Neurochat

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ÍNDICE
▶ ¿Quién es Jürgen Klarić?
▶ El juego cambió
▶ Quien habla mucho, vende poco
▶ El recurso más valioso ya no es el petróleo, son los datos
▶ 3 tips de neuroventas para vender más por chat
 Los códigos reptiles
 El guion de ventas
 tu manial de objeciones
▶ ¿Cómo hacer seguimiento correctamente?
▶ ¿Qué sigue?
¿QUIÉN ES JÜRGEN KLARIĆ?
Fue nombrado como el Steve Jobs de la educación gracias a mi innova-
ción social educativa BiiA LAB, la cual en sólo 2 años ya es la institución 
que regala más becas y cursos por internet en español, además de ser 
vista por más de 1 millón de personas al año en 35 países.
Escritor de cuatro “Best Seller’s” de editorial Planeta. Ha vendido más 
de 2 millones de libros y asistido a sus conferencias más de 1 millón de 
personas. Factura 10 millones de dólares al año.
Sus seguidores en redes sociales como Instagram, Twitter, Linkedin, Fa-
cebook y Youtube suman más de...
8.000.000
EL JUEGÓ CAMBIÓ
Llevo dedicándome al mundo de las ventas desde la escuela y no logro 
decidirme si antes era más fácil o más difícil vender. Muchos puristas 
alegan que antes el tener que realizar llamadas en frío, ir puerta a puerta 
y tener ese contacto directo con los clientes potenciales son razón sufi-
ciente para considerar las ventas de antes como un reto mayor pero ¿qué 
ocurre con las ventas hoy en día?
Personalmente siendo alguien que estudió cómo funciona la mente hu-
mana pienso que vender hoy en día es mucho más difícil que antes... 
pero se vende en mayor volumen. Antes un vendedor bien entrenado po-
día evaluar la reacción de las personas de forma presencial, cambiar su 
estrategia, tono de comunicación, todo en el acto. El reto era ganarse 
la confianza de tu cliente y cuando entendías cómo funciona la mente y 
cuáles eran los activadores neuronales, era algo muy sencillo. Esto lo he 
demostrado en cientos de ocasiones en mis eventos presenciales donde 
pido que me den un producto a vender y preparo en el acto un discurso 
que en más de una ocasión deja impresionados a todos… pero lo mismo 
no ocurre al vender por internet.
Cuando entablas una conversación por chat y no cuentas con una es-
trategia verdadera para hacerlo, sencillamente vas desnudo. No puedes 
evaluar reacciones de forma precisa, no sabes muchas veces con certeza 
si lo que dices está bien o mal, si era un buen momento para contactar o 
no; te encuentras a merced de lo que la persona te diga o en el peor de 
los casos no te dirá nada y te dejará en visto.
¿Esto significa que las neuroventas son inútiles al vender por chat? Al 
contrario, son la herramienta que sostiene toda la estrategia, pero con 
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
las nuevas tecnologías ahora es necesario ir un paso más adelante que 
tu cliente. Vender antes era tocar una puerta o realizar una llamada y no 
estar muy seguro si la persona al otro lado estaría siquiera interesado en 
lo que tienes para ofrecer y eras tú quién debía ingeniárselas para cerrar 
la venta en una época con poca competencia. Hoy debes asegurarte que 
cada persona que contactes ya haya sido previamente validada, ya sabes 
si está interesada, incluso conoces sus posibles gustos, miedos y aspira-
ciones y lo único que te hace falta es usar las palabras correctas y realizar 
un seguimiento adecuado para cerrar la venta.
La parte triste es que estoy seguro que el 90% de quienes lean esto y 
hayan vendido alguna vez por WhatsApp nunca han hecho algo de lo an-
terior y es por eso que menciono que las ventas hoy en día son un mayor 
reto. Ya no se trata de que tengas el mejor discurso, ahora la tecnología 
debe estar a tu favor y las técnicas de ventas deben ser adaptadas a las 
ventas por chat.
A todo esto le sumamos que si bien el juego ha cambiado, la percepción 
que se tiene de los vendedores no. Las personas siguen sin querer tener 
a alguien que les venda, que les esté ofreciendo algo que puede o no ser 
beneficioso para sus vidas, incluso si es algo que desean desde lo más 
profundo de su ser y al ser el chat el medio más popular, pero al mis-
mo tiempo más personal, cada palabra cuenta al momento de entablar 
una conversación y quiero que aprendas a ver cada contacto que tengas 
como una mina de oro que debes valorar y respetar.
En este ebook gratuito quiero darte algunos de mis mejores tips para apli-
car las neuroventas en tus chats de ventas. Las mismas estrategias que 
enseño a mi equipo de vendedores, que puedes aplicar de forma inme-
diata y que pueden usarse para cualquier producto o servicio que tengas 
en este instante, pero lo más importante que quiero que te lleves es que 
el mundo ya no es como antes. Incluso a mí con mi equipo de expertos 
exparsidos por el mundo nos está costando en ocasiones ir a la velocidad 
con la que va el mercado. No es imposible, pero es necesario un nivel de 
compromiso importante. 
El juego cambió y que estés leyendo esto es una señal de que estás com-
prometido a caminar hacia el futuro.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
QUIEN HABLA MUCHO, VENDE POCO
Probablemente uno de los clichés más antiguos sobre los vendedores es 
que el que habla mucho es buen vendedor, normalmente dicho por esos 
personajes que siempre tienen algo para decir y que no aceptan un no por 
respuesta. Yo puedo decirte que los PEORES vendedores que he tenido 
en mi plantilla o que he capacitado de empresas en más de 15 países 
son los que más hablan. Una de las premisas más básicas de todo buen 
vendedor es que su habilidad se encuentra en su capacidad de escuchar 
y luego hablar en los momentos indicados.
Es precisamente aquí donde las neuroventas juegan un papel fundamen-
tal. En una conversación presencial un experto en comportamiento hu-
mano sabe leer a la otra persona, tomar todo lo que esta le dice y trans-
formarlo en un discurso personalizado. En un chat juega un papel mucho 
más importante porque si bien podríamos enviar toda la información que 
quisiéramos, la realidad es que si esta no está bien estructurada la venta 
se perderá.
Esto puede ser mucho más crítico si tenemos presente que a través de 
chat un vendedor puede estar atendiendo a docenas e incluso cientas de 
personas a la vez. Si tienes o has tenido un vendedor ¿alguna vez te has 
preguntado qué ocurre en sus chats? ¿has revisado uno a uno lo que le 
dice a cada una de las personas con las que habla? Yo lo he hecho y lo 
que te encuentras no es muy bueno en la mayoría de casos.
- Respuestas tras muchas horas.
- El vendedor deja en visto al cliente potencial.
- Malos tratos a los clientes.
- Bloques de texto que no resuelven las dudas de la persona.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
Y aquí solo te estoy mencionando muchos de los fallos que más que ser 
un tema de neuroventas, tiene más que ver con la calidad humana del 
vendedor. No se alcanzan a imaginar la cantidad de negocios que he visto 
quebrar porque su plantilla de vendedores no podían prestar un servicio 
amablemente.
En el neurochat la clave se encuentra en crear una estructura adapta-
ble que nos permita conocer con anterioridad al público objetivo y luego 
tener una ruta de conversación que nosotros dominaremos y que nos 
ayudará a cerrar la venta. Algo importante a tener en cuenta es que los 
consejos que te compartiré aquí no necesariamente tendrás que imple-
mentarlos por completo en cualquier producto o servicio que vendas. Hay 
productos como ropa, maquillaje, productos de uso diario, etc en los que 
un buen estudio del público y una guía de objeciones llega a aumentar las 
ventas hasta en un 70%. Hay otros casos de productos donde sí es nece-
sario entablar una conversación mucho más larga con el cliente potencial, 
en los que estrategias como los botones instintivos serán claves.
Estoy convencido que la razón por la que pude hacer una buena transi-
ción del mundo analógico al mundo digital fue que todo mi equipo estu-
viera capacitado en neuroventas, ya que captaron rápidamente que sim-
plemente debían adaptar el discurso de forma correcta al chat, entender 
la importancia de la inmediatez y queen un chat la conversación debe ser 
certera y en este ebook te compartiré algunas de esas mis estrategias.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
EL RECURSO MÁS VALIOSO YA NO ES 
EL PETRÓLEO, SON LOS DATOS
Alguna vez te preguntaste ¿por qué servicios tan indispensables como 
WhatsApp, Facebook, Instagram, YouTube e incluso TikTok son gratui-
tos? Lo más cercano que teníamos a una comunicación masiva antes 
de internet era el teléfono y mensajes de texto, pero hasta estos eran y 
aún se deben pagar ¿de qué viven estas empresas? Simple, de nuestros 
datos.
Vivimos en la economía de los datos. Todas estas redes sociales y prác-
ticamente cualquier cosa existente en internet estudia nuestro comporta-
miento, datos demográficos, gustos, tiempo en pantalla, compras y todo 
aquello que pueda ser considerado información de valor ¿para qué? Para 
luego utilizar esa información y enviarte publicidad para que compres 
algo. Tú que lees este ebook lo descargaste gracias a que te envié una 
campaña publicitaria segmentada con unos parámetros específicos que 
fueron determinados por tu comportamiento dentro de las redes sociales, 
el tipo de contenido que te gusta y que consumes con regularidad. Puede 
que tú ya supieras esto, pero la razón por la que quise tomarme el tiempo 
de mencionarlo es que los emprendedores no cuidan sus bases de datos 
o tienen bases de datos inútiles.
Una pregunta para aquellos dueños de negocio o que tengan su empren-
dimiento sin importar que pequeño o grande sea, basta con que hayas 
vendido en algún momento a más de una docena de personas: ¿tienes 
tu base de datos organizadas? ¿Tienes nombres, teléfonos o correos 
electrónicos de las personas a las que has vendido, de quienes han es-
tado interesadas e incluso de quienes nunca han comprado? Solo esta 
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
pregunta reduce mucho la cantidad de personas que dirán que sí, pero 
quiero reducirla aún más. ¿Sabes cuáles son los gustos de tus bases de 
datos? ¿Las tienes segmentadas por sus gustos, intereses, miedos, etc? 
Con esta estoy seguro que el porcentaje de quienes lo tienen es inferior al 
5% y si haces parte de ese público ¡felicidades! haz hecho un excelente 
trabajo hasta el momento.
Mis bases de datos son tan precisas que si te encuentras en ellas podría 
saber qué contenidos míos has visto, qué has descargado, qué cursos 
has hecho, qué has comprado y un largo etc. Cuando lanzo un nuevo 
curso o un nuevo negocio no me interesa que lo vea todo el mundo, salvo 
unos casos específicos, en su lugar creo toda una estrategia enfocada a 
todas aquellas personas que ya cumplen un parámetro que necesito, que 
estén interesadas en un tema específico.
El poder de los datos es tan impresionante que incluso hoy tenemos la 
idea de que estas empresas nos escuchan o espían a través de las cáma-
ras y micrófonos de nuestros teléfonos, cuando la realidad es que la can-
tidad de datos que tienen sobre el mundo entero es tal, que son capaces 
de predecir comportamientos incluso antes de que tu los hayas pensado. 
No es magia ni espionaje, son datos.
Cada que lanzo un nuevo curso puedo revisar los datos recogidos de los 
anteriores y darme cuenta:
- ¿Cuánto completaron?
- ¿Cuáles fueron los módulos más interesantes?
- ¿Cuáles módulos fueron los menos interesantes?
- ¿Qué promociones, planes y medios de pago funcionaron mejor que 
otros?
- ¿Qué preguntas surgieron?
- ¿Qué correos electrónicos se abrieron?
- ¿Cuándo ocurrió el mayor porcentaje de ventas y por qué?
Y un largo etc. ¿Qué hago luego con esta información? Crear mejores 
cursos basados en lo bueno de los anteriores para replicarlo y en lo malo 
para descartarlo y crear nuevas estrategias. Si lo piensas no es nada del 
otro mundo, sencillamente es cuestión de prestar atención a lo que está 
ocurriendo. Hoy, el 90 % de los líderes de negocios citan a los datos 
como uno de los recursos clave y un factor distintivo fundamental para 
los negocios, a la par de recursos básicos como las tierras, la mano de 
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
obra y el capital.
Y tal vez alguno esté pensando “pero, yo no vendo cursos ¿qué tiene 
que ver eso con mi negocio?”. Los datos aplican para todo. Los he usa-
do desde vender medias, hasta vender torres de apartamentos que me 
hicieron ganar un récord mundial. Lo que necesitas preguntarte es cuáles 
son los datos que necesitas. Por ejemplo si vendieras zapatos ¿cómo 
podríamos crear una estrategia basada en datos? Bueno, lo que yo haría 
primero sería:
- Categorizar todos los zapatos que tengo en elegantes, deportivos, ca-
suales, etc.
- Revisar el registro de venta de los últimos 3 meses para saber qué cate-
goría se ha vendido más.
- Tomaría las 3 categorías más vendidas y analizaría con mi equipo los 
motivos por las que esas categorías se han vendido más que las demás. 
¿Estamos en una temporada especial? ¿Tienen una publicidad diferen-
te a la otra? ¿Hemos hecho estrategias para estos y no para los otros? 
¿Nuestra marca es mucho más reconocida por esas categorías y no por 
las demás? ¿Tiene algo que ver la ubicación en la que estamos?
Lo que acabo de escribirte es un proceso super básico, pero que en se-
siones de consultorías han llevado a muchos emprendimientos a tomar 
decisiones como:
- Crear promociones para salir rápidamente de las categorías menos ven-
didas.
- Utilizar el dinero generado para comprar o fabricar más producto del 
que más se vende.
- Invertir en cambios de identidad y publicidad enfocada en transmitir la 
marca como especialistas en las categorías ganadoras.
- Mejorar la publicidad entrevistando al público objetivo que compra las 
categorías más vendidas, conociendo sus gustos, intereses, miedos, 
obstáculos y creando estrategias exclusivamente para ellos.
Solo esto puede llevar a una empresa a duplicar sus ganancias en 2 o 3 
meses y eso que aún no hablamos de los chats y el uso de la tecnología, 
ya que antes implementar los resultados de una investigación tomaba 
mucho tiempo, pero hoy puede hacerse en el acto simplemente cam-
biando el enfoque en redes sociales, de la publicidad y llevando todo este 
nuevo concepto a los guiones con los que vendemos.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
Y aquí te llevas tu primera tarea. Responde a las siguientes preguntas:
- Describe tu negocio
- ¿Tu negocio tiene varias categorías?
