S3 y 4 Comportamiento de compra del consumidor-1

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MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
Al finalizar la unidad, el estudiante conoce la importancia de entender cuál es el comportamiento de compra del consumidor.
Logro de la Unidad: 
Importancia
Al identificar los cuatro factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, se podrá diseñar productos que satisfagan sus necesidades.
Comportamiento del consumidor
productos que ellos esperan que satisfagan sus necesidades
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Comportamiento del consumidor al
Buscar
Comprar
Utilizar
Evaluar
Desechar
El Comportamiento del consumidor se enfoca en:
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La manera
consumidores
toman decisiones
gastar recursos disponibles
Tiempo
Dinero
Esfuerzo
Artículos relacionados con el consumo
Qué compran?
Cuándo lo compran?
Cómo lo evalúan después de la compra?
Volverán a comprarlo?
Con qué frecuencia lo utilizan?
¿¿ ??
Con qué frecuencia lo compran?
Dónde lo compran?
Por qué lo compran?
Cómo lo desechan?
Por esa razón para tener éxito en cualquier negocio, y especialmente en el mercado dinámico y rápidamente evolutivo de la actualidad, los mercadólogos tienen que saber cuanto puedan acerca de los consumidores: lo que desean, lo que piensan, cómo trabajan y cómo emplean su tiempo libre.
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¿ES FÁCIL COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR?
NO, la mente es una masa revuelta y vertiginosa de neuronas brincando por todas partes, colisionando y creando de manera continua nuevos conceptos, pensamientos y relaciones dentro del cerebro de cada persona que existe en el mundo.
Las conductas son el resultado de la conjugación de factores internos del individuo y externos.
Factores internos: Personalidad, carácter, necesidades, motivaciones, circunstancias, etc. 
Factores externos: Entorno, circunstancias, influencias de márketing.
Aspectos sociales: Cultura, clases sociales, valores
En un cementerio se encontraron una vez el señor William Pérez que llevaba como ofrenda un gran ramo de flores para la tumba de su esposa y don Ruperto Tapia, un ciudadano de origen indígena, que llevaba un plato de comida y una vaso de chicha para la suya. Al ver al Sr. Tapia, el Sr. Pérez le dice burlonamente: “¿cuándo crees que tu mujer se va a comer lo que traes?” Contesta Tapia: “No sé. Será pues el mismo día que tu mujer se levante a oler las flores que le traes”.
Es fácil criticar el comportamiento “ilógico” de otras culturas, sin darnos cuenta de muchos aspectos aparentemente irracionales de nuestras propias culturas.
Por eso causa asombro cuando en la India no comen carne de vaca que abundan a pesar que tienen altas tasas de desnutrición, igual dirían de Am. Latina que somos grandes productores de harina de pescado y soya pero preferimos venderla para hacer comida de animales en lugar de aprovecharla para disminuir el hambre de muchos de nuestros pueblos.
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Características que afectan el comportamiento de compra
FACTORES CULTURALES
Conjunto de valores, percepciones,
deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y otras
instituciones significativas.
Grupo de personas que comparten
un sistema de valores basado en
experiencias y situaciones comunes
en su vida.
Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses
y conductas similares.
Cultura: Mexicanos Subcultura: comunidades indígenas
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Sub cultura
Clase social
Cultura
TUNDRA
Tiene muy buenas ventas en el sureste entre los inmigrantes mexicanos.
Jefes, héroes locales considerados pilares de fortaleza en sus
Comunidades.
El mensaje: Tundra es tan fuerte como el hombre que está
detrás del volante
LEXUS
Se dirigió al mercado de hispanoestadounidenses
adinerados de Miami, aprecian el buen gusto, el arte y la cultura.
Lexus pasó del 4to lugar al 1ero en el mercado de los automóviles de lujo de Miami en sólo 18 meses.
Cultura: EEUU (individualista, trabajo duro) Subcultura: hispanoestadounidenses. Su gastos han crecido más del doble que del mercado estadunidense en general (enfocados en la familia). Pero también se debe hacer la campañas tratando de distinguir a mexicanos, costarricenses, argentinos, etc.
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Clases sociales: número de cuartos, número de baños, duchas, número de focos, tipo de piso: tierra o cemento, número autos, educación del principal proveedor del hogar.
