SEMANA 14 TEMA 15 LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN
¿Cuál es la concesión en la negociación?
La concesión es posiblemente la fase de la negociación que la mayoría de las personas identifica como la esencia de esta.
Indudablemente esto se deba a la teatralidad que se le acostumbra ofrecer a este ámbito, la proporción de ocasiones que se emplea como elemento dinamizador en proyectos literarias y cinematográficas, y al enorme impacto emocional y el gran encontronazo sensible que nos genera en el momento en que somos los personajes principales con “negociación”
Si en una negociación no hay ningún tipo de cesión por ambas partes, por mínima que sea, no estaríamos ante una negociación.
Sería simplemente una imposición, con independencia de que ésta acabe aceptándose o no, por quien se haya en una posición de debilidad.
¿Cuál es la concesión en la negociación?
Tipos de concesiones
Concesiones directas: Son aquellas concesiones que coinciden con las solicitudes, expectativas o estrategia de la otra parte.
Concesiones indirectas: Este tipo de concesiones no coinciden con lo que la otra parte nos ha reclamado, sin embargo, satisfacen alguna necesidad, deseo o interés del negociador o de sus representados. 
Concesiones condicionales: Que este tipo de concesiones se hagan efectivas está vinculado a una contraprestación por parte del otro o a que se produzcan determinadas circunstancias, acciones o resultados establecidos en el momento en el que se manifiesta la concesión condicionada.
Concesiones positivas: Nos referimos en esta ocasión a aquellas en las que cedemos u ofrecemos algo que acerca a la otra parte a su objetivo.
Concesiones negativas: Son aquellas en las que nos retractamos de lo que hemos ofrecido anteriormente, por lo que nos retrotraemos a una posición anterior de la negociación o incluso a la posición inicial. Este tipo de concesiones negativas suelen darse con mayor facilidad según va aumentando el tiempo de negociación. 
BLOQUEOS DE LA NEGOCIACIÓN
Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algún momento a bloquearse. 
Esto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar.
BLOQUEO EN LA NEGOCIACIÓN
Cuando la posición de la partida esta fuera de toda lógica del negociador pierde credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta o simplemente va a renunciar a negociar.
Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones, aunque también cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta fuerza moral ya que uno muestra una buena predisposición a llegar a un acuerdo.
Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que puede tener mayor impacto y no de manera aleatoria.
BLOQUEOS DE LA NEGOCIACIÓN
¿Qué tácticas puedes utilizar para superar un bloqueo?
Superar un bloqueo en una negociación es fácil una vez que lo has identificado. Puedes utilizar estas tácticas:
Descubre cuál es el obstáculo. 
Puede que creas que el problema que produce el bloqueo es una circunstancia que no tiene nada que ver con lo que ve la otra parte. ¿Por qué no le preguntas a tu interlocutor qué es lo que le preocupa?
Cambia de aires. 
En ocasiones, nos encerramos en una sala de reuniones para negociar y el ambiente se tensa. Un cambio de aires puede ser la solución. ¿Qué te parece ir a tomar un café o a comer en un lugar tranquilo con los participantes en la negociación?
BLOQUEOS DE LA NEGOCIACIÓN
Sigue negociando otros aspectos. Puede que el bloqueo afecte solo a un aspecto de la negociación, por lo que puedes ganar tiempo para buscar alternativas, hablando de otros aspectos en los que sí hay acuerdo. Esto mostrará que existen puntos en común entre las partes.
Pregúntate si sabes lo que quiere la otra parte y por qué. Tu interlocutor, a lo mejor, no es un buen comunicador y no has entendido bien sus necesidades. Para conocerlas, nada mejor que preguntar y aclarar. Pero, no solo es importante el qué, también el por qué. Conocer ese por qué te, puede ayudar a resolver muchos problemas y obstáculos de forma sencilla.
Pide la intervención de un especialista. Es posible que una persona especialista en el tema y ajena a la negociación pueda dar su opinión y ayudar a salir del bloqueo.
Modifica tu táctica. Analiza lo que ha funcionado hasta ese momento y lo que no, o lo que ha dejado de funcionar. Una vez que lo hayas hecho modifica tu táctica negociadora y adáptala a las circunstancias.
¿Qué es la negociación?
La	negociación	se	puede	definir
como	un	proceso	de	comunicación
entre	al	menos	dos	partes	dirigido	a
alcanzar	un	acuerdo	sobre	intereses
que se perciben como divergentes.
ELEMENTOS
Sujetos
El hombre es un cúmulo de circunstancias, por lo que el espacio, el tiempo y la historia son aspectos fundamentales para cualquier proceso de negociación.
Intereses
Los deseos y las aspiraciones constituyen también este elemento, convirtiéndose en el motor que impulsa a obtenerlos mediante la acción concertada o a través del conflicto.
Opciones
Maneras o formas de satisfacer los intereses
Acuerdo
LLega para satisfacer los intereses subyacentes de los sujetos, resolver una controversia o arribar a una acción compartida.
TÉRMINOS
Contrato
Acuerdo
Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia
o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. ·
Documento que recoge las condiciones de este convenio.
Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos colegiados. Resolución premeditada de una sola persona o de varias. · Convenio entre dos o más partes.
Esta habilidad se basa en la capacidad de un individuo para participar en el proceso de forma cooperativa, usando habilidades de comunicación respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos y aceptables para todas las partes involucradas.
SOFT SKILLS - RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Pensamiento analítico, crítico y creativo
Encontrar	soluciones	a	los conflictos
Razonamiento Lógico
Iniciativa, Persuasión Negociación
Toma De Decisiones
Negociación en la empresa
-Gerentes
-Personas al mando
Entorno:
-Interno y externo
Los clientes, los proveedores, los empleados, los accionistas, los competidores
Negociación y competitividad
Si la aplica con tino a sus conflictos, logrará mantener relaciones más largas y sanas con las demás partes.
Decidir Estrategias
La estrategia consiste en determinar qué es lo que hay que hacer.
Estrategias de creación de valor (Win-Win o Gana-Gana):
Esta clase de estrategias buscan que ganen las dos partes, alcanzando acuerdos de mutua conveniencia, aumentando el tamaño del pastel. Es el caso del ejemplo típico, tan repetido en los libros sobre negociaciones por su simplicidad y capacidad expresiva, y ya mencionado anteriormente de las dos niñas que se reparten una muñeca.
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Decidir Estrategias
La estrategia consiste en determinar qué es lo que hay que hacer.
Estrategias de Reclamación de Valor (Win-Lose o Gana-Pierde):
Están encaminadas a obtener algo a expensas de la otra parte y por ello reciben el nombre de “Gana-Pierde” pues lo que uno gana lo pierde el otro. Aquí “el pastel” no crece y la parte que se coma uno define la que queda para el otro. Realmente esta definición es algo exagerada pues aunque, por ejemplo, en la venta de un automóvil la rebaja que eventualmete se consiga es a expensas de unos menores ingresos del vendedor no puede decirse siempre que uno gana y el otro pierde, pues la transacción puede ser beneficiosa para ambas partes.
Fuente : El arte de negociar
El inicio de la escucha activa se encuentra en la empatía mostrada por el oyente, es decir su habilidad de imaginarse a sí mismo en el lugar del otro y su deseo de comprender sus sentimientos,deseos y opiniones y
hacérselo saber.
LA ESCUCHA ACTIVA EN LA NEGOCIACIÓN
La barrera principal para desarrollar una escucha activa está en nosotros mismos; para ejercitarla tenemos que estar en primer lugar dispuestos a escuchar y en segundo lugar tenemos que saber cómo hacerlo.
INNATO- APRENDIDO
(Rojas, 2008) afirma. La escucha activa consiste en escuchar con mucha atención, sin interrumpir ni juzgar lo que dice la otra persona. En la escucha activa nunca se opina sin antes escuchar completamente; nunca se interrumpe para dejar a medias lo que la otra persona tiene que decir.
PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS PERSONALIZADAS
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías 	psicológicas, sociológicas, de la comunicación y del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4.Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las 	diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS PERSONALIZADAS
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
15. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la 	ayuda de una tercera persona.
14. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
 La negociación es una realidad en la vida cotidiana.
Puede estar discutiendo un aumento salarial con su jefe o tratando de llegar a un acuerdo sobre el precio de una casa con un desconocido. Incluso dos abogados pueden estar negociando para resolver un conflicto originado por un accidente de tráfico.
También es posible que un grupo de compañías petroleras estén planificando una empresa conjunta para explorar y extraer petróleo en el mar. Incluso un funcionario de la administración municipal podría reunirse con líderes sindicales para evitar una huelga en el transporte público. Además, el Secretario de Estado de los Estados Unidos podría sostener una reunión con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre la limitación de armas nucleares. Todos estos ejemplos representan situaciones de negociación.
Papel de negociador
 BENDICIONES
MUCHAS GRACIAS 
REFERENCIAS:
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Enrique de las Alas-Pumariño Miranda El arte de negociar 2009 España
Misión #8 - Negociación. (s/f). Unicef.org. Recuperado el 2 de junio de 2023, de https://www.unicef.org/lac/misi%C3%B3n-8-negociaci%C3%B3n Negociaciones y teoría de los juegos.
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (2012). Fundamentos de Negociación. (5ta. Edición) México, editorial McGraw-Hill.
Técnicas de negociación empresarial. (s/f). SUAyED