GD2-Comercio Exterior

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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DIPLOMADO VIRTUAL EN 
COMERCIO EXTERIOR 
Guía didáctica 2: Negocios Internacionales 
 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
Se espera que, con los temas abordados en la guía didáctica del módulo 2: 
Negocios internaciones el estudiante logre la siguiente competencia específica: 
➢ Describir la importancia de la cultura, los principales tipos de contratos y 
diferentes medios de pagos utilizados en las negociaciones internacionales. 
 
 
Los contenidos temáticos a desarrollar en la guía didáctica del módulo 2 
Negocios internaciones, son: 
 
 
Ilustración 1: contenidos temáticos de la guía. 
Fuente: autora. 
 
Cultura y Negocios 
Internacionales
Contrato Internacional
Medios de Pago
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
Conocer la cultura de la nación a la que se quiere ingresar es de 
trascendental importancia para la internacionalización de una empresa. Esto porque 
cada país tiene una cultura diferente y este factor puede influir positiva o 
negativamente en las preferencias del consumidor al momento de compra. 
 
¿Qué es Cultura? 
Pese a que actualmente existen diferentes definiciones de cultura, muchos 
antropólogos convergen en que podría definirse como: la suma de las creencias, 
reglas, técnicas, instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos 
humanos. En otras palabras, la cultura consiste en patrones comunes de 
comportamiento que se aprenden de los miembros de una determinada sociedad, 
lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo específico de persona 
(Gelles y Levine, 2000). 
 
La Cultura en los Negocios Internacionales 
Comúnmente quienes conocen un solo patrón cultural creen que 
tienen conocimiento de las características culturales de otros 
lugares, sin embargo, cuando las personas o compañías trabajan 
con sociedades y culturas diferentes de las propias, se duplican 
los problemas que enfrentan al abarcar diversos conjuntos culturales presentes en 
cada mercado extranjero (Rodríguez, 2007). 
Para adentrarnos en esta temática vale la pena traer a colación un ejemplo 
muy pertinente utilizado por Steers y Sanchez (2010) en su libro Management 
across cultures: Challenges and strategies, quienes mencionan que los 
«saltamontes» son considerados una peste en Norteamérica, mascotas en China y 
riquísimos bocadillos en Tailandia. Por ello concluyen con una reflexión muy 
interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de 
un saltamontes, imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente. 
Tema 1: Cultura y Negocios Internacionales 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
Este tipo de reflexiones señalan que, para operar eficazmente, tanto la 
internacionalización y adopción de nuevas modalidades de negocios como la 
exportación y la importación, exigen conocer los diversos factores culturales y 
comerciales. De este modo, se podrá obtener ventajas a la hora de adaptarse y 
tomar decisiones. Esto dado que las condiciones físicas, sociales y competitivas en 
el ámbito externo podrían ser muy diferentes a lo que se está acostumbrado en el 
mercado nacional. 
De acuerdo con Rodríguez (2007) las operaciones internacionales de las 
compañías y la reglamentación gubernamental de los negocios internacionales 
influyen en las utilidades de la empresa, la seguridad en el empleo y salarios, 
precios al consumidor y seguridad nacional. Es por ello que el profundo 
conocimiento en los negocios internacionales de la cultura en los mercados en los 
que se desea operar podría permitir tomar decisiones más informadas, referentes a 
la pertinencia del producto que se quiere comercializar y las políticas 
gubernamentales que se consideren aceptables. 
Actualmente, es muy difícil encontrar una empresa que no resienta los 
efectos de los acontecimientos y la competencia globales, ya que la mayoría de las 
compañías venden sus productos o reciben provisiones de países extranjeros, o 
ambas cosas, y compiten con productos y servicios procedentes del exterior. 
Por todo lo anterior, es importante que los negociadores propicien un estudio 
sociocultural y de las condiciones comerciales del mercado seleccionado, que sea 
serio, profundo y relevante. Especialmente, porque se podría llegar a caer en 
desconocimiento de las políticas gubernamentales existentes para poder negociar 
o en estereotipos existentes sobre determinadas culturas: los mismos que pueden 
llegar a ofender a la otra parte o generar conflictos legales, cerrando así las 
oportunidades de generar cualquier tipo de intercambio comercial. 
En este mundo cada vez más globalizado las tecnologías de la información y 
comunicación son una herramienta clave a la hora de conectarse con culturas y 
mercados ajenos, gracias a estas se respaldan las condiciones perfectas para 
brindar información valiosa, generar un acercamiento y entablar las negociaciones 
pertinentes. 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
Finalmente, para concluir se podría decir que un integrante de éxito en las 
relaciones personales y comerciales con otros países puede ser el comprender que 
existen culturas diferentes a la propia y que aprender las características de esas 
culturas permitirá, con mayor facilidad, adaptarse a ellas y la forma en que 
comercian. 
 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
Un contrato, de acuerdo con la definición de la Real Academia Española, es 
un «pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o 
cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas» (Real Academia 
de la Lengua Española [RAE], 2020). Dicho de otra forma, son documentos que se 
constituyen en una base legal que obliga a las partes a cumplir con lo que se haya 
determinado previamente. Es de resaltar que, una vez realizado el contrato, quedan 
selladas las obligaciones en una determinada negociación y su incumplimiento 
acarrea sanciones para quienes incurran en la falta. 
Desde una perspectiva más práctica, el contrato, puede resumirse en los 
siguientes cuatro puntos fundamentales: 
 
Ilustración 2: los contratos. 
Fuente: Ventura (2007). 
 
¿Cuándo Se Considera Que Existen Contratos Internacionales? 
Un contrato podría considerarse internacional cuando están relacionados dos 
o más países, es decir, dos o más ordenamientos jurídicos estatales. Esto en 
Es un acuerdo, por lo general escrito, entre dos o más partes.
Contiene derechos y obligaciones y determina que tipo de reglas
deben seguir las partes.
Sirve para regular una relación comercial (por ejemplo, una
compraventa o una distribución).
Por lo general tiene un tiempo de duración acordado por las partes.
Tema 2: Contrato Internacional 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
general ocurre cuando los bienes y/o servicios son trasladados de una nación a otra 
o cuando las partes involucradas estén ubicadas en naciones diferentes. 
 
Normativa Aplicable A Los Contratos Que Se Realizan En Comercio Exterior 
 
Imagen: Pixabay. 
 
Con el fin de regular la contratación en el comercio de mercancías, en 1980, 
en la ciudad de Viena, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) realizó una 
conferencia de la que surgió un documento que recoge una serie de reglas básicas 
y comerciales, aplicables en los contratos de compraventa comerciales; en especial, 
en los casos en que las partes no han definido la mayoría de los asuntos que afectan 
su relación mercantil. 
Otro tipo de reglas internacionales conocida es la normativa de los Incoterms 
(International Commercial Terms) emitidos por la Cámara de Comercio 
Internacional [CCI], que recogen un conjunto de términos comerciales utilizados por 
compradores y vendedores para realizar cualquier transacción comercial 
internacional. Esto se hace independientementedel producto, destino, medio de 
transporte o seguro que se escoja. Esta terminología es aceptada 
internacionalmente por las oficinas de gobiernos, las aduanas y por cualquier tipo 
de empresas y negociantes particulares alrededor del mundo (Ventura, 2007). 
 
Clasificación De Los Contratos Internacionales 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 En la siguiente ilustración se describen los principales contratos 
internacionales y una breve definición de cada uno de ellos. 
 
Ilustración 3: clasificación de los contratos internacionales. 
Fuente: Cabello (1999). 
 
Contratos Internacionales Más Utilizados En El Comercio 
Generalmente en las negociaciones comerciales entre distintos países se 
manejan una serie de modelos de contratos que cubren la mayor parte de las 
operaciones. Estos modelos suelen aplicarse en la mayoría de los países, aunque 
existen algunas excepciones como Arabia Saudita e Irán. 
A continuación, en la ilustración 4, se enumerarán los contratos más 
utilizados en la negociación internacional: 
Contrato de cambio: destinados 
a la comercialización de bienes 
mediante cuotas habituales. Entre 
ellos se encuentran los contratos 
de compraventa y de suministros. 
Contrato de 
intermediación: se basa en 
el concepto de mandato, 
aparecen contratos como el 
de agencia y distribución.
Contratos de producción: 
son aquellos cuya finalidad 
es crear una empresa 
dedicada a la producción de 
bienes y servicios en otro 
país.
Contratos internacionales 
tipo estándar: su finalidad es 
ratificar costumbres o 
prácticas existentes: 
fletamento marítimo, seguros 
y contratos para aerolíneas. 
Contratos bancarios: son los 
contratos en los que se 
involucran las entidades 
financieras en operaciones 
como el leasing, fiducia, crédito 
documentario, transferencias 
electrónicas, etc. 
Contratos internacionales 
complejos o grupos de 
contratos: reúne varios 
contratos referidos a 
diferentes aspectos de una 
misma negociación. 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
Ilustración 4: tipos de contratos internacionales. 
Fuente: autora. 
 
 Contrato internacional de compraventa. 
El contrato internacional de compraventa es un documento que establece 
una relación donde una parte se obliga, con respecto a la otra, a la entrega de un 
bien o servicio contra la remuneración de un precio determinado. Este contrato es 
muy frecuente en la venta de bienes tangibles (casa, carro o mueble) y productos 
de consumo: alimentos, ropa y materiales de construcción (Ventura, 2007). 
Los contratos internacionales de compraventa constituyen una de las 
modalidades más usadas en la práctica del comercio internacional. Es conveniente 
que el contrato incluya un conjunto específico de materias, cantidad y calidad. 
 Contratos internacionales de distribución. 
Los contratos internacionales de distribución son los que se celebran entre 
fabricantes, mayoristas o importadores, y distribuidores. Los fabricantes, mayoristas 
o importadores, encargan a los distribuidores la comercialización de determinadas 
Contratos 
internacionales 
de distribución 
Contrato 
internacional de 
compraventa
Contratos 
internacionales de 
suministro 
Contratos 
internacionales de 
agente 
intermediario
Contratos 
internacionales de 
franquicia 
Contratos 
internacionales de 
know how
Contratos 
internacionales de 
software
Contratos 
internacionales de 
joint venture 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
mercaderías en una zona específica, en condiciones que se estipulan y, 
generalmente, en régimen de exclusividad (Sierralta, 2007). 
Este contrato se considera un método eficiente y económico por el cual los 
exportadores pueden vender sus productos fuera del territorio de origen y tener 
presencia en mercados internacionales. Una de las mayores ventajas es que se 
maneja poco riesgo financiero por parte del exportador, ya que el riesgo lo asume 
el distribuidor. 
 Contratos internacionales de suministro. 
En este tipo de contrato el proveedor se obliga a entregar en forma continua 
materias primas, bienes o servicios a un consumidor a cambio de una 
contraprestación de dinero. 
 Contratos internacionales de agente intermediario. 
Este tipo de contrato también es conocido en algunos países como bróker y 
es otro de los que más se utilizan para generar ventas en los mercados exteriores. 
En este se establece una relación en la cual un individuo o empresa actúa como 
gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal). De 
esta forma, puede presentar el producto de ésta a potenciales compradores en el 
mercado exterior y recibir a cambio una comisión sobre el valor de los negocios 
realizados. Este tipo de contratos es ideal para las empresas pequeñas, con poca 
o nula experiencia en el campo del comercio internacional (Ventura, 2007). 
 Contratos internacionales de franquicia. 
Contrato mediante el cual una empresa, llamada «franquiciador», otorga una 
serie de derechos a otra denominada «franquiciado», para efectuar la 
comercialización de un producto o servicio bajo su nombre o marca, en un territorio 
determinado y por un plazo establecido. Esto a cambio de un porcentaje de 
participación de los negocios (Ortega, 2013). 
 Contratos internacionales de software. 
Por medio este tipo de contratos un desarrollador crea, implementa y 
distribuye, entre clientes llamados usuarios, paquetes informáticos elaborados para 
todo tipo de funcionalidades o a la medida de las necesidades (Ventura, 2007). 
 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 Contratos internacionales de Joint Venture. 
A este tipo de contrato también se le conoce como de «riesgo compartido». 
Se caracteriza porque dos o más personas naturales o jurídicas, celebran el contrato 
para desarrollar una actividad económica concreta, y en conjunto, asumir el riesgo 
respectivo y disfrutar de sus beneficios. Lo anterior por un tiempo establecido y sin 
que sea necesario constituir una sociedad o persona jurídica (Ortega, 2013). 
 Contratos internacionales de Know How. 
Contrato mediante el cual una persona natural o jurídica, permite que el 
contratante goce de los derechos que posee sobre ciertas fórmulas o 
procedimientos, durante un tiempo determinado y a través de un precio que el 
contratante se obliga a pagarle (Ventura, 2007). 
 
 
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¿Qué Son Los Medios De Pago Internacional? 
Son las transacciones económicas con el exterior por el intercambio de 
bienes o servicios entre exportadores e importadores de diferentes países. La 
utilización de los diferentes medios de pago puede generar algunos beneficios 
como: 
 
Ilustración 5: beneficios de utilización de medios de pago internacionales. 
Fuente: autora. 
 
Los principales medios internacionales de pago universalmente aceptables 
son los siguientes: 
 
Ilustración 6: principales medios de pago en comercio exterior. 
Fuente: autora. 
 
 Pago anticipado. 
Cubrir riesgos en la negociación internacional entre las
partes a través de los instrumentos bancarios.
Seleccionar el medio de pago más adecuado según el nivel
de riesgos y costos a asumir.
Ofrecer financiación a clientes en el exterior a través de
algunos instrumentos de pago.
Pago anticipado Giro directo 
Cobranzas 
documentarias 
La carta de crédito 
Tema 3: Medios de Pago Internacional 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
Es un procedimiento que permite que el vendedor recibe el pago de la 
mercancía antes de que sea recibida por el comprador. Esta modalidad de pago no 
se considera pertinente cuando se está iniciando una relación comercial al 
representar riesgo para el comprador. Sin embargo, esta modalidad puede ser 
recomendada en casos específicos, como cuando solo hay un vendedor para lo que 
se quiere adquirir (Rodés, 2017). 
 Giro directo. 
Con esta modalidadde pago el importador paga al exportador el valor de la 
mercancía por medio de una entidad bancaria. Este tipo de pago habitualmente se 
usa cuando preliminarmente el importador ha pactado con el exportador pagar la 
mercancía de contado. 
Dentro de este medio de pago se manejan varias opciones como: cheque, 
orden de pago, giro o transferencia (Cámara de Comercio de Bogotá, 2010). Es 
usual que este instrumento de pago sea utilizado entre las casas matrices y sus 
filiales, o entre importadores y exportadores que llevan bastantes años trabajando 
juntos. Este medio de pago representa un 100 % de confianza entre las partes. 
 Cobranzas documentales. 
Este sistema de pago representa un 50 % de confianza y otro 50 % de 
desconfianza entre las partes. El exportador entrega a una entidad financiera 
documentos financieros como letras de cambio y/o comerciales (facturas, listas de 
empaque y documentos de transporte, entre otros), con el fin de que estos lleguen 
a manos del comprador cuando el vendedor se lo indique a la entidad financiera. 
Esta es una forma de contra pago o contra aceptación. 
Dentro de la cobranza documentada se distinguen dos tipos de situaciones: 
el documento contra pago y el documento contra aceptación. La intervención de uno 
o más bancos no constituye una garantía para el cumplimiento de los acuerdos o 
pactos que se hayan estipulado entre vendedor y comprador (Rodés, 2017). 
 Créditos documentarios. 
Este medio de pago es considerado como uno de los más seguros por las 
partes participantes de una operación de comercio internacional, por lo tanto, es 
uno de los más utilizados. Con esta modalidad de pago se establece un contrato 
 
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por medio del cual el comprador contacta un banco en el exterior para que este 
efectúe el pago al exportador a través de una entidad financiera ubicada en el país 
origen del vendedor. Podría decirse que este medio de pago presenta condiciones 
de equilibrio al ofrecer al exportador garantía de pago amparada por una entidad 
financiera y al comprador la garantía del embarque de la mercancía. 
En Colombia para que una carta de crédito sea considerada válida el 
vendedor debe cumplir con ciertos requisitos llamados: métodos de pago de 
operaciones bancarias y cambiarias para exportaciones colombianas. Además, 
debe tener documentos como la factura comercial, de transporte, lista de empaque 
y letra de cambio. 
Con esta modalidad de pago se solucionan una variada gama de problemas 
que se le pueden presentar tanto al comprador/importador como al 
vendedor/exportador (Cámara de Comercio de Bogotá, 2010), entre los cuales se 
destacan: 
✓ Desconocimiento entre las partes que conforman una operación. 
✓ El exportador desea contar con la total certeza que la cancelación le será 
efectuada tan pronto como demuestre que ha embarcado la mercancía. 
Debido a que siempre existe un cierto nivel de riesgo es importante tener en 
cuenta, para la elección del método de pago, algunos factores importantes que 
podrían ser claves como: 
 
Conocimiento y confianza recíproca entre comprador y vendedor (es 
relevante conocer todo sobre el comprador extranjero).
Volumen y periodicidad de las operaciones.
Las diferentes leyes que existen en los países 
involucrados en la transacción. 
 
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Ilustración 7: factores claves elección medio de pago en comercio exterior. 
Fuente: autora. 
 
 
 
 
 
 
Costos que se podrían ocasionar por la utilización de 
los instrumentos usados. 
Terminos de la negociación. 
 
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 Ahora que has revisado algunos conceptos sobre 
Negocios internacionales, te invito a resolver los siguientes 
interrogantes propuestos utilizando los conceptos facilitados 
en esta guía y que son fortalecidos con los recursos 
disponibles para el aprendizaje. 
Estos ejercicios no son calificables ni obligatorios, su 
realización depende de su interes y compromisos con su autoformación 
Preguntas: 
1. ¿Por qué es importante conocer la cultura de las personas con las que 
negociamos? 
2. Realiza un mapa conceptual con cada uno de los diferentes tipos de contrato 
utilizados en el comercio exterior. 
3. ¿Cuáles son los diferentes medios de pago utilizados en el comercio 
internacional, de qué depende escoger uno u otro? 
 
 
 
¡Inténtalo! 
 
 
 
 
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DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 
 
 
Cabello, J. (1999). Contratación Internacional: guía práctica. ESIC Editorial . 
Cámara de Comercio de Bogotá. (2010). Biblioteca digital Cámara de Comercio de 
Bogotá. 
https://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/11285/100000815
.pdf?sequenc 
Felipe, A. M. (2009). Tacticas para la negociación internacional. Las diferencias 
culturales. Trillas. 
Gelles, R., y Levine, A. (2000). Sociología. Mc Graw Hill. 
Olegario, L. (2004). Negociación Internacional . Global Marketing. 
Ortega, G. A. (2013). Contratación internacional práctica. ICEX España Exportación 
e Inversiones. 
Portafolio, R. (2013). Cultura, clave en la negociación empresarial. 
https://www.portafolio.co/tendencias/cultura-clave-negociacion-empresarial-
90500 
Real Academia de la Lengua Española [RAE]. (2020). Contrato. En Diccionario de 
la Lengua Española (edición tricentenario). 
https://www.rae.es/drae2001/contrato 
Rodés, B. A. (2017). Medios de pago internacionales (1ra. ed.). Ediciones paraninfo. 
Rodríguez, A. (2007). Impacto de la Cultura en los Negocios Internacionales, un 
énfasis en los negocios con México. International Journal of Good 
Conscience., 2(2), 156-228. http://www.spentamexico.org/v2-
n2/2(2)%20156-228.pdf 
Sierralta, R. A. (2007). Contratos de comercio internacional. Pontificia Universidad 
Católica del Perú, Fondo Editorial. 
Steers, C., y Sanchez, L. N. (2010). Management Across Cultures Challenges and 
Strategies. Cambridge University Press. 
Ventura, L. (2007). La contratación en el comercio internacional: Guía práctica para 
el exportador. Serie de Agronegocios. Cuadernos para la Exportación. 
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura [IICA]. 
https://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/11285/100000815.pdf?sequenc
https://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/11285/100000815.pdf?sequenc
https://www.portafolio.co/tendencias/cultura-clave-negociacion-empresarial-90500
https://www.portafolio.co/tendencias/cultura-clave-negociacion-empresarial-90500
https://www.rae.es/drae2001/contrato
http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf
http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf
 
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Esta guía fue elaborada para ser utilizada con fines didácticos como 
material de consulta de los participantes en el diplomado virtual en 
COMERCIO EXTERIOR del Politécnico de Colombia, y solo podrá ser 
reproducida con esos fines. Por lo tanto, se agradece a los usuarios referirla 
en los escritos donde se utilice la información que aquí se presenta. 
 
GUÍA DIDÁCTICA No. 2 
M2-DV22-GU02 
MÓDULO 2: NEGOCIOS INTERNACIONALES 
 
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Medellín, Colombia 
 
Proceso: Gestión Académica Virtual 
Realización del texto: Ana E. Ricardo Heredia, docente 
Revisión del texto: Comité de Revisión 
Diseño: Luisa Fernanda Serna, Comunicaciones 
 
Editado por el Politécnico de Colombia