SEMANA 1 NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

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NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
SEMANA 1
EL CONFLICTO
Mg. Horviet Pinto Santos de Vela.
Al termino de la semana los estudiantes podrán Identificar 
y definir que es el conflicto su influencia en el ámbito 
empresarial actual.
LOGRO DE LA SESIÓN
¿Que hicimos la clase pasada ?
Medios Alternos de Resolución de 
Conflictos
✓ Negociación 
✓Mediación
✓ Conciliación 
✓ Arbitraje 
Sistemas DE RESOLUCION
DE DISPUTAS
A) Formas Adversariales
- Proceso Judicial
- Arbitraje
B) Formas No Adversariales
- Negociación
- Conciliación
- Mediación
¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
https://www.youtube.com/watch?v=IJdh9A-SX9o
• Es una situación de tensión en la que dos o más personas o
grupos, que dependen el uno del otro, o que se necesitan
mutuamente, divergen en opiniones, intereses, intenciones,
planos de acción, etc., que son importantes para la cooperación
o convivencia y sobre los cuales se debe tomar una decisión.
• Diferencia de Intereses de las partes.
• Diferencias en los Comportamientos Esperados v/s Observados.
Intereses
Emociones Experiencia
CONFLICOS DE de
(Choques) Valores 
Vida 
Aspiraciones 
Fuentes de Conflictos
¿Qué son los conflictos?
Somos conflictivos desde el inicio de nuestra historia como 
humanos.
Los humanos tenemos la gran suerte de poder, pensar, 
sentir, experimentar, aprender, transmitir y comunicar, de 
inventar continuamente nuevas situaciones .
La teoría de los conflictos son un aporte valioso de los 
estudios sociales de las últimas décadas para interpretar las 
relaciones entre las personas, grupos y la propia especie.
Conflictos en los seres vivos
Desde el big-
ban. Los 
procesos 
evolutivos, los 
seres vivos 
estamos 
sujetos a las 
leyes de la 
física y 
química.
Se consigue 
sobrevivir a 
costa de crear 
más desorden 
en el medio en 
que vivimos, 
Se atreven a decir que 
el “conflicto” es una 
característica principal 
de los seres vivos, que 
con su intento de 
perpetuarse como 
individuos – frente a la 
muerte- y como 
especie –frente a la 
extinción- pretenden 
utilizar en su 
beneficio los recursos 
y la energía disponible 
en su entorno.
Vivimos 
en el 
planeta 
tierra
• Se comparte las misma energía, 
la misma materia, elementos 
químicos, las mismas leyes
• El conflicto en la especia 
humana está condicionado a ese 
entorno.
• El éxito dependerá de la 
cooperación para adaptarse a as 
condiciones del medio donde 
vivimos.
Conflicto y entidades humanas
Una 
Cultura 
conflictiva
• El mayor éxito de la cultura –
de las normas de los 
humanos- reside en su 
capacidad para adaptarse a las 
variaciones que se producen.
• La cultura es una mediación 
omnipresente entre los 
humanos y sus condiciones de 
vida.
Conflicto y entidades humanas
Intereses
Emociones Experiencia
CONFLICOS DE de
(Choques) Valores 
Vida 
Aspiraciones 
Fuentes de Conflictos
El conflicto como marco de la negociación 
La negociación es 
el proceso de 
influencia para así 
obtener lo que 
queremos.
La negociación 
efectiva es el uso del 
conocimiento de 
uno mismo y de los 
demás.
El conflicto como marco de la negociación 
En una negociación ética efectiva, ambas
partes ganan, así ambas partes obtienen
beneficio.
El conflicto como marco de la negociación 
CONFLICTO significa choque, lucha, batalla, polémica.
El conflicto como marco de la negociación 
En el momento de la
negociación cada una de
las partes deciden si lo
manejan positiva o
negativamente.
El conflicto manejado negativamente
• Implica una lucha de contrarios, en un clima de 
destructividad.
• Pasa por las etapas de enfrentamiento, 
desgaste y aniquilamiento. 
• El resultado será de tensión, frustración, 
agresión y destrucción.
El conflicto manejado negativamente
• Significa una conciliación de puntos de vista
diferentes sobre un tema en un clima de
creatividad.
• Abarca etapas de encuentro, identificación y
unificación.
• El resultado será de serenidad, satisfacción,
enriquecimiento y evolución.
Negociación y conflicto
El conflicto estará presente, estemos o no conscientes de él; es una
realidad ineludible y un elemento dinámico en nuestra vida.
Negociación y conflicto
El medio ambiente, hostil algunas veces, puede contribuir a que lo
percibamos como una situación alarmante, horrible, terrible y
catastrófica.
Negociación y conflicto
El éxito dependerá en gran parte de la ACTITUD que
adoptemos al enfrentarlo y resolverlo.
Percepción
¿Lo que vemos, es lo que es?
https://www.youtube.com/watch?v=UgVXP2m8GXc
Tipos de conflictos
 Interpersonales 
 Intergrupales 
 Conflicto a nivel individual
 Conflictos a nivel organizacional
Territorio
Bienes en Juego
Principios
Emociones
status social 
relaciones implícitas
creencias ideológicas
Valores
miedos al cambio
Síntomas, Caprichos, Quejas, etc.
Negociación
“Ciencia y arte de procurar un acuerdo entre dos o más 
partes interdependientes, que desean maximizar sus propios 
resultados comprendiendo que ganarán más si trabajan 
juntos que si se mantienen enfrentados; buscando una salida 
mejor a través de una decidida acción conjunta en lugar de 
recurrir a algún otro medio”. 
Roque J. Caivano.
https://www.youtube.com/watch?v=VAoZFUjuOQw
La mediación es un mecanismo voluntario orientado a la 
resolución de conflictos, a través del cual dos o más 
personas gestionan por sí mismas la solución amistosa de 
sus diferencias, con la asistencia de un tercero neutral y 
calificado, denominado mediador. (Ley 1879/02 de 
Arbitraje y Mediación)
¿Qué es la Mediación?
Características de la 
Mediación
✓ Voluntaria 
✓ Autocompositiva
✓ Confidencial
✓ Cooperativa
✓ Acento en el futuro
✓ Informal pero con estructura
Campos de aplicación:
✓ Familiar 
✓Laboral;
✓ Comercial;
✓ Organizacional; 
✓ Patrimonial;
✓ Medioambiental;
✓ Educativa;
✓ Diálogos públicos;
✓ Derechos Humanos;
✓ Penal;
✓ Comunitaria
¿Qué es el Arbitraje?
Método de resolución de conflictos 
mediante el cual las personas naturales 
o jurídicas, previo acuerdo, pueden 
someter a la decisión de uno o varios 
árbitros, las disputas surgidas o que 
puedan surgir, en materias de su libre 
disposición
Características del Arbitraje
 Imparcialidad 
 Confidencialidad
 Control sobre el procedimiento y flexibilidad
 Especialidad
 Celeridad 
 Economía de tiempo y dinero
 El laudo arbitral tiene el mismo efecto legal 
que la sentencia judicial
 Inapelabilidad
Divide el grupo en pequeños equipos de 
dos integrantes y consigue e identifica en 
30 minutos un conflicto social y dele 
solución. Luego deben realizar sus 
soluciones cada grupo. El grupo votará por 
cada uno, dando puntuaciones por 
originalidad, relevancia, profesionalismo y 
si comprarían el producto, basados en el 
comercial.
Actividad final 
Dinámica Televisión comercial
Cierre
Tarea
• Se solicita a los alumnos investigar los puntos mas importantes 
de la mapa conceptual de conflictos.
• Este trabajo deberá ser subido hasta el 26/03/20. (la fecha 
dependerá de cada docente)
• Se habilitará, su tarea, en canvas para tal fin en el aula virtual.
Referencia bibliográfica 
• ROY J. LEWICKI, DAVID M. SAUNDERS, BRUCE 
BARRY Fundamentos de Negociación
• BARBARA A. BUDJAC CORVETTE Técnicas de 
Negociación y Resolución de Conflictos