S17 s01 Oportunidades comerciales en la transformación digital del negocio

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 4:
Implementación del Plan 
Comercial
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el estudiante 
propone sistemas de 
implementación y control del plan 
comercial, enfocado al desarrollo y 
mantenimiento de relaciones a 
largo plazo con los clientes.
Sesión 33
Oportunidades comerciales en la 
transformación digital del negocio.
Objetivo:
Al finalizar la sesión, el estudiante 
conoce las oportunidades 
comerciales, enfocado en las 
necesidades del entorno y la 
transformación digital.
Sesión 33
Oportunidades comerciales en la 
transformación digital del negocio.
¿Qué vimos en resumen en 
toda esta cuarta unidad?
Sesión 33
Oportunidades comerciales en la 
transformación digital del negocio.
¿Qué oportunidades 
comerciales desde el 
mercado digital conocen?
¿Qué es la Transformación Digital en las empresas?
La transformación digital es el proceso de cambiar la
organización de un enfoque heredado hacia nuevas formas de
trabajar y pensar utilizando tecnologías digitales, sociales,
móviles y emergentes.
Implica un cambio en el liderazgo, diferentes ideas, el fomento
de la innovación y nuevos modelos de negocios, incorporando
la digitalización de activos y un mayor uso de la tecnología
para mejorar la experiencia de los empleados, clientes,
proveedores, socios y partes interesadas de su organización.
Transformación Digital
❖ Westerman (MIT): La TD es un proceso que tiene
tres pilares fundamentales de cambios: la relación
con los clientes, los procesos de la compañía y el
modelo de negocio. Quien logra transformarse en
estos campos es lo que él llama un Digital Master.
Pilares de lo que deben hacer las empresas para transformarse 
digitalmente son:
Formación digital 
de las personas
Conocimiento de 
las herramientas 
digitales
Brand 
Awareness o 
Reconocimiento 
de Marca
Ser innovador
Utilización del 
Big Data
Compromiso del 
equipo directivo
Formación digital de las personas
✓ Gracias a las tecnologías convergentes los empleados pueden hacer
mejor su trabajo desde cualquier lugar, en cualquier momento y desde
cualquier dispositivo.
✓ Esto es ahora posible gracias a una amplia conectividad mediante todo
tipo de dispositivos, sin embargo, los empleados de las empresas
deben estar capacitados para utilizar las tecnologías de teletrabajo o
trabajo remoto.
✓ La posibilidad de acceder a toda la información empresarial desde
cualquier lugar, en cualquier momento y de un modo totalmente
seguro, debe ser una prioridad para cualquier compañía.
Conocimiento de las herramientas digitales
✓ Es habitual que piensen que con una nueva web y con
estar presentes en LinkedIn y Facebook es más que
suficiente.
✓ Sin embargo, es importante que sepan que hay otros
procesos importantes en la empresa que forman parte de
este avance tecnológico que quieren efectuar.
Brand Awareness o Reconocimiento de Marca
✓ En la economía global en la que vivimos, ser una marca
reconocida y respaldada por una buena reputación digital
abre puertas a nuevas oportunidades de negocio.
✓ Aspirar a ser una marca “Top of Mind” en tu sector implica
mucho trabajo, y del que no se ve, pero también implica
muchas posibilidades de vender más.
✓ La Conversación digital y el engagement social son los
pilares básicos para lograrlo.
Ser Innovador
✓ Cualquier empresa u organización que esté proceso o que ya haya
pasado por él, debe saber la importancia que la innovación disruptiva
tiene para crear un modelo de negocio que aporte una dosis extra de
valor para el consumidor.
✓ Por eso, el hecho de dedicar esfuerzos y recursos a I+D+i hacen que tu
marca se diferencie del resto.
✓ Cualquier invento o novedad que implique reducción de costos o
aumento de beneficios puede convertirte en el foco de atención de tu
sector.
Utilización del Big Data
✓ El Big Data es uno de los elementos estrella en la Transformación
Digital de una empresa.
✓ La organización y exploración de los datos que tu empresa posee te
ofrece la posibilidad de enfocar tu negocio hacia esa demanda sobre la
que has obtenido información.
Compromiso del equipo directivo
✓ Los directivos son los encargados de fomentar una cultura de cambio y
de transmitir este momento disruptivo como algo ilusionante y positivo
para todo el organigrama.
✓ Su postura ha de ser la de facilitar todos los cambios que lleva consigo
este proceso, ya que ellos son los espejos en los que se ve la evolución
de su empresa.
Ventajas de la Transformación Digital
1. Mejora en la comunicación con los clientes
2. Acceso a nuevas oportunidades de negocio
3. Alarga la vida de la empresa
4. Reduce costos
5. Facilita la capacitación de personal cualificado
6. Empleados felices
Dificultades para implementar un proceso de transformación digital
➢ La falta de información a las personas sobre el proceso que se
inicia y sus consecuencias.
➢ Elección de un líder inadecuado para el proceso.
➢ Proveedores no digitalizados.
¿Cómo se aplica la Transformación Digital?
Internet 
de las 
cosas 
(IoT)
Smart 
Cities
Social 
Selling
Internet de las cosas (IoT)
✓ La cantidad de objetos conectados a Internet sigue
creciendo. Ayuda a las personas y a las empresas a
ponerles la vida más fácil.
✓ Las increíbles aplicaciones en el área de salud mejoran la
calidad de vida de los pacientes, y en la de las empresas,
optimizan la producción y el control de procesos. Y mejora la
toma de decisiones.
Internet de las cosas (IoT)
✓ Los clientes cambiaron. En Latam, los hogares
conectados a internet: 43% 450 millones de
smartphones. Una sociedad conectada:
ciudadanos que esperan una atención y servicio
siempre disponibles, rápidos y simples IOT:
Smart cities -> smart lighting, transportation,
parking, ondemand trash pickup. Smart home
technology-> smarter, more secure and easier to
use.
Smart Cities
✓ Las ciudades inteligentes incorporan la digitalización al
mobiliario urbano, favoreciendo así la vida en la urbe.
✓ En Barcelona, por ejemplo, las marquesinas de los autobuses
informan a los usuarios del tiempo que falta para que el bus
que espera llegue a la parada, algo de evidente utilidad.
Smart Cities
Social Selling
✓ El Social Selling es la evolución actual del
departamento de ventas. Con él aprovechas las redes
sociales para acercarte a tus clientes de una forma no
invasiva.
✓ Los comerciales, así, evitan la poco gratificante
“puerta fría” y aprovechan su tiempo en cultivar
contactos gracias a Internet.
4ta Revolución Industrial: Automatización y digitalización de los 
puestos de trabajo FEAR!
Generación Z
❖ Nacieron y crecieron con la tecnología
❖ Están conectados
❖ Pero desconectados
❖ Colaboran y comparten
❖ Quieren dejar huella
❖ Son curiosos
❖ Son creadores
❖ Son emprendedores
❖ Se informan de manera distinta
❖ Aprendieron a resolver sus problemas con tutoriales
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
➢ La recompensa para quienes abracen esta Transformación Digital es la de generar
valor, obtener ventajas competitivas y descubrir nuevas oportunidades de negocios.
➢ La amenaza para quienes no realicen este proceso será lamentablemente la
desaparición.
➢ Hay que estar atentos a las necesidades, cambios y tendencias del entorno que nos
permitan obtener los componentes de la Transformación Digital y aplicarlos a nuestras
organizaciones con el fin del crecimiento empresarial.
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones