03 Modulo 3 System thinking

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Profesor Sebastián Auguste
sauguste@utdt.edu
Teoría de las Decisiones
Módulo 3. Sistema de Pensamiento 
Dual
¿Cuántas decisiones tomo por día?
 Muchas decisiones!!! ¿35.000?
 Muchas en “piloto automático”, unas pocas “racionales”: 
según Sheena Iyengar, de Columbia University, el adulto 
promedio sólo toma 70 decisiones conscientes por día.
The 200 Daily Food Decisions We Overlook
 Wansink & Sobal (2007) estudiaron a un grupo grande de personas, les 
preguntaron cuantas decisiones tomaban en un día relacionado con la 
comida que comen. Luego estudiaron en detalle las decisiones que 
realmente tomaban.
 Decisiones percibidas (promedio): 14.9
 Decisiones reales (promedio): 215
“Wansink, Brian and Jeffery Sobal (2007), “Mindless Eating: The 200 Daily Food
Decisions We Overlook,” Environment and Behavior, 39:1 (January), 106-23
La biología también juega
Necortex
 Capa evolutivamente más moderna del cerebro. 
 En humanos 76 % del volumen del cerebro (mujeres unos 19 mil 
millones de neuronas, varones 23 mil millones)
 Es liso ratas y pequeños mamíferos, tiene profundos surcos y 
arrugas en los primates y otros mamíferos. Estos pliegues sirven 
para aumentar el área del neocórtex. Humano muchas 
circunvalaciones
• Organismo busca ahorrar energía construyendo un sistema de 
respuesta rápida basado en asociaciones (Decisiones
impulsivas/inconcientes)
• Ambos tipos de pensamientos interactúan en un proceso de 
toma de decisiones, y a menudo no nos percatamos de lo que
“corre en el subconsciente”
Sistema Límbico Neocortex
Controla las emociones y las capacidades 
cognitivas: memorización, concentración, 
autoreflexión, resolución de problemas, 
habilidad de escoger el comportamiento 
adecuado.
Formado por varias partes (tálamo, hipotálamo, 
hipocampo, amígdala cerebral, cuerpo calloso, septo y 
mesencéfalo).
Relacionado con la memoria de largo plazo, atención, 
instintos sexuales, emociones, personalidad y conducta. 
Interacciona muy velozmente con sistema nervioso (sin 
mediar con estructuras cerebrales superiores).
El Amarillo…
 Almacena recuerdos y experiencias a largo plazo 
 a menudo junto con sus conexiones emocionales con el dolor o el 
placer, el éxito o el fracaso pasado.
 Nos da preconceptos y respuestas rápidas en forma 
asociativa.
 Casi nunca nos damos cuenta, y si nos enteramos (nuestro 
consciente) la info llega entre 200 y 300 milisegundos más 
tarde de la decisión!
 ¿cómo se va formando ese sistema?
Probando el Amarillo y el Verde
The Backwards Brain Bicycle (Destin Sandlin)
https://www.youtube.com/watch?v=MFzDaBzBlL0
https://www.youtube.com/watch?v=MFzDaBzBlL0
Bill Gates, Tiger Woods, Mozart, Venus y 
Serena Williams
10 años a 4 hs diarias =
10.000
La Teoría de las 10.000 horas
 1973, Herbert Simon & William 
Chase, encontraron que los grandes 
maestros de la ajedrez habían pasado 
entre 10.000 y 50.000 horas. Luego 
econtraron esto en otras disciplinas y 
profesiones.
Neuroplasticidad
 Capacidad que tiene el cerebro para formar nuevas conexiones.
 El cerebro cambia según los estímulos y el uso que le damos.
 El desarrollo neurológico es crítico durante los primeros años de vida, 
cuando tenemos más neuroplasticidad.
 Al nacer inmaduro, nos da una ventaja, ya que se desarrolla en función a las 
necesidades
Neurogénesis
 La neurogénesis se encuentra más
activa durante el desarrollo prenatal.
 Se cree que no recordamos la niñez por la elevada 
neurogénesis que ocurre en los primeros años de vida.
 A los 2 años ya se tiene el 80% del cerebro de un adulto
 El cerebro de un infante crece hasta 3 veces hasta llegar a 
adulto, con un tamaño final de aproximadamente 86 (± 8) 
mil millones de neuronas
 De adulto, hay neurogénesis sólo en el sistema límbico
 la zona subgranular del giro dentado del hipocampo (memoria) y la zona 
subventricular de los ventrículos laterales (olfato, etc).
Synaptic pruning
 Proceso de eliminación de 
neuronas extra y de conexiones 
synapticas para incrementar la 
eficiencia. 
 Las conexiones entre neuronas 
(synapses) proliferan luego del nacimiento
hasta duplicarse. Durante la adolescencia
(y hasta los veintilargos), estas conexiones
decrecen en forma precipitada. Se pierde hasta la mitad de las synapses). 
Esto explica:
 Porqué es más difícil de adulto revertir daños neuronales (se pierden 
puentes duplicados)
 Porqué surgen problemas mentales (e.g. esquizofrenia) – Nature, 2016
 Porque los adolescentes duermen tanto (es cuando se da el pruning)
 Howard Gardner (1983). Frames of mind: The theory of multiple
intelligences, New York: Basic Books
 Branton Shearera & Jessica M. Karanianb (2017) “The neuroscience of
intelligence: Empirical support for the theory of multiple intelligences?” 
Trends in Neuroscience and EducationVolume 6, March 2017, Pages 
211-223.
 Ejemplos:
 Músicos profesionales concertistas tienen más desarrollo en la circunvolución de Heschl
 Personas bilingües más desarrollo en la circunvolución angular izquierda
Hacia una teoría de inteligencias 
múltiples
https://personalitymax.com/multiple-intelligences-test/
https://personalitymax.com/multiple-intelligences-test/
 Howard Gardner (1983). Frames of mind: The theory of multiple
intelligences, New York: Basic Books
 Branton Shearera & Jessica M. Karanianb (2017) “The neuroscience of intelligence:
Empirical support for the theory of multiple intelligences?” Trends in Neuroscience and
EducationVolume 6, March 2017, Pages 211-223.
 https://personalitymax.com/multiple-intelligences-test/
https://personalitymax.com/multiple-intelligences-test/
Teorías
Evolutiva (herencia) 
vs 
Cultural (estimulación temprana)
Sesgos Heurísticos
 ¿Por qué ocurren?
 Neurociencia: 
 Tendencia a minimizar uso de energía (atajo)
 Memoria de experiencias pasadas (instinto)
 Psicología:
 Sistema 1 y 2 (pensar rápido, 
pensar despacio)
Mr Kahneman says:
 “ judgments can be produced in two ways (and in various mixtures 
of the two): a rapid, associative, automatic, and effortless intuitive 
process (sometimes called System 1), and a slower, rule-governed, 
deliberate and effortful process (System 2) (Sloman, 1996; 
Stanovich and West, 1999). System 2 'knows" some of the rules that 
intuitive reasoning is prone to violate, and sometimes intervenes to 
correct or replace erroneous intuitive judgments. Thus, errors of 
intuition occur when two conditions are satisfied: System 1 
generates the error and System 2 fails to correct. In this view, the 
experiments in which cognitive illusions were "made to disappear" 
did so by facilitating the corrective operations of System 2”
SISTEMA 1
Intuitivo / Afectivo
LIMBICO
SISTEMA 2
Cognitivo / Deliberado
NEOCORTEZA
Siempre activo pero 
gasta poca energía
Relativamente rápido 
Automático
Impulsivo
Inconciente
Emocional
Holístico / Asociativo
(No demanda muchos conocimientos)
Da Certeza
En mínimo esfuerzo, se “enciende” cuando 
sistema 1 no da respuesta adecuada
Relativamente lento
Consciente
Controlado
Analítico / Demanda capacidad cognitiva
Basado en reglas y lógica
Racional
Genera Dudas
Pensar Rápido vs Pensar Despacio
¿Qué es una toma de decisión 
racional?
Racionalidad
 Racionalidad en psicología(1) :
 Instrumental: Comportarse en el mundo de forma de obtener 
lo que más está en su interés, dados los recursos (físicos y 
mentales) a su disposición.
 Epistémica: cuán bien las creencias se relacionan con la 
estructura actual del mundo.
 Racionalidad en economía:
 Consistencia: preferencias completas, continuas, transitivas y 
satisfacen el Axioma de independencia
 Conocimiento: utilizo el conocimiento que tengo
(1)Ken Manketelow, Psychology of Reasoning: Theoretical and Historical Perspectives
 Falta de racionalidad ocurre por: 
 1) exceso de confianza en la mente autónoma (análisisheurístico inconscientes le gana al pensamiento deliberado)
 2) brecha en conocimiento: falta de herramientas racionales, 
procedimientos, conocimientos, estrategias y 
 3) contaminación: creencias, reglas, estrategias, etc., que no 
están basadas en evidencia, y suelen ser difíciles de 
deshacerse.
 ¡La “racionalidad” se puede desarrollar! , no es lo mismo que 
IQ
Keith Stanovich, What Intelligence Tests Miss: The Psychology of Rational Thought
El Proceso Racional de Toma de Decisiones
 Decisión
 supone un comienzo o fin, cambio
 es elegir entre alternativas
 Toma de decisión
 un proceso mental-cognitivo de una persona o grupo que lleva a 
concretar la elección entre las distintas alternativas.
 No decidir es tomar una decisión
 ¿Qué hace que una toma de decisión sea difícil?
 ¿Dónde comienza una toma de decisión?
! Muchas en “piloto automático”, unas pocas “racionales”
Etapas del proceso de toma de decisiones racionales
Evaluar la eficacia de la decisión
Implementar la alternativa
Selección de una alternativa
Evaluación de alternativas
Desarrollar las alternativas 
Identificar los criterios de decisión y seleccionar uno
Identificación y diagnóstico del problema 
 La RAF venía teniendo demasiadas bajas contra los 
alemanes en la Segunda Guerra Mundial (1 de cada 10).
 En un breve impasse, los aviones regresaron al Reino
Unido y el Center for Naval Analyses hizo un estudio
detallados de los daños
 Abraham Wald…
Ejemplo 1. RAF
• ¿por qué no vimos el sesgo de selección de la 
RAF?
• ¿por qué nos cuesta formular alternativas
para resolver un problema?
• Modelo para definer bien un 
problema…SMART
SMART: Técnica para definir bien los problemas
Doran, G. T. (1981). "There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives". Management 
Review. 70 (11): 35–36.
Creatividad y toma de decisiones
Evaluar la eficacia de la decisión
Implementar la alternativa
Selección de una alternativa
Evaluación de alternativas
Desarrollar las alternativas 
Identificar los criterios de decisión y seleccionar uno
Identificación y diagnóstico del problema 
Testando tu creatividad
• En un minuto listar la mayor cantidad posible
de usos que se le puede dar a un…
• Clip!
Creatividad y toma de decisiones
Evaluar la eficacia de la decisión
Implementar la alternativa
Selección de una alternativa
Evaluación de alternativas
Desarrollar las alternativas 
Identificar los criterios de decisión y seleccionar uno
Identificación y diagnóstico del problema 
Critical Thinking Test
Proposición: “Si una carta tiene un número par entonces es roja”.
Sólo puede dar Vuelta dos cartas para ver si la regla se ha violado
¿Cuáles dos daría vuelta? 
Primero viene la Intuición, segundo el 
razonamiento estratégico
Lógica
• Si A:es par → B: es roja
• Si A → B implica B →A
Roja NO, porque puede ser par o 
impar
3 tampoco
Lógica
• Si A → B implica B →A
• ‘8’ y marrón es la respuesta correcta
(falsifican), pero sólo 25% de la gente lo 
acierta
• Lo más común ‘8’ & ‘red’
SESGO DE CONFIRMACIÓN: Se da mucho peso a la información 
que corrobora y poco a la que contradice
• Tendencia natural: si estoy en lo cierto el 
hecho C se cumple y D no, entonces debo
buscar el hecho C.
– Probar que todos los cisnes son blancos buscando
cisnes blancos
• Método científico: busco por el hecho D.
– Probar que todos los cisnes son blancos buscando
un cisne negro.
• Tendencia a buscar, interpretar, 
favorecer, o recordar 
información en una forma tal 
que confirma nuestras 
creencias o hipótesis, a la vez 
que le da un peso 
desproporcionadamente bajo a 
otras alternativas.
Charles G. Lord, Lee Ross, & Mark R. Lepper, Biased Assimilation and Attitude Polarization: The Effects of 
Prior Theories on Subsequently Considered Evidence, 37 J. PERSONALITY & SOC. PSYCHOL. 2098 
(1979).
Confirmation Bias (Sesgo de Confirmación)
• Se da mucho peso a la información que 
corrobora y poco a la que contradice
• Experimento
Se separó a la gente en dos grupos según su 
opinión respecto a la pena de muerte y a todos 
se les dio a leer un texto sobre el tema.
Un grupo concluía que la pena era efectiva
El otro no!
Con la misma evidencia e información!
Charles G. Lord, Lee Ross, & Mark R. Lepper, Biased Assimilation and Attitude Polarization: The Effects of Prior 
Theories on Subsequently Considered Evidence, 37 J. PERSONALITY & SOC. PSYCHOL. 2098 (1979).
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Ejemplo. Retorno percibido vs retorno real
7.5%
Perceived
Real 
Return
4.5% 1.4%
2.0%
1.1%
Real 
Return
Less
Fees
Less
Taxes
Actual
Real 
Return
Confirmation Bias (Sesgo de Confirmación)
El Sistema 1 puede jugar sólo ¿y el 
Sistema 2?
Decisiones 
Deliberadas Decisiones 
Impulsivas
• Organismo busca ahorrar energía construyendo un sistema de 
respuesta rápido basado en asociaciones (Decisiones
impulsivas/inconcientes)
• Ambos tipos de pensamientos interactúan en un proceso de 
toma de decisiones, y a menudo no nos percatamos de lo que
“corre en el subconsciente”
El 85% de las personas jamás descubrirá el 
el error en este texto: “A, B, C, D, E, F, G, H, 
I, J, K, L, M, N, Ñ, O, P, Q, R, S, T, U, V, W, 
X, Y, Z”. 
Consigna: graficar cuatro líneas rectas sin levantar 
el lápiz del papel, sin trazar la misma línea más de 
una vez y que cruce todos los puntos
¿Qué falló?
 Problema estaba bien planteado. Consigna clara.
 Pero…
 Asumimos “Necesito mantenerme en los límites del cuadrado” en 
vez de preguntarnos “¿Debería mantenerme en los límites del 
cuadrado?”, “¿Debería mantenerme en los límites de la hoja?” 
 Pero …“¿Quién dijo que había límites?” “¿Quién dijo que era un 
cuadrado?”
 ¿Fue un supuesto consciente? ¿nos dimos cuenta que estabamos
asumiendo algo?
 Sistema 2 (el verde) necesita del Sistema 1 (amarillo) para 
poder operar: necesita recuerdos, memorias de largo plazo, 
sentidos, etc.
 El Sistema 1 nutre al 2 de información para que procese y 
haga su “pensamiento racional”. Sistema 1 continuamente 
realiza sugerencias al sistema 2: impresiones, intuiciones, 
intenciones y sensaciones.
 Al trabajar ambos sistemas en forma conjunta, donde cada 
sistema posee diferentes formas de pensamiento y objetivos, 
se generan conflictos que afectan las decisiones. Nuestra 
respuesta puede ser distinta según el contexto, o según que 
Sistema tuvo más preponderancia (no respondemos siempre 
igual!)
Conclusión
 División en sistema 1 y 2 es eficiente: minimiza esfuerzo y optimiza 
desempeño. Esto no quiere decir que no cometamos errores!
 Hay que esforzarse para ser racional, porque la minimización de 
energía nos puede llevar a sesgos o trampas ocultas de la mente
 Toda decisión involucra a ambos sistemas (más a no que otro). 
Aún cuando la planificamos y trabajamos racionalmente estamos
influenciados por nuestro sistema 1.
 Cómo tomar mejores decisions?
 Entrenar al Sistema 1
 Estar más atento a los posibles sesgos y encender el Sistema 2
 Tener más control sobre qué Sistema contesta
Formas de tomar decisiones y modelos 
mentales
En teoría →
La Realidad es:
¿Cómo se forma el Sistema 1? ¿de 
dónde viene?
Decíamos que el Sistema 1…
 Almacena recuerdos y experiencias a largo plazo 
 a menudo junto con sus conexiones emocionales con el dolor o el 
placer, el éxito o el fracaso pasado.
 Nos da preconceptos y respuestas rápidas en forma 
asociativa.
 Casi nunca nos damos cuenta, y si nos enteramos (nuestro 
consciente) la info llega entre 200 y 300 milisegundos más 
tarde de la decisión!
 ¿cómo se va formando ese sistema?
Percepciones
 En Sistema 1 nos da preconceptos sobre los cuales
tomamos decisiones, razonamos e interpretamos.
 Ejemplo. ¿Qué escuchamos cuando escuchamos? 
¿Cuánto de lo que escuchamos está condicionado por 
nuestros preconceptos?
Mapas cognitivos o Modelos Mentales
Mapa Cognitivo: una representación personal del entorno, una 
construcción de la cual notenemos experiencia sensitiva.
Se almacena en el hipocampo (células piramidales). 
Posibilitan a la gente adquirir, codificar, almacenar, recordar y 
manipular la información sobre la naturaleza de su entorno.
¡Preconceptos! Nos da preconceptos sobre los cuales tomamos 
decisiones, razonamos e interpretamos.
Ejemplo. ¿Qué escuchamos cuando escuchamos? ¿Cuánto de lo que 
escuchamos está condicionado por nuestros preconceptos?
Los mapas cognitivos…
Nos toma sólo 7 segundos formarnos una opinión
¿Quien es el asesino?
Mapa Cognitivo: Cultura
 Concepción Experiencialista (Grimson, 2004) “comparten 
experiencias históricas configurativas que han sedimentado 
traduciéndose en que la diversidad y desigualdad se articulen 
en modos de imaginación, cognición y acción que presentan 
elementos comunes.”
 ¿Qué es la cultura en términos de amarillo y verde?
Cultura generacional
¿Como se forman los mapas cognitivos?
• El hipocampo juega un rol importante en la formación y el 
mantenimiento del Mapa Cognitivo
 E.g. A través de experimentos realizados en ratas, se descubrió que cuando 
se enfrentan a un reto, las ratas utilizan su hipocampo para reproducir las 
experiencias pasadas para ayudar a tomar decisiones.
• Dormir bien: La consolidación de la memoria se logra con el replay o 
playback de experiencias pasadas durante el sueño 
 Se encontró que las memorias formadas en una parte del cerebro 
(hipocampo) se reproducen y se transfieren a un área diferente del cerebro 
durante el sueño (entorhinal cortex) para formar memoria de largo plazo.
 El replay pasa de 10 a 20 veces más rápido que la experiencia real vivida
 Alzheimer altera el playback system
Anoopum S. Gupta, Matthijs A.A. van der Meer, David S. Touretzky, A. David Redish. Hippocampal Replay Is Not a Simple Function of 
Experience. Neuron, 2010.
H Freyja Ólafsdóttir, Francis Carpenter, Caswell Barry.Coordinated grid and place cell replay during rest.Nature Neuroscience, 2016
Distintos tipos de memorias
 "episodic memory“ recuerdo rico en detalles es almacenado en el 
hipocampo
 "semantic memory“ es almacenada en el neocortex, y es una memoria 
más general
 Multiple trace/transformation theory. Cada vez que se recrea un 
evento se vuelve a grabar en el hipocampo afectado por lo que generó 
el recuerdo. Esto lleva al almacenamiento múltiple de un mismo 
recuerdo.
 El necortex extrae un patrón común general de todos estos recuerdos 
para formar la memoria semántica. 
 Tenemos Memoria selectiva!!
Racionalidad y emociones
 Relación compleja entre racionalidad y emociones.
 Argumento tradicional: emociones contaminan la racionalidad
 Nuevo: emociones sirven para dirigir la atención (alejar), para aumentar 
la memoria y limitar el conjunto de opciones
 Ledoux (1996), experimento con serpientes, reacción puede generar 
dos tipos de reacciones neuronales: supervivencia a la Darwin.
 Emociones vistas más que como “instintivas” como “aprendizaje 
pasado y anticipación”. Dirigen la atención hacia ciertos objetos del 
pensamiento y lejos de los demás. Sirven para aumentar la memoria 
y limitar el conjunto de opciones prácticas
 Emociones hacen posible la emergencia y enforcement de las normas 
sociales en el comportamiento humano → emotional rationality
(no racionalidad individual, sino social).
http://rstb.royalsocietypublishing.org/content/365/1538/215.short
Implicancias
Lo analizado tiene implicancias en toma de decisiones pero 
también en:
1. Cómo interactuamos con las personas 
2. Cómo influimos en otras personas
3. En qué sistema opera (o queremos que opere) nuestro 
cliente – ¿queremos generar una compra impulsiva?
Cognitive Reflection Test (System 2)
Developed by Professor Shane Frederick, Massachusetts Institute of Technology
Preguntas
Tiene 90 segundos, 30 por pregunta, para contestar este test.
Anoten sus respuestas! Vamos a ver cómo les fue…
1. Un bate y una pelota cuestan US$1.10 en conjunto. El bate 
cuesta US$1 más que la pelota. ¿Cuanto cuesta la pelota?
1. Un bate y una pelota cuestan US$1.10 en conjunto. El bate 
cuesta US$1 más que la pelota. ¿Cuanto cuesta la pelota?
2. Si a 5 máquinas les lleva 5 minutos hacer 5 bufandas, 
¿cuánto tiempo le llevará a 100 máquinas hacer 100 
bufandas?
1. Un bate y una pelota cuestan US$1.10 en conjunto. El bate 
cuesta US$1 más que la pelota. ¿Cuanto cuesta la pelota?
2. Si a 5 máquinas les lleva 5 minutos hacer 5 bufandas, 
¿cuánto tiempo le llevará a 100 máquinas hacer 100 
bufandas?
3. En un lago, hay un racimo de lirios de agua. Todos los días, 
el racimo se duplica en tamaño. Si se demora 48 días para 
que el racimo cubra todo el lago, ¿cuánto tiempo se 
necesita para que el mismo cubra la mitad del lago?
 RESPUESTAS
 5 centavos
 5 minutos
 47 días
 Respuestas intuitivas pero incorrectas son (1) 10 centavos, (2) 100 
minutos y (3) 24 días.
 En una encuesta de 3,428 personas de la calle, el 33% contestó 
mal las 3 preguntas, y la gran mayoría (83%) hizo mal al menos 
una de las 3.
 En el MIT solo el 48% de los estudiantes contestaron todas 
correctamente.
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