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PLAN DE NEGOCIOS DE “SUSHI FACTORY”: EMPRESA DEDICADA A LA 
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE SUSHI COMO COMIDA RÁPIDA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
HANS CABRERA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES 
FACULTAD DE INGENIERÍA 
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 
BOGOTA D.C. 
2003 
 
PLAN DE NEGOCIOS DE “SUSHI FACTORY”: EMPRESA DEDICADA A LA 
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE SUSHI COMO COMIDA RÁPIDA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
HANS CABRERA 
 
Trabajo de Grado presentado como requisito para optar 
al título de Ingeniería Industrial 
 
 
Director 
Luis Eduardo Gálvez 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES 
FACULTAD DE INGENIERÍA 
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 
BOGOTA D.C. 
2003 
DEDICATORIA 
 
 
A mis padres y familia, quienes me han brindado su continuo apoyo y 
compañía a lo largo de mi vida. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
El autor expresa su agradecimiento a: 
 
Luis Eduardo Gálvez, profesor de la Universidad de los Andes y director de 
este Proyecto de Grado, por la orientación brindada en el desarrollo de la 
misma. 
 
 
Laura Ardila, por su continuo apoyo y compañía incondicional a lo largo 
de toda mi carrera y en el desarrollo de este proyecto de grado. 
 
 
A todas las personas que de una u otra manera contribuyeron en el éxito 
de este trabajo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CONTENIDO 
 
 
 pág. 
INTRODUCCIÓN 14 
1. RESUMEN DEL PROYECTO 15 
1.1 OBJETIVO GENERAL 15 
1.2 MARCO BÁSICO 15 
1.2.1 Justificación 15 
1.2.2 Misión 15 
1.2.3 Visión 15 
1.3 METAS 15 
1.3.1 Ventas 15 
1.3.2 Participación 16 
1.3.3 Segmento específico 16 
1.4 ESTRATEGIAS 16 
1.4.1 Normatividad 16 
1.4.2 Barreras prioritarias 16 
1.4.3 Impacto y repercusiones esperadas 17 
1.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 17 
1.5.1 Características del producto 17 
1.5.2 Mercado y comercialización 17 
1.5.3 Tamaño del mercado 18 
1.5.4 Demanda a captar 18 
1.5.5 Principales herramientas 18 
1.5.6 Demanda 18 
1.5.7 Oferta 18 
1.6 FACTORES DE MERCADEO 18 
1.6.1 Precios 18 
1.6.2 Publicidad 19 
1.6.3 Distribución 20 
1.7 ASPECTOS FINANCIEROS 20 
 
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 21 
2.1 HISTORIA DEL SUSHI 23 
2.2 BONDADES DEL PRODUCTO 24 
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 25 
2.3.1 Especificaciones del producto 26 
2.3.2 Especificaciones del empaque 27 
2.4 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 30 
 
3. ESTUDIO DE MERCADO 31 
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 32 
3.1.1 Diagnostico del mercado objetivo 34 
3.1.2 Condiciones actuales 38 
3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 38 
3.2.1 Análisis del consumidor 38 
3.2.1.1 Localización 40 
3.2.1.2 Elementos que inciden en la compra 40 
3.2.1.3 Segmentación 41 
3.2.2 Tendencias de consumo 42 
3.2.2.1 Tasas de crecimiento 42 
3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA 44 
3.3.1 Identificación de la competencia 44 
3.3.2 Análisis de la competencia 44 
3.4 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN 46 
3.5 MERCADO Y VENTAS 47 
3.5.1 Esquema de precios 47 
3.5.2 Punto de equilibrio 49 
3.6 PLAN DE MERCADEO 53 
3.6.1 Imagen de la marca 53 
3.6.2 Métodos 54 
3.6.3 Costos 55 
3.6.4 Selección de medios 55 
3.6.5 Canales de distribución 56 
3.6.6 Condiciones de pago 58 
3.6.7 Alternativas de penetración 58 
3.6.8 Alternativas de comercialización 59 
3.6.9 Distribución física 59 
3.7 PLAN MAESTRO DE VENTAS 60 
 
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 61 
4.1 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA 61 
4.1.1 Cultura organizacional 61 
4.1.2 Aspecto legal 61 
4.1.2.1 Tipo de empresa 63 
4.1.2.2 Obtención de permisos 63 
4.1.2.3 Tramites de constitución 64 
4.2 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES 65 
 
5. ESTUDIO FINANCIERO 67 
5.1 ANÁLISIS FINANCIERO 67 
5.1.1 Ventas 67 
5.1.2 Producción y necesidades de materia prima 68 
5.1.3 Mano de obra directa 68 
5.1.4 Costos indirectos de fabricación 69 
5.1.5 Gastos de administración y ventas 70 
5.1.6 Inversión 71 
5.2 PLAN DE FINANCIACIÓN 72 
5.2.1 Crédito 72 
5.3 ESTADOS FINANCIEROS INICIALES 73 
5.4 PROYECCIÓN DE VENTAS 76 
5.5 PROYECCIÓN FINANCIERA 77 
5.6 RENTABILIDAD 77 
 
6. ESTUDIO TÉCNICO 80 
6.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO 80 
6.1.1 Necesidades técnicas 82 
6.1.2 Necesidades tecnológicas 85 
 
7. CONCLUSIONES 87 
 
BIBLIOGRAFÍA 90 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE TABLAS 
 
 
 pág. 
Tabla 1 Precios de la competencia y de Sushi Factory 19 
Tabla 2 Resumen financiero 20 
Tabla 3 Información nutricional 27 
Tabla 4 Especificaciones de bandeja de empaque 28 
Tabla 5 Especificaciones de película sellante 28 
Tabla 6 Proyección de población Bogotá para el 2000 y 2005 33 
Tabla 7 Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 
años 
 
34 
Tabla 8 Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 
años que les gusta el sushi 
 
36 
Tabla 9 Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 
años que les gusta el sushi y comprarían el producto 
 
37 
Tabla 10 Segmentación del mercado objetivo 41 
Tabla 11 Tasa de crecimiento de consumidores del producto 43 
Tabla 12 Distribución de la comercialización del producto 46 
Tabla 13 Estrategias de comercialización 47 
Tabla 14 Precios de la competencia 48 
Tabla 15 Precios de los productos 48 
Tabla 16 Costo unitario por producto 49 
Tabla 17 Costo promedio por producto 50 
Tabla 18 Costos fijos 51 
Tabla 19 Gastos fijos 51 
Tabla 20 Punto de equilibrio sin gastos financieros 52 
Tabla 21 Punto de equilibrio con gastos financieros 52 
Tabla 22 Costos de lanzamiento de mercadeo 55 
Tabla 23 Costos de mercadeo 55 
Tabla 24 Condiciones de pago distribuidores 58 
Tabla 25 Condiciones de pago proveedores 58 
Tabla 26 Porcentaje de ventas de cada línea de producto 60 
Tabla 27 Supuestos de crecimiento 60 
Tabla 28 Plan maestro de ventas 60 
Tabla 29 Permisos y certificaciones Invima 64 
Tabla 30 Presupuesto de mano de obra directa 69 
Tabla 31 Presupuesto de costos indirectos de fabricación 69 
Tabla 32 Presupuesto de gastos de administración y ventas 70 
Tabla 33 Inversión 71 
Tabla 34 Fuentes de financiación 72 
Tabla 35 Condiciones de crédito 72 
Tabla 36 Plan de amortización y pago de interéses 73 
Tabla 37 Flujo de caja inicial 73 
Tabla 38 P & G inicial 74 
Tabla 39 Balance general inicial 75 
Tabla 40 Ingresos 76 
Tabla 41 Supuestos 77 
Tabla 42 Escenarios propuestos 78 
Tabla 43 Cálculo del WACC 78 
Tabla 44 TIR, VPN, ROI 78 
Tabla 45 Carta de proceso 81 
Tabla 46 Maquinaria y equipo 85 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE FIGURAS 
 
 
 pág. 
Figura 1 Presentación del producto 26 
Figura 2 Ejemplo de empaque 29 
Figura 3 Crecimiento de los restaurantes de sushi en Bogotá 32 
Figura 4 Nivel de preferencia respecto al sushi 35 
Figura 5 Aceptación por el producto propuesto 36 
Figura 6 Frecuencia de consumo 37 
Figura 7 Razones para consumir sushi 38 
Figura 8 Razones de consumo 39 
Figura 9 Sensibilidad a los precios actuales del sushi 39 
Figura 10 Tasa de crecimiento de la población de Bogotá 43 
Figura 11 Restaurantes de sushi preferidos 44 
Figura 12 Logo de la empresa 53 
Figura 13 Organigrama Sushi Factory 66 
Figura 14 TIR del proyecto 79 
Figura 15 VPN del proyecto 79 
Figura 16 Preparación de nigiri 80 
Figura 17 Preparación de makis 81 
Figura 18 Patógenos relacionados al sushi 84 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE ANEXOS 
 
 
 pág. 
Anexo A Encuesta 18 
Anexo B Cotización de empaque 29 
Anexo C Plano de estratificación de Bogotá 40 
Anexo D Plano de ubicación de los puntos de venta del producto 56 
Anexo E Cotizaciones de servicios de transporte 59 
Anexo F Plan maestro de ventas 60 
Anexo G Presupuesto de compras 68 
Anexo H Presupuesto de ingresos 76 
Anexo I Proyección de flujo de caja 77 
Anexo J Proyección de P & G 77 
Anexo K Proyección de balance general 77 
Anexo L Diagrama de flujo 80 
Anexo M Formatos de aseguramiento 82 
AnexoN Cotizaciones de maquinaria y equipo 85 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 14
 
INTRODUCCIÓN 
 
 
Alrededor del mundo la comida japonesa se ha popularizado 
enormemente al punto que se ha convertido en una comida de fácil 
acceso y disponibilidad en muchos países. Sin embargo, en Colombia a 
pesar de que existen restaurantes especializados en comida japonesa 
desde hace más de 15 años y un notable crecimiento en los últimos años 
de restaurantes que ofrecen este tipo de comida, aun sigue siendo muy 
exclusivo y costoso adquirirla. 
 
 
En muchos países del mundo es posible conseguir sushi, uno de los platos 
mas reconocidos de la comida japonesa a precios económicos en 
almacenes de cadena y restaurantes informales. Una evidencia clara de la 
creciente demanda del sushi en nuestro país es el aumento en el número 
de restaurantes de comida japonesa en Bogota D.C. 
 
 
A pesar del gran número de restaurantes de este tipo, no existe en la 
actualidad ninguna empresa dedicada a suministrar sushi en forma de 
comida rápida que se pueda adquirir en almacenes de cadena. Por esta 
razón cabe la posibilidad de un mercado potencial inexplorado que vale 
la pena analizar con el fin de lanzar un producto que satisfaga las 
necesidades de este. Por esta razón nace la idea de este plan de negocios 
con el fin de analizar este mercado, definir y diseñar el producto ideal para 
este, analizar el costo de la iniciación y operación de una empresa 
dedicada a proveer este producto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 15
 
1. RESUMEN DEL PROYECTO 
 
 
1.1 OBJETIVO CENTRAL 
 
Evaluar la factibilidad técnica, administrativa y financiera del lanzamiento 
al mercado de sushi como comida rápida para la venta en 
supermercados, domicilios y punto de venta directo. 
 
 
1.2 MARCO BÁSICO 
 
 
1.2.1 Justificación. En la actualidad no existe ninguna empresa dedicada 
a suministrar sushi en forma de comida rápida que se pueda adquirir en 
diferentes sitios como supermercados o centros comerciales, a pesar de la 
creciente oferta y demanda que se ha presentado en Bogotá en los 
últimos 5 años. 
 
 
1.2.2 Misión. Ser la organización líder en el desarrollo, producción y 
mercadeo de sushi, para satisfacer los gustos y necesidades de los 
consumidores, a través de acciones de calidad, servicio, innovación, 
eficiencia, rentabilidad, higiene y con responsabilidad frente a los socios, a 
los colaboradores, al medio ambiente y a la sociedad. 
 
 
1.2.3 Visión. Ser una empresa reconocida por su liderazgo, competitividad 
e innovación, cuyos productos y servicios sean la opción preferida del 
consumidor colombiano de estratos cinco y seis. 
 
 
1.3 METAS 
 
 
1.3.1 Ventas. Para el primer año 47,470 unidades con un incremento anual 
del 18% para el segundo y tercer año de operación. 
 
 
II.03(2)13 
 16
1.3.2 Participación. Consolidar el 100% de la distribución de sushi a 
supermercados y captar el 10% de los domicilios de sushi en Bogotá para el 
primer año, 12% para el segundo y 15% para el tercer año. 
 
 
1.3.3 Segmento específico. La población objetivo se encuentra en los 
estratos socioeconómicos cinco y seis. 
 
 
1.4 ESTRATEGIAS 
 
 
1.4.1 Normatividad. Sistema HACCP: el sistema HACCP (Hazard Analysis 
Critical Control Point) es un sistema preventivo para el control de los 
procesos utilizados para asegurar alimentos seguros al público. 
(Implementar sistema de aseguramiento en los puntos críticos del proceso). 
 
Decreto 561 del ministerio de salud (marzo 1984): este decreto regula la 
captura, procesamiento, transporte y expendio de productos de pesca. 
 
NTC 512-1: esta norma hace referencia al rotulado de los productos 
alimenticios. La norma especifica que y como debe llevar el rotulado de 
los productos alimenticios. Esta norma se debe tener en cuenta para el 
diseño del rotulado del empaque para que el producto cumpla con los 
requisitos de ley. 
 
NTC 4869: alimentos refrigerados y congelados. “Esta norma establece 
directrices sobre las prácticas y requisitos que se deben tener en cuenta 
durante el almacenamiento, transporte, distribución y exhibición y venta 
de los alimentos refrigerados y congelados para mantener las 
características organolépticas, fisicoquímicas, y microbiológicas y por ende 
garantizar la vida útil.” 
 
 
1.4.2 Barreras prioritarias. Capacidad de negociación con los 
supermercados. Diferentes alternativas que puedan presentar la 
competencia y la introducción de marcas blancas por parte de los 
supermercados y almacenes de cadena. Tamaño limitado del mercado 
potencial generando una competencia muy fuerte entre la oferta 
existente. 
 
 
II.03(2)13 
 17
1.4.3 Impacto y repercusiones esperadas. Crear una marca sólida 
reconocida dentro del gremio de comida oriental de venta en 
supermercados por su calida, innovación y excelencia. 
 
 
1.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 
 
El sushi es una de las preparaciones más refinadas de la culinaria japonesa 
realizada a base de ciertas algas, arroz avinagrado y pescado crudo; es un 
plato de sabor y forma colorida. 
 
 
1.5.1 Características del producto. Tipo: comida rápida japonesa, 
obtenida a partir de materias primas seleccionadas, de primera calidad y 
con altos estándares de higiene. Nombre: California Roll, Philadelphia Roll, 
Eel Roll, Roll del Mes. Empresa: SUSHI FACTORY LTDA. Presentación: MAKI 
Empaque de ocho unidades con salsa soya y wasabi. Los anteriores 
empacados en bandejas de PET termoformado (polipropileno) con logo 
impreso a color, que especifica valor nutricional y manejo adecuado del 
producto, cada presentación de seis unidades tiene un contenido de 500 
gramos aproximadamente. El empaque se sellara por termosellado. Vida 
útil: dos días, mantenido en condiciones de refrigeración para asegurar la 
frescura de todos los ingredientes. Embalaje: cestillos de cinco unidades. 
Sustitutos: ninguno. Complementarios: dietéticos, sin grasa, sin azúcar. 
Condiciones de manejo: refrigeración entre 1° - 4° C. Usos principales: 
satisfacción de la necesidad de comida exótica, nutritiva e higiénica, que 
le brinde al cliente una mejor calidad de vida y le facilite sus actividades 
diarias. 
 
 
1.5.2 Mercado y comercialización. Edad: mediana, entre 25 y 44 años. 
Sexo: prácticamente se presenta una equivalencia (49% hombres, 51% 
mujeres). Escolaridad: mayormente secundaria y universitaria. Estado civil: 
casados, solteros o en unión libre. Composición familiar: familias con hijos 
entre 0 y 17 años, 4.7 personas promedio por hogar. Actividad económica: 
adultos que trabajan principalmente. Nivel de ingresos promedio: el ingreso 
promedio por hogar es de $1,973,000. Estrato socioeconómico: en su gran 
mayoría cinco y seis. Razones de compra: valor nutricional y gusto. Sitio de 
compra: supermercados, domicilios y punto de venta. 
 
 
II.03(2)13 
 18
1.5.3 Tamaño del mercado. El tamaño del mercado es de 64,328 unidades 
teniendo en cuenta únicamente a personas de estratos cinco y seis entre 
los 18 y 45 años con gusto por el sushi y que con una actitud positiva frente 
al producto que va a ofrecer Sushi Factory. 
 
 
1.5.4 Demanda a captar. El tamaño inicial de la demanda a captar será 
de aproximadamente el 5% del tamaño del mercado, el cual equivale a 
125 unidades diarias (3,250 unidades mensuales). El crecimiento esperado 
de la demanda es del 18% anual para los tres años de evaluación del 
proyecto. 
 
 
1.5.5 Principales herramientas. Información estadística de población de 
Bogota suministrada por DAPD. Encuesta: el objetivo principal de la 
encuesta es conocer los hábitos de consumo del sushi dentro de la 
población objetivo (estratos cinco y seis), la muestra es de un total de 100 
personas con un error de estimación del 10%. Ver anexo A. 
 
 
1.5.6 Demanda. El consumo de sushi en Bogotá ha aumentado en los 
últimos años y se ha ido popularizando cada vez más principalmente en la 
población de los estratos cinco y seis. 
 
 
1.5.7 Oferta. La ofertade sushi en Bogotá esta concentrada únicamente 
en restaurantes orientales y japoneses. El producto vendido como 
domicilios tendría una competencia directa principalmente con tres 
restaurantes que son Teriyaki, Sushi Bar y Sushi Town. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 19
1.6 FACTORES DE MERCADEO 
 
 
1.6.1 Precios. Los precios de la competencia se presentan a continuación: 
 
 
Tabla 1. Precios de la competencia y de Sushi Factory 
 
Precio de venta consumidor final WOK SUSHI TOWN TERIYAKI 
California Roll $ 15,900 $10,600 $ 15,900 
Philadelphia Roll $ 11,200 $ 8,100 $ 14,900 
Eel Roll $ 16,500 $14,600 $ 18,900 
 SUSHI TOWN 
 2004 2005 2006 
California Roll (25%) $11,900 $12,852 $13,880 
Philadelphia Roll (40%) $10,600 $11,448 $12,364 
Eel Roll (15%) $13,900 $15,012 $16,213 
Roll del Mes (20%) $12,133 $13,104 $14,152 
Margén de Intermediación 30% 30% 30% 
Precio de venta a distribuidor 
California Roll $8,330 $8,996 $9,716 
Philadelphia Roll $7,420 $8,014 $8,655 
Eel Roll $9,730 $10,508 $11,349 
Roll del Mes $8,493 $9,173 $9,907 
 
La estrategia de precios es ubicarse un poco por debajo de los 
competidores más fuertes del mercado. No se pretende competir en 
precio debido a que gran porcentaje del producto se venderá en 
supermercados, donde no existe una competencia directa. 
 
 
1.6.2 Publicidad. El plan de mercadeo consistirá principalmente de los 
siguientes puntos: generar confianza por el producto mediante el uso de 
una marca y logo sólida que inspire confianza por ser un producto de 
calidad Sushi Factory. Utilizar una imagen moderna con equipos y 
decoración de primera calidad acorde al mercado objetivo. Hacer visible 
todo el proceso para que los clientes observen los procedimientos de 
calidad, la limpieza tanto del sitio como del operario con sus respectivos 
elementos de protección (tanto en local como en stands). Introducir 
productos probados mediante la modalidad de roll del mes para volverlos 
exitosos parte del portafolio. Ofrecer un excelente servicio por parte del 
personal. Ofrecer garantía del producto mediante certificaciones de 
II.03(2)13 
 20
calidad para posicionar marca en el mercado. Utilizar stands equipados 
dentro de los supermercados y ofrecer el producto tanto listo como 
preparado por el chef, para esto se utilizarán horarios. Impulsar el producto 
mediante estrategias de degustación e impulsadoras que promocionen el 
producto dentro de los supermercados. Divulgación sobre el producto y la 
empresa por medio de folletos. 
1.6.3 Distribución. La distribución del producto se llevará a cado de tres 
formas: venta directa, domicilios y venta en los supermercados Carulla y 
Pomona de los estratos cinco y seis de las localidades de Usaquén y 
Chapinero. La distribución física del producto se hará mediante una 
contratación externa de servicios de transporte, y se utilizarán a empresas 
reconocidas dentro del sector alimenticio. Para el transporte del producto 
terminado a supermercados se utilizara a Frimac S.A. y para domicilios a G 
& M. 
 
