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Marketing Digital Para Consultores
Guía Práctica Para Promocionar Y Vender En 
Internet Tus Servicios De Consultoría Y Formación 
Empresarial Con Éxito
Serie “Consultor Élite”
Escrito por Javier Cordero
Descargo de responsabilidad
Marketing Digital Para Consultores. Guía Práctica Para Promocionar Y
Vender En Internet Tus Servicios De Consultoría Y Formación Empresarial
Con Éxito
Serie Consultor Élite
Autor: Javier Cordero
Sello: Publicación Independiente
Copyright 2021 © Javier Cordero - Fecha de publicación 9 de junio de 2021
Reservados todos los derechos. Salvo excepción prevista por la ley, no se
permite la reproducción total o parcial de esta obra, ni su incorporación a un
sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier
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sanciones legales y puede constituir un delito contra la propiedad intelectual.
Prohibida la reproducción total o parcial de este libro. Prohibida la exhibición
de este libro en cualquier plataforma digital sin autorización del autor. Este
libro profesional ha sido escrito con el único propósito de aportarte
información y valor. Todo el esfuerzo que he volcado en su creación ha sido
riguroso y completo. Toda esta información está actualizada hasta el día de su
publicación. El propósito de este libro es educar, pero no puedo garantizarte
que el contenido esté 100% completo. Al igual que no me responsabilizaré de
errores u omisiones. El uso que le des a este libro es bajo tu propia
responsabilidad. Compartir, vender, reproducir total o parcialmente este libro
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A mi familia y amigos, por no haber juzgado ni una
sola vez ninguna de mis ideas, locuras y proyectos.
Por muy raros y extraños que estos pudieran parecer.
 
"Demasiada cordura puede ser la peor de las locuras, ver la vida como
es y no como debería de ser."
Miguel de Cervantes Saavedra
 
Tabla de contenido
Introducción
Ser consultor: una aventura apasionante
Sin marketing no hay clientes
Qué vas a descubrir en esta guía práctica
Mi relación con el marketing digital y la consultoría
Capítulo 1 - La importancia del marketing digital
Qué es marketing digital (y qué no lo es)
Marketing de atracción y venta por valor
La puerta fría no funciona
Creencias limitantes que te impiden evitar la puerta fría
No confíes solo en los referidos
Más vale ser cabeza de ratón que cola de león
Influencia y persuasión. Confianza, credibilidad y autoridad
La importancia de hacerte visible en Internet
Pilares fundamentales para atraer clientes en Internet
Aspectos estratégicos para atraer clientes en Internet
Aspectos tecnológicos para atraer clientes en Internet
Capítulo 2 - Pilares claves para atraer clientes en Internet
Tu mercado ideal
Quién es tu cliente ideal
Cómo dirigirte a tu mercado y cliente ideal
4 criterios claves para segmentar a tu audiencia
Qué problema urgente solucionas
Problemas urgentes agudos y crónicos
Vender problemas o prevención
Los anhelos y deseos urgentes de tu cliente ideal
Tu tema experto visible
Tu competencia
Analizando a tu competencia
Tu mensaje magnético y propuesta única de valor
Desarrollando tu mensaje magnético
Capítulo 3 - Aspectos estratégicos para atraer clientes en Internet
El embudo de prospección y de ventas
Los tres únicos objetivos que debes marcarte en Internet
El principio de Pareto aplicado al marketing digital
Qué es "vender la acción"
La importancia de tu sitio web como centro de mandos
Cómo debe ser un sitio web para vender consultoría
Marketing de contenidos para negocios de consultoría
Entretener vs aportar valor genuino
Errores a la hora de crear contenido en Internet
Tipo de contenido que debes crear para atraer clientes
Contenido de promoción y venta
Artículos y posts en tu blog
Imanes de prospectos o lead magnets
Estrategias de difusión de tu contenido
Contenido y publicaciones en redes sociales
Tipos de publicaciones en redes sociales
Curación y reciclaje de contenido
Automatización de contenido en redes sociales
Creación de bases de datos de potenciales clientes
El email como dato principal para atraer clientes
Aspectos claves de email marketing
Capítulo 4 - La tecnología necesaria para atraer clientes en Internet
La importancia de controlar tu marketing
Miedo a la tecnología
El peligro de ser muy tecnológico
Herramientas y programas para atraer clientes en Internet
Tu dominio
Tu sitio web como centro de mandos
Formularios de prospección
Páginas de prospección
Herramienta de email marketing
Redes y entornos sociales
Gestor de redes sociales
Google Analytics
Google Search Console
Herramientas de diseño
Herramienta de videollamada
Herramienta de webinar
Herramienta para reservar una cita
Plataformas de formación
Contratar los servicios de terceras personas
Capítulo 5 - Tu fuente ideal de clientes en Internet
Analizando dónde se encuentra tu cliente ideal
La importancia del tráfico altamente cualificado
Cómo llegar a tus potenciales clientes en Internet
Medios disponibles para hacer llegar tu mensaje magnético
Google Ads
Google SEO
Redes y medios sociales
Estrategias y tácticas en redes sociales
LinkedIn para negocios de consultoría
Facebook para negocios de consultoría
Twitter para negocios de consultoría
Instagram para negocios de consultoría
YouTube para negocios de consultoría
Base de datos voluntarias para negocios de consultoría
Guest posting para consultores
Alianzas estratégicas para consultores
Publicación de un libro en Amazon
Referidos y grupos sociales de tus clientesProveedores de tus servicios de consultoría
Entidades y organizaciones de tu industria
Eventos y ponencias dentro y fuera de Internet
Competencia para atraer clientes a tus servicios
Plan de acción para definir tus medios ideales
Capítulo 6 - Embudos de atracción de clientes en Internet
Fórmula para escalar un negocio de consultoría
Pirámide de venta del conocimiento
Embudos de prospección y ventas para negocios de consultoría
Embudo cuando tu cliente ideal está listo para trabajar contigo
Embudo cuando tu cliente ideal aún no está listo para trabajar contigo
Embudo para fidelizar a clientes actuales
Embudo para hacer que tus clientes te traigan a otros clientes
Capítulo 7 - Propuesta ideal
Por qué las empresas contratan servicios de consultoría
Características persuasivas de una propuesta comercial ideal
Tu promesa
Credibilidad
Garantía
Conocer tu mercado y a tu cliente ideal
Testimonios
Claridad
Objeciones y justificaciones
Sentido de urgencia y escasez
Escalable y replicable
Objeciones principales a la contratación de consultoría
Capítulo 8 - Tu imagen de marca en Internet
Cómo es una imagen de marca atractiva de consultoría en Internet
Mentalidad élite en Internet
Internet como un medio no como un fin
La búsqueda de ego vs clientes
Ansiedad, estrés y depresión en Internet
Motivación interna vs externa
Síndrome del impostor en los consultores
La paradoja del experto consultor en Internet
Creatividad y diseño estratégico
Problemas con el diseño. Exceso de creatividad
Creando tus propios diseños y activos digitales
Cómo contratar desarrolladores web y diseñadores
Capítulo 9 - Creando tu plan estratégico de marketing digital
Análisis de la situación actual
Análisis DAFO y valor diferencial
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Coste y rentabilidad
Control y seguimiento
Hoja de ruta de marketing digital
Últimas palabras
 
Introducción
Estimado consultor, déjame contarte una historia de cómo el marketing
personal cambió a la humanidad. Remontémonos al año 1.487, final de la
Edad Media. Resulta que en Alemania vivía un malvado monje
dominico, Heinrich Kramer, inquisidor y temido en la zona por su crueldad y
odio a las personas. Un peligroso misógino. Heinrich estaba tan obsesionado
con estas que escribió un libro sobre la brujería y como las mujeres, a través
de sus dotes sexuales, "contaminaban" las mentes de los ciervos de Dios y los
llevaban a aliarse con el Diablo. Este libro lo tituló Malleus
Maleficarum traducido al castellano "El Martillo de las Brujas". Un tratado
sobre la brujería, cómo detectarla y eliminarla con la muerte. Su objetivo:
exterminar a las mujeres y a aquellos hombres que no comulgaban con sus
creencias.
Durante 2 años se dedicó a escribir su libro y a buscar la forma de que se
propagara por toda la comunidad cristiana como un verdadero tratado
aprobado por la iglesia. Hablamos de los primeros libros virales de la historia
de la humanidad. Su mente era retorcida y llena de odio. Su obsesión lo
devoraba. Para que su libro fuera considerado como un tratado ante el resto
de los miembros de la iglesia, incluyó una bula papal, un documento sellado
con plomo y autentificado con el sello papal sobre asuntos políticos o
religiosos. Esta bula papal trataba sobre la brujería y fue sellada mucho antes
de publicar el libro. Heinrich la incluyó en su libro para que el resto de la
iglesia creyera que su libro estaba autorizado por la iglesia sin mencionar que
esa bula era anterior al libro. Cosa que no era cierta ya que incluso la iglesia
reprochaba el odio que el malvado Heinrich tenía hacia las personas.
Pero la cosa no quedó ahí. Para aumentar la credibilidad de su libro citó que
este había sido escrito junto a Jakob Sprenger, un monje dominico de mayor
autoridad que él y del que podría aprovechar su reputación. Tal fue el éxito
del libro que se extendió por todos los continentes como la pólvora. Europa,
América, Asia, … por todos sitios encontrabas el tratado llegando a
posicionarlo como la máxima autoridad en brujería. Los sacerdotes se lo iban
recomendando unos a otros teniendo lugar uno de los episodios más negros
de la historia de la humanidad: la caza de brujas. A él no le interesaba vender
libros, él quería culminar su enfermiza obra y posicionarse como la máxima
autoridad. El resultado fue el asesinato de 60.000 mujeres y hombres
denunciados por brujería. ¡Una verdadera atrocidad!
Este es un ejemplo de hasta dónde puede llegar el marketing y de cómo una
persona "irrelevante" en su entorno se convierte en una autoridad y cumple su
obra enfermiza. Una atrocidad pero llevada a la realidad con ayuda del
marketing, un marketing malvado y poco ético pero que lo llevó a su
objetivo: cambiar el mundo. Un marketing manipulativo y oscuro pero que en
su esencia cumple muchas de los pilares básicos del buen marketing.
Aunque en este libro todo lo que descubrirás son estrategias "blancas" hay
que reconocer que lo mismo que lo haces para promocionar servicios éticos
lo puedes hacer para hacer mucho mal a las personas. Tal como hizo este
monje. En este libro descubrirás todas esas bases aplicadas a Internet. Todos
los pilares y estrategias para convertirte en todo un experto en tu mercado. De
ti espero que hagas el bien y nunca el mal como este maldito monje, por
supuesto.
Este libro es para ti si eres consultor independiente o tienes una pequeña
empresa de consultoría y vendes tus servicios profesionales a otras empresas
o profesionales independientes. Promocionas tus servicios dentro de Internet
pero los clientes no llegan o no son suficientes, e incluso los que lo hacen no
son de la calidad que deseas. También es para ti si como consultor no estás
cómodo con la puerta fría y llamar te resulta un martirio, además de que no
sientes que seas un buen vendedor de tus servicios y prefieres que las ventas
sean menos agresivas. Y por supuesto, es también para ti si estás pensando en
crear un negocio de consultoría porque has perdido tu trabajo o deseas
cambiar de vida y dedicarte a ayudar a otros en sus problemas. En estos
tiempos en que nos encontramos inmersos en profundos cambios continuos
hay muchas personas que se ven abocadas a ofrecer sus servicios
profesionales ya que han perdido su puesto de trabajo. A estas personas, mi
máximo cariño y darles esperanzas de que seguro que encontrarán su camino.
Donde una puerta se cierra, siempre otra se abre. Esta guía práctica también
es para ti.
Para todos aquellos profesionales que se sienten expertos en algún tema y
quieren ofrecer ese conocimiento y experiencia a otros. Para todos ellos es
esta guía profesional. Y no sólo eso, si también te gustaría tener un sistema
que te asegurara peticiones de presupuesto todos los días del año, sea
Navidad, verano o cualquier fecha en las que los clientes parecen que han
desaparecido. Se han esfumado como por arte de magia.
Mi objetivo con este libro es darte una idea a vista de pájaro de los elementos
claves que debes tener en cuenta a la hora de diseñar un plan de marketing
digital en tu negocio de consultoría. Un sistema que te ofrezca visibilidad y
atraigas un flujo constante y previsible de clientes y oportunidades en piloto
automático. Un plan que te posicione como el consultor de referencia de tu
industria y atraigas a los mejores clientes y oportunidades de negocio que tu
mercado pueda ofrecerte. Y lo mejor, que sean ellos los que vengan a ti en
vez de ser tú el que salga a buscarlos.
Un sistema de marketing 100% digital porque para ello utilizaremos Internet
y todas las vías digitales a tu alcance. La forma más rentable y efectiva de
llegar actualmente a tus clientes. Eso sí, de la manera correcta ya que lo
mismo que tú estás en la red tu competencia también se encuentra y al final
se convierte en un mar rojo de competencia y lucha. Cada día más. La venta
de consultoría es un sector con baja barrera de entrada donde cada día salen
personas a promocionar su experienciay conocimiento. Lo mismo que es un
mercado repleto de buenas oportunidades también lo es a nivel de
competencia donde cada día es más difícil ser visible y destacar entre tanto
ruido en el que se han convertido los medios digitales.
Y por supuesto, en mi promesa está el que estos clientes vengan a ti de
manera automatizada, sistemática y rentable. Sí, aunque suene a vendehúmos,
en piloto automático, de ahí que me voy a centrar en la automatización de
marketing digital de tu negocio. Quiero que cuando te sientes a hablar con un
cliente sea un cliente ideal y no cualquiera. Recuerda que tus servicios no son
para todos ni todos querrán pagarte lo que deseas.
Esta guía de marketing digital para consultores se encuadra dentro de mi serie
“Consultor Élite®”, una serie donde se incluyen libros como Copywriting
para Consultores, una guía práctica para crear textos comerciales en Internet
que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin competencia.
También Email Marketing Para Consultores, una guía práctica para
promocionar y vender tus servicios y formaciones con estrategias de email
marketing de alto impacto. Mi curso Emails Que Venden, un curso con el
único propósito de ayudarte a redactar campañas de emails que atraigan a tu
cliente y vendan tus servicios y formaciones empresariales con éxito y sin
acabar en la bandeja de spam.
Y por último, mi programa de mentoría Consultor Élite donde ayudo y
asesoro de manera directa a consultores independientes a hacerse visibles en
Internet y atraer un flujo constante y previsible de clientes en piloto
automático. Un sistema que he ido desarrollando durante todos estos años
junto a mis clientes y que engloban todos los pilares que estás a punto de
descubrir en esta guía de máximo contenido de valor.
En definitiva, mi objetivo con esta guía práctica es ayudarte a crear un flujo
constante y previsible de clientes ideales que te permita tener un negocio de
consultoría exitoso, alineado con tu filosofía de trabajo y estilo de vida. Esta
http://www.javiercordero.com/cpc-mdpc/
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es mi promesa para ti. Sin este flujo lo único que conseguirás es gastar mucho
dinero y tiempo en acciones que no te traen clientes y acabar cerrando y
trabajando por cuenta ajena porque no has podido mantener tu negocio. Y lo
que es peor, desmoralizado y pensando que tu negocio no funciona o que
nadie quiere lo que ofreces cuando no tiene porqué ser real. Ahí fuera hay
muchas empresas que necesitan tu ayuda y asesoramiento, solamente es
cuestión de dar con ellas de manera rentable y eficaz.
Puede parecer imposible de crear cuando tienes el tiempo limitado y una gran
cantidad de compromisos pero te aseguro que es lo primero que debes hacer
si quieres que antes o después no acabes por cerrarlo. Es por ello que te invito
a que te sientes, te relajes y comiences a leerlo. No mañana sino ahora, hoy
mismo. Tu negocio no puede esperar.
Ser consultor: una aventura apasionante
Lo importante en la vida no es fácil. Aquello que es excelente siempre es
difícil de conseguir o de lo contrario dejaría de ser atractivo para las masas.
Es lo que ocurre con la consultoría. Una actividad profesional que es tan
deseada e idealizada por muchos pero que pocos son los que acaban viviendo
dignamente de ella y de una manera consciente.
Sin lugar a dudas ser consultor está lleno de ventajas pero también de muchos
inconvenientes que debes tener muy claro. Comencemos por las ventajas:
Tu trabajo brillará más que si fueras empleado y obtendrás mucho
más reconocimiento.
Podrás trabajar en los proyectos que más te gustan y motivan.
No tendrás que moverte en los ambientes tóxicos de muchas
empresas.
Te respetarán mucho más que si fueras empleado.
Serás el responsable del 100% de tu destino.
Tendrás capacidad para adaptarte a nuevos entornos.
No tendrás un techo de ingresos. Dependerá de tu creatividad,
marketing y capacidad de venta.
Tu sensación de libertad será mucho mayor. Aunque si bien es
cierto que ser libre requiere responsabilidad. No todo el mundo está
preparado para vivir en la abundancia.
Hasta aquí la parte bonita y la que la mayoría de los profesionales cuando
comienzan en el mundo de la consultoría ven. La realidad es que ser
consultor no es fácil aunque tiene muchas ventajas frente a ser empleado.
Depende de lo que busques en la vida y de tu forma de ver tu trabajo. Si
volviera a nacer siempre me decantaría por la figura del consultor. Ahora
bien, entre los inconvenientes de ser consultor está:
Tu eres el responsable de tu destino. La responsabilidad requiere
valor, determinación y mucha fuerza de voluntad.
Toda tu vida es marketing. Aunque nos vendemos desde que nos
levantamos la mayoría de las personas no son conscientes de ello.
Tú como consultor tienes que interiorizar que te vendes doblemente:
a las personas que interactúan contigo y en tu mercado. Toda tu vida
es marketing.
Debes saber desvincularte de tu "yo" persona y de tu "yo"
consultor. Tu yo consultor debe ser una versión de ti mercantil,
empoderada, dominante, con carácter. Tu mercado es lo que exige y
desea de ti. Nadie contrata a un profesional inseguro, dubitativo y
con baja autoestima.
Y ahora dime, cuáles son las ventajas y los inconvenientes que ves como
consultor. Es importante que saques papel y lápiz y las escribas con el fin de
darte una visión positiva y negativa de serlo. La positiva te ayudará seguir
avanzando en momentos complicados y donde las cosas no salgan como
deseas, tenlas siempre a mano y visibles en tu despacho. Puedes incluso crear
un pequeño cuadro de frases con ellas. Las negativas aprenderás a
interiorizarlas y a buscar la objeción correcta para desactivarlas en tu mente
para que no obstaculicen tu avance.
