S13 s2 - Pronóstico de Ventas y Asignación - Ajinomen

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 4: Realización de las estrategias de Ventas
Semana 13 – Sesión 2
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán la
importancia de un presupuesto de ventas y aplicarán
diferentes estrategias de asignación de cuentas de
clientes de acuerdo al producto y mercados analizados.
Sigamos practicando en clase:
• Pronóstico de ventas (y de producción)
• Asignación de cuentas de cartera tanto en clientes
como en montos (por equipo y por vendedor)
Transformación:
PRECIO S/.0.85
´+IGV
CAJA
12 paquetes 
ajinomen
bolsa 6 cajas
SUBE
0.5% las 2das. 
Campañas y
S/ 1.00 las 4tas. 
campañas
AÑO CANTIDAD
2018-01 1188
2018-02 1245
2018-03 1297
2018-04 1326
2018-05 1364
2018-06 1414
2019-01 1451
2019-02 1499
2019-03 1544
2019-04 1599
2019-05 1601
2019-06 1655
Y = a + bx
AÑO CANTIDAD PRECIO X Y XY X.X
2018-01 1188 72.22 1 85,792.61 85,792.61 1
2018-02 1245 72.58 2 90,358.46 180,716.93 4
2018-03 1297 72.58 3 94,132.47 282,397.42 9
2018-04 1326 73.58 4 97,563.21 390,252.83 16
2018-05 1364 73.58 5 100,359.14 501,795.69 25
2018-06 1414 73.58 6 104,037.99 624,227.95 36
2019-01 1451 73.58 7 106,760.34 747,322.40 49
2019-02 1499 73.94 8 110,843.50 886,748.03 64
2019-03 1544 73.94 9 114,171.03 1,027,539.24 81
2019-04 1599 74.94 10 119,837.00 1,198,370.00 100
2019-05 1601 74.94 11 119,986.89 1,319,855.79 121
2019-06 1655 74.94 12 124,033.92 1,488,407.01 144
78 1,267,876.56 8,733,425.88 650.00
Cierre:
Recuerda que el presupuesto de ventas se basa en los
pronósticos de ventas cuantitativos, pero para fijar los objetivos
debe considerarse el FODA del sector, de la empresa y/o del
producto.
Debemos conocer la venta de la campaña anterior para saber
cuantos clientes tenemos en cartera y poder asignar dicha
cartera, pero recuerda sincerar los precios si existe algún
cambio en el mismo.
Cierre:
Recuerda que la asignación de cuentas se dará de acuerdo al
Pareto de tu producto, el cual no siempre será 20% y 80%.
Recuerda que la asignación de clientes para cada vendedor
debe ser lo mas equitativa posible.
Analiza tu FODA para ver si los objetivos de la próxima
campaña comercial serán agresivos o conservadores.
GRACIAS