N E Articulo (1)-1

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El Capital Relacional como Mecanismo
Explicativo del Efecto de las Secuencias
Negociaciones repetidas en
circunstancias cambiantes
Negociar en
circunstancias cambiantes
 los motivos sociales como moderadores del
capital económico y relacional 
Examina el impacto de la variación en la cantidad de
recursos disponibles durante la negociación en las relaciones
entre los negociadores y los resultados obtenidos. 
En un estudio
experimental
longitudinal, parejas de
negociadores se
enfrentaron
repetidamente (3S). Las
ganancias disponibles
en cada serie de tres
negociaciones
aumentaron o
disminuyeron según la
condición experimental. 
Si las ventas mejoran,
ambas partes pueden
experimentar un
crecimiento en sus
ganancias, pero si el
negocio enfrenta
dificultades, las
ganancias pueden
disminuir. Perciben que
el proceso puede
mejorar o empeorar con
el tiempo.
las secuencias crecientes, es decir, aquellas en las que
los beneficios aumentan progresivamente, pueden ser
percibidas como más negativas que las secuencias
decrecientes, donde los beneficios
disminuyen(sensibles a los cambios N.)
Se menciona que la evidencia
proveniente del ámbito de la toma de
decisiones respalda la preferencia de
las personas por secuencias de
beneficios crecientes en lugar de
secuencias decrecientes.
Loewenstein y Prelec, 1993; Loewenstein y Sicherman,
1991; Read y Powell, 2002).
Durante los procesos de negociación, la confianza
entre las partes tiende a aumentar como resultado de
las interacciones previas, por ello, la confianza en la
negociación se fortalece a medida que las partes
interactúan repetidamente. (Kramer, 1999)
Las secuencias de ganancias
disponibles influyen en las
relaciones entre los negociadores
durante la negociación. C.R.
Comprender cómo los cambios
en las condiciones de
negociación afectan los
resultados y la dinámica de las
interacciones es crucial.
Francisco J. Medinaa * y Jimena Y.
Ramirez Marinb 
Los motivos sociales como moderadores
del efecto de las secuencias de
resultados
CONCLUSIONES
Francisco J. Medinaa * y Jimena Y.
Ramirez Marinb 
Negociar en
circunstancias cambiantes
 los motivos sociales como moderadores del
capital económico y relacional 
Los negociadores prosociales ven
las secuencias crecientes como
oportunidades para obtener
mayores ganancias conjuntas,
mientras que los egoístas buscan
maximizar sus resultados
individuales. La orientación
motivacional afecta
significativamente los resultados de
la negociación, y los prosociales
obtienen mejores acuerdos al tener
más conocimiento e información
sobre los intereses del oponente.
(Weingart, Benett y Brett, 1993).
La orientación motivacional
afecta las negociaciones
repetidas. Los egoístas se
centran en comparaciones
individuales, mientras que los
prosociales se enfocan en
comparaciones conjuntas. Para
los egoístas, las secuencias
decrecientes son percibidas
como pérdidas, pero para los
prosociales, no lo son, ya que
ambos obtienen menos de
manera equitativa.
Las secuencias de recursos disponibles
durante la negociación tienen un
impacto en las relaciones entre los
negociadores y los resultados
alcanzados. Las secuencias
decrecientes conducen a peores
resultados en la negociación.
Los negociadores con motivos prosociales muestran mejores
resultados económicos y desarrollan un mayor capital
relacional, independientemente de la secuencia de recursos. En
contraste, los negociadores egoístas tienden a buscar
resultados individuales maximizados.
Metodo
Participantes y
Diseño 
Francisco J. Medinaa * y Jimena Y.
Ramirez Marinb 
Negociar en
circunstancias cambiantes
 los motivos sociales como moderadores del
capital económico y relacional 
Se realizó un experimento para
investigar cómo las secuencias
crecientes y decrecientes de
resultados en una negociación
afectan los acuerdos y las
relaciones entre las partes. Se
analizó el papel de los motivos
sociales en un contexto de
negociación distributiva.
 
 
 
 En este estudio participaron 208
estudiantes de psicología o postgrado
de la Universidad de Sevilla. Durante
tres semanas, se asignaron al azar en
parejas de negociación y roles de
comprador/vendedor. Las parejas
negociaron en tres ocasiones. Se
investigaron las condiciones de motivo
social (prosocial vs. egoísta) y
secuencia de resultados (creciente vs.
decreciente).
Se manipularon los motivos
sociales de los
participantes: en la
motivación egoísta se les
prometió 50 euros al que
obtuviera mayor beneficio,
y en la motivación prosocial
se les ofreció 100 euros a la
pareja con mayores
beneficios.
 
 
 
 
Variables
Independientes 
Variables
dependientes 
Calidad del acuerdo.
Capital relacional
(dimensiones)
 
 
 
Las secuencias de resultados en una negociación afectan a
las relaciones y los resultados alcanzados. Las secuencias
crecientes condujeron a mejores resultados y mayor capital
relacional. Los negociadores prosociales obtuvieron mejores
acuerdos y mostraron más confianza que los egoístas. Estos
hallazgos tienen implicaciones prácticas para mejorar las
negociaciones.
Discusión