Sin marketing no hay clientes
El marketing lo es todo en la vida y en los negocios. La comunicación es
marketing. Somos seres sociales que interactuamos con otras personas por lo
que tu capacidad para atraer, persuadir y crear una acción es clave si quieres
convertirte en el negocio de consultoría que siempre has soñado. Debes atraer
a las empresas a tu persona. Tal como haces cuando sientes atracción sexual
por alguien, debes conquistar, sacar tu mejor versión, enfocarte en agradar, en
dar placer y en cubrir todas las necesidades de esa empresa en relación al
problema o anhelo que solucionas.
Sin tu mejor versión no hay clientes. Todos tenemos una mejor versión de
nosotros que está ahí dispuesta a sacar la cabeza pero que muchas veces no
dejamos por miedo, pudor, educación enfocada en no destacar, en la
vergüenza del qué dirán. Pensamientos, actitudes y formas de ver el mundo
que hacen que no tengas éxito. El éxito requiere guerreros dispuestos a sacar
pecho y enfrentarse a sus mercados con las mejores armas. El éxito no quiere
consultores con la cabeza baja, ni mediocres, ni tímidos.
En Internet pasa lo mismo. No cambia absolutamente nada. Cada vez que
enciendes tu ordenador tienes que entender que estás en modo "mejor versión
de ti" de lo contrario los clientes no llegarán. Tienes que entender que el
marketing es atraer, darte a conocer, interactuar, todo lo que signifique atraer
personas que representen a tu cliente ideal con el objetivo de que te conozcan,
crean en ti, te perciban como una autoridad en tu mercado y quieran saber
cómo los puedes ayudar. No lo olvides, sin marketing no hay clientes. De
hecho hay una frase muy recurrente en mi discurso que dice así: "antes de ser
experto en tu campo debes serlo vendiendo que eres experto en tu campo".
Prefiero que dediques más tiempo a entender cómo funciona el marketing
digital a que investigues aún más en tu mercado a nivel metodológico ya que
eso lo harás solo cuando tengas un cliente con un problema que te exija
hacerlo. No antes, seguro que ya vas por encima en conocimiento y
experiencia. Ahora es el momento desaber cómo mercadear lo que sabes
hacer.
Qué vas a descubrir en esta guía práctica
Este libro está pensado como una guía eminentemente práctica. Una guía y
no simplemente una obra para leer y dejar olvidada en tu biblioteca. No
quiero que hagas eso con este libro que tienes en tus manos. Soy una persona
práctica y me gustan los libros a los que poder recurrir durante muchos años,
es por eso que la idea es que se convierta en todo un referente para ti y tu
negocio de consultoría y formación empresarial.
En esta guía práctica vas a descubrir cómo atraer clientes en Internet
interesados en tus servicios y formaciones. Mi experiencia de más de 20 años
promocionando productos y servicios, y en donde los últimos 10 años me he
dedicado exclusivamente a la red. Día tras día, hora tras hora, minuto tras
minuto. Mi vida ha sido Internet y lo será hasta que muera. Aunque nací en
una época analógica desde que aparecieron los primeros ordenadores ya
comencé a relacionarme con la tecnología. He vivido la tecnología de una
manera intensa y consciente, buscando la forma de ver cómo esta podía
ayudarme a conseguir los objetivos en mi vida.
En esta guía vas a descubrir mi verdad, lo que he hecho para atraer clientes y
lo que hago diariamente con mis clientes consultores a los que asesoro y
oriento. No quiero ir de prepotente porque existen muchos métodos e ideas
para atraer clientes en Internet, no es mi objetivo. Quiero transmitirte lo que
sé, lo que he descubierto y cómo tú puedes aplicarlo a tu negocio de una
manera fácil y rápida. Seguramente omita algunos aspectos de interés por
olvido o desconocimiento. Desde ahora te pido mil disculpas. Esta guía
práctica estará viva por lo que seguramente se hará una nueva revisión para
corregir aquello que no ha quedado claro o bien se ha olvidado señalar.
Mi relación con el marketing digital y la consultoría
Por si acaso no me conoces, aunque llevo mucho tiempo aportando valor en
Internet, mi nombre es Javier Cordero, soy ingeniero de formación en
industrias agropecuarias, y desde 1998 me he dedicado a las ventas y al
marketing. Una gran parte de mi carrera profesional he sido ingeniero
comercial y he dirigido departamentos en estos dos campos. Mi interés por
las personas me hizo querer dedicarme más a conocerlas y ver qué hace que
una persona de el "sí" a una propuesta comercial. Durante mis años
trabajando por cuenta ajena he formado parte de medianas y grandes
organizaciones que me han hecho entender qué quieren los clientes cuando
contratan servicios de consultoría. Y no sólo eso, sino que además de trabajar
para otros al mismo tiempo también comencé a vender mis servicios como
consultor en marketing y ventas de manera exitosa.
Como te decía anteriormente, siempre he sido una persona altamente
tecnológica. Aunque nací en una época analógica, allá por los años 70, en
cuanto apareció el ordenador fui de los primeros que ya lo tuve al igual que
una conexión a Internet en los años 90. Se puede decir que siempre he vivido
con la tecnología. En la primera década del 2000 comenzó mi interés por
Internet como medio para atraer clientes, en ver qué había detrás y cómo
podía utilizarlo para vender mis productos y servicios a grandes empresas con
las que siempre he trabajado. En esta última época dejé de trabajar para otros
y centré mis esfuerzos en dos vías claramente diferenciadas; promocionar mis
servicios como consultor de marketing y ventas y enseñar a otros consultores
a posicionarse en sus industrias y atraer clientes de alto valor, tal como he
hecho yo hasta ahora. La razón para ello era que quería trabajar con quien yo
quisiera y desde mi casa. Viajar cuando me apeteciera y poder cuidar de mis
responsabilidades con mi familia. Todo vía remoto, con viajes y citas
esporádicas.
En los últimos años he trabajado con decenas de consultores como tú dónde
los he ayudado a hacerse visibles en Internet y crear sus sistemas de
promoción de sus servicios profesionales y formaciones tanto digitales como
presenciales. Personas con un gran conocimiento en sus campos y deseosas
de compartirlo con lo que ayudar a otros negocios con problemas. Siempre he
dicho que el trabajo de consultor y asesor es el más bonito que existe ya que
te ofrece la oportunidad de dejar tu semilla en el desarrollo del mundo, poder
aplicar, no sólo a una sino a cientos de empresas, todo lo que has aprendido y
experimentado. Si encima escribes libros y ofreces cursos de gran consumo
tu conocimiento se expande multiplicado hasta el infinito.
Para mí ser consultor es lo mejor que puedes ser, además, te permite trabajar
con quien desees, esos sí, tienes que saber promocionar y vender tus
servicios, algo que en las universidades se olvidan enseñar. Ellas te preparan
para ejecutar pero no para promocionar y vender lo que sabes ejecutar. Es
normal, los profesores que te enseñan son personas que nunca han tenido que
vender nada al mercado tan sólo tener su vacante de profesor y docente.
El mercado de la consultoría no deja de crecer, el mundo es cada día más
complejo y las empresas necesitan de profesionales como tú para que les
echen una mano en su día a día. Cada día hay más demanda así que
bienvenido a un sector que no deja de hacerse grande tanto en oportunidades
como en competencia, cuidado. Pues bien, siguiendo con mi curriculum
decirte que he trabajando para empresas medianas desarrollando negocios en
todo el mundo, visitando ferias y clientes con los que he aprendido y
descubierto nuevas culturas. En los últimos años creé mi blog
javiercordero.com y mi programa “Consultor Élite®” donde ayudo a
consultores como tú a atraer un flujo constante y previsible de clientes y
oportunidades de alto valor gracias a Internet, de manera eficaz y rentable. En
piloto automático, aunque a mí esta palabra no me gusta utilizarla ya que
suena mucho a vendehúmos pero si lo haces bien los clientes llegarán a ti de
esta forma, de manera automática.
Me he formado con los más conocidos expertos hispanos y anglosajones en la
más avanzada tecnología de prospección de clientes como la captura de datos,
análisis de tráfico, email marketing, diseño de páginas de prospección, ventas
online. Una gran cantidad de conocimiento que debes controlar si quieres que
tus potenciales clientes vengan por la vía digital. Yo he estado en el lugar
donde ahora te encuentras. Yo también estuve confundido de por dónde tirar.
Poco a poco llegó la claridad después de haberme caído muchas veces y
pensar, porque no es todo cuestión de hacer sino de meditar y ejecutar. El
marketing digital no es diferente al tradicional, solo en su forma pero en la
base es igual. Lo que viene a continuación te dará claridad en este camino
que emprendes. Comencemos.
http://javiercordero.com
http://www.javiercordero.com/ce-mdpc/
Capítulo 1 - La importancia del marketing digital
No hay duda que el mundo se ha vuelto digital, si bien es cierto que la
realidad sigue siendo aún muy analógica, hay que reconocer que la
digitalización de la sociedad es cada día más obvia. Todo pasa por Internet y
los entornos digitales, de manera directa o indirectamente. Esta nueva
realidad nos ha cambiado la vida a todos en cada uno de los aspectos de la
vida. Por supuesto, no podría ser menos el de los negocios donde, en mayor o
menor medida, pasa por tener que implementar la tecnología. Teniendo en
cuenta que cada día estamos más conectados y pasamos más horas en
diferentes entornos digitales, esto hace que tu potencial cliente también lo
esté por lo que es fundamental que te encuentres donde ellos se congreguen.
De ahí de la importancia de entender cómo funciona la red y cómo
aprovecharla para atraer más clientes y llevar tu negocio de consultoría al
nivel que deseas.
Con ello no quiero decir que no debamos dejar de lado el mundo real, para
nada, existen muchas formas de atraer clientes sin pisar una pista digital, no
obstante aquí hablaremos del mundo digital, al que en algunasocasiones
combinaremos con el mundo más offline ya que las personas vivimos en los
dos mundos. De manera natural son combinados en las empresas y a nivel
particular. Tú como consultor debes estar en ambos de manera estratégica y
entendiendo como funcionan cada uno por separado y en relación.
Qué es marketing digital (y qué no lo es)
Muchos hablan del marketing digital pero pocos te pueden concretar qué es
exactamente. Para mi entender, el marketing digital es hacer que un
desconocido se haga cliente tuyo y evangelizador de tus servicios y
formaciones utilizando los medios digitales. El marketing no son trucos, no
son tácticas sino relaciones a largo plazo. El marketing digital no es un nuevo
sistema revolucionario del último gurú de turno que te vende un programa
que no vale para nada por 40.000 euros. Eso no es hacer marketing. No lo
olvides. El marketing que funciona es una carrera de largo recorrido, no es un
truco de influencer. Una carrera consciente hacia la creación de un mundo
mejor a través de tus capacidades y aportando al mundo tu granito de arena.
Atrayendo con tu mejor versión. Dando más de lo que recibes.
El marketing digital es utilizar los medios tecnológicos para hacer llegar tu
mensaje a tu mercado ideal a través de las vías más rentables y efectivas para
ello. Es el sistema de tuberías perfecto donde fluirá un agua lo más clara
posible de potenciales clientes. Una parte de esa agua se perderá por el
camino pero el resto llegará a ti para que refresque tu negocio y le siga
permitiendo crecer, creando esa primera interacción con tu potencial cliente
donde comenzar a tener una relación larga y prospera para ambas partes.
Porque el marketing no va de vender sino de crear relaciones positivas entre
personas que las ayuden a evolucionar en sus vidas.
Marketing de atracción y venta por valor
Un concepto muy novedoso en los últimos años pero que en el fondo siempre
ha existido es el marketing de atracción. De hecho, todo marketing es de
atracción, atraer personas dispuestas a comprar tus productos o servicios.
Nada más. Ahora bien, en los últimos años se ha profundizado mucho más en
estos conceptos llevándolos a complicar, típico de los gurús del marketing a
los que les gusta complicar ideas que son bien sabidas pero que adornan con
palabras para que parezcan que las han descubierto ellos.
El marketing de atracción es simplemente hacer que tus clientes vengan a ti
sin ser tú el que salga a buscarlos, tal como harías si hicieras puerta fría. Es
atraer para que ellos te compren y no seas tú el que les venda. Recuerda que
al ser humano le encanta comprar pero odia que le vendan. En esto se basa el
marketing de atracción. Son tus clientes los que tienen que sentir que la
compra es una decisión propia y no impuesta por estrategias de marketing
manipulativas.
Para conseguir atraer a tu audiencia ideal tienes que destacar, ser atractivo y
aportar valor en cualquiera de sus vertientes ya sea por información, por
precio, por calidad, por simpatía. Da igual qué utilices para atraer, siempre y
cuando tu cliente ideal lo perciba como un gancho para ir hacia ti. En el caso
de la consultoría hablamos de marketing de atracción siempre ya que la
consultoría no se vende a puerta fría sino que deben ser los clientes que
tienen el problema que tú solucionas los que vengan a ti. Nadie se levanta
queriendo comprar consultoría sino que es el resultado de percibir un
problema y necesitar una solución urgente.
La consultoría es el escenario ideal para este tipo de marketing de atracción
ya que vendes una promesa que aún no se ha hecho realidad. Es por eso que
este marketing de atracción debe ser de aporte de valor alineado con lo que
haría que esa persona se sintiera atraída por ti. En la consultoría lo normal es
por conveniencia, es decir, por solucionarles los problemas que tienen y
facilitarles sus anhelos. No obstante, esa conveniencia siempre estará
acompañada de simpatía, autoridad, credibilidad y reconocimiento en el
mercado. De todo esto hablaremos más en detalle a lo largo de todo el libro.
La puerta fría no funciona
Estimado consultor, ¿te imaginas tener un sistema para generar peticiones de
presupuesto de manera automatizada, las 24 horas del día, los 365 días de la
semana? Llegar a tu oficina y ver peticiones de presupuesto de clientes que
son los ideales para ti. Si eso es lo que deseas, desde luego, nunca lo
conseguirás con la puerta fría. Con la puerta fría no se vende consultoría.
Olvídate. Esto no funciona. Tú no estás vendiendo un producto que forma
parte del consumo diario de tu cliente y que es fácil cambiar de proveedor.
Sin apenas valor añadido. Casi ni lo recomiendo en este caso.
Tu eres un solucionador de problemas urgentes y un facilitador de anhelos, y
solo cuando tu cliente ideal perciba que los sufre se pondrá en modo
búsqueda y recepción, y será capaz de prestarte un mínimo de atención e
interés. La puerta fría es la mayor pérdida de tiempo y recursos para un
consultor que desea atraer clientes de calidad, sin mendigar. La puerta fría
genera mucha frustración y desazón ya que tus clientes no están en modo
"atención plena". Además, lo que es peor, es un cúmulo de pensamientos
destructivos ya que piensas que nadie desea tu ayuda cuando no es así.
Las personas deseamos ayuda cuando tenemos un problema y somos nosotros
los que salimos a buscar la solución. Nadie quiere que le vendas pero sí
desean comprar. Nunca actuamos en la prevención sino cuando estamos con
la soga al cuello. No queremos que nos ayude nadie sin haberlo solicitado.
Además, mostrar a un cliente que tiene problemas sin que este los perciba
provocará un rechazo ya que habrás tocado a su ego. Mucho cuidado.
¿Qué puedes hacer para evitar la puerta fría? Lo ideal es que te enfoques en
crear un sistema de prospección y atracción de manera automatizada. Donde
el mismo sistema vaya atrayendo a aquellos que sí buscan tu solución de
manera urgente. Un sistema que te permita atraer a los buenos clientes y
repeler a los malos, además, de manera automatizada. Sin tener que estar tú
haciendo el trabajo de prospección ni cualificación. Ahora en Internet es
posible. Eso sí, necesitas conocer bien cómo funcionan los entornos digitales
y, por supuesto, saber que la solución es hacer un marketing mucho más
efectivo. Un marketing de atracción y no puerta fría. Si haces puerta fría para
promocionar y vender tus servicios consultivos hazte las siguientes
preguntas:
¿Cuáles son las razones por las que haces puerta fría?
¿De todas las empresas que contactas a puerta fría cuántas te
atienden?
¿De todas esas que te atienden cuántas se hacen clientes tuyos?
¿Cómo te sientes haciendo puerta fría?
¿Sientes que mendigas clientes o te sientes empoderado?
Si tienes hijos y ellos quisieran ser consultores, ¿les animarías a
serlo?
Si los números no cuadran, tu percepción es negativa y te arrepientes de ser
consultor algo está pasando, y es porque no eres un imán de atracción y en sí
la puerta fría no es rentable ni efectiva para ofrecer consultoría. Una vez
hayas contestado a estas preguntas, con la mano en el corazón, hazte las
siguientes:
¿Por qué no estoy aplicando un sistema de atracción de clientes?
¿Qué me frena a hacerlo?
¿Tengo miedo a no tener la sensación de estar trabajando?
¿Tengo miedo a que tampoco funcione?
¿Tengo miedo a la tecnología y a los entornos digitales?
Te darás cuenta de que tú mismo sabes que no funciona pero algo superior a
ti te impide tomar cambios y ya sabes lo que decía Albert Einstein: “locura
es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes
resultados”.
Creencias limitantes que te impiden evitar la puerta 
fría
Por mi experiencia asesorando en marketing digital a decenas de consultores,
he detectado algunas creencias limitantes que les impiden dejar de hacer
puerta fría y enfocarse en un marketing digital inteligente:
1) Creen que si no están haciendo puerta fría no estántrabajando en captar
clientes cuando realmente hay formas mucho más efectivas de hacerlo. Están
educados en el esfuerzo, no en resultados. Para ellos no tiene cabida la
automatización digital en la prospección.
2) Creen que el marketing personal y el autobombo en Internet no es digno de
un experto como ellos. Es de vendehúmos y su mercado es diferente. Creen
que el marketing digital es vender como la teletienda cuando hay estrategias
muy efectivas y elegantes que además de clientes te posicionarán como un
referente en tu mercado.
3) Creen que la tecnología es complicada y que ellos son de otra generación,
sobre todo los más seniors. La realidad es que la tecnología cada día es más
sencilla. El problema no está en la parte tecnológica sino estratégica y eso
nada tiene que ver con la tecnología. De ello hablaremos más adelante.
Es importante que elimines todas tus creencias tóxicas que te anclan en la
puerta fría. Estas dan la sensación de que estás trabajando. No es cuestión de
trabajar mucho sino de hacerlo con cabeza y con resultados. ¿Quién quiere
trabajar mucho? Nadie. Trabajo duro y resultados no son palabras sinónimas.
Más bien trabajo inteligente.
Crear un sistema de prospección de clientes en Internet de manera
automatizada requiere tiempo, conocimiento, investigación, estrategia,
tácticas, pero es el único camino que tienes para atraer clientes y sentir que
tienes el control de tu negocio ahora y mañana. Te repito, la puerta fría no
funciona. El marketing de atracción es lo que hará que te posiciones como
consultor élite y sean las empresas las que vengan a ti. No hay otra forma de
vender consultoría de alto valor. Recuerda que antes de ser experto en tu
campo debes serlo mercadeando tu experiencia y conocimiento.
No confíes solo en los referidos
Dentro de la consultoría una manera muy común y generalizada de atraer
clientes es a través de los referidos y del boca a oreja. La verdad es que esto
sucede en todos los mercados. De hecho, el medio principal para atraer
clientes en la consultoría es este no obstante no puedes depender
exclusivamente de un medio donde no tienes el control en su base. Es cierto
que puedes tener buenas conexiones empresariales y tener un flujo constante
de empresas interesadas en tus servicios, pero muchos consultores se están
posicionando maravillosamente bien en la red y aunque tú tengas el contacto
ellos también son visibles y puede que se perciban de mayor autoridad por
tener mayor presencia digital y un sistema que te robe tus potenciales
clientes, aquellos que vienen del boca a oreja.
No hay duda que los referidos son importantísimos, de hecho en los
siguientes capítulos hablaremos de ellos, pero en paralelo debes ir creando tu
sistema de atracción de clientes que sume a estos referidos porque verás
como incluso aunque vengan referidos se irán con otros que tienen mayor
posicionamiento online. Hace años no pasaba ya que no había vías para
comparar entre consultores, ahora es diferentes, ahora es fácil encontrar
decenas de consultores que ofrecen servicios iguales o parecidos a los tuyos
con los que trabajar. El sistema de referido ya no es garantía de tener clientes.
Mucho cuidado.
Más vale ser cabeza de ratón que cola de león
Un concepto clave que te hará cambiar el chip en tu estrategia digital es la
expresión “Más vale ser cabeza de ratón que cola de león”. Refrán español
que se refiere a la autoridad o importancia que un individuo posee en un
pequeño grupo, bien sea laboral u otro. Se utiliza de forma popular para
indicar que es preferible ser el primero en una corporación pequeña que el
último en una mayor, de gran prestigio y líderes en el mercado de la actividad
que se dedica. Es un refrán que a mí me gusta mucho aplicar a la consultoría
y a los mercados, cuando les explico a mis clientes que Internet es muy
grande y que la única forma de poder destacar y hacernos fuertes es empezar
a conquistar pequeños terrenos. ¿Crees que Alejandro Magno se hizo grande
en toda Europa y parte de Asia tras una única batalla? No, tuvo que ir
conquistando pequeñas zonas, poco a poco. Se hizo cabeza de ratón de
pequeñas comunidades hasta que logró ser cabeza de león.
Vayamos a un ejemplo, imagina por un momento que eres consultor de
marketing digital, si comienzas a promocionar tus servicios como tal, y dada
la gran competencia que existe en este mercado y grandes referentes
posicionados, al final las posibilidades de acabar como cola de león serían
muy altas. Ahora bien, si analizas en profundidad el mercado y ves que pocas
personas están atendiendo a empresas fabricantes y vendedores de mobiliario
que quieren promocionar y vender sus productos en la red, en este caso y
dada la poca oferta de consultores expertos en ello, te convertirías en cabeza
de ratón de ese mercado. Esto es un simple ejemplo, no lo tomes como una
gran idea ya que no está testada. Simplemente es aclaratorio. En inglés este
refrán tan poderoso es algo así como:“it's better to be a big fish in a small
pond than a small fish in a big pond”, que traducido literalmente “es mejor
ser un pez grande en un estanque pequeño que un pequeño pez en un
estanque grande”. Una frase que bien me gustaría que te grabaras a fuego en
tu cabeza.
El origen de refrán “Más vale ser cabeza de ratón que cola de león” es
dudoso. Se le atribuye a Julio César donde, antes de ser emperador, atravesó
los Alpes con sus tropas rumbo a España. Se encontró con unos montañeses
que discutían sobre quién ejercía autoridad sobre la aldea. Los ayudantes del
general se rieron ya que consideraban a la aldea insignificante, a lo que el
futuro monarca de Roma contesto: “no os burléis; también yo preferiría ser
cabeza en esta aldea que brazo en Roma.”
"Más vale ser cabeza de ratón en un mercado pequeño que cola de
león en un mercado grande".
Influencia y persuasión. Confianza, credibilidad y 
autoridad
Si piensas qué es lo que quieres conseguir de tu mercado la respuesta sería
muy sencilla: que contratarán tus servicios y compraran tus formaciones,
¿verdad? Es una acción: comprar o contratar. Pero claro, para llegar a ello ha
habido que recorrer un largo camino, nadie va regalando su dinero y su
tiempo así como así. Yo por lo menos no lo haría. Tienes que haber creado
una serie de estímulos psicológicos en la mente de tu cliente que le genere esa
motivación. Le has debido persuadir para lograr eso que anhelas.
Pues bien, atendiendo al proceso persuasivo y de influencia que todo
consultor debe llevar a buen término si quiere atraer clientes, existen una
serie de elementos claves que debes conocer y que son pilares que sustentan
ese proceso que hará que un total desconocido se haga un fiel cliente tuyo. A
continuación te los detallo.
Confianza
La confianza es clave para que se dé esa relación. Desde tu primera
interacción con ese cliente a nivel digital. Esta es la seguridad de que algo
suceda. En cuanto a tu cliente sería la seguridad y esperanza de que le puedes
ayudar a solucionar su problema urgente y anhelo. Sin confianza no hay
relación entre las personas. Las personas necesitamos confiar unas en otras
para crear lazos afectivos, emocionales, mercantiles, profesionales. De lo
contrario no se creará esa magia entre ellas. Es por eso que desde el primer
encuentro con tu cliente en Internet debe haber confianza.
¿Cómo puedes mostrar confianza en Internet?
Da la cara en Internet. Intenta ser visible como persona aunque
detrás te respalde una marca. Las personas nos relacionamos con
otras personas.
Proyecta tu mejor versión. Saca a la luz aquellos aspectos positivos
que te hacen únicos, como tu propuesta única de valor, de la que
hablaré largo y tendido en el libro.
Cuida todos tus activos digitales, por ejemplo, tu dominio, tu sitio
web, el diseño. Todos esos elementos deben generar confianza, la
antesala a una relación a largo plazo.
Aporta valor real alineado con los problemas de tu mercado. Un
aporte de valor quedemuestre que eres el profesional que necesitan.
No olvides que sin confianza no hay clientes. La confianza lo es todo en los
negocios, ¿o tú querrías hacer negocio con alguien del que no te fías ni un
pelo? Yo desde luego no.
Credibilidad
Un consultor élite es creíble en su mercado. Teniendo en cuenta que ofreces
promesas de transformación desde un punto A de dolor hacia el punto B de
tranquilidad, tu cliente debe creer que eres tú el catalizador para esa
transformación. Es la calidad de aceptar como verdadera aquellas
afirmaciones que tú como emisor de un mensaje estás emitiendo a tu
audiencia, mercado ideal y cliente ideal. Un consultor vende conocimiento,
vende experiencia, vende metodología, vende un resultado. Para poder lograr
que "te lo compren" tienen que creer en ti, en que lo que sabes es real, no eres
un vendedor de crecepelos y es fruto de tu experiencia y de haberlo
implementado en otras personas o entidades. Es por eso que la credibilidad es
uno de los factores claves a la hora de posicionarte en Internet. Alguien que
no es creíble no atrae clientes porque no perciben que lo que dices es real o
funciona. La credibilidad se sustenta en la argumentación, facilidad de
palabra, retórica fruto de la experiencia y no de un discurso encorsetado. No
te olvides.
¿Cómo puedes potenciar tu credibilidad en Internet? A través del aporte de
valor, casos de éxito, una argumentación limpia, clara y entendible por tu
mercado. En los próximos capítulos veremos estrategias para potenciar esa
credibilidad que todo consultor élite necesita para llevar al nivel de clientes
que desea su negocio de consultoría y formación empresarial.
Autoridad
Si bien puede confundirse con el ejercicio del dominio en las demás personas,
en nuestro caso como consultores no es así. Para nosotros un consultor con
autoridad tiene la cualidad de ejercer una cierta influencia y persuasión en los
demás en su tema experto. Aquí no hablamos de manipular, una autoridad
puede hacerlo aunque no es lo correcto, más bien de persuadir, que es
diferente. Hacer que esta persona tome una acción o pensamiento con
argumentos claros y razonados. Frutos de tu experiencia, conocimiento y
capacidad de transmisión de la información. Más adelantes veremos
estrategias para potenciar tu autoridad online.
La importancia de hacerte visible en Internet
Uno de los aspectos que debes tener en cuenta a la hora de promocionar tus
servicios y formaciones en Internet es entender que sin visibilidad no hay
nada que hacer. Ser visible significa estar​
delante de tu cliente ideal. Ser capaz de lograr una mínima atención por parte
de tu mercado ante tu mensaje. Un mensaje que les genere suficiente interés,
deseo y motivación para querer seguir sabiendo de ti y de tu propuesta como
catalizador de sus problemas y anhelos. Sin conseguirlo todo lo que hagas,
tengas un excelente servicio o seas el mejor de los consultores en tu campo,
no valdrá para nada.
