direccion comercial Tarea academica 3- Empresa Cartavio

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“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional” 
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ 
 
 
 
 
TAREA ACADEMICA 3. 
 Curso: 
DIRECCIÓN COMERCIAL 
Docente: 
Villegas Álvarez, Jeanmarco David 
 
Integrantes: 
Diana Vásquez Fernández Hernani 
Rocío Villalba Apaza 
Iván Jesús Tupa Quispe 
Juan de la Cruz Peña Gonzales 
Emilisse Aguilar Subia 
Jhon Kevin Sarca Chuchullo 
 
 
 
PERÚ – 2022 
 
ÍNDICE 
1. ELABORACIÓN DEL PLAN COMERCIAL Y OBJETIVOS ................................................................................ 3 
1.1. MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE AL PLAN DE COMERCIAL ......................................................................... 3 
1.2. PROCESO DEL PLAN DE COMERCIAL ................................................................................................................ 3 
1.3. PRONÓSTICO DE VENTAS .............................................................................................................................. 7 
1.4. MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS ........................................................................................................... 8 
2. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE VENTA. ................... 11 
2.1. ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE LAS COMPENSACIONES E INCENTIVOS DEL EQUIPO DE VENTAS ................................ 13 
3. ELABORACIÓN DE LOS ASPECTOS ESTRATÉGICOS SOBRE RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS .... 13 
3.1. CULTURA ORGANIZACIONAL ....................................................................................................................... 14 
3.2. ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL SERVICIO AL CLIENTE: ........................................................................................ 16 
3.3. MANEJO DE SUGERENCIAS, QUEJAS Y RECLAMOS. ........................................................................................... 16 
3.4. MANEJO DE MARCA EN REDES SOCIALES ........................................................................................................ 18 
4. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO COMERCIAL ..................................................................................... 23 
4.1. FUENTES DE INFORMACIÓN Y PROCEDIMIENTOS PARA ELABORAR LOS PRESUPUESTOS COMERCIALES. ........................ 23 
5. CONCLUSIONES ..................................................................................................................................... 25 
6. BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................ 25 
7. ANEXOS ................................................................................................................................................. 26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Elaboración del Plan Comercial y objetivos 
1.1. Modelo de dirección como soporte al plan de comercial 
Gestión de ventas 
Organización del equipo de ventas 
Moles, supermercados y mayoristas 
Promoción de ventas 
Redes: Uso de redes sociales como Instagram, Facebook y Plataforma online. 
Publicidad: Paneles publicitarios 
Descuentos y promocionesCalidad del producto 
Gestión de clientes 
Programar acciones para mejorar la percepción de los atributos críticos. 
Técnicas de negociación 
Utiliza una negociacion inmediata porque se busca llegar con rapidez a un acuerdo y 
no existe preocupacion de establecer algun tipo de relacion con la otra parte. 
 
1.2. Proceso del plan de comercial. 
Analisis de la situacion. 
Consumidores: Todas las personas que pertenezcan a un nivel socioeconomico A y 
B. 
Competencia: Casa Grande S.A.A. y Agrolmos S.A. ambas pertenecientes al Grupo 
Gloria siguen manteniendo el liderazgo gracias a la adquisición de un porcentaje 
mayor de hectáreas para el cultivo de la caña de azúcar lo cual conlleva una mayor 
producción de azúcar y sus derivados. 
 
 
 
Análisis PESTEL 
POLITICO. 
De acuerdo con el Decreto Ley Nº27360, Ley de Promoción del Sector Agrario y sus 
modificaciones, Cartavio S.A.A. reduce su carga tributaria para expandir el potencial 
de sus exportaciones. Esta ley se encuentra vigente hasta el 31 de diciembre del 2031 
con los siguientes beneficios: 
1. Tasa del 6% por aporte a ESSALUD con un incremento en el 2025 a 7%, 2027 
a 8% y 2029 a 9%. 26 
2. En el contrato agrario la Remuneración Diaria (RD) es de S/. 39.19 por 
jornadas de 4 horas. 
3. Los trabajadores tienen vacaciones de 30 días al año. 
4. Compensación por Tiempo de Servicio (CTS) equivale a 9.72% de la 
Remuneración Mínima Vital (RMV). 
5. Las gratificaciones son 16.66% de la Remuneración Mínima Vital (RMV). 
6. Despido arbitrario: 45 Remuneraciones Diarias por cada año de servicio, con 
un máximo de 360 RD. (CITA DE LA LEY). 
ECONOMICO. 
El subsector Agrícola obtuvo un crecimiento en el PBI de 1.8% en el segundo trimestre 
del año en comparación con el 2021. Lo cual nos indica que la pandemia originada 
por el COVID 19 no ha generado un impacto negativo en su desarrollo, tomando en 
cuenta que otros sectores se han visto significativamente afectados por el cierre 
temporal de fronteras y la restricción del funcionamiento de sus actividades. Cabe 
señalar que, el incremento de dicho subsector es debido al mayor volumen de 
productos cosechados, de los cuales resalta la caña de azúcar (7%), materia prima 
indispensable para la empresa Cartavio. Así mismo, ello fue favorecido por 
condiciones climatológicas adecuadas para la cosecha de este producto y por el 
consumo de la población. 
SOCIAL. 
La sociedad ha cambiado su forma de alimentarse y 3 de cada 5 personas revisan las 
etiquetas nutricionales de los productos, evitando productos que contengan 
elementos dañinos para su salud. Cabe señalar que, el 70% de las personas prefieren 
consumir poco o nada de azúcar, lo cual, nos hace inferir que en el largo plazo se 
podría reducir la venta de azúcar perjudicando las ventas de Cartavio, porque, la 
industria de alimentos comenzará a reformular el contenido de sus productos. Por 
ello, según la OCDE-FAO, un débil crecimiento de la demanda mundial de caña de 
azúcar, estimando que la producción aumentará a un ritmo más lento que la década 
anterior. También, se prevé que los precios tenderán a un incremento moderado en 
términos nominales pero descendentes en términos reales. 
TECNOLÓGICO. 
Avance de la tecnología para el proceso agroindustrial se ha desarrollado de forma 
muy significativa en los últimos años, lo que involucra tres tipos para la producción 
del azúcar y sus derivados, los cuales son, tecnología agrícola, cosecha y transporte, 
producción o industrial. Los cuales, mejoran las técnicas básicas para el aumento de 
la productividad y la calidad del producto. Por ejemplo, Montaje Centrífuga Boquillas 
Levadura y Maximator hidráulico para mantenimiento de reductores Zanini Renk. Por 
otra parte, la evolución de plataformas digitales ha permitido la creación de software 
avanzados para mejorar la eficiencia de las operaciones y facilitar la toma de 
decisiones financieras. 
Planeamiento de problemas y oportunidades 
Análisis FODA 
 
 
Declaración de objetivos. 
1.- incrementar el número de ventas en un 15% para el año 2025 
3:- Aumentar la participación en los mercados actuales un 5% para el año 2025 . 
 
1.3. Pronóstico de ventas. 
 
 
 
1.4. Métodos de pronóstico de ventas. 
 
 
 
2. Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta. 
Estrategia 1 
OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICAS INDICADORES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aumentar las 
ventas a través de 
internet en un 15% 
para el año 2025. 
Creación de 
campañas 
publicitarias 
Campaña en 
Facebook ads con 
descuentos. 
Número de me 
gusta. 
Número de 
reacciones, 
Número de 
compartidas. 
Número de 
clics. 
Google 
Analytics 
 
 
Crear publicaciones 
totalmente 
brandeadas deCartavio. 
 
Compartir noticias y 
novedades. 
Mayor seguridad al 
momento de 
realizar una 
compra. 
Implementación de 
antifraude, en 
especial en las 
pantallas de pago y 
checkout. 
Implementación de 
la opción de 
seguimiento a la 
compra para generar 
mayor confianza. 
Creación de 
catálogos digitales 
de promoción 
Elaboración de 
catálogos responsive 
adaptado a la 
visualización en 
Smartphone. 
Potenciar nuestro 
catálogo con 
promociones y 
descuentos. 
Compartir 
información 
relevante en el 
catálogo. 
 
 
Estrategia 2 
OBEJTIVOS ESTRATEGIA TACTICAS INDICADORES 
 
 
 
 
 
 
Implementar 
herramientas de 
desarrollo de 
ventas para 
aumentar los 
ingresos en un 
30% al respecto 
 
 
 
 
 
 
Aprovechar las 
posibilidades del 
Mobile marketing 
para fidelizar a los 
clientes a través 
de campañas de 
Realizar una base 
de datos de los 
clientes. 
 
Tasa de 
conversión 
Tasa de 
recomendación 
Trafico (Fuente de 
trafico Google 
Analytics) 
Identificar las 
tendencias de 
consumo. 
 
Adaptar nuestros 
productos de 
acuerdo a las 
tendencias. 
 
del cierre del año 
2023 
redes sociales y 
marketing. 
Campañas de 
influencia y 
fidelización. 
 
