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Plan de negocios para el lanzamiento de un
producto financiero : "Préstamo capital al toque"
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Cafferata Moreno, Silvia Anahi; Rubio Rodríguez, Mónica del Pilar
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
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http://hdl.handle.net/10757/316647
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 
 
ESCUELA DE POSTGRADO 
 
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
 
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN 
PRODUCTO FINANCIERO: “PRÉSTAMO CAPITAL AL 
TOQUE” 
 
TESIS PRESENTADA POR: 
SILVIA ANAHI CAFFERATA MORENO 
MÓNICA DEL PILAR RUBIO RODRÍGUEZ 
 
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAGÍSTER EN 
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
 
Lima, octubre de 2013 
 
 
 
TABLA DE CONTENIDO 
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................................ 4 
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................................... 6 
CAPÍTULO 1: CONCEPTO DE NEGOCIO ................................................................................................................... 8 
1.1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ..................................................................................................................... 8 
1.2. PRODUCTO: PRESTAMO CAPITAL AL TOQUE ............................................................................................ 11 
1.2.1. Mercado Objetivo ................................................................................................................................ 11 
1.2.2. Características principales ................................................................................................................... 11 
CAPÍTULO 2: MERCADO ........................................................................................................................................ 18 
2.1. ENTORNO PAÍS ................................................................................................................................................. 18 
2.2. SISTEMA FINANCIERO PERUANO ..................................................................................................................... 24 
2.3. SUBSECTOR MICROEMPRESA .......................................................................................................................... 25 
2.3.1. NIVEL DE RIESGO ..................................................................................................................................... 30 
2.3.2. COMPETIDORES ....................................................................................................................................... 32 
2.3.2.1. MIBANCO: ........................................................................................................................................................... 32 
2.3.2.2. BCP: .................................................................................................................................................................... 40 
2.3.2.3. BANCO FINANCIERO: .......................................................................................................................................... 40 
2.3.2.4. BBVA: .................................................................................................................................................................. 42 
2.3.2.5. CREDISCOTIA: ..................................................................................................................................................... 47 
2.3.2.6. BANCO INTERAMERICANO DE FINANZAS (BANBIF): ........................................................................................... 47 
2.3.2.7. BANCO DE COMERCIO: ....................................................................................................................................... 49 
CAPÍTULO 3: VALIDACION DEL PRODUCTO Y SEGMENTO OBJETIVO..................................................................... 52 
3.1. SONDEO DE VALIDACION (ENCUESTA) ............................................................................................................ 52 
CAPÍTULO 4: ESTRATEGIA COMERCIAL ................................................................................................................. 58 
4.1. PRODUCTO ...................................................................................................................................................... 58 
4.2. CAMPAÑAS ...................................................................................................................................................... 59 
4.3. CANALES .......................................................................................................................................................... 59 
4.4. PRECIO ............................................................................................................................................................. 60 
CAPÍTULO 5: PROCESOS ....................................................................................................................................... 62 
 
 
CAPÍTULO 6: ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ............................................................................................................ 65 
6.1. INVERSION ESTIMADA ..................................................................................................................................... 65 
6.2. PROYECCION DE COLOCACIONES .................................................................................................................... 66 
6.3 RENTABILIDAD ESPERADA ................................................................................................................................ 69 
CONCLUSIONES .................................................................................................................................................... 82 
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................................................... 83 
 
 
 
RESUMEN EJECUTIVO 
Este trabajo propone el lanzamiento de un nuevo producto, cuyo objetivo es atender las 
necesidades de financiamiento de capital de trabajo de los microempresarios, personas naturales 
con negocio propio. La propuesta es ofrecer un préstamo “Capital Al Toque”, una forma de 
financiamiento ágil y conveniente, acotando el alcance del producto a los clientes de tarjeta de 
crédito de una entidad financiera, de tal forma, que le permita anticiparse a las necesidades de 
estos clientes de colocaciones, reteniéndolos y vinculándolos con un nuevo producto, dicho 
proceso de cross selling generará una mayor relación con los clientes, fidelizándolos con la 
organización. 
A diferencia del financiamiento de capital de trabajo tradicional, este financiamiento es ágil y 
conveniente impactando positivamente en los microempresarios, ya que no reduce su capital 
propio de trabajo, el desembolso se realiza en línea y no implica mayores costos. También se 
considera importante mencionar, que con este nuevo producto financiero se generara una mejor 
relación comercial de los clientes con la entidad financiera, estableciendo mayor vinculación e 
identificación con la organización. 
El análisis que se realizó, permitió evidenciar la gran oportunidad de generar mayores negocios 
con los clientes de tarjeta de crédito, que son microempresarios y requieren capital de trabajo 
para sus negocios. Se propone implementar la generación de bases de campañas pre aprobadas 
de financiamiento de capital de trabajo a este grupo de clientes, quienes serán contactados 
telefónicamente oa través de los canales de atención para que accedan a este tipo 
financiamiento, el cual se caracteriza por la rapidez y agilidad en el desembolso. 
Para presentar el plan de negocios, primero se realizó una breve introducción del producto 
financiero “Préstamo Capital Al Toque”, préstamo de capital de trabajo para microempresarios 
con negocio propio. Luego, se abordó la oportunidad de negocio de dicho producto en el entorno 
económico del país y en el sistema financiero peruano, comparándolo con los principales 
competidores para finalmente ingresar en el contexto del subsector microfinanciero. 
 
 
En segundo lugar, se efectuó un sondeo de validación del producto, a través de encuestas 
telefónicas y se muestran los resultados de un estudio de satisfacción realizado por una empresa 
peruana de investigación de mercado que permitió identificar los atributos de este producto que 
tienen mayor valoración por los clientes. 
Posteriormente, se presentó la estrategia comercial propuesta y los planes de implementación 
relacionados a los clientes, procesos, marketing, comunicaciones y herramientas tecnológicas. 
Y finalmente, en base a los requerimientos identificados, se realizó la evaluación financiera y la 
rentabilidad esperada del plan de negocios. 
Como resultado del análisis, se encontró que el ofrecimiento proactivo de financiamiento de 
capital de trabajo ágil y conveniente, fideliza a los clientes objetivo al vincularlos con un nuevo 
producto y genera un buen impacto comercial y económico para los clientes. 
Por otro lado, la diversidad de canales de atención no presenciales como cajeros automáticos, 
web, monederos, etc.; y la conveniencia de los canales de atención presenciales como agencias 
bancarias, agentes de derivación, etc. con horarios extendidos y cobertura a nivel nacional, evitan 
la congestión de los canales de atención con horario tradicional, abaratan los costos y reducen los 
tiempos, dado que el ofrecimiento y desembolso del préstamo al cliente es en el momento (en 
línea). Hoy en día se dispone de la tecnología para poder llegar en un corto período de tiempo a 
muchos clientes. 
Los beneficios económicos presentados en esta propuesta son relevantes, incluso en escenarios 
muy conservadores, contribuyendo a la utilidad antes de impuestos de la institución con 
S/17,000,000, con lo que se obtiene una tasa de retorno de la inversión de 32%, superior al 
WACC de 25% exigido por la institución. Siendo recomendable su implementación en un corto 
plazo. 
Por razones de confidencialidad y para mantener la reserva del caso, no se mencionará el nombre 
de la entidad financiera; la cual se encuentra dentro de los cuatro principales bancos del sistema 
financiero peruano. 
 
 
 
INTRODUCCIÓN 
El presente documento describe la situación del subsector de microempresa en el sistema 
económico y financiero peruano, generando un mercado propicio para la implementación del 
producto financiero “Préstamo Capital Al Toque”, financiamiento ágil y conveniente para los 
clientes de tarjeta de crédito de una entidad financiera, que son microempresarios y tienen un 
negocio propio. Para su elaboración se aplicaron los conocimientos y la experiencia adquirida 
durante el desarrollo de la Maestría en Administración de Empresas e información proveniente 
de la organización analizada. 
Su concepción y redacción responde a la necesidad cada vez mayor de atender los 
requerimientos de préstamos de capital de trabajo de este segmento de clientes, y la agresiva 
competitividad en el sistema financiero, por captar el mayor número de clientes e incrementar la 
participación de mercado en colocaciones. 
En línea con la estrategia de la entidad financiera enfocada en “Visión Cliente”, se consideró 
relevante y necesario ofrecer este tipo de financiamiento; que fideliza al cliente de tarjeta de 
crédito, al vincularlo con un nuevo producto financiero, que le permitirá afrontar sin riesgo sus 
obligaciones crediticias, y logrando, al mismo tiempo, retenerlo con esta entidad financiera la 
que se convertirá en su primera opción en relación a los demás competidores. 
En ese sentido, el financiamiento de capital de trabajo propuesto al ser ágil y conveniente 
impacta positivamente en los microempresarios, porque no disminuye su capital propio, es muy 
rápido por ser el desembolso en línea y no implica mayores costos; y para la entidad financiera le 
permite una mejor relación comercial con los clientes de tarjeta de crédito, vinculándolos e 
identificándolos con la organización. 
Los temas incluidos en esta propuesta se describen en nueve capítulos, los tres primeros 
describen el marco conceptual del negocio, la oportunidad de vinculación de este segmento de 
clientes microempresarios (personas naturales con negocio propio) y el producto financiero 
“Capital Al Toque”. El cuarto capítulo hace una introducción al sub sector de microempresa en 
 
 
el sistema financiero peruano y el entorno país, el quinto hace referencia a la validación de este 
nuevo producto “Capital Al Toque”, relacionado con los atributos de mayor valoración de los 
clientes tarjetahabientes, mostrando los resultados de un sondeo de validación realizado por una 
empresa peruana de investigación de mercado. 
El sexto capítulo muestra la estrategia comercial propuesta y los planes de implementación 
relacionados a los clientes, procesos, marketing, comunicaciones y herramientas tecnológicas; a 
fin de aumentar el ratio de retención y/o fidelización de los clientes de tarjeta de crédito. 
El séptimo capítulo presenta los procesos para la generación de campañas del producto, los 
procesos de venta y operativos, relacionados con el desembolso del préstamo, cargos y cobranza 
del mismo. 
Y finalmente, en el capítulo ocho se muestra la evaluación financiera y rentabilidad esperada del 
plan de negocios, que permitirá que la entidad financiera vincule a los clientes de tarjeta de 
crédito de una manera ágil y conveniente con este producto financiero “Préstamo Capital Al 
toque”. 
 
