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IAEA601 – Evaluación Sumativa 3 Caso 3 Unidad 3 Semana 3
	Identificación del estudiante:
	
	Tema 1: Manufacturers Insurance Group
Actividad 1: Considerando la experiencia de aprendizaje y para evaluar tu desempeño, deberás tomar decisiones respecto a dos opciones de diseño de territorios de venta.
Aprendizaje esperado: Formular diseños y metas de la fuerza de venta.
	
Sugerencias de estrategias de trabajo
	
Ten en cuenta cada uno de los recursos de aprendizaje a tu disposición en la plataforma, así como la bibliografía de referencia sobre el tema. Recuerda que antes de realizar tu trabajo debes revisar la rúbrica con la que serás evaluado(a).
	
Aspectos Formales
	
Debes cumplir con los aspectos formales que se identifican a continuación:
· Utilizar Formato Word de informe individual entregable.
· Seguir las instrucciones de la tarea en el orden solicitado en las indicaciones.
· Se debe ocupar un tamaño de letra correspondiente a 12 Arial, interlineado de 1,5.
· Uso adecuado de citas y referencias según norma APA.
Las tareas/evaluaciones de este curso son de carácter individual. Recuerda que debes enviar esta tarea a más tardar a las 23:55 horas del día domingo de esta semana. Esta actividad es individual y pondera un 5% de la nota final del curso.
ACTIVIDAD: EVALUACIÓN SUMATIVA 4
Lee el siguiente caso y, a continuación, desarrolla la actividad.
Manufacturers Insurance Group
Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufactures Insurance Group (MIG). MIG se especializa en proporcionar una variedad de pólizas de seguros para complementar varios tipos de responsabilidades de los empleadores que realizan procesos productivos (fabricantes) y que, en suma, son más riesgosos para sus trabajadores (seguros complementarios). 
Los Productos
En esencia, MIG asegura las “brechas” en la cobertura de seguro de pólizas tradicionales. Los límites de las pólizas de seguros a menudo son más bajos para los trabajadores de los fabricantes, ya que sus trabajadores ejecutan tareas más riesgosas que para otros sectores como los minoristas (comercio), debido a los riesgos de seguridad adicionales en el entorno de manufactura (fábricas o faenas). 
Por ejemplo, MIG tiene una póliza que cubre los costos médicos de los trabajadores en caso de que resulten lesionados en el trabajo, más allá de los límites de las pólizas tradicionales. 
Otra póliza de MIG, proporciona a los empleadores una cobertura adicional por ausencias en caso de enfermedad. El costo adicional del seguro por lo general se divide entre el empleado y el empleador. Algunos empleadores no pagan este costo, y otros lo pagan completo.
Los Clientes
Dado lo anterior, los clientes de MIG son empresas en cuya operación hay procesos de fabricación o faenas, por ejemplo:
· Constructoras.
· Fábricas:
De bolsas plásticas
De alfombras
De calzado
De cosméticos
De detergentes
· Metalmecánicas.
· Minería.
La planeación de ventas: los territorios.
En la actualidad, MIG opera en 10 estados del medio oeste de EE. UU.
En la mayoría de los casos, las unidades geográficas de control utilizadas para el personal de ventas son estados, sin embargo, en algunos casos estos estados se dividen en dos o incluso tres territorios después de que los análisis de la carga de trabajo indican una necesidad de equilibrar el potencial de ventas entre los territorios. En un caso, dos estados se combinaron en un territorio.
Un caso especial es el estado de Iowa que, por su concentración de fabricas y faenas, se dividió en 7 territorios o distritos cuyas cifras se muestran a continuación:
 
Las ventas
Los ingresos por ventas de MIG responden a las primas o pagos de pólizas que realizan los empleadores de fabricasfábricas o faenas para cubrirse del riesgo adicional que enfrentan sus empleados al realizar sus labores habituales. La prima o precio de la póliza es una combinación del numeronúmero de empleados de la empresa, su remuneración y el riesgo de la labor que realizan.
MIG ha decidido ampliar sus operaciones hacia cinco estados: Alabama, Georgia, Florida Mississippi y Tennessee. Ashley Roberts ha aprendido que el potencial de ventas es una función del número de empleados de manufactura (fábricas o faenas). 
A continuación se presenta una lista de empleados de fabricafábrica o faena por estado:
· Alabama -------- 259.100
· Georgia -------- 419.600
· Florida -------- 354.200
· Mississippi -------- 169.900
· Tennessee ----------384.200
AúnAun cuando el tipo de actividad asociada a la manufactura defiere en todos los estados, Roberts sabe que el potencial de ventas depende en gran parte del número de empleados. Por ejemplo, según los datos anteriores, Georgia es el estado con mayor potencial de ventas ya que cuenta con 419.600 empleados de fabricasfábricas o faenas, cuyos empleadores son potenciales clientes de MIG. 
Para abordar este nuevo mercado de 5 estados Ashley Roberts identifica dos patrones:
1. En primer lugar en Atlanta, Georgia, existe una concentración de los fabricantes más grandes en el área de cinco estados. 
2. El área de Atlanta, que es solo una ciudad del estado del estado de Georgia, tiene un potencial de ventas casi tan alto como el existente en el resto de estado. 
3. Memphis, en el estado de Tennessee también tiene una concentración mayor de fabricantes que cualesquiera otras áreas, excepto Atlanta. 
4. En Memphis los fabricantes, en promedio, no son tan grandes como los de Atlanta. Por último, el potencial en los estados restantes está distribuido de forma bastante equitativa entre los estados.
El rol de los vendedores.
En lo que concierne a la carga de trabajo para cada cuenta, la venta de seguros requiere un intenso compromiso de tiempo con cada cuenta a principio de la vida de ésta. 
De ahí en adelante, se deben hacer visitas periódicas a las cuentas para asegurar un mantenimiento apropiado. Respecto a los viajes, un vendedor que opera en el área de Atlanta viajaría mucho menos, sin embargo, el potencial de ventas de las cuentas muy grandes en el área de Atlanta requería más tiempo por cuenta, no sólo al adquirir las cuentas, sino también para darles mantenimiento. 
Cuanto mayor es el número de empleados en una cuenta, más probabilidades hay de que existan reclamos; y se requiere que el personal de ventas recabe la información y verifique los datos relacionados con los reclamos de sus cuentas. 
Por lo demás la carga de trabajo entre los estados es bastante equilibrada, con excepción de Mississippi que, en promedio, tenía cuentas más pequeñas por lo que la carga de trabajo es menor. Todos los otros estados tenían algunas cuentas de mayor monto en las ciudades más grandes como Miami, Birmingham, Nashville y Memphis. 
Temas de desarrollo del caso:
Considerando la experiencia de aprendizaje deberás decidir cuál de las opciones siguientes es las más apropiadala más apropiada:
Debes fundamentar tu respuesta, es decir, argumentar a favor de la opción elegida y argumentar en contra de la opción desechada.
OPCION 1: Ashley Roberts debe definir 5 territorios los cuales correspondan a cada uno de los estados, es decir, Alabama, Georgia, Florida, Mississippi y Tennessee. Cada uno de ellos es un territorio. 
OPCION 2: Hacer: Hacer la siguiente definición de territorios:
Alabama un territorio.
Florida un territorio.
Georgia dividirlo en 2 territorios: Atlanta un territorio y todas las demás ciudades un segundo territorio.
Tennessee dividirlo en 2 territorios: Memphis un territorio y las demás ciudades un segundo territorio.
Distrito
Número de 
representantes de 
ventas 
 Cuotas de 
ventas 
Ventas , 
reales 
Cuotas de 
utilidades 
*brutas
Utilidades 
brutas, reales 
17$5.820.000$5.859.000$2.328.000$2.383.500
265625000561000022500002293500
365475000510900021900001858500
465055000497700020220001942500
554950000481500019800001779000
654695000480750018780001768500
754080000465750016320001965000
$35.700.000$35.835.000$14.280.000$13.990.500