S02 s01 Modelo de negocio y modelo de ventas

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DIRECCIÓN COMERCIAL
Jeanmarco Villegas
Unidad de Aprendizaje 1:
La Estrategia Comercial de la Empresa
Objetivo:
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza el potencial de 
un mercado y la situación comercial de una empresa 
desde el enfoque estratégico.
Datos/Observaciones
Sesión 3
• Modelo de negocio
• Modelo de ventas
Objetivo:
Al término de la sesión, el estudiante 
conoce qué es el modelo de negocio y su 
relación con el modelo de ventas, mediante 
la explicación de los aspectos teóricos y 
ejemplos prácticos.
Datos/Observaciones
Empecemos…
¿Qué conocemos sobre 
modelo de negocio?
Datos/Observaciones
Datos/Observaciones
El diseñador en los negocios: 
Competencias esenciales
• TODO EMPIEZA CON EL CLIENTE.
PIENSA Y TRABAJA VISUALMENTE!
• NO VAYAS POR TU CUENTA. 
CUENTA HISTORIAS Y COMPARTE LA EXPERIENCIA.
• HAZLO SENCILLO!
PREPARA PEQUEÑOS EXPERIMENTOS Y APRENDE DE LOS 
ERRORES.
• ACEPTA LA INCERTIDUMBRE.
Datos/Observaciones
Modelo de Negocio
¿Qué es?
Un modelo de negocio describe las bases sobre las
que una empresa crea, proporciona y capta valor.
Datos/Observaciones
Business Model Canvas (BMC)
¿Qué es?
▪ Es una plantilla para desarrollar nuevos modelos de negocio o rediseñarlos.
▪ Es un formato que resume el modelo de negocio de un producto o una empresa.
Componentes
Datos/Observaciones
Business Model Canvas (BMC)
Segmentos de mercado / clientes
El segmento de clientes y la propuesta de valor conversan directamente…
▪ ¿Para quién estamos creando valor?
▪ ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
▪ En que clientes nos vamos a enfocar?
Ejemplos:
▪Mercado de masas: Productos de primera necesidad
▪ Nicho de mercado: Tommy Hilfiger en el sector de la moda
▪Mercado Segmentado: Perfumes para hombres y mujeres
▪Mercado Diversificado: Perfumes de varios tamaños y diseño
Datos/Observaciones
Business Model Canvas (BMC)
Segmentos de mercado / clientes
Crucial: 
▪ ¿En qué cliente nos vamos a enfocar?
▪ ¿Cuál será nuestro nicho de mercado?
No es posible enfocarse en todo un Mercado.
Datos/Observaciones
• Propuesta de Valor
▪ Se utiliza para resumir por qué un consumidor debe comprar un producto o utilizar un
servicio.
▪ Es lo que distingue a una empresa de sus competidores.
✓Convence a un consumidor potencial de que un producto o servicio agregará más valor o resolverá mejor un
problema que otras ofertas similares.
▪ La propuesta de valor proporciona valor a través de diversos elementos como:
✓Rendimiento
✓Personalización
✓Diseño
✓Marca / status
✓Precio
✓Reducción de costos
✓Reducción de riesgos
✓Accesibilidad
✓Conveniencia / usabilidad
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Canales
▪ Una empresa puede llegar a sus clientes a
través de sus propios canales (tiendas),
canales asociados (distribuidores) o una
combinación de ambos.
▪ Considerar:
▪ ¿A través de qué canales quieren ser
alcanzados nuestros segmentos de clientes?
▪ ¿Cómo estamos llegando a ellos ahora?
▪ ¿Cuáles canales funcionan mejor?
▪ ¿Cuáles canales son los más rentables?
▪ ¿Cómo los estamos integrando con las
rutinas del cliente?
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Relación con los clientes
• Hay varias formas de relaciones con los clientes:
▪ Asistencia personal: Interacción directa empleado - cliente.
▪ Asistencia personal dedicada: Un representante maneja todas las
necesidades y preguntas de un cliente.
▪ Autoservicio: relación indirecta entre la empresa y los clientes.
▪ Servicios automatizados: Por ejemplo, haciendo sugerencias de
libros basadas en las características de las compras de libros
anteriores como Amazon.
▪ Comunidades: Permite interacciones directas entre diferentes
clientes y la compañía.
▪ Co-creación: Es el input directo del cliente al resultado final de los
productos de la compañía.
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Ejemplo - Belcorp
Relaciones con clientes
Consultoras (venta directa)
Redes sociales
Portal web
Canales
‘Venta directa’ (consultoras)
Portal web (para consultoras*)
Belcenters
Tiendas Esika en malls
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Recursos Clave
• ¿Qué recursos clave requiere…
▪ Nuestra propuesta de valor?
▪ Nuestros canales de distribución?
▪ Nuestras Relaciones con cliente?
▪ Flujos de ingresos?
• Tipos de Recursos
▪ Físico
▪ Intelectual (patentes de marcas, derechos de autor, datos)
▪ Humano
▪ Financiero
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Ejemplo - Belcorp
Consultoras
Propiedad Intelectual (fórmulas de
perfumes, cremas, shampoo, entre
otros)
Unidades de producción (fábricas)
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Actividades Clave
▪ Incluir actividades que respondan a la pregunta:
▪ ¿qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios
funcione?
▪ Se definen utilizando la propuesta de valor, los canales de
distribución y las relaciones con los clientes.
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Ejemplo - Belcorp
Fabricación de los productos
Distribución (que el producto llegue a consultoras y Belcenters)
Venta (consultoras y belcenters)
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Asociaciones Clave
▪ ¿Quiénes son nuestros socios clave?
▪ ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
▪ ¿Qué actividades clave realizan los socios?
• Motivaciones para las alianzas
▪ Optimización y economía
▪ Reducción de riesgo e incertidumbre
▪ Adquisición de recursos particulares
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Ejemplo - Belcorp
Consultoras
Empresas de logística
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Fuente de Ingresos
• Hay varias maneras de generar flujos de ingresos:
▪ Venta de Activos - Ejemplo: Wal-Mart.
▪ Tarifa de uso – Ejemplo: UPS.
▪ Tasas de suscripción – Ejemplo: Netflix.
▪ Préstamo / Leasing / Renting – Ejemplo: El arrendamiento de un carro.
▪ Licencias - Los ingresos generados por cobrar por el uso de una
propiedad intelectual protegida.
▪ Honorarios de corretaje - Ejemplo, Broker: venta de una casa para la
comisión.
▪ Publicidad - Los ingresos generados por el cobro de tarifas para la
publicidad del producto.
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
• Estructura de costos
▪ ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocios?
▪ ¿Qué recursos clave son más caros?
▪ ¿Qué actividades clave son más caras?
• TU NEGOCIO PUEDE SER DE DOS TIPOS:
▪ Impulsado por el costo (estructura de costo más bajo, propuesta de valor de precio bajo,
automatización máxima, outsourcing extensivo)
▪ Impulsado por el valor (centrado en la creación de valor, propuesta de valor superior)
• EJEMPLOS:
▪ Costos fijos (salarios, alquileres, servicios públicos)
▪ Costos variables
▪ Costos de inversión
Business Model Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Business Model
Canvas (BMC)
Datos/Observaciones
Business Model Canvas (BMC)
¿Dónde puedo hacer el BMC?
Plataformas colaborativas:
https://miro.com/
Presencial:
Post-it, plumones, papelotes.
https://miro.com/
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
El modelo de venta es una estrategia, para lograr un objetivo final, vender. Estos se verán
reflejados por proyecciones y previsiones de la empresa por cierto tiempo. Se realiza por
cálculos y planificación de los recursos que posee la empresa.
Ventajas:
•Te mantendrá en estrategia.
•Los objetivos trazados serán más claros.
•Actualizarás proyecciones asertivas.
•Corregirás las objeciones sobre la marcha.
•Aprenderás a delegar tareas para lograr un fin.
Datos/Observaciones
Modelo de ventas
Tipos de modelos de ventas:
❑ Modelo escrito de venta: John Henry Patterson
❑ Modelo de venta AIDA
❑ Modelo de venta SPIN
❑ Venta Transaccional
❑ Venta Consultiva
❑ Venta relacional
❑ Venta experiencial
Datos/Observaciones
CIERRE – CONCLUSIONES Y REFUERZO
• Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta valor.
• Una herramientavaliosa para la determinación del modelo de
negocio es el BMC.
• Es importante determinar primero a mis clientes que el
modelo en sí.
• El modelo de venta es una estrategia, para lograr un
objetivo final, vender.
Datos/Observaciones
¿Alguna duda o consulta?
Datos/Observaciones