S15 s1 - Material - Parámetros comerciales

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Docente: Mg. Ursula Alfaro Pomareda
Unidad 6: Internacionalización de las ventas especiales
Semana 15 – Sesión 1
INICIO:
¿Qué vimos la clase pasada?
Repasemos:
Control de la fuerza de ventas
Supervisión de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventas:
• De forma cuantitativa
• De forma cualitativa
Utilidad:
Logro específico de aprendizaje
Al final de la unidad, los estudiantes pensarán como
jefe de ventas al momento de evaluar a sus vendedores
para alcanzar los objetivos comerciales.
¿Cómo evaluar a los vendedores del equipo de 
ventas a través de parámetros comerciales?
Ya conocemos como evaluar y supervisar a la fuerza 
de ventas.
Y ahora:
Transformación:
PARAMETROS 
COMERCIALES
¿Cómo medimos la gestión de venta?
Precedente
•Cartera de partida al inicio de
una campaña de ventas.
•Importes netos contratados por
clientes en la campaña anterior
•En situaciones normales, el
precedente es la venta realizada
en la campaña anterior.
Precedente
PRECEDENTE 
Teniendo una Cartera 
de base (precedente)
¿Qué buscamos?
CRECIMIENTO
¿Qué es 
crecimiento?
Crecimiento
Aumento de valor del precedente que ha sido asignado a una
asesor comercial, oficina, gerencia
El crecimiento obtenido se 
logra sumando la venta de 
clientes cartera y clientes 
potenciales.
http://bp1.blogger.com/_Q-ViPyoYXNo/RYF8XwffZPI/AAAAAAAAAAo/TJfXj8Az408/s1600-h/crecimiento.jpg
Recordar que la estrategia es:
win keep grow
potenciales Incremento
Comercial
retención
Crecimiento
cartera
Indicadores de Cartera
IMPAGOS
Precedente Impagado
Importes de clientes de cartera
que no hacen frente a sus
compromisos de pago.
Impagos Impagos
•Cartera que mantiene deudas
con la empresa.
•Se considera la política vigente
de la empresa
NEGATIVOS
Clientes Negativos:
Precedente Negativo:
Suma de los precedentes de los
clientes de cartera que no
renuevan su publicación en la
presente campaña
Negativos
•Clientes de cartera que no
desean renovar por diferentes
razones
IMPAGOS
NEGATIVOS
PRECEDENTE 
POSITIVO
Cartera Cerrada
Cartera Cerrada = Precedente Positivo + Impagados + Negativos
Cartera Cerrada:
Es la suma de: 
• Precedente Positivo
• Impagados
• Negativos
Resultante de Cartera:
Es el resultado de la gestión que
se ha realizado de la cartera.
Resulta de la gestión de
impagos, los negativos y el
incremento comercial
RESULTANTE 
DE CARTERA 
Resultante de Cartera
R/C = Venta 
Cartera Cerrada
Resultante de Cartera
VENTA
IMPAGOS
NEGATIVOS
PRECEDENTE 
POSITIVO
O
----------
O
INCREMENTO 
COMERCIAL
Incremento Comercial:
Porcentaje de crecimiento que han
tenido los clientes en la
contratación de uno o varios
productos respecto al año anterior.
Incremento Comercial
Crecimiento de los clientes cartera 
con relación a su inversión en la 
campaña anterior.
CC = Precedente Positivo + Imp + Neg
R/C = Venta 
Cartera Cerrada
Cartera Cerrada
Incremento Comercial
Resultante de Cartera
Incr.Com = Venta Realizada
Precedente Positivo
Indicadores de Cartera
Indicadores Potenciales
POSITIVOS Potenciales Cerrados
Es la cantidad de potenciales que
se han gestionado y se ha tomado
una decisión: positiva o negativa.
Suma de los potenciales vendidos
(positivos) y negativos.
NEGATIVOS
Potenciales Cerrados
Positividad:
Porcentaje de clientes nuevos
que han contratado
publicidad respecto a todos
los potenciales gestionados.
Es la probabilidad de venta de
potenciales
Potenciales Vendidos
Potenciales Cerrados
Positividad
Productividad
Productividad
Es el promedio diario y por
asesor comercial, de clientes
potenciales cerrados.
Productividad
Importe medio
= SOLES
Valor de venta promedio de los clientes potenciales
Cobertura = Venta 
Objetivo
Cobertura
VENTA O
----------
O
OBJETIVO
Cobertura
Importe Medio
% Cumpl = Venta 
Objetivo
Imp. Medio = Venta Realizada
# clientes Vendidos
Positividad
Positividad = # Potenciales Vendidos
# Potenciales gestionados
Indicadores Potenciales
Cierre Diario 
Cierre Diario = Potenciales Gestionados
# de días trabajados
Parámetros 
Comerciales
Impagos
Negativos
Incremento Comercial
Cartera Cerrada
Resultante de Cartera
Cartera
Potenciales
Positividad
Productividad
Importe Medio
Cobertura
Precedente
Crecimiento
Precedente o Cartera de Partida
Cartera ImpagadaMenos
Saldo después de Impagos
Cartera NegativaMenos
Cartera Positiva
Incremento Comercial
Venta Cartera
Más
Venta PotencialMás
Venta Total
Indicadores - Cálculo
Precedente XXXXX
% Impagos (% * XXXXX) (XXX)
Resultado YYYYY
% Negatividad (% * YYYYY) (ZZZ)
Resultado AAAAA
% Inc. Comercial (% * AAAAA) BBB
Objetivo CCCCC
Cálculo de Indicadores por Producto
Ejemplo:
Precedente 200,000
% Impagos (% * 4.5%) (9,000)
Resultado 191,000
% Negatividad (% * 12.5%) (23,875)
Resultado 167,125
% Inc. Comercial (% * 10%) 16,713
Objetivo S/. 183,838
R/C 91.92%
Valores Parámetros
Clientes 1,762
Soles 8,642,916
Clientes 268 15.21%
Soles 754,628 8.73%
Clientes 1,494
Soles 7,888,288
Clientes 319 21.35%
Soles 1,467,490 18.60%
Clientes 1,175
Soles 6,420,798
% In.Com. A Soles 1,200,969 18.70%
Clientes 1,175 66.69%
Soles 7,621,767 88.19%
Venta Media Soles 2,152
Clientes 701
Soles 1,508,316
Clientes 1,876
Soles 9,130,083
Clientes 6.47%
Soles 5.64%
Crecimiento
C
A
R
T
E
R
A
POTENCIAL
VENTA TOTAL
Precedente
Impago %
Saldo
 Negativo % 
Precedente 
Positivo
Venta Cartera
Venta 
Potencial
Indicadores - Consolidado
Producto 1 Blancas
Cartera Parámetros Clientes Moneda
Mercado inicial (Precedente de cartera) 26 135 73 672 774
%Impagados clientes 12,00% -3 136 22 999
%Impagados importe 12,00% -8 840 733 64 832 041
%Negatividad clientes 20,00% -4 600 18 399
%Negatividad importe 11,00% -7 131 525 57 700 517
%Incremento comercial 16,00% 9 232 083 66 932 600
Resultante de cartera 90,85%
Importe medio 3 637,8
Días de campaña 185
Nº de vendedores 85
Nº de visitas día 1,66
Objetivo de cartera 18 399 66 932 600
Potencial Parámetros Clientes Moneda
Mercado potencial inicial 66 674
Mercado desestimado 10 000
Días de campaña 185
Nº de vendedores 85
Mercado real 56 674
Nº de visitas día 3,6
% Positividad 15,80% 8 954
Importe medio 1800,00
Objetivo potencial 8 954 16 118 086
Objetivo total 27 353 83 050 685
Nº total de visitas día 5,26
Indicadores - Consolidado
Cierre:
Recuerden, que la función 
principal de un Jefe de Ventas es:
CONTROLAR
y para ello existen los:
PARAMETROS COMERCIALES
GRACIAS