 
CAPÍTULO 1: CONCEPTO DE NEGOCIO 
1.1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 
Debido al crecimiento de un mercado atractivo como es el microfinanciero, distintas entidades 
financieras buscan ofrecer nuevos productos que permitan incrementar sus colocaciones en el 
sector. 
El crecimiento en los niveles de morosidad de la microfinanzas lleva a las entidades financieras a 
explorar nuevos segmentos que presenten un menor riesgo o que permita tener un mejor control 
de la colocación. Ante este punto una fuerte alternativa es analizar los actuales clientes de la 
entidad financiera, de los cuales se cuente con información de comportamiento crediticio para 
una evaluación proactiva y permita controlar el nivel de riesgo incurrido. 
Bajo la hipótesis que los microempresarios nacen en el sistema financiero como personas 
naturales, es posible encontrar entre los clientes de consumo; colocaciones realizadas a personas 
naturales que declaran obtener sus ingresos de forma independiente. 
El principal producto para la bancarización es la tarjeta de crédito, donde se le otorga una línea 
de consumo de acuerdo a sus ingresos y es posible obtener información transaccional (montos de 
consumo, porcentajes respecto a la línea otorgada, establecimientos, disposiciones de efectivo, 
etc.) y de comportamiento de pago (formas de pago, días de atraso en el pago, etc.) para 
posteriores evaluaciones. 
La entidad financiera analizada se encuentra en el segundo lugar de participación de 
colocaciones de tarjeta de crédito, con lo cual cuenta con una base extensa de clientes, de los 
cuales es posible identificar personas naturales que perciben sus ingresos de forma independiente 
y ofrecerles productos del activo orientados a la microfinanzas, considerando en la evaluación el 
comportamiento presentado con la tarjeta de crédito. 
Mensualmente la entidad financiera ofrece a sus clientesde tarjeta de crédito préstamos 
aprobados en función al comportamiento presentado y al nivel de ingresos, de lo cual se obtiene: 
 
 
Clientes con tarjeta de crédito: 1,000,000 
Clientes aprobados al préstamo: 280,000 
De estos clientes aprobados se tiene que el 44% de ellos han declarado obtener sus ingresos de 
forma independiente. 
Distribución de Oferta y Desembolsos de Efectivo 
(Según tipo de fuente de ingresos) 
 
Fuente: Desembolsos 2012 (Elaboración propia) 
A diferencia de la distribución de desembolsos, donde el porcentaje de clientes independientes 
sube al 53%, es decir, este tipo de oferta de préstamos tiene mayor efectividad en clientes que 
han declarado una fuente de ingresos independiente. 
Además, cuando se analiza la ubicación geográfica de los clientes que desembolsan este 
préstamo respecto a la oferta realizada, se encuentra una mayor participación en zonas como 
Lima Norte, Lima Este y Lima Sur, que se caracterizan por concentrar el micro comercio en 
nuestra capital. 
 
56% 47% 
44% 53% 
Oferta Desembolso 
Dependiente Independiente 
 
 
Distribución de Oferta y Desembolsos de Efectivo 
(Según tipo residencia) 
 
Fuente: Desembolsos 2012 (Elaboración propia) 
Esto nos indica que la mayor participación de desembolsos de este préstamo asociado con la 
tarjeta de crédito se encuentra en clientes independientes de las zonas comerciales de la capital. 
Donde es posible incrementar el nivel de desembolsos si se ofrece un producto que cumpla con 
las necesidades de este segmento, conservando la característica principal de aprobación, gracias 
a la información transaccional y comportamiento de pago con la tarjeta de crédito. 
Entonces, se presenta una oportunidad en el segmento de clientes independientes que utilizan 
estos desembolsos como capital de trabajo. El producto actual, efectivo desde la tarjeta de 
crédito, cubre las necesidades de liquidez, pero la estrategia comercial no va de acuerdo al 
segmento. Considerando un préstamo de capital de trabajo para personas naturales con negocio, 
conservando el mismo atributo diferencial "rapidez en el desembolso y campañas pre 
aprobadas", junto con una estrategia comercial enfocada al segmento se estima incrementar las 
colocaciones. 
 
7% 
21% 
16% 15% 
9% 
5% 
27% 
8% 
12% 
18% 18% 
10% 
6% 
28% 
Lima 
Centro 
Lima 
Moderna 
Lima 
Norte 
Lima Este Lima Sur Callao Provincia 
Total Tomó 
 
 
1.2. PRODUCTO: PRESTAMO CAPITAL AL TOQUE 
1.2.1. Mercado Objetivo 
Dirigido a clientes de tarjeta de crédito (personas naturales independientes y con negocio 
propio); con un nivel de ventas anuales de hasta 150 Unidades Impositivas Tributarias y cuyo 
objetivo es obtener un financiamiento en soles y dólares por requerimiento de capital de trabajo. 
1.2.2. Características principales 
Producto: Crédito bancario para financiar requerimientos de capital de trabajo. 
Montos en soles desde S/. 1,500.00 hasta S/. 600,000.00 
Montos en dólares desde US$ 500.00 hasta US$ 200,000.00 
Plazo: De 6 a 12 Meses. 
Período de Gracia: De 1 a 03 Meses. 
Frecuencia de Pago: Quincenal y Mensual. 
Tipos de Pago: Por cuota y Fecha Fija. 
Financiamiento: Hasta el 100% 
Edad: De 21 a 65 años 
Requisitos 
Pagar puntualmente todas las cuotas del crédito. 
No haber incrementado la deuda en el Sistema Financiero. 
Mantener un buen comportamiento en el Sistema Financiero. 
Tasas de interés 
Expresados como tasas efectivas anuales a 360 días: 
 
 
En Moneda Nacional: Máxima (25.00%) y Mínima (20.00%) 
En Moneda Extranjera: Máxima (25.00%) y Mínima (20.00%) 
Formas de pago 
Directo en ventanilla. 
Cargo en cuenta, a solicitud escrita del cliente. 
Tipos de desembolso 
Orden de pago. 
Cheque de gerencia. 
Tarjeta “Capital Al Toque” 
Pago adelantado o pre pagos 
El cliente podrá realizar pagos adelantados o prepagos si se encuentre al día en sus cuotas. Estos 
pagos se reciben en ventanilla con el número de pre liquidación otorgado por el Representante 
Financiero o Ejecutivo de Cuenta de la Entidad Financiera. 
Prepagos: En caso de pagos anticipados parciales, el cliente podrá optar por reducir el monto de 
las cuotas o el plazo de pago, debiendo indicar por escrito el número de cuotas en que desea 
pagar el saldo del capital pendiente de pago, no pudiendo ser su valor mayor al de las 
originalmente pactadas. Si se realiza un pago anticipado sin que el cliente haya dado la 
instrucción antes mencionada, la entidad financiera podrá reducir el monto de las cuotas sin 
reducir el número de las mismas. 
Tipos de Seguros 
El préstamo “Capital Al Toque” contará con los siguientes tipos de seguros: 
Seguro de desgravamen 
 
 
La entidad financiera durante la vigencia del préstamo y por cuenta del cliente (persona natural) 
contratará, para cada préstamo, un seguro de desgravamen que puede ser individual o 
mancomunado. El cliente podrá endosar su póliza de seguros si lo tuviera. 
La empresa de seguros respalda el seguro de desgravamen otorgado en garantía del préstamo de 
capital de trabajo. 
Vigencia: la póliza tiene una duración indefinida, pero está sujeta a: 
Cese del vínculo entre el asegurado y el contratante. 
Cumplir el límite de edad asegurable de 70 años: 
Edad máxima de: ingreso 65 años, y permanencia 70 años. 
Riesgos cubiertos: 
Muerte natural y/o accidental. 
Invalidez total y permanente por accidente. 
Invalidez total y permanente por enfermedad. 
Suma asegurada: el saldo insoluto asegurado al momento del siniestro hasta un máximo de US$ 
300,000. Asegurados mayores a 64 años y menores de 70 años podrán ingresar al seguro con un 
tope máximo de cobertura de US$ 3,000 o su equivalente en moneda nacional y solo podrán 
permanecer en el seguro hasta antes de cumplir los 70 años. 
Exclusiones 
Suicidio, intento de suicidio, automutilación o autolesión. 
Participación o intervención del asegurado directa o indirectamente en cualquier acto infractorio 
de leyes o reglamentos. 
Cuando la muerte del asegurado se produzca a consecuencia de embriaguez. 
Guerra u actos similares. 
 
 
Participación en carreras, apuestas, competencias y desafíos que sean remunerados o sean la 
ocupación principal del asegurado. 
La práctica de deportes riesgosos. 
Fisión o fusión nuclear o contaminación radioactiva. 
El practicar o hacer uso de la aviación, salvo cuando el asegurado viaje como pasajero. 
Enfermedades graves y/o crónicas adquiridas con anterioridad al inicio de la póliza y que sean de 
conocimiento del asegurado a la fecha de contratación. 
Síndrome de inmuno deficiencia adquirida (SIDA). 
Documentación en caso de siniestro: los familiares del contratante deberán presentar: 
Copias certificadas de partida y certificado de defunción. 
Atestado policial, certificado de autopsia y análisis toxicológicos en caso de muerte por 
accidente. 
Copia del documento de identidad del asegurado fallecido. 
En caso de invalidez total y permanente, informe completo y detallado del médico tratante que 
sustente el estado del paciente e indique la fecha de inicio de la invalidez. 
El límite máximo para declarar el fallecimiento o la invalidez total y permanente es de 180 días 
posteriores a la ocurrencia. 
Mayor información en caso la compañía de seguro lo requiera. 
Seguro contra incendios (multiriesgos) 
Los créditos para capital de trabajo están afectos a este tipo de seguros, que cubre la propiedad 
del asegurado (bienes, mercaderías o equipos), descrita en el formato de declaración jurada, 
contra pérdida o daño físico directo ocurrido por incendio, explosión, huelgas y conmoción civil, 
daño malicioso, vandalismo, terrorismo, daño por agua, daño por humo, terremoto, temblor, 
 
 
maremoto y otros riesgos de la naturaleza. Siempre que se encuentren dentro del predio 
declarado que podrá ser casa-habitación, comercio y/o industria. 
Los documentos que conforman la póliza son: 
Declaración jurada de materia asegurada- seguro multiriesgo para microcréditos. 
Certificado seguro multiriesgo para microcrédito. 
La póliza de seguro contra incendios está contenida dentro de una póliza de seguro multiriesgo, 
por lo que la declaración jurada y el certificado utilizados para dar cobertura a este seguro, 
corresponden a la póliza de seguro multiriesgo. 
Valor declarado: debe ser igual al monto del préstamo, máximo S/. 64,000 ó US$ 20,000, 
según lo indicado en la Declaración jurada de materia asegurada para microcréditos. 
Vigencia del seguro: La cobertura del seguro se inicia en el momento del desembolso del crédito 
y se mantendrá vigente hasta finalizar el plazo del crédito, la cancelación del crédito o al 
destruirse el bien asegurado, lo que ocurra primero. La falta de pago de la prima mensual, es 
causal de suspensión inmediata de la cobertura del seguro. 
Prima: se calcula sobre el monto total del crédito aprobado o la línea de crédito otorgada. 
Suma asegurada: por el monto original del préstamo otorgado por la entidad financiera, 
especificado en la Declaración jurada de materia asegurada, hasta S/. 64,000 o US$ 20,000. 
Período de gracia: máximo 30 días. 
Forma de pago: incluido en las cuotas mensuales del crédito. 
Bienes excluidos: alhajas, pieles, cuadros, pinturas, estatuas, frescos, dibujos, colecciones y en 
general los muebles y/u objetos que tengan especial valor artístico, científico o histórico; 
explosivos, fuegos artificiales o bienes que los contengan; langostineras, animales vivos, 
desmotadoras, combustibles, plantaciones, vehículos. 
Exclusiones: 
 
 
Guerra civil o internacional, declarada o no, insurrección, rebelión, revolución, confiscación, 
radiación nuclear. 
Pérdidas indirectas o consecuenciales, lucro cesante. 
Robo, rotura de maquinaria y/o equipo electrónico. 
 Deducibles: 
Por concepto de: Cobertura 
Monto 
Deducible 
Incendio, explosión, según la 
suma asegurada del bien 
Hasta $ 1,000 $ 50 
De $ 1,001 a $ 4,000 $ 75 
De $ 2,001 a $ 3,000 $ 100 
De $ 3,001 a $ 6,000 $ 150 
De $ 6,001 a $ 10,000 $ 200 
De $ 10,001 a $ 20,000 $ 350 
(*)
 De $ 20,001 a $ 30,000 $ 500 
(*)
 De $ 30,001 a $ 35,000 $ 650 
Terrorismo y riesgos políticos 10% del monto indemnizable, mínimo US$ 500 
Daño por agua 10% del monto indemnizable, mínimo US$ 500 
Daño por humo 10% del monto indemnizable, mínimo US$ 500 
Terremoto 1% de la suma asegurada del Bien. 
 
(*)
 Solo para los casos de campañas. 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
Finalmente, consideramos que el “Préstamo Capital Al Toque” ofrece grandes beneficios en 
agilidad y conveniencia, por la rapidez del proceso de aprobación y desembolso, el cual es 
prácticamente en línea (tiempo no mayor de 2 minutos) y se puede realizar en la amplia red de 
agencias bancarias. También es importante mencionar que el importe del préstamo puede ser 
depositado en una cuenta bancaria y asociado a la tarjeta de débito de la entidad financiera, que 
le permitirá al cliente cobrarlo en cualquier momento y obtener información de todas sus cuentas 
del activo y pasivo. 
 
 
 
 
CAPÍTULO 2: MERCADO 
2.1. ENTORNO PAÍS 
Nuestro país es líder en microfinanzas en la región de América Latina, dado el buen desarrollo 
de diversas estrategias tecnológicas y crediticias para la captación de microdepósitos, y la 
provisión de servicios colaterales de manera directa o con la intervención de terceros 
(microseguros, remesas, transferencias, capacitación, etc.); han convertido a las microfinanzas en 
uno de los pilares del impulso social del país para lidiar con la informalidad empresarial y la 
pobreza. Por otro lado, el entorno económico del Perú es favorable para el crecimiento del sector 
de microfinanzas, incluyendo ratios de adecuación de capital razonables, flexibilidad en las tasas 
de interés sin regulaciones gubernamentales, facilidades de crear y operar instituciones 
microfinancieras especializadas, así como la legislación que permite que organizaciones no 
gubernamentales con programas de crédito a la microempresa o el empresariado privado, 
constituyan entidades reguladas, sean EDPYMEs (Entidades de Desarrollo de Pequeñas y 
Microempresas) o CRACs (Cajas Rurales de Ahorro y Crédito). 
Uno de los indicadores económicos como es la inflación, que en el caso del Perú ha sido la más 
baja entre las principales economías de América Latina durante los dos últimos años, favorece el 
desarrollo y crecimiento de las microempresas. En el 2012 la tasa de inflación fue 2,6% y este 
año los analistas prevén una inflación promedio de 2,5%, la más baja en la región por segundo 
año consecutivo, inclusive, menor al promedio mundial de 2,9% previsto para este año. 
 
 
 
 
 
Asimismo, los especialistas pronostican que el crecimiento del PBI del país para este año será 
5,9% mayor al del 2012 que fue 5.3%. Ambos niveles ubican al Perú como el país con mayor 
ritmo de crecimiento económico entre las principales economías de la región. 
 
 
 
 
 
El crecimiento del PBI y la estabilidad económica del país han impactado positivamente en el 
buen desarrollo de las microfinanzas, aunado, a una diversidad de características favorables 
como sólidos fundamentos macroeconómicos, fuerte mercado interno, altas reservas 
internacionales, sector financiero sólido, rentable y bien capitalizado; y una legislación nacional, 
que no impone obstáculos a los microcréditos y presenta una normativa acertada en aspectos de 
prevención y control desarrollada por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), con 
un marco regulatorio específico para el sector de microempresarios; los cuales se constituyen en 
un conjunto de factores que representan una protección para el Perú frente a cambios bruscos 
externos. 
El sector de microfinanzas ha avanzado rápidamente gracias al desarrollo de instituciones cada 
vez más profesionales y sostenibles, y que de forma permanente contribuyen a la consolidación y 
modernización del sector; evidencia de ello son la incorporación de nuevos socios estratégicos (y 
la mayor participación de éstos en el accionariado de las entidades); mayor acceso al mercado de 
capitales (certificados de depósitos y bonos subordinados, principalmente); creciente uso de 
medios electrónicos y de telefonía móvil para la canalización de operaciones crediticias; 
desarrollo de productos complementarios al negocio del cliente (mejora de viviendas, energías 
renovables, cadenas de valor), entre otros. El entorno de pobreza (progresivamente menor), la 
realidad económica, así como las dificultades iniciales de acceso a créditos, factores sumados al 
gran espíritu emprendedor de una gran parte de la población, contribuyen a una alta demanda de 
servicios microfinancieros, que han sido de gran beneficio para el desarrollo potencial de las 
microfinanzas en el Perú. 
 
Economía Microfinanzas 
PBI: 
US$ 176.9 billones 
(nominal, 2012) 
Número de IMFs: 60** 
Crecimiento del PBI: 6.3% (real) 
Moneda: Nuevo Sol Número de prestatarios: 3,637,566** 
 
 
Población: 29.40 millones 
% viviendo con menos 
de US$1 al día: 
4.9 (2010) 
Prestatarios, % de la 
población: 
12.37%** 
% viviendo con menos 
de US$2 al día: 
12.7 (2010) 
Prestatarios, % de la 
población pobre: 
- 
Fuente: Banco Mundial, 2011.; The MIX, 2011. **Datos de las IMF que reportan a The MIX 
(Cuadro actualizado a diciembre 2012) 
El liderazgo en microfinanzas que por sexto año consecutivo le ha sido conferido al Perú a nivel 
mundial, ha contribuido a que diversos países nos visiten a efectos de conocer la experiencia 
desarrollada por la SBS, las instituciones de microfinanzas, y los gremios que las agrupan 
(ASOMIF, COPEME, FEPCMAC y FENACREP), además, la realización de diversos programas 
de transferencia de experiencias y metodologías de trabajo, a través de asesorías y conferencias. 
En esa línea, es importante destacar que por sextoaño consecutivo, el Perú lidera la clasificación 
global de los 45 países en desarrollo que poseen el mejor entorno para las microfinanzas, según 
el ranking “Microscopio global sobre el entorno de negocios para las microfinanzas 2013”, 
elaborado por The Economist Intelligence Unit. También destacan en la senda de la inclusión vía 
microcrédito países como Bolivia, El Salvador, Colombia, México, Panamá, Ecuador, Paraguay 
y Chile, todos están ubicados entre los 15 primeros lugares. 
 
 
 
 
Fuente: Ranking “Microscopio global sobre el entorno de negocios para las microfinanzas 
2013” 
En nuestro país, el alto grado de desarrollo microfinanciero está relacionado con: 
Autonomía de las tasas de interés de créditos, resulta esencial para alcanzar a aquellos 
segmentos poblacionales que representan, para el mercado financiero, un mayor riesgo y altos 
costos operativos. 
Marco regulatorio peruano, que permite la descentralización de las entidades microfinancieras, 
ampliando sus operaciones y expandiéndose por distintas localidades a nivel nacional. 
Eventos para intercambiar ideas y compartir conocimientos y experiencias sobre la inclusión 
financiera, como el V Congreso Latinoamericano de Inclusión Financiera que se realizó en 
nuestro país el 19 y 20 de agosto de este año, con el fin de consolidar la inclusión financiera 
como uno de los retos centrales de los sistemas bancarios de América Latina. 
Locales Compartidos, como el esquema de uso compartido de infraestructura del Banco de la 
Nación con Instituciones Financieras Intermediarias privadas en localidades donde la entidad 
estatal es la Única Oferta Bancaria (UOB), o donde la demanda del mercado así lo requiere. Este 
 
 
modelo promueve el desarrollo de las micro y pequeñas empresas, incentivándolas a acceder a 
servicios financieros formales a tasas de interés de mercado. Esta experiencia ha permitido 
incluir a más personas en el sistema financiero formal, llegando a zonas donde no había 
presencia de empresas financieras privadas y donde hubiera sido más difícil y costoso iniciar 
operaciones de forma independiente. 
Medios de Pago Electrónicos, los pagos por teléfono móvil apuntan a facilitar y abaratar el costo 
de la transaccionalidad en los segmentos de ingresos más bajos, complementándose con 
productos limitados al inicio (que no impliquen financiamiento), pero que deriven en un aumento 
gradual en el uso de servicios financieros. 
Corresponsales bancarios, Los corresponsales bancarios (o cajeros corresponsales) son 
operadores de servicios constituidos por personas naturales o jurídicas que funcionan en 
establecimientos propios o de terceros, distintos a los del sistema financiero. Conforme a un 
acuerdo contractual y bajo responsabilidad de la empresa de servicios financieros, los 
corresponsales permiten un gran alcance territorial y posibilitan la inclusión de nuevos clientes y 
el desarrollo de productos adecuados (a través de este canal las entidades financieras ofertan 
servicios bancarios básicos como la apertura de cuentas de depósitos, la realización de pagos y 
transferencias, entre otros). Es una alternativa beneficiosa para los negocios que fungen como 
corresponsales, dado que reciben una remuneración por los servicios prestados, reducen su 
capacidad ociosa, aumentan el flujo de clientes y vinculan al negocio con una marca fuerte. 
Se concluye que en nuestro país se presenta un entorno económico favorable para el crecimiento 
del sector de microfinanzas, basado en el crecimiento del PBI, la estabilidad económica con una 
tasa de inflación promedio de 2,5%, la más baja en la región por segundo año consecutivo, 
inclusive, menor a la tasa promedio mundial de este año, que se estima en 2,9% y una normativa 
acertada en aspectos de prevención y control desarrollada por la Superintendencia de Banca, 
Seguros y AFP (SBS), con un marco regulatorio específico para el sector de microempresarios; 
los cuales se constituyen en un conjunto de factores que representan una protección para el Perú 
frente a cambios bruscos externos. 
 
 
 
2.2. SISTEMA FINANCIERO PERUANO 
El sistema financiero peruano está conformado por un conjunto de instituciones bancarias, 
financieras e instituciones de derecho público privado, autorizadas por el organismo autónomo 
Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), para operar en la intermediación financiera 
(sistema bancario, sistema no bancario y mercado de valores). Los individuos y/o empresas 
acuden al sistema financiero para obtener financiamiento o en busca de alternativas de inversión. 
Este financiamiento puede ser analizado en distintos segmentos dependiendo de la naturaleza del 
solicitante, Corporativo, Grandes Empresas, Medianas Empresas, Pequeñas Empresas, 
Microempresas, Consumo e Hipotecarios. Donde a agosto 2013 se tiene que los financiamientos 
para Consumo e Hipotecas representan el 48.3% de la colocación total del sistema financiero 
(bancos). 
Distribución de Colocaciones en Empresas Bancarias 
(Millones Soles - Agosto 2013) 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
 
 30,693 29,460 29,953 
 13,574 
 2,149 
 13,551 14,509 
 27,441 
Corporativo Grandes 
Empresas 
Medianas 
Empresas 
Pequeñas 
Empresas 
Microempresas Consumo 
Revolvente 
Consumo No 
Revolvente 
Hipotecarios 
Colocación (Mill S/.) 
 
 
Cuando se analiza la participación de las divisas en las colocaciones del sistema financiero 
bancario a agosto 2013 se encuentra que el 51.8% de colocaciones son en moneda nacional, 
presentando una variación de 210pb respecto a agosto 2012, esta tendencia al incremento en 
colocaciones en moneda nacional responde a incentivos por parte del regular en operaciones en 
dicha divisa, por ejemplo la cuota inicial en un préstamo hipotecario en moneda nacional es 
10%, en cambio en moneda extranjera es 20%. 
Distribución de Colocaciones por Moneda 
Agosto 2012 Agosto 2013 
 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
El sector financiero se encuentra en un continuo crecimiento de colocaciones y participación de 
la moneda local en los créditos, lo cual presenta un gran oportunidad para las entidades 
financieras y un mercado atento a las nuevas estrategias. 
2.3. SUBSECTOR MICROEMPRESA 
Los préstamos para las Microempresa se orientan principalmente a la adquisición y reposición de 
capital de trabajo y activo fijo, un pequeño préstamo sin garantía, utilizado para el crecimiento 
de pequeños negocios, donde las empresas pueden dedicarse a cualquier actividad económica 
formalmente constituidos. La característica principal de este financiamiento es que la decisión de 
otorgar el crédito no está basada en la garantía disponible del cliente, en cambio se basa en la 
habilidad de la microempresa de aplicar efectivamente el préstamo en incrementar sus ingresos y 
así repagar el préstamo. 
49.7% 50.3% 
Moneda Nacional Moneda Extranjera 
51.8% 
48.2% 
Moneda Nacional Moneda Extranjera 
 
 
Estos préstamos son otorgados por diferentes entidades, entre ellas las Empresas Bancarias 
(Bancos), Empresas Financieras e Instituciones No Bancarias (Cajas Municipales, Rurales y 
Edpyme). 
La participación de las empresas bancarias en este segmento alcanzó 24.8% en agosto 2013. 
Distribución de Colocaciones en Microempresas según tipo de entidad 
(Agosto 2013) 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
Analizando las empresas bancarias, tenemos que el 1.3% de sus colocaciones estan en este 
sector. En la siguiente tabla se muestra la participación de colocaciones según el segmento del 
mercado: 
 
24.8% 
32.4% 
42.8% 
Empresas Bancarias Empresas Financieras Instituciones No Bancarias 
 
 
Créditos en el Sistema Financiero (Miles de Millones S/.) 
(Septiembre 2012 - Agosto 2013) 
 
 
Fuente: Superintendenciade Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
En los últimos años esta participación ha presentado una disminución, a diferencia de los 
préstamos de consumo. 
Créditos en el Sistema Financiero (Miles de Millones S/.) 
(Septiembre 2012 - Agosto 2013) 
 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
 139 139 141 
 143 141 142 
 144 146 
 150 
 154 
 157 
 160 
1.8% 1.8% 1.8% 1.8% 1.8% 
1.7% 1.7% 
1.6% 
1.5% 
1.4% 1.4% 1.3% 
 125 
 130 
 135 
 140 
 145 
 150 
 155 
 160 
 165 
0.0% 
0.2% 
0.4% 
0.6% 
0.8% 
1.0% 
1.2% 
1.4% 
1.6% 
1.8% 
2.0% 
sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 
Total SF Part (%) Microempresa 
25.4 
25.8 
26.1 
26.3 26.5 
26.6 26.6 
26.9 
27.3 
27.7 27.8 
28.1 2.5 2.5 
2.6 2.6 2.5 
2.4 2.4 2.4 
2.2 
2.2 2.2 2.1 
0.0 
0.5 
1.0 
1.5 
2.0 
2.5 
3.0 
 24 
 25 
 25 
 26 
 26 
 27 
 27 
 28 
 28 
 29 
sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 
Consumo Microempresa 
 
 
El banco líder en colocaciones en este segmento es Mi Banco con un 47.29% de participación, a 
continuación se presenta una tabla que presenta la participación de colocaciones en el sistema 
financiero para el segmento microfinanzas. 
Créditos a Microempresas por Entidad Financiera 
(Agosto 2013) 
Ranking Empresas 
Monto 
(Miles S/.) 
Participación 
(%) 
1 Mibanco 1,016,494 47.29 
2 B. de Crédito del Perú 480,753 22.37 
3 B. Financiero 176,241 8.20 
4 B. Continental 148,668 6.92 
5 Scotiabank Perú 146,510 6.82 
6 
B. Interamericano de 
Finanzas 
105,173 4.89 
7 Interbank 58,690 2.73 
8 B. de Comercio 15,318 0.71 
9 HSBC Bank Perú 1,196 0.06 
10 B. Ripley 151 0.01 
11 Citibank 72 0.00 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
 
 
 
El sector microfinanciero presenta solo el 32.4% de colocaciones en bancos, lo cual representa 
una oportunidad de crecimiento en este segmento, para lo cual es necesario ofrecer productos 
adecuados a las necesidades del sector. 
 
 
 
2.3.1. NIVEL DE RIESGO 
El sector de las microfinanzas ha crecido rápidamente en los últimos años y actualmente ofrece a 
servicios financieros a miles de personas, esto ha atraído a nuevos participantes y ahora es 
posible elegir entre muchas entidades financieras al solicitar un crédito para microempresa, 
encontrando tasas de interés promedio de 38.78% anual, lo cual lo convierte en un segmento 
atractivo. 
Tasa de Interés Promedio en Créditos a Microempresa 
(Septiembre 2012 - Agosto 2013) 
 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
Este crecimiento y las altas tasas que atrae a nuevos actores del sistema financiero pueden 
ocasionar una saturación del sector, teniendo como consecuencia que el nivel de 
sobreendeudamiento del mercado crezca considerablemente, y con ello el riesgo de impago. 
De acuerdo a la regulación de la SBS la clasificación de riesgo para un deudor microempresario 
recibe el mismo tratamiento que un préstamo de consumo. 
Categoría de Riesgo 
Tipo de Crédito 
Comerciales 
Microempresa / 
Consumo 
Hipotecarios 
Normal Sin atraso Hasta 8 Hasta 30 
38.99 38.84 
38.12 37.97 
38.32 
39.19 39.19 39.19 
38.77 
38 
38.89 38.78 
sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 
 
 
Con problemas 
potenciales 
Hasta 60 De 9 a 30 De 31 a 90 
Deficiente De 61 a 120 De 31 a 60 De 91 a 120 
Dudoso De 121 a 365 De 61 a 120 De 121 a 365 
Pérdida Más de 365 Más de 120 Más de 365 
Fuente: Elaboración propia 
En este segmento se presenta un considerable incremento de la tasa de morosidad en el último 
año, alcanzando en agosto 2013 un 3.55%, superior al 2.11% del sistema financiero en su 
totalidad. Pero aún cercano al de créditos de consumo (3.31% a agosto 2013). 
Tasa de Morosidad 
(Septiembre 2012 - Agosto 2013) 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
La clasificación de riesgo en el caso de microempresa no difiere a la regulación para los 
préstamos de consumo, esto nos indica que el seguimiento de ambas carteras puede realizarse de 
forma conjunta, además el nivel de morosidad de este segmento y el de consumo presentan 
niveles de morosidad similares, que pueden ser sostenibles en función a la tasa de efectiva del 
producto. 
 
