. Los clientes constituyen la razón de ser de nuestra empresa y determinan su éxito 
o su fracaso comprando –o no- nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto si creen que 
les ofrece mayores ventajas que los competidores. 
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas: 
 ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece? 
 ¿Cómo es la competencia? 
Tamaño y crecimiento del mercado 
Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la extensión del mercado en lo que se refiere 
al número de clientes y de unidades, así como al total de ventas en euros. Al elaborar el análisis 
debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente 
nuevo. Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible (como, por 
ejemplo, un dentífrico más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir estas cifras. 
Encontraremos datos en las publicaciones comerciales o podremos solicitárselos a autoridades 
públicas o asociaciones comerciales. Debemos comprobar que esa información es verosímil. Lo ideal 
es ser capaz de hacer predicciones sobre la expansión del mercado en los cinco años siguientes 
empleando los datos de los cinco anteriores para establecer comparaciones. 
Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más difícil valorar la 
dimensión del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basándonos en el número de 
clientes potenciales o segmentos de clientes. Posiblemente necesitemos realizar el análisis de 
mercado personalmente, empleando un pequeño cuestionario. Otra opción consiste en entrevistar a 
expertos en el tema o a quienes más probabilidades tienen de convertirse en nuestros clientes. 
Cómo realizar valoraciones exactas 
Los cálculos constituyen una parte esencial de los procesos de planificación y de toma de 
decisiones, tanto en la fase de creación como en las de expansión de las empresas. Un consejo: “es 
mejor acertar de forma aproximada que equivocarse de manera precisa”. Resulta más positivo hacer 
unos cálculos con números redondos que calcular con varios decimales lo que se considera una cifra 
correcta que, de ninguna manera, podría serlo debido a la falta de certeza en las suposiciones. 
Especialmente en las valoraciones sobre la dimensión de un segmento de mercado o de clientes. 
Los siguientes trucos nos resultarán útiles a la hora de hacer cálculos: 
 Empezar con una base firme: quizás haya numerosas incógnitas, pero si utilizaremos como 
base cifras que se pueden comprobar con facilidad, construiremos nuestras estimaciones 
sobre unos cimientos sólidos 
 Seguir un esquema lógico: la lógica de una valoración debería quedar clara –sin que se rompa 
la cadena argumentativa o haya hipótesis no especificadas 
 Comparar las fuentes: cuando sea posible, debemos comprobar la información, como en el 
caso de las declaraciones realizadas en una entrevista, contrastándola con otras fuentes 
 Ser creativo: la distancia más corta no es siempre la línea recta. Por ejemplo, si desconocemos 
un dato, buscaremos otro relacionado con él que lo sustituya 
 Comprobaremos que los cálculos son verosímiles: cada vez que realicemos una estimación, 
hagamos esta pregunta: ¿tiene sentido, este resultado? 
Ejemplo de cálculos 
¿Cuántos pañales desechables se utilizan cada día en España? Un posible procedimiento para 
averiguarlo es el siguiente: 
 Base: la población de España es de 40 millones (Instituto Nacional de Estadística) 
 Suposición: un niño lleva pañales, como media, durante dos años (se les pregunta a los 
padres) 
 Base: la esperanza media de vida en España es de 75 años (libro de geografía) 
 Cálculos: según unas estimaciones aproximadas, el número de niños españoles que lleva 
pañales es un 2/75, lo cual representa el 2,7% de la población o, lo que es lo mismo, 1.080.000 
niños. 
 Ajuste y corrección de una suposición: la población no se distribuye de modo uniforme en los 
grupos de edad, ya que la tasa de nacimiento actual es relativamente baja y el número de 
personas en cada grupo disminuye a medida que aumenta su edad. Asumimos que estos 
efectos prácticamente se anulan mutuamente y damos cuenta de esta falta de certeza 
estableciendo el número de niños que lleva pañales entre 1.000.000 y 1.150.000 
 Suposición: consumo diario de pañales (se les pregunta de nuevo a los padres): 5-7. 
 Resultado: según las estimaciones realizadas, la media de consumo diariode pañales en 
España = 5-8 millones. 