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FACTORES SOCIALES
Dos o más personas que interactúan
para alcanzar metas individuales
o colectivas.
Blogs, sitios web de redes sociales, mundos virtuales, donde
las personas socializan o intercambian
opiniones e información.
Boca a boca
Miembro de un grupo de referencia
que, por sus habilidades, conocimientos o personalidad
especiales u otras características,
ejerce una influencia sobre los
demás.
Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento del comprador
Líderes de opinión: boca a boca
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Redes sociales
Líder de opinión
Grupos
Familia
Los chinos nacidos a partir de 1980 son la “generación Yo”.
Los padres que tienen un solo hijo ahora gastan alrededor del 40% de su ingreso en su querido vástago. Estos jóvenes prefieren la individualidad.
Starbucks se está dirigiendo a la generación Yo, posicionándose como el nuevo tipo de lugar de reunión informal pero lujoso.
Ofrece bebidas personalizadas, su servicio individualizado.
En Estados Unidos, la mayoría de las ventas de Starbucks son para llevar; pero en China ocurre lo contrario. La gente joven acude a Starbucks como un destino y pasar varias horas ahí; le gusta que la consideren cosmopolita y a la moda. 
los chinos nacidos a partir de 1980 la “generación Yo”. Padres solo podían tener un hijo por tanto eran llenados de mimos por los padres y los abuelos. pequeño emperador” o de la “pequeña emperatriz. Los padres que tienen un solo hijo ahora gastan alrededor del 40% de su ingreso en su querido vástago.
Por
ejemplo, Starbucks se está dirigiendo a la generación Yo, posicionándose como el nuevo tipo de lugar de reunión informal pero lujoso. estos jóvenes
prefieren la individualidad. Starbucks está sincronizado con esas ideas, dadas sus bebidas personalizadas, su servicio individualizado. “en Estados Unidos, la mayoría de las ventas de Starbucks son para llevar; pero en China ocurre lo contrario. La gente [joven] acude a [Starbucks] como un destino y pasa varias horas ahí; le gusta que
la consideren cosmopolita y a la moda”. 
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Comunicación de boca a boca en internet
FACTORES PERSONALES
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Estilo de vida
Ocupación
Edad, etapa ciclo vida
Situación económica
Personalidad y autoconcepto
FACTORES PSICOLÓGICOS
Necesidad lo bastante apremiante
para hacer que la persona busque
satisfacerla
Proceso en el que las personas
seleccionan, organizan e interpretan
información para formarse una
imagen significativa del mundo
Cambios en la conducta de
un individuo originados por
la experiencia
Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo
Evaluaciones, sentimientos y tendencias (favorables o desfavorables) de una persona hacia un objeto o una idea.
Líderes de opinión: boca a boca
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Creencias
Aprendizaje
Motivación
Percepción
Actitudes
FACTORES ECONÓMICOS
Los mercadólogos deben poner atención al poder adquisitivo y los patrones de gasto de los consumidores.
Economías industrializadas
mercados ricos
Economías de subsistencia
su producción agrícola e industrial
escasas oportunidades de mercado
Economías en desarrollo
ofrecen oportunidades de marketing excelentes para el tipo correcto de productos
En la India, en el pasado, sólo los grupos selectos de la India podían adquirir un automóvil. De hecho, en la actualidad sólo uno de cada siete hindúes posee un automóvil. Sin embargo, los drásticos cambios recientes en su economía han producido una creciente clase media. Tata Motors (India), automóvil más barato del mundo, el Tata Nano. Conocidocomo “el automóvil del pueblo”, alrededor de 2 500 dólares, espacio para cuatro pasajeros, rinde 50 millas por galón y viaja a una velocidad máxima de 96 km por hora. 
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FACTORES AMBIENTALES
Mercadólogos estar atentos a las tendencias: Escasez de agua, aumento en la contaminación, etc.
Toyota- Prius = auto hibrido, reduce el consumo de combustible en un 15% y las emisiones hasta en un 50%.
Consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos.
Cada vez hay mas leyes: prácticas comerciales justas, protección ambiental, seguridad del producto, veracidad en la publicidad, etc.
Los mercadólogos deben trabajar duro para mantenerse informados de los cambios en las regulaciones y sus interpretaciones.
FACTORES POLÍTICOS-LEGALES
Si no se prestara atención a algunas empresas, fabricarían productos de mala calidad, invadirían la privacidad del consumidor, dirían mentiras en su publicidad
y engañarían a los consumidores en sus empaques y en sus precios.
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Tipos de consumidores
Consumidor personal
Consumidor organizacional
compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero.
negocios con fines de lucro y sin fines de lucro: dependencias gubernamentales, instituciones (escuelas, hospitales y prisiones, etc.) 
El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero.
consumidor organizacional, incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro, a las dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales), así como a las instituciones (por ejemplo, escuelas, hospitales y prisiones) 
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Actores que intervienen en el proceso de compra:
CONSUMIDOR:
CLIENTE:
INFLUENCIADOR:
DECISOR:
Usa o dispone finalmente del producto o servicio.
Compra o consigue el producto.
Dirigen, directa o indirectamente, el proceso de compra; informan
Toman la decisión de compra, en la categoría o marca del producto. 
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	Actor	Colegio	Gaseosa	Torno
	Consumidor	Estudiante	Todos los miembros de la familia	Obrero
	Cliente	Jefe de la familia	Ama de casa	Gerente de compras
	Influenciador	Familiar conocedor	Jefe de la familia	Gerente de producción
	Decisor	Jefe de la familia	Ama de casa	Gerente General
Pañales
Seguro de vida
Café
Helado
Cerveza
Tractor
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PROCESO DE COMPRA
Decisión de compra
Percepción de deseo / Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Toma de decisiones
Acción
Sentimientos post-compra
Diferencias/Similitudes del proceso de compra entre personas y organizaciones
Percepción de Deseo
Personas
Factores biológicos
Situaciones vivenciales
Influencias sociales
Influencias de márketing
Organizaciones
Requerimientos operativos
Situaciones operativas
Situaciones estratégicas
Influencias de márketing
Búsqueda de información
Personas
Memoria
Referencias
Comunicación de la empresa
Organizaciones
Archivos del Area de Compras
Referencias 
Acceso y análisis detallado de información de proveedores 
Evaluación de alternativas
Personas
 Aplicación de criterio 
 evaluativo en base a 
 análisis intuitivo.
Organizaciones
 Aplicación de criterio 
 evaluativo en base a 
 análisis detallados.
 Además del orden de importancia en algunos casos se enfoca en el valor ponderado de los factores de compra.
Toma de decisiones
 Personas
Elección individual, dual, grupal. 
 Organizaciones
Elección técnica, por lo general con la intervención de varios participantes.
Acción de adquisición
 Personas
Formal
Semi formal
Informal
 Organizaciones
Formal
En base a procesos
 
Sentimientos Post-Compra
Personas
 Insatisfacción
 - Tiende a no volver a repetir la experiencia
	- Comentarios y referencias negativas 
 
 
Organizaciones
 Insatisfacción
 - Tiende a no volver a repetir la experiencia
	- Registros, Comentarios y referencias negativas 
 Personas
Satisfacción
- Tiende a repetir la experiencia.
- Compra habitual.
- Referencias.
 Organizaciones
Satisfacción
Tiende a repetir la compra. 
Registro y referencias.
LECTURA PARA PRÓXIMA CLASE
WONG
TAREA EN CLASE
1. Dar un ejemplo cómo se podría crear una conducta de compra de un producto. Primero enumerar características positivas del producto (Factores de decisión de compra) y luego una lista negativa del mismo producto.
PARA EL PROYECTO DEL CURSO
Identificar factores de decisión de compra.
Por ejemplo: SNACK-CAFETERÍA 
Limpieza del local.	
Higiene del personal.
Precio.
Formas de pago.
Insumos.
Sabor.
Atención.
Rapidez de servicio.
Ambientación.
2. Identificar a qué actores va dirigido su producto (consumidor, cliente, influenciador, decisor)
Es necesario tener claro a quién le vendemos, quién es el consumidor, el cliente, el influenciador y el decisor para diseñar adecuadas estrategias de venta.
CONCLUSIONES
GRACIAS!!!