Hipnosis-Conversacional-7-Técnicas

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ROBERTO BEATO ORTEGA 
Autor Best- Seller de las 21 Leyes de la Influencia 
con Hipnosis, experto en el manejo de la hipnosis 
conversacional y comunicación neurocognitiva 
discípulo directo del Dr. Jeffrey Zeig que a su vez 
obtuvo capacitación directa con Milton Erickson. 
Certificado de “Licenced Master Practitioner of 
NLP”con reconocimiento internacional avalado 
por el cocreador de la PNL, el Dr. Richar Bandler 
y la Society of NLP. 
Es director del proyecto social del IHC (Instituto de 
Hipnosis Conversacional) en hospitales y clínicas 
de la CDMX, donde aporta herramientas de 
hipnosis clínica al personal de enfermeras y 
médicos para el tratamiento del dolor con 
anestesia y analgesia con hipnosis. 
 
 
 
 
 
 
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Qué No Es Hipnosis. 
Qué no es hipnosis. La hipnosis conversacional es 
de mucha utilidad en el momento de exponer, 
convencer, vender o ganar un debate, pero 
primero voy a decirte lo que no es hipnosis porque 
es un arte que ha sido mal interpretada debido a 
las películas, las revistas, periódicos y artículos, la 
percepción que se tiene de este arte es la 
completa dominación y control de otro ser 
humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto. 
De lo que se trata es de saber dirigirse 
directamente a la mente inconsciente de las 
personas y esa mente inconsciente es el lugar 
donde se almacenan los códigos de la ética y los 
valores más estrictos de las personas, es por eso 
que si una persona está en un completo trance 
hipnótico, si se le da la orden de tirarse de un 
balcón, no lo va a aceptar porque su mente 
inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es 
malo, sería algo en contra de su código ético. 
Pasa lo mismo cuando la orden hipnótica va en 
contra de su religión o contra de algo que atenta 
en contra de su supervivencia. 
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la 
hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una 
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terapia a una mujer que tenía un problema con 
otra chica de su trabajo, entonces en medio del 
trance hipnótico le pidió que cuando despertara 
fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y le 
diese una bofetada. Podemos pensar que es 
extraño su método, el caso es que mientras más 
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el 
inconsciente de esa mujer, más resistencia se 
generaba en contra de la situación, las cosas 
llegaron hasta tal punto que aun en estado 
hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: 
-Doctor Erikson, si no para con esto 
inmediatamente, el único que va a salir bofeteado 
será usted. 
Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este 
ejemplo es que la mente inconsciente es donde se 
almacenan los códigos de ética de las personas. 
Cuando domines el arte de la hipnosis 
conversacional, debes tener cuidado de no chocar 
en contra del código ético de las personas. El 
poder que estás a punto de adquirir parece algo 
sobre natural, y si lo haces de la manera correcta 
lograrás el éxito en muchas situaciones de tu vida. 
 
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Las Raíces- Un Poco de Historia. 
La hipnosis ha sido utilizada por muchas culturas 
desde hace miles de años, incluso tres mil años 
atrás los egipcios ya la practicaban. Otras culturas 
como los mayas, los maestros chinos, los griegos, 
los magos persas, doctores brujos de África entre 
otros, también utilizaban la hipnosis aunque en 
aquella época no tenían un nombre específico 
para esta ciencia. El arte de la hipnosis fue 
mantenida en secreto por muchos años, creando 
muchos tabúes alrededor. Muchas culturas 
atribuían sus efectos a poderes divinos, magia o 
poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo 
doscientos años, la hipnosis ha sido puesta en la 
mano de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras 
ramas profesionales con resultados 
sorprendentes en la mejora de los pacientes. 
Franz Anton Mesmer (1734- 1815), realizó 
descubrimientos sobre lo que él llamó magnetismo 
animal, lo cual se refiere principalmente a las 
sugestiones. Esos descubrimientos permitieron 
que James Braid (1795-1860) neurocirujano 
escoces, desarrollara la hipnosis en el año 1842. 
Milton Erikson (1901-1980) es reconocido como el 
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abuelo de la hipnosis, se dice que es el mejor 
hipnoterapeuta que jamás ha existido. 
 
 
 
 
 
 
 
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Domina La 
Hipnosis 
Conversacional. 
Se definen dos mentes, la mente consciente y la 
mente inconsciente. 
La mente inconsciente es donde se almacena la 
información más valiosa, es la mente que puede 
procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la 
que almacena las emociones, las creencias, los 
miedos y los gustos. 
La mente consciente funciona como un filtro de 
información, es lo que permite que la persona 
reciba en su mente inconsciente solo lo que le 
conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo 
que te permite prestar atención a este ebook, no 
permitiendo que las cosas externas te 
desconcentren. De no ser por la mente 
consciente, no solo estarías concentrado leyendo, 
también estarías pendiente de los ruidos externos, 
por el frío o el calor que hace y de lo que se ve 
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alrededor. De no ser por la mente consciente te 
volverías loco y sería difícil que te enfocaras en 
algo. 
Cómo Ingresar al Inconsciente. 
Para comunicarse al inconsciente de las personas 
y que sea posible ingresar, es necesario que sus 
mentes conscientes abran su paso a lo que estás 
diciendo y aceptar que lo que dices es información 
valiosa para sus mentes inconscientes. 
 Posiblemente te ha pasado en alguna 
conferencia que el orador dice algo que no es 
cierto, es un momento en el que se genera una 
desilusión y se pierde confianza en el orador, 
inmediatamente tu actitud cambia hacia él, 
comienzas a mirar a otro lado, tus facciones y 
lenguaje corporal cambia, eso ocurre porque la 
mente consciente descubrió que el orador no era 
confiable y el filtro debe ser reactivado para no 
llenar la mente consciente de información basura. 
Es por eso que el primer paso para lograr una 
comunicación efectiva con un grupo de personas 
es entrar en confianza. 
 
 
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Técnica 1. Distraer al guardia de la mente 
consciente. 
La palabra rapport. Esto se refiere a la sinergia de 
pensamientos y sentimientos entre las personas. 
Lograr rapport significa lograr confianza. 
a) Espejeo. 
Para generar esa conexión con las personas 
existen varios métodos, uno de ellos utilizados por 
expertos en hipnosis, se denomina espejeo, y 
consiste en imitar los movimientos de la otra 
persona, sus gestos, sus tonalidades de voz, 
también consiste en buscar en el interior de los 
demás cosas que demuestren que hay creencias 
y aspiraciones y formas de pensar en común. Es 
una forma efectiva de entrar en confianza 
rápidamente y hacer que ambos mundos se 
conecten, logrando una interacción más profunda. 
El método del espejeo se puede emplear con otra 
persona de la siguientemanera. Presta atención a 
su forma de sentarse, maneja una postura 
parecida a la de la otra persona sin dejar que note 
que la estas imitando, inconscientemente va a 
sentir que te conoce y va a sentir más confianza, 
analiza su forma de hablar, su tonalidad, habla de 
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una forma que se asemeje a la de la persona en 
un principio. Por ejemplo si el habla rápido habla 
con una velocidad similar. 
Aunque el espejeo es un método muy poderoso, 
no aplicaría mucho a un auditorio, de manera que 
se hace imposible imitar los movimientos de tantas 
personas a la vez. Sin embargo creo que es útil 
destacarlo y que lo debe saber alguien que está 
estudiando el poder la persuasión aplicada a 
grandes y pequeñas masas. Los dos últimos 
incisos son útiles para aplicarlos a un auditorio. 
b) Humor. 
Otra forma de generar rapport es mediante la risa, 
aunque no es recomendable hacer chistes en un 
auditorio porque es demasiado riesgosos debido a 
que posiblemente no se rían, sí es recomendable 
manejar ciertas exageraciones en algunos 
enunciados demostrando sentido del humor. 
c) Secreto Personal. 
Otra de las técnicas más efectivas para generar 
rapport rápidamente en un auditorio, es contar un 
secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de 
como lo haría un conferencista hablando de 
crecimiento empresarial: 
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“Tomando en cuenta el crecimiento de las 
empresas y la velocidad de cambio tecnológico 
por el que estamos atravesando cada día, quiero 
compartir un secreto que he guardado por mucho 
tiempo, cuando era niño yo solía hacer trampa en 
los exámenes de las materias más aburridas, aún 
cuando no existía la tecnología que existe hoy, yo 
me las arreglaba para sacar pequeños papeles y 
leer lo que necesitaba para pasar el cuestionario”. 
La revelación de un secreto, el cual no tiene que 
ser necesariamente un secreto, pude ser una 
simple experiencia de niñez, genera un alto grado 
de conexión con el público. 
 