Cifra real: 6-6,5 millones 
Fuente: Procter and Gamble, Fabricantes de la Marca Pampers 
Conoce a tus competidores 
Cualquiera que ofrezca algo en un mercado tendrá que enfrentarse a la competencia. Si 
deseamos constituir un auténtico desafío para ésta, necesitaremos averiguar quiénes son los 
principales proveedores, qué cuota de mercado representan, cómo operan y cuáles son sus puntos 
fuertes y débiles. También tendremos que intentar prever si otro proveedor con un producto similar 
podría penetrar en el mercado, y si es así, a qué ritmo, a qué precio, y con qué incidencias para el 
éxito de nuestra empresa. Haremos saber con claridad que conocemos a los competidores, 
nombrándoles de forma concreta y describiendo cómo y por qué nuestra empresa será mejor. 
Hay competencia en todo. Debemos tener en cuenta a los competidores directos ya existentes 
o a los potenciales, pero pensar también en los sustitutos, que son productos que proporcionan el 
mismo beneficio al consumidor de forma diferente. Cuando Sony y Philips lanzaron al mercado el CD, 
no había competencia directa por parte de otros sistemas de sonido digital. Sin embargo, el CD 
competía con productos sustitutivos ya existentes –discos y cintas- así como con los diversos 
espectáculos en un contexto más general. Más tarde aparecieron otros sistemas digitales, seguidos de 
nuevos formatos de CD. 
La competencia puede también brindar oportunidades. En algunas ocasiones vender nuestra 
empresa a un competidor o a uno de los principales clientes puede constituir una buena alternativa a 
una oferta pública inicial. Por ejemplo, un año después de que WebTV creara sus terminales de 
Internet, la compañía fue adquirida por Microsoft. 
La estructura perfecta de un plan de negocio 
 
 
¿Qué hace un emprendedor o startup antes de emprender su negocio? 
Escuchan, leen, buscan información sobre cómo dar forma a su idea para poder convertirla 
rápidamente en negocio. ¿Y qué sacan en claro? Que lo primero de todo es hacer un plan de negocio 
o un modelo de negocio Canvas. Pero no se acaban aquí las dudas… 
 ¿Debería diseñar un plan y además un modelo de negocio? 
 Si hago uno solo, ¿cuál de ellos elijo? ¿Por qué y para qué? 
 ¿Cómo puedo aprovechar el trabajo realizado? 
 Si hago los dos, ¿cuál tendría que hacer primero? 
Si quieres tener respuesta a estas preguntas, te recomendamos que leas este post. 
Alexander Osterwalder tiene claro que la función principal de un plan de negocio es planificar, 
diseñar y comunicar un proyecto de negocio (u organización sin ánimo de lucro) y su implementación 
externa o interna. La intención de un plan de negocio puede ser vender el proyecto a potenciales 
inversores para obtener financiación. También puede servirte como documento para planificación. 
La realidad es que cuando has estado diseñando y pensando sobre tu modelo de negocio, ya tienes la 
base perfecta para escribir un buen plan de negocio. 
Estructura tu plan de negocio en cinco grandes secciones: 
Equipo, 
modelo de negocio, 
análisis financiero, 
entorno, 
mapa de ruta para la puesta en marcha 
http://businessmodelalchemist.com/
https://lancetalent.com/buy/open/7/46
y 
análisis de riesgos. 
El equipo 
Uno de los elementos clave que el capital riesgo considera es el equipo que gestiona el 
proyecto. ¿Son suficientes la experiencia del equipo, el conocimiento y sus conexiones para conseguir 
lo que se proponen? Es importante transmitir que tu equipo es el adecuado para construir 
exitosamente el modelo de negocio que se describe en el documento. 
El modelo de negocio 
En este apartado debes mostrar el atractivo de tu modelo de negocio. Usa el Business Model 
Canvas para ofrecer una visión inmediata de tu modelo. Esquematízalo con gráficos. Describe la 
propuesta de valor. Explica por qué crees que los clientes potenciales lo necesitan y explica cómo vas 
a llegar a tu mercado. 
