S12 s01 Presupuesto comercial Fuentes de información y procedimientos para elaborar los presupuestos comerciales

Vista previa del material en texto

DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 3:
Planeación estratégica 
comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el 
estudiante elabora un Plan 
Comercial con estrategias 
adecuadas para una 
organización real.
Sesión 23
El Presupuesto Comercial. 
Fuentes de información y 
procedimientos para elaborar los 
presupuestos comerciales.
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
determina el presupuesto y sus 
respectivas fuentes de información, 
mediante el análisis de casos reales. 
Sesión 23
El Presupuesto Comercial. 
Fuentes de información y 
procedimientos para elaborar los 
presupuestos comerciales.
¿Qué vimos en la 
semana 11?
Sesión 23
El Presupuesto Comercial. 
Fuentes de información y 
procedimientos para elaborar los 
presupuestos comerciales.
¿Qué aspectos 
debemos considerar 
para desarrollar el 
presupuesto 
comercial?
Presupuesto Comercial
✓ Es un documento en el que se refleja una negociación anticipada de
una transacción comercial. Se trata de un plan de acción cuya
finalidad es proyectar o estimar el coste que implicará un producto o
servicio, obra o proyecto con el fin de convencer al cliente para
conseguir una venta.
✓ Los presupuestos comerciales son un factor importante de la empresa
y deben estar integrados y coordinados con el plan estratégico de la
empresa. Para empresas cuyos servicios o productos no tienen un
precio fijo el presupuesto comercial resulta útil para concretar costes.
Objetivos del presupuesto
✓ Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes
✓ Controlar ingresos y gastos de la empresa
✓ Coordinar y relacionar las actividades de la organización
✓ Lograr los resultados de las operaciones periódicas
Ventajas de los presupuestos
✓ Propician que se defina una estructura organizacional adecuada,
determinando la responsabilidad y autoridad de cada una de las
partes que integran la organización
✓ Incrementan la participación de los diferentes niveles de la
organización
✓ Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables
✓ Facilitan la utilización óptima de los diferentes insumos
✓ Organización. Define las responsabilidades y alcances de
autoridad del personal que interviene en la elaboración del
presupuesto
Ventajas de los presupuestos
✓ Obligan a realizar un auto análisis periódico.
✓ Facilita la verificación del cumplimiento de las
responsabilidades en todos los niveles de la entidad
de acuerdo los objetivos establecidos.
✓ Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.
✓ Dirección. Permite evaluar los resultados bajo una
base justa en cuento a su diferencia entre lo
presupuestado y lo real.
Indicaciones a tener en cuenta para realizar un 
presupuesto comercial
a. Realizar tu presupuesto en base a tus objetivos
b. Tener en cuenta los factores externos: Mercados de
ventas, laboral, financiero.
c. Tener en cuenta los factores internos: Volumen de ventas,
volumen de compras, deudas hacia la empresa, deudas de
la empresa, pagos pendientes de la empresa, relaciones
comerciales.
d. Costes dependientes de la actividad: Costes de fabricación,
costes de comercialización.
Indicaciones a tener en cuenta para realizar un
presupuesto comercial
e. Costes de producción: Materias primas, mano directa de fabricación
(salarios), fuerza motriz (luz, agua, etc.), costes de mantenimiento.
f. Costes de comercialización: Descuentos a clientes, comisiones a
vendedores, distribución, gastos bancarios.
g. Costes de estructura de la empresa: Gastos de dirección (salarios
fijos y variables, viajes, eventos, etc. de la Dirección de la empresa),
gastos del personal, tributos impuestos, publicidad y comunicación,
otros gastos.
Pasos clave para elaborar el presupuesto comercial
✓ Analizar los datos macroeconómicos
✓ Definir los objetivos de ventas
✓ Determinar los gastos por área
✓ Considerar los gastos de administración y operación
✓ Obtener la utilidad esperada
✓ Seguimiento
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de ventas – Presupuesto de cobros a clientes
✓ Presupuesto de compras – Presupuesto de pagos a
proveedores
✓ Presupuesto de gastos de administración
✓ Presupuesto de gastos de venta – Depreciación
✓ Presupuesto operativo
✓ Presupuesto de efectivo
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de ventas:
Ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el
volumen de ventas estimado.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo más ajustado a la
realidad es importante conocer la participación de la empresa en
el mercado. Para elaborarlo, se necesita tiempo, esfuerzo y un
amplio conocimiento del mercado.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Características del presupuesto de ventas:
Este presupuesto debe incluir una relación de
todos los productos o servicios que comercializa la
empresa.
Las ventas previstas deben estar valuadas en
cantidad (número de unidades y valor económico).
El presupuesto de ventas debe incluir un
pronóstico de ventas del sector y de la empresa.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de cobros:
Con el que podemos saber el dinero del que dispone (y se prevé
que dispondrá) la empresa.
Es necesario tener en cuenta la política de cobros de las
empresas a las que hacemos la venta. Algunas empresas, pagan
al momento mientras otras lo hacen a 30, 60 o incluso 90 días.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Consideraciones a la hora de hacer un presupuesto de
cobros
Es necesario unificar criterios. Por ello, es importante
que todo el mundo utilice los mismos criterios a la
hora de elaborar el apartado de cobros.
Es importante tener en cuenta la fecha en la que
realmente se va a poder disponer del dinero
pendiente de cobrar para poder hacer frente a los
gastos y pagos que tiene la empresa.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de compras
Este presupuesto difiere del presupuesto de ventas o de gastos, porque el objetivo
del presupuesto de compras es determinar los requisitos de la organización para la
compra de materiales en el inventario. El presupuesto de compras permite
determinar cuánto dinero y cuántos productos se necesitan para alcanzar los
objetivos deseados.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Elementos del presupuesto de compras
❖ Rotación del inventario
❖ Estimación de ventas y producción
❖ Costo de materiales
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de pagos a proveedores
El pago a proveedores es la principal salida de efectivo de cualquier negocio.
El presupuesto de pago a proveedores es la parte del presupuesto financiero
relativa a los desembolsos por la compra de materiales.
Se dice que el presupuesto de proveedores depende de dos aspectos:
✓ a) Del presupuesto de materia prima.
✓ b) De las condiciones establecidas por los proveedores.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de gastos de administración
Para elaborar este presupuesto se deben separar todos los gastos según
su naturaleza;
Los salarios del personal “siempre y cuando no estén vinculados a la
producción”.
Papelería y material de oficina.
Gastos de agua.
Alquiler de locales para desempeñar funciones administrativas.
Gastos de correspondencia.
Gastos de electricidad.
Los honorarios del asesoramiento legal y contable de la empresa.
Gastos en viajes de negocio.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de gastos de ventas
Son otras palabras, son los gastos que se producen 
únicamente por la acción de vender, ya que si esta 
acción no se produjera habría gastos que no se 
realizarían.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de operativo
El presupuesto operativo consiste en aquel documento que recoge los
ingresos y gastos de carácter ordinario de una empresa.
El presupuesto operativo toma en consideración los gastos que una empresasabe que tendrá, los costos que espera en el futuro, así como los ingresos
que prevé generar durante el próximo año.
Por tanto, un presupuesto operativo es básicamente una estimación de lo que
una empresa cree que serán los costos y los ingresos futuros. Es uno de los
dos segmentos del presupuesto maestro. Describe las actividades que sirven
para generar ingresos de la compañía.
Elementos que integra un Presupuesto Comercial
✓ Presupuesto de efectivo
✓ Proyecta y suma las entradas y salidas de efectivo
✓ Muestra los saldos mensuales de efectivo
✓ Establece las necesidades de financiamiento
✓ El Presupuesto de Efectivo se alimenta de los presupuestos de
cobro a clientes por ventas, otros ingresos operativos y
extraordinarios, del pago a proveedores, de gastos
acumulados a ser cancelados durante el período de
elaboración de presupuesto y de otros egresos.
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• El no determinar adecuadamente el presupuesto comercial, limitará la
proyección que la empresa tenga para el desarrollo de sus operaciones y
por ende, de la colocación adecuada de los productos o servicios para las
ventas.
• Las proyecciones de ventas, con respecto a sus presupuestos y
proyecciones, da una visión a la empresa para plantear adecuadamente
las estrategias y tácticas.
• Clasificar adecuadamente cada uno de los ítems (ingresos, costos, gastos,
entre otros) que permitan analizarlos a través de diversas métricas y hacer
un seguimiento adecuado.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones