Tipos de negociación Negociación distributiva vs integrativa y otros enfoques

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Tipos de negociación Negociación distributiva vs 
integrativa y otros enfoques 
Existen varios enfoques para la negociación, y dos 
de los más comunes son la negociación distributiva 
y la negociación integrativa: 
Negociación distributiva: En este enfoque, las 
partes en la negociación compiten por recursos 
limitados. La ganancia de una parte suele implicar 
la pérdida de la otra. Es un enfoque de suma cero 
en el que los intereses de las partes son opuestos. 
Negociación integrativa: En la negociación 
integrativa, las partes buscan crear valor en lugar 
de simplemente repartir recursos. Se centra en la 
cooperación y en la identificación de soluciones 
que satisfagan los intereses de ambas partes. Es un 
enfoque de suma no cero en el que se buscan 
acuerdos mutuamente beneficiosos. 
 
Otros enfoques de negociación incluyen la 
negociación competitiva, colaborativa, evasiva y 
complaciente, cada uno de los cuales se adapta 
a diferentes situaciones y contextos. 
Negociación distributiva: También conocida como 
"negociación de suma cero", este enfoque implica 
que los recursos, beneficios o ventajas son 
limitados y, en consecuencia, lo que una parte 
gana se traduce en una pérdida para la otra. Es 
común en situaciones competitivas en las que las 
partes tienen intereses opuestos y buscan 
maximizar su propia ganancia a expensas de la 
otra parte. La negociación distributiva se centra en 
la distribución de recursos existentes y, a menudo, 
involucra tácticas como la persuasión, la 
competencia y la ocultación de información. 
 
 
Negociación integrativa: La negociación 
integrativa, también conocida como 
"negociación de ganar-ganar", se basa en la idea 
de que las partes pueden colaborar para crear 
valor adicional en lugar de simplemente repartir un 
pastel preexistente. En este enfoque, las partes 
buscan identificar intereses comunes y soluciones 
que satisfagan a ambas, y se centran en la 
cooperación en lugar de la competencia. La 
negociación integrativa a menudo implica la 
generación conjunta de opciones creativas y la 
creación de acuerdos que benefician a ambas 
partes. Es un enfoque de suma no cero en el que 
se busca una solución que sea óptima para ambas 
partes. 
 
 
 
Negociación competitiva: La negociación 
competitiva es un enfoque en el que una parte 
busca obtener la mejor oferta posible a expensas 
de la otra parte. Se basa en la persuasión, la 
influencia y la competencia. Este enfoque puede 
ser eficaz en situaciones donde las partes tienen 
intereses en conflicto y están dispuestas a ejercer 
presión para obtener lo que quieren. 
Negociación colaborativa: La negociación 
colaborativa se centra en la cooperación y la 
construcción de relaciones a largo plazo. Las 
partes trabajan juntas para lograr resultados 
mutuamente beneficiosos y, a menudo, están 
dispuestas a invertir tiempo y esfuerzo en la 
construcción de una relación de confianza. Este 
enfoque es común en acuerdos comerciales a 
largo plazo y asociaciones estratégicas. 
 
Negociación evasiva: En la negociación evasiva, 
una parte evita el conflicto y busca postergar la 
toma de decisiones. Puede ser un enfoque útil 
cuando las partes necesitan más tiempo para 
recopilar información o cuando no están 
preparadas para tomar decisiones importantes. 
Negociación complaciente: En este enfoque, una 
parte está dispuesta a hacer concesiones para 
evitar conflictos y mantener una relación 
armoniosa. Puede ser efectivo en situaciones 
donde la preservación de la relación es más 
importante que el resultado inmediato.