1.7 ASPECTOS FINANCIEROS 
 
 
Tabla 2. Resumen financiero 
 
HORIZONTE DEL PROYECTO 3 AÑOS 
RECURSOS 
INVERSIONES 
 $48,252,177.92 Propios $30,000,000 
Crédito corto 
plazo 
$20,000,000 
 2004 2005 2006 
CAPITAL DE TRABAJO (millones) 13.6 59.8 138 
VENTAS 2004 2005 2006 
UNIDADES 42,384 50,675 60,588 
INGRESOS (millones) 392 507 654 
COSTOS (millones) 329 331 508 
UTILIDADES NETAS (millones) 14.8 117 72 
INDICADORES FINANCIEROS 
LIQUIDEZ TOTAL 6.37 10.25 9.08 
ENDEUDAMIENTO TOTAL 28% 6% 0% 
PUNTO DE EQUILIBRIO (UNIDADES) 71 68 60 
EVALUACIÓN FINANCIERA – MACROECONÓMICA 
CRITERIOS 
TIR 85.5% 
ROI 350% 
VPN $105,119,594 
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 21
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 
 
 
El sushi es una de las preparaciones más refinadas de la culinaria japonesa 
realizada a base de ciertas algas, arroz avinagrado y pescado crudo; es un 
plato de sabor y forma colorida. Puede presentarse artísticamente y existen 
diferentes clases de sushi, siendo las más importantes los Nigiri, Makis y 
Temakis. Cada uno de ellos tiene sus propias características y formas de 
preparación: 
 
NIGIRI: este consiste en moldes ovalados de arroz con una porción de 
pescado sobre ellos. 
 
MAKI: es la variedad más conocida. Consiste en hacer rollos de arroz, con 
hojas de algas, pescados y vegetales con la ayuda de esterillas de bambú, 
para luego cortarlos en rodajas. 
 
TEMAKI: son rollos cónicos hechos a mano sin la ayuda de la esterilla de 
bambú, rellenos con pescado y vegetales. 
 
SASHIMI: aunque no es considerado sushi, consiste en rodajas de diferentes 
tipos de pescado crudo al natural. 
 
 
Los principales ingredientes del sushi se presentan a continuación: 
 
ARROZ: es el ingrediente fundamental del sushi. El arroz que se utiliza se 
caracteriza por tener un grano corto y un grado de humedad más 
elevado una vez cocinado, lo que facilita la elaboración de las distintas 
formas del sushi. 
 
NORI: son hojas de alga tostadas. Se utiliza para enrollar los distintos 
ingredientes en forma de maki. Se cultiva en agua salada y son de alto 
valor nutritivo ya que posee proteínas, sales minerales y un alto contenido 
de vitaminas. Un alga mide aproximadamente 20 x 22 cms. Existen varias 
calidades dentro de las cuales las de color negro son las mejores pero 
debido a su alto costo las más utilizadas en el mercado es la variedad de 
color verde. Una vez cosechadas, cortadas y enrolladas, se dejan secar al 
sol para que adquieran la forma y la textura que las caracteriza. 
 
PESCADOS: aunque existen pescados típicamente japoneses de sabor muy 
fuerte, la mayoría de los utilizados a la hora de preparar sushi son de sabor 
II.03(2)13 
 22
más suave, de textura blanda y de un tamaño suficientemente grande y 
con pocas espinas para filetearlo con facilidad. Las razones para no 
escoger pescados que se comen habitualmente de otra forma se deben a 
que cuando están frescos y crudos son demasiado suaves, tienen una 
textura demasiado difícil de filetear o su sabor es demasiado fuerte. No se 
utilizan los pescados blancos muy tiernos, ya que estos desarrollan las 
bacterias rápidamente y pueden resultar tóxicos. Los pescados más 
comunes se muestran a continuación: 
 
Atún (Maguro): la carne de este pescado es de color rojo intenso en la 
parte superior, la espalda y cerca de la cola. 
 
Corvina (Suzuki): su carne blanca, firme y suave lo convierten en un 
ingrediente muy sabroso, sobre todo si se pesca en verano que es cuando 
ya a migrado al mar y se ha desarrollado totalmente. La trucha marina es 
un buen sustituto para la corvina. 
 
Calamar (Ika): al contrario que el pulpo, donde sólo se comen los 
tentáculos una vez hervidos, en el caso del calamar sólo se come crudo el 
cuerpo. La textura es bastante dura, pero a la vez suave y brillante. 
 
Salmón (Sake): los chef japoneses siempre lo curan con sal y azúcar antes 
de usarlo. Es de los más apetecidos en la cultura occidental debido a su 
sabor y bajo costo. 
 
Palmitos de Cangrejo (Kanikami): es uno de los pescados más conocidos 
debido a que hace parte de uno de los makis más famosos que es el 
california roll. 
 
Anguila (Unagi/Anago): es uno de los únicos pescados que viene cocido y 
su exquisito sabor hace que sea muy apetecido, siendo acompañado 
normalmente por salsa teriyaki dándole un sabor característico. Si la 
anguila es de agua dulce se le conoce como unagi y según los expertos 
tiene mejor sabor, si es de agua salada se le conoce como anago. [3] 
 
WASABI: es una mostaza en polvo de color verde. Se elabora a partir de un 
tubérculo de color verde que crece junto a los pequeños torrentes en las 
laderas montañosas. El wasabi crece lentamente y necesita varios años 
para su maduración. El wasabi en polvo debe mezclarse en partes iguales 
con agua para formar una pasta cremosa que le da al sushi un sabor 
potente y picante. Una vez formada la pasta y para que desarrolle todo su 
sabor, se debe dejarreposar durante 10 minutos en un recipiente tapado. 
II.03(2)13 
 23
 
JENGIBRE: es un condimento refrescante que se extrae de la raíz del 
jengibre. Una vez marinado con un vinagre especialmente sazonado para 
ello, se utiliza para comer entre los distintos tipos de sushi y al final de la 
comida, para refrescar el paladar y así no mezclar sabores. 
 
SALSA DE SOJA: el sushi no estará nunca completo si no se sirve 
acompañado de un poco de salsa de soja en un recipiente pequeño. Su 
sabor tan particular es un complemento ideal para el pescado y el arroz. 
La salsa de soja se elabora a parir de soja, harina, agua y sal, dejando 
fermentar y reposar la mezcla. Existen diferentes tipos de salsa de soja, 
dependiendo del país de origen y de la fermentación utilizada. Por su 
aroma y color más intensos, así como su menor contenido en sal, la salsa 
de soja japonesa es la más utilizada. 
 
 
Debido a la gran variedad de sushi existen muchos otros ingredientes 
utilizados en esta comida como lo son el aguacate, pepino, espárragos, 
queso crema y otra gran variedad de pescados. 
 
 
2.1 HISTORIA DEL SUSHI 
 
En el siglo VII, los asiáticos sur orientales introdujeron la técnica de la 
conservación del vinagre. Los japoneses adquirieron esta misma práctica 
que consiste en “enrollar” pescado con arroz. Al enrollar el pescado en 
arroz, se produce un ácido láctico que es el que causa la conservación de 
vinagre. Este tipo de conservación se denominó Nare-Sushi y tiene 
aproximadamente 1300 años de antigüedad. En los siglos XV y XVI, los 
japoneses implementaron una nueva técnica que acelera el proceso y lo 
denominaron Nama-Nare, el cual es la base del sushi que conocemos hoy 
en día. 
 
 
Algunos japoneses emprendedores tuvieron la iniciativa de variar la receta 
y en el siglo XVII Matsumoto Yoshiichi de Edo (Tokio) introdujo el uso de 
vinagre en el arroz de sushi. El vinagre fue bienvenido entre la población ya 
que daba un sabor agradable. Esta nueva receta sirvió para reducir el 
tiempo de preparación que en general es muy largo. Aunque el proceso 
de fermentación fue acortado con la introducción del vinagre, entre los 
japoneses la antigua costumbre de enrollado y conservación artesanal fue 
continuada hasta el siglo XIX. 
II.03(2)13 
 24
 
 
En 1820 Hanaya Yohei de Edo (Tokio), trajo a Edoites una receta más 
familiar a la que conocemos en la actualidad. Sus platos incluyen el sashimi 
(pescado crudo rebanado fresco) o los mariscos combinados con arroz 
avinagrado. Estos fueron preparados y servidos directamente desde el 
restaurante. Hanaya introdujo la tradición del sushi en porciones 
individuales como comida rápida, esta idea se popularizo de inmediato y 
el conocimiento por parte del mundo occidental se dio durante la 
segunda guerra mundial. 
 
 
Este plato sano y delicioso tuvo su transformación más reciente en el siglo 
XX. El sushi aparece por todo el mundo y como el arte, el sushi japonés 
continua creciendo, cambiando y modernizándose. Los cambios se 
encuentran en la forma o la preparación así como en los ingredientes y el 
ambiente en el que se sirve. [2] 
 
 
2.2 BONDADES DEL PRODUCTO 
 
El sushi es una comida muy saludable y beneficiosa para la salud debido a 
sus características nutricionales. Es un producto rico en omega-3, el cual 
ayuda a prevenir las enfermedades del corazón, regula la presión arterial y 
los triglicéridos. De acuerdo al tipo de pescado que se utilice es una 
comida baja en grasa y rica en yodo y carbohidratos. Una porción típica 
de sushi contiene alrededor de 300 calorías lo cual es un valor bueno para 
una dieta saludable y balanceada. 
 
 
Aparte de sus características nutricionales, el sushi posee otras 
características que le dan un valor agregado importante como lo es su 
apariencia fresca, armoniosa y particular, un sabor peculiar y distintivo 
difícil de comparar con otro tipo de comida. El sushi se ha tipificado como 
un arte culinario en el que al consumirlo se utilizan todos los sentidos. 
Debido a que es un producto crudo y viene porcionado en pedazos es un 
plato fácil de comer con palitos japoneses o con la mano sin ningún 
problema. 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 25
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 
 
El producto que se va a producir y vender es sushi listo para consumir, 
fresco, con un empaque moderno y funcional para su venta en almacenes 
de cadena y domicilios. Es un producto con una apariencia y sabor de 
primera calidad que conserva todas las bondades del sushi que se puede 
adquirir en cualquier restaurante especializado. 
 
 
El producto pretende tener reconocimiento por su marca, sabor y 
apariencia con una calidad consistente en todos los productos acorde al 
segmento de mercado al que se va a dirigir para cumplir todas las 
expectativas y requerimientos de los clientes. 
 
 
Característica estructural: el producto se encuentra conformado en su 
parte constitutiva por las siguientes materias primas: Arroz de grano corto 
(Mezcla lista) y hoja de algas. 
 
 
Característica funcional: la función fundamental del producto esta en la 
alimentación, esta se encuentra enfocada hacía un alimento sano, 
balanceado, que cubre los requerimientos básicos de una dieta. Si 
analizamos el valor nutricional del sushi, se puede observar que es una 
comida sana y nutritiva, ya que es baja en grasa, colesterol y calorías, y 
por otro lado tiene un alto nivel de proteínas y minerales. 
 
 
Presentación: la creatividad en la conformación de nuevas variedades de 
sushi, según la tradición Japonesa, se atribuye a la importancia de una 
buena presentación de la comida, puesto que esto genera entre los 
consumidores gusto por el producto. De acuerdo a esto la apariencia sería 
una característica fundamental del producto, la cual se desea mantener. 
 