 2.84 2.76 2.66 2.69 2.69 2.76 
 3.03 3.17 
 3.40 3.53 3.29 
 3.55 
 1.72 1.79 1.79 1.75 1.88 
 1.91 2.00 2.06 
 2.10 2.06 2.11 2.11 
sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 
Tasa Morosidad Microempresa Tasa Morosidad SF 
 
 
2.3.2. COMPETIDORES 
Entre los principales competidores en microfinanzas se encuentran Mibanco, BCP, Banco 
Financiero, BBVA, Scotiabank, Banco Interamericano de Finanzas, Banco de Comercio, HSBC 
y Banco Ripley. 
2.3.2.1. MIBANCO: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través de los siguientes productos: 
CAPITAL DE TRABAJO RENOVACION AUTOMATICA 
Dirigido para personas naturales independientes con negocio propio cuyo objetivo es financiar 
requerimientos de capital de trabajo, tanto en soles como en dólares. 
 
 
 
 
 
 
Características principales: 
Montos: Desde S/.300 o $100 hasta S/.15,000 o $5,000 
Producto: Crédito bancario para financiar requerimientos de capital de trabajo. 
Moneda: Soles y Dólares. 
Beneficios 
Ofrece automáticamente un nuevo crédito en 5 minutos, por el monto o por uno mayor, según la 
capacidad de endeudamiento. A mayor capacidad más monto de crédito y sin presentar nuevos 
 
 
documentos. El importe del crédito será depositado en una cuenta bancaria y asociada a una 
tarjeta “Tarjeta de capital de trabajo renovación automática”, la que te permitirá cobrar los 
nuevos créditos que solicites automáticamente sin mayor trámite y obtener información de todos 
tus créditos y otras cuentas en Mibanco. 
Requisitos: 
Pagar puntualmente todas las cuotas de tu crédito. 
No haber incrementado tu deuda en el Sistema Financiero. 
Mantener un buen comportamiento en el Sistema Financiero. 
Tasas de interés:Expresados como tasas efectivas anuales a 360 días: 
En Moneda Nacional: Máxima (59.00%) y Mínima (25.00%) 
En Moneda Extranjera: Máxima (55.00%) y Mínima (27.00%) 
 
 
 
Comisiones de la Cuenta Disponible 
PARÁMETROS GENERALES (LIMA Y PROVINCIAS) 
Moneda 
Nacional 
(S/.) 
Moneda 
Extranjera 
(US$) 
Depósito Mínimo 10 5 
TASA DE INTERÉS COMPENSATORIA (LIMA Y 
PROVINCIAS) 
0% 
COMISIONES 
Moneda 
Nacional 
(S/.) 
Moneda 
Extranjera 
(US$) 
I. Comisión Interplaza (1) aplicada a Depósitos y Retiros en 
Ventanillas de Mibanco 
0.50% 0.50% 
Min. 3.50 Min. 1.25 
Max. 
300.00 
Max. 95.00 
II. Comisión Interplaza (1) por retiros de los Cajeros 
Automáticos del BBVA (Banco Continental) 
US$ 2.00 
III. Comisión (no Interplaza) por uso (2) de Cajeros 
automáticos Mibanco o BBVA (3) 
1.50 0.50 
IV. Comisión por consultas en Ventanilla (Saldos o 
Movimientos) 
2.00 0.70 
V. Por Duplicado de Tarjeta de Capital de Trabajo 
2.00 1.00 
 
 
Renovación Automática 
VI. Por Retención Coactiva y/o Judicial (5) 130.00 45 
(1) Interplaza: Esta comisión se aplica a las operaciones realizadas en localidades 
diferentes al lugar de apertura de la cuenta (a nivel nacional) 
(2) Se refiere a retiros, consultas y transferencias. 
(3) Se cobrará a partir de la segunda operación en cajeros. 
(4) La renovación se realizará cada 4 años. 
(5) El banco cobrará esta comisión en cada oportunidad en la que ejecute una orden 
de embargo en forma de retención sobre las cuentas del cliente, emitida por 
autoridad judicial o coactiva competente 
GASTOS 
Impuesto a las Transacciones Financieras ITF (5) 
0.005% del monto de 
la transacción(5) Todos los retiros y depósitos realizados están sujetos al pago de ITF. 
 
Seguros que aplican: 
Se puede elegir la cobertura del seguro de desgravamen y del seguro Multiriesgo con la 
compañía de seguros que ofrece Mibanco o con la compañía de seguros que el cliente prefiera, 
siempre que la cobertura ofrecida cumpla con las condiciones del seguro a satisfacción del 
banco. 
 
 
Seguro 
Tasa 
a 30 días 
Aplica 
Forma de 
aplicación 
Desgravamen 
(*) (**) 
0.1500% Créditos hasta S/. 5,000 o US$1,500 
Sobre Saldo de 
Capital 
0.1446% 
Desde S/. 5,001 o US$ 1,501 
hasta S/. 30,000 o US$10,000 
Sobre Saldo de 
Capital 
0.085% 
Créditos mayores a S/ 30,000 o 
US$10,000 
Sobre Saldo de 
Capital 
(*) No aplica para productos de tarjeta de Crédito y Línea de Crédito. 
(**) Para dos beneficiarios, el cálculo del seguro se obtiene aplicando la tasa del seguro por dos. 
 
 
Seguro 
Tasa 
a 30 días 
Aplica Forma de Aplicación 
Multiriesgo 
(*) 
0.01823% 
Garantías y DJ <USD 10,000 o equivalente 
en Soles 
Sobre el Monto de la 
Garantía 
0.01924% 
Garantías y DJ >USD 10,000 o equivalente 
en Soles 
Sobre el Monto de la 
Garantía 
 
 (*) No aplica para productos de tarjeta de Crédito y Línea de Crédito. 
 
 
 
 
 
MI CAPITAL: 
Dirigido a personas independientes con negocio propio para la compra de mercadería, insumos y 
materia prima. 
 
Características principales 
Hasta 2 años para pagar. 
Hasta 2 meses de gracia. 
En soles y en dólares. 
Créditos desde S/.300 o $100. 
Requisitos: 
Negocio propio con 9 meses de funcionamiento para personas naturales y 12 meses para 
personas jurídicas. Es necesario presentar la Licencia Municipal de funcionamiento o RUC o 
Carné de asociación de comerciantes o las boletas de compra de mercadería con una antigüedad 
de 3 meses. Si tienes propiedades (casa propia), es necesario presentar Título de Propiedad o 
Contrato de Compra - Venta legalizado o Constancia de Posesión de Lote o Certificado 
COFOPRI (antigüedad máxima 2 años) o Autovalúo; y si eres inquilino, presentar la copia del 
contrato de alquiler y tener entre 20 y 69 años. 
 
 
Parámetros: 
En Moneda Nacional y Moneda Extranjera: 
Plazo Máximo de Financiamiento: Hasta 24 meses, 06 Meses (Libre Amortización) 
Monto Mínimo: S/. 300.00 o $100.00 
Monto Máximo: Según evaluación. 
Período de Gracia: Hasta 02 Meses y Hasta 05 Meses con pago de interés sólo Libre 
Amortización. 
Frecuencia de Pago: Mensual, bisemanal, semanal. 
Forma de Pago: Por cuota, Fecha Fija, Libre amortización. 
Financiamiento: Hasta el 100% 
Tasas de interés: Expresados como tasas efectivas anuales a 360 días: 
En Moneda Nacional: Máxima (59.00%) y Mínima (17.00%) 
En Moneda Extranjera: Máxima (55.00%) y Mínima (27.00%) 
Seguros que aplican: 
Se puede elegir la cobertura del seguro de desgravamen y del seguro Multiriesgo con la 
compañía de seguros que ofrece Mibanco o con la compañía de seguros que el cliente prefiera, 
siempre que la cobertura ofrecida cumpla con las condiciones del seguro a satisfacción del 
banco. 
Seguro 
Tasa 
a 30 días 
Aplica Forma de aplicación 
Desgravamen 
0.1500% Créditos hasta S/. 5,000 o US$1,500 
Sobre Saldo de 
 
 
(*) (**) Capital 
0.1446% 
Desde S/. 5,001 o US$ 1,501 
hasta S/. 30,000 o US$10,000 
Sobre Saldo de 
Capital 
0.085% 
Créditos mayores a S/ 30,000 o 
US$10,000 
Sobre Saldo de 
Capital 
(*) No aplica para productos de tarjeta de Crédito y Línea de Crédito. 
(**) Para dos beneficiarios, el cálculo del seguro se obtiene aplicando la tasa del seguro por 
dos. 
 
Seguro 
Tasa 
a 30 días 
Aplica 
Forma de 
Aplicación 
Multiriesgo 
(*) 
0.01823% 
Garantías y DJ <USD 10,000 o equivalente 
en Soles 
Sobre el Monto de 
la Garantía 
0.01924% 
Garantías y DJ >USD 10,000 o equivalente 
en Soles 
Sobre el Monto de 
la Garantía 
 
(*) No aplica para productos de tarjeta de Crédito y Línea de Crédito. 
 