Usa historias. Destaca el atractivo de tus mercados objetivo para captar la atención del lector de tu 
plan de negocio. Finalmente, describe qué recursos y actividades son necesarios para poner en 
marcha el modelo de negocio. 
 
Análisis financiero 
Este apartado ha sido tradicionalmente una parte importante del plan de negocio. Contiene la 
información financiera que puedes calcular basándote en el Business Model Canvas de tu empresa y 
en una serie de hipótesis sobre cuántos clientes puedes captar en un determinado periodo de tiempo. 
Deberías incluir elementos como un análisis de puntomuerto (break-even), escenarios de ventas y 
costes operativos. El Canvas también te ayudará a calcular el gasto de capital y cuánto te costará 
implantar el modelo de negocio. Basándote en todos estos cálculos podrás definir tus necesidades de 
financiación. 
Si eres un emprendedor y necesitas un plan financiero de tu negocio para presentar ante 
entidades públicas, bancos y/o inversores, publica ahora tu proyecto con LanceTalent. El plan 
financiero te permitirá conocer la viabilidad, necesidades de financiación y perspectivas de 
rentabilidad del negocio. 
Entorno 
En esta sección del plan de negocio deberás describir cómo tu modelo de negocio está 
posicionado frente al entorno externo. Describe las fuerzas del mercado, las del sector, las principales 
http://es.wikipedia.org/wiki/Capital_riesgo
http://es.wikipedia.org/wiki/Canvas_del_modelo_de_negocios
http://es.wikipedia.org/wiki/Canvas_del_modelo_de_negocios
http://es.wikipedia.org/wiki/Punto_muerto_(econom%C3%ADa)
http://info.lancetalent.com/plan-de-negocio/
https://lancetalent.com/buy/open/7/47
tendencias y la situación macroeconómica. En resumen, necesitas poner de relieve tus ventajas 
competitivas. 
Plan de ruta 
En esta sección debes darle al lector una idea de lo que implica la puesta en marcha de tu plan 
de negocio y cómo lo vas a hacer. Incluye un resumen de todos los proyectos y los hitos principales. 
Un plan de ruta del proyecto, incluyendo gráficos de Gantt, explica la agenda de implementación o 
puesta en marcha. 
Análisis de Riesgos 
Al final del documento deberás incluir las limitaciones y obstáculos, así como los factores 
críticos de éxito: los podrás extraer de un análisis DAFO de tu modelo de negocio Canvas. 
Esperamos que este post te ayude a transformar tu idea en un negocio de éxito. Desde 
LanceTalent recomendamos que consideres siempre la ventaja de usar talento profesional freelance 
experto en modelos y planes de negocio. Te lo explicamos con detalle en nuestro post “Cómo lanzar 
tu Startup lejos de Silicon Valley”. 
Cómo hacer un plan de negocio en solo 10 pasos 
Un plan de negocio es una descripción escrita del futuro de tu negocio. Un documento que 
explica qué vas a hacer para que tu empresa sea rentable y cómo tienes que hacerlo. Normalmente 
cuando surge una idea de negocio sabes qué recursos y capacidades tienes para empezar, y a dónde 
quieres llegar en un periodo determinado (normalmente en 3 o 5 años). Pero, ¿cuál es el camino para 
llegar a ese objetivo? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo despertar el interés de los inversores? 
Hacer un plan de negocio o plan de empresa es construir un mapa que te guiará en ese 
periodo para llegar a donde te lo propongas con tu idea inicial. Es muy importante no confundirlo con 
otros documentos, como por ejemplo el plan financiero o el plan de marketing. Estos dos últimos 
forman parte del plan de negocio. 
Desde LanceTalent ya te hemos dado las pautas para crear la estructura perfecta de un plan de 
negocio. Ahora, solo hace falta hacerlo realidad siguiendo los 10 pasos que explicamos en este post. 
¿Por qué necesito hacer un plan de negocio? 
 Para buscar inversores. Si lo que necesitas es únicamente redactar la parte financiera de tu empresa 
te damos los 10 puntos clave para crear un plan financiero. 
 Para solicitar préstamos. 
 Para conocer la viabilidad de tu idea de negocio. 
 Para hacer mejoras de tu negocio actual. 
¿Cómo hacer un plan de negocio? 
1. Portada e índiceLa primera impresión influirá sin duda en la decisión de los inversores. Debes incluir en el plan 
de negocio una portada simple pero precisa con todos los datos sobre la empresa: logo, nombre, 
dirección, teléfono, email, web, nombre del fundador y, si es conveniente, una foto del producto o 
servicio. 
Con el índice deberás ordenar todos los puntos del plan de negocio con el número de página 
correspondiente. Hazlo lo más completo posible para que el lector se haga una idea clara de lo que 
contiene el documento. 
2. Resumen ejecutivo con las necesidades y objetivos de tu negocio 
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO
http://www.lancetalent.com/blog/como-lanzar-tu-startup-lejos-de-silicon-valley/
http://www.lancetalent.com/blog/como-lanzar-tu-startup-lejos-de-silicon-valley/
http://www.lancetalent.com/blog/la-estructura-perfecta-de-un-plan-de-negocio/
http://www.lancetalent.com/blog/la-estructura-perfecta-de-un-plan-de-negocio/
http://www.lancetalent.com/blog/10-claves-para-hacer-un-plan-financiero-de-tu-negocio-online/
En la primera parte del documento deberás realizar un resumen descriptivo de la idea que 
incluya los siguientes puntos: el producto o servicio y sus ventajas, la oportunidad en el mercado, el 
equipo de gestión, la trayectoria hasta la fecha, las proyecciones financieras, las necesidades de 
financiación y la rentabilidad esperada. 
Deberás definir la necesidad o el problema que tu negocio pretende resolver. Pero, sobre 
todo, tendrás que captar la atención de los inversores en aproximadamente dos foliosdonde 
resumirás los puntos más importantes del texto. Además debes tener en cuenta varias cosas: 
 Si aún no estás seguro de cuáles son los objetivos fundamentales de tu negocio, necesitas pensarlos 
bien antes de hacer el plan de empresa. 
 Es interesante hacer referencia al tiempo que te ha llevado desarrollar la idea de negocio y el trabajo 
que llevas realizado hasta la fecha. 
3. Describir cómo resolverás el problema explicado en el resumen 
En este punto debes describir la misión de tu negocio. Una lista de acciones que tu empresa 
necesita para hacer frente a un problema existente en el mercado. 
 Describe qué es tu producto o servicio, qué obtendrán los clientes con su compra y cuáles son sus 
puntos débiles o inconvenientes. Esto último es muy importante a la hora de hacer un plan de 
negocio, los lectores valorarán mucho tu sinceridad. 
 Seguro que ya existen empresas que están trabajando por los mismos objetivos. Identifícalas y 
pregúntate: ¿Cómo voy a diferenciarme? 
 
4. Explicar por qué tu negocio es único y quién formará parte de él 
Hacer un plan de negocio supone examinar las fortalezas y debilidades de tu competencia, una 
vez identificadas podrás justificar por qué tu negocio es único. Debes distinguirte de la multitud para 
aumentar la oportunidad de inversión. 
En este punto también puedes incluir las habilidades de tu equipo para conseguir hacer tu 
negocio único. Es decir, hacer referencia a la siguiente información: 
 Cómo se llevará a cabo la administración de la empresa. 
 Describir la trayectoria y experiencia de cada miembro del equipo. 
 Aclarar cómo vas a cubrir las principales áreas de producción, ventas, marketing, finanzas y 
administración. 
 Incluir las cuentas de gestión, ventas, control de stock y control de calidad. 
 Analizar, si lo ves necesario, la ubicación de la empresa y las ventajas e inconvenientes de esta 
situación. 
Si hay algo que valoren los inversores es la capacidad de compromiso del emprendedor. Aprovecha 
este punto del plan de negocio para mostrarles la cantidad de tiempo y dinero que tu equipo y tú 
mismo estáis dispuestos a asumir. 
5. Enumerar las características del mercado en el que desarrollarás tu negocio 
 Tendrás que analizar las condiciones del mercado: cómo es de grande, a qué ritmo está creciendo y 
cuál es su potencial de beneficio. 
 Explica cómo vas a investigar a tu audiencia y con qué herramientas. 
 Conocer el target del mercado en el que se desarrollará el negocio y dirigir tus estrategias de 
marketing hacia ese target. Si no orientas tu estrategia de marketing perderás tiempo, esfuerzo y 
dinero. Asegúrate de que resuelves las siguientes dudas de los inversores: ¿Cuáles son los productos 
de tu competencia y cómo los crean? ¿Por qué alguien va a abandonar a tus competidores actuales 
para comprar en tu negocio? 
6. Idear estrategias promocionales 
En este punto es donde debe ir incluido el plan de marketing de tu negocio. Es quizás uno de los 
pasos más relevantes al hacer un plan de negocio. Las estrategias promocionales y de marketing 
podrían determinar el éxito o el fracaso de tu empresa. Para ordenar toda esta información intenta 
contestar a varias preguntas: 
 ¿Cómo vas a posicionar tu producto o servicio? (Compara características como el precio, la calidad o 
el tiempo de respuesta con las de tus competidores) 
 ¿Cómo vas a vender a tus clientes? (Teléfono, página web, cara a cara, agentes…) 
 ¿Quiénes serán tus primeros clientes? 
 ¿Cómo identificarás a los clientes potenciales? 
 ¿Cómo vas a promocionar tu negocio? (Publicidad, relaciones públicas, email marketing, estrategia 
de contenidos, social media…) 
 ¿Qué beneficio alcanzará cada parte de tu negocio? 
7. Analizar tus fuentes de ingresos 
Cuando llegues a este punto al hacer tu plan de negocio deberás empezar a traducir todo lo 
que has dicho en números. Es decir, analizar las previsiones financieras de tu negocio. 
 El análisis debería incluir: estructura de precios, costes, márgenes y gastos. 
 Si necesitas más información sobre cómo realizar un plan financiero, recomendamos la lectura 
de esta guía. 
8. Crear un plan para afrontar ganancias o pérdidas 
Si te llega pronto una mala racha y no tienes un plan, el negocio podría hundirse de repente o 
fracasar. Si recibes, en cambio, un éxito inesperado tus metas podrían cambiar de repente y 
necesitarás un nuevo plan de negocio. 
Por lo tanto, deberás evaluar los riesgos de tu negocio, identificar las áreas donde algo podría salir 
mal y explicar qué harías en ese caso. 
9. Anexos 
Es muy posible que después de hacer el plan de negocio necesites dar información adicional 
para complementarlo. Por ejemplo: 
 Datos de la investigación de mercado que has explicado en el punto 5. 
 Currículum del equipo que formará tu empresa (muy importante si estás buscando financiación 
externa). 
 Especificaciones técnicas del producto o servicio (puedes incluir fotografías). 
 Los nombres de algunos clientes potenciales. 
10. Apoyarte en talento freelance para hacer tu plan de negocio 
 ¿Por qué apoyarte en profesionales freelance? Crear un plan de negocio suponeredactar 
normalmente más de 50 páginas con textos atractivos, dinámicos y precisos, que logren captar la 
http://www.lancetalent.com/blog/como-hacer-un-plan-de-marketing-online/
http://www.lancetalent.com/blog/como-crecer-como-la-espuma-email-marketing/
http://www.lancetalent.com/blog/los-7-movimientos-en-una-estrategia-de-contenidos/
http://www.lancetalent.com/blog/los-7-movimientos-en-una-estrategia-de-contenidos/
http://www.lancetalent.com/blog/10-claves-para-hacer-un-plan-financiero-de-tu-negocio-online/
atención de gente muy exigente. Debe llamar la atención de los inversores, quienes a pesar de haber 
leído cientos de ellos, deberán encontrar algo único en tu plan de negocio. 
La mejor forma de crear este documento con la máxima tranquilidad y con el respaldo de 
profesionales cualificados es a través de talento freelance. Infórmate ahora y te ayudaremos a 
encontrar a los mejores profesionales para hacer tu plan de negocio. 
Estructura del Plan de Negocios – Contenido, Desarrollo, Partes 
Actualmente somos consientes de la importancia que posee el Plan de negocios en nuestra 
empresa, por ello es más que necesario elaborarlo ya que esta herramienta nos ayudara a mejorar y 
ganar confianza al momento de empezar o reimpulsar nuestro negocio. 
Pero¿Como es un Plan de Negocios? ¿Qué estructura o modelo sigue? ¿Cuáles son los 
procedimientos su elaboración? 
Estas son preguntas muy comunes entre los empresarios que aun no conocen este tipo de 
arma empresarial llamada Plan de Negocios, en esta publicación mostraremos el modelo más usual 
(que se utiliza mas), el cual llamaremos Plan de Negocios Estándar, es un modelo que puedes 
adaptarlo según tus necesidades u objetivos, es decir a lo que quieras ver reflejado en ella. 
Porqué digo usual, por que si lo que estamos buscando es encontrar una estructura perfecta, 
exacta o única de un Plan de Negocios te será imposible hallarlo ya que no existe una estructura 
definida. 
A continuación presentaremos la Estructura del Plan de Negocios el cual tiene 10 puntos, 
explicada de forma breve pero certera (es como un índice) ya que este es un tema muy extenso y no 
se puede explicar en un solo post, sin embargo más adelante desarrollaremos de manera extensa 
cada punto para su mejor comprensión: 
Estructura del Plan de Negocios: 
 1. Resumen Ejecutivo: Es un resumen (presentación breve) de los aspectos más relevantes del Plan 
de Negocios, éste muestra el perfil de la empresa, descripción del negocio, las razones que justifican 
el proyecto, las características diferenciadoras, las ventajas competitivas, la inversión requerida y la 
rentabilidad del proyecto. Este resumen se elabora al concluir el Plan y no debe superar las 3 hojas. 
 2. La Empresa e Idea de Negocio: Se describirá como surgió la idea de negocio así como los factores 
motivantes y como se está encaminado dicha idea. Se describirá brevemente el propósito, las metas y 
sobre todo el producto o servicio que se prestara. 
3. Análisis del Entorno: Aquí el empresario detecta la oportunidad que tiene su idea de negocio. Para 
ello se analizan diversos factores como: 
Factores económicos (ingreso promedio familiar, capacidad de ahorro, etc.) 
Factores Socio-económicos (Tamaño de mercado, nivel de educación-cultura, porcentaje de pobreza, 
hábitos de consumo, etc.) 
Factores Políticos-Legales (Impuestos, leyes de mercado monopolio, oligopolio, etc.) 
Factores Tecnológicos (nivel de inversión en investigación, disponibilidad de tecnología, etc.) 
Factores Medioambientales (Impacto ambiental de la producción del negocio). 
4. Sondeo de mercado: Aquí se aplican técnicas de investigación de mercado, investigaremos, 
analizaremos, estudiaremos y señalaremos lo relacionado al mercado comúnmente se realizan 
entrevistas a expertos para conocer aspectos de la industria, o encuestas para saber la disponibilidad 
de compra de los potenciales clientes, todo ello para estimar la demanda, ya que es importante 
conocer cómo se comportan los clientes, competidores y proveedores. 
5. Análisis de la Industria: Implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían afectar el desarrollo del 
negocio en marcha, aquí analizamos a los Competidores Actuales, Competidores Potenciales, 
Productos sustitutos, Clientes y Proveedores. 
6. Plan estratégico de la Empresa: Aquí se aclara lo que pretendemos conseguir y cómo nos 
proponemos conseguirlo. 
Visión: Es una declaración concisa de lo que aspira alcanzar una organización en el largo plazo. Es lo 
que la empresa quiere ser en el futuro. 
Misión: Describe el papel o rol que pretende desempeñar la organización, en el sector en que 
participa, para el logro de su Visión. 