- ¿Cuál es la categoría que más se vende? (o por la cual la gente está más 
interesada si no tienes un negocio aún).
- ¿Cuáles son los productos dentro de esa categoría que más se venden?
- ¿Por qué se vende mejor esa categoría que las demás?
- ¿Por qué se venden mejor esos productos que los demás?
- ¿Quienes son las personas que te compran y por qué?
- ¿Cuáles son sus gustos?
- ¿Cuáles son sus miedos?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?
- ¿Por qué te compran a ti y no a la competencia? ¿Qué te hace diferente?
- ¿Por qué le compran a la competencia y no a ti? ¿Por qué los prefieren?
Algo muy importante antes de que respondas lo anterior es que todas tus 
respuestas deben estar basadas en HECHOS, no en corazonadas. No 
es responder lo que crees que pasa, sino tener datos que respalden tus 
respuestas. Revisa tus registros y realiza entrevistas o encuestas a tus 
clientes. De lo contrario seguirás cometiendo los mismos errores. Si no 
tienes datos, este es un buen momento para que empieces a organizar tu 
sistema.- Malos tratos a los clientes.
- Bloques de texto que no resuelven las dudas de la persona.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
3 TIPS DE NEUROVENTAS
PARA VENDER MÁS POR CHAT
Los códigos reptiles
Dicen que las emociones matan la razón. Yo digo que el instinto mata a 
ambos. TODO lo que queremos, en este caso productos/servicios, nacen 
de una necesidad o deseo instintivo.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
¿Por qué el hombre que tiene su esposa, 2 hijos y un perro que sabe 
que la mejor decisión sería comprar un carro amplio, con espacio para 
todos para poder hacer viajes familiares en los que incluso pudiera de 
vez en cuando visitar a sus padres, decide mejor comprar una moto dealto cilindraje para él? Porque la compra no es racional. Hay demasiadas 
cosas en la vida que podríamos comprar tomando mejores decisiones, 
pero elegimos aquellas que nos generan mayor emoción, que nos genera 
una sensación de satisfacción interna y allí están los botones instintivos.
El hombre que compró la moto seguramente no tenía un código reptil de 
familia y seguridad, más bien quería satisfacer una necesidad de placer y 
libertad. Todo producto o servicio suele cumplir 2 o 3 códigos de la lista, 
pero siempre existe 1 dominante que suele ser la razón principal por la 
que la gente se siente impulsada a comprar algo. ¡Ojo! Estos códigos na-
cen del producto, NO de la marca. La marca es la historia que envuelve al 
producto y que tras conocer cuáles son los códigos base de la persona, 
usaremos para contar la historia que la persona quiere escuchar a través 
de la publicidad.
Sobre el ejemplo anterior de los zapatos, tal vez descubrimos que en el 
último mes ha habido un aumento de ventas en los zapatos deportivos, 
debido a que estamos iniciando año nuevo y un enorme número de per-
sonas están comprando la indumentaria que necesitan para ir al gimnasio 
y cumplir sus propósitos de año nuevo. Si hiciéramos la investigación 
con anterioridad podríamos haber reducido el catálogo de productos de 
categorías que se venden menos en esa temporada y aumentado el del 
deportivo y así maximizar las ganancias. Además, ya sabemos que el có-
digo reptil puede ser el reto, el pertenecer y la seguridad y puedes crear 
contenido para redes sociales enfocado en este:
- Reto | Escríbenos y te asesoramos para brindarte el calzado que mejor 
se adapte para lograr tu objetivo de ponerte en forma en este nuevo año.
- Pertenecer | Si quieres ponerte en forma tu calzado de oficina no será la 
mejor opción. ¡Escríbenos y viste como todo un deportista!
- Seguridad | El 46% de las lesiones al hacer ejercicio se producen por 
utilizar un calzado inadecuado. ¡Contáctanos y te asesoramos en el mejor 
equipamiento para tu deporte!
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
Como ves, cuando conoces el código reptil de lo que vendes tienes una 
mejor idea de cómo hablarle a tus clientes. Ahora es momento que hagas 
el ejercicio. ¿Cuáles son los 3 códigos reptiles de tu negocio y qué men-
sajes crearías basados en ellos?
Hasta el momento hemos hablado mucho sobre las neuroventas pero 
¿cómo se aplica esto a un chat? Estás a punto de conocer una de las 
herramientas más poderosas.
El guion de ventas
¿Cómo llevas la conversación dentro de un chat? Los malos vendedores 
que usan chat lo que hacen es algo similar a cuando hablan con amigos o 
familiares... simplemente dejan que la conversación ocurra. Ciertamente 
la naturalidad dentro de una conversación es importante, pero es un error 
estratégico solo dejar que la conversación pase. Es por esta razón que 
una de las herramientas que vienen desde las épocas de los call center es 
fundamental: el guion de ventas.
