EL ENFOQUE ES LA BASE DE LA BÚSQUEDA DE UNA VENTAJA COMPETITIVA una estrategia apropiada. En un ambiente sumamente competitivo, se corre el riesgo de que los clientes perciban muy pocas diferencias reales entre las alterna- tivas de los competidores, y por lo tanto hagan sus elecciones basados en el pre- cio más bajo. La estrategia de posicionamiento se relaciona con la creación, comunicación y mantenimiento de las diferencias distintivas que serán observadas y conside- radas valiosas por los clientes con los que la empresa tiene mayores probabili- dades de desarrollar una relación de largo plazo. Un posicionamiento exitoso requiere que los gerentes entiendan las preferencias de sus clientes meta, sus conceptos de valor y las características de las ofertas de sus competidores. Los atributos

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