S08 s01 Estrategias de Promoción

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 2:
La Estrategia Comercial 
desde el Marketing
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante propone estrategias 
de producto y branding, fijación 
de precios, distribución y 
promoción, acorde al segmento 
y mercado meta de un producto 
o servicio.
Sesión 15
Estrategia de promoción.
Cuestiones estratégicas en las 
comunicaciones integradas de marketing.
Publicidad y Relaciones Públicas.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
conoce la definición de 
promoción/comunicación, comprende las 
estrategias generales de atracción y empuje 
para la correcta comprensión y aplicación de 
estrategias de mezcla de comunicación y por 
ende mejora la entrega de información a los 
consumidores.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Cómo se deben integrar las 4 P´s
del marketing analizadas en esta
segunda unidad?
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Definición de Comunicación
Cuando hablamos de la promoción nos
referimos a la comunicación.
Las compañías deben comunicar el
VALOR de su producto a los clientes.
Estas deben ser planificadas y
mezcladas en un programa
cuidadosamente integrado. Esto es
crucial para nuestras relaciones
redituables con nuestros clientes.
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Herramientas de promoción 
cuidadosamente mezcladas
Publicidad
Promoción de 
Ventas
Marketing 
Directo
Relaciones 
Públicas
Ventas 
personales
Mensajes congruentes, 
claros y atractivos sobre la 
compañía y la marca
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Estrategias de 
la Mezcla de 
Comunicación
¿Qué hace único a un gran comunicador?
https://www.youtube.com/watch?v=diz6S0LEvfA&ab_channel=TEDxTalks
2021-022021-02Estrategias de la mezcla de comunicación
Productor Consumidores
Detallista y 
mayoristas
Productor
Detallistas y 
mayoristas
Consumidores
Estrategia de Empuje
Estrategia de Atracción
Actividades de MKT del productor (publicidad al consumidor, promoción de 
ventas, otras)
Demanda Demanda
Actividades de MKT del Productor
(ventas personales, promociones al 
comercio)
Actividades de MKT del Revendedor 
(ventas personales, publicidad, 
promoción de ventas, otras)
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Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes, o
servicios por un patrocinador identificado.
La publicidad puede llegar a masas de
compradores dispersos geográficamente a
un costo de exposición bajo y también
permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces.
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Publicidad
Positivo: 
• Los consumidores ven los productos 
como legítimos.
• Es expresiva.
• Genera ventas rápidas.
Negativo:
• Es impersonal (un solo sentido).
• Puede ser muy costosa.
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Estrategia de Publicidad
Una estrategia publicitaria consta de 2
elementos principales:
1) Crear mensajes publicitarios
2) Seleccionar medios publicitarios
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Estrategia de Publicidad
1) Crear mensajes publicitarios.
a) Eliminación de la saturación
b) Estrategia de mensaje
c) Ejecución del mensaje
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Estrategia de Publicidad
2) Selección de los medios publicitarios:
a) Alcance: Es una medida del
porcentaje del mercado meta
expuestas a la campaña publicitaria
durante un periodo determinado.
b) Frecuencia: La cantidad de veces.
c) Impacto: Valor cualitativo.
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Hoy nos enfrentamos a una
audiencia fragmentada, con
consumos completamente
personalizados.
Pero además, mentes
entrenadas para detectar y
bloquear inmediatamente a la
publicidad.
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Campaña Doador do Sport: http://www.youtube.com/watch?v=msW9yl6nyHI
Marketing de Tribus
http://www.youtube.com/watch?v=msW9yl6nyHI
2021-022021-02Promoción de ventas
El 
panorama 
cambiante 
de las 
ventas
2021-022021-02Promoción de ventas
El 
panorama 
cambiante 
de las 
ventas
Características del comprador
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Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un
producto o servicio.
Incluye cupones, concursos, rebajas,
bonificaciones entre otras formas.
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Promoción de ventas
Positivo
Atraen la atención del consumidor.
Incitan a dar una respuesta rápida.
Negativo
No son tan eficaces como la publicidad o
las ventas personales para crear una
preferencia de marca o relaciones de largo
plazo con el cliente.
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Estrategia de Promoción de ventas
Entre las estrategias más populares 
tenemos:
- Muestras
- Cupones
- Oferta de reembolso en efectivo
- Paquetes de precio
- Bonificaciones
- Especialidades publicitarias
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Estrategia de Promoción de ventas
Entre las estrategias más populares
tenemos:
• Recompensas por ser cliente habitual
• Promociones de punto de venta
• Concursos, sorteos y juegos
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Estrategia de Promoción de ventas
Estrategias para el comercio
- Descuento directo
- Descuento publicitario
- Descuento de exhibición
- Mercancía gratuita
- Dinero de empuje
- Artículos publicitarios de especialidad
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Estrategia de Promoción de ventas
Estrategias para la industria:
- Convenciones y Exhibiciones comerciales.
- Concursos de Ventas.
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Responsabilidades del Gerente de Ventas (I)
•Planificar la función de ventas
•Conocer el mercado
• Investigar y desarrollar el mercado
•Participar en el proceso de planeación de la organización
•Monitorear el entorno
•Calcular la demanda
•Pronosticar y proyectar las ventas
•Diseñar la estructura y definir sistemas de ventas y 
distribución física
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Responsabilidades del Gerente de Ventas (II)
• Implementar la estructura de ventas
• Tomar decisiones para la determinación y asignación de territorios
• Determinar perfiles del vendedor, seleccionar e incorporar vendedores
• Administrar la fuerza de ventas
• Capacitar a la fuerza de ventas
• Determinar objetivos y políticas de ventas
• Tomar decisiones respecto a canales de distribución.
• Tomar decisiones respecto a distribución por terceros.
• Recabar información del mercado.
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Responsabilidades del Gerente de Ventas (III)
• Suministrar información del mercado a instancias como Marketing o
Producción.
• Evaluar los costos y rentabilidad del sistema de ventas, tomar decisiones
respecto a costos.
• Tomar decisiones (conjuntas) respecto a precio y descuentos.
•Mantenimiento de relaciones con clientes.
• Tomar decisiones respecto a publicidad, promoción y exhibición en
coordinación con el área de Marketing
• Resolver problemas con clientes, proveedores y otros
• Implementar sistemas de atención post venta y de fidelización de
clientes.
•Comprar productos o coordinar con logística para su adquisición.
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Relaciones Públicas
Crear buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía mediante la
obtención de publicidad favorable, la
creación de una buena imagen corporativa,
y el manejo o bloqueo de rumores,
anécdotas, o sucesos desfavorables.
Artículos noticiosos, secciones especiales,
patrocinios, eventos, entre otros.
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Relaciones Públicas
Positivo
• Gozan de credibilidad.
• El mensaje llega como noticia no como
una comunicación con el propósito de
vender.
• Destacan a la compañía o al producto.
• Puede ser muy eficaz y económica.
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Estrategia de Relaciones Públicas
Los relacionistas públicos pueden realizar las
siguientes funciones:
- Relaciones con la prensa o con agentes
- Publicidad de producto
- Asuntos públicos
- Cabildeo
- Relaciones con inversionistas
- Desarrollo (donantes / ONG)
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Estrategia de Relaciones Públicas
Pueden utilizar las siguientes herramientas:
- Noticias
- Discursos
- Evento especial
- Materiales escritos
- Materiales audiovisuales
- Materiales de identidad corporativa 
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Estrategia de Relaciones Públicas
Pueden utilizar las siguientes herramientas:
- Actividades de servicio público
- MKT de boca a oído (tremborites)
- Marketing móvil
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MarketingDirecto
Comunicación directa con los consumidores
individuales, seleccionados cuidadosamente,
con el fin de obtener una respuesta inmediata
y crear relaciones duraderas con ellos.
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Marketing Directo
• Es cómodo, fácil de usar y
privado.
• Es inmediato e interactivo.
• El internet es una herramienta de
gran potencia.
• El marketing directo eficaz inicia
con una buena base de datos de
clientes. Es una fotografía
instantánea de cómo se ven y
comportan los clientes.
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Marketing Directo
Ventajas:
• El marketing directo no es
público, se dirige a una persona
específica.
• Es inmediato y personalizado.
Son muy atractivos.
• Es interactivo, existe un diálogo.
• Es idóneo para labores dirigidas.
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Estrategia del Marketing Directo
Marketing 
en línea
Marketing 
por 
quioscos
MKT de 
respuesta 
directa 
por TV
MKT por 
catálogo
MKT por 
correo 
directo
Ventas 
cara a 
cara
Clientes y 
prospectos
TeleMKT
2021-02Tendencias digitales 2021
CGU (Content Generated by
Users), según Dmitry Shapiro,
CEO GoMeta: “Los
tiktoks/reels le dan a la gente
común el poder de superponer
contexto y expresarse.”
Las marcas se conectarán más
con sus usuarios, analizando
conversaciones para
comprender los detalles de sus
preocupaciones y así
abordarlos más atractiva y
creativamente.
2021-02
Memes como medio, 55% de
jóvenes entre 13 y 35 años
comparten memes cada
semana.
Marketing de nostalgia,
recuerdos positivos del
pasado. Asociar recuerdos
positivos con una marca
creando una relación
emocional con los
consumidores.
Marketing conversacional,
crear conexiones.
Tendencias digitales 2021
2021-02
Las ventas ya no son la
prioridad principal para las
marcas.
La información, interacción y
problemas sociales son los
que impulsan el engagement.
Marcas con consciencia
social.
Generación de contenido
personalizado en las RRSS:
chatbots, mensajería social,
construir relaciones
humanas con clientes.
Tendencias digitales 2021
2021-02
Tendencias digitales 2021
Data, data y más
data.
Monitorización
de canales.
Proyectar
transparencia de
la marca.
Mayor
tendencia: el
consumidor
manda.
• Invertir a lo
grande en las
RRSS. Los
algoritmos han
cambiado.
• Redes en
crecimiento:
• IG
• Tiktok
• Linkedin
• Youtube
• Twitch
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Conocer el comportamiento del consumidor y las estrategias
de publicidad, nos permiten enfocarnos en los canales de
comunicación adecuados que lleguen realmente a nuestro
público objetivo.
• Analizar las tendencias digitales que nos permitan
desarrollarnos en los nuevos entornos donde se puedan
desenvolver nuestros clientes actuales y potenciales.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones