UNIDAD III COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR LEONIDES

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA 
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA 
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “SIMÓN RODRIGUEZ” 
NUCLEO MATURÍN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FACILITADOR: PARTICIPANTES: 
Taniusys Badaraco Leonides Fernández 
CI:26532864 
Carlos Aguilera 
CI:31881508 
 
 
 
 
MATURIN, NOVIEMBRE 2022 
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INTRODUCCIÓN 
 
El comportamiento de compra son los procesos que los clientes utilizan para 
elegir, usar, consumir y adquirir un producto y servicio, este proceso incluye las 
respuestas emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores. 
Entender al consumidor es una las tareas más complicadas en el mundo del 
marketing, debido a que se involucran diversos factores a nivel racional y 
emocional. En la actualidad, la mayoría de los procesos de compra que realizan las 
personas son de índole emocional; el amor por alguna marca y el consumo de todo 
tipo de productos y servicios es parte los anhelos y sueños de las personas. Por 
ejemplo, comprar un terreno o un auto representa crecimiento y progreso para 
muchas personas. La forma de vestir de la gente se convierte en un símbolo cultural 
y de ser aceptado en un grupo social. 
 En este trabajo desarrollaremos todas esas variables que intervienen en la 
toma de decisiones de las compras y como según la estrategia de marketing se 
puede lograr que el consumidor adquiera un producto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ÍNDICE 
 
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 2 
ÍNDICE .............................................................................................................................. 3 
CONTENIDO ..................................................................................................................... 4 
1. Comportamiento del consumidor ................................................................................ 4 
2. Modelo del comportamiento del consumidor ............................................................... 4 
3. Las características psicológicas del consumidor como guía del plan publicitario ........ 6 
4. Motivos inherentes frente a motivos aprendidos ......................................................... 7 
5. Compras emotivas y compras racionales.................................................................... 7 
6. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor ................................ 8 
7. Tipos de patrones de compra ..................................................................................... 8 
8. Importancia de los patrones de marketing .................................................................. 9 
9. Cambios de comportamiento y su influencia en el marketing ...................................... 9 
CONCLUSIÓN ................................................................................................................. 10 
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................ 11 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CONTENIDO 
 
1. Comportamiento del consumidor 
 
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de 
actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene 
una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, 
posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también 
el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las 
actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer 
las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos mentales y 
emocionales como acciones físicas. 
2. Modelo del comportamiento del consumidor 
 
Existen diversos modelos de comportamiento del consumidor para 
intentar explicar algunos comportamientos. 
 
• Modelo de Marshall: 
La explicación de este modelo se basa en la oferta y la 
demanda: 
Si sube la oferta de un producto más rápido que la demanda el 
precio tiende a bajar, Si por el contrario sube la demanda de un bien, 
su precio tiende a subir. Marshall uso el concepto de «la vara de medir 
el dinero» Esta hace una definición del grado de intensidad que los 
consumidores controlan sus deseos psicológicos. 
Según este autor el comportamiento en el momento de comprar 
es el resultado de hacer cálculos económicos, racionales y 
conscientes. El consumidor gasta dinero en aquellos productos que 
tienen utilidad. Este modelo de Marshall es uno modelo muy antiguo. 
Este sirvió de base para otras teorías económicas 
 
• Modelo de Pavlov 
Este modelo explica algunas ideas de varios aspectos 
importantes de la conducta del consumidor. El modelo de Pavlov 
ofrece guías más que todo en campo de la Publicidad. 
Se basas en la repetición de los anuncios que producen efectos 
deseables y sirve de refuerzo. El consumidor desea comprar, queda 
expuesto a los anuncios del producto, aumentando su necesidad por 
el producto. 
 
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• Modelo de Veblen 
Su basamento o idea principal es que las personas nos 
comportamos como los animales. Adaptándonos a nuestro entorno, 
cultura y valores. Según este modelo los individuos toman las 
decisiones motivadas por aspectos sociales como: 
Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus 
grupos de referencia; de este modo las personas con alto nivel 
económico adquirirán productos de mayor nivel. El Resto tratará de 
imitarlos. 
 
• Modelo de Freud 
El de Freud es uno de los modelos de comportamiento del 
consumidor clásicos. Los seres humanos poseen una energía 
psíquica, que afecta la personalidad. Se encuentra dividida en tres 
partes. Id, ego y superego. 
1. El id para satisfacer las necesidades biológicas, activa los 
comportamientos impulsivos. 
2. El ego actúa entre las demandas del id (necesidades 
biológicas) 
3. El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la 
que somo educados. 
Como conclusión cuando se adquiere un producto, la mente 
genera mecanismos de defensa, como la sublimación y la formación 
reactiva que ayudan a entender como un consumidor afronta una 
compra. 
 
• Modelo de O’Shaughnessy 
Este es uno de los modelos de comportamiento del consumidor 
contemporáneos. Establece las siguientes premisas: 
 
a) Un consumidor no tiene la necesidad de un bien o servicio 
hasta que se lo recuerdan. 
b) Los individuos pueden desear algo que no necesitan y 
necesitar algo que no desean. 
c) No es necesario que los productos y servicios se adapten 
exactamente a los deseos de un consumidor para ser 
adquiridos. 
d) Establece que, ante una compra, un consumidor elige los 
productos en base a su función técnica (uso principal del 
producto), función legal (satisfacción legal o de autoridad) y su 
función integradora (ego, reputación) 
Estos modelos de comportamiento del consumidor explican cada 
uno a su manera cual es la conducta del consumidor, como reacciona 
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antes las necesidades, cualesquiera que sean estas. Basándonos en 
la pirámide maslow por ejemplo tenemos que estas necesidades son: 
Fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento, autorrealización. 
3. Las características psicológicas del consumidor como guía del plan 
publicitario 
 
Las variables psicológicas recogen las características internas de la 
persona, sus necesidades y deseos. 
 
• Motivación: 
Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de 
distinta índole y porque tenemos un motivo. Los motivos por los que 
compramos son: la obtención de beneficios, por ejemplo, cuando 
compramos acciones de empresas; la utilidad, por ejemplo, un 
ordenador para trabajar; el orgullo, por ejemplo, un cochedeportivo; 
la emulación, por ejemplo, cuando compramos el mismo teléfono 
móvil que un amigo; el miedo, por ejemplo, un sistema de alarma para 
la casa; el amor, por ejemplo, un regalo a alguien que queremos. 
• Aprendizaje: 
El comportamiento y los intereses de consumo de las personas 
se modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia. 
Por ejemplo, Pedro compra un ordenador en una tienda de 
informática. A los pocos días tiene una avería. Acude donde lo 
compró, pero no consiguen arreglar la avería ni le devuelven el dinero. 
Al final Pedro no volverá a comprar en esa tienda por su mala 
experiencia. 
• Percepción: 
Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma 
distinta. El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no 
tendrá en cuenta el resto. Por ejemplo, una persona que esté en 
proceso de adquirir un electrodoméstico, prestará más atención a ese 
tipo de anuncios que a cualquier otro. 
• Convicciones y actitudes: 
Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y 
comportamientos respecto al hecho de comprar. Por ejemplo, alguien 
puede creer que una marca de coches es muy buena. Esa convicción 
pesará en su decisión cuando se compre un automóvil. 
 
 
 
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4. Motivos inherentes frente a motivos aprendidos 
 
Los motivos inherentes se refieren a que la actividad humana se basa en 
instintos de la mayoría de los seres humanos, por ejemplo, el niño llora 
cuando tiene hambre o sed debido a sus propios instintos, que lo lleva actuar 
de ese modo. Según esta teoría, la determinación de los rasgos inherentes a 
los seres humanos puede servir de base a los estudios de marketing para 
determinar los motivos que influyen sobre la compra de los bienes y servicios 
Por su parte, los motivos aprendidos hacen referencia a una 
teoría complementaria de la anterior. Postula que el comportamiento humano 
está guiado no solo por motivos inherentes sino también por otros 
aprendidos, entre los que se encuentran los de orden económico, político, 
religioso o social, que lleva a las personas a actuar de forma diferente. 
5. Compras emotivas y compras racionales 
 
Las compras emotivas se fundamentan en que muchas adquisiciones 
se realizan sin pensar detenidamente en las ventajas e inconvenientes del 
producto o servicio que se compra. Estos actos, emotivos e 
impulsivos, actúan más intensamente en la compra de productos y servicios 
que tienen un precio más bien reducido. 
Las personas emocionales, normalmente actúan más rápido ante una 
compra, sin detenerse mucho tiempo a pensar sobre lo que están haciendo, 
descartan la reflexión analítica, dejando de lado el análisis de los pros y 
contras del producto o servicio que están a punto de adquirir. Normalmente 
estas personas se encuentran en un punto pensando, después de realizar 
una compra, para qué o por qué lo hice. Como se puede deducir, estas 
personas responden a las emociones como: afecto, alegría, sorpresa, miedo, 
tristeza, etc. 
Por otro lado, en las compras racionales los individuos tratan 
de adquirir aquellos productos o servicios que les proporcionan una 
mayor satisfacción y utilidad. Por ejemplo: en turismo, las decisiones 
sobre el destino del viaje se toman en función de precios, duración, 
seguridad, medios de transporte, alojamiento, etc. Las personas racionales 
es más difícil encaminarlas hacía la toma de alguna decisión pues son muy 
reflexivos. 
Estas personas no se dejan llevar tan fácilmente por sus impulsos, 
analizan el producto para generar una justificación o cuestionamiento 
del por qué lo tendrían que adquirir. Realizar una serie de comparaciones 
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entre alternativas es solo uno de los racionalismos que rigen a este 
tipo de personas. 
6. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor 
 
En el proceso de compra influyen diferentes factores internos en 
la conducta del consumidor de carácter perceptivo, motivacional, 
cognoscitivo, actitudinal y otras referidas a las características personales 
del sujeto. 
Este conjunto de factores interactúa con otros externos como son 
el entorno en el que se mueve el individuo, la cultura de la que participa, 
la clase y grupo social al que pertenece y otras de tipo personal y situacional. 
Se pueden clasificar según diferentes niveles de análisis: 
a) Nivel Colectivo o Social: 
1. Condiciones económicas; 
2. Costumbres y hábitos sociales; 
3. Influencias culturales, valores, creencias, estilos de vida. 
 
b) Nivel Grupal: 
1. Procesos de influencia social; 
2. Grupos de pertenencia; 
3. Otros grupos referenciales 
 
c) Nivel Individual: 
1. Personalidad y motivaciones personales -deseo y satisfacción de 
 necesidades. 
2. Procesos de percepción individual; 
3. Aprendizaje y experiencia 
7. Tipos de patrones de compra 
 
 El consumidor se comporta de diferente forma según los distintos tipos 
de productos que compra. No es lo mismo comprar un ordenador, que ropa 
o productos de limpieza. Según el tipo de compra habrá una mayor 
complejidad en la toma de decisiones a la hora de escoger el producto. 
Compra compleja 
• El consumidor se implica, se asegura, se informa de las características del 
producto. 
• Su decisión se basa en el conocimiento. 
• Sucede en productos de alto valor, de compra poco frecuente o de alta 
tecnología. 
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Compra descartando las diferencias 
• El consumidor descartará primero por el precio y luego desechará las 
marcas que tengan características no deseadas hasta que se decante por 
una. 
• Se produce en la compra de productos caros y complejos en los que las 
diferentes marcas ofrecen características similares. 
Compra habitual 
• El consumidor actúa por inercia, por costumbre. No es exigente. 
• Va al supermercado y escoge aquello que le es más familiar, ya sea 
porque lo ha visto por la tele o en otro lugar. 
• Se trata de la compra de productos de uso cotidiano en donde no hay 
muchas diferencias entre las distintas marcas. 
8. Importancia de los patrones de marketing 
 
Su importancia radica en que es indispensable conocer y comprender 
los patrones de los consumidores, ya que toda la información que la empresa 
les transmite es filtrada e interpretada a través de este proceso. 
La imagen de la marca, el posicionamiento del producto, la imagen de 
la empresa son el resultado de la forma en que el consumidor potencial 
percibe e interpreta la información y los estímulos que la empresa les lanza. 
Así pues, para llegar a los consumidores e influir en ellos de una forma 
efectiva, los responsables de marketing deben comprender los efectos que 
tienen las percepciones en sus decisiones de compra. 
9. Cambios de comportamiento y su influencia en el marketing 
 
 El conocimiento del comportamiento del consumidor es una de las 
tareas más importantes en el proceso de marketing. El comportamiento del 
consumidor es el centro de las estrategias y del proceso de marketing. 
Conocer a fondo las necesidades, las motivaciones y los deseos de los 
consumidores es la tarea más importante por parte de los estrategas de las 
marcas. Conocer el consumidor significa conocer sus emociones, sus 
sentimientos, la relación con las marcas y productos, sus hábitos de compra 
y uso y las influencias culturales y psicológicas que marcan las tendencias. 
 
 
 
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CONCLUSIÓN 
 
Las empresas deben entender a fondo cómo las personas comparan los 
productos y cómo deciden entre las diferentes alternativas existentes en el mercado 
y de esta manera desarrollar propuestas de valor y elementos diferenciales para 
poder competir en un mercado cada día más competido y complejo. 
 Al descubrir cómoun consumidor decide sobre un producto, pueden 
identificar los productos que se necesitan y los productos que están obsoletos e 
introducirse al mercado de forma efectiva. 
 Además, identificar los diferentes tipos de comportamiento ayuda a decidir 
cuál es la forma correcta de presentar un producto o servicio para conseguir un 
mayor impacto en los consumidores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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BIBLIOGRAFÍA 
 
 
JAÉN, U. D. (2007). EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LAS 
ORGANIZACIONES. España: Área de Comercialización e Investigación de 
Mercados. . 
Martinez, J. (26 de Julio de 2018). LIDERAZGO Y MERCADEO. EL PORTAL DE 
LOS LIDERES. Obtenido de https://liderazgoymercadeo.com/modelos-de-
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Rincones, D. (12 de Mayo de 2021). © 2022 StudeerSnel B.V. Obtenido de 
https://www.studocu.com/latam/document/universidad-nacional-
experimental-simon-rodriguez/administracion-publica/psicologia-unidad-
3/9570810 
Sánchez, C. R. (© 2013). Unidad 1. La decisión de compra del consumidor. En 
ADMINISTRACION Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS. ESPAÑA,S.L.: © 2020 
McGraw-Hill. .