Tú debes ser quien domina la conversación y encaminarla como deseas. 
¿Cuál es el fin último de una conversación por chat? 2 cosas:
- Vender
- Seguimiento
Todo chat debe estar enfocado a lograr una venta, pero en caso de que 
esta no se produzca el segundo objetivo es lograr que la persona quede 
interesada para realizarle seguimiento, del cual hablaremos en el siguien-
te capítulo. El guion de ventas se usa como una herramienta para medir 
la efectividad de las conversaciones que tenemos.
Dentro de mi empresa llegué a tener una plantilla de 10 vendedores con-
tactando a las personas por WhatsApp. Un error de las empresas es con-
siderar que existen mejores vendedores que otros, que hasta cierto punto 
es verdad, pero eso no ayuda al crecimiento de ventas, porque implicaría 
que factores como la personalidad de un vendedor son el eje fundamental 
para cerrar una venta y no puedo cambiarle la personalidad a mi equipo 
¿Qué hacemos? Crear una estructura.
Por ejemplo a ellos les pedí que crearán un guion de ventas paso a paso 
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
de cómo consideraban que era la mejor manera de vender un producto 
en particular y cada uno de esos formatos se puso a prueba. Al final de 2 
a 3 de esas estructuras funcionaban mejor que el resto por lo que elimi-
nábamos las demás y se trabajaba con esas. Pasado un tiempo realizá-
bamos una nueva revisión y mezclábamos lo que funcionaba mejor de las 
2 o 3 y creábamos una sola estructura muy poderosa.
¿El resultado? Pasé de tener 1 o 2 vendedores excelentes por sus capaci-
dades individualidades, a tener una plantilla de 10 vendedores excelentes 
que multiplicaron las ventas de forma abismal y todo en un período de 2 
meses. Es por esto que en un un inicio te pregunté si tu tenías claro lo 
que ocurría en los chats de tus vendedores o incluso en los que tu mismo 
manejas:
- ¿Sabes por qué alguien te compró y el otro no?
- ¿Siempre usas las mismas palabras?
- ¿Haz probado una metodología nueva al vender?
- ¿Tienes los datos de si esa metodología funcionó o no?
Las peores empresas y los peores vendedores son aquellos que tienen en 
sus cabezas que si una persona no compró fue sencillamente porque no 
tenía dinero o porque no estaba interesada. 
- No es que no tenga dinero, tal vez no es consciente de que puede com-
prar en otro momento, de que hay facilidades de pago o de que hay pro-
ductos que pueden ajustarse mucho mejor a sus necesidades.
- No es falta de interés, simplemente no ha recibido el mensaje correcto 
que conecte con sus necesidades y tu tampoco sabes cuál es ese men-
saje porque siempre usas el mismo y no has realizado pruebas.
Ciertamente habrán casos donde definitivamente la persona en ese ins-
tante no tendrá dinero, pero eso no significa que no pueda tenerlo o con-
seguirlo a futuro y es allí donde entrará la fase de seguimiento. También 
habrán casos de personas que definitivamente no quieren tu producto y 
sencillamente cayeron en tu chat por casualidad. La cuestión NO es que 
venderás al 100% de personas con las que hables, sino que elimines to-
das tus alternativas antes de dar un cliente potencial por muerto.
Ahora ¿cómo se hace y dónde está el truco del guion de venta? Un guion 
de venta se crea de la siguiente manera:
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
- Define el objetivo de tu guion. ¿Qué venderás? ¿A quién venderás? 
¿Necesitas brindar información, lograr una venta, una suscripción, que te 
compartan información o qué?
- El saludo. ¿No es extraño que muchos vendedores se olvidaron de salu-
dar o crean un saludo genérico? El saludo es una buena forma de reforzar 
información importante. Por ejemplo, muchas personas que escribían a 
mis redes sociales pensaban que hablaban conmigo directamente y es 
por eso que pedí a mis colaboradores que su saludo fuera de esta ma-
nera: “Hola, Te saluda “NOMBRE” asesora comercial de Jürgen Klarić y 
estoy para apoyarte en lo que necesites”. De esta manera tenía un saludo 
claro, amigable, que daba apertura a la otra persona para expresarse y, en 
mi caso al tener muchos asesores, podía hacer un seguimiento de quién 
entabló la conversación.
- Lo siguiente en el guion es, si la hay, responder de forma inmediata la 
consulta que tenga la otra persona. Aquí quiero hacer un alto y mencionar 
la importancia de que en las estrategias de venta por chat el vendedor 
debería saber con anticipación, como mínimo, el producto por el cual va 
a preguntar las persona. Esto es un error común de los negocios con mu-
chos productos y es que a un WhatsApp llegan mensajes de todo tipo y 
sin nada que los identifique. Esto normalmente se logra con los mensajes 
de las API de WhatsApp en el que las personas pueden enviar un mensaje 
que tu personalizaste.
