3 Análisis del valor

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ANÁLISIS DEL VALOR 
 
 
 
1.- DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROBLEMA 
 
 
Consideremos el caso de una compañía cuyo producto A ha venido 
experimentando una fuerte baja de competitividad debido a sus costos altos. Es indispensable 
reducir los costos. La pregunta es si es posible y cómo. 
Como los costos del producto A son muy altos lo primero que hay que analizar 
es su diseño (ver fig. 1). Si el producto fabricado de acuerdo con las especificaciones existentes 
ya resulta demasiado caro para ser competitivo, es obvio que su diseño es excesivo, pero esto no 
significa necesariamente que debamos cambiar su diseño. Antes de hacerlo debemos estudiar las 
necesidades y gustos básicos del cliente; posteriormente se debe estudiar la participación del 
mercado que podría perderse frente a la competencia y el impacto neto en las utilidades si se 
vendiera el producto A a precio más alto debido a su costo de producción actual. 
Si tenemos confianza en que el producto A puede lograr suficientes ingresos 
para superar el punto de equilibrio en el mercado contraído, el siguiente paso se orientará con 
mucha probabilidad, hacia el área de la mercadotecnia. Por ejemplo, se podría lanzar una fuerte 
campaña publicitaria para persuadir al grupo de clientes potenciales de que el producto A tiene 
un alto grado de calidad, a precio más alto (esta es la forma en que Volvo, Porsche y Mercedes 
Benz establecen sus precios y venden sus automóviles, transfiriendo con éxito lo “alto” de sus 
costos de producción al cliente). 
Supongamos ahora que por razones de consistencia de nuestra política de 
precios o por reducción excesiva del tamaño del mercado no existe la posibilidad de transferir el 
alto costo del producto A al cliente. En este caso, lo más probable es que el paso apropiado sea 
recurrir al Análisis del Valor (AV) y a la Ingeniería del Valor (IV). El propósito de estas 
técnicas, que en la actualidad muchas empresas utilizan como parte del control de las 
operaciones del negocio, es analizar e investigar los materiales o componentes que se compran o 
manufacturan desde el punto de vista de sus precios, de manera que los resultados puedan 
incorporarse en la planificación de áreas como la reducción de costos y el desarrollo de nuevos 
productos. Los estudios de los bienes que se compran o manufacturan se llevan a cabo para 
determinar si su calidad y confiabilidad son las más adecuadas para el diseño y función de un 
producto en particular, así como si sus costos son razonables para el precio del producto. En 
forma similar se examinan los procesos de producción, la estructura de costos y los proveedores. 
Volviendo al ejemplo, supongamos que un estudio minucioso de la relación 
entre los costos de diseño y los requerimientos del mercado nos lleva a concluir que el producto 
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FIGURA 1 
 
 
 si 
 
 
 
 no si 
 
 
 
 si no si no 
 
 
 
 
 
 
 
 
 si no 
 
 
 si no no si 
 
 
 
 
 
 no si 
 
 
 si no 
 
 Si no 
¿ Puede reducirse el costo del Producto A? 
¿Resulta demasiado cara la especificación del 
diseño? 
¿Son demasiados altos los costos 
fijos? 
¿Parece probable que los 
consumidores favorezcan un 
producto de alta calidad? 
Reflejar calidad en 
estrategia de 
mercadotecnia 
Rediseñar y 
usar AV e IV 
Recortar pers. Indirecto 
Control ctas. por cobrar 
Control ctas. por pagar 
Reducir activos fijos 
 
¿Son demasiados altos los 
costos variables? 
¿La cía. está haciendo compras poco 
económicas? 
¿Es demasiado lento el ritmo de 
trabajo? 
Mejorar métds Compra 
Sustituir proveed. 
Mejorar control del 
proceso de 
producción 
Mejorar entrenam. 
Capacitación 
Incentivos 
¿Se rehacen 
demasiadas cosas? 
¿Hay demasiado 
tiempo muerto? 
Reforzar 
Control de Calidad 
Mejorar Mantenimiento 
Reemplazar Maqs. Obsoletas 
Analizar procesos de trabajo 
Reconsiderar niveles de habilidad y 
capacidades de los empleados 
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A no es rentable con su diseño actual. En esta situación, el AV y la IV nos pueden servir para 
determinar las condiciones necesarias para que A compita en el mercado. 
 Recordemos que el mercado lo forman el producto A y sus competidores. Tanto 
los precios de los fabricantes como las distintas clases de clientes a los que aquellos sirven se 
determinan en el ámbito de la competitividad. Aparte supongamos que todos los fabricantes del 
mercado están produciendo artículos similares de alta calidad y ofreciéndolos en ese mercado a 
un precio relativamente bajo (es decir, con bajos márgenes de utilidad). En este caso sería 
desastroso para la compañía modificar el diseño del producto A para reducir costos (aún 
cuando, por ejemplo, fuese técnicamente posible cambiar su caja metálica exterior por otra de 
plástico), porque el producto resultante, de aparente menor calidad, sería eliminado del mercado 
por productos de alta calidad y menor precio que ya estuvieran competiendo en el mercado para 
ganarse el favor del público. 
 Por ello, las técnicas de AV e IV no pueden utilizarse sin antes haber realizado 
un cuidadoso análisis. En la misma forma, los diseñadores no pueden darse el lujo de encerrarse 
en una torre de marfil para soñar con modificaciones de diseño tendientes a reducir los costos 
sin tener alguna idea de lo que está sucediendo en el mercado. En la situación descrita la mejor 
forma de llegar a una medida competitiva eficaz sería poner junto a nuestro producto A el 
producto del competidor del más éxito, desarmarlo completamente y luego comparar con 
minuciosidad ambos productos en cada aspecto: métodos de construcción, número de partes, 
calidad de los materiales y componentes, etc. Esto permitirá detectar a la compañía qué partes o 
aspectos del producto A son los responsables de que sus costos sean mayores. Por medio de la 
aplicación de la IV, podría entonces reducirse costos de las partes o de los aspectos detectados 
sin imponerle al producto A alguna desventaja competitiva en el mercado (ver fig. 2). 
 Al mismo tiempo, sin embargo, nuestro examen pudo haber descubierto que a 
pesar de que los costos del producto A son en general más altos, el producto competidor está 
hecho con materiales de mejor calidad o tienen un mejor acabado. En este caso es posible que 
sea necesario mejorar las especificaciones de los materiales y/o el diseño del producto A y 
reducir costos. 
 Actualmente en muchas compañías los departamentos funcionales, como de 
diseño, fabricación y ventas, que por lo general se encuentran separados uno de otro dentro de la 
organización, dedican más energías a cuidar sus propios territorios que a buscar la forma de 
lograr una mayor cooperación entre ellos. Como resultado, se tiende a pasar por alto ese gran 
potencial para el mejoramiento de las utilidades que, por lo general, se encuentra presente en las 
áreas marginales interfuncionales. Los métodos de AV e IV se citan aquí como ejemplos de 
herramientas de refuerzo para analizar estas áreas fronterizas. Normalmente las técnicas de AV 
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e IV son utilizadas por un grupo de ingenieros, como un mecanismo interno para afinar el 
diseño; sin embargo, cuando se utilizan en el sentido más amplio como se acaba de describir, 
puede convertirse en una poderosa herramienta para reducir los costos del producto. 
 
FIGURA 2 
Opciones de cambios en el producto después 
 de desarmar el producto competidor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Sin excusas Somos Examen más 
 más caros minucioso 
 
 - Ingeniería del valor - Reconsiderar precio 
 - Cambiar por partes como o promoción. 
 las del competidor - Ingeniería del ValorSomos Somos 
inferiores mejores 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Disimularlo 
 
 - Mejorarlo ¡No lo toquen! 
 - Sin cambio 
 
 
 Somos más 
 baratos 
 
 
 
 Para cada 
 componente 
correspondiente 
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2.- DEFINICIONES 
 
