S07 s01 Estrategias de Precio

Vista previa del material en texto

DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 2:
La Estrategia Comercial 
desde el Marketing
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante propone estrategias 
de producto y branding, fijación 
de precios, distribución y 
promoción, acorde al segmento 
y mercado meta de un producto 
o servicio.
Sesión 13
Estrategia de precio.
Estrategia de la fijación de precios.
Estrategia de fijación de precio base.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
conoce y determina los precios, su 
eficiencia y la mejor estrategia para el 
modelo de negocio seleccionado y lo 
aplica en su trabajo práctico.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Qué estrategias de precio conocen y 
por qué son importantes dentro de las 
estrategias de marketing?
Estrategias competitivas
(Cómo vamos a competir en el mercado)
DIFERENCIACIÓN
• Consiste en el
desarrollo de un
plan de acción
para lograr que
un producto o
servicio se
posicione en el
mercado y
destaque sobre
la
competencia.
• Con esto, la
• LIDERAZGO 
EN COSTOS
• Consiste en obtener un
COSTO GLOBAL INFERIOR al
de los competidores.
• Esta estrategia se basa en
lograr un costo final mínimo
respecto a la competencia, lo
cual aunado a una calidad
aceptable y a una política de
precios permite alcanzar
volúmenes de ventas y un
crecimiento de cuota de
mercado rentable.
• Pero la estrategia de liderazgo
en costos no debe
confundirse con una
estrategia de menores
precios.
• ENFOQUE
• La estrategia de enfoque se
refiere a la identificación de
un nicho de mercado y al
lanzamiento de un producto
o servicio único en ese
mercado.
• **Un nicho de mercado es un
segmento estrecho de un
mercado total.
Estrategia de precio 
Precio
Se entiende el precio como la expresión
monetaria del valor que se le asigna a
determinado producto o servicio, es el
resultado de una negociación de mercado.
El precio tiene dos perspectivas, una para el
comprador y otra para el productor, el precio
desde la perspectiva del comprador considera
la intensidad de la necesidad y el valor
percibido del producto, mientras que para el
productor incluye el valor de los componentes
más un beneficio.
Matriz de precios
Una estrategia de fijación de precios es la forma de asignar
un valor competitivo para un producto o servicio.
Es uno de los ingredientes más importantes para el
marketing, ya que está enfocado en generar e incrementar
los ingresos.
A largo plazo, será el factor que brinde ganancias a la
empresa.
Entender las condiciones del mercado y las necesidades
insatisfechas de los consumidores, así como el costo que el
cliente está dispuesto a pagar, es la forma de obtener el
éxito al establecer una estrategia de precios para un
producto o servicio.
Estrategias de precio
Estrategia de fijación de precios 
Precio de lanzamiento o penetración de mercado
Estrategias psicológicas de precios
Precio de línea de productos
Precio de productos opcionales
Estrategia de precios cautivos
Estrategia de precios según valor
Esta es una estrategia que las empresas adoptan al
momento de entrar al mercado a fin de obtener una
cuota en este. Existen compañías que proveen algunos
servicios de forma gratuita o mantienen un precio bajo
por sus productos durante un espacio de tiempo
limitado.
Es una gran forma de conseguir una base de clientes.
Por ejemplo, una compañía de telefonía puede ofrecer
conexiones telefónicas gratuitas a fin de adquirir
consumidores. Del mismo modo, una marca de
televisión satelital podría entregar gratis las antenas a fin
de ganarse un lugar en el mercado.
1.- Precio de lanzamiento o penetración de mercado
Se trata de un enfoque que apunta a generar una respuesta
emocional en el cliente en lugar de apelar a un comportamiento
racional.
Por ejemplo, una empresa puede darle a su producto un costo de
9.90 soles en lugar de 10 soles. Incluso si otras marcas dentro del
mercado manejan precios similares, muchos clientes tienden a
seleccionar la alternativa más económica.
Tomemos un escenario en el que una marca de yogurt ofrece un
litro de contenido por 10 soles y otra empresa tiene el mismo
producto, al mismo precio, con un litro y medio de contenido, pero
con menores beneficios nutricionales. Por lo general, el público
dejará de lado la calidad en beneficio de su economía.
2.- Estrategias psicológicas de precios
Se trata de una estrategia que consiste en asignar un precio a un
producto y, al mismo tiempo, ir añadiéndole características
adicionales que aumenten su costo, obteniendo productos o
servicios diferentes.
¿Cómo funciona aquello?
Cuando una persona lleva a lavar su carro, tiene la opción de
obtener el servicio regular por 20 soles, otro que le añade el
encerado con un precio de 50 soles y otro en el que se adiciona
una revisión completa del auto por 85 soles adicionales. Esta
estrategia refleja el costo de hacer que un producto o servicio se
haga popular y sea consumido por el público con un incremento
razonable de su rango.
3.- Precios de líneas de producto
Se trata de un enfoque general. Si la empresa disminuye
el precio de cierto producto o servicio, entonces esta
incrementa el de otra opción disponible.
En una empresa, los precios de un pasaje de avión son
bastante bajos; sin embargo, si deseas un asiento de
ventanilla o quieres reservar varios asientos juntos para
viajar con tu familia tendrás que pagar una cifra mayor.
Entonces, puedes ver que, aun cuando el costo de los
boletos es bastante bajo, terminarás pagando por otros
servicios adicionales.
4.- Precio de productos opcionales
Aquí el elemento central no es el producto principal
que ofrece la empresa, sino los artículos
complementarios sin los cuales este no puede
funcionar correctamente. Por ejemplo, una
impresora tiene poca o ninguna utilidad sin sus
respectivos cartuchos de tinta.
Si es la empresa la que fabrica la impresora,
también tendrá que encargarse de la manufactura
de los cartuchos de tinta. Ninguna otra marca de
cartuchos encajará exactamente para aquel modelo.
Por lo tanto, el consumidor no tiene otra opción que
comprar los artículos complementarios de la misma
compañía.
5.- Estrategia de precio cautivo
Esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle
un precio al producto según el valor que este le aporta al
comprador.
El problema es que determinar con una cifra el valor
aportado en ocasiones puede ser complicado. Además
de tratarse de algo muy subjetivo.
En ocasiones, el comprador puede considerar que recibe
mucho valor por un precio bajo. Pero en otras
circunstancias tal vez considere que el valor recibido es
bajo, en relación a la cantidad económica entregada.
Por esa razón, algunos expertos entienden que esta
estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a
pagar el cliente por tu producto.
6. Estrategias de precios según el valor
Como su propio nombre indica, las estrategias de
precios comparativos se refieren al uso de datos sobre
los precios de la competencia como un punto de
referencia.
La clave a la hora de implementar esta estrategia
es tomar el precio de la competencia y fijar para tus
productos precios más bajos.
Comparar tus precios con los de la competencia puede
influir en los clientes preocupados por el precio, para que
compren tus productos en lugar de otros similares. Sin
embargo, esta «carrera a la baja», desde
una perspectiva financiera, no siempre es la mejor
estrategia para cada negocio y producto.
7. Estrategias de precios en función a la competencia
Básicamente consiste en establecer un precio alto para el
producto que se está intentando introducir en el mercado. Y a
medida que el producto va siendo más conocido, irás reduciendo
el precio de forma progresiva.
Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un
momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico
es que la competencia reaccione y saque productos similares al
tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que tu preciosiga
siendo competitivo.
Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu
producto sea de calidad. Y al principio, en la fase de
descremado, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo,
que sean early adopters.
8. Estrategias de descremación de precios
Otros factores internos y externos que afectan las 
decisiones de fijación de precios
La demanda inelástica ocurre cuando la demanda cambia muy
poco ante un pequeño cambio en el precio.
La demanda elástica ocurre cuando la demanda cambia mucho
ante un pequeño cambio en el precio.
Otros factores internos y externos que afectan las 
decisiones de fijación de precios
Otros factores internos y externos que afectan las 
decisiones de fijación de precios
• Descuentos por cantidad.
• Descuentos por pronto pago / pago puntual.
• Precios Sugeridos (Control sobre el distribuidor).
• Zonificación de Precios.
• Precios por tipo de distribuidor.
• Precios para clientes especiales.
• Precios con sobrecargo por transporte.
• Precios de Introducción.
• Up grade / Down grade de marca.
• Precio FOB.
Tácticas Comunes de Precio
Errores Comunes en la Fijación de precios
• Tomar decisiones sobre precios sin un conocimiento cabal de los costos.
• No tomar en cuenta la demanda y su sensibilidad a los precios.
• Desestimar el comportamiento del consumidor sea por desconocimiento o por
soberbia de negocio.
• Decidir sobre precios sin tener en cuenta las características de los
competidores.
• Tomar decisiones sin evaluar las condiciones del mercado: evolución de la
economía, poder adquisitivo, gustos y preferencias, clima, moda, entre otros.
• Tomar decisiones sobre precios sin evaluar nuestros recursos y capacidades.
• Olvidarse del posicionamiento logrado del producto o servicio al momento de
tomar decisiones sobre fijación de precios.
Estrategias de fijación de precios base. 
Es el precio de un producto individual en su punto de
producción y ventas , es también denominado precio costo en
el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus
gastos, solamente sus costos.
.
Costos fijos
Los costos fijos son aquellos que no varían independientemente
del nivel de producción de la empresa. Por ejemplo, el alquiler
del local, la planilla de los empleados o las licencias de
funcionamiento.
• Alquiler.
• Seguros.
• Gastos de administración.
• Impuestos.
• Mano de obra (en el caso de que no se pueda
prescindir de nadie o casi nadie).
Costos fijos:
Costo variable unitario
Esta variable corresponde a todos los costos que están
asociados con el nivel de producción y deben calcularse por
unidad producida. Entre estos entran, por ejemplo, los
suministros, el empaque o la distribución del producto.
Costos variables:
•Materia prima.
•Comisiones de agentes comerciales.
•Gastos de envío.
•Mano de obra (en el caso de que se pueda prescindir de una
parte de la plantilla).
Precio de venta unitario
Es el precio final del producto
Datos/Observaciones
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Determinar la importancia del precio, sujeto a la estrategia
genérica de la empresa.
• Analizar la mejor estrategia del precio, según la cantidad y
variedad de productos que se ofrecen.
• Generar valor y diferenciación, que esté relacionado al precio.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones