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NEGOCIACION EMPRESARIAL
SEMANA 9 
LA PSICOLOGIA APLICADA A LA NEGOCIACION
 
			
Identificar y definir que es el ¿ Por qué La psicología aplicada a la negociación? y su importancia en el ámbito empresarial.
LOGRO DE LA SESIÓN
UTILIDAD DEL TEMA 
Psicología aplicada en la negociación. La negociación es, quizás, una de las etapas de todo proceso comunicativo donde las emociones juegan un papel muy importante. Ellas pueden ser utilizadas como herramienta de negociación y ayudar a conseguir los objetivos siempre y cuando se sepan manejar efectivamente.
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Que aprendimos la semana pasada
CONTENIDO DE LA SESIÓN
Felicidad
Ira
Miedo
Tristeza
Sorpresa
Asco
Las Dimensiones del Comportamiento Humano
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Es ” el conjunto de respuestas significativas por las cuales un ser vivo en situación integra las tensiones que amenazan la unidad y el equilibrio del organismo”, o como “el conjunto de operaciones (fisiológicas, motrices, verbales, mentales) por las cuales un organismo en situación reduce las tensiones que lo motivan y realiza sus posibilidades”
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 De lo psíquico, lo subjetivo, que existe en el comportamiento; ya sean las vivencias, los sentimientos, recuerdos, pensamientos, taquicardias u otras alteraciones orgánicas. 
Las acciones, son todos comportamientos o manifestaciones de un ser humano, que tienen diferentes niveles o áreas de expresión: mental, corporal y relacional con el mundo externo.
(Casado & Colomo, 2006) Será un viaje fugaz por la historia del pensamiento occidental, como es lógico comenzamos por la filosofía griega clásica. La primera teoría de la emoción fue enunciada por Platón en el Filebo contraponiendo en el diálogo entre Sócrates y Protarco el dolor y el placer. Dividió la mente o alma en los dominios cognitivo, afectivo y apetitivo, la trilogía básica de Platón es razón, apetito y espíritu, que en actualidad se corresponde en Psicología con la cognición, motivación y emoción.
Platón utiliza la metáfora del auriga que representa el componente racional y los dos caballos que este debe conducir, simbolizan los componentes afectivo y apetitivo. Un caballo es bueno (componente afectivo), mientras que el otro es malo (el aspecto apetitivo).
 Pero quizá la teoría clásica más completa es la desarrollada por Aristóteles en su obra “Retórica”. Para Aristóteles la emoción es toda afección del alma acompañada de placer o de dolor, y en la que el placer y el dolor son la advertencia del valor que tiene para la vida el hecho o la situación a la que se refiere la afección misma. Así las emociones pueden considerarse como la reacción inmediata del ser vivo a una situación que le es favorable o desfavorable; inmediata en el sentido de que esta condensada y, por así decirlo, resumida en la tonalidad sentimental, placentera o dolorosa, la cual basta para poner en alarma al ser vivo y diponerlo para afrontar la situación con los medios a su alcance.
Aristóteles considera las dos dimensiones del alma, racional e irracional, forman una unidad por tal motivo se le considera un precursor de las teorías cognitivas de la emoción. Por otro lado están los estoicos para quienes las emociones no tienen significado ni función alguna según ellos, la naturaleza ha proveído de modo perfecto a la conservación y al bien de los seres vivos, dando a los animales el instinto y al hombre la razón. Las emociones son consideradas como perturbaciones del ánimo como opuestas a la razón.
El pensamiento cristiano vuelve a dotar de importancia a las emociones con San Agustín subraya el carácter activo y responsable de las emociones, cobrando importancia la noción de voluntad. Dice al respecto en su obra “La ciudad de Dios”
El planteamiento de Telesio es similar al de Hobbes. Para este último, las emociones constituyen una de las cuatro facultades humanas fundamentales, junto a la fuerza física, la experiencia y la razón. Hobbes relaciona en su obra cumbre “Leviathan” las emociones con los principios invisibles del movimiento del cuerpo humano que preceden a las acciones visibles y que por lo común se denominan tendencias. Las tendencias se llaman deseos o apetitos, o bien aversiones respecto a los objetos que las producen y que como tales son los integrantes de todas las emociones humanas. Así, deseo y amor, aversión y odio, son lo mismo excepto que las palabras “deseo” y “aversión” implican la ausencia del objeto, en tato las palabras “odio” y “amor”, implican la presencia.
Por su parte, David Hume efectúa uno de los análisis de las emociones más transgresores planteados hasta el momento porque aboga por la exploración y medición de los sentimientos en la misma forma que pueden medirse los fenómenos físicos.
El discurso sobre las emociones que propone descartes comparte aspectos fundamentales con las doctrinas de Telesio y Hobbes. Según descartes en su obra “Las pasiones del Alma”, las emociones son afecciones, es decir, modificaciones pasivas causadas en el alma por el movimiento de los espíritus vitales, es decir, de las fuerzas mecánicas que obran en el cuerpo.
Una línea de pensamiento que va desde Pascal, a través de los moralistas franceses e ingleses (La rochefoucauld, Vauvenargues, Shaftesbury, Butler), hasta Rousseau y Kant ha considerado la categoría “sentimiento” como principio autónomo de las emociones, asimismo aportaron la noción moderna de pasión, entendiéndola como emoción dominante, capaz de penetrar y dominar toda la personalidad del individuo.
Pascal ha insistido acerca del valor y la función del sentimiento, que también es fuente de conocimientos específicos y ha mantenido que el conflicto entre razón y emoción no se puede solucionar mediante la eliminación de alguna de las dos partes del conflicto. “No excluyamos pues la razón del amor ya que son inseparables” la misma posición mantiene Kant.
 
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El desarrollo biológico depende de todo ese sistema nervioso y el cerebro es un órgano rector, de mapa genético, de hormonas, sustancias químicas y una larga lista bio)
(Levav, 2005) ¿Qué es la emoción? Ekman (2003) escribe en Emotions Revealed que “las emociones determinan la calidad de nuestras vidas”. Ekman se dedica hace ya 50 años al estudio de las emociones por medio del reconocimiento de las mismas en caras, en distintos pueblos y culturas. Su maestro y primer mentor, Tomkins (1962), escribía algo emparentado con ese concepto de calidad: “las emociones motivan nuestra vida”. 
En lo sucesivo usaremos en forma alternativa los términos “emoción” y “sentimiento”. ¿Cómo define el diccionario ambos conceptos? Cabe recordar que en muchos idiomas hay dos palabras para expresar estos dos conceptos. “Emoción” proviene del Latín Emovere = molestar, mover. Mover el cerebro o el alma; se refiere a la agitación producida por ideas, recuerdos, sentimientos o pasiones, especialmente la que se manifiesta por conmoción orgánica más o menos visible. En cuanto a “sentimiento”, el origen es también la palabra latina Sentire = sentir. Es una sensación relacionada con varios sentidos: agitación que puede ser del cuerpo o de la mente.
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Las relaciones sociales constituyen la esencia humana, es también reconocerlas como fundantes de lo psíquico, no solo en su constitución sino también en sus manifestaciones.
Funciones de las emociones
 
(Chóliz, 2005) Todas las emociones tienen alguna función que les confiere utilidad y permite que el sujeto ejecute con eficacia las reacciones conductuales apropiadas y ello con independencia de la cualidad hedónica que generen. Incluso las emociones más desagradables tienen funciones importantes en la adaptación social y el ajuste personal.
Según Reeve (1994), la emoción tiene tres funciones principales:
Funciones adaptativas
Funciones sociales
Funciones motivacionales
 
3.1. Funciones adaptativas.
 
Quizá una de las funciones más importantes de la emoción sea la de preparar al organismo para que ejecute eficazmente la conducta exigida por las condiciones Ambientales, movilizando la energía necesariapara ello, así como dirigiendo la conducta (acercando o alejando) hacia un objetivo determinado. Plutchik (1980) destaca ocho funciones principales de las emociones y aboga por establecer un lenguaje funcional que identifique cada una de dichas reacciones con la función adaptativa que le corresponde.
De esta manera será más fácil operativizar este proceso y poder aplicar convenientemente el método experimental para la investigación en la emoción. La correspondencia entre la emoción y su función se refleja en el siguiente cuadro:
Tabla 1: Funciones de las emociones (tomado de Plutchik, 1980)
 
La relevancia de las emociones como mecanismo adaptativo ya fue puesta de manifiesto por Darwin (1872/1984), quien argumentó que la emoción sirve para facilitar la conducta apropiada, lo cual le confiere un papel de extraordinaria relevancia en la adaptación. No obstante, las emociones son uno de los procesos menos sometidos al principio de selección natural (Chóliz y Tejero, 1995), estando gobernados por tres principios exclusivos de las mismas. Los principios fundamentales que rigen la evolución en las emociones son el de hábitos útiles asociados, antítesis y acción directa del sistema nervioso.
Los autores más relevantes de orientación neo-darwinista son Plutchik (1970), Tomkins (1984), Izard (1984) y Ekman (1984). Como veremos más adelante, los investigadores que se centran en el análisis de las funciones adaptativas de las emociones ponen especial interés en el estudio de la expresión de las emociones, análisis diferencial de las emociones básicas, estudios transculturales de las mismas y funciones específicas que representan.
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Vigotsky brinda principios mas generales que se complementan con estas valoraciones de otros teóricos como Bleger, para darnos una visión mas integral del fenómeno del comportamiento. 
 
Para el estudio y comprensión del comportamiento humano el enfoque histórico cultural introducido en la Psicología por L. S. Vigotsky: que declara como condición básica del surgimiento y desarrollo del psiquismo humano al proceso de internalización de la experiencia social.
Corteza Paracingulada Anterior: Posibilita la representación mental de situaciones del entorno. Se activa cuando se adjudican finalidad, creencias o características humanas a los objetos o situaciones. 
Surco Temporal Superior: Es responsable de la percepción de conductas planificadas y las señales sociales. 
 
Polos Temporales: Media la evocación de recuerdos de la memoria. Aparecen activos cuando se detectan rostros y objetos, o cuando se reconocen o evocan recuerdos autobiográficos. 
 
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“...las cualidades de un ser humano derivan siempre de su relación con el conjunto de condiciones totales y reales...”, operando así con una concepción dialéctica, clara y precisa, superando con creces los planteamientos del conductismo y articulando el análisis histórico – cultural con la psicodinámica.
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Alegría
Tristeza 
Miedo
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
PROCESOS COGNITIVOS
FUNCIÓN
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FELICIDAD 
favorece la recepción e interpretación positiva de los diversos estímulos ambientales.
Facilita la empatía, lo que favorecerá la aparición de conductas altruistas 
Incremento en la capacidad para disfrutar de diferentes aspectos de la vida
Logro, consecución exitosa de los objetivos que se pretenden. -Congruencia entre lo que se desea y lo que se posee.
Aumento en actividad en el hipotálamo, septum y núcleo amigdalino 
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
PROCESOS COGNITIVOS
FUNCIÓN
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IRA
La hostilidad hace referencia al componente
cognitivo y la agresividad al conductual.
Focalización de la atención en los obstáculos externos que impiden la consecución del objetivo
Movilización de energía para las reacciones de autodefensa o de ataque
Estimulación aversiva, tanto física o sensorial, como cognitiva. Condiciones que generan frustración
Elevada actividad neuronal y muscular
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
PROCESOS COGNITIVOS
FUNCIÓN
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MIEDO
El componente patológico son los trastornos
por ansiedad están relacionados con una reacción de miedo desmedida e inapropiada.
Valoración primaria: Amenaza. Valoración secundaria: ausencia de estrategias de afrontamiento apropiadas
Facilitación de respuestas de escape o evitación de la situación peligrosa
Los estímulos condicionados a una reacción de miedo pueden ser de lo más variado . Pérdida de sustento
Aceleración de la frecuencia cardiada, incremento de la
conductancia y de las fluctuaciones de la misma
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
PROCESOS COGNITIVOS
FUNCIÓN
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TRISTEZA 
Aunque se considera tradicionalmente como una de las emociones displacenteras, no siempre es negativa.
Valoración de pérdida o daño que no puede ser reparado
Cohesión con otras personas, especialmente con aquéllos que se encuentran en la misma situación
Separación física o psicológica, pérdida o fracaso, decepción, Situaciones de indefensión
Actividad neurológica elevada y sostenida Ligero aumento en frecuencia cardiaca, presión sanguínea resistencia eléctrica de la piel 
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
PROCESOS COGNITIVOS
FUNCIÓN
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SORPRESA 
Se trata de una reacción emocional neutra, que se produce de forma inmediata ante una situación novedosa o extraña y que se desvanece rápidamente
Atención y memoria de trabajo dedicadas a procesar la información novedosa.
Facilitar la aparición de la reacción emocional y conductual apropiada ante situaciones novedosas.
Estímulos novedosos débiles o moderadamente intensos, acontecimientos inesperados.
Patrón fisiológico característico del reflejo de orientación:
disminución de la frecuencia cardiaca
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ITEMS
CARACTERISTICAS
INSTIGADORES 
ACTIVIDAD FISIOLÓGICA
FUNCIÓN
http://www.uv.es/=choliz/Proceso%20emocional.pdf
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ASCO
La mayoría de las reacciones de asco se generan por condicionamiento interoceptivo.
Está relacionado con trastornos del comportamiento, tales como la anorexia y bulimia
Generación de respuestas de escape o evitación de situaciones desagradables o potencialmente dañinas para la salud
Estímulos desagradables potencialmente peligrosos o molestos.
Aumento en reactividad gastrointestinal, Tensión muscular
http://www.uv.es/=choliz/Proceso%20emocional.pdf
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(Fernández, 2007) El problema de la empatía es justamente cuál es su lugar, pues hablamos de un sentimiento más, como lo sería la simpatía; o estamos hablando de una capacidad que tiene que ver más con la comprensión y/o conocimiento del otro, lo cual implicaría ubicarla dentro de un plano más racional. Por esto, vamos a aclarar que en el siguiente trabajo, defenderemos un concepto de empatía como aquella capacidad que comprenda tanto los factores afectivos como los cognitivos. Esto quiere decir que, la empatía implicaría no solamente “ponerse en el lugar del otro” a nivel sentimental, sino también comprenderlo, llegando en algunas ocasiones a saber lo que piensa y siente el otro. Según Batson (2007), en el capítulo “Aquellas cosas que llamamos empatía: ocho fenómenos distintos pero relacionados”, nos dice que el término empatía ha sido utilizado últimamente para responder dos tipos de preguntas distintas: ¿Cómo puede uno conocer lo que la otra persona está sintiendo y pensando? Y ¿qué lleva a una persona a responder sensiblemente y con preocupación frente al sufrimiento del otro? Entonces, la empatía será la respuesta de algunos fenómenos que suceden entre los individuos, la cuestión es cómo explicamos y en base a qué tipo de fundamentos.
 
Muchos autores hablan de este “hecho”, pero desde campos de conocimiento muy diferentes, desde la psicología, la educación y hasta desde la biología. De allí viene la importancia de definir con claridad de qué se está hablando cuando nombramos este suceso y cómo nos damos cuenta cuando estamos en frente de la empatía. Nos podemos preguntarentonces si todos los humanos, solo por el hecho de ser humanos, en nuestra condición natural, poseemos la capacidad de empatizar, o si bien la empatía es 
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La empatía implicaría no solamente
 “Ponerse en el lugar del otro”
A nivel sentimental, sino también comprenderlo, llegando en algunas ocasiones a saber lo que piensa y siente el otro.
EJERCICIO
1.¿Cuales son las consecuencias de las causas, la resolución de conflictos y su relación con la psicología?. 
2.¿De quién? ¿Cuánto tarda?.
3. Se habilitará, su tarea, en CANVAS para tal fin en el aula virtual.
ACTIVIDAD FINAL
¿ Que aprendió hoy ?
Referencias 
Casado, C., & Colomo, R. (2006). Un breve recorrido por la concepción de las emociones en la Filosofía Occidental. Revista de filosofía , 1-10.
Chóliz, M. (2005). Psicología de la emoción: el proceso emocional. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://www.uv.es/=choliz/Proceso%20emocional.pdf
Fernández, M. (2007). La empatía desde dos miradas: la evolución y la educación. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://publicaciones.ffyh.unc.edu.ar/index.php/7encuentro/article/viewFile/487/530
Levav, M. (2005). Neuropsicología de la emoción-Particularidades en la infancia. Revista Argentina de Neuropsicología , 15-24.
La corteza prefrontal: Se divide en la corteza órbitofrontal, la ventromedial y la dorsolateral. Las funciones de la corteza prefrontal son varias. Posibilita el cambio del foco atencional y la flexibilidad cognoscitiva, facilita la capacidad de adaptación a situaciones nuevas, contribuye al cambio de estrategia de acción, hace posible tomar en cuenta diferentes opciones en una situación nueva o vieja y facilita la mediación de la conducta cooperativa. 
Esto explica por qué un trauma en la corteza órbitofrontal produce dificultades en la capacidad de percibir y reconocer los aspectos específicos de la conducta en situaciones sociales y en la toma de decisiones (Baron-Cohen y cols., 1994). Traumas en la corteza prefrontal pueden producir desórdenes variados: tendencia a la preocupación; fijación de experiencias dolorosas pasadas; obsesividad; compulsiones y conducta oposicional; conducta querellante; conducta negativista; adicciones (alcohol, droga, ingesta); rigidez cognoscitiva; trastorno obsesivo-compulsivo; trastornos de la alimentación; conductas violentas en la calle; déficit atencional. 
La corteza cerebral prefrontal tiene numerosas conexiones con el cerebelo y, en los casos de lesiones estructurales como las hipoplasias o tumores cerebelosos (especialmente cuando el vermis está comprometido), se observan dificultades en la conducta emocional y social. El síndrome cognitivo-emocional cerebelar ha sido atribuido en la literatura a las lesiones estructurales del cerebelo (Schmahmann, 2004). 
Los estudios publicados no indican aún una diferencia significativa o característica entre los desórdenes emocionales producidos a raíz de accidentes o una lesión cerebral congénita (Levin, 2005).
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La corteza prefrontal: Se divide en la corteza órbitofrontal, la ventromedial y la dorsolateral. Las funciones de la corteza prefrontal son varias. Posibilita el cambio del foco atencional y la flexibilidad cognoscitiva, facilita la capacidad de adaptación a situaciones nuevas, contribuye al cambio de estrategia de acción, hace posible tomar en cuenta diferentes opciones en una situación nueva o vieja y facilita la mediación de la conducta cooperativa. 
Esto explica por qué un trauma en la corteza órbitofrontal produce dificultades en la capacidad de percibir y reconocer los aspectos específicos de la conducta en situaciones sociales y en la toma de decisiones (Baron-Cohen y cols., 1994). Traumas en la corteza prefrontal pueden producir desórdenes variados: tendencia a la preocupación; fijación de experiencias dolorosas pasadas; obsesividad; compulsiones y conducta oposicional; conducta querellante; conducta negativista; adicciones (alcohol, droga, ingesta); rigidez cognoscitiva; trastorno obsesivo-compulsivo; trastornos de la alimentación; conductas violentas en la calle; déficit atencional. 
La corteza cerebral prefrontal tiene numerosas conexiones con el cerebelo y, en los casos de lesiones estructurales como las hipoplasias o tumores cerebelosos (especialmente cuando el vermis está comprometido), se observan dificultades en la conducta emocional y social. El síndrome cognitivo-emocional cerebelar ha sido atribuido en la literatura a las lesiones estructurales del cerebelo (Schmahmann, 2004). 
Los estudios publicados no indican aún una diferencia significativa o característica entre los desórdenes emocionales producidos a raíz de accidentes o una lesión cerebral congénita (Levin, 2005).
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