Errores al Generar Rapport. 
1. Intentar complacer a los demás a expensas de 
lo que se quiere transmitir. Las personas en 
un auditorio perderían respeto por un orador 
que acepta todo lo que le dicen y no tienen un 
marco sólido. Por ejemplo, un maestro que 
acepta todo lo que sus alumnos le dicen y 
permite que ellos sean los que ponen las 
reglas. Poco a poco pierden el respeto y sus 
alumnos se salen de control, no permitiendo 
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que se ejerza autoridad que es indispensable 
en el maestro. Lo mismo ocurre en una 
conferencia, una vez que los asistentes 
perciben que no existe autoridad y que el 
orador es débil, se pierde el respeto y la 
credibilidad de lo que él dice. 
2. Esperar algo de los demás con ansias. Es lo 
mismo que pasa cuando un vendedor intenta 
con ansias vender su producto. Posiblemente 
te ha pasado que estás en una tienda donde 
venden diferentes productos y se acerca un 
vendedor que comienza a presionarte 
demasiado para que compres algo hasta tal 
punto que pierdes el interés y no compras 
ningún producto. Lo mismo ocurre en una 
presentación, en cierto modo estamos 
vendiendo una idea y si presionas demasiado 
para que la gente acepte tus ideas vas a 
terminar por causar en ellos la misma 
sensación que causó el vendedor. Una frase 
que me parece muy útil para disminuir esa 
presión fue la que le escuché decir a un orador 
de finanzas, la cual dice lo siguiente, “yo no 
espero que crean lo que les voy a decir, 
prefiero que no lo crean para que puedan 
descubrirlo con sus propios ojos”. 
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3. No tener interés por cómo se sienten los 
demás. Si alguna vez has ido a la casa de un 
mal anfitrión sabes a lo que me refiero. Lo 
mismo ocurre en una conferencia. Un orador 
que no percibe cuando la gente está 
incomoda, genera un gran malestar, por 
ejemplo un orador que se extiende demasiado 
y continúa hablando sin parar sin percibir el 
malestar de la gente es un error muy común y 
acaba con el rapport. Una buena forma de 
percibir cómo se sienten las personas es 
simplemente preguntando. Las siguientes 
preguntas te van a servir para ver que tan 
cómodos se encuentran los asistentes. ¿están 
cómodos? ¿se escucha bien allá atrás? ¿se 
entiende lo que digo? ¿estoy siendo claro? 
 
Técnica 2. Cómo hablar según su manera de 
percibir el mundo. 
Según estudios que se hicieron sobre 
Programación Neurolingüística, los seres 
humanos tenemos tres canales básicos de 
percepción, estos son, visual, auditivo y 
kinestésico. Cada persona tiene predominancia 
hacia alguno de los tres canales, por lo que esa 
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predominancia hace que cada persona tenga una 
forma muy particular de percibir el mundo, lo cual 
influye en su comportamiento y en sus 
pensamientos. El hecho de que una persona 
tenga predominancia por alguno de los canales de 
percepción, no quiere decir que no utilice los otros 
canales ya que todos son necesarios para la 
supervivencia de los seres humanos. 
Las personas que tienen predominancia visual, 
tienen un ritmo de voz rápido y se sienten más 
familiarizados con las imágenes que con cualquier 
otra cosa. 
Las personas que tienen predominancia auditiva 
tienen un ritmo de voz un poco más pausado y son 
mucho más selectivas con su vocabulario. 
Las personas que tienen predominancia 
kinestésica, tienen un ritmo de voz aún más lento 
y reaccionan ante sensaciones táctiles. 
Debido a que el primer paso de la hipnosis 
conversacional es entrar en confianza con la 
mayor cantidad de asistentes posibles y sabemos 
que cada uno de ellos tiene alguna predominancia 
por algún canal de percepción podemos utilizar la 
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siguiente estrategia para hacer que se conecte 
con el orador de manera mágica. 
Mientras hablas en público cambia la velocidad de 
tus frases, sube y baja los tonos, prueba hablando 
un poco más rápido, de esa manera logras que las 
personas visuales se conecten, pausa un poco la 
voz y cambia la tonalidad, así logras que se 
conecten las personas de predominancia auditiva 
y después cambia a un tono más grave y pausado 
para conectar con las personas kinestésicas. 
 
Técnica 3. Cómo leer a las personas. 
En una ocasión estaba Milton Erikson en el 
hospital donde trabajaba, y justo cuando pasó una 
colega con la cual trabajaba Milton, se volteó y le 
dijo –Felicidades por tu nuevo embarazo. 
Ella lo miró asombrada y le dijo – cómo sabes de 
mi embarazo, eso ni yo lo sabía hasta esta 
mañana que me lo confirmaron los exámenes. 
El sistema de reconocimiento de Milton era tan 
desarrollado que incluso con los simples 
movimientos de alguien podía determinar que está 
en embarazo, de la misma manera Milton podía 
identificar cuando una persona estaba enamorada 
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de alguien y cuando tenía un estado de ánimo 
determinado simplemente por la manera en que 
se sentaba en su oficina. 
Un día entró a su oficia una mujer, y después de 
sentarse dijo – ya he visitado cientos de 
psiquiatras y honestamente no se ni que estoy 
haciendo aquí, porque no creo que usted me 
pueda ayudar tampoco, así como los otros 
tampoco lo supieron. 
Erikson la miró y dijo – señora,ya sé exactamente 
cuál es su problema y cuando yo se lo diga, usted 
sabrá que yo soy el terapeuta adecuado para 
usted. 
Milton se acercó y le dijo – señora, ¿cuánto tiempo 
lleva usted siendo una mujer? 
Lo que ocurrió fue que Erikson había descubierto 
que la señora no era una mujer, era un hombre y 
hasta este momento ningún terapeuta lo había 
reconocido. Gracias a que Milton desarrollo gran 
habilidad en el conocimiento de señales había 
detectado desde el principio que no se trataba de 
una mujer natural. 
De esta manera es posible distinguir sin tanta 
habilidad si un grupo de personas están sintiendo 
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rapport con lo que se está diciendo en medio de 
una conferencia. 
 
Sistema de reconocimiento. 
Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un 
sistema de reconocimiento de señales tan 
completo que te permita saber cuándo las 
personas están respondiendo de la manera en 
que quieres que te respondan. 
Los siguientes gestos y movimientos son los que 
la gente hace cuando se sienten en rapport con el 
conferencista: 
Hacen preguntas. 
Se ríen de los enunciados con humor que haces. 
Asienten con la cabeza. 
Miran al de al lado y hacen un gesto de aprobación 
de lo que estás diciendo. 
No hablan con las personas de al lado. 
Inclinan su cuerpo hacia adelante. 
Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado. 
Muestran una sonrisa pequeña. 
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No hablan entre ellos durante la conferencia. 
Hacen apuntes. 
Manejan un estado de ánimo parecido al del 
conferencista. 
Miran a los ojos al conferencista. 
No hacen movimientos bruscos repentinamente. 
 
Técnica 4. Historias y Metáforas Hipnóticas. 
Las historias te van a permitir ingresar a la mente 
inconsciente de las personas de manera efectiva 
y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran 
facilidad. El líder del cristianismo Jesús, lo hacia 
todo el tiempo, expresaba sus puntos de vista por 
medio de metáforas, él logró desarrollar una 
habilidad increíble para exponer sus enseñanzas 
por medio de metáforas. 
Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, 
así logran que la gente entienda fácilmente. La 
buena noticia es que el arte de contar historias 
también lo puedes aprender y te va a servir para 
que las personas entiendan lo que quieres decir 
de una forma inmediata. 
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Puedes elegir anécdotas o desarrollar una historia 
breve acorde a tu tema. El secreto está en 
ingresar en la historia algo que esté sucediendo 
mientras las cuentas e ingresar un comando 
oculto justo en medio de la historia. Por ejemplo: 
“…terminando la primer conferencia de mi gira, 
una mujer se acercó a mí para pedirme un 
consejo, y mientas estaba atenta a lo que le decía 
y me observaba fijamente (algo que esté 
sucediendo con el público que tienes en ese 
momento) cerré la conversación diciéndole: 
invierte primero en tu persona, capacítate 
constantemente (orden oculta) y llegarás muy 
lejos.” 
 
Técnica 5. Comandos Ocultos. 
Existen personas que logran un poder 
extraordinario, obteniendo seguidores y un 
increíble éxito social, eso es lo que estás a punto 
de descubrir, es precisamente la ciencia que ha 
perfeccionado a los grandes oradores de la 
historia. 
Qué te parecería utilizar ciertas frases para hacer 
que la gente se conecte con lo que estás diciendo 
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de manera inmediata. Lograr dirigir órdenes al 
público como: siéntete cómodo, siéntete feliz, 
compra ya mi producto, acepta lo que te estoy 
diciendo, recomienda mi producto, conéctate con 
lo que te estoy diciendo, etc. 
La buena noticia es que esto se puede lograr, la 
clave aquí se encuentra en distraer la mente 
consciente para dirigir las órdenes al inconsciente, 
y la mente consciente se puede distraer por medio 
de historias, preguntas o frases, de esta manera 
se instalan las órdenes. 
Algunas de las frases claves que facilitan la 
instalación de los comandos ocultos son: 
 Alguna vez te ha pasado que… 
 Qué pasaría si… 
 Si yo te digo que… 
 Supongamos que… 
 Cómo te sientes cuando… 
 Si tú sientes que… 
 Mientras que… 
 Imagínate que… 
La forma adecuada de trasmitir éstas órdenes al 
inconsciente de las personas es haciendo énfasis 
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en la voz en el momento de dar la orden iniciando 
con las frases claves. 
Ejemplo 1. ¿Alguna vez te ha pasado que te 
sientes muy cómodo con lo que alguien está 
diciendo y logras identificarte plenamente hasta el 
punto en que te sientes feliz? 
Ejemplo 2. Supongamos que estás realmente 
interesado en comprar este producto, ¿Cuál sería 
el color en que lo preferirías? 
Ejemplo 3. Mientras que te mantienes 
concentrado en lo que te estoy diciendo, espero 
que pienses en la mejor manera de utilizar esta 
información y sacarle buen provecho. 
Ejemplo 4. Imagínate que éste es el mejor 
programa del mundo y que es imposible que 
encuentres algo como esto en otro lugar, 
¿estarías dispuesto a darnos tu testimonio cuándo 
logres ser exitoso en el arte de la oratoria? 
 
Técnica 6. Palabras Clave. 
Estas palabras son muy utilizadas por los 
hipnotistas. Son palabras que utilizadas de la 
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manera correcta, generan en las personas un 
estado hipnótico. 
Un estado hipnótico es un estado en el que la 
persona pierde el filtro de la consciencia y permite 
una conexión mayor con su interior. 
La mente consiente es como un guardia de 
seguridad que analiza si la información que va a 
entrar a tu cerebro es considerada útil, cuando ese 
guardia de seguridad es distraído, es seguro que 
se pueda introducir mayor información en la mente 
inconsciente de las personas. Cuando una 
persona se encuentra en estado hipnótico es 
posible realizar cambios interiormente pero para 
llevar a una persona a tal estado es necesario 
utilizar varias técnicas avanzadas. 
Una de las formas más útiles para distraer al 
guardia de la mente consciente es por medio de 
las palabras clave. Con ellas llevaras al público a 
un estado de conexión con su inconsciente y va a 
ser más fácil trasmitir el mensaje que quieres dar. 
Las palabras: 
 Mientras… 
 O… 
 Y… 
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 Si… 
 Porque… 
Llevan a las personas a algo parecido a un piloto 
automático porque facilitan el trabajo de 
aceptación de las cosas. Te sorprenderías del 
poder que tienen esas palabras porque muchas 
veces no tienen una explicación realmente lógica 
y aun así logran convencer fácilmente. La 
obediencia que generan estas palabras se 
atribuyen a que los cerebros humanos 
necesitamos explicaciones para nuestras 
conductas. 
En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es 
usar la palabra porque para argumentar un punto 
de vista. 
Supongamos que se está exponiendo un tema 
sobre cómo hacer dinero y una de las personas 
del auditorio levanta su mano y dice –A mí 
personalmente me parece que para hacer dinero 
se necesita de mucha suerte. 
Una buena respuesta para manejar esta objeción 
utilizando la palabra porque es: 
“Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte, 
yo personalmente creo que sí se necesita de 
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buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la 
buena suerte es creada por nosotros mismos 
porque es algo que aparece gracias a la actitud 
que mostramos frente a la vida.” 
 
La clave del uso de la palabra mientras está en 
anclar una sensación de manera instantánea y 
lograr que la persona conecte una acción con otra 
por ejemplo: 
“Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla 
de auditorio, te das cuenta de la importancia de lo 
que vas a aprender en unos minutos…” Nota 
como la palabra mientras, facilita la creación de 
órdenes al inconsciente de las personas que están 
sentadas. 
 
La palabra “O” utilizada de la manera correcta te 
va a dar un poder muy grande, la clave de su 
utilización es llevar a la persona a un estado en el 
que ya hubiesen realizado la acción y proceder a 
dar opciones procedentes a la acción. Por 
ejemplo, imagínate que la exposición es sobre una 
estrategia para aumentar la producción de utilidad 
de una compañía: 
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 “… ahora que cada uno de ustedes ha notado la 
grandes desventajas que se pueden obtener al 
tomar esta importante decisión quiero que cada 
uno reflexione algo… si se toma ésta opción que 
estoy exponiendo, ¿les gustaría que se hiciera de 
esta forma (acción y estado a la que se quiere 
llegar) o de esta?” 
De esta forma se lleva a la gente a escoger entre 
las dos opciones mientras que su mente está 
distraída suponiendo que la decisión ya se tomó. 
 
El poder la palabra “Y”, consiste en la facilidad de 
enlazar dos argumentos sin importar que tan 
relacionados estén entre sí. Por ejemplo, podrías 
utilizarla en medio de una conferencia de negocios 
de la siguiente manera: 
“… la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza 
esta estrategia, va a obtener resultados muy 
positivos y la vida va a cambiarle 
significativamente”. 
 
 
 
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Técnica 7. Interrupción de patrón. 
Y cerramos con broche de oro con esta poderosa 
técnica. La interrupción de patrón es un cambio 
inesperado en la conversación que nos servirá 
para cambiar el estado de una persona. 
a) El cambio físico. Haz que la persona cambie 
de lugar, que se desplace un par de pasos, o 
genera una actividad breve con movimiento. 
b) El Humor. Con una buena dosis de humor 
acompañada con una risa te olvidas del 
estado que tenías. 
c) Shock. Di algo totalmente inesperado. Esto 
es muy útil al principio de una conferencia 
para llamar la atención, solo hecha a volar tu 
imaginación y se autentico. 
 
Como te puedes dar cuenta, aunque di mucho 
énfasis a hablar en público, estas técnicas son 
muy versátiles. Cuando descubrí que la hipnosis 
conversacional que utilizo en sesiones 
terapéuticas también las podía aplicar para 
vender, tuve la oportunidad de pasar a un 
siguiente nivel después de haber tomado varios 
cursos básicos de ventas. Estas técnicas se 
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volvieron fundamentales en mi vida, ya que 
descubrí que todo el tiempo estamos vendiendo 
algo, ya sea algún servicio, una idea, nuestro 
tiempo o a nosotros mismos. 
Este ebook lo terminé movido por una máxima 
que da vueltas en mi cabeza frecuentemente 
con la cual me gustaría cerrar. 
“Ningún sueño puede volverse realidad si no 
eres capaz de vendérselo a otras personas”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Anexo I 
 
 ¿Las técnicas de hipnosis realmente 
pueden servirnos para vender? 
 
 ¿Podemos manipular o persuadir a 
cualquier persona con una sugestión 
hipnótica? 
 
 ¿Cuáles son esos patrones de lenguaje que 
utilizan los hipnotistas clínicos para poder 
cambiar la manera de pensar de sus 
pacientes? 
 
Cuando inicie el estudio del manejo de la 
persuasión mi inquietud principal era encontrar 
las claves del comportamiento humano, cuales 
eran esos botones psicológicos para que las 
personas actuaran de cierta manera. Durante 
buena parte de mi vida me involucré en el 
mundo de las ventas y los negocios la verdad 
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sin tener mucho éxito al principio, pensé que 
necesitaba algo más que unos simples cursos 
de ventas, algo más que simples cierres y 
manejos de objeciones… memoricé técnicas 
que más que persuasivas, eran manipuladoras. 
Realmente me sentía incómodo al utilizarlas, no 
sentía que fueran mis palabras y las personas 
que me escuchaban se sentían presionadas a 
comprar lo que ofrecía. Realmente eran 
efectivas esas técnicas sin embargo no estaba 
reteniendo clientes y los que me compraban se 
sentían utilizados y víctimas de un lenguaje 
manipulador. Algunos emprendedores al 
momento de venderse no tienen mucho 
problema con eso sin embargo no sentí que 
fuera mi caso. 
 
Patrones ocultos. 
Mientras terminaba mi formación como 
hipnotista clínico me di cuenta de diferentes 
patrones ocultos que empleaba con mis 
pacientes para evitar resistencia. Muchas de las 
personas que atendía tenían cierta incredulidad 
o miedo por la hipnosis, así que de alguna 
manera tenía que lidiar con eso. Dentro del 
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trance lazaba programaciones que tenía que 
adornar y ocultar con palabras clave para 
distraer a la razón de mi paciente, a su mente 
analítica. Seguramente te has pasado que 
cuando le dices a una persona, “oye… tienes 
que hacer esto de esta manera porque te 
conviene” lo último que hace es la instrucción 
que le diste si es que llega a tomar en cuenta tu 
opinión o tu bien intencionado consejo. 
Inconsciente -> 88% 
Mi tarea era identificar ciertos patrones de 
conducta en la actitud de mis pacientes y lanzar 
órdenes para que solucionaran su problema con 
sus propios recursos, todo lo tenía que hacer de 
manera indetectable para llegar a la parte 
inconsciente. Esa parte de nuestra capacidad 
cerebral que controla el 88% de nuestras 
funciones. 
Susceptibilidad a la persuasión. 
A través de mi estudio, me he dado cuenta que 
las personas somos muy susceptibles a la 
persuasión incluso nuestro cerebro y nuestras 
emociones son demasiado frágiles y a la vez 
contamos con un mecanismo de defensa muy 
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avanzado que nos protege de órdenes que 
vayan en contra de nuestro sistema de valores. 
Concepto erróneo de hipnosis. 
Tenemos un concepto erróneo de la hipnosis 
que nos ha proporcionado la televisión, el cine y 
algunos videos en internet. Por un tiempo estuve 
practicando el ilusionismo y la prestidigitación, 
fue uno de mis hobbies por un buen tiempo, 
incluso una de las primeras personas que me 
enseñaron hipnosis era un mago ilusionista, a 
ese arte le debo las técnicas que aprendí de 
trances rápidos, inducciones por shock e 
interrupciones de patrón. A pesar de que era 
algo que realmente me gustaba siempre tuve 
algo en contra de los que practicaban la hipnosis 
con fines de entretenimiento. 
Cuando yo realizaba trucos de magia hacía que 
algo simple pareciera algo sobre natural, mi 
tarea era “mostrar algo que no es (algo que no 
está pasando) o algo que no puede llegar a ser 
(algo imposible de realizar)”. Pasa lo mismo con 
las prácticas de hipnosis, para fines de 
entretenimiento. Entendemos por hipnosis como 
la completa dominación o sometimientode la 
voluntad de otro ser humano. Eso es lo que 
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aparenta ser en un show de ilusionismo. Cuando 
la realidad es, que con un evento tan natural 
como es un trance hipnótico podemos aparentar 
un evento sobre natural como lo hacen los 
ilusionistas. 
Lo que me gustaría que quede bien claro es que 
nadie que se ha sometido a un trance hipnótico, 
ha experimentado la pérdida de su voluntad. 
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la 
hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una 
terapia a una mujer que tenía un problema con 
otra chica de su trabajo, entonces en medio del 
trance hipnótico le pidió que cuando despertara 
fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y 
le diese una bofetada. Podemos pensar que es 
extraño su método, el caso es que mientras más 
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el 
inconsciente de esa mujer, más resistencia se 
generaba en contra de la situación, las cosas 
llegaron hasta tal punto que aun en estado 
hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: -
Doctor Erikson, si no para con esto 
inmediatamente, el único que va a salir 
bofeteado será usted. Lo que quiso demostrar 
Milton Erikson con este ejemplo es que la mente 
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inconsciente es donde se almacenan los 
códigos de ética de las personas. Cuando 
domines el arte de la hipnosis conversacional, 
debes tener cuidado de no chocar en contra del 
código ético de las personas. El poder que estás 
a punto de adquirir “parece” algo sobre natural. 
Sin embargo tratemos este tema como lo que 
realmente es. Es un estado natural de la mente, 
es tan natural como nuestra respiración, incluso 
aprender a respirar puede tener consecuencias 
increíbles. Pasa lo mismo cuando sabemos 
trabajar con la hipnosis. 
Mi As bajo la manga. 
La Hipnosis conversacional. 
Y hoy me quiero concentrar en una técnica de la 
hipnosis clínica que para mí es de las más 
bonitas y de las más poderosas que conozco. 
Cuando inicie la carrera en pedagogía también 
inicie con mi práctica clínica en hipnosis, 
recuerdo que intenté meter en trance ¡a una niña 
de ocho años!… los primeros resultados fueron 
un completo fracaso porque intenté trabajar con 
inducciones por relajación y una niña de esa 
edad lo último que quiere es estar quieta con los 
ojos cerrados a mitad del día. Así que saqué mi 
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As de la manga e inicie contándole una historia 
con técnicas de hipnosis conversacional, dentro 
de la historia introduje las sugestiones y la niña 
absorbió todo como una esponja. La experiencia 
para ella fue placentera y agradable y es lo que 
queremos lograr con estas herramientas. 
 
Cómo funciona la hipnosis conversacional. 
La función de la hipnosis es acceder a la mente 
inconsciente, a éste 88% de nuestra mente que 
permanece oculta y a la que conscientemente 
tenemos poco acceso. Sin embargo, nosotros 
no utilizaremos los modelos tradicionales de 
inducción como los que conocemos por los 
espectáculos, lo haremos de manera 
indetectable con la técnica conversacional. 
 
 
 
 
 
 
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¿Qué relación existe entre una sugestión 
hipnótica y vender? 
¿Para ti que es vender? ¿Cuáles son las 
respuestas más comunes a esa pregunta? 
Seguramente estás pensando en dar valor, 
ofrecer un servicio o producto a cambio de 
dinero, un ganar – ganar, etc. 
He escuchado muchas respuestas similares, 
pero cuál va a ser la definición de esta clase. 
Estás de acuerdo que no solo vendemos un 
producto o servicio, el producto principal que 
ofreces eres tú mismo, las personas no van a 
comprar solo tu servicio, te van a comprar a ti, 
van a comprar tu idea. Entonces qué es 
vender… que mi idea la hagas tuya, ese es el 
fundamento de una venta con Hipnosis 
Conversacional. 
Y ¿qué es una sugestión hipnótica? La hipnosis 
es una concentración de sugestiones, y ¿qué es 
una sugestión? Es el hecho de introducir una 
idea en el inconsciente de una persona. La 
sugestión no es convencimiento ni lanzar 
argumentos. Tu cliente solo va a hacer suya tu 
idea porque has influido en ella. 
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(Para fines didácticos únicamente dividiremos la 
mente en dos bloques: La mente consiente e 
inconsciente) 
 
¿Por qué queremos conquistar la mente 
inconsciente de quien nos escucha? 
Muy simple. Porque más del ochenta por ciento 
de las decisiones que tomamos día con día, las 
tomamos de forma inconsciente y de manera 
emocional. La cabina de las emociones (como 
me gusta llamarle) se encuentra controlada por 
el inconsciente. 
El celular que tienes, la ropa que usas, el 
internet usas para ver este curso, todo lo tienes 
por una emoción. Si tienes pareja él o ella se 
tuvo q vender a ti y tu le compraste la idea de 
que no sería tan malo tenerlo o tenerla en tus 
brazos, también tienes pareja por alguna 
emoción. 
Con hipnosis conversacional podemos acceder 
a la cabina de las emociones de la persona, con 
su total permiso sin ningún inconveniente, sin 
agredir emocionalmente a la persona y sin 
forzarla a hacer algo que vaya en su contra. Si 
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eres emprendedor te puedes dar cuenta que 
cuidar la experiencia de tu cliente es 
fundamental, y eso implica cuidar sus 
emociones y hacer que viva la mejor experiencia 
contigo. 
Puedes utilizar hipnosis conversacional ahora 
mismo. 
Imagina que puedas influir en cualquier persona 
sin necesidad de hablar con elocuencia, no es 
necesario verte como la persona más segura del 
mundo para que funcione, no es necesario 
memorizar patrones. En realidad puedes utilizar 
hipnosis conversacional ahora mismo. 
 
EJEMPLOS DE SU FUNCIÓN: LOS 3 
PILARES DEL LENGUAJE DE INFLUENCIA 
Vamos a ver todo esto de una manera práctica, 
para que terminando este curso puedas 
aplicarlo de forma inmediata. 
Pasemos a la primera técnica para el manejo de 
la persuasión. 
Esta técnica es la base para iniciar en el mundo 
de la hipnosis, no solo basta con generar 
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rapport, es necesario que después de eso la 
persona que te escuche esté de acuerdo con 
todo lo que dices para que al final pueda seguir 
sin ningún problema alguna orden o tu llamada 
a la acción. Podemos generar confianza con una 
persona, sin embargo no siempre nos va a decir 
que sí a todo, no estará siempre de acuerdo con 
nosotros. Para eso es necesario aumentar 
nuestra credibilidad desde el principio. 
Si ya tuviste educación en negocios o en ventas 
y conoces las principales técnicas de venta, esto 
te sonará familiar. 
Cuando llegué a practicar las ventas uno a uno 
al final de mi presentación siempre lanzaba 
preguntas obvias, de modo que mi prospecto 
siempre respondiera con un SÍ. Esto lo hacía 
con unas 3 o cuatro preguntas seguidas para 
que funcionara. Al final como consecuencia al 
momento de hacer la llamada a la acción para 
realizar la compra de mi servicio, el prospecto 
sentiría que no sería congruente consigo mismo 
si al final responde que NO a mi propuesta. Esta 
técnica es de batalla para cerrar la venta. 
Cuando empecé a trabajar con hipnosis, me 
encontré una técnica que es básica para iniciar 
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un trance hipnótico a un paciente, y es muy 
poderosa como lenguaje de influencia porque 
las respuestas afirmativas no se realizan 
cuando tu receptor te responde con un SÍ 
directamente, al contrario, la respuesta 
afirmativa se realiza de manera inconsciente. Es 
totalmente indetectable. 
Esta técnica se llama Yes- Set. 
Y ya que llegaste a este punto del video tengo 
que felicitarte por haber decidido tomar este 
curso online, te aseguro totalmente que 
mientras estés viendo este video y mientras 
escuches toda esta información al final va a 
aportar un valor inigualable a tu vida y los 
resultados que veas al utilizar este leguaje de 
influencia serán cada vez mayores. 
Eh ahí la técnica del Yes Set. ¿Te diste cuenta? 
Imagino que ya estás analizando lo que acabo 
de decir y podrás saber hacia dónde va la 
estructura de esta técnica. 
Como ya lo había mencionado, no es necesario 
que tu receptor te diga directamente que SÍ. La 
respuesta puede ser mentalmente incluso sin 
darse cuenta que te está diciendo que sí, por 
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ejemplo. Imagina que tú y yo nos citamos para 
platicar, acordamos citarnos en un café y 
cuando por fin nos vemos, estamos listos para 
sentarnos y pasar un buen rato, entonces yo 
puedo decirte, “¿te parece bien si nos sentamos 
en esas dos sillas de ahí?” “¿podrías sostener 
mi mochila mientras pido algo de tomar?”, es 
difícil negar alguna de esas preguntas, son muy 
comunes, por eso mismo son muy útiles para 
iniciar un trace hipnótico en terapia sin que una 
persona se dé cuenta que ya estás empezando 
a trabajar con ella. La otra manera de aplicar el 
YES- SET es sin preguntas, de ese modo 
evitamos bombardear con preguntas a una 
persona sin que piense que eres policía. Esto 
consiste diciendo cosas que evidentemente 
están ocurriendo en ese momento, por ejemplo: 
continuamos en el café, ya estamos sentados, 
pedimos lo que íbamos a tomar, imagina que es 
un día con algo de viento y un poco frío entonces 
puedo decirte “por fin llegamos aquí, con ese frío 
que hace la verdad ya quería entrar al café, 
bueno ya que estamos sentados al fin podemos 
disfrutar de tomar algo calientito no crees, me 
dijiste que tu nombre es Fulano de Tal 
¿verdad?” ya no suena como una encuesta 
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¿cierto? Hasta este punto solo dijimos de 
manera natural lo que vivimos hasta el momento 
y lo que estaba pasando. Esta es la mejor 
manera de iniciar una conversación con 
lenguaje de influencia. 
Ahora pasemos a otro panorama. Realmente 
corremos el riesgo de que las respuestas no 
sean las que esperamos, por ejemplo, tomando 
el ejemplo anterior de un día frio, tú me pudiste 
haber dicho, “que curiosos yo no tengo frio”. En 
perfectamente normal que no siempre nos 
respondan afirmativamente, en pocas 
ocasiones sucede, realmente es muy raro el 
caso, sin embargo podemos evitar una 
respuesta negativa a un comentario simple. 
Existe un patrón que si lo llegas a introducir en 
tu conversación o en el primer contacto que 
tengas con una persona, ten por seguro que 
será difícil evadirlo con un NO. 
Este patrón es de mis favoritos incluso para 
generar rapport con una persona desconocida, 
si tú conoces el lenguaje de seducción esto te 
será muy útil para iniciar con una frase muy sutil 
y agradable para la persona con la que hables. 
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¿Ya te diste cuenta como esto se va poniendo 
más interesante conforme avanzamos? 
Bueno pues te acabo de presentar esta técnica. 
¿Ya te diste cuenta? 
Pues te presento formalmente a… 
 
Te has dado cuenta que… 
 
Vamos a ver cómo funciona esta técnica. 
Imagina que vas caminado por el parque y de 
repente ves al chico de tus sueños o a la niña de 
tus ojos. 
Te voy a mostrar cómo usar esta técnica para 
cualquier situación en la que te encuentres. 
Recuerda que la base principal de la hipnosis 
conversacional es hacer sentir la mejor de las 
emociones a tu receptor, siempre buscando lo 
mejor para las personas. Así que suponiendo 
que en verdad quieres hacerle pasar un buen 
rato a esa personita especial puedes decir lo 
siguiente… “Ya te diste cuenta que te queda 
muy bien el color negro” , “ya te diste cuenta de 
lo bien que se te acomodó tu cabello” o “te has 
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dado cuenta de lo bien que la estamos pasando 
en este lugar” 
¿Qué ocurre si la persona niega tu comentario? 
pues lo único que va a negar es que “no se ha 
dado cuenta”. Por ejemplo, puedes decirle a una 
persona, “¿ya te diste cuenta lo bien que te ves 
hoy?” y es probable que te respondan que NO, 
si ya observaste bien, lo único que puede negar 
es que no se ha dado cuenta que se ve bien, 
aunque la intención de la persona sea decirte 
que NO simplemente, inconsciente mente no 
está negando tu observación. ¿Ya te diste 
cuenta? 
Hasta ahorita llevamos dos herramientas: 
 La técnica del Yes – Set 
 Y el patrón de lenguaje: Te has dado cuenta 
que… 
Ahora sí estamos listos para pasar a la técnica 
de oro de este de este curso. 
Es una técnica del mismísimo Milton Erikson, el 
padre de la hipnosis clínica… 
Una de las claves para vivir de manera 
extraordinaria un proceso de hipnosis clínica es 
la concentración, muchas veces no es necesario 
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que pongas atención en lo que está diciendo el 
terapeuta sin embrago cuando logras 
concéntrate e imaginar, la experiencia se vuelve 
única. 
Recuerdo que mi mayor estado de 
concentración lo he vivido cuando mi vida 
estuvo en peligro... Realmente no puedes 
imaginar como una práctica de buceo puede 
volverse tan peligrosa por un simple descuido. 
Ya estaba a punto de terminar mi certificación 
en buceo, ya había pasado las pruebas más 
pesadas, nadé en contra de la corriente de un 
río en mi práctica de buceo libre, logré 
colocarme todo mi equipo de buceo aguantando 
la respiración bajo el agua con unas barras de 
plomo en mis piernas para evitar subirme. 
Realice más de 6 inmersiones en esa ocasión y 
todo había sido maravilloso y perfecto. 
A punto de graduarnos realizamos nuestra 
penúltima inmersión en el pacífico… que de 
pacífico no tuvo nada. Y por estar ya en la recta 
final tuvimos la oportunidad de elegir a nuestro 
compañero. Así que sin pensarlo dos veces 
tomé a mi hermana de la mano apartándola para 
que fuera mi compañera. 
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Antes de realizar la inmersión nos equipamos 
con calma en el bote y revisamos que todo 
nuestro equipo estuviera en orden, revisamos 
las válvulas, las mangueras y nuestro chaleco 
que debe estar bien sujeto al tanque de aire. 
Revisé el equipo de buceo de mi hermana y ella 
revisó el mío antes de entrar al agua para tener 
una experiencia segura. 
Todo parecía ser perfecto, sin embargo el 
cinturón que usamos con barras de plomo para 
evitar subir como globos en el agua tuvo un 
problema con el seguro y antes de sumergirnos 
se cayó de la cintura de mi hermana sin darme 
cuenta. 
Recuerdo que ya estábamos a una buena 
profundidad cuando… empecé a notar como mi 
hermana se empezaba a subir sin control a la 
superficie, yo no podía permitir que eso 
sucediera porque es en extremo peligroso para 
tus pulmones. 
Imagina que tus pulmones son un globo, si los 
sumergesen el mar, el aire que contenga ese 
globo se va a comprimir por la presión y se va a 
hacer más pequeño y en el momento que lo 
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sueltas cuando llega a la superficie que crees 
que va a pasar… ¡va a explotar! Imagina que 
tus pulmones explotaran o se lesionaran por 
subir de manera desmedida a la superficie o que 
cualquier cavidad en tu cuerpo que contenga 
aire, como tus oídos por ejemplo, se dañen o 
empiecen a sangrar por el cambio tremendo de 
presión. Puedes imaginar ahora las 
consecuencias que tiene no tener esas barras 
de plomo en tu cintura antes de sumergirte. Las 
consecuencias son graves… Imagina que tienes 
a una persona que amas a tu lado y que tienes 
la responsabilidad de cuidar de su vida en ese 
momento. 
Teníamos que subir a la superficie muy 
despacio y eso implicaba patalear con todas 
nuestras fuerzas para descender un poco y 
subirnos otro poco más… el aire del tanque se 
estaba terminando por el esfuerzo que 
hacíamos al agitarnos y aún no podíamos subir 
por completo a la superficie. 
La marea del mar nos empezaba a subir a la 
superficie con más velocidad, en ese momento 
tu agustina aumenta cada vez más porque tu 
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respiración es más agitada y el aire del tanque 
se empieza a agotar con más rapidez. 
Cuando tu vida corre peligro tu solo vives éste 
instante presente, no pasa nada más por tu 
cabeza más que solucionar el problema y vivir el 
momento al cien por ciento en acción por tu 
supervivencia. 
Nuestra visibilidad era de menos de 10 metros y 
perdimos de vista a nuestro equipo por un 
momento, pero nuestro entrenador nunca nos 
perdió de vista. 
Al percatarse de que algo andaba mal llegó a 
tiempo para ayudarme a mantener estable a mi 
hermana y por fin poder salir a la superficie sin 
problema alguno. En ese momento la sensación 
que tienes es de alivio y de un bien estar 
tremendo al saber que todo salió bien al final de 
cuentas. 
Vaya experiencia no crees… Bueno pues he ahí 
la técnica número tres. 
Si te diste cuenta en mi relato, pasé en varias 
ocasiones de primera persona hablando de mi a 
segunda persona cuando hablaba de Ti. En ese 
momento te estoy asociando a mi experiencia, y 
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estoy contando todo como si tú hubieras sido 
quien vivió la experiencia, como si hubieras sido 
parte de ella. De esta manera podemos hacer 
que la persona experimente con mayor 
intensidad lo que decimos. A esta técnica la 
llamamos cambio de índice referencial. 
 
El Cambio de Índice Referencial, te permite 
decidir cuándo involucrar a las personas en tu 
lenguaje o cuando disociarlas de alguna 
experiencia que deseas contar, de preferencia 
podemos disociar a una persona de 
comentarios o historias desagradables como el 
relato de un accidente o un robo por ejemplo. 
Seguramente te ha pasado que una persona 
cuenta alguna experiencia por el estilo y te hace 
vivirla de tal manera que ya no quieres salir a la 
calle, ese comportamiento se da cuando el 
lenguaje que usa una persona no es el 
adecuado y genera que te asocies a la 
experiencia y que la vivas mientras la escuchas. 
Cuando quieras alejar a una persona de un 
cometario así, puedes hablar en tercera persona 
para disminuir el impacto. 
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Seguramente ya te diste cuenta de las valiosas 
herramientas que ahora tienes en tus manos y 
que puedes aplicar justo ahora. 
Déjame felicitarte por haberte aventurado en el 
aprendizaje de la hipnosis conversacional y el 
Lenguaje de influencia. 
Ahora tengo una sorpresa para ti. Déjame 
decirte que hay más herramientas y más 
técnicas avanzadas que voy a mostrarte ahora, 
para que las conozcas y puedas aplicarlas 
conjuntamente con las herramientas que ya 
tienes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Anexo II 
27 Técnicas de 
Persuasión para Ganar 
Influencia y Poder 
 
 
El arte de persuadir es primordial para tener 
éxito en casi todas las facetas de la vida. El 
objetivo de la verdadera persuasión sería el 
crear consenso cuando existe un conflicto o 
reina la indiferencia. Consistiría en tomar una 
idea o plan de acción y crear un propósito 
común. La persuasión es, pues, una causa 
noble pues su propósito no es conquistar, sino 
unir. 
Los mejores persuasores siguen unas pocas 
normas y técnicas fundamentales, que se 
complementan y refuerzan unas a otras que son 
las siguientes: 
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I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO: 
Siempre que se intente persuadir a un individuo 
o a un grupo hay que tener en cuenta que hay 
que comenzar por definir el objetivo. La forma 
más efectiva de hacerlo no consiste en 
anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se 
decida entre todos, lo que va a favorecer su 
implicación y que la mayoría de los integrantes 
del grupo están convencidos. 
Una forma de empezar consiste en preguntar al 
grupo directamente: ¿Cuál es nuestro objetivo? 
, ¿Qué es lo que intentamos conseguir? Y dejar 
que hablen y que busquen la respuesta. Si 
alguien no participa, es conveniente preguntarle 
directamente. Posteriormente se debe resumir 
el objetivo en una o dos frases sencillas con las 
que todos están de acuerdo. Formular lo obvio 
es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo 
porque parece que es elemental, pero al hacerlo 
nos convertimos en el líder del grupo, incluso si 
no lo éramos previamente. Esta situación se 
produce porque los grupos necesitan sentirse 
unidos para sentirse a salvo y las personas 
tienden a unirse alrededor de un objetivo. 
 
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II.- EVALUAR LOS EGOS: 
Para poder persuadir debemos comprender a 
las personas que queremos persuadir. En el 
nivel más básico significa comprender cómo 
funciona el ego y aprender a reconocer cuándo 
alguien se siente amenazado, ya que una 
persona amenazada no va a ser receptiva a 
nuestras ideas. 
Los filósofos orientales creen que en nuestro 
interior, en todo momento, existe una lucha 
entre el ego que nos dice que somos diferentes 
y especiales y el espíritu que comprende que 
somos iguales que los demás y que todos 
somos lo mismo. Ser consciente de la lucha 
entre el ego y el espíritu ayuda a liberarnos, ya 
que nos permite decidir conscientemente si 
queremos actuar desde el ego o desde el 
espíritu. Cuando tratamos de persuadir a los 
demás, hacerlo desde el espíritu, que une e 
incluye, es más efectivo. 
1.- Antes de comenzar una reunión donde 
esperamos convencer, es conveniente evaluar 
los egos que habrá en la misma, empezando por 
el nuestro. Hay que reflexionar sobre la 
conversación que se va a mantener e identificar 
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los temas que nos preocupan o incomodan. En 
estas situaciones el ego es más vulnerable y 
puede que estemos más a la defensiva y menos 
receptivos a las opiniones de los demás. 
Debemos ser conscientes de nuestros miedos 
de modo que si aparecen en el transcurso de la 
conversación podamos dominarlos 
estratégicamente y no emocionalmente. 
2.- Posteriormente dedicar unos minutos a 
pensar en cada persona que queremos 
persuadir y si los encuentros anteriores hansido 
amistosos o no y si las consideramos aliadas o 
no. Las personas que amenazan nuestro ego 
suelen ser aquellas que en el pasado nos han 
dejado en una mala situación (por ejemplo por 
falta de apoyo o ataques públicos) o nos han 
hecho sentir mal (por traiciones o juicios 
erróneos entre otras razones) o nos intimidan. 
En estos casos hay que recordar que todas las 
personas tienen su ego, distanciarnos de los 
propios sentimientos negativos e intentar 
reflexionar de forma neutral sobre la relación 
que se ha tenido con esa persona. 
3.- Para evaluar los egos de los demás hay que 
buscar pistas en la conversación que ayudarán 
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a definir el ego y el estado de la mente de esa 
persona: abierto o cerrado. 
a).- Las personas cuyos egos son seguros 
tienden a ser extrovertidas y son conscientes de 
cómo sus palabras afectan a los demás. Saben 
preguntar a los interlocutores cómo están, 
mostrándose (al menos en apariencia) 
interesados en sus respuestas, pedir la opinión, 
no interrumpir y escuchar. Generan una actitud 
favorable en el interlocutor porque le hacen 
sentirse valorado y partícipe. 
b).- Las personas que no se sienten seguras 
suelen decir “o” frecuentemente, desprecian a 
los demás, interrumpen, muestran opiniones 
negativas casi exclusivamente, usan muchos 
“pero” y desechan las opiniones de los demás. 
 
III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS: 
Para persuadir a una persona tenemos que 
lograr que se sienta segura y aceptada para que 
pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que 
el interlocutor es particularmente inseguro o si 
somos la parte contraria en un litigio la mejor 
estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento 
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con el otro ego, recordando que existe un 
objetivo común y utilizando un lenguaje que 
apoye la posición del otro. 
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego 
es utilizar la frase: “desde mi perspectiva”, ya 
que transmite que la otra persona también 
puede tener una opinión. 
Una manera de calmar los egos de personas 
importantes consiste en estimularles en un 
primer momento intentando enfocar la situación 
desde su perspectiva y luego hacer que 
converjan con nuestra estrategia para ayudarles 
a alcanzar el objetivo. 
En el caso de las personas muy inseguras que 
quieren imponerse, la forma más eficaz de 
actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no 
responder. El lenguaje que el autor propone 
usar cuando se evita un ego sería siempre una 
variación de la siguiente frase. “La opinión de 
cualquier persona es válida. Incluso si no la 
compartimos, debemos escucharla”. 
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a 
menudo la mejor respuesta es no responder. No 
hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es 
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mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte 
lo estamos evitando y facilitando que se 
consuma por sí mismo. 
 
IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA 
OPOSICIÓN: 
Siempre que planteamos una idea 
encontraremos a personas que nos apoyarán, 
otras que estarán en contra y otras que se 
mantendrán indecisas. A veces, los que no 
están de acuerdo pueden reaccionar atacando y 
la mejor respuesta que podemos dar es no 
ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse 
y no responder a los ataques. 
La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a 
cabo de formas ligeramente diferentes, 
dependiendo de la situación: 
a).- Si se trata de la discusión con otra persona, 
en vez de responder podemos asentir en 
silencio como si comprendiésemos la actitud de 
la otra persona y esperar unos minutos. En el 
90% de los casos la otra persona moderará su 
posición. Todo tiende al equilibrio y sabemos 
interiormente cuando nos hemos pasado en 
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nuestras reacciones. Si no conseguimos que se 
modere lo más probable es que existan 
problemas más profundos que no se pueden 
resolver con una discusión. 
b).- Si la discusión surge dentro de un grupo se 
puede utilizar la misma táctica. Si alguien ataca 
nuestra idea es mejor no responder y dejar que 
las palabras de la otra persona queden 
suspendidas en el aire y que el resto del grupo 
llegue a sus propias conclusiones. Luego se 
puede retomar el objetivo original sin hacer 
ningún juicio de valor sobre esa persona. Esta 
actitud nos refuerza como líderes en el papel 
unificador y sutilmente coloca al oponente en su 
lugar sin que tengamos que decir nada. 
c).- Si ignorar un ataque no acaba con la 
oposición se puede controlar reorientando la 
energía. La estrategia más efectiva consiste en 
comenzar por mostrarse de acuerdo con esa 
persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo 
eliminamos las razones de la oposición y 
podemos retomar la cuestión abordándola 
desde otro punto de vista. No estamos 
renegando de nuestra posición principal, pues 
tenemos que ser conscientes de que todo es 
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cuestión de grado. En un grupo de discusión los 
debates a menudo se dividen en debates 
menores. Podemos decir: “Comprendo tu punto 
de vista” y dejarlo ahí, o se puede reformular el 
razonamiento de otra persona y preguntar “¿Es 
a esto a lo que te refieres?”, a lo que se suele 
responder “Exactamente” y nosotros podemos 
concluir reconociendo que es interesante. 
d).- La estrategia es diferente si queremos 
controlar la discusión y no formamos parte del 
debate. En los casos en los que la posición de 
poder es equivalente, puede ocurrir que una 
persona proponga una sugerencia y la otra se 
oponga. Se puede intervenir, reafirmando 
nuestro papel como líderes recordando a todos 
el objetivo, preguntando por ejemplo: “¿Por qué 
estamos hoy aquí?” 
e).- En los grupos donde hay un líder claro, éste 
a veces permite que tengan lugar discusiones 
acaloradas porque confían en que el grupo 
resolverá los problemas sin necesidad de su 
intervención que pude limitar la creatividad y ser 
interpretado como una imposición del punto de 
vista del líder. 
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V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES 
EN VENTAJAS: 
En la mayoría de las situaciones donde la 
persuasión es personal y se desarrolla entre dos 
personas o en un grupo pequeño, un rasgo que 
los demás pueden considerar como una 
debilidad o que nosotros lo percibimos así, debe 
reconocerse en voz alta. De esta forma 
podemos saber cómo los demás interpretan 
esta debilidad y replantearla como una ventaja. 
Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo, 
un defecto físico,…, se pueden considerar como 
debilidades, pero se trata de pensar en el efecto 
que éstas tienen sobre el auditorio, identificar los 
efectos positivos y explicárselos a los demás. 
Una persona joven puede aportar frescura y una 
visión diferente, una de más edad la 
experiencia, las mujeres pueden ofrecer una 
perspectiva distinta, una persona con una 
discapacidad sensorial compensa sus 
limitaciones desarrollando otros sentidos, etc. 
 
 
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VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A 
LOS DEMÁS: 
Para lograr persuadir los oyentes deben creer 
tanto en el orador como en el mensaje. Si el 
primero no les gusta desconfiarán del mensaje. 
Para gustar a los demás debemos empezar 
consiguiendo que éstos nos gusten a nosotros,por lo que hay que encontrar al menos una cosa 
que nos guste de cada uno de ellos. 
En el budismo el pecado no es la acción; el 
pecado es el pensamiento, porque el 
pensamiento precede a la acción. Si pensamos 
que nos gusta alguien, cambia nuestra 
sensación con respecto a esa persona. En 
ocasiones solemos tener una reacción instintiva 
respecto a ciertos individuos, que a veces es 
negativa y puede no ser acertada. Para evitar 
las primeras impresiones negativas podemos 
intentar hacer un “cambio mental”, ya que cada 
característica de la personalidad se puede ver 
dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de 
negativa a positiva: tozudo se convierte en 
decidido, escéptico en prudente, silencioso en 
reflexivo, crítico en analítico y agresivo en 
vehemente, por ejemplo. 
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Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay 
que esforzarse mucho para encontrar algo que 
nos guste de la otra persona y como último 
recurso recuerda que todos tienen una familia y 
que todo el mundo quiere que le valoren. 
 
VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO 
MINUTOS: 
Cuando el objetivo principal es persuadir, en los 
primeros cinco minutos no se trata tanto de 
impresionar a los demás sino de hacer que se 
sientan cómodos. El ego está en alerta máxima 
los primeros cinco minutos de una reunión, y el 
propósito es distender a los interlocutores para 
que estén receptivos a las nuevas ideas. 
No hay que olvidar el consejo clásico sobre 
cómo dar una buena primera impresión: sonreír, 
mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme. 
Durante los cinco primeros minutos se producen 
dos tipos de impactos: 
1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma 
educada e interesarnos por nuestros 
interlocutores haciendo que se sientan 
valorados demostrando que nos hemos 
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ocupado de conocerlos previamente por medio 
de distintas fuentes o si ya les conocemos 
preguntando por algún proyecto interesante en 
el que intervengan. En el caso de un superior 
agradeciendo el que nos reciba, diciendo por 
ejemplo: “Gracias por dedicarme su tiempo. Sé 
que está ocupado”. 
2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma 
de vestir a la de las personas con las que nos 
vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, 
siempre de forma elegante, si es nuestra forma 
de vestir cotidiana. 
 
VIII.- ESTAR PRESENTE: 
No hay nada peor para el ego de una persona 
que intentar hablar con otra mientras ésta está 
realizando otra actividad, como hablar por 
teléfono o contestar mensajes. 
Los grandes comunicadores establecen 
contacto visual, tocan a sus interlocutores y les 
preguntan algo sobre ellos. 
 
 
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IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS 
DEMÁS: 
La cantidad de realidades personales es infinita. 
Cada palabra que pronunciemos pasará por el 
filtro de la experiencia personal del oyente, que 
es la que va a determinar sus opiniones. El reto 
a la hora de persuadir es reconocer la realidad 
de los demás, adecuarla a la nuestra y crear 
como objetivo un beneficio común. La escucha 
activa es fundamental ya que es una forma de 
demostrar que escuchamos a los otros y 
prestamos atención a sus preocupaciones, al 
mismo tiempo que nos facilita valiosa 
información sobre cuáles van a ser las 
objeciones que pueden plantear. 
Tenemos que buscar algo en lo que todos 
puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr 
alcanzar un objetivo común. La cuestión no es 
refutar la opinión de los demás, sino 
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos 
la receptividad de los colaboradores hacia un 
proyecto porque estamos reconociendo su 
realidad, con lo que es más fácil obtener su 
confianza. 
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X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN 
DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y 
RESPONSABILIDAD: 
Elección, justicia y responsabilidad (y sus 
derivados) son tres de las palabras más 
populares en el lenguaje de los políticos. 
En nuestra cultura poder elegir se considera un 
bien incuestionable. Ofrecer una elección es 
una manera excelente de presentar un plan. Las 
lecciones se deben limitar, tres es un buen 
número, porque abrumar a los interlocutores 
con demasiadas opciones puede ser 
contraproducente. Debemos encontrarnos 
cómodos con las distintas opciones y podemos 
comentar cuál es nuestra preferida pero 
recalcando siempre la libertad de elección de la 
otra parte. 
La justicia es un poco más complicada que la 
elección porque la definición de justicia cambia 
según las necesidades vitales de cada persona. 
Al utilizar esta palabra tenemos que tener en 
cuenta que la realidad de la otra persona no 
siempre será la misma que la nuestra. 
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La forma más directa de utilizarla es decir de 
viva voz que queremos que las cosas sean 
justas. Al introducir un derivado de la palabra 
justicia en el debate estamos dignificando a 
nuestros oyentes. Estamos inflando sus egos al 
hacerles ver que nos identificamos con ellos, y 
esto hará que sean más receptivos a nuestras 
ideas. Podemos decir: “Quiero asegurarme de 
que este plan es justo para todos”, o podemos 
utilizar palabras como equilibrio: “Para mí es 
muy importante que al final esta sea una 
propuesta equilibrada”. Empezar con estas 
afirmaciones nos proporciona un terreno de 
cultivo adecuado para llegar a ser el líder, 
porque todos piensan que queremos el bien 
común. 
La responsabilidad apela a la misma vena 
emocional que la justicia. Es especialmente 
efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque 
entonces se puede esperar con razón que los 
demás respondan, también con 
responsabilidad. Una manera de presentarla es 
usando las palabras “equilibrio de poderes”: 
“Establezcamos un equilibrio de poderes, de 
modo que yo sea responsable ante ustedes y 
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consigamos tener éxito todos”. El equilibrio de 
poderes se aplica también a los demás- Lo 
importante es ser el primero. Luego los demás 
tendrán que estar de acuerdo o explicar por qué 
no se quieren hacer responsables. 
 
XI.- HACERLO SENCILLO: 
Los políticos, abogados y vendedores saben 
que repetir un mensaje breve y contundente es 
esencial para ganar: Quien tenga la historia más 
sencilla no siempre ganará, pero tendrá una 
buena ventaja. La razón no es que las personas 
sean estúpidas, sino que están sometidas 
constantemente a un bombardeo de mensajes, 
por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo 
que quieren escuchar. Normalmente, no 
prestarán atención a menos que la historia sea 
atractiva y sobre todo se relaciones con su 
experiencia personal. 
Para ser efectivo hay que explicar una historia 
sencilla que llame la atención de los oyentes y 
que haga que se preocupen y se unan para 
alcanzar un objetivo. 
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Se puede construir una historia efectiva a partir 
de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo 
y comprender la realidad de los interlocutores, 
Cuando se reconoce su realidad se puede 
adecuar el objetivo y entonces dar forma a una 
historia que logre conectar con los oyentes. 
 
XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE: 
En el ámbito empresarial apropiarse del 
lenguaje significa que los demás recordarán en 
producto o el servicio que ofrecemos. Para losque trabajan en publicidad el patrón oro a la hora 
de apropiarse del lenguaje siempre ha sido 
cuando el nombre del producto reemplaza el 
verdadero nombre o verbo que se le daba antes 
al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son 
Kleenex por pañuelo o Celo por cinta adhesiva. 
 
XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL: 
El lenguaje emocional produce una imagen en 
la mente de las personas, y esto les ayuda a 
conectar con la idea a un nivel más profundo 
que si sólo se les presentan los hechos. 
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Al usar un lenguaje emocional no sólo 
conseguimos que los interlocutores entiendan 
nuestro razonamiento sino que además lo 
sientan. 
Es específico. Siempre que lo queramos utilizar 
nos debemos preguntar:” ¿Cuál es la forma más 
básica y específica en que el asunto en cuestión 
afecta a la vida diaria de mi audiencia? Por 
ejemplo al autor de un documento se le puede 
decir que ha hecho un trabajo inteligente en 
lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo. 
 
XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE 
IMPLICAN: 
Para que nuestros interlocutores se muestren 
más entusiasmados con nuestras ideas 
tenemos que conseguir que las sientan como 
suyas. La forma de hacerlo es creando 
situaciones que animen a los demás a 
pronunciarse a favor o en contra. 
Cinco tácticas que son especialmente efectivas 
para que las personas participen y se 
comprometan: 
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1.- Hacer preguntas y prestar atención a las 
respuestas que concuerden con lo que 
intentamos conseguir. En la mayoría de las 
situaciones no hay posibilidades infinitas, de 
modo que si hacemos las preguntas adecuadas, 
tarde o temprano alguien contestará con las 
respuestas que respaldan nuestro objetivo, 
momento en el que podemos mostrarnos de 
acuerdo. Entonces también será una idea de la 
otra persona. 
2.- Aprovechar una cuestión menor para 
promover el objetivo principal. Se trata de estar 
atento a todo lo que digan los demás. 
3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las 
sugerencias de los demás. 
4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para 
describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de 
expresarse hacemos que se sientan bien al dar 
alas a sus egos. 
5.- Al utilizar el lenguaje de los demás podemos 
adoptar una frase que alguien haya dicho como 
elemento importante y oficial del proyecto. 
 
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XV.- CONSEGUIR APOYOS 
INDEPENDIENTES: 
Pocas personas quieren ser las primeras en 
estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez, 
nadie quiere ser el último en subirse al barco. La 
mayoría quiere estar por el medio, pero más 
cerca de los primeros. Proporcionar apoyos 
independientes puede ayudar a las personas a 
superar el miedo de ser el primero. 
No hay que presentarlo de forma muy 
intimidatoria, porque entonces se podría tomar 
como un desafío y lo que queremos conseguir 
es que los demás sepan, como quien no quiere 
la cosa, que alguien más y mejor si es alguien a 
quien admiran o respetan, ha considerado la 
idea y piensa que es buena. En el ámbito de las 
organizaciones, el apoyo independiente puede 
venir de compañeros que quieren compartir el 
éxito de la idea. En términos prácticos, es un 
movimiento inteligente porque la persuasión 
exitosa consiste en forma una coalición. 
Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor 
forma de encontrar apoyos independientes es a 
través de internet. Casi siempre se pueden 
encontrar artículos de opinión, estudios o 
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investigaciones que pueden avalar nuestras 
ideas. 
 
XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS: 
Añadir cifras a un argumento se hace, en parte, 
para agregar otro tipo de credibilidad 
independiente a nuestras ideas, para tener 
datos sólidos en los que apoyarnos para 
defenderlas y porque los números son fáciles de 
recordar y ayudan a que la idea se grabe en la 
mente de los oyentes. Normalmente se suelen 
presentar los números en una de estas tres 
formas: como una cantidad simple y 
contundente, como una comparación o como 
porcentaje. 
 
XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS: 
Significa asegurarnos de que aquellos que 
están de acuerdo con nosotros tienen la 
información que necesitan para influenciar a los 
demás, ya sea cuando no estemos presentes o 
cuando nos encontramos en una reunión y 
necesitamos que alguien nos apoye. Las 
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razones pueden ser muy diferentes y pueden 
provenir de diferentes ámbitos: 
1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras. 
2.- Apoyos de terceras partes. 
3.- Antecedentes que corroboran nuestras 
ideas. 
4.- Experiencia 
Cualquier cosa que apoye nuestra posición 
puede ser una razón siempre que sea breve y 
específica. La brevedad es importante no sólo 
para que los aliados puedan recordarla sino 
para que los aliados puedan recordarla sino que 
para las personas con las que ellos hablan 
puedan recordarla. 
 
XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS 
INDECISOS: 
En todos los grupos habrá personas que se 
pongan de nuestra parte desde el primer 
momento (a menos que nuestra idea sea muy 
arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos 
pocos que estarán en contra, porque son 
escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir 
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que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a 
menudo es lo único necesario para ganar. 
El reto al que nos enfrentamos al tratar con 
indecisos es que a menudo simplemente no les 
preocupa lo que planteamos. Se declaran 
independientes. A veces votan pero 
normalmente les trae sin cuidado. No prestan 
tanta atención como la gente más aferrada a sus 
opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión, 
cuando están en grupos de discusión, suelen 
ver la situación de forma negativa o encuentran 
defectos en ambas partes. 
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No 
es conveniente hacerles preguntas directas a 
los individuos que no han dado su opinión para 
intentar obligarles a posicionarse. Es más 
recomendable intentar ganar su confianza 
hablando con otras personas del grupo y dejar 
que los indecisos lo observen. El secreto reside 
en cómo manejamos la oposición. Un método 
que se puede utilizar consiste en incorporar el 
punto de vista de los que se oponen, y luego 
cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito 
en la opinión de la otra parte, demostramos a los 
indecisos que somos personas razonables y de 
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mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar 
a una determinación, en muchas ocasiones, 
porque comprenden los diferentes puntos de 
vista de las partes y con la estrategia anterior les 
estamos demostrando que nosotros también 
somos capaces de comprenderlos. 
Si la oposición tiene algunas razones sólidas y 
evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará 
empuje e impresionará a los indecisos. 
No podemos olvidar que no es necesario 
convencer a todos los indecisos, sólo a un 
número suficiente para crear una masa crítica 
que esté de nuestra parte. Una vez que la 
hayamos conseguido, nos podemos dedicar a 
unificar el grupo, quizá haciendo una o dos 
concesiones a la oposición, para demostrar que 
somos prácticos y justos. La razón por la que 
hacemos concesiones debe ser estratégica, no 
emocional. 
Algunos indecisos