S15 s2 - Pronóstico de Ventas - Práctica - Caso Whisky 2

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 6: Ventas Especiales
Semana 15 – Sesión 2
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán la
importancia de un presupuesto de ventas y aplicarán
diferentes estrategias de asignación de cuentas de
clientes de acuerdo al producto y mercados analizados.
¿Cómo asignamos las cuentas de los clientes 
de la empresa?
¿Cómo generamos un pronóstico de venta?
Ya sabemos asignar los territorios, los tiempos…
Y ahora:
Transformación:
PRECIO S/ 28.50
´+IGV
CAJA 12 UNIDADES
SUBE S/. 1.00
AÑO UNIDADES
2018-02 2720
2018-03 2978
2018-04 3114
2019-01 3296
2019-02 3501
2019-03 3668
2019-04 3715
Y = a + bx
AÑO
AÑO
UNIDADES PRECIO
VENTA
X Y XY XX
2018-02 1 2720 403.56 1,097,683.20 1,097,683.20 1
2018-03 2 2978 417.72 1,243,970.16 2,487,940.32 4
2018-04 3 3114 417.72 1,300,780.08 3,902,340.24 9
2019-01 4 3296 421.90 1,390,573.17 5,562,292.68 16
2019-02 5 3501 421.90 1,477,062.10 7,385,310.49 25
2019-03 6 3668 421.90 1,547,518.93 9,285,113.58 36
2019-04 7 3715 421.90 1,567,348.10 10,971,436.69 49
28 9,624,935.74 40,692,117.19 140
vendedor cuentas montos
especiales normales total especiales normales total
1 32 149 181 214,007.54 48,015.63 262,023.18
2 32 149 181 214,007.54 48,015.63 262,023.18
3 33 149 182 220,695.28 48,015.63 268,710.91
4 33 149 182 220,695.28 48,015.63 268,710.91
5 33 149 182 220,695.28 48,015.63 268,710.91
6 33 148 181 220,695.28 47,693.38 268,388.66
total 196 893 1089 1,310,796.19 287,771.56 1,598,567.75
Cierre:
Recuerda que el presupuesto de ventas se basa en los
pronósticos de ventas cuantitativos.
Debemos conocer la venta de la campaña anterior para saber
cuantos clientes tenemos en cartera y poder asignar dicha
cartera.
Recuerda que la asignación de cuentas se dará de acuerdo al
Pareto de tu producto.
GRACIAS