Objetivos: Aquí se define claramente lo que se quiere lograr con su negocio. Estas deben cumplir tres 
condiciones. A.Debe ser establecido para toda la organización. B. Debe establecerse de manera 
permanente. C. Debe establecerse en términos cuantitativos, es decir deben ser cuantificables. 
Análisis FODA: Significa analizar nuestras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, esto 
nos ayudara a tener un profundo análisis de su negocio y se da cuando se cruzan las variables FODA. 
La evaluación de su FODA le ayudará a: fortalecer sus puntos Fortalezas, resolver sus Debilidades, 
aprovechar las Oportunidades y evitar las Amenazas. 
7. Plan de Marketing: Aquí se describen los objetivos, las estrategias y las actividades de marketing 
que facilitaran y posibilitaran el cumplimiento de las estrategias construidas en el Plan de Negocios. 
Los puntos a tratar son los siguientes: 
Objetivos del Marketing 
Descripción del Producto o servicio. 
Estrategia de Precio 
Estrategia de Distribución 
Estrategia de Promoción 
Estrategia del Servicio al Cliente 
Estrategia de Posicionamiento 
8. Plan de Operaciones: Aquí se describen todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen 
a la elaboración de los productos o prestación de servicios. Los puntos ha tratar son los siguientes: 
Objetivos de Operaciones 
Proceso de Producción del bien o servicio 
Gestión del Inventario 
Estrategia de Procesos 
Gestión de Calidad 
Gestión del Aprovisionamiento 
Estrategia de Localización 
Estrategia de Organización 
9. Plan de Recursos Humanos: Este contiene tanto el Programa para el Recurso Humano interno 
como externo, así como el procedimiento de identificación del personal interno está dividido en tres 
etapas: Reclutamiento, Selección y Capacitación. Los puntos ha tratar son los siguientes: 
Estructura Organizacional: Funciones, responsabilidades, personal a cargo. 
Estrategia de reclutamiento, selección y contratación de personal 
Estrategia de inducción, capacitación y evaluación del personal 
Estrategia de motivación y desarrollo del personal 
Políticas de remuneraciones y compensaciones 
10. Plan Financiero: Este Plan le permite tener una versión cuantificada de su idea negocio, trazar 
objetivos, encontrar la manera más adecuada de llevar lo planeado a la realidad y generar credibilidad 
ante los inversionistas. Una vez se elabore el presupuesto, se establezcan las metas financieras y se 
defina una estrategia, es importante mantener la ruta, revisar periódicamente el plan y realizar las 
correcciones necesarias en las metas o la situación financiera para el mejoramiento continuo de los 
procesos. 
Los puntos a tratar son los siguientes: 
Datos, supuestos y políticas económicas y financieras 
Análisis de Costos 
Adquisición de materiales e insumos para la producción 
Programa de inversiones y fuentes de financiamiento 
Inversión inicial 
Capital de trabajo 
Proyección de flujo de caja 
Análisis de rentabilidad 
Estado de Ganancias y pérdidas, proyectado para la empresa 
Balance General proyectado para la empresa en su conjunto 
Algunos alcances finales: El Plan de Negocios debe de ser: 
Concreto no debe ser mayor de 30 páginas 
El Resumen ejecutivo es la parte más importante dentro del Plan pues es lo primero que se 
lee. 
El Plan debe ser de fácil lectura, es decir didáctico, con gráficos, tablas, etc. para su fácil 
comprensión 
Información precisa y confiable, es importante dar referencias bibliográficas. 
La estructura de Plan de Negocios esta descrita de forma breve (es como un índice) ya que 
este es un tema muy extenso, sin embargo más adelante desarrollaremos de manera extensa cada 
punto para su mejor comprensión. 
Tu Plan de Negocios paso a paso 
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente los 
objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de 
inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros 
(tanto internos como del entorno). 
También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, 
qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los 
competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos 
recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de utilidad que 
se busca obtener. 
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollarun plan de negocios resulta 
menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea 
y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos: 
-Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una 
descripción de las ventajas competitivas del negocio. 
-Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, 
así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, 
competencia y clientes potenciales. 
-Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y 
publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios. 
-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y 
proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará 
un margen de utilidad atractivo. 
-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y 
determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No 
importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa. 
A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras básicas que integran un 
plan de negocios, así como consejos prácticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho. ¡Y no 
olvides ejecutarlo y mejorarlo cada día! 
1. Estructura ideológica 
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de 
negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata 
de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales. 
La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos: 
- Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro 
en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda 
en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una 
vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). 
- Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres 
elementos: 
- Descripción de lo que hace el negocio. 
- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece. 
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores. 
- Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, 
inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser: 
- Realista, con objetivos viables y alcanzables. 
- Motivadora. 
- Clara, sencilla y fácil de comunicar. 
- Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con 
clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los 
valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste. 
- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el 
mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise. Para 
Samuel González, presidente Ejecutivo de Fundación E –organización de apoyo a emprendedores–, 
antes de arrancar vale la pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carácter. 
- Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce 
tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio. 
- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y 
fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio. 
- Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos 
justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores? 
En cuanto a tu oferta, responde: 
- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio? 
- ¿Quién lo comprará? 
- ¿Por qué lo adquirirá? 
- ¿Dónde se podrá tener acceso a él? 
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos? 
2. Estructura del entorno 
Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se 
desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se 
han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué 
es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla. 
Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite 
conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes 
controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si 
cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente. 
Las variables que incluye son: 
- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus 
competidores. 
- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio 
podrá satisfacer esas necesidades a resolver. 
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son 
los defectos del producto y/o servicio. 
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así 
detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el 
corto, mediano y largo plazo. 
Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por 
completar estos puntos: 
-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso 
promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te 
será de gran utilidad. 
-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, 
compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano 
y largo plazo, etc. 
-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el 
tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento 
y distribución. 
-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios 
que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de 
venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas. 
3. Estructura mecánica 
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así 
como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá 
a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en 
caso de ser necesario. 
Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear 
un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por 
lo tanto, tendrás que definir estos puntos: 
- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el 
que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta 
con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más 
eficientes que disminuyan tus costos de operación. 
- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes diseñar 
esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientesdejen de lado el tema del precio 
y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces. 
-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así como su 
perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los 
esquemas de compensación y pago. 
-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que elegir los 
medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde 
preguntas como: 
- ¿Necesitas hacerte de inventario? 
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía? 
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido? 
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet? 
-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los 
tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario 
invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con 
tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más 
explorar: 
+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que cuentan con 
productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.+Redes sociales. La ventaja es que 
son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un 
público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter. 
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web 
banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de 
tiempo y dinero moderada. 
4. Estructura financiera 
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento 
de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la 
que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa 
exitosa. 
De acuerdo con Daniela Ruiz Massieu, del ITAM, la estructura financiera básica de un plan de 
negocios se compone de seis reportes: 
- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar una visión a 
futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas 
unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses 
(si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la experta. 
- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene 
la empresa y cómo se financió. “Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así 
como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos”, señala. 
- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué 
plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. 
Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde 
se obtendrán esos recursos?”. 
- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe 
vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para 
determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. 
“Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades”, 
agrega la experta. Cómo calcular tu punto de equilibrio. 
- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja 
de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro 
pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así 
como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc. 
- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de 
que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe 
incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave. 
5. Recursos humanos 
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son ellos quienes, 
al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación del negocio. 
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es 
importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol 
que se tenga. A continuación, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recursos 
humanos: 
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y 
responsabilidades del equipo con base en sus cargos. 
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto. 
- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen años 
operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o 
reconocimientos por sus logros destacados. 
- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al interior de la 
organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá 
reportar sus resultados. 
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos 
que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador. 
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu 
recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. 
También contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida 
ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). 
Resumen Ejecutivo 
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con 
base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo. 
Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos: 
-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja 
competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el 
negocio. 
-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y 
retorno de inversión. 
-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así 
como el destino de cada peso invertido. 
-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de operación de 
la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave. 
-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, 
por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.