SEMANA 2 NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Vista previa del material en texto

ESTRUCTURACIÓN DE NEGOCIOS GLOBALES
SEMANA 2
ADMINISTRACIÓN DE UN CONFLICTO
Mg. Horviet Pinto Santos de Vela.
Objetivo de la Sesión
Al término de la sesión el alumno podrá definir Cuáles son las técnicas de manejo de conflictos y su importancia en el ámbito empresarial.
¿Qué aprendimos la semana pasada?
 El conflicto en las organizaciones: puede visualizarse como algo disfuncional y negativo que debe evitarse ya que:
Se desvían los esfuerzos del trabajo diario.
Genera pérdidas de tiempo.
Aumenta los costos organizacionales.
Genera problemas psicológicos en las personas.
Deteriora el clima laboral.
ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTO
4
	El conflicto puede visualizarse como algo funcional y beneficioso para los individuos y la organización porque:
Puede aumentar la motivación disponible. 
Puede incrementar la capacidad de innovación. 
Las personas pueden comprender mejor su posición, ya que tienen que discutirla y fundamentarla.
Modula equilibrios de poder.
ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTO
5
Condiciones previas:
Comunicación
Estructura
Variables personales
Conflicto 
Manifiesto
Conductas de manejo
del conflicto:
Competencia
Colaboración
Compromiso
Evitación
Adecuación
Percepción 
de Conflicto
Conflicto 
sentido
Peor 
desempeño 
del grupo
Mejor
desempeño
del grupo
	Etapa l
	Oposición potencial
	Etapa lV
	Resultados
	Etapa lll
	Comportamiento
	Etapa lI
	Juicios y sentimientos
ETAPAS DEL CONFLICTO
6
DINÁMICA DE LOS CONFLICTOS
A través de las relaciones se potencian espacios dinámicos en los que intereses, objetivos, percepciones y conciencias, se comunican, coordinan, transforman y regulan.
A veces las dinámicas de los conflictos se presentan en clave de ganancias y pérdidas.
No sólo depende de los objetivos, sino también de las capacidades
Mayormente la capacidad de poder es asimétrica, por la tensión entre gobernantes y gobernados, trabajadores y empresarios, actores con diferentes potenciales y de formación.
En la dinámica de los conflictos también se dan en las
relaciones de poder.
DINÁMICA DE LOS CONFLICTOS
Saber interpretar y vivir los conflictos puede ser un signo de calidad de vida.
Regulamos cotidianamente muchos conflictos sin
 	 apenas gastar energía
en su gestión.
Los actores humanos nos reconocemos como seres de la misma especie y eso nos hace sintonizar fácilmente los unos con los otros.
DINÁMICA DE LOS CONFLICTOS
PACÍFICAS
El amor es probablemente la regulación de conflictos más universal.
La ética se posiciona frente a la regulación de los conflictos .
VIOLENTAS
Soluciones egoístas que favorecen asimétricamente a una parte.
Guerras, armamentismo, crímenes, hambre, pobreza.
Reconocimiento del problema antes de que se degrade
Concentrar esfuerzos en una regulación pacífica
Reconocer diferentes perspectivas y reformulación de nuevas orientaciones
Dotarse de un ambiente positivo
OPTIMISMO BASADO EN LOS CONFLICTOS
La posibilidad de comprender
	los conflictos nos da posibilidades de incidir en nuestras vidas, de crear mejores condiciones y más justas entre todos los seres humanos.
Una perspectiva optimista basada en el conocimiento intelectual
y científico de nuestras circunstancias e historia
VIOLENCIA
CONJUNTO DE PREDISPOSICIONES SOCIO- MORALES QUE GENERAN EN EL SER HUMANO UNA CONCIENCIA DE RACIONALIDAD CONFLICTIVA, TANTO PACIFICA COMO VIOLENTA.
Doméstica
Patológica
Militar
Social
Simbólica
Estructural
Etc….
Física
De Género
Política
Psicológica
Cultural
VIOLENCIA
PROBLEMAS DE INTERPRETACIÓN
¿POR QUE NOS AGREDIMOS?
¿POR QUE SOMOS INJUSTOS, CRUELES, DISCRIMINAMOS, EXPLOTAMOS?
¿POR QUE SOMOS DESTRUCTIVOS CON NUESTRA ESPECIE?
ANÁLISIS
SENTIDOS DE VIOLENCIA
Conducta
Emociones y vivencias
Ideas y creencias
Actitudes valorativa
Palabras
Realidades sociales e históricas
VIOLENCIA
EMOTIVA:
Daño, sufrimiento, dolor, muerte etc.-
COGNITIVA:
Miedo, angustia, odio, indignación, rencor resentimientos, culpa etc.
CONDUCTUAL:
Valoración significación socio- moral
GU
LACIÓN	ON
LA CONVIVENCIA Y EL CONFLICTO DESCRIBEN FORMAS DIFERENTES DE RELACIÓN SOCIAL
INTERVENIR SOBRE LOS CONFLICTOS, VA A REQUERIR REENCAUZAR ESAS RELACIONES PARA QUE LOS PROTAGONISTAS SE OCUPEN EN METAS Y OBJETIVOS COMUNES.
COMUNICACIÓN
SIN COMUNICACIÓN NO HAY NEGOCIACIÓN
LA EMPATÍA
AUTOREGULACIÓN DE LA IRA LOS CONFLICTOS DE VALORES
FAVORECIENDO EL REAJUSTE DE OBJETIVOS E INTERESES
NEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
ARBITRAJE
DIPLOMACIA
AMOR
AUTORREGULACIÓN
FAVORECIENDO EL REAJUSTE DE OBJETIVOS E INTERESES
Negociación
El procedimiento se basa en que los actores quieren obtener algo de los otros pero, a cambio, están dispuestos a ceder en algo de sus intereses.
Implica el acuerdo de las partes gracias a la cesión y la obtención de beneficios en la relación con los otros.
FAVORECIENDO EL REAJUSTE DE OBJETIVOS E INTERESES
Mediación
Es una negociación con ayuda de una tercera parte.
El	mediador no tiene autoridad para imponer solución a las partes; sin embargo pueden influir son importantes sus actitudes, recursos y prestigio.
FAVORECIENDO EL REAJUSTE DE OBJETIVOS E INTERESES
Arbitraje
Es un procedimiento basado en derechos.
Transfieren parte de la responsabilidad en la toma de decisiones al mediador.
TRABAJAR POR FUTUROS PACIFICOS
APROXIMACIÓN CIENTÍFICA Y TRABAJO INTER, TRANSCULTURAL Y DISCIPLINAR
ESTA EN EL CONOCIMIENTO DEL PASADO
EL FUTURO QUE COMENCEMOS A CONSTRUIR TIENE TRES COMPONENTES:
CAMBIO EN LAS MENTALIDADES Y ESTRATEGIAS DE PENSAMIENTO
HISTORIA DE LA PAZ
LA PAZ
SIGNO DE BIENESTAR, FELICIDAD Y ARMONIA QUE NOS UNE A LOS DEMÁS, TAMBIÉN A LA NATURALEZA Y AL UNIVERSO EN SU CONJUNTO.
NOS HACE SENTIR MAS HUMANOS, LE DA SENTIDO A
NUESTRAS VIDAS.
ES UNA DE LAS GRANDES PREOCUPACIONES DE NUESTRO SIGLO, ES PUNTO DE INTERÉS DE LA OPINIÓN EN GENERAL.
PAZ UNIVERSAL
DEFINICIONES DE PAZ
PAZ IMPERFECTA
Interrelaciones causales entre las instancias de paz
PAZ POSITIVA
EXPERIENCIAS DE JUSTICIA SOCIAL
PAZ NEGATIVA
Ausencia de violencia
VIVIR CON LA PAZ	Y LOS CONFLICTOS
LOS CONFLICTOS SON UNA CIRCUNSTANCIA PROPIA DE NUESTRA CONDICIÓN HUMANA, SOMOS UNA ESPECIE CONFLICTIVA.
TODOS PODEMOS SER PROTAGONISTAS, ACTORES Y ACTRICES DE PAZ EN TODAS LAS ESCALAS
DISCIPLINAS QUE CONTRIBUYERON AL ESTUDIO DE LA PAZ
CIENCIA POLITICA
LA ECONOMIA DERECHO INTERNACIONAL
HISTORIA
SOCIOLOGÍA
ANTROPOLOGÍA
INTER , TRANSCULTURALIDAD Y DISCIPLINARIDAD
OBSTÁCULOS PARA RECONOCER LA PAZ EN LA HISTORIA
LA PAZ NO HA SIDO	OBJETO DE ESTUDIO E INVESTIGACIÓN
EXISTENCIA DE LA VIOLENCIA Y SUS DISTINTAS MANIFESTACIONES
EL PAPEL QUE HA JUGADO LA VIOLENCIA EN LA HISTORIA
AGENTES DE PAZ
PERSONAS
GRUPOS
ESPECIE
FAMILIAS
INSTITUCIONES
OTROS
ESTADO
ONG
Somos conflictivos desde el inicio de nuestra historia como humanos.
Los humanos tenemos la gran suerte de poder, pensar, sentir, experimentar, aprender, transmitir y comunicar, de inventar continuamente nuevas situaciones .
La teoría de los conflictos son un aporte valioso de los estudios sociales de las últimas décadas para interpretar las relaciones entre las personas, grupos y la propia especie.
OBSTÁCULOS PARA RECONOCER LA PAZ EN LA HISTORIA
Desde el big-ban. Los procesos evolutivos, los seres vivos estamos sujetos a las leyes de la física y química.
Se consigue sobrevivir a costa de crear más desorden en el medio en que vivimos,
Se atreven a decir que el
“conflicto” es una característica principal de los seres vivos, que con su intento de perpetuarse como individuos – frente a la muerte- y como especie –frente a la extinción- pretenden utilizar en su beneficio los recursos y la energía disponible en su entorno.OBSTÁCULOS PARA RECONOCER LA PAZ EN LA HISTORIA
Vivimos en el planeta tierra
Se comparte las misma energía, la misma materia, elementos químicos, las mismas leyes
El conflicto en la especia humana está condicionado a ese entorno.
El éxito dependerá de la cooperación para adaptarse a as condiciones del medio donde vivimos.
Conflicto y entidades humanas
Una Cultura conflictiva
El mayor éxito de la cultura – de las normas de los humanos- reside en su capacidad para adaptarse a las variaciones que se producen.
La cultura es una mediación omnipresente entre los humanos y sus condiciones de vida.
Conflicto y entidades humanas
Sociedad y conflictos
Con la aparición del lenguaje se permitió una transmisión de los conocimientos, pero sobre todo de	interacción y organización social.
El proceso de socialización es la alternativa colectiva para la satisfacción de necesidades individuales y grupales.
Conflicto y entidades humanas
Los humanos también son agentes de regulación, transformación y creación de conflictos
El conflicto puede ser entendido como una fuente de creatividad y renovación
Como contraposición de intereses y/o percepciones
El conflicto humano es más complejo y hace igualmente más complejo a todo su entorno
Conflicto y entidades humanas
Conciencia
Percepciones
Necesidades
Posiciones y
objetivos
Intereses
CIRCUNSTANCIAS DEL CONFLICT0
CONFLICTOS
ACTORES
Las relaciones pueden ser simétricas y asimétricas
La posición social, personalidad, experiencias desempeñan un rol importante en el futuro del conflicto.
La formación y experiencia de los actores juega un papel fundamental en la dinámica de los conflictos.
Necesidades, objetivos e intereses
NECESIDADES
Modelo de necesidades de MAX-NEFF
Subsistencia
Protección
Creación
Libertad
Ocio
Identidad
Participación
Entendimiento
Afecto
TÉCNICAS DE MANEJO DE CONFLICTOS
Considerar intereses de ambas partes
Aplicación con violencia
Aplicación sin violencia
Lucha
Coerción
Renuncia
de una parte
Decisión de mayoría
Persuasión, Apelación,
Mediación, Arbitraje
Negociación, Pacto
Compromiso, Entrenamiento,
Metas subordinadas,
Expansión de recursos
Imponer intereses de una de las partes
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Diálogo que llevan a cabo dos personas o grupos para llegar a un acuerdo respecto de un conflicto donde pueden haber diferencias de intereses y/o comportamientos entre los participantes que requieran de alguna solución.
Este método, denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos:
Separe a las Personas del Problema a negociar.
Concéntrese en los intereses de ambas partes,	no en la posiciones o petitorios.
Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a
actuar.
Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas o poder.
El MAAN es la mejor alternativa que se tiene para un acuerdo negociado y es el único criterio que puede protegerlo de aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente aceptar. Para ello se debe:
Listar varias alternativas de acción para el caso de no llegar parte.
Mejorar las ideas más prometedoras
Elegir la mejor de estas alternativas
a acuerdo con la otra
En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
ENCUENTRE SU MAAN: mejor
alternativa a un acuerdo negociado
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
Equipos Negociadores
Equipos Negociadores
APLICANDO EL MÉTODO DE HARVARD EN FORMA RÁPIDA
Antes de reunirse con la
otra parte
Clarifique sus intereses
Anticipe los intereses de la otra parte
Genere varias opciones y elija las más integrativas
Defina su MAAN
Genere criterios de legitimidad
En la reunión de
Negociación
Compartan sus intereses
respectivos
Acuerden criterios de legitimidad para ambos
Propongan las opciones de ambos
Evaluar las opciones con
los criterios de legitimidad
Llegar al mejor acuerdo para ambos
Después de la reunión
Redactar y clarificar los compromisos establecidos
SALIDA si no hay acuerdo, aplicar el MAAN
TAREA
Se solicita a los alumnos realizar un comentario de los videos 1 y 2.
Se habilitará, su tarea, en CANVAS para tal fin en el aula virtual.
CIERRE
LINKS DE VIDEOS:
1er. video
https://www.youtube.com/watch?v=vMRYhVjA7C8&ab_channel=CarlosVillalobos
2do. video
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck&ab_channel=Fundaci%C3%B3nEmprenden
Referencias
Casado, C., & Colomo, R. (2006). Un breve recorrido por la concepción de las emociones en la Filosofía Occidental. Revista de filosofía , 1-10.
Chóliz, M. (2005). Psicología de la emoción: el proceso emocional. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://www.uv.es/=choliz/Proceso%20emocional.pdf
Fernández, M. (2007). La empatía desde dos miradas: la evolución y la educación. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://publicaciones.ffyh.unc.edu.ar/index.php/7encuentro/article/viewFile/487/530 
Levav, M. (2005). Neuropsicología de la emoción-Particularidades en la infancia. Revista Argentina de Neuropsicología , 15-24.
GRACIAS