En sus términos más simples, la Ingeniería del Valor implica el uso sistemático 
de técnicas que sirven para saber cuál es la función requerida, establecer un valor de la función 
y finalmente proporcionar esta función al menor costo posible. 
 Este enfoque difiere de otras actividades de reducción de costos en que está 
orientado hacia la función; se centra en el análisis de la función de un producto, a diferencia de 
las demás, que consisten en la búsqueda de métodos y procesos de menor costo para producir el 
mismo artículo. 
 La práctica de la Ingeniería del Valor abarca el uso de las diferentes técnicas 
conocidas para reducir costos. 
 El Análisis del Valor es un conjunto de técnicas específicas, de conocimientos 
y experiencias generadas con el propósito de identificar y seleccionar, entre diversos métodos 
alternativos, al de menor costo posible para “satisfacer las necesidades funcionales adecuadas” 
de un producto. Es el resultado de una información específica aplicable a bienes y servicios para 
proporcionar un mayor valor y costos más bajos. 
 El Análisis del Valor consiste en afrontar firmemente, siguiendo un plan de 
acción, el problema de la reducción de costos usando los mejores instrumentos disponibles en la 
moderna Ingeniería Industrial, las matemáticas, la investigación de operaciones y otras ramas de 
las ciencias, ingeniería y administración industrial. 
La definición formal del Análisis del Valor es: 
“Es el esfuerzo organizado dirigido al análisis de las funciones de los bienes o servicios con 
el propósito de cumplir las funciones necesarias y brindar las características esenciales al 
menor costo posible, de acuerdo con los objetivos de la empresa”. 
Analizando el texto tenemos que: 
- El esfuerzo organizado: El AV utiliza una metodología desarrollada hace más de treinta 
años para resolver problemas. 
- Análisis de las funciones: Es un esfuerzo consciente para determinar qué se suministra y 
qué necesita el mercado, en oposición a lo que desea. Este análisis implica que los 
departamentos de ingeniería y de marketing definan los requisitos prioritarios desde el punto de 
vista del cliente, e incluye la definición del precio de venta, los márgenes de beneficio y las 
características del mercado. 
- Las características esenciales: además de cumplir las funciones del producto, se deben 
satisfacer otros requisitos, como la rentabilidad, la conservación y la calidad. 
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- Menor costo posible: el menor costo se determina generando y evaluando un amplio 
conjunto de alternativas, incluidos nuevos conceptos, eliminación o combinación de 
componentes y procesos o procedimientos de transformación. El menor costo global abarca, 
asimismo, la manipulación y el mantenimiento del producto. 
- De acuerdo con los objetivos de la empresa: los resultados finales deben satisfacer los 
objetivos declarados de la empresa, como son la oportunidad del desarrollo, la compatibilidad 
de las demás líneas de productos, los recursos y el mercado. El marketing, la ingeniería y la 
producción, junto con otras disciplinas, permiten centrar la atención sobre los requisitos, el 
diseño y el costo. 
 
El valor en cuanto a la adquisición de bienes y servicios se define como la 
mínima cantidad de dinero que debe ser gastada en comprar o manufacturar un producto para 
darle uso apropiado. Inherente a la filosofía del AV es la retención completa para el cliente de la 
utilidad y características especiales del producto. Esto significa que al quitar los costos 
innecesarios no haya ninguna reducción en su calidad, vida útil y en todas las demás 
características que el cliente necesita o desea. 
Aunque al final ambas técnicas: IV y AV tienen un objetivo similar, la 
diferencia más saltante entre las mismas es que la primera se aplica a los productos en la fase de 
selección y diseño; en cambio la segunda se aplica sobre el producto o servicio que se encuentra 
en el mercado (aproximadamente cuando el producto está finalizando su etapa de crecimiento y 
empezando la etapa de madurez), con el objeto de reducir costos o revitalizarlo comercialmente. 
 
3.- METODOLOGÍA 
 
Los términos Análisis del Valor e Ingeniería del Valor, se refieren a la misma 
metodología básica, la cual tiene 6 elementos que son: 
a. Selección del artículo. 
b. Fase de información y determinación de la función. 
c. Desarrollo de alternativas. 
d. Análisis del costo de las alternativas. 
e. Pruebas y verificación. 
f. Selección. 
 