Sin visibilidad no hay clientes. Nadie contrata a un ratón de biblioteca a
menos que saque la cabeza y diga: ¡aquí estoy yo! Es muy común ver
verdaderos genios en diferentes materias eclipsados por aquellos que no
saben ni una mínima parte que ellos. Es una crítica típica de muchos
consultores que vienen a mí pidiendo asesoramiento. Siempre les digo lo
mismo: ¿de qué te vale saber tanto y ser tan bueno si no puedes aplicarlo
porque no tienes clientes? El conocimiento por el mero hecho de saber no
tiene cabida en el mundo mercantil ya que no ayuda a nadie. Si lo haces por
pura satisfacción claro que sí, a mí me encanta conocer pero si lo que
pretendes es servir a tus clientes con solo saber no se ayuda a nadie. Hay que
ser visible y sacar la cabeza. No lo olvides.
La visibilidad lo es todo. No tenerla es como si abrieras una tienda en un
callejón donde no pasara nadie. Nadie entrará en el local. Cuanto más
capacidad tengas de ponerte delante de tu potencial cliente mayores serán las
posibilidades de que llames la atención de esa persona y comience a
interactuar con tu negocio ya sea siguiéndote en redes sociales, haciéndose
suscriptor de tus boletines electrónicos o bien poniéndose en contacto contigo
directamente, tal como veremos en los próximos capítulos.
Todos los días se crean miles de sitios webs, blogs, perfiles en redes sociales
de consultores que ofrecen algo parecido o igual a ti. Conseguir hacerte
visible no es nada fácil es por eso que tienes que entender bien ciertos
elementos o pilares fundamentales que harán que tu mensaje llegue a tu
mercado.
Pilares fundamentales para atraer clientes en 
Internet
Como en todo objetivo que se busque en el día a día, y en general en la vida,
siempre habrá unos pasos que haya que dar para que podamos cumplirlo y
llevarlo a buen término. No existe mayor objetivo y más enriquecedor para tu
negocio que atraer clientes de calidad. Para ello siempre tendrás que trazarte
una hoja de ruta la cual está compuesta por ciertos pilares que veremos más
adelante en detalle pero que no quisiera pasar por alto. Muchos consultores
salen a buscar clientes sin tenerlos en cuenta, y lo entiendo. Son conceptos
propios del marketing y no todos aprendemos marketing desde pequeño. De
hecho, muy pocas personas entienden lo que es el marketing hasta bien
pasado una cierta edad, o nunca.
Pues bien, para atraer clientes en la red tienes que tener en cuenta estos
conceptos fundamentos entre los que se encuentran quién es tu mercado
ideal, tu cliente ideal, con qué competencia vas a tener que lidiar para llevarte
los clientes, no olvides que cliente que tú no te lleves se irá con ella. Otro
pilar fundamental es entender cuál es tu valor diferencial, aquello que te hace
diferente en el mercado y por lo que tus clientes te elegirán a ti, no a otro.
Entender muy bien cómo funciona Internet a nivel de tráfico cualificado, los
lugares ideales donde se congregan tus clientes y te interesa estar y porqué.
En definitiva, estos pilares son claves si quieres tener éxito. En los próximos
capítulos te hablaré largo y tendido de cada uno de ellos. Lo que quiero que
entiendas es que hacer marketing en Internet no es cuestión de trucos sino de
persistencia, entender las bases psicológicas de porqué las personas eligen a
unos y a otros, y dedicación a seguir mejorando. No hay más. Aléjate de
aquellos que te venden "el secreto revelado" para atraer clientes porque
acabarás con un sistema que no funciona y ellos con tu dinero. Céntrate en
entender las bases de la atracción online.
Aspectos estratégicos para atraer clientes en 
Internet
Otro asunto del que trataré largo y tendido en este libro es sobre los aspectos
estratégicos para atraer clientes en la red interesados en tus servicios de
consultoría. Estos asuntos son los más importantes ya que serán el catalizador
para que cumplas tu objetivo de generar un flujo constante y previsible de
clientes de manera automatizada. Por otra parte, dentro de esas estrategias
para atraer clientes utilizaremos ciertas tácticas. La diferencia entre estrategia
y táctica es que la primera es el plan con el conjunto de acciones que se deben
llevar a cabo, mientras que las tácticas son cada una de esas acciones dentro
de ese plan estratégico. Es importante que entiendas que tu mente debe ser
muy estratégica a la hora de atraer clientes en Internet, tienes que ir como
rayo láser hacia tus objetivos con acciones bien meditadas y sin dispersión.
De ahí de la importancia de los aspectos estratégicos. De toda la parte
estratégica hablaremos en el libro en detalle, no te preocupes.​
Aspectos tecnológicos para atraer clientes en 
Internet
Para terminar el capítulo me gustaría hablarte de otros aspectos que impactan
en tu capacidad para generar un flujo constante y previsible de clientes
interesados en tus servicios, estos son los tecnológicos. Aunque sí he de
decirte que para mí es mucho más importante conocer los aspectos
estratégicos de tu sistema de atracciónde prospectos, no obstante, al final
acabaremos trabajando codo con codo con la tecnología, pero esta no lo es
todo. ¿Puedo tener éxito atrayendo clientes si no me gusta la tecnología? Sí,
siempre y cuando te rodees de personas que se manejen bien en ella y a las
que les guste investigar y aplicar. Eso sí, no puedes dar la espalda a la parte
estratégica ya que es la que te llevará al éxito. Lo ideal es que ambas partes se
te dieran bien y estuvieras dispuesto a aprender, ya que, aunque tú no ejecutes
las acciones tecnológicas si podrás supervisarlas y tener un control mayor
sobre lo que hacen y no hacen aquellos a los que subcontratas.
¿Cuáles son esos aspectos tecnológicos que tendrás que controlar? Creación y
mantenimiento de tu sitio web, entender parámetros básicos de la creación de
contenidos como blogs, posts. Manejar herramientas de email marketing, por
ejemplo. Gestionar tu base de datos, optimizar tus artículos para SEO, hacer
anuncios en redes sociales. Si bien es cierto, la tecnología se ha simplificado
mucho. Cada día es más "democrática", no obstante tienes que seguir
desarrollando tu parte más técnica si quieres generar un flujo constante de
clientes de una manera rentable y eficaz. El mundo se mueve rápido y la
tecnología no debe ser un limitante en tu estrategia. En los próximos
capítulos hablaremos de todos estos aspectos.
Capítulo 2 - Pilares claves para atraer clientes en 
Internet
Como en cualquier ciencia o disciplina debe haber unos pilares firmes que te
hagan aplicar todo ese conocimiento y llegar a la verdad. Todo lo bueno está
basado en pilares fundamentales que hacen que sea estable y firme, de lo
contrario, como ocurriría con una casa mal construida, caería en la primera de
cambio. Atraer clientes en Internet no es muy diferente. Un objetivo que
requiere unos pilares firmes y sólidos para que no se base simplemente en
pura casualidad y con cualquier contingencia tu sistema de generación de
prospectos acabe por secarse y desaparecer.
En este capítulo quiero hablarte de los pilares fundamentales que no debes
olvidar bajo ningún concepto, y que forman parte de la seguridad de que
mañana seguirás teniendo clientes a los que atender sin preocuparte de las
posibles turbulencias de tu mercado. Sin estos pilares firmes tus posibilidades
de hacerte visible y generar ese flujo de clientes son muy escasas y las pocas
que tienes no serán estables en el tiempo sino que serán el resultado de la
casualidad, algo que en el marketing no tiene cabida. No olvides que el
marketing es una ciencia y como tal debe tener sus bases principales, basadas
casi en el método científico.
Tu mercado ideal
El primer pilar fundamental es entender qué es un mercado ideal y cuál es el
tuyo. Un mercado es un espacio ficticio donde se encuentra la oferta y la
demanda de productos y servicios. Imagina por un momento que eres
consultor de ventas y ayudas a las pequeñas y medianas empresas a mejorar
sus cierres de venta. Tu mercado sería todas aquellas empresas que requieran
este tipo de servicio, es decir, todas. Además, también incluiríamos a otros
consultores de ventas, servicios de ventas, formaciones en venta, coaching y
mentorías en ventas. No solo serían los clientes sino también los proveedores
además de cualquier entidad indirecta como pueden ser los softwares de
venta, por ejemplo.​
Ahora bien, enfocarse en todo el mercado es algo contraproducente ya que las
posibilidades de hacerte visible con mensajes generalistas en Internet son
mínimas y caras debido a la gran competencia y entorno ruidoso en el que se
ha convertido. Es por eso que es clave que definas dentro de tu gran mercado,
aquel que corresponda a tu mercado ideal, ya sea por experiencia,
rentabilidad, interés, etc. Por ejemplo, siguiendo el ejemplo del consultor de
ventas, su mercado ideal podrían ser productores y vendedores de productos
online, y más concretamente de ropa, por ejemplo, y no solo eso, aquellos
que utilizan Amazon y AliExpress para vender sus productos. Esto le
permitirá eliminar la gran mayoría de empresas y enfocarse únicamente en la
parte de ese mercado que quiere dominar. La competencia se reduce al
mínimo, los proveedores también y los clientes casi serán exclusivos para él.
¿Ves la diferencia entre mercado y mercado ideal? Tienes que enfocarte en tu
mercado ideal, intentado salir de tu mercado generalista, un océano rojo que
no te permitirá diferenciarte para poder irte a uno azul donde tú seas el rey, la
cabeza de ratón y no la cola de león.
Quién es tu cliente ideal
El segundo pilar fundamental a la hora de atraer clientes ideales en Internet es
definir quién es precisamente ese cliente ideal dentro de ese mercado ideal
que has definido previamente. Son muchos los consultores como tú que salen
a captar clientes en Internet disparando a todas las empresas de su sector, a
ver quién cae. Eso es un tremendo error. Los consultores de éxito nunca lo
hacen. En Internet salir a promocionar tu servicio sin tener claro quién es tu
empresa ideal hará que tardes mucho más tiempo en conseguir visibilidad
online y posicionarte como experto, y tener un negocio exitoso de
consultoría. O lo que es peor, tener que cerrarlo y volver a buscar trabajo por
cuenta ajena abandonando tu sueño. ¿Es lo que quieres?
Pero no sólo eso, vamos más allá. Es clave que conozcas quién es tu
comprador ideal, es decir, aquel que va a sacar el bolígrafo y va a firmar tu
cheque para el pago de tus servicios. Una cosa es atraer a la empresa ideal y
otra al comprador ideal, es decir, quien te va a contratar porque tiene la
capacidad de hacerlo. Todo cambia al igual que tu mensaje también. Cuando
hablas para tu empresa ideal tus palabras son diferentes que si lo haces para la
persona que te va a contratar. Aunque en principio es lo mismo hay
diferencias psicológicas. Esa persona tiene necesidades como empresa
(organización) y personales (como individuo).​
Para explicártelo mejor voy a utilizar un ejemplo ficticio. Hablemos de
Alejandro. Alejandro es un experto en ciberseguridad. Su servicio está
enfocado en ayudar a las PYMES a crear protocolos de seguridad tecnológica
en sus empresas y evitar un ciberataque y pérdida o robo de datos. Pero,
vayamos más profundo. No sólo eso sino que su mercado ideal es el de la
salud. Aquellas empresas dedicadas a la salud cómo son las clínicas privadas
con tratamiento de datos delicados. Ahí podríamos tener a nuestra empresa
ideal.
Pero, ¿quién es nuestro comprador ideal? Seguramente a Alejandro lo llame
directamente el informático pero no por decisión propia sino por decisión del
dueño de la empresa. Es decir, los dolores de cabeza los tiene el dueño no el
informático. Este es sólo un trabajador más o un subcontratado. Es más,
nunca suele llamarte un subordinado por funciones que, supuestamente, él
debe controlar ya que se cuestionaría su valía. Si te llamara el informático
directamente y te presentara a la dirección quedaría como una persona poco
eficiente y que no cubre su labor actual.
¿Cuáles son los miedos y dolores de cabeza del dueño de la clínica? Perder
datos delicados de salud de sus clientes (algo gravísimo en España) y borrar
todo el historial. Verse denunciado por algún paciente con la consiguiente
mala reputación para su clínica y la multa e indemnización millonaria,
pérdida de competitividad, costes y menos ingresos. El informático no piensa
en las consecuencias empresariales de este hecho, él solo se centra en la
pérdida de esos datos. Ya con esto, si yo fuera del dueño de esa clínica me
llevaría sin dormir más de una noche.
Cómo dirigirte a tu mercado y cliente ideal
En primer lugar, como mercado y cliente ideal. Siguiendo el ejemplo anterior,
en todo momento tiene que aparecer la palabra salud, sanidad, clínicas,
pacientes propias de ese mercado de la salud. Alejandro no solo se debe
posicionar como experto en ciberseguridad sino que debe hacerlo indicando
que es experto en empresasde salud ya que su mensaje destacará frente a
tanta competencia que va apareciendo.
En segundo lugar como comprador ideal con palabras como: denuncia,
escándalo, reputación, quiebra, multa. Es decir, aquello que le quita el sueño
a la persona que va a buscarlo. En esta parte tendrás que diferenciar del que
busca y el que contrata. Pueden que sean la misma persona o puede que no.
Una cosa es lo que te preocupe como empresa y la otra como individuo y que
hará que contrates servicios de consultoría sin tener en cuenta los precios y
con las mínimas objeciones. Ahí tiene Alejandro a su empresa ideal y a su
comprador ideal. No debe buscar a otro tipo de persona que no encaje con ese
patrón. No olvides que en el marketing todo es cuestión de atracción y
repulsión. Los consultores debemos movernos en aguas tranquilas donde el
ruido no confunda a nuestro mercado. De lo contrario acabaremos eclipsados
por los cientos de consultores que ofrecen servicios parecidos. Eso en
Internet se paga con poca visibilidad, poco tráfico y pocos clientes.
Además, para superar el miedo natural que todos tenemos a vender nuestros
servicios es clave rodearte de clientes ideales con los que te sientas
empoderado y seguro ya que has tenido una buena experiencia y puedes
garantizarles resultados. Por lo que todo lo que hagas en Internet debe girar
entorno a ese perfil ya que si sabes que das un excelente servicio a ese tipo de
clientes tu autoestima aumenta y tendrás mejores resultados. Un cliente ideal
gastará en ti más dinero, te dará menos problemas y además te traerá otros
clientes que son personas con las que se codea. Y lo que es más importante;
disfrutarás trabajando para ellos por lo que tu trabajo brillará.
Si sales con una propuesta específica y diferenciada para un cliente ideal en
la cabeza, teniendo en cuenta quién busca la solución y contrata, las
posibilidades de éxito son mucho mayores y en menos tiempo. Tu visibilidad
se dispara y tu mensaje es mucho más cuidado y pulido. Tu propuesta
empatizará al 100% con esas personas porque estará diseñada para ellas
dentro de un mar de mensajes confusos y rodeados de ruido como es el
entorno digital. Y ahora dime, ¿tienes definido claramente quién es tu cliente
y comprador ideal? Si aún no lo tienes definido a continuación podrás
encontrar un plan de acción para que lo apliques hoy mismo y que te ayudará
a diseñarlo.
Caso I - Si aún no tienes clientes
En el caso de que aún no tengas clientes mi recomendación es que hagas un
avatar de tu cliente ideal basándote en 3 requisitos. En primer lugar, debe ser
un cliente con el que tengas experiencia trabajando de manera indirecta ya
que eso afectará directamente al éxito de tu marketing. Por ejemplo que
conozcas la industria. Puede que te hayas formado en ella, por ejemplo sería
el caso de un consultor en organización industrial que ha estudiado ingeniería
y además ha trabajado por cuenta ajena en la industria pesada, por ejemplo.
En segundo lugar, debe ser un cliente que sea rentable de conseguir y que sea
capaz de pagar tus honorarios. No todas las industrias son rentables de
alcanzar en la red por lo que este punto es de suma importancia. Además, si
tu industria está menguando y cayendo muy difícilmente podrán pagar tus
servicios. Una vez que tengas un posible cliente ideal pregúntate si es posible
llegar a él a través de Internet y de manera rentable.
En tercer lugar, y último, pero no menos importante, debe ser un cliente con
el que creas que te gustará trabajar día tras día, y aunque te dé dolores de
cabeza (todos lo hacen, no olvides que solucionas problemas) siempre
atiendas con una sonrisa. Recuerda que tendrás que estar con él codo con
codo. No lo olvides. Un cliente ideal que sabes que te llevará al nivel de
negocio que deseas. Piensa a medio y largo plazo.
Caso II - Ya llevas unos años trabajando como consultor y 
tienes clientes
En este caso debemos dejar a un lado las suposiciones e irnos a los datos.
¿Cómo puedes saber quién es tu cliente ideal? Muy fácil, saca un listado de
los clientes con los que has trabajado durante los últimos años. Analiza qué
clientes han sido más rentables, con los que has trabajado mejor y si fuera
posible rezarías todas las noches para que volvieran a entrar clientes como
ese. Ese es tu cliente ideal.
Estamos hablando de repeler y de atraer. Tienes que tener claro a qué clientes
quieres atraer y a quién repeler. En la vida todo es cuestión de atracción y
repulsión. No lo olvides. En Internet pasa exactamente igual, debes saber qué
tipo de empresas quieres atraer y cuáles repeler para que tu marketing tenga
un foco claro, como un rayo láser. Definir tu cliente ideal es clave para
obtener un posicionamiento rápido y robusto en Internet, a prueba de
competencia y ruido.
Cliente ideal - Ejercicio - Plan de acción
Describe quién es tu cliente ideal. Escribe tu respuesta aquí.
¿Por qué opinas que ese cliente es el ideal para tu negocio de
consultoría? Si llevas tiempo ofreciendo servicios de consultoría,
¿qué cliente de tu histórico ha sido el más rentable y con el que
mejor has trabajado? ¿Por qué?
¿Tienes experiencia tratando a este tipo de clientes? ¿Cuántos años?
¿Puedes llegar a él a través de Internet de manera rentable?
Si tuvieras una varita mágica y pudieras elegir con qué cliente
trabajar, ¿sería ese cliente?
¿Ese cliente ideal tiene capacidad para traerte a otros clientes
ideales?
¿Estás alineado a nivel emocional con ese cliente ideal? ¿Tenéis los
mismos principios y objetivos en la vida?
¿Tienes afinidad con ese mercado? ¿Tienes experiencia con ese
mercado? ¿Es suficientemente grande? ¿Cuál es su tendencia?
¿Crece o mengua? ¿Cómo de rápido es la tasa de reposición? ¿Están
entrando nuevas oportunidades en ese mercado?
Si tu hijo te dijera que va a trabajar con ese cliente, ¿te alegrarías de
ello o le dirías que mejor se buscara otro tipo de cliente?
Todas estas preguntas son claves para ver la rentabilidad de ese mercado y de
tu empresa o cliente ideal. Este paso es fundamental si no quieres acabar
cayendo en un mercado que no es rentable, no te gusta y que al final no te
está llevando a ningún sitio.
4 criterios claves para segmentar a tu audiencia
Para seguir afinando con tu cliente ideal y concretizar esa segmentación
existen 4 criterios que te ayudarán a acercarte a tu cliente ideal desde un
punto de vista estratégico.
1. Segmentación por demografía
La segmentación demográfica se basa en la focalización sobre diversos
aspectos intrínsecos de las empresas a las que deseas atraer como cliente de
tu servicios de consultoría y formación. Características como facturación de
la empresa, tipo de producto o servicio ofrecido, mercado, etc.
Imaginemos que eres un consultor en gestión empresarial. Estás habituado a
trabajar con empresas fabricantes de productos industriales, que exportan al
resto de Europa y que tienen una facturación de más de 14 millones de euros.
Por aquí ya tendríamos una buena segmentación demográfica. Son tus
clientes ideales y a los que puedes ofrecer resultados garantizados.
2. Segmentación geográfica
La segmentación geográfica divide a las empresas dentro de subgrupos según
su localización física. Si bien es cierto que ahora con la tecnología la
distancia no es un problema, si que puede llegar a ser limitante a la hora de
que una empresa se decida por tus servicios y recurrir a tu competencia que sí
está más cercana para ellos. La cercanía física sigue siendo un plus no
obstante dependiendo de tu propuesta única de valor tendrá mayor o menor
peso.
La geografía siempre será un criterio de segmentación bastante importante a
la hora de tomar decisiones de foco. Por ejemplo, imagina que eres consultor
de calidad agroalimentaria y te has especializado en el aceite de oliva. Está
claro que al final podrías empezar tu segmentación por alguna región
andaluza como Jaén y hacer búsquedas en LinkedIn para esta zona de
España. Es donde másempresas de este producto se encuentran.
3. Segmentación psicográfica
En cuanto a la segmentación psicográfica es complejo entenderlo cuando nos
dirigimos a mercados B2B, no obstante sería todo aquello que tiene que ver
con sus creencias como empresa, valores, formas de trabajar, carácter general
de esa entidad. Al final esas empresas tienen una forma de ser que las hace
especiales y que pueden ser atractivas para ti, o en cambio repelerte.
Imagina por un momento que eres consultor de marketing digital para tiendas
de ropa y que no acabas de encajar con empresas que no respetan ciertos
valores como el respeto a los animales. Para ti puede ser un limitante a la
hora de elegir a tu empresa ideal, es decir, no aceptarás aquellas que trabajen
con pieles de animales.
4. Segmentación por comportamiento
La última forma de segmentar y focalizar a tu audiencia es por
comportamiento. Este comportamiento podría ser el hecho de que estén
acostumbrados a contratar servicios de consultoría, por ejemplo, nivel de
consciencia de la problemática y de su necesidad de mejora.
Imagina que eres consultor para aplicar la norma ISO de Gestión
Medioambiental. Por supuesto uno de tus focos serán empresas a las que ya
se les exige ese tipo de certificados a nivel de proveedores ya que buscarán
solucionar ese problema, mientras que aquellas donde aún no sea obligatorio
en su cadena no serán muy interesantes para ti ya que ni ellas mismas
perciben la importancia de un consultor.
Una vez que has segmentado a tus audiencias, debes encontrar a tu audiencia
objetivo, es decir, aquella que cumpla las variables de tu elección tanto a
nivel demográfico, psicográfico, geográfico y por comportamiento, al igual
que también deberías enfrentar esa audiencia objetivo o cliente ideal con la de
tu competencia actual y ver si es igual, diferente y las ventajas e
inconvenientes de que lo sea.
RECURSOS GRATUITOS. En los recursos gratuitos del libro podrás
encontrar una plantilla CANVAS donde completar la parte de Mercado y
Cliente Ideal y que te ayudará a tener una visión global de toda tu hoja de
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Qué problema urgente solucionas
En el punto anterior te explicaba de la importancia de definir tu cliente ideal,
al que quieres atraer en Internet para promocionar tus servicios como
consultor con éxito. Recuerda que tu propuesta no es para todos ni con todos
tendrás las mismas oportunidades de cerrarla. Sin un cliente ideal en mente te
será muy complicado hacerte visible en Internet ya que tu mensaje estará
disperso y muy diluido con lo que acabarás atrayendo a pocos clientes y muy
malos. Clientes que te darán muchos dolores de cabeza y que no son en
absoluto tu cliente ideal. Además, sin un cliente en mente tu posicionamiento
online no será de experto por lo que acabarás eclipsado por otros consultores
que sí tienen a clientes ideales en sus estrategias de marketing digital.
Pues bien, en esta parte de la guía práctica te quiero hablar del siguiente pilar
clave para hacerte visible en Internet y atraer un flujo constante y previsible
de clientes altamente cualificados en piloto automático. Este pilar no es otro
que el problema urgente, es decir, aquello que no deja dormir por las noches
a tu cliente ideal. Más aún, aquello que no deja dormir a la persona que va a
firmar tu propuesta económica. Y digo problema urgente porque sin urgencia
no hay acción. Las personas tomamos acción en la urgencia y casi nunca en
la prevención. No lo olvides.
Pensemos por un momento que ofreces servicios de consultoría
agroalimentaria. Tu trabajo es implantar sistemas de calidad con los que
certificar los productos de tus clientes para cumplir la normativa vigente.
Pues bien, tu cliente ideal, una empresa productora de tomate, necesita de tu
ayuda para implantar el sistema. Hasta ahí claro, pero bueno, ellos lo saben
pero el día a día los consume y es un tema que está ahí dormido. Ahora bien,
tu comprador ideal, es decir, el gerente o responsable, el otro día hablan con
él los comerciales y le dicen que para entrar a proveer de tomates a una gran
cadena de supermercados tienen que tener ciertas certificaciones. Y lo más
importante es que esta empresa de gran distribución ha tenido problemas con
su actual proveedor de tomates y está buscando nuevos productores con los
que trabajar. Eso sí, para ello, requiere de la implantación de un sistema de
calidad donde se respeten ciertas normativas.
Lo que antes era una necesidad; implantar un sistema de calidad en la
empresa, se ha convertido en un problema urgente de necesaria
implementación. Lo más normal es que el gerente busque (o algún
subordinado) en Google “certificación calidad para x empresa de
distribución”, “empresas de certificación calidad tomate”. Ahí tenemos el
problema urgente que a tu comprador ideal no dejará dormir hasta que lo
solucione. Un problema que hace dos días era una necesidad entre tantas en
el día a día de una empresa pero que a día de hoy se ha convertido en una
problema urgente de máxima prioridad.
Definir el problema urgente de tu cliente ideal es clave para posicionarte
rápidamente en Internet, por ejemplo en los motores de búsqueda como
Google, en los anuncios que crees en las redes sociales, imanes de prospectos
o en los artículos profesionales de tu blog donde te enfocarás en atraer
hablando sobre esos problemas urgentes que tienen tus clientes ideales. Con
ello conseguirás una rápida visibilidad ya que irás como flecha hacia los
problemas de quien deseas atraer, muy al contrario de lo que hace el 99% de
los consultores que hablan de temas generalistas de su mercado sin
profundizar en los problemas reales de este. Con lo que les es muy difícil que
los clientes se interesen por sus servicios porque no apelan a sus intereses y
dolores de cabeza.
Problemas urgentes agudos y crónicos
Un consultor élite debe especializarse en un problema urgente y que duela a
tu cliente ideal. Tanto le debe doler que casi no le haga dormir por las noches
y busque soluciones de manera activa en su día a día, aunque sea de forma
inconsciente. ¿Cómo buscamos soluciones urgentes de manera inconsciente?
Te pongo un ejemplo de medicina. Imagina que tienes una hernia de disco en
la parte lumbar. Pues bien, aunque en general no te duele tienes épocas que sí
lo hace. Y bastante. Es horrible. Tu cerebro en tiempos donde no duele no
está buscando de manera activa soluciones a este problema, ahora bien, si
aparece algún anuncio relacionado con hernias de disco siempre te pararás
porque tu cerebro está atento. Para él es un tema prioritario.
En momentos de crisis aguda el dolor te hace buscar información en Internet
de manera activa. En épocas de no dolor tu cerebro sigue escaneando cosas
relacionadas con ese problema de salud. Sin darte cuenta. Tu cerebro está
alerta a todo lo que tenga que ver con hernias de disco y dolor de espalda.
Pues bien, en tu caso como consultor, tú vendes soluciones a problemas, pero
no problemas del día a día sino problemas urgentes y que a veces están en
modo agudo y otras veces simplemente latentes pero son crónicos. Tal como
te explicaba con la analogía del problema de espalda.
Volvamos a los negocios. Te pongo un ejemplo. Imagina que tienes una
empresa de fabricación de mamparas de cuartos de baño y tienes un
problemas con los costes. Cada día son más altos (electricidad, acero, etc.)
por lo que crees que ciertos componentes deberías fabricarlos en China para
así reducir costes por ahí. Día a día este pensamiento está latente: fabricar en
China los componentes que representan mayor cuantía en el global de
fabricación. El problema es que no encuentras a nadie que te ayude, es decir,
un consultor experto que sepa cómo conseguir proveedores fiables chinos,
transmitir la información de manera correcta, supervisar la fabricación,
importar de manera fiable, etc.