Wesco

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Curso:	Gestión	Estratégica	de	las	Tecnologías	de	la	Información		
Universidad	de	Piura	
WESCO	International:	Ventas	de	negocio	electrónico	
y	sistema	de	suministro 
	
WESCO	 Distribution	 (www.wescodist.com)	 es	 uno	 de	 los	 mayores	 distribuidores	 del	 mundo	 de	
productos	eléctricos	y	otros	productos	de	MRO	(mantenimiento,	reparación	y	operación),	ası́	como	
de	servicios	avanzados	e	 integrados	de	subcontratación	para	 la	adqui-	sición	de	suministros.	Con	
oficinas	 generales	 en	 Pittsburgh,	 Pennsylvania,	WESCO	opera	más	 de	 330	 sucursales	 de	 servicio	
completo	en	Norteamérica,	emplea	a	5	500	personas	y	genera	beneficios	anuales	de	más	de	$3.9	mil	
millones.	 Sus	 ingresos	 se	originan	principal-	mente	de	 la	venta	de	más	de	1	millón	de	productos	
industriales	y	de	construcción.	Si	bien	WESCO	sirve	a	todas	las	industrias	principales,	concentra	su	
experiencia	en	industrias	relacionadas	con	la	manufactura	automotriz,	petroquı́micos,	alimentos	y	
bebidas,	minerı́a	y	minerales,	y	manufactura	de	pulpa	y	papel.	 
WESCO	se	esfuerza	en	mantener	en	todo	momento	un	inventario	en	reserva	de	aproximadamente	
140	000	de	sus	productos	más	demandados.	A	pesar	de	esta	impresionante	lı́nea	en	reserva,	WESCO	
también	vende	más	de	900	000	productos	de	MRO	que	no	mantiene	en	inventario.	A	pesar	de	que	los	
pedidos	 de	 los	 artı́culos	 que	 no	 se	 encuentran	 en	 inventario	 representan	 20	 por	 ciento	 de	 los	
beneficios	 anuales,	 hasta	 hace	 poco	 dichos	 pedidos	 ocupaban	más	 de	 40	 por	 ciento	 del	 tiempo	
disponible	de	las	fuerzas	de	venta	de	WESCO.	Esto	se	debı́a	al	proceso	engorroso	de	tener	que	llamar	
al	fabricante	de	un	producto	que	no	estaba	en	inventario	para	solicitarle	información	acerca	de	los	
precios	actuales	y	de	su	disponibilidad	y,	luego,	transmitir	la	información	del	producto	de	regreso	al	
cliente	mediante	otra	llamada	telefónica.	 
WESCO	recurrió	a	un	uso	eficaz	de	la	tecnologı́a	de	información	para	manejar	el	problema.	Con	la	
ayuda	de	la	empresa	Vignette	Corporation,	con	base	en	Austin,	Texas,	WESCO	desarrolló	un	nuevo	
sistema	de	negocio	electrónico	que	conectaba	los	sistemas	de	pedidos	de	clientes	y	de	inventario	de	
WESCO	con	los	sistemas	de	inventario	de	sus	principales	proveedores.	El	reto	real	de	esta	iniciativa	
fue	 descubrir	 cómo	 obtener	 y	 descargar	 información	 en	 Internet	 a	 partir	 de	 los	 innumerables	
sistemas	de	 los	proveedores,	en	sus	propios	antiguos	sistemas	de	cómputo	central	de	20	años	de	
edad.	Una	vez	que	el	sistema	entró	en	operación,	el	personal	de	ventas	de	WESCO	en	sus	más	de	330	
ubica-	 ciones	 pudo	 acceder	 directamente	 a	 los	 sistemas	 de	 inventario	 de	 bienes	 terminados	 de	
sus	principales	proveedores.	Ahora,	cuando	los	clientes	piden	un	artı́culo	que	no	está	en	inventario,	
su	vendedor	de	WESCO	puede	enviar	una	solicitud	a	través	de	su	sistema	al	sistema	de	inventario	del	
proveedor	apropiado,	recibir	en	unos	30	segundos	una	respuesta	acerca	del	precio	actual	y	de	 la	
disponibilidad,	 y	 comunicar	 la	 información	 necesaria	 al	 cliente	mientras	 todavı́a	 está	 en	 la	 lı́nea	
telefónica	con	WESCO.	
	
El	nuevo	sistema	de	abastecimiento	basado	en	Web	de	WESCO	no	sólo	ha	dado	como	resultado	un	
incremento	en	las	ventas	de	los	artı́culos	que	no	están	en	inventario,	sino	que	también	ha	reducido	
la	duración	de	cada	llamada	de	los	clientes	en,	al	menos,	6	minutos.	Este	ahorro	de	tiempo	para	el	
personal	de	ventas	de	WESCO	se	estima	que	ahorra	a	la	empresa	casi	$12	millones	anuales.