A continuación damos una breve descripción de cada elemento, y de como se 
emplea en la realización de un estudio completo de Ingeniería del valor: 
 
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a. Selección del artículo 
Al seleccionar un artículo para hacer su estudio de AV o IV se aplican determinados 
criterios. El primero se refiere a la cantidad de producción: cuantas más unidades estén 
involucradas mayor será el rendimiento en ahorros causados por los cambios introducidos 
por la IV. En segundo lugar, cuanto más pronto se efectúe el cambio en el ciclo de 
producción, menores serán los costos de ponerlo en práctica. 
La prioridad o selección se basa principalmente en las siguientes consideraciones: 
1. Cantidad de producción (actual y futura) 
2. Importancia actual con respecto a producción y diseño. 
3. Valor actual del artículo. 
 
b. Fase de información y determinación de la función 
Aquí los objetivos son: 
1. Recoger toda la información pertinente y referida al proyecto o artículo bajo estudio. 
Estos datos generalmente incluyen especificaciones, criterios de diseño, costos, cantidad, 
métodos de fabricación y otros hechos de importancia. 
2. Determinar la función exigida del artículo. Para alcanzar estos objetivos, es preciso 
obtener la contestación a varias preguntas básicas: 
• ¿Qué artículo es? 
• ¿Cuál es su función? 
• ¿Es necesario? 
• ¿Cuánto cuesta en la actualidad? 
• ¿Hay alguna otra cosa que pueda realizar la función? 
• ¿Cuánto costará? 
Se revisa el diseño con el ingeniero de diseño que tenga la información pertinente, a fin 
de conocer la historia o antecedentes de ingeniería de aquel artículo: cuáles fueron los enfoques 
adaptados, en qué se fracasó, que resultó satisfactorio. También se realiza consultas, con los 
mismos fines, con el personal de fabricación y compras. Finalmente la valoración completa de 
la información obtenida nos conduce a la determinación de las funciones esenciales requeridas. 
En esta fase del estudio se aplican varios “test de valor”. Los más corrientes de ellos son: 
1. ¿Constituye su uso una contribución al valor? 
2. ¿Es su costo proporcional a su utilidad? 
3. ¿Son todas sus características necesarias? 
4. ¿Hay algo que sea mejor para el uso a que se destina? 
5. ¿Es posible fabricar un componente utilizable mediante un método de más bajo costo? 
6. ¿Cabe la posibilidad de hallar un producto estándar que pudiera ser utilizable? 
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7. ¿Se fabrica con el utillaje apropiado, teniendo en cuenta la cantidad en que se emplea? 
 
c. Desarrollo de alternativas 
Esta es la fase creadora del Análisis del Valor. Habiendo definido la función requerida, la 
fase siguiente estriba en el examen de los métodos usados para obtener esta función, y en la 
exploración de métodos alternativos. Para determinar las alternativas se emplean 
ampliamente técnicas de solución de problemas de naturaleza creadora. Nuevamente se 
presta atención preferente a la función, regla básica que permite la completa libertad de 
pensamiento, en oposición a los esfuerzos convencionales de reducción de costos que se 
dirigen básicamente hacia producir el mismo artículo a costo más bajo.d. Análisis del costo de las alternativas 
Consiste en formular comparaciones de costos de las diferentes alternativas. Se selecciona, 
provisionalmente, el método de menor costo, bajo la condición de que proporcione la 
función requerida y conduzca a una reducción neta en el costo global sin disminuir ningún 
parámetro esencial de diseño, es decir precisión, facilidad de mantenimiento, seguridad, etc. 
 
e. Pruebas y verificación 
Los métodos alternativos se someten a una intensa evaluación técnica para adquirir la certeza 
de que son factibles. En algunos casos su adecuación técnica queda fácilmente demostrada, 
en otros, la prueba de factibilidad requiere considerable esfuerzo, implicando a menudo a 
una gran variedad de pruebas y verificaciones de los resultados. 
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f. Selección 
Se formula la propuesta de IV para la evaluación final por parte de los encargados 
(ingeniería) quienes deberán aceptarla o rechazarla. A menudo las decisiones ejecutivas se 
adoptan sobre la base del mínimo riesgo personal, esto constituye una razón fundamental 
para que las propuestas de IV sean de una lógica perfecta. 
 