 
Combinación de Ingredientes: la creencia de las personas es que el sushi 
sólo consta de arroz y pescado crudo. Este puede variar por casi cualquier 
ingrediente, como vegetales, mariscos, huevos, entre otros. Probar con 
nuevos ingredientes, como el queso crema, adaptándolos a la cultura 
local, tiene entre las personas gran acogida, puesto que genera confianza, 
curiosidad y necesidad por el producto lo cual puede llegar a convertirse 
en una alternativa novedosa para los consumidores. 
II.03(2)13 
 26
A continuación se muestra la apariencia del producto final en sus distintas 
presentaciones: 
 
 
Figura 1. Presentación del producto 
 
 
 
El objetivo y fin último del producto es brindar al consumidor alimentación 
rápida y lista para consumir preservada mediante el empaque y un 
manejo adecuado del producto. Se refleja en todas las técnicas, 
apariencia, presentación, empaque e ingredientes que se combinan de 
diversas maneras para satisfacer los requerimientos, necesidades y 
expectativas de los consumidores brindando variedad a la dieta 
tradicional. 
 
 
2.3.1 Especificaciones del producto. Debido a la gran variedad de clases 
de sushi que se encuentran en el mercado se debe tener un portafolio 
adecuado de platos y como resultado del análisis de mercado se tendrán 
cuatro platos diferentes así: 
 
California Roll: (8 Piezas) 
Ingredientes: 40 gramos de palmitos de cangrejo (kanikama), dos trozos de 
pepino de 0.5 x 10 cm., dos rodajas de aguacate de 0.5 cm. de grosor, una 
lamina de alga nori, 125 gramos de arroz para sushi, cuatro cucharaditas 
de masago. 
 
Philadelphia Roll: (8 Piezas) 
Ingredientes: 150 gramos de salmón fresco, cuatro cucharadas de queso 
crema, 125 gramos de arroz para sushi, una lamina de alga nori. 
 
 
II.03(2)13 
 27
Eel Roll: (6 Piezas) 
Ingredientes: 60 gramos de anguila, cuatro cucharaditas de ajonjolí 
tostado, 80 gramos de arroz para sushi, una lamina de alga nori, veinte ml. 
de salsa teriyaki. 
 
Especialidad del mes: (8 Piezas) 
Ingredientes: 125 gramos de arroz para sushi, una lámina de alga nori, 
demás ingredientes dependen de la especialidad del mes. 
 
En la siguiente tabla se resume la información nutricional correspondientea 
estos productos: 
 
 
Tabla 3. Información nutricional 
 
SUSHI SS C CFF TF gr. 
% 
DV 
SF 
gr. 
% 
DV 
CH 
mg. 
% 
DV SO 
% 
DV 
TC 
gr. 
% 
DV 
DF 
gr. 
% 
DV 
P 
gr. 
California 9 258 40 4.4 7.1 0.89 3.56 < 5 1.78 338 14.2 48 16 2.67 9.8 6.2 
Philadelphia 9 506 235 26.1 40 13.3 66.7 93.3 31.1 343 14.2 47.2 16 2.13 8.9 20.5 
Eel Roll 6 467 163 18.1 28 4 20 111 37 661 28 55.5 18 2.20 9 20.4 
 
SS = SERVING SIZE / C = CALORIES / CFF = CALORIES FROM FAT / TF = TOTAL FAT / SF = SATURATED FAT / CH = 
CHOLESTEROL / SO = SODIUM / TC = TOTAL CARBOHYDRATES / DF = DIETARY FIBER / P = PROTEIN / % DV = 
PORCENTAJE DE VALOR DIARIO 
WASABI / SALSA DE SOJA / RODAJAS DE JENGIBRE = NO HAN SIDO CALCULADAS EN LA TABLA 
NOTA = PORCENTAJE DE VALOR DIARIO BASADO EN UNA DIETA DE 2,000 CALORÍAS POR DIA. SU VALOR DIARIO 
PODRÍA DIFERIR 
*[1] Adaptado de la información proporcionada por AFC para los productos de la empresa 
 
 
2.3.2 Especificaciones del empaque. El empaque es una parte clave del 
producto ya que de el depende la preservación del producto y su 
presentación. Debido a que el producto se va a vender fresco con 
refrigeración (< 4º C) el empaque debe estar diseñado de tal manera que 
asegure la conservación del producto durante su ciclo de vida (48 horas). 
El diseño también debe tener en cuenta la apariencia ya que parte del 
gusto del producto entra por su aspecto. Por estas razones se propone 
utilizar un empaque termo sellado con cubierta transparente donde se 
pueda observar el producto. El empaque que se propone consta de una 
bandeja en PET/PE negro sellable diseñada para dar funcionalidad para el 
consumo del producto al igual que protección y sus características se 
resumen en la tabla 4. 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 28
Tabla 4. Especificaciones de bandeja de empaque 
 
Referencia Bandeja AL-24D 
Presentación Bandeja con tres divisiones según muestra 
Medidas Internas Ancho 12.3 cm. Largo 21.2 cm. Alto 3.5 cm. 
Material PET/PE Negro (Sellable). Calibre 20 Mils de pulgada 
Valor Unidad $364.oo Pesos más IVA 
Cantidad Mínima 5,000 Unidades 
 
 
El producto se sellara con una termo selladora con una película sellante de 
flexvac con una impresión refilada de cuatro colores bajo la asepsia 
necesaria y cuyas especificaciones se muestran en la tabla 5. El rotulado 
que ira en la lámina debe cumplir con la normatividad necesaria y se 
diseñara en forma que resalte la calidad, marca y datos como 
vencimiento e información nutricional. 
 
 
Tabla 5. Especificaciones de película sellante 
 
Referencia Película Sellante 
Material Flexvac 
Calibre 70 Micras 
Presentación Lamina sin impresión refilada 
Impresión Una cara, hasta 4 colores 
Valor Kilo $20,500 Pesos más IVA 
Cantidad Mínima 200 Kilos 
Valor Película por Bandeja $48.oo 
 
 
A continuación se muestran gráficas con modelos de empaque similares a 
los propuestos: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 29
Figura 2. Ejemplo de empaque 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como se observa en la figura, el empaque tiene 12.3 cm. de ancho, 21.2 cm. 
de largo y 3.5 cm. de alto, tiene tres compartimentos, uno para los makis o 
nigiris, otro para la salsa soja, el jengibre y el sobre de wasabi en polvo. Su 
forma es rectangular, fácil de manipular y llevar a casa. 
 
 
El proveedor del empaque será Alico S.A., empresa dedicada a la 
producción de empaques plásticos alimenticios de amplio reconocimiento 
y la cual tiene un portafolio de productos muy afines al empaque 
deseado. En el anexo B se encuentra la cotización correspondiente al 
empaque anteriormente descrito. 
 
 
El producto bajo condiciones normales de exhibición (Refrigeración < 4º C) 
tiene una vida útil de cinco días determinado básicamente por el estado 
de frescura del pescado crudo. No obstante, a medida que pasa el 
tiempo, el producto va perdiendo ciertas características importantes como 
lo son su sabor y textura. Con la ayuda de Alico S.A., proveedor del 
empaque, se realizaron pruebas del ciclo de vida del producto donde se 
obtuvieron resultados importantes como: Después de tres días el arroz 
pierde su textura volviéndose duro y cauchudo, características indeseables 
del producto. Los demás componentes mantienen sus propiedades 
óptimamente hasta cinco días aproximadamente. 
 
 
Luego de este análisis, se llegó a la conclusión de que el producto va a 
tener un ciclo de vida de no más de 48 horas para que conserve todas sus 
características de sabor y textura, pasado este tiempo se retirara el 
producto de exhibición. 
II.03(2)13 
 30
2.4 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 
 
A nivel mundial, el sushi como comida rápida no es una novedad y por el 
contrario es un producto que fácilmente se encuentra en supermercados y 
restaurantes de comida rápida en los países desarrollados. Esto se debió a 
la gran acogida que tuvo este producto en el mundo occidental 
desarrollado el cual dio pie a que el producto se posicionara en distintos 
segmentos del mercado, no solamente en el de restaurantes exclusivos 
como es el caso de Colombia que se encuentra tipificado como un 
producto exclusivo de algunos restaurantes especializados en este tipo de 
comida. 
 
 
Por todo lo anterior, se puede decir que el ciclo del producto se encuentra 
en un estado de madurez a nivel mundial. 
 
 
En el caso colombiano, este producto pretende atacar un segmento del 
mercado diferente al tradicional que esta constituido por restaurantes que 
ofrecen este tipo de comida. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 31
 
3. ESTUDIO DE MERCADO 
 
 
El sushi llego a Colombia alrededor de 1984 mediante un restaurante de 
nombre Nihoncan y desde entonces este producto solo se ha movido en el 
ámbito de restaurantes especializados en comida oriental o japonesa. 
Nihoncan era un restaurante exclusivo ofreciendo esta comida a precios 
bastante altos debido a que estaba dirigido a un segmento 
exclusivamente de empresarios y personas de la embajada japonesa. 
Durante los años 80 este restaurante tuvo mucho éxito, convirtiéndose en 
un restaurante famoso en Bogotá. En el año 1986 entro a competir otro 
restaurante, Hatsuhana que pretendía atacar el mismo mercado exclusivo 
con precios acorde a este mercado. 
 
 
El sushi empieza a tener más acogida en la década de los noventa con la 
creación de nuevos restaurantes que pretendían atacar una demanda en 
el mercado de este tipo de comida. Se crean restaurantes y sushi bars que 
atacaban un mercado de estratos altos pero a precios un poco más bajos 
que los ofrecidos por Nihoncan y Hatsuhana. Se crearon restaurantes como 
Welcome (1990), Kyoto (1991), Beninhana (1992), Sushi to Go (1996), Sushi 
Bar (1998) y Watakushi (1998). 
 
 
A medida que estos restaurantes tomaron fuerza ayudaron a que se 
popularizara más este tipo de comida y se aumento el interés de mercados 
diferentes despertando una demanda de gente de ingresos medio-alto y 
alto, jóvenes y jóvenes adultas con cierto nivel de ingresos y educación 
que no encajaba con los restaurantes que existían hasta el momento. A 
raíz de esto se crearon restaurantes como Wok (1999), Teriyaki (2000) y 
Takami (2001). Estos restaurantes se diferencian principalmente en dos 
aspectos que son los precios y un ambiente moderno y juvenil. El precio es 
un factor bastante diferenciador y como ejemplo un plato típico de sushi 
como un Nigiri Especial en un restaurante podía costar entre $65,000 y 
$70,000 pesos, mientras que en uno de los restaurantes como Wok, Teriyaki 
o Takami puede estar entre $35,000 a $45,000 pesos. 
 
 
Otro mercado que cogió mucho auge al final de la década de los 90 
fueron los domicilios de sushi y en restaurantes como Teriyaki y Sushi Bar 
representan un porcentaje considerable, entre el 20% y 30% de las ventas. 
II.03(2)13 
 32
Otra evidencia clara del crecimiento de los domicilios de sushi en Bogotá 
es la creación de Sushi Town (2003), que ofrece sushi solo a domicilios y no 
cuenta con un local o restaurante. 
 
 
El sushien Bogotá ha estado en continuo crecimiento en su oferta (ver 
figura 3) lo cual hace indicar que su demanda también. A lo largo del 
tiempo el producto ha sido acogido por diferentes segmentos del 
mercado y por lo tanto se han creado diferentes alternativas en la oferta 
de este producto para satisfacer los diferentes segmentos del mercado. 
 
 
Figura 3. Crecimiento de los restaurantes de sushi en Bogotá D.C. 
 
0
2
4
6
8
10
12
14
16
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Años
# 
de
 R
es
ta
ur
an
te
s
 
 
 
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 
 
Conociendo el tipo de producto que va a ofrecer Sushi Factory Ltda. que 
es sushi empacado listo para consumir disponible en supermercados, 
almacenes de cadena y domicilios se pueden tener unos primeros indicios 
acerca del mercado al que iría dirigido este producto. 
 
 
El mercado que se pretende atacar es el mercado local de Bogotá D.C. y 
teniendo esto en cuenta se tiene una primera estimación de la demanda 
toral como se muestra en la siguiente tabla: 
II.03(2)13 
 33
 
Tabla 6. Proyección de población de Bogotá para el 2000 y 2005 
 
HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
3,043,027 3,379,666 6,422,693 3,367,808 3,736,337 7,104,145
Fuente: DAPD Subdireccion Econimica de Competitividad e Innovacion
2000 2005
DISTRIBUCION DE POBLACION DE 
HOMBRES Y MUJERES EN BOGOTA 
PARA EL AÑO 2000
3,043,027
47%
3,379,666
53%
HOMBRES MUJERES
DISTRIBUCION DE POBLACION DE 
HOMBRES Y MUJERES EN BOGOTA 
PARA EL AÑO 2005
3,367,808
47%
3,736,337
53%
HOMBRES MUJERES
 
 
Siendo un producto que en la actualidad solo se adquiere en restaurantes 
especializados en zonas de estratos altos de la ciudad se tiene que el 
mercado estaría limitado por personas de estratos altos (5 y 6). Según datos 
de DAPD de la población de Bogotá el 3.2% de la población corresponde 
al estrato 5 y el 2.4% al estrato 6. 
 
 
De la población total de Bogotá se tiene que el rango de edades es muy 
importante de tener en cuenta en el análisis. Observando el tipo de 
producto se tiene que el rango de edades para el producto serían 
personas entre los 18 y los 45 años de edad. Teniendo esto en cuenta se 
tiene que la demanda total incluyendo este factor y los estratos serían de 
la siguiente manera teniendo en cuenta los hombres y mujeres por aparte: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 34
Tabla 7. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años 
 
HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
EST. 5 45867 52790 98657 49493 56135 105628
EST. 6 34400 39593 73993 37120 42101 79221
172650 184849
Fuente: DAPD Subdireccion Econimica de Competitividad e Innovacion
TOTALTOTAL
ESTRATO
2000 2005
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2000
98657
57%
73993
43%
EST. 5 EST. 6
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2005
105628
57%
79221
43%
EST. 5 EST. 6
 
 
De esta manera tendríamos que la demanda total de hombres y mujeres 
de los estratos 5 y 6 entre los 18 y 45 años es de 172,650 para el año 2000 y 
de 184,849 para el año 2005. Esta sería la demanda total aproximada para 
el perfil general de mercado que tendría el producto. 
 
 
3.1.1 Diagnostico del mercado objetivo. Con el fin de ampliar la 
información disponible acerca del mercado y así poder hacer un 
diagnostico del mercado objetivo se realizó una encuesta (ver formato en 
el anexo A) con el objetivo de evaluar los siguientes aspectos: 
 
• Conocimiento respecto al sushi. 
• Tipos de sushi de más consumo con el fin de definir la línea de 
productos mas adecuada para el mercado. 
• Nivel de preferencia por este tipo de comida. 
• Razón por la cual se consume este tipo de comida. 
• Frecuencia de consumo. 
• Preferencia respecto a la oferta existente del sushi. 
• Influencias de consumo. 
• Modalidad de consumo. 
• Presentación. 
• Sensibilidad al precio. 
• Aceptación al producto que Sushi Factory Ltda. pretende ofrecer. 
• Almacenes de cadena potenciales. 
 
II.03(2)13 
 35
Para el diseño de la encuesta se utilizó un muestreo aleatorio estratificado 
de acuerdo a los estratos socioeconómicos 5 y 6 ya que se considero que 
puede haber diferencias significativas en el resultado dependiendo del 
estrato. Utilizando los resultados de la tabla cuatro se realizo todo el diseño 
del muestreo de la encuesta como se puede observar en el anexo A. Se 
realizaron en total 100 encuestas y los resultados estadísticos se muestran a 
lo largo de todo el análisis de mercado. 
 
 
Para determinar el mercado objetivo se tomó en cuenta los resultados de 
la encuesta según la preferencia respecto al sushi la cual se muestra a 
continuación: 
 
 
Figura 4. Nivel de preferencia respecto al sushi 
 
26%
34%
28%
7% 5%
Le gusta demasiado Le gusta mucho Le gusta poco Le es indiferente No le gusta
 
 
De la figura anterior se puede ver que al 26% de los encuestados le gusta 
demasiado y al 34% le gusta mucho. Uniendo estos dos para obtener un 
indicador del porcentaje de personas que les gusta el sushi se tiene que el 
60% tienen el gusto por la comida. Aplicando este porcentaje a la 
demanda total se obtiene el siguiente resultado: 
 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 36
58%
42%
Positiva Negativa
Tabla 8. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años que 
les gusta el sushi 
 
HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
EST. 5 27520 31674 59194 29696 33681 63377
EST. 6 20640 23756 44396 22272 25261 47533
103590 110910
ESTRATO
2000 2005
TOTAL TOTAL
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2000
59194
57%
44396
43%
EST. 5 EST. 6
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2005
63377
57%
47533
43%
EST. 5 EST. 6
 
 
La aceptación del producto es bastante buena y los resultados se 
muestran a continuación: 
 
 
Figura 5. Aceptación por el producto propuesto 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aplicando este porcentaje al mercado objetivo de personas de estratos 5 
y 6 que les gusta el sushi y tienen entre 18 y 45 años, obtenemos el siguiente 
mercado objetivo para el producto y los resultados se observan a 
continuación: 
 
 
 
II.03(2)13 
 37
Tabla 9. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años que 
les gusta el sushi y comprarían el producto 
 
HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
EST. 5 15962 18371 34333 17224 19535 36759
EST. 6 11971 13778 25749 12918 14651 27569
60082 64328TOTAL TOTAL
ESTRATO
2000 2005
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2000
34333
57%
25749
43%
EST. 5 EST. 6
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2005
36759
57%
27569
43%
EST. 5 EST. 6
 
 
Observando los resultados de la frecuencia de consumo se puede ver que 
la gran mayoría de las personas (77%) consume sushi entre 1 y 2 veces al 
mes como se observa en la figura 6. 
 
 
Figura 6. Frecuencia de consumo 
 
77%
14%
9%
1-2 veces al mes 3-4 veces al mes 5 o mas
 
 
Asumiendo un consumo de una vez al mes de una unidad, el tamaño del 
mercado objetivo teórico seria de 64,328 unidades al mes (asumiendo la 
población del 2005 proyectada por DAPD). 
 
El mercado objetivo inicial a captar va a ser de 125 unidades diarias, las 
cuales teniendo en cuenta meses de 26 días equivaldría a 3,250 unidades 
II.03(2)13 
 38
mensuales. Como se menciono anteriormente el tamaño del mercado 
objetivo es de 64,328 unidades mensuales, con lo cual se puede observar 
que inicialmente se pretende atacar el 5% del mercado potencial. El 
crecimiento del mercado a captar se presenta en la sección 3.2.2.1. 
 
 
3.1.2 Condiciones actuales. El mercado de sushi en Bogotá actualmente 
solo se comercializa en restaurantes especializados que atacan distintos 
segmentos del mercado y con domicilios. En la actualidad no se encuentra 
en el mercado ninguna empresa dedicada a atacar de diferentes formas 
el mercado en ámbitos diferentes a los mencionados. El mercado de 
restaurantes de sushi en la actualidad es muy competido debido a varios 
factores como lo es la reducida demanda total que tiene el producto ya 
que ataca estratos altos y el grannumero de restaurantes que ofrecen este 
producto. 
 
 
3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 
 
 
3.2.1 Análisis del consumidor. Teniendo en cuenta las razones por las 
cuales los consumidores consumen sushi se puede ver en la figura 7 que el 
44% lo consume por su sabor y el 23% por el gusto de este tipo de comida. 
Esto hace ver que el consumidor de sushi es exigente en cuanta a la 
calidad y el sabor del producto y esto se debe tener muy en cuenta dentro 
de las características del producto. 
 
 
Figura 7. Razones para consumir sushi 
 
44%
21%
0%
23%
12%
Su sabor Valor Nutricional Status o moda Gusto Otra
 
 
II.03(2)13 
 39
Dentro de las razones por las cuales un consumidor escoge su lugar de 
compra se puede ver la importancia que tiene la recomendación de un 
sitio o una marca, es decir la voz a voz del producto. Otro aspecto 
importante es la localización como se ve en la figura 8. Debido a lo anterior 
es muy importante la creación de una marca reconocida que asegure 
una calidad consistente y creando una credibilidad en el producto, sus 
ingredientes y sabor. 
 
 
Figura 8. Razones de consumo 
 
28%
25%
29%
2%
11% 5%
Recomendacion Localizacion Relacion calidad/precio
Exclusividad Costumbre otra
 
 
En cuanto a los costos el consumidor percibe que los precios actuales del 
sushi son o justos (54%) o altos (46%) como se observa en la siguiente figura: 
 
 
Figura 9. Sensibilidad a los precios actuales del sushi 
 
46%
0%
54%
Altos Bajos Justos
 
 
II.03(2)13 
 40
En conclusión el producto enfrenta unos consumidores exigentes, en busca 
de sushi de buen sabor, fresco y de una marca que genere confianza en 
cuanto a la calidad y sabor. 
 
 
3.2.1.1 Localización. La localización juega un papel importante dentro del 
mercadeo del producto debido a que la población del mercado objetivo 
se mueve dentro de unas localizaciones puntuales donde es importante 
establecer la planta de producción donde se va a producir el producto y 
los almacenes de cadena o supermercados en los cuales se maximice el 
potencial de concurrencia de la población objetivo. 
 
 
Para determinar la localización macro para el producto se utilizó un plano 
de DAPD de Bogotá con la estratificación socioeconómica (ver anexo 4). 
Observando el plano es claro ver que un gran porcentaje de la población 
de estratos 5 y 6 esta concentrada en las localidades de Usaquén y 
Chapinero. De esta manera se obtuvo que la localización general para el 
producto se basara inicialmente en atacar estas dos localidades como se 
muestra en el anexo C. De esta manera la localización de los almacenes 
de cadena, supermercados y planta de producción estarán localizados 
dentro de esta área. 
 
 
3.2.1.2 Elementos que inciden en la compra. Debido a que el producto se 
va a vender principalmente en almacenes de cadena y supermercados 
existen ciertos elementos que inciden en el momento de la compra. En la 
etapa inicial del producto se pretende atacar a los consumidores movidos 
por el impulso y la curiosidad de probar un nuevo producto de una comida 
que les gusta. Debido a esto es muy importante tener en cuenta que el 
producto debe ser llamativo y de buena presentación. La ubicación y 
forma de presentar el producto es muy importante ya que también son 
elementos importantes que inciden en la compra que inciden 
especialmente en la etapa de lanzamiento del producto. La confianza 
que la presentación, el producto y la marca inspiren al consumidor es un 
elemento muy importante ya que el mercado objetivo es bastante 
exigente debido a los peligros que puede presentar el producto si no es 
manejado adecuadamente. 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 41
3.2.1.3 Segmentación. El mercado del sushi en Bogotá se puede 
especificar de manera global teniendo en cuenta ciertas características 
comunes en la gran mayoría de los consumidores. En general el mercado 
de sushi esta constituido por la población de estratos 5 y 6 que tienen 
afinidad o gusto por la comida. Este mercado se puede segmentar de la 
siguiente manera: 
 
• Ejecutivos que atienden a comidas de negocios en restaurantes 
exclusivos y costosos. 
• Japoneses que residen o visitan el país. 
• Adultos de altos ingresos que frecuentan restaurantes elegantes 
ocasional o cotidianamente. 
• Jóvenes y jóvenes adultos que tienen gran afinidad con este tipo de 
comida y buscan un producto que tenga una buena relación entre 
calidad y precio. 
 
 
El segmento de mercado en el que el producto de Sushi Factory tendría 
más afinidad es en el último debido a que el producto pretende ofrecer un 
nuevo concepto de sushi como comida rápida, de fácil adquisición, con 
buena calidad y sabor a un precio razonable. En la siguiente tabla se 
presentan las características generales de un consumidor del target de 
mercado elegido: 
 
 
Tabla 10. Segmentación del mercado objetivo 
 
Edad Jóvenes y jóvenes adultos entre los 18 y 45 años. 
Sexo Prácticamente se presenta una equivalencia 
(55% hombres, 45% mujeres) 
Escolaridad Mayormente universitaria 
Estado Civil Casado, solteros o en unión libre 
Composición Familiar Familias con hijos entre 0 y 10 años, tres personas 
promedio por hogar 
Actividad Económica Adultos que trabajan 
Nivel de Ingresos 
Promedio 
El ingreso promedio por hogar es de 
$1,973,000.oo 
Estrato 
Socioeconómico 
En su gran mayoría 5 y 6 
Razones de Compra Valor nutricional y gusto 
Sitio de Compra Supermercados y domicilios 
II.03(2)13 
 42
3.2.2 Tendencias de consumo. Bogotá siendo una capital cosmopolita ha 
sufrido grandes cambios en los últimos años en cuanto a costumbres y 
cultura. La globalización y los cambios en el ámbito laboral han cambiado 
notoriamente el concepto de familia y por ende los hábitos alimenticios ya 
que hoy en día la imagen y la figura son aspectos importantes dentro de la 
sociedad. El consumo alimenticio de la ciudad es cada vez más exigente 
debido a la gran variedad de comida internacional accesible al mercado. 
 
 
Un factor que ha popularizado el sushi es que se presenta un cambio en la 
forma de vida de los Bogotanos ya que hoy en día las personas buscan 
una alimentación mucho más sana, incluyendo el sushi como parte de una 
dieta saludable y ésta ha sustituido comida de gran consumo que ya no 
hace parte de una vida saludable, debido a los altos niveles de grasa y 
daños para la salud. 
 
 
Otro factor importante en cuanto a las tendencias de consumo es que las 
personas debido al poco tiempo con el que cuentan hoy en día debido a 
obligaciones en el trabajo u otras, buscan productos prácticos que 
satisfagan sus exigencias de consumo como lo son el tiempo, facilidad de 
adquisición y sabor o gusto por el producto. 
 
 
El consumo de sushi en Bogotá ha aumentado en los últimos años y se ha 
ido popularizando cada vez más principalmente en la población de los 
estratos cinco y seis. Como se observa en la figura tres, el crecimiento de 
los restaurantes de sushi en Bogotá es bien marcado ya que se duplico su 
número en los últimos cinco años. 
 
 
3.2.2.1 Tasas de crecimiento. Las tasas de crecimiento de tener en cuenta 
para el mercado se podrían dividir en dos, el crecimiento debido al 
aumento de la población de Bogotá y el crecimiento en la demanda del 
producto ofrecido sin contar el aumento de la población. 
 
 
Teniendo en cuenta los datos de las proyecciones de población para 
Bogotá de DAPD se puede ver que la tasa de crecimiento de la población 
esta alrededor del 2% anual como se puede ver en la figura 10. 
 
 
II.03(2)13 
 43
Figura 10. Tasa de crecimiento de la población de Bogotá 
 
Fuente: DAPD Subdireccion Econimica de Competitividad e Innovacion
5000000
5500000
6000000
6500000
7000000
7500000
8000000
1997 2000 2005 2010
Año
Pr
oy
ec
ci
ón
 d
e 
po
bl
ac
ió
n
 
 
El sushi como comida rápida aun no se ha popularizado en Colombia y es 
difícil estimar cuanto puede ser el crecimiento de este segmento del 
mercado. El crecimiento de este mercado se puede dar principalmentepor dos efectos que son el aumento de la población por el gusto de este 
tipo de comida y el crecimiento de la demanda por parte de 
consumidores potenciales que van conociendo el producto. Con esto en 
mente y observando el crecimiento de la oferta de sushi en los últimos 6 
años se plantean los siguientes escenarios de crecimiento para los 
consumidores desde el inicio de operaciones: 
 
 
Tabla 11. Tasa de crecimiento de consumidores del producto 
 
% de Incremento Anual Año 1 Año 2 Año 3 
Crecimiento Pesimista 8% 8% 8% 
Crecimiento Esperado 18% 18% 18% 
Crecimiento Optimista 25% 25% 25% 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 44
3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA 
 
 
3.3.1 Identificación de la competencia. La oferta de sushi en Bogotá esta 
concentrada únicamente en restaurantes orientales y japoneses. El 
producto vendido como domicilios tendría una competencia directa 
principalmente con 3 restaurantes que son Teriyaki, Sushi Bar y Sushi Town. 
Teniendo en cuenta los restaurantes preferidos según la encuesta realizada 
se puede observar en la figura 11 que Wok y Takami ocupan los primeros 
dos puestos. 
 
 
Figura 11. Restaurantes de sushi preferidos 
 
38%
9%9%5%
7%
4%
12%
16%
Wok Hatsuhana Teriyaki Sushi Town Watakishi souk Takami Otro
 
 
 
3.3.2 Análisis de la competencia. A continuación se presenta un análisis 
de la competencia más directa que tendría el producto debido a que 
todos ellos pretenden llegar al mismo segmento de mercado objetivo en el 
que se va a desenvolver el producto: 
 
1. Wok: restaurante de comida japonesa y thai caracterizado por 
buena calidad. Este restaurante es dominante en el mercado y 
después de inaugurar su primer local en la calle 83 en 1999 ha 
inaugurado dos más en distintas partes de la ciudad. Debido a que 
pretende atacar un segmento del mercado de gente joven 
trabajadora. Debido a su posicionamiento y tamaño este restaurante 
impone precios y es capaz de tener unos de los precios mas 
económicos del mercado en cuanto a sushi se refiere. Los locales 
cuentan con una decoración simple, moderna y descomplicada 
con una buena vista a la cocina. Cada uno de los locales es de gran 
II.03(2)13 
 45
capacidad (aproximadamente 80 personas) y el menú es bastante 
amplio. Debido a la gran variedad de platos este restaurante no es 
especializado en sushi pero este hace parte importante del menú. 
Este restaurante no ofrece domicilios pero si tiene servicio de “take 
out” de sushi. 
 
 
2. Takami: este es uno de los conceptos más nuevos dentro de los 
restaurantes de sushi y esta ubicado en la calle 85. El restaurante 
tiene una decoración bastante moderna y ofrece opciones 
diferentes como medios platos de sushi y combos. El local es 
pequeño posee terraza que le ayuda a ganar espacio y tener más 
ambiente. Los precios están debajo del promedio del mercado y 
ofrecen gran variedad de sushi y alternativas. 
 
 
3. Teriyaki: este restaurante ubicado en el parque de la 93 es 
especializado en comida japonesa y abrió sus puertas en el año 
2000. Sus precios son moderados y el sitio su buen servicio y calidad 
del sushi. El local es bastante reducido y la carta no es muy extensa. 
Una parte importante de las ventas (aprox. 20%) de este restaurante 
se debe a los domicilios. 
 
 
4. Sushi Bar: este es un sushi bar ubicado en la calle 96 con 10ª. A pesar 
de que su local es bastante pequeño la comida y sus ingredientes 
son de muy buena calidad. Una de las grades fortalezas de este sushi 
bar son los domicilios que representan entre el 30% y 40% de sus 
ventas. Sus precios están en le promedio del mercado. 
 
 
5. Sushi Town: este nuevo concepto de producto abrió hace menos de 
un año y consiste exclusivamente a vender sushi a domicilio. Al no 
tener un local ofrece los precios más económicos del mercado con 
una calidad razonable. La carta de presentación es el empaque, el 
cual es bastante llamativo mediante una caja de cartón plastificado 
de color negro con un estilo sobrio y elegante. A pesar de que el 
empaque inspira confianza y calidad, queda la incertidumbre 
acerca de la calidad del producto ya que no se conoce donde ni 
como lo hacen. 
 
 
II.03(2)13 
 46
3.4 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN 
 
 
El producto se va a comercializar de varias maneras debido a la forma 
estructural del negocio. La primera forma de comercialización del 
producto será a través de un local propio donde se contara con una 
cocina especializada completamente visible a todos los clientes. La 
segunda modalidad de comercialización será a través de domicilios con el 
fin de entrar a competir directamente con los principales competidores del 
producto. Finalmente el producto se comercializara principalmente en 
supermercados de estratos altos tratando de captar la demanda de estos 
en las localidades de Usaquén y Chapinero. La estructura de 
comercialización para los primeros tres años se muestra en la siguiente 
tabla: 
 
 
Tabla 12. Distribución de la comercialización del producto 
 
 Distribución de la Comercialización del Producto 
 Año 1 Año 2 Año 3 
Local 25% 20% 20% 
Domicilios 15% 15% 10% 
Supermercados 60% 65% 70% 
 
Como se observa en la tabla, más del 50% de la comercialización del 
producto se realizara por medio de supermercados y por esta razón es muy 
importante tener en cuenta todos los aspectos de distribución y costos 
derivados de esta comercialización. Para poder comercializar el producto 
en supermercados como Carulla y Pomona es necesario que el producto 
cuente con todas las certificaciones del Invima, concepto de idoneidad 
sanitaria y código de barras. 
 
 
Debido a que en la actualidad el producto no se comercializa en 
supermercados es necesario plantear estrategias de comercialización que 
maximicen el posicionamiento del producto en este mercado. A 
continuación se resumen las principales estrategias de comercialización 
que se utilizaran. 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 47
Tabla 13. Estrategias de comercialización 
 
ESTRATEGIA DE 
COMERCIALIZACIÓN SUSHI FACTORY 
Precios Competitivos con los precios de los principales 
competidores 
Producto Innovador en cuanto a presentación y 
empaque 
Publicidad Voz a Voz, impulsadotas, folletos informativos 
Distribución Servicios de outsourcing 
Servicio Especializado en algunos puntos mediante el 
uso de stands 
Posicionamiento Institucional 
Mercadeo directo Punto de venta 
Distribuidores Supermercados de estratos 5 y 6 
Técnicas de ventas Stands completos en supermercados e 
impulsadoras promocionando el producto 
Cobertura Localidades de Usaquén y Chapinero en 
sectores de estratos 5 y 6 
Fuerza de ventas Contratada 
 
 
3.5 MERCADEO Y VENTAS 
 
 
3.5.1 Esquema de Precios. El esquema de fijación de precios del producto 
esta dado por el mercado y por lo tanto es importante hacer un análisis de 
cada uno de las líneas de producto en cuanto al precio de mercado de la 
competencia más directa. 
 
 
A continuación se presenta un cuadro de los precios de la competencia 
directa que ataca un segmento del mercado similar a la que la empresa 
pretende atacar para cada línea de producto que se va a ofrecer: 
 
 
 
 
 
 
 
II.03(2)13 
 48
Tabla 14. Precios de la competencia 
 
 WOK SUSHI TOWN TERIYAKI 
California Roll $ 15,900 $10,600 $ 15,900 
Philadelphia Roll $ 11,200 $ 8,100 $ 14,900 
Eel Roll $ 16,500 $14,600 $ 18,900 
 
Teniendo en cuenta los precios del mercado, el producto utilizara una 
estrategia de precios moderados al del mercado teniendo en cuenta las 
diferencias que tiene el producto frente a la competencia como lo es el 
punto de compra que no es un restaurante sino un supermercado. 
 
 
Tomando en cuenta los diferentes canales de distribución se resume en la 
siguiente tabla la estrategia y precios de venta de cada línea de producto: 
 
 
Tabla 15. Precios de los productos 
 
 SUPERMERCADOS DOMICILIO Y PUNTO DE VENTA 
 Estrategia Precio consumidor final Estrategia 
Precio 
consumidor final 
California Roll Precios moderados - altos $11,900 
Preciosmoderados 
- bajos $11,900 
Philadelphia Roll Precios moderados - altos $10,600 
Precios moderados 
- bajos $10,600 
Eel Roll Precios moderados - altos $13,900 
Precios moderados 
- bajos $13,900 
 
Comparando los precios del producto frente a la competencia se puede 
observar que los precios se encontraran por debajo de competidores 
fuertes como Wok y Teriyaki, sin embargo los precios serán un poco más 
elevados que los de Sushi Town que compite principalmente mediante una 
estrategia de precios. 
 
 
El producto no debe mostrar diferencias entre las diferentes formas de 
comercialización y por esta razón se decidió tomar una estrategia de 
precios igual para todas las clases de comercialización. 
 
 
Otro punto importante de tener en cuenta es que el precio de venta no 
debería variar sustancialmente de un supermercado a otro y por esto es 
II.03(2)13 
 49
necesario establecer claramente con los distribuidores los precios de venta 
al público para asegurar una uniformidad de los precios. 
 
 
3.5.2. Punto de equilibrio. Para poder encontrar el punto de equilibrio del 
producto es necesario primero conocer cuales serán los costos variables y 
costos fijos del producto. 
 
 
Los costos variables del producto dependen del tipo de producto y 
principalmente están compuestos por el costo de la materia prima y del 
empaque. La mano de obra y los servicios públicos no se tomaron variables 
debido a que los volúmenes de venta no afectan considerablemente estos 
dos costos y por lo tanto se tomaron como fijos. A continuación se 
muestran los costos unitarios de cada tipo de producto. 
 
 
Tabla 16. Costo unitario por producto 
 
California Roll Costo Proveedor Unidad 
Cantidad 
Necesaria 
Costo x 
porción 
1 hoja de alga Nori $ 34,800.oo 50 hojas 1 hoja $ 696.oo 
125 Gr. De arroz para sushi $ 7,000.oo 1 Kg. 125 gr. $ 875.oo 
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5 gr. $ 137.50 
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5 kg. 15 gr. $ 77.63 
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500 ml 65 ml. $ 103.90 
30 Ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo 
7 gr. De Wasabi $ 51,040.oo 1 Kg. 3 gr. $ 153.12 
30 Gr. P. de Cangrejo (Kanikama) $ 51,678.oo 1 Kg. 40 gr. $ 2,067.12 
4 cucharaditas de Massago $ 51,678.oo 1 Kg. 20 gr. $ 1,033.56 
2 trozos de pepino europeo $ 2,500.oo 1 Kg. 30 gr. $ 75.oo 
2 rodajas de aguacate $ 2,000.oo 1 Kg. 30 gr. $ 60.oo 
Costo Total x Porción $ 5,626.83 
 
Philadelphia Roll Costo Proveedor Unidad 
Cantidad 
Necesaria 
Costo x 
porción 
1 hoja de alga Nori $ 34,800.oo 50 hojas 1 hoja $ 696.oo 
125 Gr. De arroz para sushi $ 7,000.oo 1 Kg. 125 gr. $ 875.oo 
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5gr. $ 137.50 
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5kg 15 gr. $ 77.63 
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500ml 65 ml. $ 103.90 
30 Ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo 
7 gr. De Wasabi $ 51,040.oo 1 Kg. 3 gr. $ 153.12 
60 Gr. Filete de salmón $ 22,500.oo 1 Kg. 60 gr. $ 1,350.oo 
II.03(2)13 
 50
4 cucharaditas de queso crema $ 51,678.oo 1 Kg. 20 gr. $ 1,033.56 
2 cucharaditas de ajonjolí tostado $ 2,500.oo 1 Kg. 5 gr. $ 75.oo 
Costo Total x Porción $ 4,849.71 
 
Eel Roll Costo Proveedor Unidad 
Cantidad 
Necesaria 
Costo x 
porción 
1 hoja de alga Nori $ 34,800.oo 50 hojas 1 hoja $ 696.oo 
125 Gr. De arroz para sushi $ 7,000.oo 1 Kg. 125 gr. $ 875.oo 
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5gr. $ 137.50 
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5kg 15 gr. $ 77.63 
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500ml 65 ml. $ 103.90 
30 ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo 
7 gr. De Wasabi $ 51,040.oo 1 Kg. 3 gr. $ 153.12 
50 Gr. Filete de Anguila $ 71,280.oo 1 Kg. 50 gr. $ 3,564.oo 
2 cucharaditas de ajonjolí tostado $ 2,500.oo 1 Kg. 5 gr. $ 75.oo 
30 ml. de salsa teriyaki espesa $ 15,000.oo 1 Lt. 30 ml. $ 450.oo 
Costo Total x Porción $ 6,480.15 
 
Teniendo en cuenta el empaque y los accesorios, el costo total promedio 
por producto se resume en la siguiente tabla: 
 
 
Tabla 17. Costo promedio por producto 
 
OBJETO COSTO PROVEEDOR CANTIDAD 
COSTO 
UNITARIO COSTO TOTAL 
Costo de Accesorios 
Palitos chinos $ 225,000.oo 1,800 $ 125.00 
Total $ 125.00 
 
Costo Empaque 
Bandeja PET $ 2,111,200.oo 5,000 $ 422.24 
Película sellante $ 4,100,000.oo 200 $ 55.68 
Total $ 477.92 
 
Costo Materia Prima 
California Roll (porción) $ 5,626.83 
Philadelphia Roll (porción) $ 4,849.71 
Eel Roll (porción) $ 6,480.15 
Roll del Mes $ 5,652.23 
Costo Promedio $ 5,652.23 
Costo Total Promedio $ 6,255.15 
 
II.03(2)13 
 51
Los costos fijos de la operación están constituidos principalmente por la 
mano de obra, los servicios públicos, arriendo y servicios de domicilios y 
transporte. En la siguiente tabla se muestran todos los costos fijos. 
 
 
Tabla 18. Costos fijos 
 
OBJETO 2004 2005 2006 
Costos Indirectos Fijos 
Arriendo Local $1,500,000.oo $1,620,000.oo $1,749,600.oo 
Agua $100,000.oo $108,000.oo $116,640.oo 
Luz $200,000.oo $216,000.oo $233,280.oo 
Gas $150,000.oo $162,000.oo $174,960.oo 
Elementos de Aseo $38,890.oo $42,001.20 $45,361.30 
Servicios de domicilios y transporte $832,000.oo $898,560.oo $970,444.80 
Gastos Varios $50,000.oo $54,000.oo $58,320.oo 
Teléfono $70,000.oo $75,600.oo $81,648.oo 
Total $2,940,890.oo $3,100,561.20 $3,348,606.10 
Costos de Mano de Obra Directa 
Chef $2,280,000.oo $2,439,600.oo $2,610,372.oo 
Ayudante chef $1,064,000.oo $1,138,480.oo $1,218,173.60 
Total Costos M.O. Directa $3,344,000.oo $3,578,080.oo $3,828,545.60 
Total Costos Fijos $6,284,890.oo $6,678,641.20 $7,177,151.70 
 
Los gastos que requiere la operación son básicamente administrativos y de 
carácter fijo y se muestran en la tabla 19. 
 
