SEMANA 5 - COMUNICACION PARA LAS VENTAS - ESCUCHA ACTIVA-1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 2: Comunicación para las Ventas
Semana 2 – Sesión 1
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos un poco:
• Que las ventas son muy importantes en la vida de todas las 
personas.
• Que las ventas son la base de los ingresos de las empresas.
• Que el plan de ventas es fundamental para preparar los ingresos 
de las empresas y los presupuestos de las otras áreas.
¿Qué vimos la clase pasada?
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al finalizar la unidad, los estudiantes comprenderán
que el lenguaje no verbal es tan importante como el
lenguaje verbal, y su implicancia en el área de ventas.
¿Cómo vendemos?
Ya vimos, que las ventas son muy importantes en la 
vida de todas las personas y en todas las profesiones
Y ahora:
Transformación:
ESCUCHA ACTIVA
Se refiere a la habilidad
de escuchar no sólo lo
que la persona está
expresando directamente,
sino también los
sentimientos, ideas o
pensamientos que
subyacen a lo que se está
diciendo (Lenguaje oral y
lenguaje corporal).
ESCUCHA ACTIVA
Consiste en una serie de comportamientos y
actitudes que preparan al receptor a escuchar, a
concentrarse en la persona que habla y a
proporcionar respuestas.
Implica ofrecer disponibilidad y mostrar interés
por la persona que habla.
Con ella se demuestra al hablante que el oyente
le ha entendido.
ESCUCHA ACTIVA
ESCUCHA ACTIVA
“Si Dios nos creó con dos orejas, dos
ojos y una sola boca, es porque
tenemos que escuchar y ver dos
veces, antes que hablar”
Proverbio árabe
ESCUCHA ACTIVA
Qué puedo hacer para escuchar 
activamente y no sólo oir?
ESCUCHA ACTIVA
Las expresiones:
Reflejaremos la posición, los movimientos, el
tono de voz y las expresiones faciales de quien
nos habla como si fuésemos un espejo. Sin caer
en la exageración.
Mediante el efecto espejo logramos que el
comensal se sienta cómodo y continúe
explicando sus pensamientos y sentimientos.
La técnica del Espejo
ESCUCHA ACTIVA
La técnica de atender al BEBE
Préstale al interlocutor
toda tu atención, gira tu
cuerpo completamente
hacia él, como cuando
interactúas con un
bebé.
ESCUCHA ACTIVA
Gracias a él se anima al interlocutor para que
siga hablando, y destacamos que el mensaje del
emisor nos resulta interesante.
Así el interlocutor se siente valorado, más
importante, facilitando información.
El refuerzo positivo
Hacer preguntas que demuestren interés
ESCUCHA ACTIVA
EMPATIA
Qué es la empatía?
ESCUCHA ACTIVA
Es ponerse en los zapatos del otro. Cómo 
reaccionaría “yo” si me pasara lo mismo.
ESCUCHA ACTIVA
Caerás mejor a la gente. Serás más “popular”.
Serás mucho más persuasivo. Las personas
confiaran más en ti.
Comprenderás rápidamente qué les pasa a
los demás a través del lenguaje no verbal, y
podrás reaccionar en consecuencia.
No estigmatizarás a la gente pues te pondrás
en el lugar de ellos.
VENTAJAS DE SER EMPÁTICO
ESCUCHA ACTIVA
ESCUCHA ACTIVA
ESCUCHA ACTIVA
Errores cuando no la practicamos 
• Tono de voz inadecuado.
• Unir experiencias del interlocutor con las
nuestras (desviando el foco de interés de la
conversación).
• Posturas incorrectas: brazos cruzados, mirada
perdida. Lo mejor es la Gestión postural:
Mirada a los ojos, sonrisa, asentir con la
cabeza.
• Distracciones con elementos del entorno.
ESCUCHA ACTIVA
• Respuestas cortantes, interrumpiendo al
interlocutor, cortamos su frase
adelantándonos a lo que va a decir.
• Cambios bruscos de tema, tomar un tema
diferente del que el interlocutor está
hablando.
Errores cuando no la practicamos 
ESCUCHA ACTIVA
La escucha activa y la comunicación no verbal es básica para
realizar buenas presentaciones.
Recuerda que, a veces dices más a las otras personas, sin
haber dicho ninguna palabra.
Cierre:
¿Qué nos llevamos hoy día?
GRACIAS