20CS0137_Cuadro comparativo_mercado de consumo y negocios

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Instituto Tecnológico Superior de Ciudad Serdán 
 
Ingeniería en Gestión Empresarial 
 
Asignatura 
Mercadotecnia 
 
Tema 
2. Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra y 
segmentación 
 
Evidencia 
Cuadro comparativo: Mercado de consumo vs mercado de negocios 
 
Profesor 
Pascual Cortes Rodríguez 
 
Nombre 
Anel Arellano Lima 
20CS0137 
 
4° Semestre 
Febrero 2022 
 
 
Cuadro comparativo: Mercado de consumo vs mercado de negocios 
 
Definición Características Ventajas Desventajas 
Modelo de conducta del 
consumidor 
Proceso de decisión del 
consumidor 
Influencias sobre los 
compradores 
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Formado por personas 
que adquieren los 
productos para 
satisfacer sus 
necesidades 
personales o las 
necesidades de sus 
hogares. La población 
es un elemento clave 
en los mercados, su 
tamaño crea un gran 
impacto para las 
empresas que 
comercializan bienes 
de primera necesidad. 
 
▪ Es un indicador político 
del bienestar del Estado 
en su conjunto 
▪ Es un criterio de la 
fiabilidad de su política 
socioeconómica. 
▪ Es importante para el 
sistema general de 
mercados 
interconectados, ya que 
está vinculado a la 
generación de la fuerza de 
trabajo. 
▪ Se destina a satisfacer un 
complejo de necesidades 
particulares de una 
persona. 
▪ Es un mecanismo 
económico, formado sobre 
la triada de la oferta de 
productos básicos, la 
demanda de los 
consumidores y el precio. 
▪ El aislamiento económico 
de los productores. 
▪ La ventaja de los vínculos 
directos entre los 
productores y su 
eficiencia. 
▪ Mayor cantidad de 
competidores y precios 
más bajos para el 
consumidor. 
▪ Mayor variedad de oferta, 
y se ejerce mayor rango 
de decisión. 
▪ Los empresarios corren 
riesgos y promueven 
iniciativas, manteniendo la 
movilidad económica del 
todo. 
▪ La libertad económica 
acarrearía también 
mayores libertades civiles 
y políticas para la 
sociedad. 
▪ Riesgo en la 
imprevisibilidad, la 
espontaneidad de las 
relaciones 
económicas. 
▪ La marginalización de 
los sectores menos 
pudientes. 
▪ Existe la tendencia al 
monopolio y a la 
competencia desleal, 
intervención del 
Estado. 
▪ Se lleva a cabo un 
daño al medio 
ambiente. 
Estímulos externos 
▪ Entorno: Aspectos demográficos, 
económicos, políticos, culturales, 
tecnológicos. 
▪ Marketing: Producto, precio, 
promoción y plaza. 
 
Caja negra del comprador 
▪ Características del comprador: 
Aspectos culturales, sociales, 
personales, psicológicos. 
▪ Proceso de decisión del 
comprador: Reconocimiento del 
problema, búsqueda de 
información, evaluación, intención, 
decisión y comportamiento post-
compra. 
 
Decisiones de compra 
▪ Elección: Del producto, la marca, 
el estable cimiento, del momento 
de compra, la cantidad y forma de 
pago. 
1. Reconocimiento del 
problema o necesidad: se 
detecta una necesidad que se 
detecta por estímulos internos 
del individuo. 
2. Búsqueda de información y 
definición de alternativas: Un 
consumidor interesado quizá 
busque más información o no. 
3. Evaluación de alternativas: 
El consumidor se forma 
actitudes hacia distintas 
marcas mediante un 
procedimiento de evaluación. 
4. Decisión de Compra: El 
consumidor califica las marcas 
y determina sus intenciones de 
compra. 
5. Procesos post-compra: El 
consumidor se sentirá 
satisfecho o insatisfecho, y 
tendrá un comportamiento 
posterior a la compra 
Culturales 
▪ Cultura 
▪ Subcultura 
▪ Clase social 
 
Sociales 
▪ Grupos de referencia 
▪ Familia 
▪ Roles 
 
Personales 
▪ Edad y fase del ciclo de 
vida 
▪ Ocupación 
▪ Situación económica 
▪ Estilo de vida 
▪ Personalidad 
 
Psicológicos 
▪ Motivación 
▪ Percepción 
▪ Aprendizaje 
▪ Creencias y actitudes 
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Los mercados de 
negocios se 
encuentran formados 
por organizaciones que 
compran bienes y 
servicios que son 
necesarios para 
producir otros bienes o 
servicios que están 
destinados al 
consumidor final. 
Stanton, Etzel y Walter 
(2007) afirman que 
comprende los 
siguientes propósitos: 
1. Producir otros 
bienes y servicios. 
2. Revender a otros 
usuarios de negocios o 
a los consumidores. 
3. Llevar a cabo 
operaciones de la 
organización. 
▪ Menos compradores 
▪ Compradores más 
grandes: Realizan la 
mayor parte de las 
compras en muchas 
industrias. 
▪ Compradores 
Profesionales: Los 
agentes de compras 
siguen políticas, las 
restricciones y requisitos 
de compra de su 
organización. 
▪ Compras directas: 
compran al fabricante 
directamente, sin 
intermediarios. 
▪ Reciprocidad: Los 
compradores industriales 
escogen proveedores. 
▪ Relaciones más cercanas 
entre proveedor y cliente. 
▪ Se amplia la información 
sobre el mercado a todos 
los interesados. 
▪ La relación cliente-
proveedor son más 
estrechas. 
▪ Se hace un trato directo 
con los compradores, 
distribuidores e 
importadores interesados. 
▪ Mayores oportunidades de 
negociación entre los 
interesados. 
▪ Aumento de rendimiento 
comercial 
▪ No hay compradores 
casuales. 
▪ No hay forma de 
hacer negocios 
espontáneos. 
▪ Los negocios solo son 
conocidos dentro de 
las esferas 
interesadas de 
consumo. 
▪ Quien carezca de 
capitales no puede 
ingresar al ambiente 
económico. 
▪ El capital tiende a 
rotar entre los mismos 
estratos sociales. 
 
Entorno 
▪ Estímulos de marketing 
▪ Otros estímulos 
 
Organización compradora 
▪ Centro de compras 
▪ Proceso de decisión de compras: 
Influencias interpersonales e 
individuales 
 
Respuestas del comprador 
Selección del producto o servicio, 
selección del proveedor, cantidades 
perdidas, condiciones y tiempos de 
entrega, condiciones de servicio, 
pagos. 
1. Reconocimiento del 
problema 
2.Descripción general de 
necesidades 
3. Especificación del producto 
4. Búsqueda de proveedores 
5. Petición de propuestas 
6. Selección de proveedores 
7. Especificación de pedido-
rutina 
8. Reseña del desempeño 
Del entorno 
▪ Desarrollo económico 
▪ C. de abastecimiento 
▪ Cambio tecnológico 
▪ Políticas y regulaciones 
▪ Competencia 
 
Organizacionales 
▪ Objetivos y políticas 
▪ Procedimientos 
▪ Estructura 
organizacional 
 
Interpersonales 
▪ Autoridad 
▪ Estatus 
▪ Empatía y persuasión 
 
Individuales 
▪ Edad 
▪ Ingreso 
▪ Escolaridad y empleo 
▪ Personalidad y actitud 
 
Referencias Bibliográficas 
Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua. Marketing “Tipología de 
mercado” (2020). Recuperado el 18 de febrero de 2022 de 
https://repositorio.unan.edu.ni/12856/1/23087.pdf 
 
 
https://repositorio.unan.edu.ni/12856/1/23087.pdf