 
Tabla 19. Gastos fijos 
 
Objeto 2004 2005 2006 
Gastos de Venta y Administración 
Gerente $ 1,216,000.oo $ 1,301,120.oo $ 1,392,198.40 
Servicios de Contaduría $ 150,000.oo $ 160,500.oo $ 171,735.oo 
Gastos de Administración $ 90,000.oo $ 97,200.oo $ 104,976.oo 
Propaganda y otros gastos $ 850,000.oo $ 918,000.oo $ 991,440.oo 
Total $ 2,306,000.oo $ 2,476,820.oo $ 2,660,349.40 
Gastos Financieros 
Recuperación inversión inicial $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 
Total Gastos Fijos $ 8,590,890.oo $ 9,155,461.20 $ 9,837,501.10 
 
Teniendo en cuenta todos los costos y gastos anteriores y utilizando los 
valores promedio de costos y de venta se realizó un cálculo del punto de 
II.03(2)13 
 52
equilibrio sin tener en cuenta los gastos de financiación y este se muestra a 
continuación: 
 
 
Tabla 20. Punto de equilibrio sin gastos financieros 
 
 2004 2005 2006 
Precio de venta promedio $11,726.67 $12,664.80 $ 3,677.98 
Costo total promedio $6,255.15 $6,755.56 $7,296.oo 
Utilidad por porción: $5,471.52 $5,909.24 $6,381.98 
Costos Indirectos Fijos $ 2,940,890.oo $3,100,561.20 $3,348,606.10 
Costos M.O. Directa $3,344,000.oo $3,578,080.oo $3,828,545.60 
Gastos de Venta y Administración $2,306,000.oo $2,476,820.oo $2,660,349.40 
Gastos Financieros $0.00 $0.00 $0.00 
Punto de Equilibrio Unidades Mensuales 1,570 1,549 1,541 
Punto de Equilibrio Unidades Diarias 60 60 59 
 
Teniendo en cuenta los gastos financieros que se utilizaran y que están 
presentados en el capitulo seis, el punto de equilibrio varía 
significativamente y se presenta a continuación: 
 
 
Tabla 21. Punto de equilibrio con gastos financieros 
 
 2004 2005 2006 
Precio de venta promedio $ 11,727 $ 12,665 $ 13,678 
Costo total promedio $ 6,255 $ 6,756 $ 7,296 
Utilidad por porción: $ 5,472 $ 5,909 $ 6,382 
Costos Indirectos Fijos $ 2,940,890 $ 3,176,161 $ 3,430,254 
Costos M.O. Directa $ 3,344,000 $ 3,578,080 $ 3,828,546 
Gastos de Venta y Administración $ 2,306,000 $ 2,476,820 $ 2,660,349 
Gastos Financieros $ 1,556,667 $ 1,143,333 $ 0 
Punto de Equilibrio Unidades Mensuales $ 1,855 $ 1,756 $ 1,554 
Punto de Equilibrio Unidades Diarias 71 68 60 
 
Como se puede observar el punto de equilibrio para el primer año de 
operación es de 71 unidades diarias teniendoen cuenta meses de 26 días 
y los gastos de financiación descritos en la sección financiera del proyecto. 
Este valor es razonable y va acorde con el tamaño del mercado objetivo 
que se va a atacar. 
 
 
 
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 53
3.6 PLAN DE MERCADEO 
 
 
3.6.1 Imagen de la marca. La imagen de la marca del producto es un 
aspecto clave para el producto debido a varios factores: primero, el 
producto es nuevo en cuanto a su venta en supermercados y por esto la 
introducción del producto es muy importante y por lo tanto la imagen de 
la marca juega un papel muy importante para ayudar a vender las 
características que se quieren resaltar del producto como lo son la calidad 
y frescura; segundo, existen muchos factores que inducen a la compra del 
producto y debido a que el segmento del mercado al que se dirige el 
producto es muy exigente es importante utilizar la marca para convencer 
al comprador. 
 
 
Para asegurar que el comprador sepa el producto que se esta ofreciendo 
se decidió que parte de la imagen del producto llevara su nombre (sushi) 
de modo que se reconozca fácilmente la clase de producto. Por otro lado 
la imagen del producto debe reflejar una empresa sólida que inspire 
confianza en cuanto a calidad y frescura y por esto el nombre de la marca 
del producto será: SUSHI FACTORY. 
 
 
Los colores de la imagen de la marca también juegan un papel importante 
para llamar la atención e inspirar frescura y por esto se escogieron los 
colores que hacen parte de la imagen. 
 
 
A continuación se muestra un esquema del logo y el nombre de la marca: 
 
 
Figura 12. Logo de la empresa 
 
 
 
 
SUSHI FACTORY
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3.6.2 Métodos. Las estrategias de penetración del producto en el 
mercado se basan en mostrarle al cliente la calidad del producto y su 
proceso de elaboración para generar confianza en la marca y crear 
reconocimiento mediante el voz a voz aprovechando que el mercado que 
se va a atraer es reducido y agrupado en un sector muy especifico de 
Bogotá. 
 
 
El método principal que se utilizará para el mercadeo del producto será 
reunir todas las características y cualidades del producto y la marca para 
hacerle ver al cliente que esta adquiriendo un producto de excelente 
calidad a un buen precio. Se utilizarán las certificaciones de calidad para 
resaltar que es un producto confiable haciendo visibles estas 
certificaciones tanto en el producto como en los puntos de venta. 
 
 
Se utilizará un concepto de producción visible de todo el proceso para 
mostrarle al cliente los estándares de calidad dentro de la producción 
utilizando una cocina totalmente visible con chefs y ayudantes bien 
uniformados, aseados y con elementos de higiene como sombreros, 
tapabocas y guantes desechables. 
 
 
Mediante folletos se pretende promocionar los productos y la marca. Los 
folletos mostrarán donde se pueden adquirir los diferentes productos y 
promociones que se ofrecen. Se utilizarán recetas de diferentes platos de 
sushi dentro de los folletos para hacer que éstos no se boten y el 
consumidor tenga razones para guardarlo y leerlo varias veces. 
 
 
El producto debe ser fresco y por esta razón es importante que el cliente 
sepa que el producto que va a adquirir tiene menos de 48 horas de 
fabricado. Teniendo esto en mente se pretende utilizar stands en algunos 
de los supermercados en donde el chef estará en distintos horarios 
produciendo el producto en frente de los consumidores. Los stands estarán 
completamente equipados ofreciendo un producto completamente 
fresco y recién hecho para los clientes más exigentes. 
 
 
Para la etapa de introducción se utilizarán impulsadoras ofreciendo 
degustaciones del producto y repartiendo folletos dentro de los 
supermercados y en el punto de venta. Por otro lado se contara con una 
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fuerza de ventas permanente que rotará en los diferentes puntos de 
distribución ofreciendo un servicio directo con el cliente con el fin de tener 
una retroalimentación de los consumidores. 
 
 
3.6.3 Costos. Los costos del plan de mercadeo se pueden distribuir entre 
los costos de mercadeo debido al lanzamiento y los costos normales de 
mercadeo. 
 
 
Los costos de lanzamiento se resumen a continuación: 
 
 
Tabla 22. Costos de lanzamiento de mercadeo 
 
CONCEPTO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL 
Folletos 2000 $250 $500,000 
Impulsadoras 2 $550,000 $1,100,000 
Degustaciones 200 $5,652 $1,251,029 
TOTAL $2,851,029 
 
Los costos normales de mercadeo se distribuyen de la siguiente manera: 
 
 
TABLA 23. Costos mensuales de mercadeo 
 
CONCEPTO CANTIDAD VALOR 
UNITARIO 
VALOR TOTAL 
Folletos 1200 $250 $300,000 
Servicios de fuerza de ventas 1 $550,000 $550,000 
TOTAL $850,000 
 
 
3.6.4 Selección de medios. La selección de medios para el mercadeo del 
producto se seleccionó de acuerdo a su impacto en el segmento de 
mercado objetivo y costos. Debido a que el segmento objetivo es bastante 
específico los medios masivos como televisión y radio no son los más 
indicados para promocionar el producto debido a que llegan a un público 
mucho más general y los costos serían muy altos sin asegurar un alto 
impacto en el segmento objetivo. 
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Por lo anterior los medios seleccionados para promocionar el producto son 
básicamente el mercadeo directo a través del punto de venta y 
directamente en los supermercados. 
 
 
3.6.5 Canales de distribución. La distribución del producto se llevara a 
cado de 3 formas: venta directa, domicilios y venta en los supermercados 
Carulla y Pomona de los estratos 5 y 6 de las localidades de Usaquén y 
Chapinero. 
 
 
Aparte de la distribución directa se utilizará distribución detallista mediante 
los supermercados Carulla y Pomona. Debido a que el segmento objetivo 
son personas de estratos cinco y seis es importante precisar cuales de los 
supermercados Carulla y Pomona de Bogotá van dirigidos a este tipo de 
segmento. Luego de un análisis exploratorio y teniendo en cuenta la 
localización se escogieron los siguientes supermercados para la venta del 
producto y su localización se puede apreciar en el anexo D: 
 
CARULLA 
 
PASEO REAL 
• Dirección: Calle 121, Carrera 7 / Teléfonos: 6571500 - 6571577 
• Administrador: Jairo Vargas 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
SANTA BARBARA 
• Dirección: Calle 125 Bis No.: 29 – 23 / Teléfonos: 2150795 - 2137849 
• Administrador: Julián Forero 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 10:00 p.m. 
 
PEPE SIERRA 
• Dirección: Calle 116, Carrera 15 / Teléfonos: 2150164 - 2130760 
• Administrador: Carlos Torres / Oswal Garnica 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 8:00 p.m. 
 
ALHAMBRA 
• Dirección: Calle 114 No.: 33 – 20 / Teléfonos: 5331592 - 5331594 
• Administrador: Jorge Páez / Emperatriz Renfijo 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
 
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CALLE 100 
• Dirección: Calle 98 No.: 17 A – 31 / Teléfonos: 2181690 - 5221850 
• Administrador: Efraín Redondo 
• Apertura: 7:30 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
CHICO 
• Dirección: Calle 91 No.: 15 – 34 / Teléfonos: 2565574 - 2630231 
• Administrador: Álvaro Álvarez 
• Apertura: 7:30 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
COUNTRY 
• Dirección: Calle 85 No.: 15 – 29 / Teléfonos: 5303689 - 2360573 
• Administrador: Germán Guatibonza / Marco Chivita 
• Apertura: 7:00 a.m. / Cierre: 11:00 p.m. 
 
ROSALES 
• Dirección: Carrera 5 No.: 72 – 32 / Teléfonos: 2353670 
• Administrador: Jesús Palacios 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
CALLE 72 
• Dirección: Calle 72 No.: 13 – 85 / Teléfonos: 2558904 - 2558864 
• Administrador: Henry Sandoval 
• Apertura: 6:30 a.m. / Cierre: 9:00 p.m. 
 
POMONA 
 
HACIENDA SANTA BARBARA 
• Dirección: Centro Comercial Hacienda Santa Bárbara / Teléfonos: 
6125947 
• Administrador: Iván Arango 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 10:00 p.m. 
 
NOVENA 
• Dirección: Calle 110 No.: 9 B – 80 / Teléfonos: 5219996 
• Administrador: Gabriel López 
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 10:00 p.m. 
 
CARRERA 11 
• Dirección: Carrera 11 No.: 76 – 19 / Teléfonos: 3459595