6_Estrategiadeventas_1 - Rafael Arteaga Vega

Vista previa del material en texto

Creación de Empresas:
Estrategia de Ventas
Elementos necesarios
• Oferta Integral
• Alianzas estratégicas
• Precio
• Canales de distribución
¿Qué implica la Oferta 
Integral?
• Financiamiento
• Garantías
• Documentos
• Política para ampliar garantías
• Precios
• Tiempo que se demora en entregar el producto y servicio
• Despacho, entrega
• Instalación
• Entrenamiento
• Línea de teléfono y apoyo en línea
• Reparación y mantención
• Grupos de usuarios
Ejemplo: BMW
Alianzas estratégicas
• Relación con otras empresas que proveen 
valor adicional a la nuestra
• Permite ofrecer productos adicionales que 
entregan valor
• Mejora la oferta de valor
Quién más llega a mi cliente y qué valor 
podríamos entregar en conjunto?
Ejemplo de Alianzas 
Estratégicas
+
Ejemplo de Alianzas 
Estratégicas
+
Precios
• El Precio es una señal
– Relación Precio/Calidad
– Coherencia con la Estrategia
– Valor percibido por el cliente
– Barreras a la entrada (costo de prueba)
Precios
• ¿Cómo lo determinamos??
– Costos
– Competencia
– Demanda
– Valor
– Disposición a Pagar
Precios
• Hay que pensar en:
• Política de descuentos
• Promociones
• Créditos 
Canales de distribución
¿Cómo llegamos al clientes?
¿Qué factores afectan las 
decisiones para vender 
directo o a través de un 
intermediario?
Cadena de distribución
fabricante retaildistribuidor consumidor
Opciones para el Canal de 
Distribución
• Venta Directa: 
• Fuerza de venta propia
• Internet
• Telemarketing
• Venta mediante un canal de distribución 
independiente y socio
• Venta mediante canales de distribución 
tradicionales
• Combinaciones de lo anterior
Función de los canales de 
venta
• Generar demanda que lleva a la venta
• Proveer apoyo de pre venta
• Presentar propuesta de venta
• Negociar y cerrar la venta
• Proveer crédito a clientes
Función de los canales de 
venta
• Entregar los productos o tangibilizar el 
servicio
• Entrenar e instalar
• Acoplar inventario
• Proveer servicio post venta
• Entregar retroalimentación para marketing e 
investigación
Criterios de selección de 
canales
• ¿Cómo se ve el mercado?
• Nivel de competitividad
• N° de Clientes
• ¿Qué tan bueno es el producto?
• Razones de compra
• Soporte post venta
• ¿Qué tan fácil es vender?
• Explicación de uso
• Margen bruto
• Fuerza de la competencia
• ¿Cuánta caja tiene?
• Financiamiento costo inicial de fuerza de ventas
• ¿Cuánto tiempo tiene?
• Reclutar y entrenar fuerza de ventas
Deben ofrecer algo 
atractivo…
•Rentabilidad del espacio
•Contribución del producto
•Rotación del producto
•Disponibilidad del producto
•Satisface necesidad de cliente
Vende 1.000 pares a 
$30.000 c/u
Total Ventas:
$30.000.000
Vende 300 pares
a $80.000 c/u
Total Ventas:
$24.000.000
¿Qué Producto es 
más exitoso?
¿Son las ventas lo que mide el 
éxito del producto?
Ventas:$30.000.000
Costos: $25.000.000
Contribución: $5.000.000
Ventas:$24.000.000
Costos: $15.000.000
Contribución:$9.000.000
¿Qué prooducto es más 
exitoso?
Rentabilizar la superficie total de la 
tienda es equivalente a optimizar 
las ganancias de la tienda 
Busco 
Incrementar rentabilidad
¿El nuevo producto lo logra?
Espacio en la tienda
ROTACIÓN DE PRODUCTO: 
La mayor Rotación del 
producto es equivalente a 
optimizar las ganancias 
de la tienda 
Busco 
Aumentar mi Rotación
DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO: 
La mayor Disponibilidad 
del producto es 
equivalente a optimizar 
las ganancias de la 
tienda 
Busco 
Optima capacidad 
De reposición
¿Como se realiza una venta?
¿Cómo se realiza una venta?
• ¿Se nace o se hace un vendedor?
• ¿Existe un proceso replicable?
• ¿Cómo mejorar?
…. Qué debemos hacer para ser:
Proceso de venta efectiva
• Preparación y presentación
– Conocimiento de los productos
– Saber como presentar sus beneficios de la mejor manera
• Prospección del cliente
– Indagar la necesidad que hay detrás de la búsqueda del producto
– Se deben realizar preguntas abiertas y cerradas
– Busquen la necesidad real
Proceso de venta efectiva
• Argumentación y resolución
– Comparación de artículos similares
– Presentación de características favorables
– Reducción de aspectos negativos
• Costeo
– Búsqueda del presupuesto del cliente
– Tratar de completar el presupuesto y ofrecer un poco más
• Cierre
Algunos consejos
• Conoce muy bien tu producto.
• Entrega confianza, muestra seguridad.
– Siempre sonríe
– Mira a tu cliente a los ojos
• Se empático / Humilde
• Comunícate adecuadamente
– Cuida la manera de hablar
– Usa un poco de humor
• Trátalos a todos como clientes potenciales
Para tener un proceso de venta exitoso, es 
necesario evaluar constantemente lo que 
quieren nuestros clientes y revisar que los 
productos o servicios que tenemos son capaces 
de satisfacer esa necesidad.
Recuerden
NUNCA OLVIDAR:
El evento de vender es lejos la 
actividad más importante de 
todo emprendimiento…
…Sin venta, no hay negocio