 
 
 
2.3.2.2. BCP: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través del siguiente producto: 
CRÉDITO NEGOCIOS EN CUOTAS 
Es un crédito en cuotas fijas que se va amortizando de acuerdo a los pagos que se realizan 
mensualmente. 
Características: 
Es un crédito en cuotas fijas que se va amortizando según los pagos que realices mensualmente. 
Financiamiento en dólares o en nuevos soles. 
Montos en soles desde S/. 1500 hasta S/. 750,000. 
Montos en dólares desde US$ 500 hasta US$ 250,000. 
Plazos de crédito desde 3 meses hasta 18 ó 24 meses dependiendo del tipo de cliente. 
Créditos hasta US$ 20 mil (S/.60,000) o US$ 30 mil (S/.90,000), dependiendo del tipo de cliente, 
a sola firma, sin necesidad de garantías. 
Se desembolsa directamente en un Cuenta Corriente o de Ahorros a Personas Naturales con 
Negocio (PNN) o Personas Jurídicas (PJ) indistintamente. Si el cliente no tiene, se le abrirá una 
Cuenta Corriente o de Ahorros 
No es obligatorio tomar los seguros que el banco ofrece para los créditos y tarjetas de crédito 
(como desgravamen, vehicular o inmueble), siempre que se cuente con un seguro que cumpla 
con los requisitos establecidos por el BCP y se endosen a favor del BCP. 
2.3.2.3. BANCO FINANCIERO: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través del siguiente producto: 
 
 
 
CRÉDITO MYPE PARA CAPITAL DE TRABAJO 
Es un crédito rápido y accesible. 
Características: 
El importe del crédito puede ser hasta de S/. 60,000 por primera vez sin garantía hipotecaria. 
Si cumples más de 12 meses laborando con el Banco puedes acceder hasta S/. 80,000 de 
financiamiento. 
Las cuotas son fijas en forma semanal, bisemanal o mensual. 
Con la Cuota Comodín* que premia tu puntualidad uno puede elegir qué mes no paga. 
Asesoría personalizada a través de los mejores especialistas del medio para asesorarlos en su 
inversión y oficinas especializadas. 
Posibilidad de pagar las cuotas del crédito en las oficinas ubicadas en la Red de Tiendas Carsa a 
nivel nacional. 
 
 
 
2.3.2.4. BBVA: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través de los siguientes productos: 
TARJETA CAPITAL DE TRABAJO 
Financia tu capital de trabajo y compra bienes o servicios en todo el mundo. 
 
 
 
Beneficios: 
Cuenta con una línea de crédito de libre disponibilidad para comprar materia prima, mercadería 
o insumos y uno puede decidir en cuantas cuotas pagará los retiros o consumos que efectúa. 
Permite solicitar tarjetas adicionales. 
Es válida a nivel internacional. 
Seguro de accidente de viajes hasta por US$ 250,000. 
Brinda información detallada de los movimientos y 6 cuotas próximas a pagar en el estado de 
cuenta. 
No cobra comisión por retiros en el Banco. 
 
 
 
Características: 
Línea de Crédito en moneda nacional desde S/. 20,000 y hasta S/.100,000 
Se adapta a tu negocio, tienes la opción de elegir en cuántas cuotas pagarás cada retiro o 
consumo que realices eligiendo entre 1 y 12 cuotas. Si no eliges el número de cuotas 
automáticamente se programará el pago en 12 cuotas mensuales (*). 
Tres fechas de facturación para elegir días: 10, 20 y 30 de cada mes. 
Emite cronogramas de pago por cada retiro. 
Estado de cuenta mensual consolidado que indica los movimientos al detalle de cada usuario y 
proyecta los 6 próximos pagos mensuales. 
La tarjeta se emite con el nombre y RUC de la empresa. 
Sin cobro de penalidades por pronto pago. 
CRÉDITO LÍQUIDO 
Es una modalidad de financiamiento que te permite acceder a tu línea de crédito de Capital de 
Trabajo a través de la Banca por Internet. 
Beneficios: 
Accesibilidad: Puedes disponer del Capital de Trabajo estés donde estés en el momento en que lo 
requieras. 
Conveniencia: Accedes a este servicio desde Banca por Internet y evitas los trámites y papeleos. 
Flexibilidad: Estableces tu propio cronograma de pagos dentro de los parámetros establecidos de 
la línea, pudiendo optar por cuota única o cuotas mensuales. 
Información en línea: Puedes consultartus cronograma de pagos vía internet. 
Otros Beneficios: Al afiliarte a Banca por Internet Empresas también puedes pagar 
remuneraciones, adelantar los importes de letras que tengas por cobrar, entre otros servicios. 
 
 
Características: 
Permite determinar cuándo realizarás el desembolso del crédito y el plazo del mismo (de 1 a 12 
meses). 
En soles o en dólares. 
Pagos en cuotas mensuales o en una sola cuota al vencimiento del crédito y con cronograma. 
Se accede a través de la Banca por Internet Empresas. 
El crédito líquido es un sub - límite dentro de la Línea de Préstamos Comerciales y la vigencia es 
máximo un año y renovable (sujeto a evaluación). 
Línea Mínima: S/50,000 ó US$15,000 
Puedes disponer del importe que requieras dentro del saldo disponible de este sub - límite. 
 
 
 
PRÉSTAMO COMERCIAL 
Es un crédito que te permite financiar capital de trabajo para reponer o comprar inventarios a 
plazos y montos en función al flujo de caja del negocio. 
Beneficios: 
Información, se dispone de una copia del Contrato del Préstamo y de un Cronograma de pagos 
con montos y fechas exactas a pagar. 
Disponibilidad inmediata de fondos. 
Comodidad: Pago de cuotas con cargo en cuenta. 
Asesoría permanente: por parte de los ejecutivos de cuenta. 
Flexibilidad: puedes ajustar los pagos según el flujo de caja y la estacionalidad de ventas del 
negocio. 
Características: 
Cuenta con tres modalidades de financiamiento: 
Línea de Crédito Capital de Trabajo: 
Permite administrar el crédito y utilizarlo sin necesidad de presentar documentos o papeles cada 
vez que lo utilizas. 
Pagas solo intereses por el monto utilizado. 
Utilízalo cuándo lo necesites y págalo en cuotas fijas mensuales. 
Acepta prepagos para amortizar parcial o totalmente el capital de tu deuda 
Importe mínimo de desembolso S/.3,000 o US$ 1,000 
 
 
 
Plan a Medida: 
Elige tú mismo en qué fechas lo pagas 
Puedes elegir 
Te permite el pago del préstamo en fechas y/o montos diferentes 
Pagos mensuales, trimestrales o semestrales. 
 Accedes a cuotas fijas o variables. 
Aplica tasa de interés adelantada o vencida, según tu elección. 
Importe mínimo de desembolso S/.3,000 o US$ 1,000 
Crédito Líquido: 
Accede al capital de trabajo que necesitas desde tu propio negocio vía Banca por Internet. 
Tú mismo lo administras, sin trámites ni papeleos 
Elige en cuántas cuotas lo pagas 
Mira una demostración de su funcionamiento. Hacer click aquí. 
Importe mínimo de desembolso S/.3,000 o US$ 1,000 
 
 
http://www.contiweb.com.pe/tridium/credito/intro.swf
 
 
2.3.2.5. CREDISCOTIA: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través de los siguientes productos: 
CREDITO CAPITAL DE TRABAJO 
Préstamo para mercadería e insumos. Los montos a financiar van desde S/.500 hasta S/.90,000. 
 
LINEA CAPITAL DE TRABAJO 
Es una Línea de Crédito que financia mercadería para comercializar insumos de producción. 
Los montos a financiar van desde S/500 hasta S/90,000. 
 
2.3.2.6. BANCO INTERAMERICANO DE FINANZAS (BANBIF): 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través de los siguientes productos: 
 
 
TARJETA CAPITAL NEGOCIO 
Es una tarjeta de Crédito Visa que ofrece una línea de crédito revolvente para financiar el capital 
de trabajo de tu empresa en 24 meses.También permite retirar efectivo hasta por el 100% de la 
línea de forma rápida, sencilla y sin cobro de comisiones en la Red de Oficinas, cajeros 
automáticos BanBif y Globalnet. 
Beneficios: 
Liquidez inmediata: disposición de efectivo en el momento que lo necesites. 
Conveniencia: Amplia Red de Oficinas y cajeros automáticos BanBif y Globalnet. 
Control: Emisión de un estado de cuenta mensual para un mejor control de los gastos. 
Consumos: Puedes realizarlos en los establecimientos afiliados a Visa a nivel mundial, con 
financiamiento en plan Revolvente a 24 meses 
Características: 
Línea de crédito en dólares americanos. 
Facturación: Nuevos Soles y Dólares. 
Cobertura: Internacional 
Forma de pago: Mínimo o Pago Total. 
Periodicidad de pago: Mensual. 
Disposición de efectivo hasta por el 100% de la línea de crédito. El retiro del 100% de la línea 
debe realizarse en ventanilla. 
Pre-pagos: Sin penalidades. 
Planes de Financiamiento 
Plan revolvente: 24 meses. 
 
 
Plan cuotas: No aplica. 
Plan contado: Pago total de la deuda sin intereses (solo para compras) en un periodo de 
facturación hasta la fecha límite de pago. Para disposiciones de efectivo se realiza el respectivo 
cálculo de intereses por los días de financiamiento. 
Formas de Pago: En efectivo o con cheque a cargo del mismo BanBif, con cargo a cualquier 
cuenta que mantengas en BanBif, pudiendo ser con cargo automático, Vía Banca por Internet, 
previa afiliación, Bancos afiliados a Unibanca a través de pagos en ventanilla y medios virtuales 
mediante transferencia interbancaria y Bancos de Otra Red, mediante transferencia interbancaria 
en medios virtuales. 
2.3.2.7. BANCO DE COMERCIO: 
Ofrece financiamiento de capital de trabajo a través del siguiente producto: 
CAPITAL DE TRABAJO 
Es el producto en el que el destino del crédito se orienta a satisfacer las necesidades de 
incremento de capital o producción de las actividades de producción, comercio o servicios de las 
Mypes. Los Plazos de crédito varían de 03 a 24 meses de acuerdo al giro y requerimientos del 
negocio a financiar. 
 
Tipos de Clientes: 
Clientes Comerciantes.- Cliente con actividad de compra y venta de productos, generalmente se 
encuentra en Mercados y/o locales, tiene punto de venta en las principales avenidas. 
Clientes Productores.- Clientes que realizan transformación (Producción) utilizando insumos que 
forman parte de sus existencias (Materias Primas), puede ser comercializador de sus productos. 
 
 
Clientes de Servicios.- Clientes que no comercializan ni producen, solo brindan servicios en 
general 
Características: 
Línea de crédito en dólares americanos 
Edades desde 22 a 69 años 11 meses y 29 días y hasta 79 años 11 meses y 29 días años de 
permanencia (póliza vigente) 
Antigüedad del Negocio no menor a 01 años en el mismo lugar y giro 
Comerciante, Productor o Servicios 
Clientes clasificados como MES y Comercial en Centrales de Riesgo 
Con o sin experiencia Financiera previa 
No necesariamente cuentan con Estados Financieros 
Clientes de Mercados, Asociaciones y Paraditas 
Bodegas, Ferreterías, Farmacias, etc. Locales Comerciales no Mayoristas. 
Requisitos: 
Se puede atender a las Personas Naturales y Personas Jurídicas identificadas como micro 
empresas y/o pequeñas empresas por medio de su accionista mayoritario el cual debe mantener 
el 70% del accionariado y si tiene menos, con el aval del accionista minoritario completando el 
70% entre el titular y el (los) aval (es). 
Micro empresas y/o Pequeñas empresas con 01 a 10 Trabajadores como Máximo con Negocios 
ubicados en Lima Metropolitana. el Callao y en Provincias donde el Banco apertura Agencias. 
Con ventas anuales desde S/. 25,000 hasta S/. 4’000,000 millones de soles anuales (mensuales de 
2,000 soles a 83, 333 soles). 
 
 
 
Tabla de Competidores 
Fuente: Elaboración propia 
 
VARIABLES MIBANCO BCP
BANCO 
FINANCIERO
BBVA CREDISCOTIA BANBIF
BANCO DE 
COMERCIO
ENTIDAD 
FINANCIERA
Mercado Objetivo
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Personas naturales 
independientes 
con negocio propio 
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Personas naturales 
independientes con 
negocio propio 
Clientes de Tarjeta de 
Crédito que son 
Microempresarios 
(Personas naturales con 
negocio propio)
Monto
Desde S/.300 o 
$100 hasta 
S/.15,000 o $5,000
Desde S/. 1500 hasta 
S/. 750,000 y US$ 500 
hasta US$ 250,000Hasta S/. 60,000 por 
primera vez sin 
garantía hipotecaria
Desde S/.3,000 o 
US$ 1,000
Desde S/.500 hasta 
S/.90,000
- -
Desde S/. 1,500.00 hasta 
S/. 600,000.00 y US$ 
500.00 hasta US$ 
200,000.00
Moneda Soles y Dólares Soles y Dólares Soles y Dólares Soles y Dólares Soles y Dólares Soles y Dólares Dólares Soles y Dólares
Plazo de 
Financiamiento
Hasta 2 años
De 3 meses hasta 18 
ó 24 meses 
- - -
De 3 hasta 24 
meses 
De 3 hasta 24 meses De 6 hasta 12 Meses
Financiamiento
Hasta 100% del 
importe del crédito, 
de acuerdo a la 
evaluación
Hasta US$ 20 mil 
(S/.60,000) o US$ 30 
mil (S/.90,000), a sola 
firma, dependiendo 
del tipo de cliente
Hasta S/. 80,000 de 
financiamiento
- -
Hasta el 100% de la 
línea de 
financiamiento
En efectivo o con 
cheque de gerencia
100% del importe del 
crédito
Formas de 
desembolso
En Cuenta Corriente 
o Cuenta de 
Ahorros, si el cliente 
no tiene le abren una 
cuenta
En Cuenta Corriente o 
Cuenta de Ahorros, si 
el cliente no tiene le 
abren una cuenta
En Cuenta Corriente o 
Cuenta de Ahorros, si 
el cliente no tiene le 
abren una cuenta
En Cuenta 
Corriente o Cuenta 
de Ahorros, si el 
cliente no tiene le 
abren una cuenta
En Cuenta Corriente 
o Cuenta de Ahorros, 
si el cliente no tiene 
le abren una cuenta
En Cuenta Corriente 
o Cuenta de 
Ahorros, si el cliente 
no tiene le abren 
una cuenta
En Cuenta Corriente o 
Cuenta de Ahorros, si 
el cliente no tiene le 
abren una cuenta
En Cuenta Corriente o 
Cuenta de Ahorros, Orden 
de Pago o Cheque de 
Gerencia
Modalidad de 
Evaluación
No especifica No especifica No especifica No especifica No especifica No especifica No especifica
Campaña pre-aprobada 
sujeto a calificación 
crediticia 100% normal al 
momento del desembolso.
Tiempo para el 
desembolso
5 minutos No especifica No especifica No especifica No especifica No especifica No especifica
En línea (Máximo 2 
minutos)
CAPÍTULO 3: VALIDACION DEL PRODUCTO Y 
SEGMENTO OBJETIVO 
El segmento objetivo son los microempresarios, personas naturales independientes con negocio 
propio, cuyo nivel de ventas anuales asciende como máximo a 150 Unidades Impositivas 
Tributarias. 
3.1. SONDEO DE VALIDACION (ENCUESTA) 
La validación del producto "Préstamo Capital Al Toque" se realizó en base a la información 
obtenida en el estudio cuantitativo realizado previamente por una empresa investigadora de 
mercado de lima metropolitana, mediante encuestas vía telefónica, donde se evaluaron entre otros 
puntos: 
Atributos más valorados para priorizar el préstamo con nosotros en relación a los préstamos de 
otros bancos o instituciones financieras. 
Satisfacción con el desembolso de nuestros créditos para microempresarios. 
Razones de solicitar un préstamo para capital de trabajo. 
Razones de no solicitar el préstamo para capital de trabajo en nuestro banco. 
Aspectos más influyentes para solicitar un préstamo para capital de trabajo. 
El objetivo principal del estudio fue conocer las razones y motivos reales por los cuales solicitará 
un préstamo para capital de trabajo en una entidad financiera, lo que permitió identificar ventajas 
competitivas y la oferta valor que nos diferenciará de la competencia. 
Fueron encuestados clientes microempresarios (personas naturales) que solicitaron un préstamo 
de capital de trabajo para su negocio a una entidad financiera peruana en Lima Metropolitana, 
desde enero 2012. Se realizaron 200 encuestas a clientes microempresarios entre 21 a 65 años de 
edad, de ambos géneros. 
 
 
Las principales conclusiones de estudio fueron: 
Varias condicionantes para solicitar un préstamo de capital de trabajo para su negocio (cuota 
inicial, plazo, entre otros). 
Muchas trabas en el proceso, ya que los vuelven a evaluar y sienten que el banco no confía en 
ellos. 
Bancos de la competencia como Mi Banco, BCP, BBVA y Scotiabank le ofrecen un préstamo de 
capital de trabajo para su negocio casi inmediato (en línea). 
Agilidad en el proceso de calificación, aprobación y desembolso del préstamo para capital de 
trabajo por parte de los bancos de la competencia. 
Cambio de los Ejecutivos del área encargada de la calificación, aprobación y desembolso del 
préstamo para capital de trabajo, porque se tiene la percepción de que todo vuelve a foja cero y 
tienen que iniciar nuevamente sus trámites como clientes nuevos. 
Importante presencia de Mi Banco, BCP, BBVA y Scotiabank con ofrecimiento de mejores tasas 
y mayores montos. 
 
 
 
Gráfico5a : “Importancia de Atributos y Desempeño de Bancos” 
 
Fuente: Empresa de Investigación y Mercado, 2010 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gráfico5b : “Importancia de Atributos y Desempeño de Bancos” 
Fuente: Empresa de Investigación y Mercado, 2010 
Se puede observar en los gráficos 5a y 5b de “Importancia de atributos y desempeño de bancos” 
que los clientes microempresarios (personas naturales) que solicitaron un préstamo de capital de 
trabajo para su negocio le otorgaron una mayor valoración a los atributos: 
Agilidad: Rapidez y facilidad para obtener préstamos, contactabilidad con el Ejecutivo de 
Negocios Priorizar y mejorar la rapidez en aprobación de créditos, facilidad para realizar 
trámites, cantidad de requisitos solicitados, rapidez en atención de ventanillas. 
Conveniencia: Horarios de atención extendidos (De lunes a domingo, de 9:00 a.m. a 9:00 p.m.), 
ubicación, cobertura de agencias, habilitar y educar en uso de canales alternativos. 
También consideramos un dato relevante que del total de encuestados, el 77% de clientes 
microempresarios solicita préstamos para capital de trabajo. 
 
 
 
Fuente: Empresa de Investigación y Mercado, 2010 
Recomendaciones: 
Evitar en lo posible cambiar a los Ejecutivos de Negocios encargados de la calificación, 
aprobación y desembolso delos préstamos para capital de trabajo. 
Actuar de manera proactiva adelantándonos y ofreciendo a los clientes microempresarios 
(personas naturales) con calificación 100% normal préstamos de capital de trabajo pre- aprobados 
y aprobados según monto de calificación. 
Revisar el proceso de préstamo para capital de trabajo. 
Mantener en orden el historial delos clientes microempresarios (personas naturales) que 
solicitaron un préstamo de capital de trabajo para su negocio. 
 
 
En este grupo de clientes, la elección de un banco como principal está dada por la capacidad de 
este para solucionar sus necesidades de financiamiento de forma rápida y sencilla. 
Entonces, las principales razones para solicitar un préstamo de capital de trabajoa una entidad 
financiera peruana son: 
Atención rápida, oportuna y amable. 
Conveniencia 
Calidez del trato. 
 
