S9 - Pronóstico de Ventas - Práctica 1 - Caso Atún 1

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 4: Realización de las estrategias de Ventas
Semana 12 – Sesión 1
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Pronóstico de ventas
Asignación de cuentas de cartera
Efectividad de la visita
Cobertura de Ventas
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán la
importancia de un presupuesto de ventas y aplicarán
diferentes estrategias de asignación de cuentas de
clientes de acuerdo al producto y mercados analizados.
¿Cómo asignamos las cuentas de los clientes 
de la empresa?
¿Cómo generamos un pronóstico de venta?
Ya sabemos asignar los territorios, los tiempos…
Y ahora:
Transformación:
AÑO UNIDADES
2018-01 1200
2018-02 1290
2018-03 1620
2018-04 1730
2019-01 1810
2019-02 2040
2019-03 2060
2019-04 2180
PRECIO S/.5.80
´+IGV
CAJA 36 UNIDADES
SUBE 1.5% POR AÑO
Y = a + bx
AÑO UNIDADES PRECIO
AÑO VENTA
X Y XY XX
2018-01 1200 246.38 1 295,660.80 295,660.80 1
2018-02 1290 246.38 2 317,835.36 635,670.72 4
2018-03 1620 246.38 3 399,142.08 1,197,426.24 9
2018-04 1730 246.38 4 426,244.32 1,704,977.28 16
2019-01 1810 250.08 5 452,644.37 2,263,221.83 25
2019-02 2040 250.08 6 510,162.71 3,060,976.26 36
2019-03 2060 250.08 7 515,164.31 3,606,150.14 49
2019-04 2180 250.08 8 545,173.88 4,361,391.01 64
36.00 3,462,027.82 17,125,474.28 204
Hagamos variantes al mismo ejercicio:
• El precio de cada lata de atún es 7 soles y ya incluye IGV.
• La política de precios: la tercera campaña comercial de cada
año sube el precio 0.75%
• Calcular la cantidad a asignar la siguiente campaña comercial,
sabiendo que el precio sube 1 % la siguiente campaña 2020.
• Calcular el objetivo comercial de la siguiente campaña
comercial el cual será agresivo pues se va la competencia del
mercado.
• Lo revisamos la siguiente clase.
Hagamos variantes al mismo ejercicio:
Cierre:
Recuerda que el presupuesto de ventas se basa en los
pronósticos de ventas cuantitativos.
Debemos conocer la venta de la campaña anterior para saber
cuantos clientes tenemos en cartera y poder asignar dicha
cartera.
Recuerda que la asignación de cuentas se dará de acuerdo al
Pareto de tu producto.
GRACIAS