Evaluar los 
resultados en 
productos 
vendidos en 
meses anteriores. 
 
2.1. Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del 
equipo de ventas. 
INCENTIVOS LABORALES ESTRATEGIAS 
Incentivos no económicos Flexibilidad horaria 
Vacaciones 
Reconocimiento de logros 
Buen ambiente 
Incentivos monetarios Aumento de sueldo 
Bonificaciones 
Retribuciones por objetivo 
 
 
3. Elaboración de los aspectos estratégicos sobre reclutamiento del equipo de 
ventas. 
La empresa Cartavio S.A.A. se preocupa por la eficiencia y calidad de sus 
colaboradores, desde su elección hasta que culmine su permanencia en la 
organización. Razón por la cual la empresa cuando va a contratar personal nuevo en 
cualquiera de sus áreas toma en cuenta que los postulantes deban tener experiencia 
en el campo donde se desempeñan, además, habilidades de comunicación, solución 
de problemas y versatilidad para adaptarse. Por ello, no solo pasan por el filtro de 
revisar las hojas de vida, sino también, por entrevistas para ver cómo se 
desenvuelven. Sumado a esto, cuando los colaboradores llevan un tiempo trabajando 
en la empresa, el área de recursos humanos analiza su comportamiento, las 
relaciones con sus compañeros y el desempeño laboral. 
 Convocatoria y búsqueda de personal: Esta etapa es la búsqueda de 
postulantes que cumplan con las diversas competencias o características que 
sean requeridas. Del mismo modo, la empresa recolecta los curriculums de 
cada postulante. 
 Evaluación: Evalúan a los postulantes convocados, con el fin de seleccionar 
entre todos al más competente de acuerdo al puesto. Esta etapa puede ser 
separada en dos fases: Preselección a través de la eliminación de curriculums 
y la selección final, donde se evalúa específicamente a los que cumplen con 
las expectativas deseadas. La fase de selección final considera los siguientes 
pasos: 
 Entrevista inicial 
 Prueba de conocimiento 
 Prueba psicológica 
 Entrevista final 
 Selección y contratación: Después de la evaluación, escogen al que demostró 
mejor desempeño en la fase de selección final. Luego, proceden a contratarlo, 
para ello, firman el contrato donde se determina el puesto, específicas 
funciones que debe realizar y la retribución o beneficios que percibirá. 
 
3.1. Cultura organizacional. 
La cultura organizacional de nuestra empresa se basa en el cumplimiento de los 
dispositivos legales y reglamentarios aplicables a nuestras actividades en el país y en 
los países destinos de nuestras exportaciones. 
Para el logro de nuestros objetivos contamos con personal competente, informado, 
consultado y participativo, instalaciones seguras y los recursos necesarios para el 
mantenimiento y mejora continua de la eficacia de nuestros procesos y sistemas de 
gestión. 
 
- Misión: Cartavio S.A.A. no presenta una misión personalizada, por ello, se 
extrajo de la Corporación Azucarera del Perú S.A. (COAZÚCAR), empresa a 
la cual pertenece: 
“Nuestra misión es ser una corporación de capitales peruanos con un portafolio 
diversificado de negocios, con presencia y proyección internacionales. Aspiramos a 
satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y 
productos de la más alta calidad, siendo siempre su primera opción.” (COAZUCAR., 
2019) 
 
- Visión: Cartavio S.A.A. no presenta una visión personalizada, por ello, se 
extrajo de la Corporación Azucarera del Perú S.A. (COAZÚCAR), empresa a 
la cual pertenece: 
“Nuestra visión es mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en los que 
participamos, a través de la producción y comercialización de bienes, con marcas que 
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y 
acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollan en un entorno que 
motiva a sus colaboradores, mantiene el respeto y la armonía en las comunidades 
donde opera, y asegura el máximo retorno de la inversión para sus accionistas”. 
(COAZUCAR., 2019) 
- Valores: Los valores sobre el cual se rige la cultura organizacional de la 
empresa Cartavio S.A.A. son: 
• Profesionalismo: Decisiones con responsabilidad, compromiso y disciplina para 
beneficiar a sus clientes. 
• Calidad humana: Los colaboradores deben ser honestos y leales para con la 
empresa, además, generar una buena comunicación y trato igualitario. 
• Sentido de pertenencia: Cuidar la reputación de la empresa y comunidades 
aledañas. 
• Espíritu emprendedor: Constante búsqueda de oportunidades de mejora y desarrollo 
para procesos eficientes. 
• Optimización de recursos: Trabajar en equipo para ser más competitivos. 
• Búsqueda de la excelencia: Impulsar el conocimiento para mejorar y vencer los 
problemas que se presenten. (COAZUCAR., 2019) 
 
La organización cuenta con valores que son pilares dentro de ella; demostrando que 
realmente los practica y promoviéndolos día a día. Así mismo, los valores dirigidos a 
los colaboradores son profesionalismo, calidad humana y sentido de pertenecía, con 
la visión de generar responsabilidad ante la toma de decisiones, compromiso y 
sentido de pertenencia en la organización, para un crecimiento profesional. Recursos 
humanos es de suma importancia para Cartavio S.A.A., ya que, ayuda a mejorar y 
maximizar el talento de cada colaborador, manteniendo como prioridad el desarrollo 
profesional de cada uno de ellos; además, la gestión de talento humano incluye a 
todos los miembros de la organización, con el objetivo de que todos se involucren, se 
sientan identificados y responsables de los triunfos que pueda obtener la 
organización. Realizan capacitaciones con el fin de mejorar las competencias e 
incrementar el potencial de cada colaborador, a través del programa “Líderes 
Cartavio”, en el que se realizan talleres sobre habilidades directivas y Team Building, 
con la finalidad de reforzar las capacidades y destrezas en el direccionamiento de sus 
equipos de trabajo. Adicional a lo mencionado, promueven la excelencia, es por eso 
que han firmado diferentes convenios con universidades, institutos y centros de 
idioma, para que los colaboradores y sus familiares directos tengan la oportunidad de 
realizar capacitaciones y actualizaciones que los convierta en trabajadores 
competentes, no solo en el mercado agroindustrial, sino también en los diferentes 
sectores del mercado laboral. 
 
 
3.2. Aspectos estratégicos del Servicio al Cliente: 
3.3. Manejo de sugerencias, quejas y reclamos. 
Sugerencia: Es la formulación por parte de usuario de su opinión o propuesta de 
mejora a los servicios ofrecidos. Es emitir su parecer o proponer mejoras a los 
serviciosofrecidos por cualquier empresa. La empresa Catarvio debería de mejorar 
en el aspecto de recibir sugerencias, una de las estrategias que puede implementar 
es la gestión de las relaciones con los clientes o CRM, ya que esta estrategia ayudara 
para gestionar todas las relaciones e interacciones de la empresa con los clientes 
potenciales y existentes para, agilizar los procesos y mejorar la rentabilidad de la 
empresa Cartavio. 
Software de CRM registra la información de contacto de los clientes, tales como el 
correo electrónico, el teléfono, el sitio web, el perfil de redes sociales, etc. También 
puede introducir otra información, como las noticias recientes sobre la actividad de la 
empresa, además de almacenar detalles tales como las preferencias personales de 
un cliente respecto a las comunicaciones. El sistema de CRM organiza esta 
información para proporcionarle un registro completo de los individuos y las 
empresas, de manera que pueda comprender mejor su relación durante el transcurso 
del tiempo. 
Queja: La empresa Cartavio maneja comunicación con los clientes, sin embargo si se 
presenta una queja el personal encargado trata de minimizarlo a través del cual se 
pone de manifiesto la insatisfacción del cliente o usuario en relación con el servicio 
recibo por parte de la empresa. 
Reclamación: Se presenta cuando el consumidor dirige a la administración 
competente cuando se presenta un conflicto o desacuerdo entre él y la empresa o el 
profesional que le ha vendido el producto o prestado el servicio, poniendo de 
manifiesto los hechos y solicitando una solución y/ o compensación. La 
recomendación es ponerse en lugar del cliente, ya que se ha tomado el tiempo para 
ir presencialmente a la empresa es probable que su problema sea complicado de 
resolver o tenga una preocupación adicional. En estos casos, se tiene un trato incluso 
más delicado e intentar atender y corregir el inconveniente lo más pronto posible. 
 
 
Libro de Reclamaciones 
 Si tienes un reclamo o queja exige el Libro de Reclamaciones. Debe estar en 
un lugar visible de todos los establecimientos abierto al público. 
 Escribir con letra clara todos los datos de la hoja de reclamaciones. 
 Pedir una copia y llévala contigo, porque será la prueba de tu reclamo. 
 El proveedor tiene la obligación de responderte en un plazo de 30 día 
calendario, si no lo hace puedes denunciarlo ante el Indecopi, presentando 
como prueba la copia de tu reclamo. 
 En el caso el proveedor tenga un Libro de Reclamaciones virtual, debe 
otorgarte una copia impresa. 
El Libro de Reclamaciones es una herramienta que busca solucionar los conflictos de 
consumo de manera directa y rápida entre proveedor y consumidor, sin necesidad de 
la intervención de la autoridad. 
 
3.4. Manejo de marca en redes sociales. 
La empresa cuenta con redes sociales, ya que permite generar relaciones de 
confianza y mejorar los productos y servicios en base a los comentarios de los 
clientes. Además, el hecho de que los clientes potenciales permanezcan gran parte 
del día en línea propicia que este medio se convierta en un canal de comunicación 
necesario para captar nuevos clientes. 
 
Facebook. 
La empresa Cartavio S.A.A. cuenta con Facebook, por el volumen de usuarios a nivel 
‘local’ con los que cuenta. Pero sobre todo porque cuenta con información 
segmentada de todos y cada uno de los usuarios registrados en la red social. Las 
empresas necesitan tener una fan page o página de fan en la que ofrecer información 
básica sobre la empresa. 
 Tipo de mensaje. Cuenta con información precisa para los usuarios, 
información de los productos que cuenta y respuesta rápida. 
 Segmentación. Ofrece presencia corporativa de tu negocio dirigida al público 
que te interesa. (Actuales y pontenciales) 
 Comunicarte con potenciales clientes. Aumenta las posibilidades de captar 
nuevos clientes para la empresa. 
 Cercanía emocional. Aumenta la visibilidad estratégica de la marca. 
 Reputación online. Mejora la reputación de la marca de la empresa Cartavio. 
 Canal de comunicación. Crea un canal abierto y fluido con el público directo. 
 Conocer y fidelizar a tus clientes. Es un proactivo comercial. 
 Comunicación personalizada. Amplifica el alcance del mensaje de tu empresa. 
 Generar tráfico a tu web. Generador de visitas a tu página web. 
 Numero de publicaciones. De 2 a 4 días publicaciones 
 
 
Linkedin. 
La empresa Cartavio SAA cuenta con pla plataforma digital Linkedin, ya que esta 
dirigida para profesional orientada a negocios, marca personal y búsqueda de empleo 
más grande a nivel mundial. Cuenta con más de 400 millones de cuentas creadas 
entre perfiles particulares y de empresa y muchos de los usuarios registrados no se 
encuentran en otras redes sociales. Es decir, la primera ventaja de Linkedin ya queda 
clara: es el único canal para llegar a parte de tus clientes potenciales; especialmente 
en el sector B2B. 
 
Página web. 
Al contar con Pagina web la empresa cartavio, puede ofrecer una interaccion mas 
cercana gracias al avance de la tecnología y el internet, los consumidores han 
cambiado al momento de tomar la decisión de comprar el producto. En la actualidad, 
los clientes se han vuelto más digitales. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. Elaboración del Presupuesto comercial 
4.1. Fuentes de información y procedimientos para elaborar los presupuestos 
comerciales. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. Conclusiones. 
 El pronóstico de ventas permite a la empresa a tomar decisiones, estimar el 
nivel de ingresos por ventas o ganancias (rentabilidad). La empresa Cartavio al 
2023 alcanzará la venta de azúcar en promedio 35 millones de soles. 
 La empresa Cartavio S.A.A. se preocupa por la eficiencia y calidad de sus 
colaboradores, desde su elección hasta que culmine su permanencia en la 
organización. 
 La principal preocupación de la empresa es la satisfacción de clientes y 
consumidores, colaboradores y partes interesadas, mediante la entrega de 
productos inocuos y de calidad elaborados bajo condiciones que protegen el 
medio ambiente y garanticen la seguridad y salud de las personas vinculadas a 
sus operaciones. 
 La empresa da la oportunidad de realizar capacitaciones y actualizaciones que 
los convierta en trabajadores competentes, no solo en el mercado agroindustrial, 
sino también en los diferentes sectores del mercado laboral. 
 
6. Bibliografía. 
SMV. (2022). Información financiera Cartavio. 
https://www.smv.gob.pe/Bp_InformacionFinanciera?op=bq11 
COAZUCAR. (2019). Obtenido de COAZUCAR: 
http://www.coazucar.com/esp/coazucar_nosotros.html#:~:text=Nuestra%20misi%C3
%B3n%20es%20ser%20una,siendo%20siempre%20su%20primera%20opci%C3%B
3n. 
https://www.smv.gob.pe/Bp_InformacionFinanciera?op=bq11
7. Anexos.