 
 
CAPÍTULO 4: ESTRATEGIA COMERCIAL 
La estrategia que hemos definido implica el lanzamiento de un nuevo préstamo de capital de 
trabajo ágil y conveniente dirigido a un mercado específico de clientes de tarjeta de crédito. Las 
solicitudes de crédito “Al Toque” deberán ser registradas en el sistema de calificación de clientes 
en los diferentes puntos de atención establecidos, lo que le permitirá al cliente conocer al instante 
si la solicitud es aprobada, rechazada o si necesita traer documentación adicional. 
4.1. PRODUCTO 
El producto “Al Toque” es un préstamo de capital de trabajo para personas naturales 
independientes que son microempresarios y cuentan con un negocio propio y cuyo objetivo es 
acceder a esta forma de financiamiento de capital de trabajo, tanto en soles como en dólares. 
La finalidad de este producto es que sea utilizado para la compra de activos fijos y la ventaja 
diferencial con los productos que ofrecen los competidores, es agilidad (desembolso en línea) y 
conveniencia (canales de atención presenciales y alternativos como cajeros, agentes de 
derivación, etc.). 
Beneficios: 
Montos hasta S/. 600,000.00 o US$ 200,000.00 
Se puedes realizar amortizaciones directamente al capital.Cuenta con una tarjeta para consultar cronograma de pagos y saldos en la Red de cajeros Global 
Net. 
Plazos de 6 a 12 Meses, con período de gracia de 1 a 03 Meses. 
Cuentas con seguro de desgravamen y contra incendios (Multiriesgos). 
Cero comisiones por desembolso, ni pagos adelantados 
 
 
4.2. CAMPAÑAS 
Las campañas para "Capital Al Toque" responderán a la necesidad del segmento, es decir, ante un 
segmento que presenta ingresos estacionales se ofrecerán campañas especiales de acuerdo al mes. 
Así, se ofrecerá una oferta especial para los clientes de consumo que cumplan con haber 
declarado ingresos como independientes y con los requisitos de la evaluación de riesgos para la 
asignación de líneas de crédito y plazos máximos. 
De esta forma, el calendario de campañas sería: 
Mes Campaña 
Febrero-Marzo Campaña Escolar 
Abril - Mayo Día de la Madre 
Junio Día del Padre 
Julio Fiestas Patrias 
Setiembre Halloween 
Octubre - Noviembre - Diciembre Navidad 
Fuente: Elaboración propia 
4.3. CANALES 
Las campañas de "Capital Al Toque" serán enviadas a clientes de la institución financiera, 
utilizando diferentes canales de comunicación: 
Correspondencia: Se enviarán piezas diseñadas por campaña al 100% de los clientes aprobados 
para la oferta de Capital Al Toque la semana previa al inicio de la vigencia. 
Correo electrónico: Se enviará un recordatorio de la oferta a los clientes que aun no hayan 
realizado el desembolso cada 2 semanas hasta el final de vigencia de la oferta. 
 
 
Canales Alternativos: Durante las campañas con duración mayor a 1 mes, se utilizarán canales 
alternativos como los SMS, con envíos semanales a clientes que no hayan realizado el 
desembolso. 
La comunicación de las campañas será excluyente entre los canales de acuerdo a la semana de 
envío, es decir, en una semana el cliente recibirá solo un canal de comunicación. 
4.4. PRECIO 
Considerando campañas con 80,000 clientes invitados se obtienen los siguientes costos: 
Ítem 
Precio sin IGV 
($) 
Precio inc. IGV 
(S/.) 
Diseño de la Pieza $500 S/. 1,652.0 
Diseño HTML $230 S/. 759.9 
Distribución correspondencia $4,500 S/. 14,868.0 
Envío HTML $900 S/. 2,973.6 
Envío SMS $1,400 S/. 4,625.6 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
 
 
Entonces, de acuerdo al cronograma de campañas se tiene: 
Campaña Costo de Campaña 
Campaña Escolar S/. 21,905.5 
Día de la Madre S/. 21,905.5 
Día del Padre S/. 20,253.5 
Fiestas Patrias S/. 20,253.5 
Halloween S/. 20,253.5 
Navidad S/. 26,531.1 
Fuente: Elaboración propia 
De acuerdo a esto se tendrá una inversión promedio por campaña de S/20,000, lo cual será 
incluido como un gasto en la proyección de los estados de resultados del producto. 
 
 
 
CAPÍTULO 5: PROCESOS 
En la primera etapa del desarrollo de la campaña intervienen diferentes áreas dentro de la 
institución financiera, Área comercial, responsable de la definición de público objetivo y de la 
oferta, Área de Riesgos e Inteligencia Comercial, responsables de la generación de la base de 
prospectos. El Área Comercial también será la responsable de coordinar con los diferentes 
proveedores para la distribución en los canales de comunicación tradicionales (marketing directo, 
comunicación impresa), y canales alternativos (html, sms). 
Proceso de Generación de campaña
 
Fuente: Elaboración Propia 
En el proceso de desembolso intervienen la red de agencias financieras, donde los responsables 
son los ejecutivos de ventanilla y los gerentes de cada oficina. 
 
Inicio
Definición Público 
Objetivo y Oferta 
Comercial
Comunicación de la 
oferta y público objetivo 
al área de Campañas
Generación de Base de 
Prospectos
Selección del canal de 
comunicación
Impresión de 
comunicaciones
Envío de marketing 
directo
Canal 
Tradicional
Envío a canales 
Alternativos
Fin
Si
No
 
 
Proceso de Desembolso de la Oferta
 
Fuente: Elaboración Propia 
Para llevar a cabo el proceso de cobro intervienen las áreas de Procesos de la entidad financiera, 
responsables de la debida capitalización de los intereses de acuerdo a la tasa efectiva y 
comisiones pactadas, así como el envío por mensajería de los estados de cuenta. Nuevamente 
interviene el área de las agencias financieras, para recibir el pago del cliente. 
 
 
Inicio
Cliente se acerca a una 
agencia del banco con la 
oferta recibida.
Ejecutivo de Ventanilla 
verifica la oferta
Solicita documentación 
complementaria.
No Procede Desembolso
Procede Desembolso
Documentos 
en orden
Fin
Si
No
 
 
Proceso de Cobranza 
 
Fuente: Elaboración Propia 
El proceso de generación de campañas y de cobranza será incluido dentro del proceso regular que 
realizan las áreas correspondientes mensualmente. 
Para la implementación del proceso de desembolso se realizará un desarrollo en el sistema de 
admisión de créditos de la entidad financiera. 
 
Inicio
Cierre mensual en los 
sistemas del banco
Envío del Estado de 
Cuenta
Cliente se acerca a una 
agencia a realizar el 
pago
Penalidad por impago
Paga a 
tiempo
Fin
Entrega de Comprobante 
de pago por el mes
Si
No
 
 
CAPÍTULO 6: ANÁLISIS DE RENTABILIDAD 
6.1. INVERSION ESTIMADA 
Para el lanzamiento de “Préstamo Capital Al Toque” es necesario realizar cambios en el sistema 
de admisión de créditos de la entidad financiera, despliegue de publicidad para promocionar el 
producto en las agencias bancarias y capacitación a los ejecutivos de atención de ventanilla. 
 
Inversión Miles $ 
Miles S/. 
(TC 2.78) 
Desarrollo Sistema 400 1,112 
Publicidad Agencias 200 556 
Capacitación 20 56 
Sueldo (3 personas) 90 250 
Total 710 1,974 
 
 
 
 
 
 
 
 
6.2. PROYECCION DE COLOCACIONES 
Considerando el nivel de desembolsos del préstamo asociado a la tarjeta de crédito y la cantidad 
de desembolsos mensuales del último año se tiene: 
Desembolso Promedio en Créditos a Microempresa 
Distribución Mensual 
 
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Elaboración propia) 
Desembolsos promedio: S/ 6,000 aprox. 
Número de desembolsos esperados: 6,000 mensuales 
Considerando el monto de desembolso promedio del sistema financiero y el número de 
desembolsos esperados, se proyecta un crecimiento de 15% en el monto desembolsado total en el 
año. 
 
S/. 6,399 
S/. 6,118 
S/. 6,274 
S/. 6,487 S/. 6,469 
S/. 6,752 
S/. 6,156 
S/. 5,952 
S/. 5,710 S/. 5,734 S/. 5,816 S/. 5,749 
Mes1 Mes2 Mes3 Mes4 Mes5 Mes6 Mes7 Mes8 Mes9 Mes10 Mes11 Mes12 
Desembolso Promedio (S/.) 
 
Tabla de Desembolsos Estimados 
 
 Enero 
Febrer
o 
Marz
o 
Abril Mayo Junio Julio 
Agost
o 
Septiembr
e 
Octubr
e 
Noviembr
e 
Diciembr
e 
Total 
Desembols
o estimado 
36.000 39,449 
41,91
5 
54,24
2 
49,31
1 
29,58
7 
34,51
8 
29,587 54,242 49,311 39,449 39,449 
497,06
1 
% del total 
7% 8% 8% 11% 10% 6% 7% 6% 11% 10% 8% 8% 
 
100% 
Fuente: Elaboración Propia 
 
El producto tiene una meta anual de S/.497,061,000, distribuida durante el año en función a la 
estacionalidad de las campañas comerciales (Útiles escolares, Día de la Madre, Día del Padre, 
Fiestas Patrias y Navidad). 
 
 
 
6.3 RENTABILIDAD ESPERADA 
Los supuestos utilizados para la construcción de la proyección de contribución del producto son: 
- Nivel de Amortización= 5% 
- Costo de fondeo = 5.53% (anual) 
- Incentivo por desembolso a los ejecutivos de las agencias: S/.5 por cada S/5,000 
desembolsados. 
- No se cobrarán comisiones por desembolso al cliente. 
- No se realizaran Castigos de créditos o venta de cartera vencida durante el primer año de 
lanzamiento del producto. 
- Provisiones: 1.6% de los desembolsos, en función a la distribución de créditos a microempresa 
en el sistema financiero, donde el porcentaje exigido por el regulador de provisiones es igual al 
de un préstamo de consumo. 
Distribución Créditos a Microempresa 
Situación del Crédito 
 
Fuente: