Brero, G y Bruce, P (2013) Cómo lo digo__Mensaje inconsciente

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[Desarrollo]. 
[Cierre]. 
Hasta aquí llegamos con la elaboración del discurso o el mensaje 
consciente. Como dijimos en un inicio, si deseamos que la audiencia 
confíe en nosotros y nos compre una idea, de nada sirve tener una 
estructura y un discurso espectaculares, si no lo apoyamos con un 
buen uso de nuestro cuerpo y el espacio; es decir, con nuestro men-
saje inconsciente. 
114 
3 
El mensaje 
inconsciente 
Hemos mencionado que el mensaje inconsciente es el que ha-
bla de mí, de lo que me está pasando, de mis miedos, de mis certezas. 
Mencionamos además, que, si bien no tiene una gramática o diccio-
nario, todos somos capaces de «leerlo» y entenderlo. 
Los gestos hablan 
Nos hemos comunicado desde antes de aprender el lenguaje oral. Y una 
buena parte de esa comunicación se basaba en la gestualidad.lnclusive 
ahora. Usemos un ejemplo que siempre me da muy buenos resultados: 
Hagan el gesto de parar un taxi. La inmensa mayoría va a estirar el 
brazo hacia un lado del cuerpo; algunos lo harán un tanto más alto 
que el hombro, otros más abajo, pero todos van a estirar el brazo. Si 
le piden a otra gente que lo haga lo van a comprobar. El brazo estará 
de lado, mientras que la mirada estará dirigida hacia el vehículo que 
quieren detener. Si miraran en la misma dirección que la mano, sería 
probable que estuvieran señalando algo, pero no parando un taxi. 
Ahora miren la posición de la mano. ¿Es recta, en la misma dirección 
del brazo? ¿O es indirecta, dejando caer la mano como si no tuviera 
116 
fuerza suficiente para mantenerse recta? Veamos el movimiento: ¿Se 
mueve? ¿Cómo se mueve? ¿No se mueve? ¿Mueve solo los dedos? 
Entonces tenemos dos partes: una es el brazo estirado; la otra, qué 
hacemos con él. 
La primera es el mensaje consciente: para detener un taxi debo esti-
rar el brazo. De esa forma el taxista sabrá que necesito sus servicios. 
La segunda (es decir, cómo lo hacemos, el movimiento que le damos, 
la actitud que le imprimimos) es un mensaje inconsciente: habla de 
nosotros, dice quiénes somos, qué nos está pasando. 
Pongamos un caso: lunes a las 8 y 40 de la mañana, tengo que llegar 
al trabajo en veinte minutos, que es el tiempo que tarda el viaje. Si 
no paro al taxi ahora, no llego. Estiro mi mano y le hago una señal 
de urgencia al taxi, moviendo mi mano de arriba abajo con mucha 
rapidez, como diciéndole: «¡Para aquí, ahora!». El taxista verá mi mo-
vimiento, distinguirá mi apuro y muy seguramente me cobrará máS25• 
Por la forma en que lo llamé le di toda la información que necesitaba 
para que pudiera ejercer presión sobre mí. 
Eso es lo que sucede con cada gesto que hacemos, con cada movi-
miento que ejecutamos. La gente nos «lee», nos interpreta. 
Las palabras pueden mentir; 
el cuerpo, no 
Nuestro cuerpo responde orgánicamente a nuestros estados de áni-
mo, a nuestras inseguridades. Cuando estamos frente a una audiencia, 
tenemos miedo, y ese miedo se traduce en ciertas actitudes, gestos, 
movimientos. Por ejemplo, no sabemos qué hacer con las manos, nos 
25 En Lima, el taxi se negocia antes de tomar el servicio. No existe tarifa. Todo 
depende de la transacción entre el taxista y el usuario. 
sobran. No sabemos cómo ni dónde pararnos. Se nos seca la gargan-
ta, no nos sale la voz, etcétera. Y, como les dije antes, la audiencia nos 
«lee», nos interpreta. No importa cuánto sepamos del tema: ellos ven 
una cierta «inseguridad» y la asocian a nuestro conocimiento, a lo que 
sabemos del tema, cuando en realidad no tiene nada \lUe ver con ello. 
Nuestra actitud es solo la reacción que tenemos frente a la audiencia, a 
la que consideramos como un juez implacable. 
Hagan la experiencia de mirar con atención a la gente, y traten de 
diferenciar qué es lo que quieren decir de cómo lo están diciendo. Ex-
ploren ese divorcio increíble que ocurre principalmente en las situa-
ciones en las que quien habla se siente juzgado o amenazado por la 
audiencia, sea esta multitudinaria o una sola persona (por ejemplo, 
un jefe importante con el cual no tiene confianza). Y miren también a 
esa misma persona hablando en un ambiente en el cual se siente en 
control. Sus mensajes inconscientes son totalmente diferentes. Van a 
creer que se trata de dos personas distintas. Tienen dos maneras de 
hablar, dos maneras de comportarse. Y no es solamente un asunto de 
roles, sino principalmente de actitud. 
Lo que les quiero proponer es una manera de controlar esos men-
sajes inconscientes, reconociendo su origen y planteando ciertos 
patrones, a partir de los cuales van a poder establecer su propia con-
ducta, su propia manera de hacer. 
¿cuál es mi actitud frente a 
la audiencia? 
Cuando comencé a enseñar en ei1PP26, me topé con un libro muy 
interesante: lmpro, de Keith Johnstone27 • Trata sobre la improvisación 
26 Instituto Peruano de Publicidad. 
27 Johnstone, Keith (1990). lmpro. Improvisación y el teatro. Madrid: Cuatro 
Vientos. 
118 
teatral. En uno de sus capítulos, Johnstone habla de la necesidad de 
conseguir que los diálogos teatrales fueran como en la vida real, y 
que no se vieran «actuados». Grabó una conversación en la calle, lue-
go la puso en un texto y se la entregó a los actores. Cuando ellos 
reprodujeron la acción en el escenario, se veía rara. Todos daban un 
exceso de importancia a cada una de sus líneas. No había esa sensa-
ción natural que hace que la conversación fluya, en la que hay cosas 
que son importantes y otras que no lo son, en la que existen frases 
que apoyan la conversación y otras que la generan. Al experimentar 
hizo una propuesta: lo que los actores debían hacer era ubicarse en la 
comunicación en una posición un tanto más arriba o más abajo que 
su compañero de escena. Es decir, establecer una relación de poder 
o sumisión con respecto a su interlocutor. A esta posición relativa la 
llamó status. Y apareció la magia: los diálogos comenzaron a verse 
absolutamente naturales. 
¿Qué había sucedido? Había descubierto que la comunicación siem-
pre es liderada por alguien, y es ese alguien quien asume el control 
de ese momento. Es el que «la lleva». 
El status 
Status es una palabra latina que quiere decir'estado: 
Nos habla también de nivel, jerarquía o posición. 
Por ejemplo, si decimos que alguien tiene un status alto, quiere decir 
que reúne una serie de indicadores o señales que lo ubican más arri-
ba que otros. Y, lógicamente, si hay alguien arriba, tendrá que haber 
alguien abajo. Con lo cual ya tenemos una primera distinción: status 
alto y status bajo. 
1 
1 
El status siempre es relativo 
El status no es algo que viene con uno, no es algo que uno tiene. Es 
algo que se consigue, que se pretende, y que establece en la relación 
misma. Nadie tiene un status absoluto. 
Pongamos un ejemplo. Una persona que es muy respetada en su 
pueblo y sus decisiones tienen fuerza en su localidad, de pronto viaja 
a la gran ciudad y ese poder ya no es tan claro. ¿Por qué? Porque cam-
bió de contexto y las relaciones son diferentes. 
Entonces el status depende de las circunstancias y de la manera de 
relacionarnos. 
El status en la comunicación: 
dónde me coloco, 
¿arriba o abajo? 
Cuando hablamos de comunicación también hablamos de status. 
Siempre que alguien se comunica se coloca en una determinada re-
lación con otro, y en esa relación puede estar por encima o por deba-
jo de su interlocutor, independientemente de la relación jerárquica 
previa que exista entre ellos. 
Veamos este diálogo: 
-Rodríguez. 
-¿Sí, señor? 
-Tráigame un café, por favor. 
-En seguida, señor. 
Indudablemente Rodríguez está en un status más bajo que su inter-
locutor, pero también está en una relación jerárquicamente por de-
bajo de su interlocutor. 
Pero en este otro diálogo: 
-Aquí está su café, señor. 
-Gracias, Rodríguez, pero ya no quiero. 
-Ni hablar, usted me lo pidió y se Jo toma. 
-¿Qué? 
-Que se lo toma todito, y punto. 
Vemos que Rodríguez, anteel rechazo de su interlocutor, cambia de 
nivel, de status. Ahora es él quien manda. Se invirtieron las relaciones 
de poder. 
¿oos personas pueden tener 
un status alto al mismo 
tiempo? 
Dos personas pueden pretender un status alto, es decir, las dos pre-
tenden dominar la comunicación: 
-Escúchame un ratito. 
-¡No! Escúchame tú primero. 
-¡No! ¡Yo dije que quería hablarte! 
-No te voy a escuchar. 
[ 121] 
-Ah, ¿no me vas a escuchar? ¡Vamos a ver! 
-¿Vamos a ver qué? 
Etcétera. 
Si ninguna de las dos personas cede, se genera un conflicto y la co-
municación se entrampa. 
Igualmente, si ninguna de las dos personas quiere asumir el domi-
nio de la comunicación, es decir, si ambas pretenden un status bajo, 
entonces nadie tomará el control y, como diría Martínez Morosini: 
«¡Aquí no pasa nada!»28• 
Recuerden el diálogo entre doña Florinda y el profesor Jirafales: 
-¿Desearía usted una tacita de café? (condicional, dependiendo de la 
voluntad del otro). 
-¿No será mucha molestia? (evitando el conflicto). 
-Pase usted (cediendo espacio y preferencia). 
-Después de usted (cortés, pero no queriendo adelantarse). 
¡Definitivamente no llegaron a la cama! 
28 Humberto Martínez Morosini, locutor y animador de radio y televisión en el 
Perú, acuñó la popular frase «¡Aquí no pasa nada!» para graficar un partido 
que mantenía el empate a cero. 
¿acaso los amigos no 
tenemos el mismo status? 
Si pensamos en relaciones jerárquicas, esta propuesta funciona apa-
rentemente bien. Pero cuando pensamos en relaciones más horizon-
tales, parece no ser cierta, como en el caso de las relaciones de pareja 
o entre amigos. Aparentemente todos tienen el mismo status. Pero 
eso no es cierto: siempre habrá uno que se coloca por encima del 
otro. Lo que sucede es que esta situación no es permanente. Durante 
la comunicación la relación varía momento a momento. Así, el pro-
ceso de dominio y sumisión se irá modificando durante la comuni-
cación. Y puede darse el caso de que quien antes dominaba la co-
municación ahora puede estar dominado, y viceversa, como en este 
ejemplo: 
-¡Amor! (gentil). 
-¿Qué? (seca). 
-¿Vamos al cine? (siempre gentil). 
-No, no tengo ganas (siempre seca). 
-Ya, pues ... (casi suplicante). 
-Te he dicho que no. ¡Me duele la cabeza! (fulminante). 
-¡OK! ¡Me voy solo! (directo y al punto). 
En este caso el status de él era más bajo al comenzar, y el de ella era 
extremadamente alto. Al final se invierte la situación. 
En las relaciones llamadas horizontales existe un promedio de status 
altos y bajos semejante para ambos. Sin embargo, durante la comu-
nicación, en realidad, nunca hay dos personas con status iguales. 
[ 123] 
La relación de status es algo 
dinámico 
Recordemos entonces que el status en la comunicación no está con-
dicionado por ninguna relación jerárquica preexistente. Es decir, no 
importa el cargo, rango, sexo, religión o cantidad de dinero que ten-
ga un interlocutor. Cuando se establece la comunicación, alguien se 
ubicará por encima o por debajo del otro. 
La relación de comunicación hace que el status se mueva como un 
«sube y baja»: si uno está arriba, obliga al otro a estar abajo, y si uno 
está abajo, eleva al otro. 
Sin embargo, ello no implica que ninguno de los dos sea mejor que 
el otro. Todo depende de la circunstancia en que se encuentren y de 
lo que quieran conseguir. Por eso, dependiendo de nuestros objeti-
vos y de la manera de alcanzarlos, estableceremos la comunicación 
con una persona colocándonos por encima de ella, esto es, con una 
relativa «autoridad» (status alto), o bien colocándonos por debajo de 
ella, es decir con cierta «sumisión» (status bajo). 
Sin embargo, también desde el status bajo se pueden conseguir ob-
jetivos. Por ejemplo, cuando pedimos un favor un tanto difícil a al-
guien a quien no se lo deberíamos pedir, pero que queremos que 
lo haga, ¿cómo hacemos? Simple, inclinamos la cabeza a un lado y 
en un tono algo lastimero decimos: «Por favor, ¿podrías ayudarme 
con esto que no sé cómo hacerlo?». Estamos utilizando un status bajo 
para conseguir nuestro objetivo, pero a la otra persona le estamos 
dando el poder de salvarnos de esa «difícil» situación. 
Señales del status 
Para reconocer un status cualquiera hay que prestar atención a aque-
llos mensajes inconscientes que nos envía o que enviamos a nuestro 
interlocutor. Usualmente decimos: «es una persona segura» o «no 
me da mucha confianza», cuando en realidad solo hemos «leído» los 
mensajes inconscientes que nos lanza esa persona. 
Como regla general podemos decir que para identificar un status de-
bemos tomar en cuenta las siguientes variantes: 
Status alto Status bajo 
Lento Rápido 
Directo Indirecto 
Fluido Entrecortado 
Recordando que para hablar de un status alto necesariamente debe-
mos considerar uno bajo y viceversa, analicemos estos tres vectores. 
~ Velocidad: Todo movimiento lento, es decir, que tienda a la in-
movilidad, dará una señal de status más alto que uno que sea 
rápido. Parece ser una contradicción, porque alguien que hace 
un movimiento rápido aparentemente está en total control, 
pero eso tiene que ver con la dirección, que veremos más ade-
lante. Si nos movemos lentamente, estamos diciendo que te-
nemos control del tiempo. Y el que tiene el control del tiempo 
es el que manda. Recuerden al profesor del colegio cuando so-
naba el timbre del recreo. Todos queríamos salir y él decía: «No 
se mueva nadie, que no he terminado». Él gobernaba nues-
tro tiempo, él tenía el poder. Si el tiempo es mío, puedo hacer 
con él lo que quiera. Si tengo el control del tiempo, entonces 
[ 125] 
r ' ' ' los demás no lo tienen, así de simple. Por lo tanto, me moveré lentamente. No haré movimientos rápidos, repentinos, porque 
delatarían mi nerviosismo y sabrían que el tiempo no es mío. 
~ Dirección: Todo movimiento directo dará una,señal de status 
más alto que uno indirecto, porque estará diciendo que quien 
hace ese movimiento sabe lo que quiere, sabe adónde va. Esta 
es la sensación de la que hablaba y que se confunde con ve-
locidad. La dirección le dice al interlocutor que estamos con 
todo bajo control. Entonces, me moveré en líneas rectas, mira-
ré con precisión, señalaré directamente. 
~ Fluidez: Todo movimiento fluido dará una señal de status más 
alto que el entrecortado, porque habla de armonía, de tran-
quilidad. Entonces, me moveré fluidamente, sin tropiezos, y 
todo parecerá estar bajo control. Hablaré sin interrupciones ni 
tartamudeos. 
Todo movimiento que responda a este conjunto de factores definirá 
el status correspondiente. 
Consiguientemente, un movimiento: 
~ Lento. 
~ Directo. 
~ Fluido. 
tendrá un status más alto que uno 
~ Rápido. 
~ Indirecto. 
~ Entrecortado. 
11 'il 
Ll, 126 JJ 
Sin embargo, los tres factores no tienen por qué estar presentes ne-
cesariamente. Puede haber dos de ellos. Por ejemplo, un movimiento 
rápido, directo y fluido tiene un status más alto que uno rápido direc-
to y entrecortado. Recuerden que es una cuestión relativa. 
En la boletería del cine 
n domingo me fui al cine. Al llegar a la boletería pedí 
una entrada. La señorita que atendía, muy joven, me 
miró y tuvo una pequeña duda. Yo pensé, mientras mi sta-
tus se elevaba: «Me ha reconocido de la televisión, pero no 
recuerda cómo me llamo». En ese momento volteó hacia su 
compañera y le preguntó algo que yo no escuché. La otra 
chica me'miró con relativa atención y le hizo un gesto de 
asentimiento. Yo pensé, ahora con el status por los cielos: 
«Ya sabe quién soy». Sin embargo, la chica no hizo ningún 
gesto adicional. Solo se limitó a cobrarme la entrada y me 
entregó el ticket. Cuando lo revisé, me había cobrado entra-
da de jubilado. Mi status cayó hasta un abismo insondable. 
Seguramente preguntó: «Este viejito ya entra en la catego-
ría de jubilado, ¿no?». 
La caída repentina del status produce humor. 
127 
La lectura del cuerpo 
Cómo leerlos mensajes 
del cuerpo 
Se preguntarán cómo hacer para leer los mensajes del cuerpo si no es-
tamos entrenados para ello. En realidad, sí lo estamos. Vamos a apren-
der a distinguirlos y saber qué puede significar un movimiento u otro. 
Para eso observaremos el movimiento de: 
~ Los ojos. 
~ La cabeza. 
~ Brazos y manos. 
~ Piernas y pelvis. 
~ Tronco. 
También observaremos el discurso propiamente dicho, en su organi-
zación y en la manera de decirlo. Un discurso ordenado (eso ya lo han 
visto con la parte del mensaje consciente) y fluido, con el énfasis 
adecuado y con dominio de las pausas, dará siempre la sensación de 
que quien lo dice sabe de qué habla. 
Finalmente, prestaremos especial atención a: 
~ El uso del espacio. 
~ La ubicación. 
~ El desplazamiento. 
128 i, 
Trabajando en el control de estos mensajes inconscientes se logrará 
manejar la sensación de «seguridad» dentro de la comunicación, y la 
consecuente confiabilidad que el interlocutor requiere para creernos. 
La mirada: 
la gente escucha por los ojos 
Dijimos hace un momento que lo que la gente valora en la comunica-
ción es la confianza que uno genera. Sin esa confianza no hay comu-
nicación posible o, en todo caso, será una comunicación con muchos 
obstáculos. Tal vez la herramienta más importante para lograr esa con-
fianza sea la mirada. Es el gran eje de la comunicación no verbal. Es la 
línea de comunicación. En realidad, la gente «escucha por los ojos». 
Si consideramos la importancia relativa de los cinco sentidos, yo diría 
que el sentido de la vista tiene un 70 por ciento. Le sigue el oído, con 
un porcentaje de alrededor del 25 por ciento. El S por ciento lo com-
parten los otros tres. 
Los seres humanos, al igual que la mayoría de los seres vivos, percibimos 
el peligro cuando detectamos señales a través de los sentidos, pero prin-
cipalmente por la vista. Si algo se mueve, podría ser algo que quizá nos va 
a atacar (un tigre diente de sable, por ejemplo). Entonces, nuestra aten-
ción va directamente hacia el lugar donde descubrimos el movimiento 
y se activa todo nuestro sistema de defensa. Si escuchamos un ruido, lo 
primero que hacemos es voltear hacia el lugar de donde vino, para saber 
qué lo produjo. Percibimos el mundo principalmente a través de la mi-
rada. Captamos una serie de pequeños detalles (a veces pequeñísimos), 
de sutiles informaciones, que nos permiten relacionarnos con lo que nos 
rodea. Sin embargo, muchas veces, con el paso del tiempo, la costumbre 
nos hace dejarlos de lado y dejan de ser importantes. Pero basta un he-
cho diferente a lo acostumbrado, una situación especial, para que nuestro 
sentido se agudice nuevamente y vuelva a tener la importancia del inicio. 
''' r 1-J lt 129 JI 
l 
La mirada en la comunicación 
Pero veamos la mirada en la comunicación. Imaginemos que te-
nemos delante de nosotros a nuestro interlocutor, y que este no 
nos mira directamente, que esquiva la mirada, 0 nos mira de sos-
layo. Nos preguntaremos: «¿Por qué no nos mira directamente? 
¿Qué tiene que ocultar? ¿Qué lo atemoriza?». El asunto de mirar 
a los ojos es un asunto cultural. En otras latitudes, se privilegian 
otros sentidos. Sin embargo, en nuestra cultura el contacto vi-
sual permite una comunicación más fluida. Da la sensación de 
que la persona que habla se dirige específicamente a nosotros 
Y la que escucha presta atención completamente. Si alguien no 
nos mira directamente (cuando habla o cuando escucha), de al-
guna manera nos está diciendo que su línea de comunicación 
está averiada. 
Por otro lado, la mirada también determina el status con el cual nos 
relacionamos con nuestro interlocutor. Pensemos en una mirada 
coqueta. ¿Cómo es? Definitivamente no es directa: es una mirada 
de costadito y no es permanente. Después de haber comprobado 
que la persona a la que se estaba coqueteando percibe la mirada, 
la mirada sale hacia abajo, como cediendo espacio, no porque haya 
nada que mirar, solo se saca. Más adelante se regresa a mirar más 
o menos con la misma actitud. ¿Qué se está expresando en térmi-
nos de status? Algo así como: «Aquí estoy, conquístame». Es defi-
nitivamente un status bajo: eleva el status de la otra persona para 
que ella tome la decisión (o al menos crea que lo hizo) y se inicie la 
conquista. 
¿Entonces adónde debemos mirar? 
Muchas veces, frente a un auditorio, no sabemos adónde mirar. y el 
recurso de siempre es hacer eso que «alguien» nos recomendó: mirar 
130 
encima de las cabezas de los interlocutores, o a un punto fijo en el fon-
do. Nos dijeron que eso quitaba el miedo. Sinceramente, si yo hiciera 
eso, estaría atacado de pánico, porque no sabría si mi audiencia me 
sigue o no. Si no miramos a nuestros interlocutores, ¿cómo podríamos 
saber si lo que estamos diciendo funciona? ¿Si están entendiendo lo 
que digo? ¿Si voy por buen camino en mi propuesta? 
En otros casos, el expositor tiene una mirada muy rápida. No se detie-
ne en ninguno de sus interlocutores, como queriendo abarcar a to-
dos a un tiempo, lo cual lógicamente es imposible, y el único mensaje 
que nos da esa mirada es que esa persona tiene miedo (status bajo). 
También existe el que se pega a un solo espectador, como si fuera el 
único que lo escucha. ¿Y qué pasó con el resto de la audiencia? 
La comunicación es uno a uno 
Surge entonces la pregunta que siempre me hacen: «¿Cómo mirar a 
todos?». La respuesta es simple: todos no existe. Hay un montón de 
unos, así que hay que dirigirse a cada uno, identificándolo, percibien-
do su atención. La comunicación siempre será uno a uno. Es a uno al 
que nos dirigimos. Y a ese uno lo identificamos cuando lo miramos 
directamente a los ojos. Si nos encontramos con una audiencia de 
veinte personas, habrá veinte unos a los cuales dirigirnos, distribu-
yendo la mirada. Nada agradece más un interlocutor que el hecho de 
ser mirado por el presentador, porque siente que le está hablando a 
él, que él es importante. Consiguientemente, prestará más atención. 
Si la audiencia es muy grande, va a ser muy difícil mirar a uno por 
uno. Habrá que establecer zonas y distribuir la mirada pór cada una 
de ellas, tratando de mantener la línea de mirada en los ojos de los 
espectadores. Lo importante es detenerse y no hacer un barrido 
general. Cada quien quiere un poco de atención. 
[ 131] 
1 
1 
L 
Muchas veces en este proceso de distribución de mirada sentimos que 
hay alguien a quien no hemos capturado, o sencillamente alguien que 
nos parece más importante que los demás, y nuestra mirada regresa 
siempre a él, como tratando de comprobar si sigue allí o de buscar su 
aprobación. Lo importante en la distribución de la mjrada es saber ir 
seleccionando a quien se mira y dejar a los otros hasta que les toque su 
turno, con tranquilidad. ¡Les aseguro que no se van a ir! 
La mirada debe identificar a quién se está hablando y, al mismo tiem-
po, ver cómo va reaccionando a lo que se dice. La mirada no es inocen-
te: es un arma poderosa y altamente eficiente cuando la usamos bien. 
Si me dedico a mirar a la gente, 
voy a perder el hilo de mi discurso 
Uno de los cuestionamientos que siempre me hacen es: «Si me de-
dico a mirar a la gente, voy a perder el hilo de mi discurso». Y esto es 
absolutamente cierto: si no estoy acostumbrado a hacerlo, va a ser 
muy difícil que me salga a la primera. Debo entrenarme y entrenar-
me, hasta que la mirada fluya con tranquilidad. 
Esto es como aprender a manejar. Inicialmente estamos más preocu-
pados por hacer los cambios o reconocer dónde queda el freno o el 
embrague, en lugar de ocuparnos de lo importante, que es adónde 
nos dirigimos. Nuestra mirada bajará para ver cómo hacer el cam-
bio de marcha y el instructor nos dirá que mantengamos la mirada al 
frente, que no nos distraigamos. En ese momento pensaremos que 
no es posible hacer las dos cosas simultáneamente. Sin embargo, con 
el tiempo (es decir, con elentrenamiento), terminaremos haciendo 
los cambios sin pensarlo y nuestra atención ya no solo estará en la 
dirección en la que vamos, sino muchas veces en cosas paralelas. 
Siempre recomiendo hacer este ejercicio en la vida cotidiana: mi-
rar a los ojos a las personas con las que se está manteniendo una 
[ 132] 
conversación. Comiencen por hacerlo mientras escuchan. Es más 
fácil. No tienen que decir nada, solo mirar. 
Luego, y ya con un poco de entrenamiento, hagan el ejercicio de mirar 
mientras hablan, manteniendo unos dos segundos de fijación en cada 
interlocutor, y pasar al siguiente con calma (lento), sin saltar a ninguno, 
y al llegar al extremo, regresar en el sentido inverso (fluido). Es impor-
tante pasar de uno a otro sin puntos intermedios, de ojo a ojo (directo). 
(1) (2) 
(3) (4) 
Con esta técnica, el interlocutor siente que le están dedicando el dis-
curso, aunque sea durante esos dos segundos que duró la mirada. 
Ese pequeño momento de atención le hace saber que es importante 
para el expositor. 
Si sacamos la mirada muy rápidamente, estamos diciéndole a nues-
tro interlocutor que nos da miedo. Por eso es muy importante sos-
tener la mirada, pero no con tensión, sino relajadamente. Hagan la 
prueba y se sorprenderán. 
[ 133] 
'i 
No mirar a nuestro interlocutor 
mientras hablamos (o escuchamos) 
No mirar es también una herramienta de status. Si no miramos a al-
guien mientras hablamos (es decir, si lo excluimosJntencionalmente 
de nuestro campo visual durante nuestra presentación), se senti-
rá ninguneado, fuera de nuestra atención, aparte. Y se preguntará: 
«¿Por qué no me mira? ¿Está molesto(a) conmigo?». 
Igual sucede cuando la persona que escucha no nos mira. Sentimos 
que lo que decimos no le interesa. Recuerden situaciones en que us-
tedes fueron por un trámite y el funcionario no se dignó a levantar la 
mirada. Sentían que no iban a poder conseguir nada. Ese funcionario 
les estaba diciendo desde su escritorio que quien mandaba era él y 
que tal vez los atendería en algún momento, si es que le daba la gana. 
Obviamente, también hay quien no nos mira por timidez. No se atre-
ve a levantar la mirada, pero en esos casos su mirada no se fijará en 
un punto, será errática, imprecisa. 
La mirada durante las pausas 
Cuando se hace una pausa dentro del discurso, la mirada no debe ser 
errática: debe sostenerse como si se siguiera hablando. De este modo 
ese silencio se vuelve tan elocuente como el mejor de los discursos, 
y la audiencia estará en una tensa espera para llegar a la conclusión. 
Las miradas en las entrevistas 
de televisión 
urante las campañas políticas los candidatos reciben 
muchas indicaciones de sus asesores de imagen, y sus 
estilos son totalmente diferentes. 
Había un candidato que jamás miraba a su entrevistador 
cuando lo entrevistaban, ni siquiera para escuchar la pre-
gunta. Siempre estaba mirando a la cámara. Pare:ía ~n 
robot que se activaba con la pregunta. No establec1a vm-
culo con nadie, aunque creía que estaba conectado con el 
. público. 
Otra candidata escuchaba la pregunta mirando a su entre-
vistador, pero cuando contestaba se dirigía al «pueblo» Y 
hablaba a la cámara. Quería convencer a todos, creando un 
nexo con ellos. Sin embargo, el resultado no era el esperado. 
y había un tercero que durante la entrevista se dedicaba a 
mirar a su entrevistadora y a convencerla a ella. Solo ocasio-
nalmente miraba a la cámara, especialmente cuando quería 
colocar un mensaje preciso. Él tenía clara su misión: conven-
cer a la entrevistadora. Sabía que si la convencía, convence-
ría al auditorio. Ese candidato llegó a ser presidente de la 
República. 
[ 135] 
! , 
La cabeza y el cuello 
Hemos hablado de la mirada y de la importancia de crear una vía 
para lograr una buena comunicación. El gran complemento de la mi-
rada es la cabeza. 
Es increíble cuánto puede afectar la inclinación del rostro a la comu-
nicación. 
Si por casualidad nos encontramos con 
una persona que nos habla, que nos 
mira a los ojos, pero su rostro está 
orientado ligeramente hacia otro 
lado, derecha o izquierda, automáti-
camente sentimos desconfianza. 
Igualmente, si la persona que nos 
habla tiene la cabeza orientada ha-
cia arriba, es decir, con el mentón 
alto, pensaremos que es soberbia. 
[ 136] 
Veamos cómo la cabeza puede acompañarnos positivamente en el 
discurso. 
Comencemos con los tres movimientos básicos: 
Movimiento vertical 
El de arriba abajo, movimiento ver-
tical. Como decíamos líneas arriba, 
si alguien nos mira con el mentón 
alto, parece soberbio, mientras que 
si miran con el mentón metido o ha-
cia abajo, parece una señal 
de sumisión. 
La posición que nos asegura una cierta cercanía con el espectador 
es paralela. Es decir, si el espectador está en un plano más abajo que 
uno, habrá que bajar el rostro. Por el contrario, si está más alto, habrá 
que subirlo. La idea es que ambos estén paralelos. 
[ 137] 
Este movimiento es uno de los más difíciles de corregir, porque no 
tenemos ninguna referencia que nos permita saber cómo estamos 
inclinando la cabeza. A lo largo de años, los músculos del cuello se 
han acostumbrado a esa posición relativa, y cuando se quiere corre-
gir la postura, la primera sensación no es cómodq. ¿Cómo va a ser 
cómoda si ha sido entrenada durante tanto tiempo? En este caso es 
fundamental el trabajo frente al espejo. 
Movimiento horizontal 
El otro movimiento es el horizontal: de izquierda a derecha. Cuando 
estamos nerviosos, este movimiento se traba y, en lugar de girar el 
cuello, que es la articulación adecuada, giramos la cintura, el tronco 
o inclusive el cuerpo, sin que haya necesidad. Lo importante es que 
podamos orientarnos hacia la persona a la que le hablamos y que 
nuestros ojos estén en el centro de la órbita y no de lado. 
En otras palabras, hay que orien-
tar la nariz hacia el interlocutor. 
Esto le dará una sensación de 
transparencia y franqueza, y 
aceptará con más facilidad la 
«verdad» de nuestras palabras. 
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~ C.:.J 
Movimiento de lado 
El tercer movimiento es la in-
clinación de la cabeza hacia un 
lado. Cuando queremos pedir un 
favor, muchas veces inclinamos 
la cabeza de lado, lo que nos 
vuelve más vulnerables, me-
nos agresivos (bajando el 
status), para que nuestro 
interlocutor adquiera el 
poder de ayudarnos. 
Muchas veces, frente a un auditorio, la manera de dirigirnos a él sigue 
habitualmente el mismo comportamiento. Es como si le pidiéramos 
a los espectadores que nos hicieran el favor de escucharnos. 
Se preguntarán por qué. Recuerden que cuando hablamos del status 
hablamos de la dirección, y dijimos que lo directo nos coloca en un 
status más alto. La cabeza de lado es indirecta. La columna (que se 
prolonga para efectos de la imagen, en la coronilla) no termina recta; 
consecuentemente, bajamos el status. 
La idea es mantener siempre la línea de la columna hacia el cielo. Ve-
remos la explicación en la página 153, cuando hablemos del centro 
del cuerpo. 
139 
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La cabeza inmóvil: arma letal 
¿Han hecho alguna vez la prueba de escuchar a alguien y no mover 
la cabeza ni hacer ningún gesto con el rostro? Si no lo han hecho, 
háganlo conscientemente y notarán resultados sorprendentes. 
Por lo general, el que habla espera una respuesta del oyente: un asen-
timiento, un «ajá», algo que le diga que lo están escuchando. Pero si 
esa respuesta no existe, no sabremos si nuestra comunicación está 
funcionando. 
Les decía cuando tocamos el tema del status que, mientras más lento 
es un movimiento, más alto es el status. Pues bien, la inmovilidad es 
el extremo de lo lento; consiguientemente, el status es el más alto. 
Si ustedes quieren ejercer mucho poder sobre su interlocutor, no 
muevan la cabeza, no hagan gestos, manténganse firmes. Se conver-
tirán en jueces implacables, el extremo inalcanzable. Por ejemplo, si 
están enuna confrontación y no quieren ceder, mientras el interlo-
cutor hable, sencillamente no se muevan. El interlocutor jamás sabrá 
qué piensan, ni si realmente lo están escuchando. 
Si, por el contrario, lo quieren alentar para que siga hablando, ayú-
denlo haciéndole saber que lo están escuchando, mediante ligeros 
movimientos de asentimiento. Es una especie de aprobación, pero 
no quiere decir necesariamente que ustedes estén de acuerdo. Solo 
que lo están escuchando. 
Evitar usar la cabeza para enfatizar 
Una tendencia bastante frecuente es usar la cabeza para «apoyar» 
lo que se está diciendo. Es decir, controlar el énfasis con continuos 
cabeceos. Esto produce una sensación extraña. Aparte de generar un 
140 
movimiento innecesario, es como si el que habla no tuviera la fuer-
za necesaria en su voz, en sus palabras, como para convencer a su 
audiencia. 
No estoy diciendo que de vez en cuando la cabeza se mueva para 
reforzar algo. Estoy hablando del movimiento repetitivo y constante 
para enfatizar. 
La cabeza del candidato 
Otro candidato presidencial tenía la sensación de que agitar la cabeza cuando hacía alguna afirmación era 
una señal de energía, y cada vez que decía algo importante 
la cabeza se movía de un lado a otro, con una fuerte carga 
de tensión. Curiosamente, en lugar de conseguir el efecto 
deseado, con el movimiento de cabeza daba una sensación 
menos segura de lo que habría conseguido de haberla man-
tenido quieta. El resultado fue que la gente le creía poco: 
sus afirmaciones no tenían peso. 
Fue elegido presidente, pero su credibilidad dejó mucho 
que de~ear. 
Brazos y manos 
Seguramente la primera vez que tuvimos conciencia de nuestras ma-
nos frente a un auditorio fue cuando nos hicieron recitar un poema 
por el Día de la Madre: «Madre querida, madre adorada ... ». Las pro-
fesoras de primaria, con toda su buena intención, tratando de que 
no pareciéramos tan tímidos, nos pedían «actuar» el poema hacien-
do que moviéramos los brazos como aspas de molino, pero sin que 
tuvieran un sentido para nosotros. Desde entonces las manos han 
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sido un obstáculo permanente cuando estamos frente al público, 
sencillamente porque no sabemos qué hacer con ellas. Parecen ser 
apéndices innecesarios que no sabemos dónde meter. Sin embar-
go, cuando hablamos sin un «público» oficial, cuando hablamos con 
nuestros amigos de manera cotidiana, las manos parecen moverse 
sin dificultad. Solo cuando nos encontramos frente a un auditorio 
descubrimos que nunca supimos qué hacer con ellas. 
Veamos si podemos hacer algo al respecto. 
Movimiento de brazos y manos 
Imagínense que ven a alguien hablando en públi-
co con las manos muertas, abandonadas aliado 
de su cuerpo. Lo menos que les parecerá es extra-
ño, inexpresivo. Inclusive podrían pensar que 
le pasa algo. Definitivamente las manos tie-
nen que moverse. 
Una de las cosas que he sacado en 
claro al respecto es que las manos 
deben ser funcionales, es decir, deben 
estar haciendo algo, aunque sea estar 
en los bolsillos, apoyadas en la cintu-
ra, con los brazos en jarra, pero jamás 
abandonadas. 
Ojo: no estoy diciendo que se debe hablar 
con las manos en los bolsillos, sino que las 
manos deben estar haciendo algo, que no 
sean las aspas de molino del poema del Día 
de la Madre. 
142 
¿oónde arranca el movimiento 
de las manos? 
Para comenzar a explorar los movimientos, pónganse de pie con los 
brazos abandonados aliado del cuerpo. Ahora traten de expresar algo 
solo con las manos, es decir, moviendo las muñecas y los dedos, pero 
sin mover los brazos. Se darán cuenta de que eso no es suficiente. 
Prueben entonces moviendo los antebrazos (desde los codos), inclu-
yendo muñecas y dedos, pero no muevan los brazos (es decir, del 
hombro al codo). Verán que la cosa mejora, pero aún no son lo su-
ficientemente expresivos porque los codos se quedan pegados al 
cuerpo y se sienten con un espacio limitado. 
Vayan entonces más arriba, muevan todo, desde los hombros, co-
dos, hasta los dedos. Descubrirán que el movimiento se hace más 
natural. 
Mover las manos significa mover todo: ¡brazos, antebrazos y manos! 
Es un gran descubrimiento que nos da una sensación diferente del 
espacio que ocupamos. 
La altura ideal 
Es curioso observar a los muchachos cuando deben hacer una ex-
posición en la universidad. Por lo general, sus manos van adelante, 
como en un tiro libre o, en el peor de los casos, se van atrás, como 
cuando estaban dando un examen oral en el colegio. Las amarran 
porque no saben qué hacer con ellas. 
[ 143] 
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Vamos a probar la altura que mejor se adapta para este propósito: 
con los hombros relajados y los brazos también, elevemos los ante-
brazos y las manos a la altura de los codos. Ni más arriba, ni más 
abajo. 
Por lo general, el inicio es el momento más difícil y es donde apa-
recen todas nuestras señales de miedo y de inseguridad. Entonces 
colocamos las manos a la altura propuesta (la de los codos), las to-
mamos entre sí, relajadas, sin ningún movimiento (en realidad, no 
tienen nada que hacer, pero deben estar listas para hacer todo), sin 
apretarlas, sin agarrar un dedo y destrozarlo aunque no tenga la 
culpa de nada, y digamos las primeras palabras. Esta actitud da una 
sensación de tranquilidad que el oyente aprecia muchísimo y lo pre-
dispone a escuchar. 
[ 144] 
El presentador 
con la mano inerte 
En uno de mis talleres tuve un alumno muy fluido, miraba bien y usaba adecuadamente su mano dere-
cha. Sin embargo, dejaba la izquierda a un lado, inerte. 
Le di la indicación, pero no conseguía que la pusiera en 
funcionamiento. 
Entonces, mientras hacía su presentación, me acerqué y 
discretamente le puse un lapicero entre los dedos de la 
mano inerte. Automáticamente, la mano tomó el lapice-
ro, su brazo izquierdo subió a una altura adecuada y su 
actitud se volvió más atractiva. ¿Qué había pasado? Sen-
cillamente, esa mano encontró una función y se «activó». 
Le sugerí que siempre tuviera un lapicero en esa mano. 
El movimiento de las manos 
Ya hemos resuelto la altura, pero si hablamos 
con las manos en esa posición y no las move-
mos, podremos ser perfectos dobles de Robo-
cop. Vamos a moverlas. 
Les propongo hacer tres movi-
mientos básicos. Con los brazos 
relajados, levantar las manos a la 
altura de los codos, llevar las puntas de 
los dedos hacia el corazón (movimiento 
hacia uno) (1 ). 
[ 145] 
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Luego llevar las manos hacia adelante, como ofreciendo algo, con las 
palmas abiertas y hacia arriba y los brazos estirados (movimiento ha-
cia los otros) (2); y, finalmente, girar las manos mostrando las palmas 
hacia el público, llevar los brazos hacia los lados, en un movimiento 
amplio (movimiento que lo abarca todo) (3). 
(2) 
(3) 
La repetición de este ejercicio, 
al estilo del profesor Miyagui en 
Karate Kid, les permitirá ir aflo-
jando las articulaciones, alejar 
las manos del tronco y perder 
el miedo a usar las manos como 
una herramienta expresiva. 
[ 146] 
El énfasis con las manos 
Una nota adicional: deberíamos evitar el movimiento repetitivo de 
las manos para hacer énfasis. Hay gente que lo hace porque siente 
que así apoya lo que dice. Pero si realizamos este movimiento cons-
tantemente, deja de ser expresivo. Por el contrario, el oyente comien-
za a notarlo como una falta de naturalidad, y de alguna manera se da 
cuenta de nuestra tensión y nerviosismo. 
Lo que hablamos se puede tocar 
Pero aún no hemos solucionado el asunto de qué hacer con las ma-
nos. El gran truco para trabajar con ellas es «tangibilizar» las cosas 
de las que se habla. Es decir, colocarlas frente a uno como si fueran 
sólidas y en un espacio determinado. Por ejemplo, si hablamos de 
«pasado, presente y futuro», tocar «pasado» delante de uno y hacia 
la derecha, como si allí estuviera; luego tocar «presente» delantede uno, como si fuera sólido; y, finalmente, con la otra mano, tocar 
«futuro», más hacia la izquierda y siempre delante (vean el tip del 
orden del movimiento de las manos). De este modo, habrá tres pe-
queños espacios que parecen ser sólidos y tener consistencia, delan-
te de nosotros. Y podremos hacer referencia a cualquiera de ellos, 
tocándolos cuando queramos como si allí estuvieran. 
Esta técnica ayuda mucho a dar sentido a lo que hacemos con las 
manos. Al «tocar» los objetos, por más que se trate de conceptos abs-
tractos, automáticamente ponemos a los espectadores en contacto 
con ellos y se les hace más fácil seguirnos. 
[ 147] 
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TIP del orden de movimiento 
de las manos 
Leemos de izquierda a derecha (al menos en nuestra cultura, hay otras que lo hacen al revés). Sin embargo, 
cuando estamos frente a un auditorio, la izquierda de la 
audiencia es nuestra derecha y viceversa. Por lo tanto, si 
«tocamos» las cosas de las que estamos hablando, comen-
zaremos usando nuestra derecha (la izquierda de nuestra 
audiencia} y concluiremos con la izquierda (la derecha de 
nuestra audiencia). De este modo, estaremos favorecien-
do la lectura de nuestros movimientos. 
El truco del dedo y el ojo 
Por lo general, cuando hacemos una presentación, usamos material 
de apoyo. Puede ser una pizarra, un papelógrafo o un PowerPoint. 
Y casi siempre dependemos de ese material para seguir el orden de 
nuestra presentación. 
[ 148] 
He visto a presentadores muy serios, muy científicos, que volteaban 
permanentemente a ver su material, como si allí estuviera su cono-
cimiento, como si el PowerPoint les dijera lo que tienen que decir. Es 
cierto que difícilmente recordaremos la información al pie de la letra, 
porque tampoco se trata de eso. Pero también es cierto que si mira-
mos constantemente hacia atrás, el espectador tendrá la sensación 
de que no sabemos lo que vamos a decir. 
En clases siempre pregunto: «¿Cómo puedo voltearme a leer sin que 
el auditorio se dé cuenta?». Muchos me sugieren ir detrás de la gente 
y leer desde allí. Otros me dicen que debería hacer leer a alguien del 
público. Son soluciones, pero no son las más felices. Yo prefiero usar 
el truco del dedo y el ojo. 
Cuando indicamos algo que queremos (por ejemplo, la puerta de 
salida o un cuadro), estiramos el brazo y al mismo tiempo lleva-
mos la mirada hacia ese lugar u objeto. Hagamos lo mismo cuando 
queramos mostrar algo en la pantalla: giremos nuestro cuerpo y, 
al mismo tiempo, señalemos con el brazo estirado y el dedo índice 
aquello que queremos resaltar, y llevemos nuestra mirada hacia esa 
dirección. 
Es muy importante que todo esto se haga en un solo movimien-
to. Si lo hacemos por partes (por ejemplo, si giramos la cabeza 
antes de levantar el brazo), siempre quedará la impresión de que 
estamos leyendo porque no nos acordamos. Por el contrario, si 
lo hacemos como un movimiento integral, damos el mensaje de 
que conocemos la informadón que está atrás y que queremos 
que la audiencia la mire. Efectivamente, la mirada de la audien-
cia seguirá el movimiento e irá naturalmente hacia aquello que 
señalamos. 
[ 149] 
El dedo índice 
Viendo a la gente hacer este ejercicio descubrí que el primer problema 
que tienen es señalar. En algún momento de nuestras vidas alguien, pro-
bablemente mamá, nos dijo que no se señalaba a las personas. El dedo 
índice se convirtió en un dedo prohibido y ahora no nos atrevemos a 
usarlo. Lo increíble es que para eso es para lo que sirve, para señalar, para 
indicar. Justamente por eso se llama índice. Estiremos el brazo y apun-
temos nuestro índice al objeto que queremos señalar. Mirémoslo con 
precisión. En ese momento la audiencia seguirá la dirección de nuestro 
dedo y nuestra mirada, y nosotros tendremos tiempo de leer de qué se 
trata sin que nadie se dé cuenta de que lo estamos haciendo. 
[ 150] 
Luego de haberlo hecho, debemos regresar para volver a estar en 
contacto visual con la audiencia, porque, de otro modo, la audien-
cia pierde a su líder y se queda leyendo lo que haya aparecido en el 
material de apoyo. Y nuestro brazo que estaba estirado regresa para 
hacer el siguiente movimiento, fluidamente. De ninguna manera, 
después de señalar, vamos a dejar caer el brazo, como si cumplida la 
función no tuviera nada más que hacer. Lo incorporamos y seguimos 
con nuestro discurso. El brazo se adapta al nuevo movimiento que le 
vamos a dar. 
Cuando señalemos, el brazo siempre debe estar estirado. 
Si hacen una práctica regular de este recurso, verán que serán ca-
paces de llevar la mirada de la audiencia hacia el lugar que quieran 
y cuando les dé la gana. Ustedes se volverán los verdaderos artífices 
de la presentación. 
El puntero 
El uso del puntero es todo un tema. Lo primero que hay que aclarar 
es que se llama puntero, es decir que sirve para hacer un punto (para 
apuntar). Pero, por lo general, no es usado así. Por ahí alguien me dijo 
que en las compañías compraban «rayeros» o «circuleros», y por eso 
hacían esas rayas que iban y venían para indicar algo en la pantalla, o 
esos círculos que no apuntan a ningún lado. Recomendamos, enton-
ces, que compren punteros. 
Bromas aparte, el puntero es una herramienta para que la audiencia 
centre su atención en algún dato específico de la lámina que acom-
paña a la presentación. Por eso basta con colocar el punto en el inicio 
de la frase o palabra, para que la audiencia sepa dónde tiene que 
mirar. De nada sirve que sigamos el texto como si fuera karaoke. La 
gente sabe leer, no se preocupen. 
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Movimiento del puntero 
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Desplazar el puntero por la pantalla es todo un arte, pero no es difícil. 
Por ejemplo, si queremos señalar una cifra dentro de un cuadro o grá-
fico, basta con colocar el punto al inicio de la cifra, como se dijo antes. 
Pero si luego queremos señalar otra, hagamos un movimiento recto 
hasta llegar a ese dato. Estaremos guiando la atención del oyente. 
Por ejemplo, si tenemos una lista de cinco cosas, comenzaremos con 
la primera, y nos detendremos un momento en ella. Luego pasare-
mos a la segunda y nos detendremos un momento en ella también, 
y así sucesivamente. Pero si queremos indicar que esos son los cinco 
puntos a tratar, basta con que hagamos un movimiento lento y fluido 
de la primera a la última. De nada sirve ir y venir con el puntero. 
Si queremos que sigan la evolución del negocio en el gráfico que 
presentamos, ayuden a su audiencia a seguirlos llevando la luz del 
puntero sobre la línea de la que están hablando. 
En resumen: 
¡Usen el puntero para guiar a la audiencia! 
El puntero encendido 
Una vez que hayamos conseguido que la audiencia vea lo que queremos 
que vea, regresemos a mirarla y apaguemos el puntero. Si lo dejamos 
encendido, la gente seguirá la lucecita como a una mosca y perderemos 
su atención. Recuerden, el puntero no es la espada de Luke Skywalker. 
Piernas y pelvis 
Las piernas son las columnas que sostienen nuestro cuerpo. Y la base 
que se apoya sobre ellas es la pelvis. 
Sin embargo, pocas veces les prestamos real importancia. Están como 
lejos, en el extremo del cuerpo, y en realidad las consideramos como 
partes de menor importancia, al menos en lo que a presentaciones se 
refiere. Pero lo cierto es que si no nos apoyamos bien en el piso, nues-
tro cuerpo se verá inestable y, consiguientemente, también nuestro 
discurso. 
Cuántas veces habrán visto a alguien hablando delante del público 
y balanceándose permanentemente, o yendo de adelante para atrás, 
y de atrás para adelante, sin cesar. O a presentadores en una postura 
«relajada» con la cadera ladeada y apoyados en una pierna, mientras 
la otra juguetea y no sabe dónde ponerse. 
Saber pararse es difícil porque sentimos que cuando estamos en un 
auditorio, el espacio que pisamos no es nuestro. Y esa sensación no 
nos permite apropiarnos del lugar. 
El centro del cuerpo 
Veamos si estoresulta. Vamos a considerar la pelvis como el centro 
de nuestro cuerpo. En realidad, es nuestro centro de equilibrio. Si ven 
a un bebito intentando pararse, notarán que lo primero que levanta 
es el trasero. Luego de haberlo estabilizado, poco a poco, equilibra 
el tronco. Del mismo modo, al caer, lo que primero toca el suelo es el 
trasero. ¿Por qué? Porque la cavidad formada por nuestra pelvis es el 
centro del cuerpo. Todas las artes marciales tienen como centro esa 
zona. Los japoneses lo llaman hara29• La gente que hace surf o skate-
board basa su fuerza en ese centro. 
29 La palabra hara significa 'vientre'. Harakiri significa literalmente 'cortar el 
vientre', y se refiere al suicidio ritual japonés. Sin embargo, los japoneses 
prefieren la palabra seppuku, pues consideran la anterior como vulgar. 
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Consideremos el centro del cuerpo como si fuera una esfera con dos 
orejas, como en la imagen. , 
La oreja de abajo tiene una cuerda que nos jala hacia la tierra. Lo que 
debemos hacer es colocar la pelvis en su lugar, estirando esa cuerda 
con nuestras piernas. Si no tuviéramos piernas, nuestro trasero esta-
ría en el suelo. Hay que colocarlo en su lugar. Ambos pies tienen que 
sentir el piso. Y esa sensación de estar levantando nuestro cuerpo 
empujándonos desde el piso nos da estabilidad y fuerza. 
Regresemos a la esfera del centro del cuerpo. De la oreja de arriba 
sale una cuerda de guitarra con dirección al cielo, atravesando toda 
la columna y saliendo por la coronilla. Ojo, no se han tragado un palo 
de escoba. Es una cuerda de guitarra, es flexible. Eso sí, está estira-
da. Esto ayuda a manejar la presencia y permite un buen manejo del 
tronco, como veremos más adelante. 
154 
Al estar «plantados» en el piso, muchos de ustedes se sentirán está-
ticos, duros. Dirán que si no se mueven no pueden hablar. Les ase-
guro que no hay una relación directa entre el discurso Y las piernas. 
Podrían hablar metidos en un barril lleno de cemento Y solo con la 
cabeza afuera. Así que inténtenlo. 
Consideremos que esto también es una cuestión de costumbre. Se han 
pasado la vida haciéndolo de una manera y ahora les propongo otra. 
No es fácil cambiar, pero les aseguro que da buenos resultadoS30• 
30 Esto no quiere decir que no podrán desplazarse. Hay un capítulo dedicado a! 
desplazamiento. Pero si no saben establecerse en un lugar, ~1 ~espl~1ento ~~ra 
más bien una válvula de desahogo de la tensión que un movuruento con mtencwn. 
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155 1 \ JJ 
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Una alumna con un tema 
impa~nte, pero con poca 
energ1a 
U na de mis alumnas trataba un tema muy impactante, pero su energía era muy débil. Tenía una vocecita muy 
suave, balanceaba su pelvis haciéndola girar de derecha a 
izquierda, sus manos estaban agarradas debajo del om-
bligo, y su cabeza, un tanto inclinada hacia un lado. Los 
defectos eran obvios, así que los corregí. Sabía que con la 
voz no podía hacer mucho, pero sí con la parte física. Puso 
sus manos a la altura adecuada, enderezó su cabeza, dejó 
de balancearse. Sin embargo, el problema subsistía. Yo no 
sabía qué hacer. 
Hasta que me di cuenta. ¡Tenía un problema de 
«centro>>! 
Le propuse entonces que «ajustara>> el bajo vientre, que 
hiciera presión con los músculos de esa zona mientras 
hacía su presentación (hice que tuviera conciencia de 
su centro). Increíblemente, su postura se reacomodó y 
su cuerpo adquirió una energía que hasta entonces no 
habíamos visto. Aún con su vocecita, el impacto de su 
exposición nos atrapó a todos. 
Tronco 
Finalmente, llegamos al tronco. En este punto lo básico está relacio-
nado con lo que acabamos de ver: mantener una posición erguida, 
pero no rígida. 
Sin embargo, muchas veces, cuando quere-
mos decir algo para llegar a la gente, tende-
mos a inclinarnos hacia ella. No es que no 
se pueda hacer, pero si uno se inclina hacia 
su audiencia es porque no se atreve a acercar-
se a ella. Sus pies y su pelvis se quedan más 
atrás, incapaces de ocupar ese espacio, que de 
algún modo le resulta ajeno. 
Ustedes me dirán que hay muchos oradores 
que lo hacen, lo cual es cierto, pero lo hacen en 
plazas públicas, donde el cuerpo volcado hacia 
delante es una señal de compromiso y cercanía. 
Tengan en cuenta que esos oradores están en 
un estrado, muy arriba, y tienen una baranda 
que los sostiene. 
Nosotros también podríamos inclinarnos 
si, por ejemplo, tenemos una mesa adelante 
y nos apoyamos en ella. En este caso la situa-
ción es diferente. La mesa es un objeto físico 
que está planteando un obstáculo entre el 
presentador y su audiencia. Si el 
presentador se apoya en la mesa 
e inclina el tronco, está creando 
una nueva estabilidad, en la cual 
sus brazos son el soporte. 
Pero si no existe esa mesa y 
el presentador se inclina ha-
cia delante, entonces hay un 
desbalance que no favorece el 
discurso. 
[ 157] 
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Espalda curvada 
Espalda recta 
La orientación hacia el interlocutor 
Al igual que con la cabeza («mirar con la nariz»), lo ideal es orientar el 
tronco hacia la audiencia. Esto lo digo porque hay mucha tendencia a 
mantenerse en diagonal para acceder más fácilmente al PowerPoint. 
El tronco orientado hacia la audiencia dice algo muy simple: no hay nada 
que ocultar. Y la audiencia lo agradece. Revisen su posición y no tengan 
miedo de girar las veces que sea necesario para llevar a la audiencia hacia 
la pantalla. Pero una vez que lograron que vieran lo que ustedes deseaban, 
regresen a la posición frontal y recuperen el dominio sobre su público. 
La parle no verbal 
del discurso 
¿Hay algo así como un lado no verbal en el discurso? Pues sí. Pa-
tricia nos ha hablado de una forma de organizar nuestras ideas, 
de reconocer a la audiencia, de aprender a llegar a ella racional 
o emocionalmente, según sea el caso. Pero una vez que tenemos 
todo preparado y sabemos qué decir, viene la parte más difícil: 
¡decirlo! 
Allí arrancan nuestros problemas. No nos sale la voz, desaparece, se 
seca la garganta, hablamos muy rápido o monótonamente. Las mu-
letillas salen a bailar y lo único que queremos es que el suplicio de 
estar delante de esa audiencia acabe lo más pronto posible. 
Vamos a hablar de tres elementos fundamentales del lado no verbal 
del discurso: la fluidez, el énfasis y las pausas. 
Fluidez 
Al hablar del status dijimos que uno de los tres vectores que nos per-
miten controlarlo es la fluidez, y en el discurso, la fluidez es impres-
cindible si queremos que la gente confíe en nosotros. 
No hay que confundir fluidez con velocidad. La fluidez es la sensación 
de que todo transcurre naturalmente, sin tropiezos ni interrupciones. 
La fluidez hace sentir que la persona que habla sabe de qué está ha-
blando. En cambio, si la persona se traba, parece dudar y no es fluida, 
se atribuye a una inseguridad. Consecuentemente, lo que dice puede 
no ser verdad. Y sabemos que eso no es cien por ciento cierto, pues 
[ 159] 
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',', 
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muchas veces sabemos muy bien de qué estamos hablando, pero si 
nuestro discurso se traba, se genera esa sensación que finalm~nte 
atenta contra nuestro discurso. 
Preparar la presentación 
Cuando una persona no ha preparado su discurso, no ha creado una 
secuencia de ideas, no ha construido su cuento moderno. Lo más 
probable es que no sepa por dónde empezar y tiene la peregrina idea 
de que durante la presentación, ante una audiencia, solito se va a 
ordenar. Pues ténganlo muy en claro: no es así. Si no han preparado 
lo que van a decir, mejor no digan nada. 
Sigan el orden que les ha planteado Patricia en «El mensaje conscien-
te». Revisen su presentación varias veces y manejen una idea clara 
de la secuencia, como si planearan un viaje por distintas ciudades. 
Y cuando tengan todo armado, ensayen lo que tienen que decir. No 
una, sino varias veces. 
Los momentos difíciles que atentan 
contra la fluidez 
Los dos momentos más difíciles de una presentación son el inicioy 
el final. 
El inicio porque nos enfrentamos por primera vez con el público, y 
los nervios hacen lo suyo. Por lo general, en ese momento aparecen 
en el discurso todos los problemas habidos y por haber. Aparecen las 
muletillas, las repeticiones, las frases clichés. 
Sugiero que ensayen el principio para que sepan exactamente 
qué van a decir. Un buen inicio es la mejor carta de presentación 
de todo el trabajo que van a hacer. Si logran que la audiencia se 
[ 160] 
enganche y quiera seguir escuchando, tienen buena parte de la 
batalla ganada. 
El final es el tiro de gracia, y también hay que ensayarlo. De nada vale 
que hayan hecho una brillante presentación si al final no hacen un 
buen cierre. Organicen claramente lo que van a decir y prepárenlo. 
Recuerden lo que decía Patricia: 
El objetivo del cierre es terminar de convencer a la audiencia de que pien-
se, decida, apruebe o haga lo que sea que hayamos planteado como ob-
jetivo en un inicio. Debemos quitarle el temor a que compre nuestra idea 
y para esto tenemos que: 
~ Recordarles lo que queremos conseguir en una o dos frases. 
~ Recordarles su ganancia. 
Las preguntas al final de la 
presentación 
(que no necesariamente van al final) 
Este es uno de los momentos al que los presentadores novatos te-
men siempre, creo que porque se asemeja mucho a un examen oral. 
Y es aquí donde hay que aplicar el status de manera más eficiente. 
Aquellos que van a hacer las preguntas no están tomándonos exa-
men: quieren saber y absolver sus dudas. Ustedes son los que saben 
y van a darles lo que ellos necesitan. Es cierto que la pregunta que les 
van a hacer no tienen cómo saberla, pero, como les explicó Patricia, 
la pueden anticipar. Si conocen a la audiencia y saben qué objeciones 
pueden tener, ustedes las pueden preelaborar y tener mayor confian-
za en sus respuestas. Eso evitará las trabas y empantanamientos del 
discurso. 
[ 161] 
Repeticiones y muletillas 
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Sin embargo, muchas veces, a pesar de estar preparados, cuando 
están frente a la audiencia les cuesta hilvanar las palabras y están 
permanentemente eligiendo qué decir. En esos casos aparecen las 
repeticiones de palabras que no aportan sentido, como los artículos 
y las preposiciones. 
Por ejemplo: 
«En los últimos cinco años de... de ..• 
de nuestra organización, los ... los ... los 
resultados financieros presentados 
a los ... a los ... a los directores en ... en 
diciembre del año pasado ... ». 
En cada repetición el presentador está elaborando el discurso de a 
pocos, creando interrupciones innecesarias para el discurso, presen-
tando un texto trabado y poco fluido. 
El remedio: preparar el texto repitiéndolo una y otra vez, tratando de 
evitar las repeticiones. Sin embargo, debemos evitar la tendencia a 
aprender el texto de memoria porque así se ve postizo y, por consi-
guiente, falto de verdad. 
El entrenamiento debe ser consciente, para descubrir el momento en 
que se producen las repeticiones. De ese modo podrán identificar la 
causa y remediar el efecto desde su origen. 
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Las muletillas 
Las muletillas son precisamente eso: muletas, bastones, apoyos que 
usamos para hacer andar el discurso. Las vamos a dividir en dos: 
~ Las que están al inicio y mitad de la frase. 
~ Las que están al final. 
Las muletillas que están al inicio y mitad 
de la frase 
Por lo general, tienen la función de continuar el discurso, más o me-
nos como las repeticiones. Pero, en lugar de estas, se dice: «ehhh» o 
«esteeee». Lo que se está creando es un espacio sonoro para seguir 
elaborando el discurso: un tiempo para pensar. 
Por ejemplo: 
«Ehhh, buenos días, ehhh, hoy vamos a, 
ehhh, presentar las, ehhh, nuevas estra-
tegias que, ehhh, hemos desarrollado 
para el, ehhh, próximo año». 
¿No era más fácil decir: 
«Buenos días, hoy vamos a presentar las 
nuevas estrategias que hemos desarro-
llado para el próximo año»? 
El remedio es cerrar la boca cuando las vamos a decir. Obviamente, 
no lo vamos a hacer cuando ya estamos en la presentación. Eso 
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requiere ensayo paciente. Lo que sucede es que hay un horror al va-
cío, a crear un abismo que estamos seguros atenta contra nuestro 
discurso, Y lo llenamos de basura. Si prueban quedarse callados en 
ese momento, aunque se produzca una pausa, podrán retomar lo 
que estaban diciendo. Sería más o menos así: 
( ) Buenos días, ( ) hoy vamos a ( ) 
presentar las ( ) nuevas estrategias 
que ( ) hemos desarrollado para el ( ) 
próximo año. 
Poco a poco reducirán esos baches innecesarios, las pausas se irán 
haciendo más pequeñas y el discurso, más fluido. 
Las muletillas del final de la frase 
Estas son un tanto más difíciles de detectar por parte del que habla. 
Tienen la finalidad de comprobar si la comunicación se mantiene. Es 
lo que Roman Jakobson31 llamaba la función fática del lenguaje, que 
sirve para comprobar que el canal de comunicación se mantiene ac-
tivo. Un ejemplo bastante claro de esta función es: «¿Aió?». No quiere 
decir nada, pero sirve para saber si hay alguien al otro lado de la línea. 
Pues bien, cuando los presentadores quieren comprobar la acepta-
ción de su discurso, usan unas muletillas semejantes a ese «¿aló?» y 
son muy difíciles de detectar, porque justamente cumplen esta fun-
ción, la de saber si el mensaje llega. Parecen parte del discurso, pero 
no están pasando por el lado consciente. 
31 Jackobson, Roman (1988). Lingüística y poética. Madrid: Cátedra. 
i 164 
El uso de estas muletillas recurrentemente es tan notorio para el 
que escucha que generalmente termina contando cuántas veces las 
mencionó el presentador, en lugar de prestar atención a lo que dice. 
Por otro lado, crean una sensación de que el presentador depende 
permanentemente de la aceptación de la audiencia y, como conse-
cuencia, se pone en evidencia su falta de confianza. 
Dicen, por ejemplo, cosas como esta: 
«Les decíamos entonces, ¿no?, que la pro-
ducción del último año, ¿no?, ha logrado 
niveles que nunca hasta ahora, ¿no?, ha-
bían sido vistos en nuestro país, ¿no?». 
La única manera de corregir esta muletilla es grabándose una 
presentación y ensayar haciendo un ejercicio consciente para 
suprimirlas. 
Para reemplazar las muletillas «¿no?», «¿sí?», «¿ya?», «¿okey?», con-
tamos con un apoyo incondicional, que es la mirada, como vimos en 
el capítulo correspondiente. A través de ella podemos comprobar la 
efectividad del discurso. Se trata de un doble ejercicio: suprimir la 
muletilla y mirar con precisión. 
El énfasis 
Cuando hablamos, diferenciamos algunas palabras para que la au-
diencia centre su atención en ellas. Y tenemos algunos recursos a la 
mano. Uno de ellos es el énfasis, hecho con la voz y no necesariamen-
te con alguna parte del cuerpo. 
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¿cómo hacer énfasis? 
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Cada vez que pregunto a mis alumnos cómo hacer énfasis en una 
palabra, me responden: «Elevando el volumen». Curiosamente, no es 
el volumen lo que hace la diferencia, sino la duración de la palabra 
el tono. Y 
Hagan la prueba con esta frase, leyéndola sin intención, sin tonalida-
des, haciendo que todas las palabras tengan el mismo valor. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover Y pasado, también. 
Sonó como una información sin trascendencia, ¿verdad? 
Ahora le vamos a dar más duración y vamos a elevar el tono (no el 
volumen) de la palabra que aparezca en negrita. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
En este caso la palabra informe es relevante. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
Nos aclara que es meteorológico y no de otro tipo. 
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166 J: 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
Pone el acento en lo que dice. Hasta podría poner en duda al informe 
meteorológico. 
El informe meteorológico dice quema-
ñana va a llover y pasado, también.Mañana, no hoy. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
Advertencia de lo que va a suceder. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
Advierte que pasado mañana va a ser un día con lluvia. 
El informe meteorológico dice que ma-
ñana va a llover y pasado, también. 
Nos enfrenta a dos días de lluvia. 
[ 167] 
El énfasis bien colocado ayuda, en primer lugar, a evitar la monoto-
nía, y, en segundo lugar, nos hace sentir el discurso vivo y con inten-
ciones. 
Una manera de trabajar el énfasis es subrayar las pal;;tbras relevantes 
del discurso, más o menos como en el ejercicio anterior. Tomen una 
frase cualquiera de un diario o revista, determinen las palabras que 
aportan un significado importante y subráyenlas. Luego léanla en 
voz alta y vean la diferencia que se produce cuando hacen el énfasis 
(tiempo y tono). 
Las pausas 
El otro recurso son las pausas. El silencio prepara a la gente para algo 
importante. Una buena pausa en el momento preciso aumenta la an-
siedad del oyente por saber la conclusión. Es como en las telenovelas 
que cierran el capítulo con la puerta que se abre y aparece la esposa 
que descubre a los amantes in fraganti. Estaremos esperando la hora 
del inicio de la telenovela al día siguiente para saber cómo concluye 
la historia. Por eso, si hacemos una pausa en el momento justo, aña-
diremos una cierta tensión al discurso que permitirá al oyente tomar 
muy en cuenta lo que sigue después del silencio. 
La pausa está abriendo un espacio de reflexión. La audiencia se tomará 
esos pequeños instantes para pensar sobre lo que se ha dicho. En estos 
casos la mirada debe acompañar necesariamente a la pausa. No puede 
ser una mirada general. Es una mirada precisa, con intención. 
Veamos estos ejemplos: 
El informe meteorológico dice (pausa) 
que mañana va a llover y pasado, también. 
[ 168] 
El informe meteorológico dice que maña-
na (pausa) va a llover y pasado, también. 
El informe meteorológico dice que maña-
na va a llover (pausa) y pasado, también. 
El informe meteorológico dice que maña-
na va a llover y pasado, {pausa) también. 
Con estos dos recursos podemos hacer que nuestra presentación 
deje de ser una lista de lavandería, una simple enumeración de dat.os 
de cifras, y aparezca la intención, el elemento emocional que nos vm-
cula con la audiencia. 
Veamos algunos ejemplos que usó Patricia y empleemos el énfasis Y 
las pausas: 
·Sabían que estamos perdiendo (pausa) 
L 1 -diez millones de nuevos soles a ano en 
almacenamiento? 
[ 169] 
Si aprueban ahora esta inversión de dos ' 
millones de nuevos soles en un nuevo sis-
tema de almacenamiento, (pausa) para 
fin de año (pausa) habremos evitado 
perder diez. 
Veamos cómo parte de nuestra cartera de 
clientes podría replicar este crecimiento y 
así nosotros (pausa) aumentar las ventas 
considerablemente. 
Las preguntas retóricas 
Son preguntas que no requieren una respuesta. Por ejemplo: «¿Qué quiero decir con esto?». Hacemos 
una ligera pausa y damos la respuesta. 
No estamos esperando que nos den la respuesta. Lo que 
hace la pregunta retórica es abrir un espacio en la mente 
de la audiencia y la vuelve más receptiva a la respuesta. 
Es una buena ayuda para evitar leer los títulos de nuestra 
presentación. Por ejemplo: 
Título: «Antecedentes» (no lo dicen) 
En su lugar formulan una pregunta retórica: 
«¿Cómo llegamos a esta situación?». 
Después de una ligera pausa, explican los antecedentes. 
[ 170] 
Uso del espacio 
¿Cuántas veces les ha pasado que quieren acercarse a una persona a 
la que ustedes consideran importante no saben cómo hacerlo? Y si lo 
hacen, piden permiso para entrar en su esfera de poder. Piensen, por 
ejemplo, en cómo entran a la oficina del jefe. Por más buena gente que 
sea, siempre piden permiso. Entrar intempestivamente es una falta de 
respeto. Su oficina es un espacio reservado y solo le pertenece a él. 
Por el contrario, cuando se acercan a alguien que es muy amigo, lo 
hacen invadiendo su espacio, sin problemas. Es fácil y no plantea nin-
gún dilema. ¿Se han preguntado por qué? 
La respuesta es simple: el espacio es poder. Si domino el espacio, soy 
dueño de él, y si ustedes están dentro de ese espacio, también soy 
dueño de ustedes. 
Un ejemplo muy útil es el uso del espacio dentro del ascensor. Un 
lugar con límites muy estrechos y para uso general. Si entramos en él, 
y solo hay una persona, nos distribuiremos en ese espacio, más o me-
nos equitativamente. A medida que el ascensor se vaya llenando, las 
distancias se irán acortando y todos terminaremos muy pegaditos. 
Ahora imagínense que, previendo que va a entrar más gente, entra-
mos al ascensor donde solo hay una persona y nos colocamos pega-
ditos a ella. Obviamente esa persona se va a sentir muy incómoda, 
incluso si sabe que más adelante estaremos así de juntos. 
Pongamos otro caso: el mismo ascensor, con capacidad para diez 
personas, y nosotros, empleados de la empresa, estamos esperan-
do subir. Pero cuando se abre la puerta están el gerente general de 
la empresa, el presidente del directorio con dos directores más y el 
gerente de finanzas. Hay cinco personas, pero parece que hubiera 
mil. No nos atrevemos a entrar, nos excusamos, sentimos que ellos 
[ 171 ] 
ocupan mucho espacio. El gerente general, que ve nuestra duda, y 
que sabe que hay más espacio, nos dice que entremos. Lo hacemos 
casi ofreciendo disculpas y nos pegamos lo más que podamos a la 
pared del ascensor para ocupar el menor espacio posible. Obviamen-
te estamos usando un status bajo, impresionados por, todo el poder 
que hay dentro del ascensor. 
