Definicion y origenes_PNL

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Capítulo 1
Definición y orígenes 
de la PNL
Contenido
1. Introducción
2. Definición
3. Orígenes
4. ¿Qué puede conseguirse con la PNL? 
5. PNL en el ámbito empresarial
6. Críticas a la PNL
7. Resumen
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
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1. Introducción
La aportación de la programación neurolingüística ha supuesto un amplio 
conocimiento de los procesos de pensamiento, los modelos del lenguaje y el 
comportamiento humano. Actualmente, se aplica en numerosos campos, como 
la educación, el entrenamiento deportivo, la comunicación política, la forma-
ción de actores, las terapias o los negocios. 
Cada día, usted interacciona con otras personas a través de lo que dice, 
de lo que hace y de su lenguaje corporal, incluso si, simplemente, cruzan una 
sonrisa u otra expresión facial. El contacto puede ser cara a cara, a través del 
teléfono o vía e-mail, y todas estas interacciones influyen en cómo se siente y 
cómo reacciona ante las situaciones y en el efecto que usted mismo provoca 
en los demás. La programación neurolingüística lo ayudará a entender cómo 
actúan usted mismo y otras personas y le aportará técnicas para: generar una 
comunicación efectiva, motivarse a uno mismo y a los demás, pensar de forma 
positiva y crear acciones que supongan una diferencia y lo lleven al logro de 
sus objetivos.
Por lo tanto, la PNL le propone herramientas útiles y concretas que lo ayu-
darán a alcanzar la excelencia tanto en su vida profesional como en su vida 
personal.
2. Definición
La programación neurolingüística (PNL) es la disciplina que estudia los pro-
cesos a través de los cuales las personas piensan, aprenden, actúan, organizan 
internamente las informaciones, obtienen recursos y cambian. La PNL explica 
cómo las personas están programadas por la experiencia de su vida y, desde 
ahí, cómo pueden ser desprogramadas (y reprogramadas).
La definición más sencilla dice que es simplemente una forma de reflexio-
nar sobre las ideas y las personas. Otra, que es una manera de estudiar cómo 
algunas personas sobresalen en un campo y enseñárselo a otros. 
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
Véase por partes en qué consiste:
 ■ Programación. En informática, se refiere al proceso de diseñar, escribir, 
depurar (en sentido de limpiar o corregir) y mantener las instrucciones 
que hacen que un determinado programa resuelva el problema para el 
que ha sido diseñado. 
 Piense en una calculadora. El programa determina que, ante unos nú-
meros y operaciones dadas, se aporte un resultado. La programación es 
la acción de pensar (diseñar) el programa, escribirlo en un lenguaje que 
la calculadora entienda, corregirlo si hay alguna operación que realice 
mal y mantenerlo (mejorarlo o añadir nuevas funciones). Todo esto para 
que la calculadora sea capaz de resolver las operaciones para las que 
está diseñada, como, por ejemplo, dar el resultado de una suma. 
 ■ Neuro. Engloba la entrada de datos y cómo se transmiten al “centro de 
operaciones”: cerebro, neuronas y receptores sensoriales. 
 A esta calculadora, pueden introducírsele datos de distintas maneras: 
tecleando los números, a través de un sistema de reconocimiento de 
voz o enseñándole una imagen. Sí, esta calculadora es muy especial. La 
CPU o chip de la calculadora (el cerebro) ordenará esos datos y realizará 
las operaciones. Sería el hardware, pero uno fácilmente maleable. 
 ■ Lingüística. Es la ciencia del lenguaje, esta área está relacionada con 
cómo se ordenan las palabras y los signos a la hora de comunicarse con 
los demás y con uno mismo. 
PNL son las siglas de programación neurolingüística.
Programación Neuro Lingüística
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 Con la calculadora, según se pronuncien, tecleen o muestren esos datos, 
el resultado obtenido será uno u otro. No es lo mismo 2 × 3 + 5 que 
2 × (3 + 5). En la primera operación, el resultado será 11 y, en la 
segunda, será 16. 
Por lo tanto, unidas las tres partes, puede definirse la PNL como el cono-
cimiento de qué programas o patrones dirigen al ser humano a través de los 
estímulos que recibe y cómo conseguir, a través del lenguaje, modificar dichos 
patrones para alcanzar el objetivo deseado.
2.1. El lenguaje
Cuando usted habla, está realizando una serie de elecciones sobre la ma-
nera de expresar una experiencia en un momento determinado. La mayoría de 
las veces, esta elección se hace de manera inconsciente y depende de todos 
los condicionamientos, vivencias, valores, bloqueos, etc., que usted lleve con-
sigo. Es decir, la forma en la que usted comunica responde a unas reglas mil 
veces repetidas. La PNL plantea que esas reglas pueden hacerse conscientes 
y, a través de la modificación del lenguaje, se cambian los comportamientos. 
La PNL engloba dentro de la lingüística no solo el lenguaje verbal, sino 
también el no verbal y el paraverbal, ya que la comunicación no son solamente 
 Ejemplo
La Asociación Española de Programación Neurolingüística explica el significado de PNL con 
el siguiente ejemplo: cuando usted conduce el coche y se para en un semáforo rojo, primero 
ve una luz roja mediante el sentido de la vista (componente N = neuro de la conducta), a 
continuación, traduce lingüísticamente esa forma y color en su mente como “Tengo que 
pararme” (componente L = lingüístico de la conducta) y, finalmente, pone en marcha un 
programa aprendido: su pie derecho se levanta del acelerador y pisa el freno (componente 
P = programación de la conducta).
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
las palabras que se pronuncian en cierto orden, sino también otros aspectos, 
como el tono de voz o la expresión del rostro. 
Los aspectos no verbales y paraverbales tienen una gran influencia en la 
comunicación y, por tanto, en la efectividad de esta entendida como la con-
secución del objetivo marcado previamente a dicha interacción. Por ello, para 
solucionar un problema de cierta índole, suele preferirse hacerlo en persona 
antes que por teléfono, ya que, cara a cara, se recibe mucha más información 
de cómo está fluyendo la situación.
Una misma palabra, vamos, con los mismos signos ¡ ! (que, en el lenguaje 
oral, se manifestarían a través de la entonación) significa cosas diferentes. 
Todo lo que rodea a esa interacción es lingüística: el tono, el contexto, los ges-
tos que se realizan cuando se dice algo, etc. Si se centra solo en las palabras y 
en su orden, la sintaxis, estas tres interacciones significarían lo mismo, por lo 
 Definición
Lenguaje paraverbal
Hace referencia a las variaciones en el uso de la voz. Es la manera en la que se dicen las 
cosas introduciendo matices y entonaciones mientras se habla. Los elementos paraverbales 
(la entonación, los énfasis, las pausas, etc.) posibilitan al receptor la interpretación del 
significado del mensaje con mayor precisión. 
 Ejemplo
Un simple “¡Vamos!” para mostrar entusiasmo ante un plan de viaje o ir al cine no es lo 
mismo que un “¡Vamos!” dicho como una palabra de aliento o el “¡Vamos!” que le dice 
una madre a su hijo por enésima vez cuando ya sabe que va a llegar tarde. 
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que se perderían estos matices que tanto cambian la comunicación y lo que, 
realmente, quiere comunicarse y conseguirse.
El lenguaje influye en la propia experiencia, ya que la interpretación que se 
hace del mundo y el pensamiento se expresa con el lenguaje. 
Es la herramienta que se utiliza para comunicarse con uno mismo y con los 
demás. Todo el mundo entiende que, para hablar con una persona de otro país, 
hay que buscar un idioma común, pero cuesta entender que hay personas que, 
hablando el mismo idioma, no lleguen a entenderse. Por poner un ejemplo, en 
una conversación entre una persona a la que le gustan los coches y otra para 
la que solo son un medio de transporte, hasta que el amante de los coches 
no diga el color del vehículo o lo relacione con el modelo que tiene un amigo, 
el interlocutor no se hará una imagen visual,recordará un sonido o se sentirá 
dentro de ese coche del que están hablando.
Por ello, saber atender a qué responde el interlocutor y poder modificar 
el lenguaje para adaptarse es una herramienta útil, funcional y esencial para 
comunicarse mejor y tener éxito al conseguir lo que, de verdad, se pretende al 
comunicarse. Todas las personas tienen esta herramienta y, en mayor o menor 
medida, todas la han puesto en práctica al hablar con un niño, al explicar algo 
en lo que se es experto o al indicar una dirección a alguien que no entiende 
muy bien el camino a seguir. 
 Actividades
1. Pida a alguien que haga este ejercicio con usted. Necesitará unas revistas o catálogos 
—mucho mejor si nunca los ha ojeado—, un lápiz, papel y dos sillas colocadas respaldo 
contra respaldo. Escoja de entre todas las imágenes de las revistas una cualquiera 
sin que su compañero la vea; así mismo, él deberá escoger otra sin que usted la vea. 
Sentados espalda contra espalda, describa la imagen con el mayor detalle posible a su 
compañero para que pueda dibujarla. Después, cambien los roles. Al terminar: 
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
2.2. El componente neurológico
La palabra neuro dentro de la PNL hace referencia al cerebro, a lo que ocu-
rre en él y a cómo se usan los sentidos para interpretar el mundo. 
Los sentidos (vista, oído, tacto, olfato y gusto) recogen datos del mundo que 
lo rodea. A través del sistema nervioso, esta información percibida llega al ce-
rebro, donde los datos son sometidos a una serie de operaciones, se les otorga 
un significado y se dan las órdenes necesarias para actuar en consecuencia. 
 ~ Verifique cuánto se parecen sus dibujos a las respectivas imágenes originales.
 ~ Indique qué le ha resultado más difícil explicar y qué más fácil. 
 ~ Explique qué le ha resultado más difícil dibujar y qué más fácil.
 ~ Piense en cómo tendría que haberle descrito la imagen su compañero para facilitarle 
el dibujo. 
 ~ Resuma qué conclusiones en cuanto al lenguaje y a la comunicación puede sacar 
de este pequeño experimento.
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Entender cómo funciona este proceso posibilita que usted sea consciente de cómo interpreta su realidad.
Percepción Significado
Recogida de
la información
Tratamiento de
la información
Órdenes
Acción
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La PNL plantea que los procesos neuronales afectan a los pensamientos 
y a las emociones y, en consecuencia, al comportamiento. Si el aprendizaje, 
la experiencia acumulada del mundo, utiliza la neurología y su arquitectura 
biológica y fisiológica para almacenarse y manifestarse, todo comportamiento 
es el resultado de procesos neurológicos. Pero la PNL no está interesada en 
la parte química y fisiológica de la neurociencia, sino en descubrir cómo se 
piensa, en el proceso. 
Las personas interpretan la realidad potenciando unos sentidos frente a otros, 
aunque todos los sentidos envíen información al cerebro. Este, para configurar 
una realidad simplificada, filtra la información y se queda con lo más relevante, 
ya que, si no, el mundo sería demasiado complejo para poder manejarse en él. 
Por efecto de la repetición diaria, el cerebro ya tiene experiencia de lo que es útil 
y lo que no, y suele filtrar el mismo tipo de información, a menos que se preste 
más atención a otro tipo de información por alguna circunstancia. 
 Ejemplo
Cuando usted toca una sartén caliente, el sentido del tacto capta la información a través 
de las células receptoras. El cerebro interpreta esa información como una señal de peligro, 
es decir, otorga un significado a los datos de temperatura que le han llegado. Entonces, 
emite una orden al sistema locomotor para que su dedo, rápidamente, se aparte de la 
superficie caliente. 
 Ejemplo
Piense que usted está degustando un apetitoso guiso y, entonces, alguien en la mesa 
pregunta si la comida sabe mucho a pimentón, un sabor que, hasta entonces, usted no 
estaba buscando. Probablemente, en la siguiente cucharada, centrará su atención en 
detectar dicha especia, se pondrá en modo “búsqueda del sabor perdido”. 
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Darse cuenta de que, en ese proceso de filtrado —que es tanto inevitable 
como necesario—, se pierde información es el primer paso para atender a los 
otros sentidos, que, normalmente, se dejan a un lado. Al prestar atención a dis-
tinta información, aparece una realidad diferente a la que se consideraba hasta 
ese momento y surgen nuevas áreas en las que poder trabajar, nuevas opciones. 
Seguro que quien ha comentado que el guiso sabía a pimentón tiene el pa-
ladar más entrenado que usted. La buena noticia es que usted también puede 
entrenar su paladar. Esto lo saben bien los aficionados al vino y, mejor aún, 
los enólogos profesionales, que encontrarán matices de sabor que la persona 
media jamás detectaría. 
Las ilusiones ópticas también tienen que ver con la percepción, filtrado y 
selección de información. Estas ilusiones hacen percibir la realidad de forma 
falsa, equívoca o ambigua. 
 Actividades
2. Describa qué ve en las siguientes imágenes. Explique por qué sucede esto y busque, 
además, otros ejemplos de ilusiones ópticas. 
Ilusiones ópticas
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2.3. La programación
La idea de la programación está relacionada con los patrones de compor-
tamiento que se aprenden y repiten, es decir, cómo uno aprende una serie de 
conductas y desarrolla unos hábitos. Estos patrones de comportamiento ayu-
dan a evaluar situaciones, resolver problemas y tomar decisiones.
En la programación, tienen que ver hábitos, costumbres, modelos, creen-
cias, valores, etc. En definitiva, todo lo que ha ido adquiriéndose a base de ex-
periencias, de juicios, de las influencias sociales o de la cultura. Así, una mala 
experiencia puede programar la mente y provocar que se interprete el mundo 
con base en ella, generalmente, de forma inconsciente; probablemente, ni 
siquiera se recuerde dicha experiencia. 
¿Qué condiciona su interpretación del mundo? 
Para explicar este mecanismo, suele utilizarse la historia de un supuesto 
experimento que, aunque parece ser que no es real, explica muy bien cómo las 
experiencias y las creencias son las que modifican el comportamiento, muchas 
veces, de forma un tanto ilógica. 
En cierta ocasión, se colocaron cinco monos en una jaula, en la cual se 
encontraba una escalera que permitía alcanzar unos plátanos maduros. Uno 
de los monos subió la escalera, pero, en cuanto llegó arriba, se accionó un me-
canismo que rociaba toda la jaula con agua helada, lo cual hizo que desistiera 
 Ejemplo
Si una vez le picó una abeja, probablemente, se ponga nervioso cada vez que escuche un 
zumbido, aunque es poco probable que, esta vez, vaya a volver a picarle. Muchas fobias 
provienen de experiencias desagradables que han quedado ancladas en el subconsciente, 
una programación que desencadena pánico al recuperar las sensaciones de una vivencia 
del pasado.
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de su intento. Otro mono lo intentó y también recibió su baño de agua helada. 
Todos los monos subieron la escalera y todos obtuvieron el mismo resultado.
Los investigadores desinstalaron el sistema por el cual los monos eran ro-
ciados con agua. Además, sacaron a uno de los monos de la jaula y lo reem-
plazaron por otro que no había participado previamente en el experimento. Al 
poco de entrar en la jaula, el mono recién llegado vio los plátanos e intentó 
encaramarse a la escalera, pero el resto de monos saltaron sobre él y evitaron 
que subiera la escalera, no querían mojarse. El nuevo mono no entendía nada, 
pero, tras varios intentos, se dio cuenta de que no podía acercarse a los pláta-
nos a menos que desease ser vapuleado.
Poco a poco, fueron sustituyéndose todos los monos por otros que no ha-
bían experimentado en ningún momento el hecho de haber sido rociados conagua helada, todos, al ver los plátanos trataban de alcanzarlos, pero el grupo de 
monos evitaba que subiera la escalera. Los nuevos monos, a pesar de no tener 
la experiencia directa, también participaban en la agresión, aunque sin saber 
por qué. Para ellos, simplemente, no estaba permitido acercarse a la escalera. 
Se había establecido una regla: “Está prohibido subir por la escalera y quien lo 
intente se expone a una represión por parte del resto del grupo”.
Si hubieran podido preguntar por qué no subían para alcanzar el alimento, 
probablemente, la respuesta hubiera sido esta “No lo sé. Esto siempre ha 
sido así”.
Ser consciente de que los propios juicios, creencias y valores adquiridos 
condicionan los hábitos permite evaluar si es adecuado que ese juicio, creencia 
o valor actúe en una determinada situación o no. Eso también ayudará a que 
usted se sienta más seguro del camino escogido, ya que, si su decisión tiene que 
ver con un juicio que conviene tener en consideración, hará que se reafirme y 
considere lógica esa situación. Si, por el contrario, no es adecuado, es cuestión 
de desechar ese juicio y aplicarlo en las ocasiones en las que sea pertinente. 
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 Nota
Los prejuicios y los estereotipos son tipos de filtros. No siempre son negativos, sino que 
pueden ser también positivos o neutros. Poner etiquetas o hacer generalizaciones facilita 
la comprensión del mundo de una forma simplificada y ayuda en la comunicación. Ser 
consciente de ello, de cómo se adquieren y saber para qué sirven, facilita identificar qué 
prejuicios y estereotipos se tienen, saber cuándo son limitantes y, por tanto, descubrir 
cuándo están haciendo que se pierda una información relevante. 
 Actividades
3. Cuente una experiencia en la que haya escuchado o dicho “Las cosas son así porque 
siempre han sido así”, como sucedía en la historia de los monos. 
4. Los refranes populares acaban siendo creencias muy arraigadas en la cultura y, en 
numerosas ocasiones, marcan el comportamiento. Piense, por ejemplo, en “Más vale 
pájaro en mano que ciento volando” y en cómo el seguir esa máxima puede condicionar 
que uno no se atreva a arriesgarse, a probar cosas nuevas o a emprender un negocio. 
Busque en el refranero popular otros ejemplos y explique cómo pueden llegar a condi-
cionar o a servir como justificación de un comportamiento. Razone qué tiene que ver 
esto con la programación.
5. Escriba varios adjetivos positivos que, para usted, sean tópicos de estos gentilicios: 
andaluces, vascos, catalanes, madrileños, canarios y gallegos. Si no se le ocurren, 
invénteselos. Debe intentar que todos tengan el mismo número de adjetivos.
6. Relacione los siguientes adjetivos con los gentilicios propuestos. 
1. Andaluces 6. Españoles a. Fríos f. Lentos
2. Canarios 7. Alemanes b. Rácanos g. Juerguistas
3. Catalanes 8. Franceses c. Egocéntricos h. Chulos
4. Madrileños 9. Argentinos d. Estrictos i. Hiperbólicos
5. Gallegos 10. Rusos e. Indecisos j. Vagos
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3. Orígenes
Las bases de la PNL fueron sentadas por Bandler y Grinder durante las 
últimas décadas del siglo XX basándose en sus estudios de las técnicas de co-
municación que aplicaban los psicoterapeutas más sobresalientes de la época. 
3.1. De Bandler y Grinder a la actualidad
El estudio de la programación neurolingüística comenzó en la Universidad 
de Santa Cruz, en California, Estados Unidos, en los años setenta del siglo XX. 
Sus fundadores, John Grinder, profesor de Lingüística, y Richard Bandler, 
estudiante de Psicología y Matemáticas, se propusieron estudiar a personas 
sobresalientes en el ámbito de la comunicación con sus pacientes. 
La investigación inicial de Bandler y Grinder partió de observar qué y, sobre 
todo, cómo desarrollaban su trabajo tres reputados terapeutas que obtenían 
buenos resultados con terapias totalmente distintas: 
 ■ Fritz Perls, fundador de la escuela de terapia Gestalt. 
 ■ Virginia Satir, destacada terapeuta familiar.
 ■ Milton Erickson, desarrollador de un famoso método de hipnosis. 
Efectivamente, llegaron a la conclusión de que los tres terapeutas estu-
diados, a pesar de ser personalidades muy distintas y de utilizar diferentes 
técnicas con sus pacientes, empleaban patrones sorprendentemente similares 
Al terminar la práctica anterior: 
 \ Indique si le ha costado relacionar alguno y señálelos.
 \ Explique si se ha sentido incómodo al relacionarlos y por qué.
 \ Comente si conoce a alguien de estas comunidades o países que cumpla dichos tópicos 
y a alguien que no los cumpla. 
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en lo fundamental. A partir de dichos patrones, elaboraron modelos prácticos 
que funcionan y pueden aprenderse.
Durante su primera década de trabajo, Bandler y Grinder dieron a conocer 
sus estudios en las obras que, después, constituirían la base de la programa-
ción neurolingüística: La estructura de la magia I & II (1975, 1976) y Patrones 
de las técnicas hipnóticas de Milton H. Erickson I & II (1975, 1977).
En estos momentos iniciales, la PNL se desarrolló en dos direcciones com-
plementarias: como un proceso para descubrir los patrones para sobresalir en un 
campo y, en segundo lugar, como las formas efectivas de pensar y comunicarse. 
Posteriormente, una segunda oleada de investigadores, entre los que des-
tacan, Robert Dilts —quien ha trabajado en el ámbito de la identificación y 
cambio de creencias—, Judith Delozier —vinculada a las técnicas de reencua-
dre— o John McWhirter —creador de una metodología conocida como Modela-
do Conductual Evolutivo (DBM)—, entre otros, han avanzado en el estudio de 
la PNL y sus múltiples aplicaciones.
En España, la Asociación Española de PNL (AEPNL) lleva funcionando des-
de 1995 con el propósito de promover el conocimiento de las aplicaciones de 
la PNL, fomentar la investigación científica, velar por la correcta aplicación, 
la utilización ética de sus técnicas y la calidad de la formación en PNL que se 
imparte en España, entre otros objetivos. 
 Nota
El estudio de cómo la gente consigue resultados exitosos en sus vidas y de cómo copiarlos 
para que cualquier persona pueda obtener resultados similares se denomina en PNL modelado.
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3.2. Perls, Satir y Erickson 
Bandler y Grinder analizaron los patrones de comportamiento utilizados 
por Perls, Satir y Erickson con el objetivo de divulgarlos y enseñárselos a otras 
personas. Pero, además, la corriente de pensamiento que subyace en el trabajo 
de estos terapeutas fue fundamental para el desarrollo de la PNL. 
Fritz Perls y la terapia Gestalt
La terapia Gestalt, creada por el psiquiatra alemán Fritz Perls (1893-1970), 
se enfoca en los procesos más que en los contenidos, en el cómo más que en el 
qué y pone énfasis sobre lo que está sucediendo, está pensándose y está sintién-
dose en el momento. Esto es más importante que lo que fue, pudo haber sido, 
podría ser o debería estar siendo, enfoque de otros métodos del psicoanálisis. 
En la terapia Gestalt, por tanto, el cliente aprende a hacerse más cons-
ciente de lo que siente y hace, por lo que predomina percibir, sentir y actuar. 
Método que se ha llamado awareness, es decir, “darse cuenta”. De este modo, 
va desarrollando su habilidad para aceptarse y para experimentar el “aquí y 
ahora” sin tanta interferencia de las respuestas del pasado. 
En esta terapia, prefiere usarse el término cliente mejor que paciente, ya 
que se considera que el cliente es una persona que va a la consulta del tera-
peuta, mientras que un paciente es alguien enfermo que va a ver a otra persona 
para que lo cure y le indique un tratamiento. En esta idea, subyace que el 
 Definición
Awareness
Estado en el que la persona está alerta, se da cuenta o toma conciencia de sus sensaciones 
y acciones en el momento presente, es decir, se tratade poner atención a las sensaciones 
y organizarlas.
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cliente es quien tiene que autocurarse y el terapeuta juega un papel de facili-
tador, que lo acompaña y lo ayuda para que lo consiga. 
El trabajo en terapia Gestalt está fundamentado en el lenguaje no verbal, 
es decir, el lenguaje corporal y el tono de voz. Frecuentemente, el lenguaje 
verbal da una información que contradice la expresión corporal, lo que genera 
incoherencias.
Además, es fundamental el uso de la primera persona, ya que el paciente 
necesita tomar conciencia de sí mismo, sin ocultarse usando la segunda per-
sona o el sujeto colectivo —nosotros—, confundiéndose con un grupo, con la 
gente, lo que lo exime de su responsabilidad. 
 Aplicación práctica
Cuando se dice “Los españoles gritan mucho” en vez de “Yo grito mucho” haciendo uso 
del plural, explique qué mecanismos están poniéndose en marcha y cómo afecta esto a 
las personas según la PNL y la terapia Gestalt.
SOLUCIÓN
En primer lugar, está utilizándose un estereotipo basado en un prejuicio. Un prejuicio, en 
el sentido de prejuzgar, juzgar las cosas antes del tiempo oportuno, es una generalización 
previa que se hace de forma inconsciente para simplificar toda la información que se recibe 
del exterior y poder trabajar con ella, sin haber comprobado que ese juicio es real en todos los 
 Ejemplo
Es habitual que las personas digan “Cuando haces horas extras sin que te lo agradezcan, 
te dan ganas de dejar el trabajo” en lugar de decir “Llevo tiempo haciendo horas extras 
que ni me pagan como deberían ni me agradecen y me dan ganas de dejar el trabajo”. 
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Virginia Satir y la terapia familiar
Virginia Satir (1916-1988) fue una trabajadora social pionera en el campo 
de la terapia familiar. Para ella, existe una relación esencial entre el paciente 
y su familia, ya que la conducta de cualquier individuo es una respuesta a una 
compleja serie de “reglas metódicas y predecibles” que gobiernan su grupo 
familiar, aunque pueden no conocerlas conscientemente. 
Satir considera la familia como un sistema que comprende aspectos indivi-
duales, cada uno de los cuales es esencial y se interrelaciona con los demás, y 
en el que cada elemento funciona como accionador de todos los demás. 
Además, también la entiende como un proceso, es decir, como un sistema 
dinámico y no estático. El proceso, dice Satir, es más cuestión del cómo y no del 
qué; la forma y el contenido son más cuestiones del qué y no del cómo. Estas 
 Definición
Sistema 
Conjunto de elementos en interacción cuya naturaleza no depende del azar, sino del fun-
cionamiento del conjunto mismo, por lo tanto, los sistemas son capaces de autorregularse 
y de retroalimentarse.
casos (no todos y cada uno de los españoles tienen por qué gritar mucho). Los prejuicios están 
relacionados con la parte de la programación en PNL y son creencias que se dan por buenas 
porque están arraigadas en la cultura, aunque nunca se hayan experimentado directamente. 
El hecho de utilizar la tercera persona del plural en vez de hablar desde el yo, según la te-
rapia Gestalt, es una forma de eludir la responsabilidad por parte del que está enunciando 
la frase. Está, de alguna forma, escudándose en un prejuicio. 
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mismas ideas serán tomadas por la PNL, en la que no interesa la actividad en sí 
misma, sino la manera en la que se lleva a cabo. 
Satir presta mucha atención al estudio de la comunicación, pues “una vez 
que el ser humano llega a este mundo, la comunicación es el único factor y el 
más importante que afecta a la salud de una persona y a sus relaciones con 
los demás”. Toda comunicación se aprende y se ve afectada por los siguientes 
elementos:
 ■ El cuerpo.
 ■ Los órganos sensoriales.
 ■ Los valores: los debiera y debería para uno mismo y los demás.
 ■ Las expectativas del momento que nacen a partir de experiencias pasadas.
 ■ La habilidad para hablar. 
 ■ El cerebro, donde se almacenan todos los conocimientos que incluyen lo 
aprendido, leído y enseñado.
Como puede observarse, esta idea tiene mucho que ver con lo que, luego, 
planteará la PNL. De hecho, en 1976, Satir escribió con Bandler y Grinder otra 
de las obras consideradas base de la PNL, Cambio de las familias (1976). Una 
de sus aportaciones más conocidas es la definición de los estilos del lenguaje, 
un modelo que identifica los roles de comunicación que las personas adoptan 
dentro de un grupo. Si bien los define dentro del sistema familiar, estos estilos 
pueden aplicarse a cualquier grupo o equipo. 
 Actividades
7. Explique paso a paso cómo realiza el proceso de atarse los cordones de los zapatos. 
Rememore cuando usted, cada mañana, se pone los zapatos e indique si cree que piensa 
en cómo se ata los cordones, en cuál es el siguiente paso, o, por el contrario, si cree que 
es un proceso automatizado. Intente recordar cómo lo ha aprendido.
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Milton Erickson y la hipnosis
La aportación de Milton Erickson (1901-1980) en el campo de la hipnosis 
y sus técnicas de trance aplicadas a la psicoterapia ha marcado también el de-
sarrollo de la PNL. La hipnosis trata sobre la profunda interrelación que existe 
entre el lenguaje y la experiencia producida en el sistema nervioso. El trabajo 
de Erickson enfatiza los aspectos positivos del procesamiento inconsciente y 
defiende que cualquier técnica terapéutica aplicada en estado de trance es 
más eficaz. El trance es una manera de orientar la atención y la hipnosis trata 
sobre cómo utilizar patrones de comunicación verbal y no verbal para ayudar a 
las personas a entrar en trance. 
El trance es un estado alterado de conciencia en el que la persona tiene un 
acceso más fácil a partes de su experiencia y de su personalidad que, habitual-
mente, no tiene disponibles en estado normal de vigilia. El trance se hace de 
forma natural muchas veces al día, cuando conduce, en el ascensor o viendo 
la tele. Es similar al estado en el que se encuentra cuando usted sueña, una 
especie de desconexión mental que permite relajar los marcos de referencia 
habituales y acceder a recursos inconscientes. Por eso, no es de extrañar que 
a usted se le ocurran grandes ideas bajo la ducha. 
Una de las técnicas más conocidas de la PNL es el llamado modelo Milton, 
que consiste en emplear el lenguaje de manera vaga para conectar con las 
experiencias de las personas. Usa un lenguaje abierto e inespecífico para que 
el oyente ponga su propio contenido de manera fácil y cómoda. Uno de los 
objetivos de este modelo es facilitar que la persona entre en trance de manera 
 Nota
En PNL, el trance no es un estado pasivo, ni quiere decir que se esté bajo la influencia 
de alguien. Al contrario, es un estado en el que la persona está altamente motivada para 
aprender de su inconsciente.
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profunda y eficaz para poder acceder fácilmente a sus recursos internos. Es 
una técnica muy utilizada en ventas. 
 Ejemplo
Cuando un comercial utiliza frases del tipo: “Usted va a quedarse verdaderamente satisfe-
cho” o “Una persona me compró este producto en las mismas condiciones” está utilizando 
el método Milton. En esos casos, está omitiendo o no especificando información, de forma 
que el cliente le da sentido a esa frase con el significado que más le convengan. En frases 
del tipo “Puede estar preguntándose qué beneficio va a obtener”, “Veo que ya está enten-
diendo...” se recurre a adivinar los estados internos del cliente. Es una forma de conectarlo 
con su experiencia real y de llevarlo al campo de su imaginación.
 Aplicación práctica
Indique en qué consiste el trance para la PNL. Ponga algunos ejemplos de la vida coti-
diana y explique, según la PNL, qué puede conseguirse en los estados de trance.
SOLUCIÓN
El trance es unestado alterado de conciencia en el que la persona está altamente motivada 
para aprender de su inconsciente. Se hace de forma natural y, en él, se relajan los marcos 
de referencia habituales, por eso, durante el trance, es más fácil acceder a partes de la 
experiencia y la personalidad que, normalmente, no están disponibles en estado de vigilia. 
Puede potenciarse la imaginación, ser más creativo, acceder a memorias que estaban olvi-
dadas, ser más flexible, etcétera. 
Se da en la vida cotidiana cuando se realizan actividades de forma automatizada, que no 
requieren pensar, como fregar los platos o conducir.
22 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
3.3. Otras influencias de la PNL
Además del estudio de las terapias de Perls, Satir y Erickson, la PNL ha 
sido influida por otras corrientes de pensamiento que, en la segunda mitad del 
siglo xx, afectaron a diversas áreas de conocimiento, especialmente, la intro-
ducción de una forma de pensar con base en sistemas en sustitución de un 
sistema lineal causa-efecto. Las ideas de Gregory Bateson, Paul Watzlawick, 
Alfred Korzybski, Noam Chomsky y Edward Hall han servido de inspiración 
para el campo de la PNL. 
Gregory Bateson y la cibernética y la teoría de sistemas
Entre las influencias de Bandler y Grinder, cabe destacar al biólogo britá-
nico Gregory Bateson (1904-1980), experto en cibernética y teoría general de 
sistemas. 
Gregory Bateson, bajo el prisma de estas teorías, aportó significativos avan-
ces a la PNL con sus estudios en el campo de la comunicación, la psicolin-
güística, las teorías del aprendizaje y sus aportaciones de ecología mental. 
Estaba interesado en cómo se conectan las cosas y pensaba que los problemas 
del mundo son el resultado de la diferencia entre cómo funciona la naturaleza 
y cómo piensan las personas. Bateson fue pionero en una nueva manera de 
pensar, que es muy relevante hoy en día, pensar en términos de relaciones, 
conexiones, patrones y contexto en vez de describir el mundo de una forma 
 Definición
La cibernética analiza los sistemas, sus estructuras, limitaciones y posibilidades. En 
cualquier sistema regulado, cuando hay una acción, se refleja en su ambiente, y ese 
cambio en el ambiente afecta a su vez al sistema en sí. A esto se denomina feedback o 
“retroalimentación”, término introducido por Norbert Wiener en su obra Cibernética (1948). 
La idea es que todo efecto tiene una retroacción sobre su causa. 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 23
determinista, es decir, una cadena causa-efecto. El esquema causa-efecto es 
lineal y unidireccional, en la cibernética, en cambio, es circular y en todas 
direcciones.
Paul Watzlawick y la pragmática de la comunicación
Paul Watzlawick (1921-2007) es uno de los principales referentes en psi-
coterapia y teorías de la comunicación. Profundizó sobre la pragmática de la 
comunicación, un enfoque que se centra en que “toda conducta es comuni-
cación y no puede haber no comunicación”, es decir, toda comunicación es 
un acto de influencia y tiene efectos sobre las conductas de las partes que 
interactúan. 
En toda interacción, hay un proceso de influencia recíproca, en el que 
cada sujeto modifica constantemente su comportamiento como reacción a la 
conducta del otro. Si el hecho a afecta a b, afecta luego a c y este, a d y, así, 
sucesivamente, sería un sistema lineal determinista. Sin embargo, en el mode-
lo de Watzlawick, siguiendo las mismas ideas de Bateson y de la teoría general 
de sistemas, d lleva nuevamente a a. El sistema es circular y funciona de modo 
totalmente distinto. Parte de la información que sale (de a) vuelve a entrar (a 
través de d). No hay comienzo ni fin.
Esto es importante porque no está concibiéndose la comunicación como 
un mero intercambio de información, con el clásico esquema de emisor-men-
saje-receptor, que es en definitiva una sucesión de causa-efecto, sino que 
Watzlawick entiende la comunicación como un proceso, una serie de actos 
concatenados, como un fenómeno social dentro de un marco espacio-temporal 
y cultural caracterizado por códigos y rituales sociales. Cualquier acto de co-
municación es parte, da forma y, a la vez, informa acerca de la cultura del 
contexto en el que se da.
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
Para Watzlawick, el concepto de mente es una caja negra cuyo estudio 
resulta tremendamente difícil y, ante la imposibilidad de observar su funciona-
miento, prefiere limitarse en su trabajo a las relaciones entre entradas y salidas 
que pueden ser observadas directamente, esto es, a la comunicación. La pers-
pectiva sistémica no enfoca lo que sucede en el interior del sujeto, sino que 
está fundamentada en el intercambio de la información, en el comportamiento 
de las personas aquí y ahora y en cómo se influyen mutuamente. De ahí tam-
bién bebe la PNL, que resta importancia a que el intercambio de información 
sea consciente o inconsciente. 
Korzybski y Chomsky y la estructura del lenguaje
Alfred Korzybski (1879-1950) está considerado como otra de las grandes 
influencias de la programación neurolingüística. Cabe destacar que el pensa-
miento de Korzybski fue clave en el desarrollo de la terapia Gestalt de Fritz Perls. 
Su teoría de la semántica general establece que el conocimiento de los 
seres humanos está limitado por la estructura del sistema nervioso y de sus 
lenguas. No es posible experimentar el mundo directamente, sino a través de 
abstracciones. Uno abstrae a partir de hechos, pero, cuando conoce el hecho, 
siempre lo hace a través de sus propias teorías (de sus filtros) y de los límites 
de su sistema nervioso. Todo el conocimiento, pues, está filtrado. 
Proceso de comunicación entendido como sistema
RuidoRetroalimentación
Emisor
Mensaje
CONTEXTO
Codificación
Medio
ReceptorEfecto
Descodificación
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 25
A partir de ahí, el conocimiento humano debe entenderse en función de tres 
ideas principales:
 ■ Conocer es igual a abstraer. 
 ■ Cuando una persona percibe, está infiriendo, evaluando e interpretando. 
 ■ La estructura de la realidad es diferente de la estructura del lenguaje.
De esa idea, parte el conocido aforismo “El mapa no es el territorio y todo 
mapa es una abstracción”, presuposición fundamental de la PNL. Básicamen-
te, lo que se asume es que, en comparación con el mundo de las palabras, 
los hechos son infinitamente más variables y numerosos que ellas. Es decir, el 
lenguaje no cubre por completo los hechos. Los hechos cambian y las abstrac-
ciones sobre ellos son necesariamente incompletas. 
Aunque las teorías del lingüista Noam Chomsky (1928) han evolucionado 
con mayor complejidad, suele citarse también como influencia de la progra-
mación neurolingüística. En efecto, cualquier estudioso de lingüística y psico-
logía en los años sesenta y setenta del siglo XX se vería afectado por la obra de 
Chomsky, pues sus teorías pusieron en tela de juicio los supuestos centrales 
que, hasta entonces, explicaban el estudio de la mente, el comportamiento y 
el lenguaje. 
La PNL ha aprovechado, sobre todo, los conceptos de estructura superficial 
y estructura profunda del lenguaje, conceptos que Chomsky ha ido abandonan-
do en sus teorías más actuales, pero que se mantienen de forma simplificada 
en la base de la PNL. 
O’Connor y Seymour aclaran estos conceptos explicando que el lenguaje 
nunca puede equipararse a la velocidad, variedad y sensibilidad del pensa-
miento, solo puede ser una aproximación (en la misma dirección que planteaba 
Korzybski). Debido a ello, un hablante puede tener una idea completa y total 
de lo que quiere decir —la estructura profunda— y lo que hace es acortar esa 
estructura profunda (que no es consciente) para hablar con claridad. La estruc-
tura superficial es lo que realmente dice. 
26 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
El proceso de pasar de la estructura profunda a la estructura superficial 
conlleva tres pasos: 
1. Se seleccionauna parte de la información. 
2. Se da una versión simplificada que, inevitablemente, distorsiona el 
significado. 
3. Se generaliza, ya que señalar todas y cada una de las posibles excepcio-
nes y condiciones haría imposible la conversación. 
En definitiva, aunque el hablante posee la experiencia completa que quiere 
comunicar, debe elegir las palabras para hacerlo y, en ese proceso, se pierde 
una gran cantidad de información. Lo que se comunica finalmente, la estructu-
ra superficial, es solo un pequeño fragmento del pensamiento original, la punta 
del iceberg, y puede ser ambiguo y confuso y llevar a un error de entendimien-
to. De las diferencias entre la estructura profunda y la estructura superficial, 
es de las que nace la inmensa mayoría de los conflictos y los malentendidos.
 Ejemplo
Aprecie lo complicado del siguiente fragmento que, simplemente, trata de ser específico: 
“Todos los trabajos (remunerados), ya sean a tiempo parcial o completo, de dirección de 
personas, es decir, técnicos, especialistas o administrativos, ya tengan relación con el cliente 
interno, externo, de empresas o cliente final; en diferentes sectores, metal, automoción, 
farmacéutico, químico, petrolífero, producción industrial, agroalimentario, distribución, 
etc., conllevan [...]”. 
No es normal que se hable así, el hablante, simplemente, dirá: “Todos los trabajos de direc-
ción conllevan...”, sin explicar toda su idea de lo que es el trabajo o de a quién puede dirigir.
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 27
 Ejemplo
Usted escucha por parte de un amigo la frase “Mi nuevo jefe no aprecia mi trabajo”. Esta 
frase solo revela la estructura superficial de la comunicación. Usted, entonces, toma esas 
palabras y crea su propia estructura profunda. Para hacer esto, usted interpreta lo que 
su amigo ha dicho a través de sus propias creencias, valores, recuerdos y experiencias. 
A continuación, es probable que usted diga: “Sé exactamente a qué te refieres; lo que de-
berías hacer es...” . Su consejo podría ser muy apropiado para usted mismo y, en cambio, 
una completa catástrofe para su amigo, pues usted no tiene una comprensión real de lo 
que significa para él “Mi nuevo jefe no aprecia mi trabajo”. 
Como resultado, esta situación podría desembocar en una discusión, su amigo se siente in-
comprendido y puede parecerle que usted está diciéndole lo que tiene que hacer. Usted, por su 
parte, quizá se atrinchere más aún en sus creencias o piense que su amigo es desagradecido.
Piense en si ha observado alguna vez una situación así. Fíjese a partir de ahora y observará 
lo habitual que es este tipo de comunicación.
 Aplicación práctica
Defina las estructuras superficial y profunda del lenguaje y explique el proceso por el 
que se construye el lenguaje al pasar de una estructura a la otra.
SOLUCIÓN
La estructura profunda es la idea completa, específica y total de lo que el hablante quiere 
decir. La estructura superficial es lo que, realmente, dice, una versión simplificada de la 
estructura profunda, pero que permite la conversación. 
El proceso de pasar de la estructura profunda a la estructura superficial se hace en tres pasos: 
1. Se selecciona una parte de la información. 
2. Se da una versión simplificada que, inevitablemente, distorsiona el significado. 
3. Se generaliza, ya que señalar todas y cada una de las posibles excepciones y condiciones 
haría imposible la conversación. 
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
Edward Hall y la proxémica
Otro de los autores influyentes para la PNL es Edward Hall (1914- 2009). 
Hall investigó sobre cómo los seres humanos emplean el espacio y lo admi-
nistran de acuerdo con los diferentes acercamientos o alejamientos en las 
interacciones, es decir, entre un individuo y otro se establece un espacio físico 
determinado dependiendo de las circunstancias y el entorno. A esta nueva 
disciplina la llamó proxémica. Este antropólogo también introdujo la idea de 
que distintas culturas estructuran el espacio de manera diferente y lo experi-
mentan de distinto modo porque su sistema sensoperceptivo está programado 
de manera diferente.
Hall opinaba que, para comprender a las personas, hay que fijarse en qué 
hacen más que en qué dicen. Prefiere prestar atención a las conductas que 
parecen ser inconscientes, ya que opina que enseñan más sobre las motivacio-
nes profundas que las conductas que dependen del pensamiento reflexivo. Por 
tanto, para comunicarse de forma efectiva es más adecuado comprender ese 
lenguaje que el lenguaje verbal. 
 Sabía que...
La cultura juega un papel determinante en los distintos estándares de espacio interpersonal. 
Para las culturas latinas, las distancias son más pequeñas y la gente tiende a estar más 
cómoda cerca de los demás, mientras que, en las culturas nórdicas, sucede lo opuesto. Por 
esta razón, es importante conocer estas diferencias, ya que permite mejorar el entendimiento 
intercultural y ayuda a eliminar la incomodidad que la gente puede sentir si percibe que la 
distancia interpersonal es muy grande o muy pequeña.
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 29
A modo de conclusión, se expone este cuadro resumen en el que se conden-
san las principales influencias que dieron lugar al modelo de Bandler y Grin-
der, así como los campos en los que se desarrollan las técnicas fundamentales 
y algunas áreas de aplicación en las que la PNL está presente en la actualidad. 
 Actividades
8. Aunque las medidas concretas pueden variar por razones culturales, sociales y preferen-
cias personales, está aceptado que existen cuatro tipos de distancias: pública, social, 
personal e íntima. Investigue sobre ello y defina dichos tipos. Incluya, al menos, dos 
ejemplos de cada tipo. Explique si encuentra alguna diferencia entre sus preferencias 
personales respecto a las distancias y las de las personas que lo rodean. Indique si ha 
advertido alguna vez diferencias de este tipo cuando ha ido de viaje o ha conocido a 
personas de otras culturas.
Resumen de los fundamentos de PNL
OR
ÍG
EN
ES
 D
E 
LA
 P
NL
Fritz Perls
Teoría Gestalt
Virginia Satir
Terapia Familiar
Milton Erickson
Hipnosis
OT
RA
S 
IN
FL
UE
NC
IA
S
Gregory Bateson
Teoría de sistemas
Paul Warzlawick
Pragmática de la 
comunicación
Korzybski y Chomsky
La estructura 
del lenguaje
Edward Hall
Proxémica
M
OD
EL
O 
DE
 B
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GR
IN
DE
R
Corporal
Sentidos
Lingüística
Neurología
Comunicación
CA
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 D
E 
LA
 P
NL
Agudeza 
sensorial
Uso del 
lenguaje
Creación de 
modelos
Recursos
Estados 
enriquecedores
Sintonía
Habilidades 
para la 
comunicación
AP
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ES
 P
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 D
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LA
 P
NL
Educación
Negocios
Salud
Terapia
Liderazgo
Comunicación
Empresas
Excelencia 
personal
Publicidad
30 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
4. ¿Qué puede conseguirse con la PNL? 
La programación neurolingüística de los procesos de comunicación puede 
ser aplicada en cualquier contexto. 
Inicialmente, es necesario entender cómo los patrones de pensamiento y de 
comportamiento son creados y cómo se desarrollan los hábitos y los programas 
mentales a lo largo del tiempo. La PNL ayuda a analizar las situaciones y a 
interpretarlas y a aclarar sus sentimientos y pensamientos. 
Usted guarda la información en su mente basándose en sus experiencias y 
en sus sentidos. La información se asocia con ciertas personas, lugares o situa-
ciones y esta puede ser potenciadora o limitante. La PNL plantea que la forma 
en la que se recuerda y se piensa es más importante que lo que, efectivamente, 
se recuerda y se piensa. Si puede cambiarse la forma en la que se recuerda, el 
impacto emocional será profundo. 
Aprender cómo usar las experiencias potenciadoras para desarrollar un gran 
banco de recursos es importante, pues le facilitará tratar las situaciones limi-
tantes con el propósito de evitar repetir viejos hábitos. Se trata, pues, de con-
siderar formas de reprogramarla mente y crear nuevos caminos para alcanzar 
el éxito. Es decir, la PNL provee con las herramientas para avanzar en su vida 
de una forma positiva y proactiva. 
Ser consciente de que la realidad es relativa y variará según a qué se atien-
da le permitirá generar alternativas y, con ello, obtener resultados distintos.
 Recuerde
No es posible no comunicar.
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 31
Por lo tanto, la PNL busca aportar más alternativas en su caja de herramien-
tas. Si no sirve la llave 12-13, mejor que tenga en su caja una llave inglesa 
o unos alicates. Cuantas más herramientas, mayor es el ámbito de actuación 
efectiva. Y lo mejor es que no hay que ir a comprarlas, ya que cada persona, 
cuando nace, viene con todo el equipamiento de serie.
La PNL tiene un enfoque práctico y se basa en la experiencia. Trabajando 
con estas técnicas, es conveniente adoptar una actitud curiosa, ser proclive a 
experimentar y ser flexible. A la hora de aplicarla, hay que contemplarla en un 
sentido amplio, ya que es hacia los demás y también, y sobre todo, hacia uno 
mismo. Para comenzar, es recomendable que pruebe los ejercicios consigo 
mismo, así podrá aprovechar todos los conocimientos que ya ha adquirido a lo 
largo de toda su vida. 
Como base de la PNL, se sitúan cuatro principios clave y entenderlos desde 
el comienzo le dará las bases para profundizar conforme vaya explorando dis-
tintas técnicas. Estos principios, que se explican a continuación, se centran en 
cómo usted se comunica, en cómo planea sus objetivos y sus metas en la vida, 
en las habilidades que tiene a su disposición y en cómo entender y respetar las 
diferencias con el resto de las personas. 
4.1. Rapport
El rapport es esencial para la comunicación efectiva. Es un término que hace 
referencia a la buena relación, al entendimiento; en español, podría llamarse 
compenetración, aunque, en el entorno de la PNL, se mantiene en inglés. 
 Recuerde
“No hay más loco que el que quiere conseguir resultados distintos repitiendo lo mismo.”
32 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
En PNL, el rapport se refiere a un mutuo respeto entre las personas y, a me-
nudo, se alcanza automáticamente. Requiere concentrarse y mucha atención, 
por lo que obliga a poner la conciencia en el presente en vez de estar pensando 
en otra cosa o deseando estar en otro sitio. 
Además, implica mostrar un interés genuino, observar activamente cómo la 
otra persona reacciona a lo que usted está diciendo e identificar las palabras 
clave y las frases que están utilizándose en el proceso comunicativo, así como 
el tono de voz, el ritmo, etcétera.
El rapport no solo ocurre con lo que se dice, sino también con las acciones 
y el lenguaje corporal, lo que suele pasar inadvertido, ya que suele hacerse 
inconscientemente. En cualquier caso, cómo se comunica dependerá de cada 
situación concreta y del método de comunicación, ya que no es lo mismo co-
municar por teléfono, cara a cara o por escrito, pero, sea cual sea el método, 
siempre puede usarse el rapport. 
Uno de los aspectos más conocidos de la construcción del rapport es 
la técnica de asemejarse y acompasar creada por Milton Erickson. Está 
relacionada con igualar el lenguaje corporal de la persona con la que está 
hablando. En un proceso de comunicación normal, asemejarse y acompasar 
sucede sutilmente y de manera inconsciente. Esto puede ser visto clara-
mente en las parejas que, inconscientemente, copian la posición corporal 
del otro, por ejemplo, tocando su pelo de la misma manera, sentándose de 
una forma similar o copiando sus gestos. 
 Definición
Rapport
Se dice que hay rapport entre dos o más personas cuando están en sintonía psicológica y 
emocional, ya sea porque se sienten similares, se relacionan bien entre sí o presentan una 
serie de puntos de vista compartidos. Como técnica, se trata básicamente de crear una 
sinergia con el interlocutor o interlocutores.
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 33
4.2. Objetivos
La PNL plantea la importancia de tener unas metas claras para cada situa-
ción. Esto permitirá a su mente inconsciente empezar a procesar la informa-
ción casi como si tuviese una especie de antena que la alertase ante cualquier 
información que pudiera serle útil para alcanzarlas. 
Tener los objetivos claros le asegura que puede concentrar sus pensamien-
tos y la subsiguiente comunicación para un fin, en definitiva, le asegura ser 
más efectivo. También lo ayuda a tomar decisiones y a hacer las elecciones que 
son correctas para usted. 
Establecer sus objetivos y metas implica dedicar tiempo y esfuerzo para 
considerar aquello que usted quiere conseguir y que será importante para us-
ted, lo que ganará y cómo unirá este resultado en un completo plan personal 
y profesional. 
Mucha gente se establece unos objetivos y se pregunta por qué no los al-
canza nunca. A menudo, es simplemente porque se han concentrado en lo que 
no deben hacer, en lo que deben evitar, en vez de en los pasos necesarios para 
alcanzarlos. 
 Ejemplo
El rapport también se establece en el lenguaje escrito. Así, al escribir un e-mail a un 
hondureño en el entorno profesional, usted se dirigirá a él como “licenciado” y el tono será 
bastante formal. En vez de pedirle “Cojan la caja y llévenla a los almacenes”, se esforzará 
en indicarle “Agarren la caja y llévenla al predio”. Así, su primera sensación ante la solicitud 
será más natural sin tener que hacer un esfuerzo por entenderlo.
34 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
4.3. Sentidos
Los cinco sentidos —vista, oído, tacto, olfato y gusto— aportan la informa-
ción del mundo exterior. El uso activo de los sentidos hará la comunicación 
más efectiva, lo ayudará a evaluar situaciones, a analizar sucesos y a interpre-
tar el mundo que lo rodea.
 Ejemplo
No piense en un elefante rosa. ¿Ha visto cómo es ese elefante? Si se establecen objetivos en 
negativo, el cerebro debe crear la imagen, sonido, sensación que quiere negarse para poder 
negarla, con lo cual está trabajando para lo que no desea en vez de para recrear su meta.
 Aplicación práctica
Seguro que alguna vez ha tenido un propósito del tipo “Hoy no voy a discutir con mi jefe/
compañeros/empleados”, pero no lo ha conseguido. Explique desde el enfoque de la 
PNL por qué esa meta no se ha conseguido.
SOLUCIÓN
Al plantear el objetivo de forma negativa, el cerebro recrea las imágenes, sonidos y sensacio-
nes que quieren evitarse, por lo tanto, trabaja para hacerse una imagen de lo que, precisa-
mente, no se quiere, el cerebro trabaja en la dirección contraria, de ahí que el resultado sea 
distinto al esperado/deseado. En el ejemplo, se verá asimismo discutiendo con la persona, 
escuchando lo que no quiere oír/decir, sintiendo malestar, rabia, furia, frustración, etcétera. 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 35
Mientras todo el mundo comparte los cinco sentidos (a no ser que se tenga 
una enfermedad o una discapacidad), la información se interpreta individual-
mente, es decir, hay quien recuerda imágenes más fácilmente que sonidos y 
viceversa, por ejemplo. Esto ayuda a saber cómo interpreta la gente la informa-
ción y cuál es su sentido preferido. 
La PNL enseña a las personas a identificar el canal de comunicación que 
utiliza su interlocutor y a ser flexibles para cambiar las preferencias propias en 
función de una tarea o para adecuarse a otros estilos de comunicación y lograr 
una interacción efectiva. 
 Recuerde
Lo que los sentidos registran sucede fuera del cuerpo, pero se procesan dentro y crean 
interpretaciones individuales de las situaciones. 
 Ejemplo
Imagine un jardín y varias personas que pasean en él. A una persona le gustará el olor de 
las flores o el olor a césped recién cortado, otra se fijará en el color de las plantas y otra 
disfrutará con el canto de los pájaros. Una escena puede significar diferentes cosas para 
diferentes personas dependiendo de sus preferencias para cada sentido. 
36 |
PNL paraempresas. Programación Neurolingüística
Los cinco sentidos
Vista
Lo que ve. 
Imágenes, uso del color y la decoración. 
Preferencia por la información presentada de forma gráfica.
Oído
Lo que escucha. 
Sonidos, voces y música.
Ser capaz de procesar información presentada verbalmente.
Tacto
Lo que siente y lo que toca. 
Preferencia por experimentar las cosas en primera persona. 
Aprender a través de la experiencia, del ensayo-error, haciendo.
Olfato
Lo que huele. 
Relacionado con el estado emocional y los recuerdos. 
Los olores van directamente al sistema límbico, en el cerebro, mucho 
más rápido que los estímulos percibidos por los otros sentidos.
Gusto
Lo que saborea. 
La respuesta ligada a la comida y a la bebida.
 - En la comunicación de cada día, los primeros tres sentidos son los más usados frecuentemente. 
 - La PNL engloba el olfato, el gusto y tacto en el sistema kinestésico. 
4.4. Flexibilidad
La flexibilidad está relacionada con aceptar que cada uno interpreta las 
situaciones a través de sus propias percepciones, su cultura, sus experiencias, 
etc., y, por consiguiente, crea su propia realidad. Las experiencias son indivi-
duales y cada persona tendrá su propia y única interpretación de un suceso. 
Esto dependerá de cómo experimenta a través de sus sentidos y de cómo inter-
preta esa información recibida internamente. 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 37
Las situaciones cambian en un entorno en continua transformación como 
es el mundo en el que vive el ser humano en la actualidad. La flexibilidad 
implica estar abierto al cambio en vez de luchar contra él. Esta actitud es enor-
memente útil en el ámbito laboral, donde, constantemente, se está expuesto 
a nuevos retos y a cambios de proyecto, de puesto, de jefe, de proveedor, de 
programa informático con el que se trabaja, etcétera. 
Ser flexible permite recoger información de una gran variedad de fuentes, 
desde distintas perspectivas y distintos puntos de vista. Conforme más infor-
mación recoja, más alternativas de elección se tendrán. 
Tener variadas opciones y alternativas es recomendable, especialmente, si 
no consigue lo que usted quería a la primera. La PNL le aconseja: “Prepárese 
para cambiar hasta lograr la meta”. Es decir, ante un resultado no deseado, 
la PNL propone no centrarse en el fracaso, sino prestar atención a la retroali-
mentación, ¿qué información puede sacarse del resultado? Cuantas más herra-
mientas tenga, más fácil será elaborar un plan B (o C, o D...) que le permita 
modificar el camino y continuar aprendiendo. Esto significa que, ante los obs-
táculos, empezará a ver oportunidades en vez de problemas y todo esto será en 
función y a merced de cómo esté configurada su red neuronal. ¿Cómo prefiere 
configurar la suya?
 Ejemplo
En el caso del jardín, cuando las distintas personas expliquen a un amigo cómo era ese 
jardín, una dirá: “Era un jardín embriagador” o “Se respiraba tranquilidad”. Otra dirá: “Era 
un jardín alegre y colorido, los distintos tipos de plantas estaban perfectamente dispuestos”. 
La tercera, por su parte, opinará: “No se escuchaba nada, solo el trinar de los pájaros”. 
Cada una ha seleccionado una parcela de información; todas son verdaderas, pero ninguna 
es totalmente la verdad. La flexibilidad permite aceptar que cada uno ha experimentado 
de forma distinta y tratar de completar la experiencia con las aportaciones de los demás. 
38 |
PNL para empresas. Programación Neurolingüística
5. PNL en el ámbito empresarial
Las empresas y los negocios son contextos en los que la programación neu-
rolingüística ha encontrado un uso útil y amplio. Actualmente, las organizacio-
nes recurren a esta disciplina para capacitar a su personal con el fin de optimi-
zar la comunicación, el servicio a los clientes y las relaciones interpersonales.
5.1. La PNL como herramienta de formación en la empresa
En el ámbito de la empresa, la PNL se ha convertido en una herramienta 
atractiva, sobre todo, en la especialización profesional de directivos para elevar 
las capacidades de dirección y la orientación hacia el éxito. Esta disciplina 
aporta técnicas útiles para el liderazgo, la consecución de objetivos, la gestión 
de la ansiedad, la frustración y los conflictos, mejora de la productividad, etc. 
De hecho, la mayoría de la literatura que se encuentra sobre PNL aplicada a 
empresas está dirigida a gerentes y líderes de equipos. 
Por otra parte, en los departamentos de recursos humanos, también están 
aplicándose técnicas de PNL para saber más sobre el candidato que se pre-
senta a un puesto. 
 Actividades
9. Describa algunas situaciones en las que no exista el rapport en cuanto al lenguaje 
corporal. Dibuje algunas de ellas.
10. Recuerde sus últimas vacaciones y comente qué sentido predomina en esos recuerdos, 
imágenes, sonidos, sabores, etc. Pregunte a sus compañeros o amigos por sus vaca-
ciones e indique si encuentra alguien que relate sus vacaciones con predominio de un 
sentido distinto al suyo.
11. Piense en la última vez que tuvo que enfrentarse a un cambio o a un nuevo reto. Describa 
de qué se trataba, contemplando todas las perspectivas que se le ocurran e intentando 
representar la situación de la manera más amplia posible. Explique cómo se relaciona 
con los cambios. Describa cómo se sintió y si podría haberse comportado de otra forma.
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
| 39
5.2. Aplicación de la PNL en negociación y ventas
Pero, quizá, el campo que más se ha prestado a la aplicación de la PNL ha 
sido el de las técnicas de ventas y negociación. En los últimos años, muchos 
equipos comerciales han recibido formación en este campo, pues las empresas 
han notado que aplicar las técnicas de PNL revierte en un mejor entendimiento 
con el cliente y esto repercute directamente en las cifras de ventas. 
También, con el conocimiento de la PNL, pueden mejorarse las estrategias 
de marketing. La PNL potencia la capacidad de compenetrarse con el público 
objetivo y de dirigirse en sus términos usando todos los sistemas de representa-
ción sensorial para llegar a ambos hemisferios cerebrales, a través del lenguaje 
lógico y del uso de analogías y anclajes.
 Ejemplo
La PNL sostiene que las personas prefieren comunicarse en un sistema visual, auditivo o 
kinestésico (sensorial). Si usted tuviera que hacer una entrevista de trabajo a alguien y supiera 
en qué sistema prefiere comunicarse el entrevistado, trataría de dirigirse a él en esos términos 
si quisiera empatizar y que el candidato se sintiese cómodo. Así, le diría respectivamente a un 
visual, auditivo o kinestésico: “¿Cómo se ve trabajando aquí?”, “¿Cómo le suena lo de estar 
en este equipo?” o “¿Cómo va a sentirse formando parte de este proyecto?”. Por el contrario, 
usted podría tener el propósito de descuadrar al entrevistado, entonces, podría utilizar un 
sistema distinto y, así, averiguar su capacidad de reacción y su flexibilidad. 
 Importante
En cualquier organización, ya sea una pequeña empresa o una gran multinacional, la comu-
nicación es un eje transversal. Si tiene un proceso de comunicación eficiente, va a trabajar 
mucho mejor, es decir, si se mejora la comunicación, tiende a mejorarse todo el proceso y, por lo 
tanto, la empresa acabará siendo más competitiva. Y recuerde: “Nadie puede no comunicar”.
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
5.3. La PNL como herramienta de comunicación en el trabajo
Aunque, en gran medida, la alta dirección tiene la responsabilidad sobre los 
procesos, cualquier integrante de la empresa puede utilizar las técnicas de la 
PNL para mejorar su parcela de trabajo y, sobre todo, su bienestar personal. Asi-
mismo lo ayudará a trabajar de forma más eficiente y efectiva, a estar motivado, 
a establecer sus objetivos personales y, en definitiva, a alcanzar el éxito en el 
trabajo. La gestión del cambio y aprender a gestionar los fracasos son otras dos 
aplicaciones de gran utilidad en entornos laborales, sea cual sea su puesto. 
El mundoempresarial evoluciona a pasos agigantados. Las nuevas tecno-
logías, los mercados internacionales, la globalización y la alta competitividad 
están influyendo fuertemente en la forma de organización de las empresas. Es-
tas tienden a disminuir sus niveles jerárquicos y a fomentar la responsabilidad 
de cada integrante de la organización. A su vez, se tiende al trabajo en equipo, 
equipos que, además, son cada vez más interdisciplinares y multiculturales, 
por ello, para funcionar eficazmente, deben superarse las barreras entre los 
individuos, dadas por sus objetivos personales, su formación o su cultura. 
En este contexto, no bastan los conocimientos. Las habilidades de relación 
interpersonal son decisivas: saber escuchar, interpretar, comunicar e influir 
o, dicho de otra manera, generar y sostener relaciones de trabajo efectivas 
con otras personas. Las empresas conocen esta realidad y, por eso, contratan 
especialistas e invierten recursos para mejorar las relaciones interpersonales 
entre sus trabajadores para intentar que estén bien a nivel integral, pues están 
convencidos de que repercutirá positivamente en los beneficios de su empresa. 
 Consejo
Si su empresa no invierte en formación para mejorar el clima laboral, como puede ser el 
desarrollo personal, hágalo usted mismo. Notará cómo mejorará su actitud hacia el trabajo, 
su autoestima, su relación con sus compañeros y, por consiguiente, cómo obtendrá logros 
en lo profesional, pero también en todos los ámbitos de su vida. 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
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La PNL puede utilizarse en cualquier interacción con los miembros de su 
equipo, sus superiores o subordinados, cuando tiene que realizar una presenta-
ción en público o moderar una reunión, así como si debe representar a su em-
presa ante los medios de comunicación o, incluso, si usted tiene que redactar, 
diseñar o escoger los argumentos comerciales y mensajes publicitarios de sus 
campañas de comunicación o marketing.