4.- APLICACIONES 
 
El método del valor se remonta a 1947 cuando General Electric Company inició un 
programa intensivo para identificar las funciones esenciales de sus diferentes bienes de consumo 
y realizarlos al menor costo posible. 
Recientemente se ha convertido en una disciplina de reducción de costos en 
programas espaciales, hospitales, construcción y una extensa gama de otras actividades y 
sectores industriales. 
En 1982 Toyota logró un ahorro de 230 millones de dólares, que aún para una 
compañía del tamaño de Toyota esta suma no tiene nada de insignificante. Otra compañía, 
Hitachi, ha instituido un movimiento de mejoramiento administrativo, que viene a ser un 
Análisis del Valor de todos los trabajos directos e indirectos. La contribución a las utilidades de 
este conjunto de actividades, nada más en 1977, fue aproximadamente 70% de las utilidades 
totales, es decir 250 millones de dólares. 
 
 En general el campo de aplicación de la Ingeniería del Valor comprende: 
 
a. Análisis de las especificaciones 
Se aplican las técnicas de IV para descubrir las zonas donde hay excesos de especificaciones 
(por ejemplo tolerancias muy ajustadas). Se emplean listas de comprobación que sirven para 
poner de relieve las consecuencias que cada exigencia de las especificaciones produce en el 
costo. 
 
b. Revisión del diseño 
Las revisiones periódicas de diseño ofrecen al Ingeniero del Valor la oportunidad de influir 
en el diseño, antes de su entrega a producción. Al igual que en el caso de la revisión de 
especificaciones, la aplicación de las técnicas de IV proporcionan un intercambio óptimo 
entre todos los parámetros de diseño, en beneficio de la reducción de los costos globales. 
 
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c. Aspectos de compra 
Los especialistas del valor en materia de compras, ejercen una importante función dentro del 
esfuerzo global de IV, en una empresa. En este aspecto corresponde a la IV, una 
responsabilidad primordial en el valor de los materiales y servicios que se adquieren en la 
empresa. Específicamente presta servicios de asesoría a los agentes de compras, y activa 
primordialmente las motivaciones de los proveedores a fin de que apliquen las técnicas de IV 
al equipo o servicios objetos de la adquisición. 
 
A grandes rasgos, podemos afirmar que son dos los tipos de personal que quedan 
afectados por este estudio de Ingeniería del valor: aquellos que tienen una responsabilidad 
primordial en el diseño del producto y aquellos que constituyen el punto en el que se centra la 
reducción de costos. Uno de los elementos esenciales de un estudio del valor es la formación de 
un grupo relativamente reducido de individuos, cuya responsabilidad fundamental se refiera a 
actividades de IV que garanticen a la dirección que las consideraciones de costo están 
sistemáticamente incluidas en el proceso de toma de decisiones. 
Como ya se señalara, el Análisis del Valor recurre al marketing, para definir las 
exigencias del cliente (incluido el precio), a la ingeniería para definir el producto y a la 
producción para definir las características de fabricación. Posteriormente se recurre a otras 
disciplinas para aplicar al producto: compras, ventas, control de calidad, etc. 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS 
 
Dirección de Operaciones: aspectos estratégicos en la producción y los servicios. José 
Antonio Domínguez Machuca y otros. McGraw-Hill. 1995. Madrid. 
 
Manual de Ingeniería y Organización Industrial. Harold B. Maynard. Capítulo 7 Sección 
2 (páginas 164-187). 
 
Maynard: Manual del Ingeniero Industrial. Ver Administración del Valor en Volumen 
II. McGraw-Hill. William K. Hodson. Cuarta Edición.1996. México.