Modelos para la administracion de la demanda

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MODELOS PARA LA ADMINISTRACION DE LA DEMANDA.
1.1 DETERMINACION DE LA DEMANDA INDEPENDIENTE POR PRODUCTO.
1.2 PLAN DE VENTA.
1.3 PROGRAMA DE PRODUCCION DE 2 MESES
1.4 PLAN DE DISTRIBUCION.
Podemos definir a la administración de la demanda como un proceso que gestiona flujos de materiales e información a través de los procesos del negocio, internos y externos.
1.1 MODELOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA DEMANDA 
1.1 DETERMINACION DE LA DEMANDA INDEPENDIENTE POR PRODUCTO.
El punto de inicio en los sistemas de planificación se da a partir de la demanda real o esperada de los clientes.
Así, la producción deberá iniciar a partir de la demanda esperada o, en otras palabras, de un pronóstico de la demanda.
 Pronóstico: es el proceso de estimación en situaciones de incertidumbre.
DEMANDA
Demanda: Cantidad de un bien de consumo que se desea comprar por un mercado. 
Demanda independiente: Esta demanda no se deriva directamente de la de otros productos. 
MODELOS DETERMINITICOS PARA DEMANDA INDEPENDIENTE.
La demanda de estos artículos se estima a partir de pronósticos o de pedidos reales de los clientes.
Método de un solo lote 
El costo anual de colocación de pedidos es inferior; sólo se hacen pocos pedidos a los proveedores por grandes volúmenes de material.
Aprovechar descuentos en precio y en costo de transporte.
Técnica lote por lote.
Se supone que el tamaño del lote más conveniente para un producto o cualquiera de sus partes es igual a la cantidad requerida de esa parte durante el periodo.
Modelo de cantidad económica de pedido
Determinación de la demanda independiente por producto
	STRENGTH	Lotes mensuales	Lotes anuales	Lote (kg) 	Demanda (kg)
	k920	17	204	11000	2310000
	K821	15	180	11000	1881000
	K557	17	204	11000	2310000
	k557h	8	96	11000	1023000
	TOTALES	57	684	 	7524000
	Lotes anuales	258			
	PROCESS	Lotes mensuales	Lotes	Lote (kg)	Demanda (kg)
	REZOSOL 	3	55	20000	1105714
	ZALTA	10	184	20000	3685714
	PRESSTIGE	1	18	20000	368571
	TOTALES	14	258	 	5160000
1.2 PLAN DE VENTAS
Un plan de ventas estratégico trata de desarrollar un documento que detalle y establezca las bases necesarias para mejorar los procesos de ventas.
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PLAN DE VENTAS
Es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. 
 Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres "niveles":
1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo más).
3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
¿EN QUE CONSISTE EL PLAN DE VENTAS?
Es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas. 
Como se dijo, este resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias, lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas, logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.
Y la secuencia de su desarrollo es la siguiente:
Determinar claramente el objetivo de ventas (producto a producto, línea a línea y familia a familia) que razonablemente se desea lograr en un periodo determinado, así como las estrategias y tácticas que se activarán para lograrlo.
Realizar los cálculos de los diferentes escenarios, apoyados en métodos que garanticen la objetividad de los datos.
Elaborar el Presupuesto de Ventas tratando cada detalle por zonas, divisiones, líneas, etc., de tal forma que se facilite su ejecución, su supervisión y su control.
Un plan de ventas debe incluir:
Las premisas: sobre las que se ha basado su elaboración. Una oremisa es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
El proceso de venta: debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo servicios, numero de contactos obtenidos por medio o canal, numero de presentaciones, numero de vetnas, etc.
El presupuesto total: reflejando las ventas en unidades y facturación (como minimo) los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente)
El presupuesto periodificado y distribuido por zonas o canales: el presupuesto se distrbuira por meses y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones.
Una vez aceptado por la Dirección de la empresa, el Presupuesto de Ventas, debe comunicarse a todas las áreas de la organización para que cada una de ellas planifique a su vez de la misma manera sus propias actividades. Todos los Planes a si desarrollados formarán parte ordenada del documento más general que se denomina Plan de Negocio, Business Plan o Plan de Empresa.
Plan de ventas Hércules S.A DE C.V
La empresa se dedicará a vender, manufacturar y distribuir productos químicos para la elaboración de papel.
	Lista de precios	
	Strength	 dlls/kg
	k920	4.00
	K821	3.50
	K557	2.25
	k557h	2.30
	Process	
	REZOSOL	2.78
	ZALTA	2.23
	PRESSTIGE	2.29
Objetivos
Incrementar un 3% las ventas anuales.
Manufacturar productos que estén enfocados a un nuevo nivel de calidad que demanda el cliente.
Tener productos que permitan tener un costo competitivo en el mercado actual.
Colocar en el mercado productos que sean atractivos y de calidad.
Conseguir nuevos clientes para colocar los productos en sus establecimientos y fabricar los productos que estos necesitan.
ESTRATEGIAS
1.3 Programa de producción de 2 meses
Producción de 2 meses:
	Junio	
	Área	No. de lotes
	Strength	51
	Process chemical	28
	Julio	
	Área	No. de lotes
	Strength	63
	Process chemical	15
STRANGTH: KYMENE
PROCESS CHEMICAL: ZALTA, PRESTIGGE Y POLIMERO
Producción diaria Junio (lotes):
	Domingo	Lunes 	Martes 	Miércoles	Jueves	Viernes	Sábado
					Stranght 1
Process 1	Stranght 1
Process 0	Stranght 1
Process 2
	Stranght 1
Process 1	Stranght 1
Process 1	Stranght 2
Process 0	Stranght 0
Process 2	Stranght 2
Process 1	Stranght 3
Process 1	Stranght 1
Process 1
	Stranght 2
Process 1	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 2	Stranght 2
Process 1	Stranght 1
Process 1	Stranght 1
Process 2
	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 1	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 2	Stranght 3
Process 1	Stranght 2
Process 1	Stranght 3
Process 1
	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 0	Stranght 2
Process 1	Stranght 1
Process 2	Stranght 1
Process 1	Stranght 3
Process 1	
Uno de los aspectos que más influyen en la organización de una empresa es la programación de la producción. Con la programación se determina cuándo se debe iniciar y terminar cada lote de producción, qué operaciones se van a utilizar, con qué máquina y con qué operarios.
PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Uno de los aspectos que más influyen en la organización de una empresa es la programación de la producción. Con la programación se determina cuándo se debe iniciar y terminar cada lote de producción, qué operaciones se van a utilizar, con qué máquina y con qué operarios.
En el calculo de tiempos según la producción requerida.
Elaboración de un diagrama de Gantt.
Elaboración de ordenes de producción.
¿En que consiste un programa de producción?
• Los pedidos se pueden entregar en las fechas estipuladas.
• Se calculan las necesidades de mano de obra, maquinaria y equipo. Así habrá una mejor utilización de estos recursos.
• Se pueden disminuir los costosde fabricación.
Ventajas de un buen programa de producción
1.4 Plan de Distribución 
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que este disponible para el cliente final.
Se refiere a la selección del tipo de canal de distribución y a las plazas o puntos de venta a los cuales se llevara el producto 
Plan de distribución
Canales de distribución
Directo
Implica vender nuestros productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.
Indirecto
Implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los venderán al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios.
Masiva 
Esta distribución requiere de mucho esfuerzo y planificación. Su principal ventaja es el nivel de ventas y posicionamiento del mercado. 
Sus principales desventajas son el control, educación, supervisión y alto costo de ventas.
Esta distribución busca puntos de venta específicos para la exhibición y venta de productos, no existe interés de los fabricantes en estar presentes en otros punto, ya que se procura una imagen de exclusividad.
Sus principales ventajas son el cuidado de la imagen, autocontrol y seguimiento de mercado especifico.
La principal desventaja es que con sólo el error se provoca una mala imagen, 
selectiva
Exclusiva 
Esta distribución tiene sus puntos de venta únicos.
Las principales ventajas son garantía del producto que se vende y la imagen
Y la desventaja son las pocas ventas
Canales de distribución
Los canales de distribución son aquellos intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final. 
Naturaleza de los canales 
Importancia de los canales 
Justificación 
Objetivos de los canales 
Medición y evaluación 
Limitaciones de los canales 
Se dan por cambios en el entorno, por concentración industrial, por costos de productos, por complejidad en el manejo de inventarios, y por cambios en el mercado. 
Los planes de distribución 
Preventa
Precio
Promoción de ventas
Apoyo al punto de venta
Impulso a la distribución
Mezcla de mercadotecnia 
Personal
Promoción 
Precio
Producto
Plaza 
Presentación 
Procesos
FUERZA DE VENTA Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El papel del departamento de Mercadeo de HERCULS es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de distribución.
MERCADOTECNIA DE CANALES
Para otorgarle una mercadotecnia más dinámica y especializada a sus productos, la estrategia consiste en clasificar los mercados y desarrollar esfuerzos dirigidos a cada segmento de consumo o canal de distribución.
MULTI - SEGMENTACIÓN
Se ha estado implementando una estrategia de multi -segmentación en la mayoría de los mercados. Esta estrategia consiste en la implementación de diferentes portafolios de producto/precio/empaque por grupos de mercado.
Envíos al cliente:
Se utiliza un canal de distribución directo
Según el destino se determina el tipo de vehículo a usar, al igual que la cantidad de producto pedido.
Como las ordenes son bajo pedido, se planea la producción para que el producto llegue un día antes de la entrega.
El producto saliente debe contar con: SDS, etiquetas NFPA, GHS, Condiciones adecuadas del contenedor, remisión.
Condiciones adecuadas del chofer y del camión.
Carga libre a bordo:
La empresa HERCULES SA DE CV emplea un checklist en el cual revisa características del transportista, el transporte y de los requerimientos del material. Entregado el material al transporte es responsabilidad del cliente.
El cliente decide como transportar su material y los recursos que empleará
La empresa se hace solo responsable de las características del material dejando a un lado los problemas que el transporte pueda ocasionar al cliente
EXW-EXWORKS (En fábrica)
La empresa HERCULES SA DE CV emplea un checklist en el cual revisa características del transportista, el transporte y de los requerimientos del material. Entregado el material al transporte es responsabilidad del cliente.
El cliente decide como transportar su material y los recursos que empleará
Se utiliza el ICOTERM EXW para envíos internacionales
Los ICOTERMS son términos internacionales de comercio
	Conductor	Camión o Pipa	Producto
	Bitácora de sueño 	Papeles de verificación (calcomanías) 	Hoja de seguridad
	Permiso para manejar materiales peligrosos. Licencia tipo E	Revisión visual del camión; condiciones adecuadas, registros.	Condiciones adecuadas el envase, cantidad, etiquetado
	Libro naranja	Llantas en buen estado	Clasificación GHS
	Hojas de remisión	Caja limpia, sin residuos	Producto requerido
	Condición física y actitud del conductor	Código NFPA, GHS	Numero de lote correcto
Checklist