- Lo siguiente son los discursos con el código reptil. Anteriormente te 
mencioné que tú debes ser quien guía la conversación y esto se logra 
teniendo con antelación la ruta que normalmente suelen seguir las perso-
nas y hacer que la conversación continúe. Por ejemplo si vendes zapa-
tos puede que descubrieras alanalizar tus chats anteriores que cuando 
alguien escribe preguntando siempre hace la misma serie de preguntas. 
Lo que debes hacer es tener las respuestas a la mano y anticiparte a su 
pregunta siendo tú quien la formula.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
**Cuando dejas que la persona lleve la conversación**
-Hola, ¿qué precio tienen estos zapatos deportivos?
Valen 30 USD + 5 USD el envío.
-¿Tienen talla X?
Sí, tenemos la talla
-¿Hacen envíos a mi ciudad?
Sí, hacemos envíos a tu ciudad y te llegan en 2 días hábiles.
**Cuando tú llevas la conversación**
-Hola, ¿qué precio tienen estos zapatos?
Hola, te saluda Jürgen Klarić y será un placer asesorarte. Los “nombre del 
producto” tienen un valor de 35USD con ENVÍO GRATIS a todo el país. 
Están diseñados específicamente para reducir las probabilidades de sufrir 
lesiones al correr por lo que son el complemento perfecto para ejercitarse 
con el mayor rendimiento. ¿Podrías compartirme tu nombre y talla para 
confirmar la disponibilidad para ti?
-Me llamo Juan y soy talla X.
Buenas noticias, Juan, tenemos disponible en tú talla y una selección de 
colores ¿Cuál te gusta más? *1 (FOTO DONDE PUEDAN VERSE TODOS 
LOS COLORES DEL PRODUCTO PARA QUE LA PERSONA PUEDA 
COMPARAR).
-Me gustan esos rojos
Ninguna de las 2 conversaciones ha terminado, pero creo que puedes 
notar rápidamente la diferencia entre una conversación y otra. Y por si 
alguno se pregunta ¿cómo saber cuáles son las preguntas que se deben 
hacer? Eso dependerá exclusivamente de lo que vendas y las preguntas 
frecuentes de tus clientes potenciales. Si tenemos bien estudiado todas 
las conversaciones que realizamos podrás anticiparte rápidamente y ser 
tú quien lleva la conversación, eres tú quién demuestra interés pregun-
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
tando a la persona lo que necesites para prestarle un buen servicio, no él 
teniéndote que perseguir para recibir una respuesta.
Un dato importante, el verdadero secreto del guion de ventas NO es que 
crees uno y ya está, la clave es que crees varios y realices pruebas. De-
cide atender a 10 clientes con uno, a 10 con otro y a 10 con otro. Tal vez 
descubras que funciona más realizar primero una pregunta en vez de otra. 
Tal vez descubras que tu público objetivo prefiere que no seas tan alegre 
y parezcas más serio y profesional. Tal vez prefieren vídeos en vez de fo-
tos. Las posibilidades son infinitas y si quieres convertirte en un experto 
debes entender que:
NO existe una respuesta correcta, solo los datos que confirman si algo 
funciona o no
Te pongo un ejemplo. Imagina que publicas un anuncio en redes socia-
les y en este anuncio hacen 100 veces click. ¿Eso es bueno o malo? En 
este instante hay quienes piensan que es bueno, a quienes piensan que 
es malo, hay quienes están preguntándose cuánto se vendió o cuánto 
se gastó en la publicidad, pero la respuesta es: NO SÉ porque no tengo 
con qué compararlo. El gran fallo en marketing de muchos dueños de 
negocios es que pasan meses y años haciendo exactamente lo mismo 
solo porque les da unos resultados pero ¿cómo sabrás si esos resulta-
dos son buenos o malos si no los comparas con algo más? ¿Y si hicieras 
una estrategia diferente y descubrieras que llevabas años ganando 10 
veces menos de lo que podías? El guion de ventas solo funciona si estás 
constantemente probándolo con nuevas estrategias, nuevos productos, 
nuevas palabras, nuevas herramientas.
Ahora, siéntate a revisar todos los chats de ventas que has tenido y vas a 
estructurar cuáles son las preguntas más frecuentes que se realizan, cuál 
es el rumbo que toman en común las conversaciones y vas a establecer 
al menos 3 rutas. Importante que tengas presente que seguramente no 
podrás aplicar siempre al 100% una ruta. Los seres humanos somos im-
previsibles. Siempre habrá alguien que se salga del guion o que realice 
preguntas que no tenías previsto. Lo ideal es que analices si las preguntas 
que hacen tienen cabida en tu flujo o si simplemente son casos aislados.
Si no tienes chats para revisar, intenta definir cuál es la ruta más probable 
que te imaginas y ponla aprueba lo más rápido posible.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
Ahora hablaremos de un elemento que si bien hace parte también del 
guion de ventas ya que va de la mano con las preguntas frecuentes, me 
interesa ponerlo en un apartado diferente debido a ser el obstáculo diario 
de todo vendedor, las objeciones.
Tu manual de objeciones
El proceso del manual de objeciones es exactamente el mismo que el 
anterior, solo es cuestión de sentarte a revisar cuáles son las objeciones 
más comunes. La diferencia es que si bien las objeciones suelen ser si-
milares de persona a persona, su razón básica instintiva puede variar de 
persona a persona. 2 personas pueden decirte que un producto se le 
hace caro, pero el motivo instintivo puede ser diferente para cada una. El 
primero puede verlo como algo costoso porque no está convencido que 
puede darle todo el placer que busca, mientras al segundo le parece cos-
toso porque no ve en qué puede darle más libertad.
Para construir el manual de objeciones el sistema sería el siguiente:
- Tenemos presente uno de los primeros ejercicios que desarrollamos 
donde les preguntaba cuáles eran los códigos reptiles de lo que venden. 
Estos servirán de referencia general para hacernos una idea de lo que 
quieren las personas
- Crearemos una lista con las objeciones más comunes que nos suelen 
dar: no tengo dinero, no tengo tiempo, me parece costoso, etc. Cada una 
de estas dependerá exclusivamente de lo que vendas.
- Dejaremos ya preparado cuál es la respuesta a cada una de las ante-
riores, esto basado en las bondades del propio producto/servicio que 
promocionamos. Por ejemplo, si alguien te comenta que le parece cos-
toso puedes decirle, siempre que tengas datos que lo respalden, que tu 
producto tiene una duración 3 veces mayor, por lo que en vez de estarlo 
comprando cada año, este le durará 3 años gracias a sus materiales de 
alta calidad y compartir testimonios de clientes satisfechos.
Aquí me interesa hacer un inciso y mencionar algo. NO hay estrategia de 
marketing que funcione para un mal producto. Si lo que vendes no sirve, 
tiene mala aceptación por parte de la gente y no tiene ningún tipo de be-
neficio real, cambia de negocio.
- Luego puede que te encuentres con una resistencia mayor. Cuando esta 
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
existe suele estar dirigida por un factor instintivo personal de la persona. 
Para esos casos puedes añadir a tu flujo de venta preguntas del tipo:
-¿Qué es lo que quieres hacer con el producto?
-¿Buscas una función específica?
-¿Has tenido alguna experiencia negativa antes con productos similares?
Las personas quieren sentirse escuchadas y comprendidas. Lo importan-
te es que planees preguntas que vayan acorde con tu producto/servicio 
y que te permitan entender rápidamente la situación de la otra persona y 
así poder tomar decisiones en lo que ofreces.
El manual de objeciones en conjunto con el guion de ventas son herra-
mientas que ahorran una cantidad de tiempo inmensa. Ya no necesito 
pasarse semanas tratando de encontrar personas con experiencia en 
ventas, sino simplemente personas amables y grandes seres humanos 
a los que luego puedo entregar un documento con toda la información y 
procesos de venta, con lo cual pueden empezar a generar dinero mucho 
más rápido que en otras empresas donde las personas tardan hasta 2 
meses en llegar a su máximo potencial.
Llegamos al último capítulo y la pregunta es ¿qué pasa si la persona no 
compra? Bueno, no es el fin del mundo y aquí te daré algunos consejos 
para hacer un seguimiento efectivo.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
¿CÓMO HACER
SEGUIMIENTO CORRECTAMENTE?
¿Cuánto tiempo deberías estar en contacto con un “cliente potencial”? 
La mayoría de negocios abandonan a las personas tras 24 horas y una 
conversación de menos de 10 minutos, lo cual definitivamente reduce 
contundentemente los resultados de ventas. Ciertamente el apartadode 
seguimiento dependerá mucho del tipo de producto. He tenido proyectos 
donde mis vendedores han estado en contacto con clientes por hasta 
3 meses, pero esto debido a que eran productos muy personalizados y 
de alto valor, lo cual no es el caso para la mayoría de personas entonces 
¿qué hacer?
Lo primero es tener presente algo que llevo diciendo desde hace mucho 
y es que quien no se actualiza, está destinado al fracaso. Si no estás 
utilizando las herramientas tecnológicas que tienes a tu favor, tu negocio 
terminará por desaparecer al intentar competir con las empresas que sí 
las usan. En el seguimiento puedes seguir usando las plataformas como 
WhatsApp; sin embargo, mal usadas y en casos fuera de lugar pueden 
convertirse en una herramienta poderosa para que la gente te odie. Es por 
eso que es importante realizar un buen cierre al chat y aprovechar otros 
medios.
- Si tras el recorrido la persona parece interesada pero indecisa, opta 
por retomar la conversación otro día. Dale tu una fecha y hora tentativa, 
normalmente al día siguiente, y proponle escribirle para ver qué decisión 
tomó. Si te da una fecha diferente acéptala y agenda para contactarlo.
- Cerrar bien. Si tras haber hecho todo el recorrido la persona te dejó en 
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visto o simplemente te dijo no estar interesado, no olvides cerrar con la 
misma amabilidad con la que abriste. Típico de malos vendedores que te 
hablen hermoso cuando creen que vas a comprar y al darse cuenta que 
no cambia su estado de ánimo totalmente y te hablan cortante. ¡Error gra-
ve! Cierra bien. Hazle saber a la otra persona que fue un placer atenderlo 
y que estarás disponible siempre que tenga alguna duda o quiera una 
asesoría.
- Envía a los estados. Tanto si te compraron como si no invita a las per-
sonas a que agreguen tu WhatsApp para que puedan ver tus estados y 
dales un motivo para verlos como: “constantemente estamos publicando 
ofertas exclusivas para nustros clientes en WhatsApp y que no saldrán 
en otra parte. Si quieres estar al pendiente de ellas no olvides agregar-
me a tus contactos”. De esta forma ya obtuviste la primera manera estar 
haciendo un seguimiento a la persona y sin la necesidad de que seas 
invasivo.
- Otra ruta por la que puedes optar es pedirle su correo electrónico para 
enviarle contenido periódico de su interés. Este caso solo es válido para 
negocios donde se pueda brindar cantidades increíbles de contenido, 
normalmente temas de servicios, educación, estudios, etc.
- Invítalo a seguir las redes sociales del negocio para aprender y conocer 
mucho más. Ya estando allí seguirás generando nuevas estrategias que 
logren que regrese a WhatsApp. He tenido muchos clientes que en una 
primera campaña no están muy seguros, pero tras una segunda y tercera 
regresan por haber visto un vídeo que los convenció, una frase, una foto.
El verdadero truco del seguimiento no es estarlo contactando de forma 
constante como se hacía antes, sino lograr que queden cautivos en algún 
espacio donde puedan seguir recibiendo contenido de calidad que los 
haga tomar una decisión. Nunca sabes cuál será la foto, el texto, el vídeo 
que disparará a la persona a decidirse de una vez por todas.
Por último una estrategia que muy pocas empresas utilizan es que a tra-
vés de WhatsApp no permitas que la persona se vaya con las manos 
vacías. Crea un ebook, un vídeo, una imagen, algo que puedas regalarle 
a la persona y que sienta que valió la pena incluso si decidió no comprar. 
Recuerdo una marca de ropa que asesoré que cuando alguien no com-
praba por WhatsApp les enviaban un ebook con consejos de moda usan-
do el armario, sobre cómo vestirse cool con lo que se tenga en casa. Ese 
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ebook hacía que un 38% de quienes no compraban regresaran tiempo 
después u otros que nunca compraron recomendaban la marca en redes 
sociales usando los tips del ebook, lo cual generaba muchas más ventas.
Llegados a este punto solo queda que PASES A LA ACCIÓN. Lo que he 
plasmado en este ebook es de las primeras enseñanzas que le doy a 
quienes trabajan conmigo y solo con esta información muchos empeza-
ron su mnegocio y GANARON DINERO, por lo que no hay excusas.
NEUROCHAT POR JÜRGEN KLARIĆ
1. ¡Bienvenid@! | Neuroventas para 
Chat Marketing
2. Relacionamiento Humano
3. El poder de un Lead
4. Modelos de Neuroventas
5. Discursos y guiones de neuroventas
6. ¿Cómo integrar el discurso en chat 
marketing?
7. Mensajería Instantánea
7.1. Estrategia de etiquetas, listas y 
contactos
7.2. Contactos, etiquetas, campos 
personalizados y listas
7.3. Cómo generar tráfico - Contenido 
extra: Ideas para etiquetas
8. ¿Cómo llevar trafico?
8.1. ¿Qué necesito para llevar más 
trafico?
8.2. Integrar instagram, Facebook y 
WhatsApp
8.3. Estrategias de adquisición
8.4. Flujo y Estrategias de Generación
8.5. Practica de Generación de trafico
8.6. Avatares
1er webinar de seguimiento con Jür-
gen Klarić
2do webinar de seguimiento con Jür-
gen Klarić
Webinar con Josué - Estrategias
Webinar con Josué - Hablemos de 
Tráfico
Webinar con Josué - Teoría de la Es-
trategia de tráfico.
Webinar con Josué - Práctica de la 
Estrategia de tráfico.
Marketing de Afiliados Josue Moya de 
la Cruz
Cuál debe ser mi visión en el marketing 
de afiliados Josue Moya de la Cruz
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