MARKETING - CAPITULO 6

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MARKETING 
RESUMEN CAPITULO 6 
• El comportamiento del consumidor se ve influido por tres factores: factor 
cultural (cultura, subcultura y clase social), factor social (grupos de referencia, 
familia y roles y estatus sociales) y factor personal (edad, etapa del ciclo de 
vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y 
autoconcepto). Las investigaciones sobre estos factores pueden proporcionar 
indicios para llegar y atender a los consumidores con mayor efectividad. 
• Los cuatro procesos psicológicos principales que afectan el comportamiento del 
consumidor es la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria. 
• Para entender cómo toman realmente sus decisiones de compra los 
consumidores, los especialistas en marketing deben identificar quién toma la 
decisión y quién influye en la toma de la decisión de compra; las personas 
pueden ser iniciadores, influyentes, tomadores de decisiones, compradores o 
usuarios. Las diferentes campañas de marketing pueden dirigirse a cada uno de 
estos tipos de personas. 
• El proceso típico de compra consiste en la siguiente secuencia de eventos: 
reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de 
alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. El 
trabajo del especialista en marketing será entender el comportamiento en cada 
etapa. 
• Los consumidores no necesariamente atraviesan el proceso de compra de 
manera ordenada, ya que pueden saltar etapas y regresar a etapas previas, 
además de que consultan información en línea y fuera de línea. 
• Las actitudes de otras personas, los factores situacionales inesperados y el 
riesgo percibido son factores capaces de afectar la decisión de compra, igual 
que los niveles de satisfacción posteriores a la compra, los hábitos de uso y 
desecho del consumidor y las acciones que lleva a cabo la empresa. 
• Los consumidores toman decisiones de manera constructiva y están sujetos a 
muchas influencias contextuales. Con frecuencia muestran una baja 
participación en su toma de decisiones y, en consecuencia, utilizan diversas 
heurísticas