SEMANA 6 NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
SEMANA 6
LA NEGOCIACION EFICAZ
 
			
LOGRO DE LA SESIÓN
Al termino de la sesión de aprendizaje, el estudiante Identificar y definir que es el ¿Qué es la negociación eficaz? y su impacto en las negociaciones.
UTILIDAD DEL TEMA 
La capacidad de los líderes con habilidades de negociación eficaz tienen la capacidad de actuar con decisión durante una negociación, puede ser necesario durante un acuerdo de negociación poner fin a un punto muerto para llegar a un compromiso rápidamente.
LOGRO DE LA SESIÓN
Que aprendimos la sesión pasada
Negociación
Proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y que es un convenio colectivo o un contrato de trabajo
Métodos de Negociación
Distributiva= Negociaciones con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos, situación de ganar y perder
Integradora = Busca uno o mas acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen
Mediadores - terceros
Arbitro = Tiene autoridad para dictar un acuerdo en la negociación
Conciliador = Ejerce un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente
Consultor = Imparcial con destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.
Planeamiento de la Negociación
Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar objetivo, así como medidas concretas (tácticas)
Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder
Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad
Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, ambientes, nivel de negociación y la imagen que se pretende proyectar.
Reporte de Conflictos Sociales N° 159
Mayo 2017 al 2019.
123 conflictos activos 
56 conflictos latentes
03 conflictos nuevos
00 conflictos reactivados
10 conflictos de activos a latentes
03 resueltos 
07 en observación
96 acciones colectivas de procesos
107 hechos de violencia 
Total de Conflictos Registrados 179
		Defensoría del Pueblo
Adjuntía para la Prevención de conflictos Sociales y la Gobernabilidad
Ubicación 
Geográfica
 de los
 conflictos
Ancash (25 casos)
Apurímac (20 casos)
Cusco (15 casos)
Puno (15 casos). 
Piura (14 casos)
Loreto (13 casos)
Arequipa (04 casos)
Tipología de los Conflictos en el Perú
Tipo de demanda
Permanencia en una actividad productiva
Afectación a los derechos de los actores sociales y al medio ambiente
Disputas entre pueblos 
Por recursos, definición de límites o disputas de gestión
Su resolución corresponde a uno o más sectores
Reclaman los actores sociales (económica, productiva, social, cultural, ambiental)
Diferencias / Controversias
Minería: Conflictos ligados a la presencia de actividad minera en una zona (ya sea por el impacto de dicha actividad o por el incumplimiento de acuerdos o insatisfacción de la  comunidad afectada).
Diferencias / Controversias
Energéticos: En torno a actividades de producción de energía, en los últimos años principalmente hidroeléctrica, debido a los posibles  impactos de dichos proyectos
Diferencias / Controversias
Hidrocarburífero: Relacionados con las actividades petroleras y gasíferas; pueden ocurrir en cualquiera de las fases del ciclo productivo y suelen involucrar a las empresas y poblaciones del entorno.
Diferencias / Controversias
Hídricos: Se desencadenan en torno al uso y distribución del agua para riego y/o consumo doméstico.
Diferencias / Controversias
Minería informal e ilegal: Conflictos en torno a actividades realizadas por personas que explotan riquezas mineras de manera ilegal (invadiendo terrenos y concesiones ajenas) y sin las precauciones necesarias para evitar impactos ambientales negativos.
Diferencias / Controversias
Demarcación territorial: Surgen en torno a la delimitación de un espacio territorial, siendo frecuentes las disputas entre distritos y provincias, así como entre regiones.
Diferencias / Controversias
Agrarios, forestales y por hoja de coca: Se desencadenan alrededor de las actividades agropecuarias y forestales, debido a posiciones encontradas en torno a ciertos temas, así como por problemas dentro de áreas naturales protegidas.
Diferencias / Controversias
Laborales: Desacuerdos entre empleadores y trabajadores en torno a los derechos y las relaciones laborales en el sector privado o público.
Negociar no es solo hablar , es una comunicación en ambos sentidos.
Hay que escuchar y no solo es oír es un proceso intelectual y emotivo que busca significado y comprensión.
 claridad de Expresión. 
FACTORES IMPORTANTES EN TODA NEGOCIACION
Atención.
Suposición.
interpretación 
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UNA NEGOCIACION EFICAZ ES AQUELLA EN LA QUE AMBAS PARTES NEGOCIADORAS TERMINAN
Sintiendo que el proceso valió la pena.
Con su autoestima intacta.
Sintiendo que han aprendido algo .
Sin ninguna objeción por volver a negociar con la contraparte.
LA NEGOCIACION EFICAZ Y HABILIDOSA IRA , ANTE TODO, ALREDOR DE LA MEZCLA DE LOS SIGUIENTES ELEMENTOS 
1.- Definición de resultados a obtener.
2.- Influencia sobre el equilibrio de poder.
3.- Fomento de in clima constructivo.
4.- Procedimiento. Desarrollo de un proceso.
5.- Proceso de cierre.
1.DEFINICION DE RESULTADOS A OBTENER
¿Qué queremos obtener y por qué lo queremos obtener? Las respuestas a estas preguntas involucran de una postura a través de propuestas, punto de vista expuestos, argumentos de concesiones. Todo ello: 
Establece el rumbo de la negociación 
Conforma las estrategias a seguir 
Comprende y motiva a la negociación 
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2. INFLUENCIA SOBRE EL EQUILIBRIO DEL PODER
Los intentos de cualquiera de las dos partes por inclinar la balanza del poder de negociación serán inevitables. Es muy importante la adecuada formulación de supuestos sobre la oposición de la contraparte y sobre cual tipo de poder podría ser mas efectivo. 
2. INFLUENCIA SOBRE EL EQUILIBRIO DEL PODER
Una oposición débil de una de las dos partes fomentara el abuso o explotación por parte de la otra. Sin embargo, el querer dominar, acumular puntos y ser obstinado , lleva mas hacia la confrontación que a la negociación. Independientemente de lo anterior, también tenemos que estar seguros de que estamos en la misma sintonía con la contra parte en el que respecta a la materia de negociación 
3. FOMENTO DE UN CLIMA CONSTRUCTIVO 
¿Cuál es el clima en que queremos que se desarrolle la negociación?¿ cordial? ¿formal? ¿informal? ¿indiferente?¿antagónico?¿hostil? Definir como se van a manejar las relaciones interpersonales. No confundir una negociación difícil con una negociación conflictiva o de lucha. Sin embargo, una postura y tolerancia tampoco es buena 
4. DESARROLLO DE PROCESOS FLEXIBLES 
¿Cuál será nuestra preparación táctica y estratégica? ¿Qué alternativas tendremos preparados para mostrarnos flexibles cuando se requiera? El tipo de estrategia a utilizar en determinado caso dependerá en la relación, real o supuesta, que exista entre los objetos o lo que pretendan cada una de las partes 
5. PROCESO DE CIERRE
Después de un brillante proceso de negociación ¿ como cerrar la negociación?, ¿ como asegurarse de que la contraparte, después de haber aceptado ciertas condiciones, este dispuesto a reconocer sus compromisos’ ¿Cuál será la estrategia de seguimiento de acuerdo?
COOPERACION O CONFRONTACION 
COOPERACION: se da entre quienes comparten intereses y metas semejante. Viene a ser la solución lógica si los beneficios para los involucrados dependen directamente del grado en que pueden conjuntar sus recursos 
NEGOCIACION (O SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS) Es la estrategia apropiada para cuando hay de por medio no solamente intereses distintos , sino también competitivos y existe tal interdependencia entre ambas partes, que un acuerdo entre las mismas redituaría en una ventana paraambas. Las partes están en desacuerdo, pero les gustaría llegar a un acuerdo porque resulta desventajosa, para ambas, dejar las cosas a la deriva o pelear 
CONFRONTACION: Esta estratega es muy común cuando hay intereses encontrados y una de las partes cree obtener mas por medio de la pelea o confrontación. Algunas veces se toma como estrategia para ganar reconocimiento como una contraparte negociadora seria, La estrategia de pelea o confrontación esta ordenada hacia influenciar el equilibrio de poder. Una de las partes trata de someter a la otra vez que aprovecha todas las oportunidades para fortalecer su propia postura 
LA CONFRONTACION Y LA COOPERACION SE DEBEN CONSIDERAR COMO COMPLEMENTARIOS ENTRE SI. LA NEGOCIACION ES LA ARMONIA DINAMICO ENTRE AMBAS 
Aproximación de proceso de Negociacion 
Negociacion.
Proceso general de la negociación , que se e realiza a través de formas lingüísticas orientada a conseguir de los demás las conductas deseadas, además se ser un tipo de comunicación altamente codificado.
Aproximación de proceso de Negociacion 
Negociacion internacional.
Es la forma en que comúnmente se llegan a los acuerdos mas allá de las fronteras entre los gobiernos o individuos.
Aproximación de proceso de Negociacion 
Inicio
Negociacion
Post
Pre
Fin 
Continuidad 
Inicio
Identificar el desacuerdo a tratar
Evaluación de posibles opciones
Limite máximo a permitir
Etapa de Pre – Negociacion 
Primera fase
Función Fática
Saludos
Presentación
Comentarios
Segunda fase
Tercera fase
Definición de requerimiento
Formulación de Objetivos 
Agenda 
Formato
Lugar
Tiempo
Enunciados en forma de deseos para logar acuerdos
Etapas Final
Aplicación.
Implementación de acuerdo
Monitoreo.
Efectos del acuerdo
Acatos informativos
Negociacion de detalle
Aceptación 
Etapa de la negociacion
Aceptación 
Definición
Problemática 
Consulta de 
Asesor 
Propuesta inicial para solución del problema 
Diferenciación de conceptos y términos 
Aclaración de puntos
Opciones y argumentación iniciales
Llegar a un acuerdo
Uniformidad de interpretación 
Otros procesos de negociacion
El arte de medir
Presentación en la historia de la humanidad
ONU
OMC
Mediación
Buenos oficios
Arbitraje
Conflicto
Organismos internacionales 
Disminuir su frecuencia 
En situaciones de conflicto es extremadamente difícil que las partes involucradas se acerquen por iniciativa propia. 
Meditación
Ejercicio de comunicación que busca reconciliar los intereses de las partes en dispuestas, ayudándoles a encontrar una solución sin importarle 
Factores
Tiempo
Investigar , obtener percepciones de las partes 
Generar confianza
Recursos
Intelectuales, de percepción y tangibles
Infraestructura facilitadora
Actores Relevantes
Mediador
Intermediarios
Mediadores
Cuatro herramientas analíticas.
Entender el poder relativo y la autoridad de las personas involucradas en el conflicto.
Entender la naturaleza y profundidad de las emociones de cada parte.
Entender las capas o estratos del conflicto.
Mantener una comunicación clara.
Tipos
Formador de acuerdos
Orquestador
Categoría de comportamiento
Comunicación
Formación
Manipulación 
Perfil psicológico
Personas 
honesta
Imparcial,
 flexible,
Empático, paciente
Habilidades intelectuales
Parafrasear,
Resumir.
Priorizar
Empezar por objetivos
Distanciarse.
Clasificaciones de lobbyng
lobbyng
Quien lo promueve:
Empresarial 
Grupal federativo
Origen.
Local 
Internacional
Estrategia:
De altura
Directo
De la base
Quien lo ejerce.
Integrado
Independente
Receptor. 
Legislativo
Administrativo
PREGUNTAS DE ANÁLISIS
1. cuáles son las diferencias entre estos tres conceptos. ¿Cuáles son las implicaciones de LA NEGOCIACIÓN EFICAZ? Resumen individual del tema semana 06
 2. Ver el video corto y realizar un comentario
 https://www.youtube.com/watch?v=Ekg4rVPN_wc
 
 3. Se habilitará, su tarea, en CANVAS para tal fin en el aula virtual.
ACTIVIDAD FINAL
¿
Que
aprendió
hoy
?
Referencias 
Casado, C., & Colomo, R. (2006). Un breve recorrido por la concepción de las emociones en la Filosofía Occidental. Revista de filosofía , 1-10.
Chóliz, M. (2005). Psicología de la emoción: el proceso emocional. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://www.uv.es/=choliz/Proceso%20emocional.pdf
Fernández, M. (2007). La empatía desde dos miradas: la evolución y la educación. Recuperado el 12 de octubre de 2012, de http://publicaciones.ffyh.unc.edu.ar/index.php/7encuentro/article/viewFile/487/530
Levav, M. (2005). Neuropsicología de la emoción-Particularidades en la infancia. Revista Argentina de Neuropsicología , 15-24.
La corteza prefrontal: Se divide en la corteza órbitofrontal, la ventromedial y la dorsolateral. Las funciones de la corteza prefrontal son varias. Posibilita el cambio del foco atencional y la flexibilidad cognoscitiva, facilita la capacidad de adaptación a situaciones nuevas, contribuye al cambio de estrategia de acción, hace posible tomar en cuenta diferentes opciones en una situación nueva o vieja y facilita la mediación de la conducta cooperativa. 
Esto explica por qué un trauma en la corteza órbitofrontal produce dificultades en la capacidad de percibir y reconocer los aspectos específicos de la conducta en situaciones sociales y en la toma de decisiones (Baron-Cohen y cols., 1994). Traumas en la corteza prefrontal pueden producir desórdenes variados: tendencia a la preocupación; fijación de experiencias dolorosas pasadas; obsesividad; compulsiones y conducta oposicional; conducta querellante; conducta negativista; adicciones (alcohol, droga, ingesta); rigidez cognoscitiva; trastorno obsesivo-compulsivo; trastornos de la alimentación; conductas violentas en la calle; déficit atencional. 
La corteza cerebral prefrontal tiene numerosas conexiones con el cerebelo y, en los casos de lesiones estructurales como las hipoplasias o tumores cerebelosos (especialmente cuando el vermis está comprometido), se observan dificultades en la conducta emocional y social. El síndrome cognitivo-emocional cerebelar ha sido atribuido en la literatura a las lesiones estructurales del cerebelo (Schmahmann, 2004). 
Los estudios publicados no indican aún una diferencia significativa o característica entre los desórdenes emocionales producidos a raíz de accidentes o una lesión cerebral congénita (Levin, 2005).
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