CDPEAE257

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1 
 
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE RISARALDA MOTOS S.A 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DENNISON GRANADA HERRERA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA FACULTAD DE 
ADMINISTRACION DE EMPRESAS 
PEREIRA 
2009 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
 
INVESTIGACION DE MERCADO RISARALDA MOTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
DENNISON GRANADA HERRERA 
 
Informe de Práctica Profesional 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tutor 
DIDIER SALAZAR ARBOLEDA 
 
 
PROFESIONAL EN MAGISTER EN EDUCACIÓN 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA 
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESA 
PEREIRA 
2009 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
DEDICATORIA 
 
 
Agradezco a mis padres, esposa y amigo Leonel Gonzales por el apoyo que me 
brindaron durante el periodo de formación como profesional, y a mi hija samantha 
la razón para continuar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
Los autores expresan sus agradecimientos: 
 
 
Didier Salazar Arboleda, Magister en Educación y tutor de la investigación por sus 
valiosas orientaciones tanto en lo laboral como personal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
 
CONTENIDO 
 
 Pág. 
 
INTRODUCCION 12 
 
 
1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN 13 
 
1.1 Historia 13 
 
2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION 15 
 
2.1Identificacion de las necesidades 15 
 
2.2 Recolección de la información 16 
 
3. EJE DE INTERVENCION 16 
 
3.1Justificacion del eje de intervención 17 
 
4. REFERENTE CONCEPTUAL 18 
 
5. PROPUESTA DE INTERVENCION 20 
 
5.1 Nombre de la propuesta de intervención 20 
 
5.1.1 Eje de intervención 1 20 
 
5.1.2 Objetivos 20 
 
5.1.3 Estrategias de acción 21 
 
5.1.4. Evaluación de Impacto 22 
 
5.1.4.1 Indicadores de logro 22 
 
5.2 Procedimiento Desarrollado 22 
 
5.2.1 De las estrategias de acción 22 
 
5.2.2. De la recolección de la información 22 
 
6 
 
 
 Pág. 
 
5.2.3 Análisis de Información 23 
 
5.2.4 Evaluación de Impacto 23 
 
5.2.4.1 Indicadores de logro 23 
 
5.3 Dificultades presentadas 24 
 
5.4 Eje Temático 2 24 
 
5.4.1 Objetivos 24 
 
5.4.2 Estrategias de acción 24 
 
5.4.3 Evaluación de Impacto 25 
 
5.4.3.1 Indicadores de Logro 25
 
5.5. Procedimiento desarrollado 25
 
5.6 Evaluación de Impacto 25 
 
5.6.1 Indicadores de Logro 25 
 
5.7 Dificultades presentadas 26 
 
CONCLUSIONES 87 
 
BIBLIOGRAFIA 91 
 
APENDICES 7 
 
ANEXOS 8 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
 
 
 
LISTA DE APÉNDICES 
 
 Pág. 
 
Apéndice A. Encuesta Definitiva 26 
 
Apéndice B. Gráficos 29 
 
Apéndice C. Grafico cruce de preguntas 40
 
Apéndice D. Documento de segmentación de mercado 59 
 
Apéndice E. Análisis Interno (POAM) y Externo (PCI) 61 
 
Apéndice F. Análisis DOFA 82 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
 
 
 
LISTA DE FIGURAS 
 
 
 Pág. 
 
Figura 1 Fotos de Motos 89 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
 
 
 
GLOSARIO 
 
 
SEGMENTACIÓN: es el proceso de dividir el mercado total mente heterogéneo 
para un bien o servicio en varios segmentos; o la agrupación de las personas que 
buscan un beneficio similar ya sea por necesidad, demografía, por ocasión, estilo 
de vida, entre otros. 
 
POSICIÓN DE MARCA: es la imagen de la empresa en la mente del consumidor. 
 
MERCADEO: es la orientación hacia el mercado, según el cual toda actividad 
empresarial se inicia y termina en el cliente, a fin de darle una respuesta integral a 
sus necesidades, deseos, expectativas, concepto de valor y capacidad de pago. 
 
PRONÓSTICOS DE VENTAS: es un estimado de las probables ventas de un 
producto durante un periodo de tiempo establecido en un mercado especifico y 
suponiendo el uso de un plan de marketing predeterminado. 
 
PROMOCIÓN: es el cuarta P, comprende todas aquellas herramientas de 
comunicación que pueden comunicar un mensaje a una audiencia objetivo, 
herramientas comprendidas por: publicidad, promoción de venta, relaciones 
publicas, fuerza de ventas, marketing directo. 
 
PERFIL: Características propias de un consumidor a de un medio que sirve como 
base para tomar determinaciones de mercadeo, inversión y enfoques. El perfil de 
un consumidor nos determina su edad, sexo, situación geográfica, nivel 
socioeconómico y cultural, hábitos, ocupaciones, necesidades, entre otros. 
 
 
10 
 
PÚBLICO: cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de 
una organización para alcanzar sus objetivos, o ejercer un impacto sobre ella. 
 
PERCEPCIÓN: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda 
información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas 
reaccionan de manera diferente ante un estimulo. 
 
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS: los individuos pueden ser descritos de 
acuerdo a sus características físicas (edad, sexo, etc.) de sus características 
sociales (estado civil, clase social, etc.) o de sus características sociales (ingreso, 
escolaridad, empleo, etc.) 
 
ESTILO DE VIDA: Patrón de vida de un individuo, expresado en términos de sus 
actividades intereses y opiniones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
 
 
RESUMEN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RESUMEN 
 
Las empresas se enfrenta a un mercado 
cada vez mas competitivo y deben 
asumir nuevos retos para enfrentar a los 
competidores y sustitutos que se 
encuentren en el mercado. Es por ello 
que este trabajo caracteriza la 
segmentación de mercado del 
concesionario Risaralda Motos con 
respecto a la marca de motocicleta 
Jialing en la industria de motos, donde 
se plantea a demás unas estrategias 
de acción a través de la matriz DOFA. 
 
Palabras claves: segmentación, 
posición de marca, público, perfil, estilo 
de vida. 
 
ABSTRACT 
 
Companies are facing an increasingly 
competitive market and must take on 
new challenges to face competitors and 
substitutes who are in the market. That 
is why this work characterizes the 
market segmentation of Risaralda 
motorcycle dealer to mark Jialing 
motorcycle in the automotive industry, 
where it poses to other strategies for 
action through the SWOT matrix. 
Keywords: segmentation, brand 
position, public, profile, lifestyle. 
 
 
 
12 
 
 
 
INTRODUCCION 
 
 
Actualmente, las organizaciones han tenido la necesidad de dar a conocer mayor 
su servicio o producto, pues se ha identificado que con el tiempo que el cliente 
externo o potencial se olvida de los productos o servicios brindados. De esta 
necesidad, se genera una de las herramientas del mercadeo, que consiste en 
mantener la recordación de la marca de la empresa, a través de diferentes 
medios, los cuales dependen específicamente de la segmentación de mercado de 
la organización; puesto esto resulta determinante a la hora de elaborar un plan 
de mercadeo e implementar estrategias orientadas al cliente y en consecuencia al 
alcance del direccionamiento estratégico de la organización. 
 
 
Este trabajo presenta una investigación de mercados realizada en Risaralda 
motos, un concesionaro de motos de marca Jialing, dicha investigación se realizo 
con el fin de segmentar el mercado de esta, y caracterizar de manera concreta el 
cliente o consumir objetivo, se identificaron variables psicográficas, demográficas y 
demás. Anexado a ello, en aras de que la organización durante este año elabore 
su propio plan de mercadeo, se realizo un análisis interno (POAM) y externo de 
(PCI) de la organización.13 
 
 
 
 
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN 
 
1.1Historia 
 
El 02 octubre del 2002 comenzó Risaralda Motos S.A. e inicio con un gerente 
comercial y un asesor en el local, ubicado en calle19 con Carrera 12 esquina; 
adicional a ello se prestaba el servicio postventa donde se daba cumplimiento al 
alistamiento de las motos a entregar al cliente y el cumplimiento de las garantías. 
Con fin de que la marca que distribuían tuviera una aceptación y reconocimiento 
por parte de los clientes. Y consecuentemente incrementar sus ventas. 
 
 
Para el 2004 se cambio de gerencia y se implementaron nuevas estrategias 
como: retomar motos usadas y el trasladado del taller de servicio postventa 
quienes pasaron de ser parte del negocio a ser prestador del servicio. 
Con ello se vio un incremento en las ventas, esto permitió vincular nuevo 
personal y abrir un nuevo punto de venta a la organización. Generando el 
reconocimiento de la empresa y la marca de la motos. 
 
 
Se contaba entonces con un punto de venta en la Avenida 30 de agosto el cual 
tuvo una duración de 3 años, y se traslado a cuba pues este lugar tiene mayor 
afluencia del público objetivo, lleva allí 4 meses. En el 2005 nuevamente cambia 
de gerencia, la nueva dirección identifico algunas malas decisiones, entre ellas la 
retoma de motos usadas y la tercerización del servicio postventa. Estas 
decisiones, fueron solucionadas, retomando nuevamente el servicio tercerizado y 
cancelando totalmente recibo de motos usadas como parte de pago. A la 
actualidad, se mantiene con esta dirección. 
 
 
Risaralda motos S.A. Es distribuidora de motos de la marca china Jialing. Motos 
Jialing lleva doce años en Colombia; Jialing es una compañía china cuyo origen 
se baso en la producción de armamento: cañones, armas de fuego y miras 
telescópicas esto durante la época de Mao-Ztun ; con la reforma del estado chino 
introducida por Ten-Sian-kin la industria militar se decidió estratégicamente a 
producción bienes de consumo es así como Jialing concertó alianza estratégica 
con una empresa japonesa para transferencia de tecnología y desarrollo de 
motocicletas, motores y generadores eléctricos hoy por hoy el grupo Jialing es uno 
de los mas importantes de china abarcando sectores como la industria textil, 
automotriz, naviera y otros. 
 
14 
 
 
 
Vende más de 2,5 millones de motocicletas por año; hoy es considerada una de 
las empresas productoras de motos más importante en el planeta como estrategia 
fundamental de desarrollo instalo directamente en Miami un centro de operación 
para control, estudio y desarrollo del continente americano a si nació Jialing 
motorcycle (América) corporación; esta compañía se enfoca en las diferentes 
Necesidades del mercado estudiando características demográficas y psicográficas 
para alcanzar el mayor nivel de satisfacción de sus clientes contando con una red 
amplia de distribuidores a nivel mundial. 
 
 
En 1995 nace en Cali con capital colombiano un proyecto ambicioso que tiene 
como objetivo satisfacer las necesidades de transporte de la población colombiana 
brindándoles tecnología y calidad que hoy comienza ha recoger los frutos de un 
arduo y honesto trabajo que ha dado oportunidad de empleo a muchas personas. 
 
 
Misión: 
Risaralda Motos S.A. comercializa motocicletas marca Jialing; las cuales cuentan 
con tecnología Japonesa; su principal objetivo es satisfacer las necesidades y/o 
exigencias que actualmente el transporte impone y del mismo modo generar 
beneficios para sus socios y personal. Risaralda Motos S.A. le permite a su cliente 
tener a disposición un vehículo que le represente economía y calidad, 
fortaleciendo de esta misma manera nuestra filosofía que se basa en el buen 
servicio al cliente. Así mismo proporciona un gran respaldo por medio de su 
ensambladora ubicada en Colombia, sus diferentes puntos de venta y centros de 
servicio a nivel nacional. 
 
 
 Visión: 
Para el año 2012 Risaralda Motos S.A. será líder en el sector de motocicletas a 
nivel departamental, lo que será posible por medio de nuestra presencia en cada 
uno de los municipios que componen el radio de acción, siendo la primera opción 
de compra por parte del cliente dado a nuestros precios competitivos, el excelente 
servicio técnico y la homogenización de repuestos. 
 
 
Valores: 
CUMPLIMIENTO 
RESPONSABILIDAD 
ATENCION CLARA Y OPORTUNA 
SERVICIO AL CLIENTE 
 
15 
 
BIENESTAR DE NUESTROS EMPLEADOS 
 
 
Servicios que presta: 
Presta el servicio de comercialización de motocicletas de marca Jialing, en venta y 
reparación de motocicletas, como también de servicio postventa y cubrimiento de 
garantías. 
 
 
Número de empleados: 18 
 
Estructura orgánica: 
La organización cuenta en estos momentos con: el gerente general, jefe de 
ventas, vendedores, auxiliar de cartera y contable, mecánicos, jefe de servicios 
técnicos y almacenista. 
 
 
2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN: 
 
2.1 Identificación de las necesidades 
 
Actualmente, Risaralda Motos S.A. es una empresa, en la cual existe un 
departamento de mercadeo, que se encarga directamente de trabajar e 
implementar acciones pertinentes a las ventas y sus presupuestos. Sin embargo, 
la necesidad subyace de lo solicitado por la gerente general de la organización 
quien ha afrontando una disminución significativa en las ventas; el área en el cual 
se encuentra el problema es la de mercadeo, pues la persona encargada se ha 
enfocado desde su disciplina (psicología) a implementar acciones orientadas a la 
preparación y guía de sus colaboradores con el fin de incrementar la buena 
atención hacia el cliente, además que se realicen todos los procedimientos 
pertinentes para llegar a este objetivo ya que las ventas se consideran tanto para 
las organizaciones como para el mercadeo el fin último de las estrategias 
implementadas. 
 
Sin embargo se quedan cortos en identificar estrategias propias desde el área de 
mercadeo, apoyadas en sustentos teóricos replicables desde la perspectiva 
administrativa y consecuentemente ancladas al direccionamiento estratégico de la 
organización. 
 
Se genera entonces, la necesidad de investigar las causas de la disminución de 
la ventas, anexado a esto, no existe claridad sobre el cliente objetivo, para esto se 
 
16 
 
hace fundamental determinar los factores que influyen en la preferencia de los 
clientes, actitudes y gustos, que permita tomar las acciones pertinentes así 
determinar el perfil del cliente y consecuentemente la organización pueda tomar 
acciones acordes y objetivas a las estrategias de mercado. 
 
A partir de esto se requiere entonces segmentar el mercado con el fin de que las 
estrategias diseñadas apunten al desarrollo comercial en términos de crecimiento 
de ventas y mayor reconocimiento de la organización por el cliente. 
 
 
2.2 Recolección de información: 
 
Se realizo una entrevista semiestructura al gerente, donde se le indago la 
situación de la organización con el fin de determinar los posibles pautas para 
intervenir y también se hizo uso de la observación de los puntos de venta a los 
clientes prospectos, como también de los clientes ya existentes a través de cartera 
por lo cual se vio como en la empresa carece del conocimiento de su cliente y por 
tal motivo se plantea la posibilidad de identificar y segmentar el individuo. 
 
3. EJE DE INTERVENCIÓN 
 
Las bajas ventas que presenta Risaralda Motos S.A. como comercializadora de 
motos de marca Jialing. Este problema se presento debido a que las variables que 
son independientes de la empresa son la causa de las medidas de desempeño 
estén por debajo de los objetivos. 
Ya que la competencia en el mercado de motos ha aumentado de forma 
considerable. El ingreso de nuevas marcas al mercado le ha hecho replantear las 
estrategias llevadas por la empresa hasta el momento, es por ello que se ve la 
necesidad de identificar el cliente, edad, sexo, ingresos, gustos, y preferencias 
para determinarlas estrategias para llegar al segmento objetivo. Anexado a ello se 
pretende realizar un análisis DOFA con el fin de conocer las fortalezas y 
debilidades que actualmente presenta la organización y así identificar posibles 
oportunidades de negocio que se encuentre al alcance de la organización no solo 
en términos económicos sino estructurales y procedimientos de la misma. 
 
Para lo cual esta investigación se realizara entre los meses de octubre, noviembre, 
diciembre y enero lo cual tomara cuatro (4) meses y por ende se realizara a las 
personas poseedores de motocicletas, clientes y prospectos de Risaralda motos; 
la cual se llevara acabo en la ciudad de Pereira 
 
17 
 
 
 
3.1 Justificación del eje de intervención 
 
Contrario a lo que se esperaba, el mercado de las motos ha estado presentando 
grandes aumentos con respecto a años anteriores, y el ingreso de nuevas 
marcas ha mostrado una mayor oferta lo que hace que el mercado se vuelva mas 
complejo y competitivo por lo cual el determinar cual es el tipo de cliente y el 
desarrollo de publicidad; para llegar al cliente de forma impactante para captar 
mas la atención y de este modo capturar los clientes que se encuentran mas 
receptivos a las nuevas marcas y por tanto no tienen tanto en cuenta a las 
marcas tradicionales como Suzuki, Yamaha, Honda. Estas son las marcas de 
mayor reconocimiento y trayectoria. 
 
Es relevante determinar las posibilidades que tienen las motos chinas en el 
mercado en cuanto a la aceptación de nuevas marcas y las barreras a las que 
esta se enfrenta en cuanto a aceptación por parte del publico y determinar los 
posibles causantes de la situación las bajas ventas presentadas durante el año, 
para Risaralda motos S.A. tener claridad en cuanto al tipo de cliente y el 
entendimiento de cómo este percibe las motos chinas le permitirá orientar las 
estrategias de mercadeo y tomar acciones para el incremento de las ventas. 
 
 
El problema a estudiar tiene la característica de novedad ya que por parte de la 
organización nunca sea realizado en la empresa, aunque por parte de esta tiene 
una leve noción de esto, es la primera vez que se hará formalmente, lo cual le 
permitirá tener los argumentos y desarrollar herramientas para tomar decisiones 
acordes a su situación. 
 
 
Al establecer el perfil del cliente y la percepción que los clientes tienen de la 
marca permitirá tener un buen conocimiento y confirmar la investigación en 
cuanto la forma en que leo y percibo el mercado habilidad que se ha desarrollado 
durante la etapas de formación académica impartida por la UCPR (formación en 
investigación) y la capacidad de interactuar con las personas y poner mis 
conocimientos en el lugar donde este sea requerido. 
 
 
El resultado de esta investigación beneficiara a la empresa al obtener información 
valida que permitirá establecer nuevas formas de ver el mercado y enfrentarse a 
este de forma más efectivo para el alcance de los objetivos y de forma personal 
me brinda la oportunidad de poder aplicar los conocimientos adquiridos en la alma 
 
18 
 
mater y a afianzarme como investigador desarrollando una metodología mas 
puntual. 
 
 
4. REFERENTE CONCEPTUAL 
 
 
Actualmente el mercado de las motos tiene un auge en cuanto al crecimiento del 
sector, debido a que en los últimos años han presentado grandes 
acrecentamientos, esto se debe al ingreso de marcas nuevas al mercado de las 
motocicletas. 
Por lo cual el mercado en cuanto ha necesidades de transporte sea vuelto mas 
complicado y competidor por lo cual las ventas se vuelven el punto fundamental 
para determinar si se tiene participación y por ende una generación de utilidades. 
Es por ello que en estos momentos es relevante conocer los gustos y 
preferencias del cliente en cuanto a necesidades, deseos y demanda que permite 
determinar el comportamiento, motivaciones y hábitos el cual es la razón del 
mercadeo el comenzar en el cliente y terminar en él. 
 
Para comprender por que un individuo toma una decisión y compra es relevante 
determinar los motivos y hábitos del cliente a la vez que se hace notable el hecho 
de que una persona se ve estimulada a realizar una acción la cual busca 
satisfacer una necesidad “un sentimiento de privación respecto a una satisfacción 
general ligada a la condición humana”1. 
En estas pueden influir factores como los culturales o locales pero estas son mas 
determinados por la categoría de Maslow ya que pueden ser fisiológicas o 
psicológicas. 
 
Algo relevante de la jerarquía de Maslow es que toda persona busca satisfacer 
sus necesidades en todos los niveles fisiológicas, de seguridad, sociales, de 
estima y de realización. Lo que motiva a generar una acción por un individuo para 
dar repuesta a un deseo y de este modo comienza una conducta claro esta que 
con el condicionante de que primero debe cubrir un nivel antes de llegar a otro. 
 
Más reciente mente con la teoría de Sheth, Newman y Gross incorporan el valor al 
comportamiento de compra “la decisión de compra la describen como un 
fenómeno multidimensional que pone en juego múltiple valores: funcional, social, 
emocional, epistemológico y circunstancial.”2 Los cuales generan un rango mas 
especifico para la clasificación de los clientes. 
 
1 Kotler P. Marketing Management: Englewood Cliffs, Citado por JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing 
Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.69. 
2 JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.87. 
 
19 
 
 
De este modo existen distintos factores que influyen sobre el comportamiento 
como es el signo por el cual adquiere forma la necesidad a través del deseo; este 
“moldeado por la necesidad humana, por la cultura y la personalidad individual”3 
es por ello que el conocer el sitio de origen del individuo, su forma de pensar de 
acuerdo al grupo al cual pertenece, la tradición, cultura y nivel socio económico el 
cual da las pautas para analizar, con el fin de dirigirse al grupo social o 
comunidad y permite al empresario conocer la necesidades de este. 
 
Después de la motivación que se asemeja a la característica de la personalidad 
del cliente se hace necesario hablar del motivo que orienta al consumidor “el 
comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden, 
acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la 
organización intervienen activamente con objeto de efectuar sus elecciones con 
conocimiento de causa. El comprador esta continuamente enfrentado a una 
multitud de decisiones a tomar, cuya complejidad varia según el tipo de producto y 
de la situación de compra”4. 
Lo cual genera una gran expectativa a la posibilidad de generar una mayor 
influencia en la persona y por lo cual hace uso de los recursos disponibles para 
disminuirlo pasando a dar respuesta a las cinco pautas de la compra: 
 
-Reconocimiento del problema. 
-Búsqueda de la información. 
-Evaluación de las soluciones posibles. 
-comportamiento después de comprar. 
 
Por lo que, al determinar cada una de estas y dar una respuesta podrá determinar 
y aminorar los riesgos a los cuales se ve enfrentado como la poca información es 
por ello que se aminora cuando conocen el producto o la marca y esto lo logra a 
través de los grupos o referencias antes de tomar una decisión recurren a la 
información que le proporcionan las fuentes como familiares, amigos, vecinos y 
también las fuentes de tipo comercial como la publicidad, vendedores y catálogos 
también con medios como las fuentes publicas como publicaciones en revistas 
especializadas, programas televisivos con carácter de test y mediante Chat 
especializados así como también a los testimonios de pruebas, manipulación por 
parte de terceros y exámenes que referencia el producto. Todo este tipo de 
información le servirá para tomar la decisión definitiva comportamiento que es 
guiado por dar cumplimiento a las relaciones con su grupo “por lo quelas fuentes 
de información será tanto mas importante cuanto mas elevado sea el riesgo 
 
3 KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, Marketing version Para Latino America. Mexico: Pearson Prentice 
Hall.2007.p.5. 
4JAQUES LAMBIN, Op. Cit., p.99. 
 
20 
 
percibido”5 por lo que entre mas caro sea el articulo o producto mayor será la 
incertidumbre y el comprador severa enfrentado a los tipos de riesgo como son: 
Perdida financiera, perdida de tiempo, riesgo físico y riesgo psicológico. 
 
 
5. PROPUESTA DE INTERVENCIÓN 
 
A continuación se presenta la propuesta de intervención realizada en Risaralda 
Motos, con su respectivo eje temático, objetivos, plan de acción e indicadores de 
logro. Anexado a ello lo resultados obtenidos según el desarrollo de la propuesta. 
 
La siguiente propuesta tiene como objetivo segmentar y describir las preferencias 
del mercado de las motos. La investigación se realizó en la ciudad de Pereira 
atraves de una muestra a personas que tuvieran motocicleta. Para lo anterior se 
desarrollo eje temático con sus respectivos objetivos, estrategias de acción, e 
indicadores de logro. 
 
 
5.1 Nombre de la propuesta de intervención: 
 
Investigación de mercados de Risaralda Motos S.A 
 
 
5.1.1 Eje de intervención 1: Segmentación del mercado de Risaralda Motos S.A 
 
Este eje consiste en caracterizar en términos de estrato, interés, capacidad 
económica etc., el mercado a quien van orientar las estrategias de mercadeo. 
 
 
5.1.2 Objetivos 
 
General: 
 
- Determinar las necesidades y preferencias del mercado de motocicletas. 
 
 Específicos 
 
- Determinar las variables demográficas, culturales, económicas y 
psicográficas, del mercado objetivo. 
 
5 JAQUES LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. España: Mc Graw Hill, 1997.p.100. 
 
 
21 
 
 
- Diseñar el perfil del cliente de Risaralda Motos S.A. 
 
- Conocer la percepción del cliente frente a la marca que distribuye Risaralda 
Motos. 
 
- Identificar relaciones entre la percepción de la marca y la disminución en las 
ventas. 
 
- Reconocer los motivos de compra presentadas por los clientes. 
 
- Identificar cuales son las expectativas del cliente potencial. 
 
 
5.1.3 Estrategias de Acción 
 
- Preparación 
 
- Diseño de Encuesta piloto para Identificar las variables demográficas, 
culturales, económicas y psicograficas, de los clientes. 
 
- Correcciones a la encuesta piloto 
 
- Selección de un muestreo para la aplicación de la encuesta. 
 
 
- Recolección de la información 
 
- Encuesta para identificar las variables. 
 
- Aplicación de la encuesta piloto. 
- Aplicación de la encuesta corregida a la población muestra 
- Tabulación de la información obtenida en la encuesta definitiva para 
identificar las variables demográficas, económicas, culturales y psicograficas 
 
 
 
 
 
5.1.4 Evaluación de impacto 
 
5.1.4.1 Indicadores de Logro 
 
22 
 
 
Indicadores Cuantitativos 
 
- Numero de encuestas aplicadas 265 
- Numero de encuesta tabuladas 265 
- Numero de población infinita a encuestar n= 1,96² *0,5(1-0,5)/0,06² 
 n = 264,0625 se aproximo a 265 
 
Indicadores Cualitativos 
 
- Diseño de encuesta para identificar las variables, demográficas, culturales, 
económicas y psicograficas, del cliente 
 
 
5.2 Procedimiento desarrollado 
 
5.2.1 De las estrategias de Acción 
 
- De la Preparación 
 
- Se diseño encuesta piloto para Identificar las variables demográficas, 
culturales, económicas y psicograficas, de los clientes. 
 
- Para seleccionar el muestreo, se considero que por ser población infinita la 
teoría plantea que se deben realizar mínimo 256 encuestas, con un margen de 
error del 6%. 
 
5.2.2 De la recolección de Información 
 
- De la Encuesta para identificar las variables. 
 
Se aplicaron 16 encuestas de las cuales se recolecto información acerca de la 
redacción y orden de las preguntas por lo tanto se modifico en la encuesta el 
orden de las pregunta 5 y6 ya que la que la pregunta 5 paso a ser la 6 y 
viceversa. 
En la pregunta numero 10 se modifico el rango de edad para que estos 
quedaran de forma mas concreta y diferenciado para la escogencia de los 
rangos. 
En la pregunta 12 se modifico pasando de decir salarios mínimos a concretar 
estos en forma de moneda dando rangos que las personas identifiquen de 
mejor forma, así se organizo la encuesta definitiva. Apéndice A 
 
 
23 
 
- Se realizo la aplicación de la encuesta corregida a la población muestra 265 
personas que actualmente tienen motocicleta. 
 
- Se tabulo la información obtenida en la encuesta definitiva para identificar las 
variables demográficas, económicas, culturales y psicograficas y realizaron sus 
respectivos gráficos. Apéndice B 
 
 
5.2.3 Análisis de la Información 
 
-Del Análisis de los datos 
 
- Se realizo el análisis de los resultados obtenidos en las encuestas realizadas 
a los motociclistas en la ciudad de Pereira. Apéndice C. 
- Se realizo cruce de preguntas para identificar las características demográficas, 
económicas, culturales y psicograficas de los motociclistas que poseen un 
motocicleta de marca jialing (moto comercializada por Risaralda motos). 
Anexado a lo anterior se realizo cruce de pregunta de los motociclistas con 
jialing con la marca que en la tabulación mostro un mayor porcentaje de 
elección, con el fin de identificar diferencias o similitudes en las variables 
demográficas, económicas, culturales y psicograficas de los motociclistas, 
Apéndice C. 
 
- Población 
265 motociclistas de la ciudad de Pereira 
 
5.2.4 Evaluación de impacto 
 
5.2.4.1 Indicadores de Logro 
 
Indicadores Cuantitativos 
 
- 265 encuestas aplicadas a personas que actualmente tiene motocicleta 
- 265 encuestas tabuladas con su respectivo grafico 
 
 
Indicadores Cualitativos 
 
 
24 
 
-Diseño de encuesta para identificar las variables, demográficas, culturales, 
económicas y psicograficas, del cliente, Apéndice A. 
 
- Documento de la segmentación de mercado. Apéndice D. 
 
 
5.3 Dificultades presentadas 
 
En el desarrollo de este eje no se evidenciaron dificultades 
 
 
5.4 Eje temático 2: Matriz DOFA 
 
Este eje consiste en desarrollar un análisis de las oportunidades, debilidades, 
fortalezas y amenazas con el fin de identificar estrategias que le permita una 
mejora continúa a la empresa. 
 
5.4.1 Objetivos 
 
General: 
 
-Elaborar Matriz DOFA 
 
Específicos: 
 
- Realizar análisis externo POAM 
- Realizar análisis interno PCI 
 
5.4.2 Estrategias de acción 
 
- Preparación 
 
Consulta de documentos de fuente primaria y secundaria (económicos, políticas, 
sociales, tecnológicos y geográficos) 
 
 
- Análisis de Información 
 
- Articulación de la información obtenida en las fuentes con la identificada en la 
organización 
- Elaboración del análisis interno (POAM) y externo (PCI) 
 
25 
 
- Elaboración de matriz DOFA 
 
5.4.3 Evaluación de Impacto 
 
5.4.3.1 Indicadores de logro 
 
Indicadores cualitativos 
 
-Revisión de los documentos 
- Documento del análisis interno (POAM) y externo (PCI) 
- Documento con matriz DOFA 
 
Indicadores Cuantitativos 
-No aplica 
 
5.5 Procedimiento Desarrollado 
 
- De la preparación 
 
Se realizo consulta de documentos de fuente primaria y secundaria (inflación, 
devaluación, PIB, normas, tasa de tecnología etc.) 
 
- Del análisis de Información 
 
- Se elaboro el análisis interno ( POAM) y externo (PCI) Apéndice E 
- Se elaboro matriz DOFA 
 
5.6 Evaluación de Impacto 
 
5.6.1 Indicadores de logro 
 
Indicadores cualitativos 
 
-Se realizo la revisión de los documentos pertinentes 
-Se Elaboro el documento del análisis interno (POAM) y externo (PCI) Apéndice E 
-Se Elaboro documento con el análisis DOFA. Apéndice F 
 
Indicadores Cuantitativos 
-No aplica 
 
 
26 
 
5.7 Dificultades presentadas 
 
No se presento ninguna dificultadApéndice A 
 
Encuesta Definitiva: 
 
Encuesta necesidad y preferencia del cliente de motocicletas Encuesta # __ 
 Sector ________ 
Fecha: _____ Ciudad: _____ Sexo M___ F____ 
 
CORDIAL SALUDO: Buenos días ò Buenas Tardes. 
Soy estudiante de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad 
Católica Popular del Risaralda, solicito su colaboración para responder a un 
sondeo sobre motocicletas, la cual será utilizada como información confidencial 
para realizar una investigación de mercados de carácter académico. 
 
1) ¿Cuál marca de motocicleta tiene usted en estos momentos? 
 
Jialing___ Suzuki___ Honda ____ Yamaha____ Auteco ______ AKT_____ 
Otra____ Cual __________ 
 
 
2) ¿por que eligió esta marca? 
(Leer opciones y señalar una o varias.) 
 
-tradición ___ 
- Diseño ____ 
- Trayectoria en el mercado ____ 
- Precio ___ 
- otra___ Cual____ 
 
3) ¿Cual fue el motivo que le impulso a comprar la motocicleta? 
 (Leer opciones y señalar uno o varios.) 
 
 Necesidad de transportarse_______ 
 Por Herramienta de Trabajo_________ 
 Por Economía________ 
 Por Ahorrar tiempo ________ 
 Por que siempre ha querido tener moto _______ 
 
27 
 
 Otro ___ cual_________ 
 
 
4) ¿Cual de las siguientes opciones considero antes de adquirir la motocicleta? 
(Leer opciones y señalar una o varias.) 
 
Opinión familiar y/o amigo ____ 
En el punto de venta (concesionario) ____ 
Clasificados_____ 
Volantes_____ 
Comercial en TV_____ 
Otro ___ Cual _________ 
 
5) ¿a través de que medio ò medios publicitarios generalmente recibió 
información de motos? 
 
(Leer opciones y señalar una o varias.) 
 
Periódico____ 
Radio_____ 
Televisión____ 
Revista _____ 
Volante______ 
Asesor comercial____ 
Otro__ cual _____ 
 
6) ¿recibió algún tipo de información publicitaria que le influenciara o motivara a 
comprar? 
(Si respondió Si pase a la pregunta #9 ó si contesto No pase a la pregunta #8) 
 Si___ No____ 
 
7) cambiaria su motocicleta actual 
 
Si___ No ___ 
 
8) ¿Si la respuesta es no por cual de los siguientes motivos No la cambiaria? 
 
 - Prefiere lo que tiene a otras motos____ 
 - Eficiencia en el desempeño ___ 
 - por que no tiene dinero ___ 
 - Otro ___Cual ______ 
9) ¿Si la respuesta es si por cual marca usted la cambiaria marca? 
 
 
28 
 
 Jialing___ Suzuki___ Honda ____ Yamaha____ Auteco ______ AKT_____ 
 Otra ____cual_________ 
 
 
10) ¿Su edad esta? 
 
a) entre 18 y 27años _____ 
b) entre 28 y 38 años _____ 
c) entre 39 y 45 años ______ 
d) mas de 46 _____ 
 
11) ¿Cual es su ocupación? 
: 
Mensajero_____ Domicilio____ Vigilante____ Operario_____ Estudiante___ 
Profesional ___ Vendedor_____ Comerciante_____ Otro __ Cual _________ 
 
12) ¿Cual es su ingreso actual? 
 
a) menor a un $ 461.000 ____ 
b) Entre $461.000 y $600.000 ____ 
c) Entre $600.000y $900.000 _____ 
d) Entre $900.000 y $1500.000___ 
e) Más de $ 1.500.000 ____ 
 
13) ¿Cual es el principio por el que selecciono la moto? 
 (Leer y señalar una o varias opciones) 
- por Diseño___ 
- por el precio___ 
- por ser bonita____ 
- por ser económica___ 
- por la marca ____ 
- otra___ Cual ____ 
 
14) ¿Cual es el servicio que habitualmente exige para la motocicleta? 
 (Leer y señalar una o varias opciones) 
 
- repuestos económicos___ 
- servicio postventa (centro de servicio autorizado) ____ 
- por estar agenciada ( reconocida ) ___ 
- por ser económica de gasolina ____ 
15) ¿Cual es el sector de la ciudad donde vive actualmente? 
 
- __________ 
 
29 
 
 
 
Apéndice B 
Gráficos 
 
motociclista por genero
83%
17%
M
F
 
 
 
 Se puede establecer que de las personas encuestadas que poseen una 
motocicleta el 83% son hombres y el 17% restante son mujeres. 
Lo cual marca que el género masculino es el que mas usa este medio de 
transporte y el femenino a un que ha venido creciendo su tasa de uso; el genero 
femenino por diferentes circunstancias no se sienten total mente segura en este 
medio de transporte por lo que puede explicar la participación tan baja así como 
también el factor cultural “el cual determina que una moto es muy peligroso para 
una mujer”. 
 
 
 
30 
 
 1 ¿ Cuál marca de motocicleta tiene en estos 
momentos?
6%
34%
9%26%
7%
12% 6%
Jailing
Suzuki
Honda
Yamaha
Auteco
AKT
Otra 
 
Entre las personas encuestadas y la investigación se puede corroborar que la 
marca que posee el puesto numero uno en la mente de los consumidores es 
Suzuki con el 34% esto puede ser por su trayectoria en el mercado en la ciudad 
de Pereira en cuanto a la marca que le sigue en esta ciudad es Yamaha con un 
26% la cual es una marca que tiene mucho reconocimiento en el medio en el 
tercer lugar una marca nueva AKT quien a entrado con gran habilidad llenando los 
huecos que las otras marcas le dejaron y de forma estratégica entrando a ocupar 
un espacio en la mente de los consumidores a nivel regional esta tiene el 17% del 
mercado de las motos y con ello desplazando a una marca de mucho tiempo y 
tradición en el mercado como lo es la honda dejando esta en el cuarto lugar con 
el 9% del total del mercado, para el quinto puesto esta Auteco el cual cuenta con 
una participación del 7% y por ultimo están las marcas nuevas entre ellas jialing 
quien ocupa el sexto puesto en la mente de los consumidores con un 6% y las 
otras referencias de motos nuevas aunque ingresaron de forma contundente a 
participar y al principio se llevaron gran parte del mercado este decayó y quedan 
con una participación en consolidado del 6% con parado con esta investigación 
con niveles de ventas anteriores los cuales pusieron en dificultades a las marcas 
tradicionales ya que estas tenían aceptación por el publico y contaban con el 13% 
del mercado para el año 2006. 
 
 
 
 
31 
 
2¿Por que eligio esta marca?
30%
20%25%
6%
19%
Tradicion
Diseño
Trayectoria en el
mercado
Precio
Otra 
 
 
En cuanto a la elección de marca de la motocicleta del total de personas 
encuestadas le es primordial conocer la moto ya sea por un comentario en la calle 
ya sea por parte de familiares, amigos o por que poseían una moto de la misma 
marca debido a que la elección se hizo en un 30% por tradición esta vista como la 
repetición o referencias que tienen los usuarios con antelación; el siguiente motivo 
por el cual eligieron la marca es por el tiempo que lleva dicha marca en el mercado 
lo cual brinda el referente de buena para su elección ya que el 25% escogió la 
trayectoria que esta tiene en el mercado lo cual es relevante para las personas, ya 
que estos perciben; la marca como medio de estatus y referente para futuras 
negociaciones con sus motocicletas. El diseño es el tercer ítem que tienen en 
cuenta ya que características particulares de la moto como color, robustez, 
desempeño, etc. 4dan un factor de valor para la motocicleta por lo cual el diseño 
tiene el 20% como factor de escogencia, otro que tiene una participación 
proporcionalmente alta es la respuesta dada en la encuesta al punto que se refiere 
a otro motivo el cual le dieron respuestas como: económica de gasolina, 
economía en todo, aprobación crédito fácil, calidad, por gusto, forma de pago, 4 
tiempos, buena, las cuales fueron apreciaciones de las personas como motivo de 
elección y por ultimo el precio con una participación del 6% en suma se puede 
decir que es mas relevante para los motociclistas que la moto este en el mercado 
durante cierto tiempo para ser escogida. 
 
 
 
32 
 
3 ¿Cual fue el motivo que le impulso a comprar la 
moto?
35%
18%22%
17%
7% 1%
Necesidad de transporte
Por herramienta de
trabajo
Por Economia
Por Ahorrar Tiempo 
Por que simpre ha
querido tener moto
Otra
 
 
De las personas que tienen una motocicleta el motivo de compra se da por la 
necesidad de transporte con un 35%; seguido por el motivo económico con el 
22% el cual impulso a la compra; otra de las razones que motivan la compra es la 
necesidad de trabajar ya que esta se usa para tal fin en un 18% seguidodel factor 
tiempo ya que consideran que son mas ágiles en un 17% por ende se puede 
determinar que las razones por las cuales una personas escoge usar otro medio 
de transporte para desplazarse diferente al transporte publico ( buses y taxis) es 
por el hecho de tener una opción que les brinde mas libertad y mejor satisfacción 
en sus desplazamientos los cuales generen un valor tanto económico como de 
motivación personal. 
 
4¿Cual de las sigientes opciones considero antes 
de adquirir la motocicleta?
66%
14%
1%
2%
3%
14%
Opinion familiar y/o
amigo
En el punto de venta
(concesionario)
Clasificados
Volante
Comercial de TV
Otro
,
 
 
 
33 
 
En cuanto la opción de consulta antes de tomar una decisión de compra las 
personas antes de adquirir un articulo este entre mas valor tenga mayor es su 
incertidumbre y por tal tratan de minimizar dicho riesgo esto se corrobora ya que la 
inversión de una moto es alta por lo cual en las encuestas el 66% de las personas 
consultan o tienen en cuenta la opinión familiar y/o amigo por lo cual el tener 
siempre un buen servicio con el cliente es fundamental para cualquier 
organización ya que de hay depende el futuro de la marca y la venta se realice de 
forma adecuada ya que del total de personas encuestadas toman la decisión de 
adquirir la motocicleta debido a lo que perciben de otras personas en la calle esto 
atraves de la observación cuando ven la moto y cuando escuchan de esta por lo 
cual tiene una participación del 14% y el concesionario ( el punto de venta) al cual 
la persona acude para obtener toda la información por lo que un servicio de buena 
calidad (servicio al cliente) es fundamental para una organización el cual tiene el 
14% ya los otros medios no tienen tanta influencia para dicho propósito. 
 
5¿A través de que medio o medios publicitarios 
generalmente recibe informacion de motos?
12%
9%
24%
19%
12%
15%
9% Periodico
Radio
Television
Revista
Volante
Asesor Comercial
Otro
 
 
Por lo general el publico es variado en cuanto a clientes con motocicleta ya que 
dependiendo del medio y cultura que les rodea tienen o no acceso a la información 
pero hay algo que siempre las caracteriza y es que se genera en ellos cierto tipo 
de influencia por lo que los medios son de gran utilidad para dicho mercado el cual 
esta asequible a nuevas sugerencias y por ende son fácilmente influenciables es 
por ello que de las personas encuestadas el 24% recibe información a través de la 
televisión medio que tiene gran cobertura y genera un impacto en el cliente, el 
19% de la población encuestada en la ciudad de Pereira recibe información por 
medio de revistas, el periódico y volantes tienen el mismo impacto entre los 
motociclistas ya que en un 12% de participación mientras que la venta directa o 
asesoramiento en el punto de venta influye como medio para conocer las motos y 
por ende la marca en un 15%, ya por otros motivos como experiencia, 
 
34 
 
conocimiento, que ven las motos en la calle, entre otras corresponde el 9% como 
medio por el cual conocen a ven las marcas. 
 
6¿ Recibio algun tipo de informacion publicitaria 
que le influenciara o mitivara a comprar?
27%
73%
Si
No
 
 
Aunque las personas encuestadas en su mayoría consideran que no tienen 
ningún tipo de influencia externa que motive su compra en un 73% hay que 
reconsiderar esta postura por parte de las personas encuestadas ya que a través 
de estudios de mercadeo se muestra como toda persona antes de tomar una 
decisión no compra al azar a sin conocer o tener ningún conocimiento del articulo, 
la marca y país de origen como mínimo; por lo cual estos si reciben información 
que les influencia. Esta afirmación se corrobora con la pregunta 4 la cual 
determina que el voz a voz es la fuente publicitaria mas utilizada en un 66% 
seguida del concesionario en el 14% se puede considerar que si tienen algún tipo 
de influencia por lo cual no son totalmente consiente de sus decisiones por lo que 
son personas que tienden a creer lo primero que se les dice sin investigar mas allá 
de lo que oyen o ven y el 27% restante considera que si son influenciados o 
motivados a comprar. 
 
 
35 
 
7¿Cambiaria su motocicleta actual?
66%
34%
Si
No
 
 
Del total de personas encuestadas el 66% cambiaria su motocicleta actual ya sea 
por una marca de motocicleta diferente a la que posee actualmente o la misma 
marca pero un modelo y referencia mejor a la moto que tiene actualmente; 
mientras que el 34% de la población encuestada no cambiaria la moto que tiene. 
 
8¿Si la respuesta es no por cual de los sigientes 
motivos no la cambiaria?
25%
63%
6% 6%
Prefiere la que tiene a
otras motos
Eficiencia en el
desempeño
por que no tiene dinero
Otra
 
 
Del 34% que respondieron en la pregunta 7 que No cambiaria la moto actual el 
25% considera que la moto que tienen actualmente es mejor que otras y por tal 
motivo no la cambiarían, mientras que el 63% consideran que la eficiencia en el 
desempeño de la moto es el principal motivo por el cual no cambiar la moto. 
Mientras que el dinero es un factor de no cambio en un 6% y otras circunstancias 
tienen un proporción del 6% por motivo de no cambio de las cuales los 
 
36 
 
encuestados consideran como calidad, unisex, el hecho de que la moto es nueva, 
entre otros. 
 
9¿Si la respuesta es si por cual marca usted la 
cambiaria?
1%
31%
14%33%
13%
5%
3%
Jailing
Suzuki
Honda
Yamaha
Auteco
AKT
Otra
 
 
Del 66% de personas que si cambiarían su motocicleta consideran cambiar en 
algunas circunstancias por otra marca u la misma marca pero un modelo diferente 
y otra referencia de la moto que tienen como aspiración de cambio esta la 
Yamaha es la moto que la mayoría de los encuestados tienen como aspiración de 
cambio esto en un 33%, seguida de Suzuki con un 31% luego honda con un 14%, 
auteco con 13%, AKT con 5%, el 3% cambiaria a automóvil y el 1% cambiaria a 
jialing. 
10¿Su Edad esta?
56%30%
9% 5%
Entre 18 y 27 años
entre 28 y 38 años
entre 39 y 45 años
mas de 46 años
 
 
La edad de las personas encuestadas en el mercado de motocicletas se encontró 
que el 56% están entre el 18 y 27 años, el 30% esta entre 28 y 38 años, el 9% del 
 
37 
 
mercado tiene una edad entre 39 y 45 años y el 5 % tienen una edad mayor a 46 
años. 
 
11¿ Cual es su ocupacion?
5% 2% 6%
32%
33%
4%
6% 8% 4%
mensajero
Domicilio
Vigilante
Operario/trabajador
Etudiante
Profesional
Vendedor
Comerciante
Otro
 
 
 
Del total de personas encuestadas el 32% son operarios/trabajador y el 33% 
estudiantes lo que marca una segmentación bastante amplia y se encuentran 
comerciantes con un 8%, vendedores con un 6%, vigilantes un 6%, mensajeros un 
5%; por lo que en general aunque a las personas tienen diferentes cargos con 
esto si se miran en un conjunto son todos trabajadores que laboran en alguna 
organización u empresa. 
12¿Cual es su ingreso actual?
26%
35%
18%
18% 3% Menor a 461000
entre 461000 y 600000
entre 600000 y 900000
entre 900000 y 1500000
mas de 1500000
 
 
Del ingreso de las personas que poseen una motocicleta el 35% esta entre los 
$461000 y los $600000, seguido de personas que aunque con un ingreso inferior 
 
38 
 
a los $461000 poseen moto ya que fueron obsequiadas o dadas para facilidad de 
transporte y como economía para las personas que se encuentran actualmente 
estudiando en su gran mayoría, y para las personas que se encuentran entre 
$600000 y $900000 le corresponde el 18% lo mismo que para aquellos con 
ingresos entre los 900000 y 1500000 y tan solo el 3% tienen ingresos superiores a 
$1500000. 
 
13¿Cual es el principal motivo por el que 
selecciono la moto?
21%
18%
13%
23%
23%
2% Por diseño
Por el precio
Por ser bonita
Por ser economica
Por la marca
Otra 
 
 
En el grafico muestra que el principal motivo por el que se selecciona la 
motocicleta es por la economía (23%) que ella representa para las personas y la 
marca es también considerado como factor relevante para escogerla motocicleta 
que cuenta con una participación del 23%. también; el precio con una participación 
del 18% como factor de elección, y se ve como el diseño con el 21% y que 
permite interpretar que la moto la eligen por bonita y se ajuste a las exigencias del 
cliente a la hora de su selección y como factor de suma importancia la marca 
(23%) por lo cual permite ver los rangos de prioridad que tienen las personas para 
seleccionar la motocicleta. 
 
 
39 
 
14¿Cual es el servicio que habitualmente exige 
para la motocicleta?
30%
17%26%
27%
Repuestos economicos
Servicio Postventa
Por ser agenciada
Por ser economica de
gasolina
 
En cuanto al servicio que exige para la motocicleta las personas buscan que estas 
tengan repuestos económicos en un 30%, para el consumo de gasolina como 
factor relevante en un 27% seguido de estar agenciada en un 26% y por ultimo el 
servicio postventa con el 17%. 
15¿Cual es el sector de la ciudad donde vive 
actualmente?
31%
60%
9%
Dosquebradas
Pereira
Otros 
 
Las personas encuestadas con motocicleta viven en un 60% en la ciudad de 
Pereira en los sectores de Poblado, Galicia Alta, vía Marsella, Parque industrial, 
Centro, Villa Santana, Kennedy, Aurora, Alfonso López, Combia, Cuba, entre 
otros. Y en un 31% en Dosquebradas en sectores como la Badea, la popa, santa 
Isabel, bosques de la acuarela, la Romelia, buenos aires, naranjos, san Fernando, 
molinos, Júpiter, la mariana entre otro. Por lo general ubicados entre estratos 2 y 
3; y algunos en estrato 4 ya para otros con un 9% pertenecen a personas que 
viven fuera del área metropolitana como Armenia, Cartago, Marsella, etc. 
 
 
 
40 
 
Apéndice C 
Grafico cruce de preguntas 
 
cruce pregunta 1jialing con 2 por que 
eligio esta marca
14%
14%
14%
43%
29%
tradicion
diseño
trayectoria en le
mercado
precio
otra cual
 
 
Del total de personas que poseen una motocicleta marca jialing el 29% la escogió 
por otro motivo el cual es la facilidad de pago o forma de pago, que brinda la 
organización Risaralda motos a los clientes; mientras que del 100% de los 
encuestados el 43% la escogió por el precio ya que consideran este mucho mas 
asequible que otras marcas lo cual hace que la organización sea competitiva en 
este sentido y en un 14% del total la escogieron por tradición, diseño y trayectoria 
en el mercado por lo que la organización ya esta siendo reconocida en el medio y 
tiene una posición en el mercado y por ende en la mente de los consumidores. 
 
cruce pregunta 1 jialing con 3 cual fue el motivo 
que le impulso a comprar la moto?
64%
29%
14%
29%
21% 0%
necesidad de
transporte
por herramienta de
trabajo
por economia
por ahorro de
tiempo
por que siempre ha
querido tener moto
otra cual
 
 
41 
 
Del 100% de las personas que poseen una jialing el 64% lo motivo a comprar la 
necesidad de transportarse que tenían las personas como medio de locomoción 
mas ágil, rápido y económico; y otro motivo es que cuando adquiere la motocicleta 
jialing lo hace por motivos mas racionales por el uso como herramienta de trabajo 
en el 29%; el ahorro de tiempo es un factor relevante de aquellos que tienen 
Jialing en un 29%; para el 100% de los encuestados el motivo es el querer tener la 
moto por lo que el 21% puede ser por los dos factores anteriores como lo son la 
facilidad de pago o crédito atado al precio por lo que la opción de una moto jialing 
le es atractiva para las personas y el 14% consideran que es por economía esto 
debido a los repuesto y lo económico de gasolina de las motos que son 4 tiempos 
por lo cual es una tendencia que pueden aprovechar para su ventas. 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 4 cual de 
las siguientes opciones considero 
antes de adquirir la motocicleta?
71%
36%
0%
0%
0%
7%
opinion familiar y/o
amigo
En el punto de
venta(
consecionario)
clasificado
volantes
comercial tv
otro cual
 
 
Del total de personas que tienen una jialing el 71% considero la opinión familiar y/o 
amigo antes de adquirir la moto por lo cual el servicio que se les de a las personas 
tanto en el momento de la venta como en el servicio postventa es fundamental 
 
42 
 
para que se genere un mayor nivel de confianza por parte de los cliente ya que el 
voz a voz transmitido de un cliente a otro es fundamental para el incremento de las 
ventas pero fundamentalmente el cambio en la persección de la marca como moto 
lo cual le hará ganar a la organización una mayor participación en el mercado; el 
otro motivo relevante para Risaralda motos es que del total de las personas que 
tienen una jialing consideran que la accesoria por parte de los vendedores influye 
en la venta en un 36% ya tuvieron en cuenta el concesionario como opción de 
consulta antes de adquirir la moto, por lo que para Risaralda motos el incrementar 
su labor en este aspecto le es relevante para afianzar mas la confianza del 
consumidor con respecto al concesionario y a la marca de la motocicleta; por otro 
lado el hecho de que ya existan clientes que por cuenta propia seleccionen la 
marca y sea motivo de compra le garantiza a Risaralda motos que ya cuenta con 
un reconocimiento en un 7% en el mercado debido a que esto puede marcar 
fidealización por parte de sus clientes. 
 
cruce pregunta 1 jialing con 5 a traves 
de que medio o medios publicitarios 
generalmente recibe informacion de 
motos?
14% 7%
29%
43%
0%
29%
14%
periodico
radio
television
revista
volante
asesor comercial
otro cual
 
 
 
De las personas encuestadas que respondieron tener una motocicleta jialing del 
total del 100% recibieron información a través de revistas en un 43% por lo que 
indica que este es el medio que ven mas los cliente y posiblemente los prospectos 
de motocicleta por lo cual seria el medio por el cual se debe enfocar para realizar 
su marketing publicitario , otro factor es el asesor comercial el cual tiene una 
participación del 29% del 100% de encuestados por lo que corrobora el hecho de 
que tener personas bien seleccionadas y esta enfocadas al perfil comercial, 
servicio al cliente y capacitadas para el cargo que creara una mayor generación de 
 
43 
 
ventas y posiblemente se genere un aumento en el voz a voz como medio mas 
relevante para dar a conocer la marca y el servicio a si como también a través de 
la televisión en un 29% a un que este es un medio por excelencia ya que tiene 
mayor impacto entre las personas que lo ven e impacta es un medio costoso y no 
es tan adecuado para una organización regional como lo es Risaralda motos. 
 el periódico es otra de las herramientas que tiene cobertura y este tiene gran a 
fluencia de pendiendo del periódico para este caso de organización se sugieren 
los regionales pero no tienen un gran impacto medio ya que solo el 14% 
conocieron de motos a través de este medio publicitario y generaría el mismo 
impacto que otros medios el cual tiene un 14% los cuales se informa a través de 
Internet pero para el caso de Risaralda motos es un medio poco eficaz por el nivel 
sociocultural que tienen las personas que son su segmento objetivo; ya para el 
segundo medio de cobertura y aunque este es mucho mas económico en costo 
comparado con la televisión es la radio que tiene una participación del 7% el cual 
es muy bajo y tiene poca relevancia para Risaralda motos por lo que invertir en 
esta herramienta de marketing no es efectiva para dicha organización. 
Por otro lado se le recomienda a la organización que el medio mas utilizado por 
estos el cual es el volante no tiene ninguna relevancia en cuanto a conocimiento 
de marca ya que del 100% de las personas encuestadas el 0% (ninguna persona) 
recibió información por dicho medio. 
 
cruce pregunta 1 jialing con 10 su edad 
esta?
21%
57%
21% 0%
entre 18 y 27
entre 28 y 38
entre 39 y 45
mas de 46
 
 
Para ir caracterizando el cliente de Risaralda motos y proporcionarle un cliente 
estructurado para futuras campañas enfocadas de forma rigurosa del 100% del 
total de personasque tienen una jialing el 57% se encuentra entre los 28 y38 años 
de edad por lo cual este es el segmento poblacional al cual debe dirigir todas sus 
campañas de marketing para generar una mayor recordación de marca para los 
usuarios y prospectos y con ello a traer prospectos tanto de edades inferiores y 
 
44 
 
superiores al rango establecido para Risaralda motos con su marca a distribuir 
jialing ya que estos se con una participación del 21% que se encuentran entre 18y 
27 años así como también entre 39 y 45 años los que pueden verse atraídos a la 
marca ,y para las personas mayores a 46 años ninguna posee un Jialing. 
cruce pregunta 1 jialing con 11 cual es 
su ocupacion?
7%
0%
7%
36%
14%
7%
14%
14% 0%
mensajero
domicilio
vigilante
operario/ trabajador
estudiante
profesional
vendedor
comerciante
otro cual
 
 
De las personas que poseen una jialing el 36% son trabajadores, el 14% son 
estudiantes universitarios, vendedores y comerciantes; con el 7% se encuentran 
mensajeros, vigilantes y profesionales y sin ninguna participación domicilios por lo 
cual el cliente de Risaralda motos para la distribución de motos jialing es personas 
que generalmente tienen una labor que realizan prestando algún servicio a otra 
persona u organización. 
 
 
45 
 
cruce pregunta 1 jialing con 12 cual es 
su ingreso actual?
7%
36%
36%
21% 0%
menor a un salari
461000
entre 461000 y
600000
entre 600000 y
900000
entre 900000 y
1500000
mayor a 1500000
 
 
Del total de personas que tienen una jialing el 36% tienen unos ingresos entre 
$461000 y $600000 así como también del 100% el 36% tienen ingresos entre 
$600000 y $900000 por lo que las personas que son prospectos para adquirir una 
moto jialing en Risaralda motos se encuentra entre los 461000 y los $ 900000 por 
lo cual este es el tipo de ingreso que por lo general tiene las personas que quieran 
acceder a una motocicleta ya para el 21% del 100% de los encuestados cuenta 
con ingresos entre el $900000 y $1500000 y del total el 7% cuenta con ingresos 
menores a $461000; ninguno del total posee ingresos superiores a $1500000. Los 
cuales a un que tienen una motocicleta jialing el segmento al cual debe la 
organización invertir sus esfuerzo son a aquellos que tiene los ingresos superiores 
a un salario mínimo, dos o dos y medio salarios mínimos por lo que los convenios 
de crédito deben ir enfocados a este tipo de prospectos para generar un mayor 
flujo de clientes. 
 
46 
 
cruce pregunta 1 jialing con 13 cual es 
el principal motivo por el que 
selecciono la moto?
50%
36%7%
50%
7% 7%
por diseño
por el precio
por ser bonita
por ser economica
por la marca
otra cual
 
Del 100% de personas que tienen una moto jialing fue motivo de selección el 
diseño y la economía en un 50% por lo que estas dos características las motos 
tienen con respecto al 100% del total de la población, el 36% considera el precio 
como factor de elección y en un 7% consideran como motivo el ser bonita, la 
marca y otra la cual corresponde a negocio de oportunidad. 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 14 cual es 
el servicio que habitualmente exige 
para la moto?
36%
36%
29%
50%
repuestos
economicos
servicio postventa (
centro de servicio
autorizado)
por estar
agenciada
(reconocida)
por ser economica
de gasolina
 
 
En cuanto al servicio que habitualmente exige las personas que tienen jialing del 
100% el 50% consideran que la moto debe ser económica de gasolina, mientras 
que los repuestos y el centro de servicio autorizado del total consideran el 36%; 
 
47 
 
para la marca aunque lleva tiempo en el mercado esta es tenido en cuenta en un 
29% al ser agenciada y ser reconocida. 
cruce pregunta 1 jialing con 7 
cambiaria la moto Si cruce con 9 por 
cual marca cambiaria?
14%
29%21%
14%
0%
0%
0% jialing
suzuki
honda
yamaha
auteco
akt
otra cual
 
Del 100% de la población que tiene una jialing cambiarían de marca por Suzuki el 
29% del total de personas, el 21% por una honda, el 14% la cambiaria por jialing y 
el 14% por Yamaha. 
cruce pregunta 1jialing con 2 por que 
eligio esta marca
14%
14%
14%
43%
29%
tradicion
diseño
trayectoria en le
mercado
precio
otra cual
 
 
 
 
 
48 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 2 por 
que eligio esta marca?
30%
10%21%
3%
17%
tradicion
diseño
trayectoria en le
mercado
precio
otra cual
 
 
Entre el comparativo entre jialing con Yamaha se puede determinar que mientras 
para jialing un factor determinante de elección para su marca es el precio con un 
43% del 100% para Yamaha o la tradición por parte de las personas en cuanto al 
habito de compra es de 30% del 100% . 
Para los clientes que poseen una jialing el 29% la adquirió por facilidad de pago 
mientras que en el mismo factor de elección en Yamaha con el 17% fue por la 
calidad, lo buena, le gusto, entre otros apelativos similares, a si como también es 
de suma importancia la trayectoria en el mercado para las personas con Yamaha 
con el 21% 
cruce pregunta 1 jialing con 3 cual fue el motivo 
que le impulso a comprar la moto?
64%
29%
14%
29%
21% 0%
necesidad de
transporte
por herramienta de
trabajo
por economia
por ahorro de
tiempo
por que siempre ha
querido tener moto
otra cual
 
 
 
49 
 
 
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 3 cual fue el motivo 
que le impulso a comprar la moto?
32%
13%
27%
18%
14% 4%
necesidad de
transporte
por herramienta de
trabajo
por economia
por ahorro de tiempo
por que siempre ha
querido tener moto
otra cual
 
 
Del total de la población de las dos marcas en cuanto a jialing el 64% le impulso a 
comprar la moto la necesidad de transporte y este comparada con Yamaha en un 
32% en necesidad de transporte por lo que es mas relevante esta aspecto para 
jialing como factor de compra. 
En cuanto a Yamaha el principal motivo de la compra por el hecho de ser 
considerada económica en 27% comparado con jialing en este mismo aspecto 
motiva en 14%. 
Por otro lado del total de las personas que compran una jialing el 29% lo hacen 
como herramienta de trabajo mientras que en Yamaha este motivo refleja un 13%, 
el ahorro de tiempo como motivo que impulso a comprar del 100% de la población 
el 18% corresponden a Yamaha comparado con jialing con el 29% como factor 
impulsor de compra. 
 
 
 
50 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 4 cual de 
las siguientes opciones considero 
antes de adquirir la motocicleta?
71%
36%
0%
0%
0%
7%
opinion familiar y/o
amigo
En el punto de
venta(
consecionario)
clasificado
volantes
comercial tv
otro cual
 
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 4 cual de las 
siguientes opciones considero antes de adquirir la 
motocicleta?
43%8%
1%
0
0
16%
opinion familiar y/o
amigo
En el punto de venta(
consecionario)
clasificado
volantes
comercial tv
otro cual
 
 
Comparado con el total de la población tanto para jialing como para Yamaha es 
muy relevante antes de tomar la decisión el hecho de pedir la opinión familiar y/o 
amigo en jialing 71% y Yamaha 43%; antes de adquirir la moto las personas 
visitaron un punto de venta o concesionario y fue relevante en un36% para jialing 
como promotor de la compra y Yamaha en un 8%. 
Mientras que para la opción de respuesta otro cual en Yamaha este indicador es 
relevante ya que las personas encuestadas consideran que el ver la marca 
durante tanto tiempo y las buenas referencias que tienen por el voz a voz unido a 
 
51 
 
la persección propia contribuye a la decisión en 16% mientras que jialing con un 
7% por criterio propio. 
 
cruce pregunta 1 jialing con 5 a traves 
de que medio o medios publicitarios 
generalmente recibe informacion de 
motos?
14% 7%
29%
43%
0%
29%
14%
periodico
radio
television
revista
volante
asesor comercial
otro cual
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 5 a través de que 
medio o medios publicitarios generalmente recibe 
informacion de motos?
13%
6%
27%
11%
12%
15%
7%
periodico
radio
television
revista
volante
asesor comercial
otro cual
 
 
Del total depersonas encuestadas por lo general conoce o recibe información de 
motos a través todos los medios es por ello que son relevantes; pero los que 
generan mayor impacto en jialing es la revista con un 43% caso contrario a 
yamaha que tiene una participación del 11%; la televisión es un medio que 
 
52 
 
impacta este tiene por tanto un porcentaje alto en yamaha es el medio con mayor 
participación con un 27% comparado con jialing del 29% otro punto de 
comparación es el hecho de que mientras que para la marca jialing el asesor 
comercial con 29% es relevante para dar a conocer la marca a través del 
concesionario se compara con yamaha que tiene un 15% para dicha 
participación. 
 
cruce pregunta 1 jialing con 10 su edad 
esta?
21%
57%
21% 0%
entre 18 y 27
entre 28 y 38
entre 39 y 45
mas de 46
 
 
 
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 10 su edad esta?
44%
10%
3% 6%
entre 18 y 27
entre 28 y 38
entre 39 y 45
mas de 46
 
 
En cuanto a la edad del 100% de personas encuestadas de las personas que 
tienen una jialing tienen una edad entre los 28 y 38 años, mientras que para las 
 
53 
 
personas que poseen una moto yamaha el 44% se encuentran entre los 18 y 27 
años. 
La marca de moto jialing a demás cubre en igual proporción las edades de 18 a 
27 y 39 a 45 años de edad con el 21% mientras que la marca yamaha el 
equivalente a 28 y38 años es de 10% y 39 a 45 años es de el 3% y para las 
personas mayores a 46 años de edad tiene una participación del 6% en cambia 
jialing no tiene ningún motociclista con dicha edad. 
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 11 cual es su 
ocupacion?
7%
0%
7%
36%
14%
7%
14%
14% 0%
mensajero
domicilio
vigilante
operario/ trabajador
estudiante
profesional
vendedor
comerciante
otro cual
 
 
 
 
 
 
 
 
54 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 11 cual es su 
ocupacion?
5%
2%
1%
13%
28%
1%
1%
3% 12%
mensajero
domicilio
vigilante
operario/ trabajador
estudiante
profesional
vendedor
comerciante
otro cual
 
 
En cuanto a la ocupación jialing tiene el 36% de los cuales son trabajadores 
comparados este con el 13% que corresponde a yamaha. Y yamaha tiene una 
participación mayor en personas jóvenes ya que del 100% de su población el 28% 
corresponde a estudiantes por lo cual la marca como yamaha es para personas 
jóvenes mientras que en jialing este indicador es de 14% del 100% y por tal motivo 
para jialing el hecho de que este indicador es bajo comparado con yamaha puede 
ratificar que su segmento este en un nivel mayor de edad y con una profesión 
diferente. 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 12 cual es 
su ingreso actual?
7%
36%
36%
21% 0%
menor a un salari
461000
entre 461000 y
600000
entre 600000 y
900000
entre 900000 y
1500000
mayor a 1500000
 
 
 
 
55 
 
 
 
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 12 cual es su ingreso 
actual?
18%
19%
15%
11% 0%
menor a un salari
461000
entre 461000 y
600000
entre 600000 y
900000
entre 900000 y
1500000
mayor a 1500000
 
 
Del 100% de motociclistas que tienen jialing el 36% tienen un ingreso entre 
$461000 y $900000 que comparado con el 100% de motociclista de yamaha con 
el mismo ingreso corresponde al 19% y jialing con ingresos entre 600000 y 
900000 tienen 36% comparado con yamaha en un 15% en cuanto a ingresos 
inferiores a 461000 jialing tiene un 7% mientras que la población de yamaha es 
mucho mayor en 18% este fenómeno se debe a que son jóvenes y son en su 
mayoría estudiantes y ya con un ingreso entre los $ 900000 y $1500000 jialing 
tiene una participación de 21% comparado con yamaha el cual es el 11%. 
 
 
 
56 
 
cruce pregunta 1 jialing con 13 cual es 
el principal motivo por el que 
selecciono la moto?
50%
36%7%
50%
7% 7%
por diseño
por el precio
por ser bonita
por ser economica
por la marca
otra cual
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 13 cual es el principal 
motivo por el que selecciono la moto?
25%
10%
8%14%
45%
3%
por diseño
por el precio
por ser bonita
por ser economica
por la marca
otra cual
 
 
Para las personas encuestadas entre las que tienen una moto jialing o yamaha del 
100% el 50% la escogió por el diseño mientras que el 25% de personas de 
yamaha lo hizo por el mismo factor, el precio es un factor de elección a la hora de 
tomar la decisión para las personas de jialing con el 36% mientras que el precio en 
yamaha ocupa el 10%; otra característica a comparar es la marca mientras que e 
principal motivo de escoger una yamaha es precisamente su nombre con el 45% 
como indicador mas alto este es un punto alta en jialing debido a que del 100% de 
las personas que tienen jialing es motivo de selección en el 50%. 
 
 
57 
 
 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 14 cual es 
el servicio que habitualmente exige 
para la moto?
36%
36%
29%
50%
repuestos
economicos
servicio postventa (
centro de servicio
autorizado)
por estar
agenciada
(reconocida)
por ser economica
de gasolina
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 14 cual es el servisio 
que habitualmente exige para la motocicleta moto?
19%
10%
32%
18%
repuestos
economicos
servicio postventa (
centro de servicio
autorizado)
por estar agenciada
(reconocida)
por ser economica
de gasolina
 
 
Mientras que para jialing el 36% considera lo repuestos económicos estos 
comparados con yamaha el 19% considera los repuestos económicos, el servicio 
postventa es uno de los principales atributos exigidos para jialing en 36% mientras 
que en yamaha este casi no tiene duda ya que tiene una participación en el 10%; 
en cuanto al ser agenciado este es el factor mas importante para los clientes o 
 
58 
 
prospectos de yamaha en 32% comparado con jialing el 29% y consideran mas 
económica de gasolina a jialing que a yamaha con el 18%. 
 
 
 
 
cruce pregunta 1 jialing con 7 
cambiaria la moto Si cruce con 9 por 
cual marca cambiaria?
14%
29%21%
14%
0%
0%
0% jialing
suzuki
honda
yamaha
auteco
akt
otra cual
 
 
cruce pregunta 1 yamaha con 7 cambiaria la moto si 
y pregunta 9?
0%
2%
3%
27%
6% 0%
3%
jialing suzuki
honda yamaha
auteco akt
otra cual
 
 
59 
 
 
Del 100% de personas que cambiarían de motocicleta los que tienen una moto 
jialing el 14% la cambiaria por la misma marca pero un modelo mas nuevo y 
diseño diferente mientras que la proporción en yamaha es mucho mas alta del 
100% el 27% la cambiaria por otra moto yamaha modelo y diseño diferente y en 
cuanto a jialing las personas la cambiarían a otro tipo de marca como suzuki 29%, 
honda el 21% y yamaha 14% mientras que para yamaha es mucho mayor la 
fidealización por parte de sus clientes ya que la deserción en menor debido a que 
del 100% de la población de yamaha el 6% cambiaria a Auteco, el 3% por honda 
el 2% por Suzuki y el 3% cambiaria a un automóvil. 
 
 
Apéndice D 
 
Documento segmentación del cliente objetivo Risaralda Motos 
 
 
Geográficas: 
-Estado: Colombia 
-Departamento: Risaralda 
-Ciudad: Pereira 
-Población: 521.648 hab 
-Densidad: 626 hab/km² 
 
Psicograficas: 
-Clase social: estrato 3 ,4 y 2 como aspiracional 
- Estilo de vida: personas con rituales diarios de vida como trabajar, recoger a su 
familia y descansar; vinculados a convencionalismos sociales como la 
participación activa en actividades socioculturalmente aceptadas como 
festividades del año ( fin de año, semana santa, fiestas patronales, entre otras) en 
sus preferencias se identifican deportes generalmente competitivos. 
 
Demográfica: 
-Edad: 28 y 40 años 
-Sexo: hombres 83% y mujeres 17% 
- Tamaño de la familia: padre, madre y un hijo y personas solteras aun vinculadas 
a su núcleo familiar de origen 
-Ingreso: entre uno (1) y dos (2) salarios mínimos 
 
De Comportamiento: 
-Ocupación: Trabajadores operativos 
 
 
60 
 
Para Risaralda Motos el público objetivo para campañas comerciales, publicitarias 
y presentación de servicios enfocados a promover las ventas y por ende mayor 
participación de mercado en el sector al cual pertenece; se encuentra que del 
total de personas que tienen una moto jialing adquirida através del concesionario 
Risaralda motos se puede determinar que su segmento cuenta con características 
como: su edad la cual se encuentra entre los 28 y los 40 años; la evidente 
necesidad de transporte con la intención de que les permita ser mas ágil con un 
mejor nivel de vida a su vez que tenga la capacidad de realizar mas tareas con un 
menor tiempo y que buscan tener un buen producto a un bajo precio, por esto, en 
la investigación realizada del 100% de la población de jialing el 64% considero la 
necesidad de transporte y los anteriores puntos como referencia inicial para tener 
en cuenta la marca. Por tanto los estratos socio culturales que pueden acceder a 
una moto adquirida en Risaralda Motos se encuentra entre los estratos 3, 4 y 
como aspiracional el estrato 2, el cual se le dificulta acceder a la moto por el 
tramite bancario y la capacidad de adquirir la motocicleta. 
Como factor cultural se debe considerar que los referidos (bola de nieve) es uno 
de los principales hechos que la organización Risaralda Motos debe tener en 
cuenta para llegar a su publico objetivo ya que del total de personas que poseen 
una moto jialing el 71 % corresponde a la opinión familiar o de un amigo por lo que 
el cliente tiende a considerar como opción una marca de moto y línea de moto 
según lo que digan de esta en la calle, la familia o personas allegadas al 
interesado. Por consiguiente es de suma importancia el servicio que se de al 
cliente por parte de los asesores ya que como factor de decisión influye un 
vendedor en el 36% para que la moto sea vendida. 
Para Risaralda Motos los medios que le pueden favorecer más para dar a conocer 
el concesionario y la motocicleta, es la revista la cual cuenta con una participación 
del 43% del total de la población que por lo regular se informa a través de este 
medio; el asesor comercial (vendedor) y la televisión son los otros medios que se 
informan los clientes con un total de 29% sobre la muestra encuestada. 
 las personas clientes que consumen motos jialing son en su mayoría trabajadores 
que tienen moto por primera vez los cuales cuentan con un ingreso entre uno (1) y 
dos (2) salarios mínimos y realizan su elección por el diseño que presentan las 
motos, el bajo consumo de gasolina por ser motores 4T (cuatro tiempos) y el 
precio el cual es uno de los mas bajo comparado con las marca de motos de la 
competencia. 
Retomando la información obtenida se identifica además que el mercado objetivo 
de Risaralda motos presenta un estilo de vida característico de personas con 
vínculos familiares estrechos en el que se comparten a un costumbres propias de 
la tradición cultural y preferencias en tiempo libre como la participación en 
deportes competitivos como el futbol 
 
 
 
 
61 
 
 
 
Apéndice E 
 
REALIZACIÓN DEL ANÁLISIS ESTRATÉGICO EXTERNO (POAM) 
 
a. ANÁLISIS GENERAL 
 
CONTEXTO ACTUAL DE COLOMBIA 
FACTORES ECONOMICOS: 
 
La economía de Colombia registró el 2007 un decrecimiento del 7,2 por ciento, 
consolidando su expansión por cuarto año consecutivo con cifras superiores al 4 
por ciento, el comportamiento superó hasta las expectativas más optimistas de 
analistas y del propio Gobierno, que ubicaban la expansión en un 7%, frente al 
crecimiento de 6.84% en el 2006 es un crecimiento extraordinario para la 
economía colombiana, el crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) colombiano 
ha sido impulsado principalmente por el dinamismo de la demanda interna, la 
inversión y el consumo privados han sido determinantes en el ritmo de 
crecimiento, lo que ha sido posible gracias al aumento en la confianza de dichos 
agentes, como resultado del clima de seguridad existente en el país. 
En cuanto a los factores externos, influyó el aumento de las exportaciones, con 
tasas cercanas al 15 por ciento, con las exportaciones de productos no 
tradicionales creciendo un 20 por ciento, a pesar de la apreciación de la moneda 
local frente al dólar. Por otra parte en Colombia la inflación sigue disparada puesto 
que llegó a 6,53% en los primeros siete meses del año 2008, 1,81% por encima de 
la registrada en igual período de 2007, informó el Departamento Administrativo 
Nacional de Estadística (DANE). El transporte y los alimentos fueron los rubros 
que más pesaron en el índice de Precios al Consumidor en julio pasado, que fue 
del 0,48 por ciento, según el DANE. 
 
FACTORES POLITICOS 
 
Con la Constitución Política de 1.991, en Colombia se abre un nuevo proceso de 
participación ciudadana y, más concretamente un nuevo marco democrático 
fundamentado en el reconocimiento legal de los derechos fundamentales para 
todos los colombianos. En tal sentido la carta constitucional es considerada como 
una de las más avanzadas del mundo, Hoy se afirma, después de doce años 
aproximadamente, que la Constitución de 1.991 no es una obra perfecta, pero sin 
duda ella ha significado un avance formidable en la modernización del Estado. 
Pero de poco sirven las reformas legales si no hay profundos cambios en la 
conducta de nuestras comunidades. Ella es una Constitución eminentemente 
social que busca eliminar los privilegios, las injusticias, y los atropellos, por ese 
 
62 
 
motivo, fueron elaborados bajo los preceptos del respeto de la dignidad humana y 
en la convivencia pacífica. Entre los muchos cambios que introdujo la Constitución 
de 1.991 se cuentan los mecanismos de participación como la tutela, en la 
defensa de los derechos fundamentales, se facilitó la doble nacionalidad, la vida 
de los colombianos en el exterior; la participación comunitaria; endurecimiento de 
las inhabilidades de los congresistas; la elección popular alcaldes y gobernadores, 
la introducción del sistema acusatorio y la Fiscalía. Colombia goza de estabilidad 
política pese a los fenómenos que se han ido presentando como la Parapolítica y 
Farcpolítica; y gracias a estos hechos en nuestro país se ha iniciado, un clima de 
desprestigio de la democracia, sus instituciones y sus personeros. 
 
FACTORES SOCIALES 
 
Colombia presenta un índice de pobreza que supera la mitad de su población 
colombiana y la pobreza crítica o indigencia afecta a una de cada cinco de 
personas pobres. En ningún sentido puede hablarse de justicia social, de libertad e 
igualdad con semejantes indicadores, y nada puede ser más urgente y central 
respecto de las agendas de política pública que implementar políticas efectivas 
que permitan avanzar en la resolución de este verdadero drama humanitario. Esta 
situación está relacionada, entre otros, con los siguientes factores: los altos 
niveles de desempleo, los bajos ingresos de la población trabajadora y las 
condiciones cada vez más precarias en que se inserta al mercado laboral, y la 
desigual estructura del reparto de los ingresos expresada en una alta 
concentración del ingreso y la propiedad 
 
En Colombia más de la mitad de la población ocupada, el 52.29%, recibe ingresos 
inferiores a un salario mínimo legal, y el 85% reciben ingresos inferiores a dos 
salarios mínimos legales vigentes. Según cálculos de la ENS, para acceder al 
valor de la canasta familiar de ingresos bajos se requieren 2.1 salarios mínimo, es 
decir, que en una familia se requieren por lo menos dos personas recibiendo los 
ingresos correspondientes al salario mínimo legal, para al menos tener un ingreso 
que asegure un cierto nivel de vida digno 
 
Por otro lado el Dane sostiene que, en el país hay 2'337.000 desempleados, 
51.000 menos que el año 2007, Otro dato revelado por el Dane sostiene que en 
los últimos doce meses en Colombia se generaron 1'288.000 nuevos empleos, 
según el Dane, la tasa de subempleados pasó de 33,4 por ciento en 2007 a 29,8 
por ciento en 2008. Por su parte la tasa de ocupación se ubicó en 51 por ciento, la 
ciudad con mayor tasa de desempleo (en el trimestre enero-marzo de 2008) fue 
Ibagué con 19,8 por ciento y la de menor tasa de desempleo fue Bucaramanga 
con 10,1 por ciento; El comercio, los restaurantes y los hoteles fueron la rama de 
 
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