1 S03 s1 - Consumidor - Clases de clientes

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 3: El entorno de las ventas
Semana 6 – Sesión 2
Consumidor – Clases de clientes
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Ya sabemos vender --------lo han demostrado en clase
Conocemos el Proceso de venta: pasos de la venta consultiva
Sabemos contestar objeciones
Sabemos negociar con el cliente, no sólo precio, sino también
producto.
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes conocerán el
comportamiento de los clientes, de acuerdo a su categoría,
para manejar adecuadamente la venta y trabajar en su
asignación en la jefatura de ventas.
Somos Jefes de Venta
Ya no somos vendedores.
Ahora:
Transformación:
CLASES DE CLIENTES
CLASES DE CLIENTES
Dentro de la empresa
CLASES DE CLIENTES
CLASES DE CLIENTES
Clientes Actuales o clientes de cartera:
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha
reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas
actual.
Clientes Nuevos o Potenciales:
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como
posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el
poder de compra y la autoridad para comprar.
En el área comercial:
CLASES DE CLIENTES
Cuáles son los objetivos con estos tipos de clientes?
1) Retener a los clientes actuales (fidelizar) 
2) Identificar a los clientes potenciales para convertirlos 
en clientes actuales (cartera de primer año).
CLIENTES ACTUALES
Se dividen de acuerdo a:
1. Frecuencia
• Activos (compra frecuente, habitual, ocasional)
• Inactivos (hace mucho tiempo compraron)
2. Volumen de compra
• Alto volumen de compras (Cuentas Especiales – Ley de Pareto)
• Volumen promedio de compras (venta de campo)
• Bajo volumen de compras (televentas)
3. Nivel de satisfacción
• Clientes Complacidos (exceden las expectativas del cliente)
• Clientes satisfechos (concuerdan con las expectativas del cliente)
• Clientes insatisfechos (por debajo de las expectativas del cliente)
4. Grado de influencia
• Altamente influyentes
• De regular influencia
• De influencia a nivel familiar
Somos jefes de venta
Trabajamos por campañas comerciales (de 1 año, de 6 meses,
de 4 meses, de 3 meses, o mensuales)
Depende de la rotación de nuestros productos.
Tenemos clientes de cartera, que son todos aquellos a los que
se les vendió la campaña comercial pasada o anterior.
Los clientes potenciales no los tenemos, por lo que no puede
predecir exactamente cuánto nos comprarán.
Somos jefes de venta
En la cartera que manejamos se da la denominada:
“Ley de Pareto” 80 y 20
El 80% de nuestros ingresos lo generan el 20% de nuestros
clientes.
80% ventas – 20% CE
20% ventas – 80% CN
Cierre
Tenemos dos tipos de clientes:
• Clientes de cartera
• Clientes potenciales
Los clientes de cartera se clasifican en:
• Clientes Especiales o corporativos (CE)
• Clientes especiales o venta directa (CN)
GRACIAS