Lo mismo sucede cuando nos paramos delante de una audiencia: de-
bemos ser conscientes de nuestro rol delante de ella. Si sentimos que la 
audiencia es quien manda (y eso es lo que por lo general siente el pre-
sentador inexperto), obviamente el espacio en el cual nos encontremos 
nos va a ser ajeno y, por lo tanto, vamos a ser intrusos. Pero, por el con-
trario, si sentimos que ese es el lugar que nos corresponde, entonces nos 
apropiaremos de él. Y no solo por el lugar donde nos ubicaremos, sino 
también por la manera en que nos moveremos, y el espacio que usare-
mos, o al menos la potencialidad de uso de ese espacio. Aunque no lo 
utilicemos realmente, la audiencia debe creer que sí podríamos hacerlo. 
Ubicación 
¿Cuál creen que sería el mejor lugar para hablar frente a un auditorio? 
La respuesta es obvia: el centro, y a una distancia que nos permita 
tener una buena percepción y control de la audiencia. 
Pero eso no es lo que sucede normalmente. Por lo general, el público 
nos asusta y buscamos algún tipo de refugio. Si hay un podio, senti-
mos que estamos salvados porque tenemos un punto de apoyo. Ya 
«alguien» escogió el sitio y no debemos pasar por la angustia de es-
cogerlo. Pero aún allí sentimos que estamos «usurpando» el lugar. 
Cuando las personas suben a un escenario a recibir un premio, por lo 
general se ubican lo más atrás posible, como si el borde del escenario 
fuera un precipicio. Es como si dijeran: «¿Qué diablos hago aquí? ¿Por 
qué tengo que pasar esta vergüenza?». 
Frente a una audiencia tenemos dos posibilidades: o bien la gente está 
allí porque quiere escucharnos, con lo cual tenemos una parte de la 
batalla ganada; o bien está allí por obligación, y entonces debemos 
involucrar! os. El asunto es que cuando nos paramos delante de ellos y 
sentimos que tienen el poder, automáticamente cedemos el nuestro. 
Manejemos entonces un status alto. Ubiquémonos por encima de 
ellos. Proclamemos que ese es nuestro lugar y que desde allí vamos a 
conducirlos hacia donde queramos. 
Por eso el centro es el lugar ideal para comenzar una presentación. Si 
el centro estuviera ocupado por alguna razón, podemos ponernos a 
un lado, pero nunca busquemos un extremo desde el inicio. 
El uso del podio 
El uso del podio también representapoder. Cuando uno asume su posición en el podio, asume un status 
alto porque es un lugar preferente y crea una relación 
más jerárquica con la audiencia. Pero si solo se usa como 
la salvación, y nos agarramos de él desesperadamente, 
se convierte en un ataúd. En cambio, si es usado como el 
lugar más importante, el centro de atención del público, 
puede ser una herramienta muy potente. No lo aconsejo 
cuando se trata de presentaciones que buscan cercanía 
con la audiencia, como una reunión para aprobar un 
proceso. En ese caso es mejor trabajar en una mesa (ver 
este apartado en la página 178), o, si tienen que hacerlo 
frente a una audiencia más grande, busquen tener ma-
yor cercanía física con ella. 
[ 173] 
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Proyector abajo y al centro 
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Si contamos con un proyector central abajo y nos paramos en el cen-
tro, nuestro cuerpo se convierte en pantalla. La verdad, no es una si-
tuación muy cómoda que digamos. Coloquémonos a un lado, donde 
la luz del proyector no nos dé, pero no nos vayamos a un extremo y 
dejemos mucho espacio libre. Solo desplacémonos lo suficiente para 
que la atención recaiga en nosotros. 
La parada en diagonal 
Es muy importante pararse de manera frontal a la audiencia. Sin em-
bargo muchos presentadores buscan una posición diagonal. Cuando 
pregunto por qué se paran así, lo que usualmente me dicen es: «Voy 
a hablar de lo que dice la lámina, así no tengo que voltear tanto». Sin 
embargo, al pararnos en diagonal estamos dejando al espectador la 
posibilidad de alternar entre nosotros y las láminas que se proyectan. 
Pero el espectador no debe elegir nada. Por el contrario, somos noso-
tros quienes le vamos a decir dónde debe mirar. Parémonos de frente 
y giremos tantas veces como sea necesario para llevar al espectador 
hacia las imágenes proyectadas. Luego regresemos a la posición 
frontal para volver a atraer la atención hacia nosotros. 
La base de operaciones 
Quiero que tengamos en claro que no hay una posición o la posi-
ción. El lugar donde uno está es e/ lugar. Es nuestra base de operacio-
nes. Allí nos afirmamos, nos estabilizamos y desde allí gobernamos a 
nuestro auditorio. Digo esto porque muchas veces he visto a gente 
llegar al lugar como si estuviera marcado con una equis. Y solo cuan-
do están allí comienzan a hablar. En realidad, se puede hablar desde 
cualquier lugar. Lo que se busca es un lugar preferente, donde la au-
diencia sepa que estamos en control de la situación . 
[ 174] 
Ubicación en relación con la pantalla 
Otro de los temores es tapar la lámina de presentación. La verdad es 
que esa lámina no es importante. Es solo una ilustración. La gente no 
ha venido a ver un PowerPoint: ha venido a vernos y escucharnos. 
Entonces, si lo que está en la pantalla no es lo más importante, tapé-
mosla descaradamente y hagamos que la gente se concentre en lo 
importante: nosotros y lo que tenemos que ofrecer. 
Si consideramos los ojos de los espectadores que están en los ex-
tremos y los bordes de la pantalla, ~ibujaremos un trapecio más o 
menos así: 
PRESENTADOR 
o 
AUDIENCIA 
PANTALLA 
PRESENTADOR 
o 
000000000000 
AUDIENCIA O o o o o o o o o o o 
[ 175] 
La zona sombreada dentro del trapecio es la zona de visión de los es-
pectadores. Nosotros podremos estar dentro de ella cuando no nece-
sitemos que miren la proyección. Por el contrario, cuando queramos 
que lo hagan deberíamos colocarnos fuera de esa zona. Podemos 
entrar y salir las veces que haga falta. 
Desplazamiento 
Existe una tendencia bastante difundida de que existe la necesidad de 
desplazarse para dar la sensación de seguridad. Yo no creo eso. Uno 
puede hacer una excelente presentación parado en un solo lugar, 
siempre y cuando domine la mirada, la estabilidad, el uso de brazos y 
manos, y obviamente tenga un discurso entretenido y cautivante. 
Esta tendencia a moverse hace que mucha gente deambule de un 
lugar a otro, como un león en jaula, con desplazamientos que no tie-
nen ningún sentido. Por eso, lo primero que enseño es a estabilizarse 
en un lugar. Apropiarse de él. Hacer sentir que desde ese lugar somos 
el centro de toda la atención. 
Una vez que hemos aprendido a pararnos establemente, aparece el 
primer problema: «¿Ahora cómo hago para moverme de aquí?». El 
sitio parece tener pegamento y los desplazamientos se vuelven di-
fíciles. La respuesta es sencilla: hay que moverse como lo haríamos 
en nuestra propia casa. Si queremos ir a algún lado, vamos hacia ese 
lugar de frente, en línea recta, sin prisa. 
La tendencia, basada muchas veces en la idea de no dar la espalda, 
es dar pasos de costado, como si estuviéramos bailando un vals. Pero 
sucede que nadie avanza de costado. Otras veces, aún no sé por qué, 
avanzamos ,hacia donde queremos ir, pero miramos hacia el otro 
lado, lo cual es totalmente absurdo. Nadie camina mirando para otro 
lado, a menos que quieran terminar golpeados por un obstáculo que 
no vieron. Uno siempre mira hacia donde avanza. 
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Entonces, miraremos hacia el público, en dirección hacia donde que-
remos ir, y avanzaremos en línea recta hacia ese lugar. El público ten-
drá una sensación bastante clara: «Sabe adónde quiere ir». 
Digamos que estamos en el centro y queremos desplazarnos hacia 
la derecha. Miraremos hacia el lado derecho, ubicando un grupo de 
personas a las cuales nos dirigiremos durante el trayecto hasta llegar 
al lugar que hayamos decidido. Una vez que nos establezcamos allí, 
retomaremos al resto de la audiencia con la mirada. 
La idea es establecer nuestra «base de operaciones» desde la cual ha-
blaremos y nos dirigiremos a nuestra audiencia, controlándola con la 
mirada. Y crearemos tantas «bases de operaciones» como veces nos 
desplacemos. Nos moveremos de base a base, y siempre nos estable-
ceremos en una por un momento al menos. 
Si, por ejemplo, queremos ir hacia la lámina que está detrás de 
nosotros, lo que haremos será mirar hacia la lámina y avanzar ha-
cia ella. Si, además, señalamos aquello de lo que vamos a hablar, 
la gente orientará su mirada hacia ese lugar y no hacia nuestra 
espalda. Eso sí, una vez que lleguemos y señalemos lo que que-
ríamos señalar, no debemos quedarnos de espaldas: tenemos que 
voltear hacia nuestra audiencia para retomarla, pues espera con 
ansias lo que vamos a decir. Esa será nuestra base de operaciones 
del momento. 
En conclusión, debemos: 
Mirar hacia donde vamos. 
Avanzar en línea recta, hacerlo lentamente. 
Detenernos y establecer una base de operaciones. 
La lectura del movimiento 
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Cuando hablábamos de la mirada, decía que lo primero que distin-
guimos es el movimiento, por un simple instinto de protección. Por 
eso el movimiento es tan importante. Y por eso la ausencia de movi-
miento también lo es. 
Al decir algo muy importante, debemos concentrar los movimientos 
Y evitar que distraigan la atención del oyente. Por ejemplo, si estoy 
por decir la parte más importante de mi discurso, y en ese momento 
me balanceo, o muevo demasiado las manos, inconscientemente la 
atención del oyente verá el movimiento y prestará menos atención a 
lo que digo. Si, por el contrario, me quedo quieto y lo hago mirando 
a los ojos y sosteniendo la mirada, el texto se vuelve absolutamente 
contundente. 
Hagan la prueba en casa y digan algo importante sin estar bien para-
dos o en movimiento hacia algo. Y vean la diferencia que existe cuan-
do dicen lo mismo deteniéndose y estableciendo un buen contacto 
visual. No hay término de comparación. 
¿Cuándo me moveré, entonces? Cuando vaya a hacer la explicación 
o el comentario después de haber hecho una afirmación. Ese es un 
buen momento, porque ayuda a relajar la tensión y genera cercanía. 
(Nuestro status baja un poquito, pero siempre está por encima de 
la audiencia). En ese instante la gente que recibió el impacto de la 
afirmación (el pedido de aumento de presupuesto, por ejemplo) po-
drá