Ejemplo Plan de Capacitación 1

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CRONOGRAMA 
 
Temas Actividades Roles Tiempo 
Día 1 – turno mañana 
Bienvenida El gerente da la 
bienvenida para 
luego iniciar el 
proceso de inducción. 
Gerente Inicio - Fin 
9:00 a 9:30hrs 
Empresa • Historia 
• ¿Quiénes somos? 
• Misión 
• Visión 
• Valores 
• Pilares 
Recursos 
Humanos 
Inicio - Fin 
9:30 a 12:30hrs 
Día 1 – turno tarde 
Productos • Conocimiento de 
los productos de la 
empresa Kimberly 
– Clark 
Jefa de ventas 
Material impreso 
 
Inicio - Fin 
14:00 a 17:00hrs 
Día 2 – turno mañana 
Producto 
seleccionado 
• Conocimiento de 
los productos que 
venderán (papel 
higiénico). 
• Manipulación del 
producto 
• Cómo colocar a los 
dispensadores 
• Sistema de 
seguridad 
Asesor de 
ventas 
 
Inicio - Fin 
9:00 a 12:30hrs 
Día2 – turno tarde 
Mercado • Zonas en donde se 
va a trabajar. 
• Rubro hotelero y 
gastronómico 
• Modo de trabajo 
• Modalidad de pago 
(entrega, pedido, 
por campaña) 
Jefa de ventas 
 
Inicio - Fin 
14:00 a 15:00hrs 
Día 3 – turno mañana 
Técnicas de 
venta 
• ¿Cómo se vende? 
• ¿Que se vende? 
• ¿Cómo se 
negocia? 
Jefa de ventas 
 
Inicio - Fin 
9:00 a 12:30hrs 
Día 3 – turno tarde 
Ruteo Salida para 
reconocimiento de 
zonas de venta 
Asesor de 
ventas 
 
Inicio - Fin 
14:00 a 17:30hrs 
Día 4 – turno mañana 
Descripción 
de puesto de 
trabajo 
• Horarios 
• Beneficios 
• Funciones del 
colaborador 
• Vacaciones 
remuneradas 
• Explicación de 
envío de informes 
Jefa de ventas 
 
Inicio - Fin 
9:00 a 12:00hrs 
 
Fin de 
capacitación 
de inducción 
Compartir de 
confraternización. 
Recursos 
Humanos 
Inicio - Fin 
12:00 a 14:00hrs 
 
I. CAPACITACIÓN DE INICIO DE CAMPAÑA 
La empresa el año pasado logro el objetivo de ventas, pero con ciertos 
inconvenientes. 
Puntos a resolver: 
✓ La mala información a nuestros vendedores. 
✓ La mala campaña publicitaria. 
✓ La falta de compromiso de nuestro personal para con la empresa 
✓ Reclamos de nuestros consumidores en la distribución 
Soluciones: 
✓ Contratar a personal capacitado para la buena enseñanza de venta de 
nuestro producto. 
✓ Mejorar la publicidad teniendo en cuenta el mercado y el producto a 
vender. 
✓ Incentivar a nuestro personal con charlas de motivación. 
✓ Mejorar nuestras rutas de entrega para la entrega de nuestro producto. 
Novedades: 
✓ Nuestros producto cuenta con diferentes tipos de variedades para todo 
tipos de usos y edades 
Contamos con: 
✓ Scott: Papeles absorbentes con modelos de elefante y perrito para 
llamar la atención de niños y adultos, en diferentes tamaños, 
aromatizados y doble hoja. 
✓ Suave: Papeles de color blanco para la comodidad y tranquilidad de 
nuestros consumidores, en sus versiones de doble hoja y simples, con 
o sin aroma. 
✓ Servilletas: Contamos con diferentes modelos y tamaños en los 
tamaños 20x20 y 10x10 para fiestas, y nuestros tamaños simples para 
el uso diario. 
 
Nuestras metas: 
✓ Pretende satisfacer las necesidades del cliente en el ramo de la 
papelería e innovación, brindando un servicio oportuno en la atención 
del usuario de productos de la mayor calidad. 
✓ Ofrecer un espacio iluminado, ventilado, limpio, con las señalizaciones 
establecidas y con toda la documentación en regla exigida por el 
gobierno. 
✓ Competir en el mercado con los mejores precios, mayor calidad en los 
productos y la asesoría adecuada. 
✓ Fidelizar al cliente brindándole un servicio honesto, no vendiendo por 
vender, sino vender con calidad. 
 
1. CAPACITACIÓN EN LA RESPUESTA A LAS OBJECIONES DEL CLIENTE 
ÁREA VENTAS 
Personal que solicita la 
capacitación 
Gerente de Ventas 
Necesidad de capacitación La empresa a partir del mes de 
diciembre está sujeta a una campaña 
navideña el cual motiva a estar 
capacitado para atender a nuestros 
clientes 
Método Inducción - practico mediante técnicas 
de convencimiento. 
Tema La respuesta a las objeciones 
Capacitador Lic. Adm. Marketing Max Gonzales 
Participante El personal del área de ventas. 
Lugar La capacitación se realizará en la 
oficina principal de la empresa. 
Fecha 30 de Noviembre del 2019 
Costo El costo estimado es de S/. 300.00 
Duración 1.45 horas. 
Beneficio − Resolución y convencimiento 
en respuesta a las objeciones 
del cliente. 
− Incremento de ventas. 
− Mayor preparación del 
personal. 
 
 
2. CAPACITACIÓN SOBRE ATENCIÓN AL CLIENTE 
ÁREA VENTAS 
Personal que solicita la 
capacitación 
Gerente de Ventas 
Necesidad de capacitación La empresa a partir del mes de 
diciembre está sujeta a una campaña 
navideña el cual motiva a estar 
capacitado para atender a nuestros 
clientes 
Método Inducción - practico mediante técnicas 
de convencimiento. 
Tema Atención al cliente. 
Capacitador Lic. Adm. Marketing Mirian Salas 
Participante El personal del área de ventas. 
Lugar La capacitación se realizará en la 
oficina principal de la empresa. 
Fecha 30 de Noviembre del 2019 
Costo El costo estimado es de S/. 300.00 
Duración 2 horas. 
Beneficio − Resolución y convencimiento 
en respuesta a las objeciones 
del cliente. 
− Incremento de ventas. 
− Mayor preparación del 
personal. 
 Bb 
 
 
 
II. CAPACITACIÓN DURANTE LA CAMPAÑA (INTERNA Y/O EXTERNA) 
3. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones 
Como ya se mencionó, los productos que comercializa la empresa son 
principalmente de higiene y cuidado personal, por lo que el perfil de un vendedor 
debe cumplir con ciertas características y requisitos para que estas lleguen a 
diferentes puntos de ventas. Perfil del vendedor: Destacan primordialmente, que 
los vendedores sean proactivos, estén orientado a los resultados, capacidad de 
negociación, excelentes comunicadores de los beneficios y/o cualidades de la 
línea de productos que maneja la empresa, conocer el negocio de cuidado 
personal e higiene, ser analítico sobre las tendencias del mercado y necesidades 
no satisfechas de los clientes, sabe escuchar y tener capacidad interpersonal. 
Así mismo, también deben cumplir con las características que los compradores 
quieren observar de los vendedores. 
3.1 Cualidades 
- Los vendedores de la empresa son capaces de comunicarles a los 
compradores, con honestidad, que los productos que se están comercializando 
y vendiendo son de buena calidad y es lo que ellos necesitan para un público 
que demanda productos de cuidado personal e higiene. - Ser amigables, 
mantienen relaciones comerciales con compradores potenciales, con 
distribuidoras independientes y minoristas. Una relación comercial beneficia al 
vendedor y a la empresa, porque ayuda a conocer información relevante. - 
Entusiasmo, están convencidos de las cualidades de los productos que venden. 
Son seguros de sí mismos y confían en las líneas de productos de la empresa. 
3.2 Actitudes positivas 
- Tener actitud positiva frente al producto y la empresa. Los vendedores de 
Kimberly Clark, están seguros de lo que ofrecen a todos los compradores, así 
como destacan las cualidades y beneficios de las diferentes líneas de producto. 
Creen en su organización y tienen una buena actitud frente a ella, seguros de la 
buena calidad que brindan en sus procesos y en sus productos finales. - Hacia 
la satisfacción del cliente, ofrece valor adicional mediante una buena interacción, 
relación comercial e indaga sobre los deseos o necesidades que puedan tener 
sus clientes. 
3.3 Profesionalismo 
 - Son vendedores capacitados para cumplir con su función, ya que requieren de 
preparación para lograr un puesto en la empresa, sean practicantes, asesores 
comerciales o ejecutivos de ventas. Todos los vendedores de la empresa, 
además, deben tener conocimientos adicionales. - Deben tener experiencia 
acompañada de constante actualización, es decir, si tuvieron errores, corregirlos 
y si hicieron correctamente las cosas, buscar los modos para hacerla aún mejory más eficiente. 
3.4 Funciones principales: 
- Manejar información respecto a clientes, puntos de compra, etc. - Visitar puntos 
de ventas designados por zonas. - Comunicar sobre las promociones y 
bonificaciones a sus clientes. - Coordinar y verificar la entrega de productos junto 
al área de distribución. - Liderar y motivar al personal de pre ventas, además, 
mantener una estrecha coordinación con los asesores de puntos de venta. - 
Cumplir con las políticas de créditos, con el objetivo de asegurar la cobranza y 
mantener los niveles de deuda controlados. - Liquidación, ejecución y análisis 
del plan comercial del mes, de cada cliente y por categoría. - Ejecutar la 
estrategia comercial de la empresa en cada cliente asignado, para el correcto 
cumplimiento de los objetivos de sell out, sell in y distribución. 
-FORMACIÓN INDIVIDUAL INTERNA 
Fecha: 25 de Noviembre del 2019 
Costo : El costo estimado es de S/. 250.00 
Duración: 3 horas. 
-FORMACIÓN INDIVIDUAL EXTERNA 
Fecha : 25 de Noviembre del 2019 
Costo: El costo estimado es de S/. 300.00 
Duración: 2 horas. 
-FORMACIÓN COLECTIVA INTERNA 
Fecha : 25 de Noviembre del 2019 
Costo: El costo estimado es de S/. 250.00 
Duración: 3 horas.