En definitiva, las herramientas que propone la PNL son útiles en cualquier 
situación en la que su trabajo suponga la interacción con otras personas, lo 
que sucede en algún momento de la jornada en la gran mayoría de los puestos 
de trabajo. 
Gracias a la capacidad comunicativa y de relaciones interpersonales, pue-
den solucionarse numerosos problemas. Aplicar la PNL, aprendiendo a escu-
char, a hablar y a sentir, hará más llevaderos los conflictos que cada día apa-
recen en su entorno laboral. Al lograr una mejor empatía y una comunicación 
más asertiva con quienes rodean a la persona, logra mejorarse la situación 
emocional de los trabajadores. 
 Actividades
12. Escriba cinco actividades diarias que conlleven un proceso de comunicación de cualquier 
tipo. Con todo lo visto hasta ahora, indique cómo cree que la PNL puede ayudarlo en 
dichas situaciones.
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
 Aplicación práctica
Dibuje el organigrama de su empresa, real o inventado. Teniendo en cuenta las funcio-
nes y relaciones que se establecen entre cada departamento, indique en qué áreas po-
dría aplicarse la PNL y, en concreto, los conceptos e ideas vistos hasta ahora: objetivos, 
flexibilidad, rapport, interpretación individual de la realidad y comunicación. 
SOLUCIÓN
Aunque no hay una sola respuesta válida, este ejemplo podría ser adecuado:
Sea cual sea el organigrama de una empresa, esta forma de representar su estructura 
indica las relaciones que se establecen entre las distintas áreas, departamentos o perso-
nas. Cualquier relación genera múltiples interacciones en las que hay que tener en cuenta 
la comunicación, ya que “No se puede no comunicar”. Hay áreas en las que, además, la 
comunicación es especialmente relevante, por ejemplo, en Recursos Humanos, en Atención 
al Cliente y, fundamentalmente, si hay un Departamento de Comunicación como tal que se 
ocupe de la comunicación interna de la empresa, de las relaciones con los medios o de las 
relaciones públicas. Las personas involucradas en este tipo de tareas saben bien la necesi-
dad de una comunicación eficaz y efectiva.
Desde Dirección, se marcarán los objetivos de la empresa, pero también cada área tiene 
sus propios objetivos, que, a su vez, deben ser coordinados por la alta dirección. El Depar-
tamento Financiero, Ventas, Producción, etc., suelen manejar numerosos objetivos. La PNL 
ayuda a definirlos. 
En cualquier relación en la empresa, es importante el rapport, que se establecerá natural-
mente entre los compañeros que se llevan muy bien mientras toman juntos el café de la 
mañana. Pero también, si el director general tiene que dar una charla a los empleados, un 
miembro de un equipo tiene que liderar una reunión o un jefe tiene que dar una orden, es 
útil que se esfuercen en establecer rapport con los interlocutores. 
En departamentos cuyos intereses pueden estar enfrentados entre sí, por ejemplo, por el 
reparto de tareas o el uso de los recursos, como, por ejemplo, Financiero y Marketing, donde 
la relación habitual es que este último se queje de que no se le asigna suficiente presupues-
to y que aquel opine que Marketing consume muchos recursos, es fundamental entender 
que cada uno ve la realidad con sus propios filtros y hay que tener una actitud ciertamente 
flexible. Esto también es imprescindible para las personas que tienen que negociar, Ventas 
y Compras especialmente, ya que los intereses con el interlocutor suelen estar enfrentados. 
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CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
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6. Críticas a la PNL
Numerosas son las críticas que diferentes autores han hecho a la programa-
ción neurolingüística cuestionando sus resultados. El debate es amplio.
Principalmente, se acusa a esta disciplina de ser mero marketing utilizado 
en charlas motivacionales, cursos y libros de autoayuda que, sobre todo, en los 
Estados Unidos y, más recientemente, en Europa, mueven una industria muy 
rentable que, además, está de moda.
6.1. ¿La PNL es una seudociencia? 
Algunos investigadores ponen de manifiesto que la PNL adolece de rigor 
científico, cuestionan que se haya demostrado que sirve para algo y la califican 
como seudociencia. La palabra seudociencia suele tener un sentido peyorativo, 
ya que sugiere que algo es presentado como ciencia, sin serlo. 
En cualquier empresa, pero también, en los departamentos de innovación, I+D, o las per-
sonas que se ocupan de tareas de mejora continua, es importante la flexibilidad para poder 
aceptar que otras realidades son posibles. Esto es fuente de creatividad, es decir, plantear-
se hacer las cosas de otra manera para obtener nuevos resultados. 
<< Viene de página anterior
 Definición
Seudociencia
Es aquella afirmación o práctica que, aunque se presenta como científica, carece de respaldo 
de evidencias y no puede ser comprobada de forma fiable y consistente. 
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
Una de las definiciones más extendidas de la PNL, de Joseph O’Connor y 
John Seymour, habla de ella como el arte y la ciencia de la excelencia personal. 
Es un arte, dicen, porque cada uno da su toque único personal y estilo a lo que 
está haciendo, y esto nunca puede expresarse con palabras o técnicas. Es una 
ciencia, argumentan, porque hay un método y un proceso para descubrir los 
modelos empleados por individuos sobresalientes. 
Se entiende por ciencia cualquier rama del saber humano constituida por 
el conjunto de conocimientos objetivos y verificables sobre una materia deter-
minada que son obtenidos mediante la observación y la experimentación, la 
explicación de sus principios y causas y la formulación y verificación de hipó-
tesis. Se caracteriza, además, por la utilización de una metodología adecuada 
para el objeto de estudio y la sistematización de los conocimientos.
Durante los años ochenta del siglo XX, cuando la PNL comenzó a popularizar-
se ligada a la psicoterapia, marco en el que había nacido, atrajo un cierto interés 
en la investigacióny la psicología clínica. En esos momentos, se realizaron estu-
dios y ensayos controlados cuyos resultados ponían en duda los supuestos de la 
PNL. Los científicos críticos con la PNL, que habían llevado a cabo estos experi-
mentos, concluyeron que esta no ponía en evidencia beneficios específicos, que 
no había suficientes pruebas. Estos estudios versaban, en gran medida, sobre 
uno de los aspectos más conocidos de la PNL: los accesos oculares, es decir, 
la idea de que, mediante el seguimiento de los movimientos oculares, alguien 
entrenado en PNL podría identificar los pensamientos de la persona. 
 Definición
Ciencia
La Real Academia Española la define como el conjunto de conocimientos obtenidos mediante 
la observación y el razonamiento, sistemáticamente estructurados y de los que se deducen 
principios y leyes generales. 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
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Otros autores más recientes, revisionistas de los fundamentos de la PNL 
y de los estudios de esos primeros tiempos, plantean que no se han hecho 
estudios sistemáticos sobre la eficacia de la PNL, ni en cuanto a calidad ni en 
cuanto a cantidad, y reclaman una rigurosa investigación científica. 
En la actualidad, muchos enfoques psicoterapéuticos aceptados y amplia-
mente utilizados por los profesionales (psicólogos, pedagogos, etc.) no se en-
cuadran dentro del método científico, como pueden ser, por ejemplo, distintas 
técnicas de meditación. En cambio, este tipo de enfoques son tomados como 
técnicas y herramientas fundamentales en todo tipo de terapias. Piense, por 
ejemplo, en la equinoterapia (terapia con caballos), que se utiliza ampliamen-
te por profesionales de la salud tanto física como mental para promover la 
rehabilitación de niños con problemas muy diversos. No puede decirse que la 
equinoterapia sea una ciencia o que sus técnicas tengan rigor científico; un 
niño no va a curarse por hacer terapia con caballos, ni esta terapia va a afectar 
igual a todo el que la utilice (del mismo modo que un medicamento no va a 
reaccionar exactamente igual en el cien por cien de los casos en los que se ad-
ministre). Pero la experiencia demuestra que un número elevado de los que la 
utilizan mejoran sus habilidades motoras, su conducta y su gestión emocional. 
La PNL, por su parte, no pretende ser una panacea que todo lo cura, como 
acusan sus críticos, y, aunque naciera dentro del ámbito terapéutico, no aspira 
a hacer frente a los problemas de salud mental. Por sí sola, no va a curar una 
esquizofrenia, una depresión ni ningún otro trastorno. 
La PNL defiende que, si pueden comprenderse los procesos de pensa-
miento y de comportamiento de las personas, puede actuarse sobre ellos 
 Nota
Los propios O’Connor y Seymour, cuando explican la técnica de los accesos oculares en uno 
de los libros clásicos de introducción a la PNL, indican que en ningún caso estos signos 
dirán lo que está pensando una persona, sino cómo está pensándolo. 
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
para obtener unos resultados diferentes a los que se venían dando hasta ese 
momento. Por lo tanto, un terapeuta o un psicólogo que use la PNL, probable-
mente, esté utilizándola para entender mejor a su paciente y, a través de una 
comunicación más eficaz, motivarlo con el objetivo de que pueda conseguir 
sus propósitos, pero estará integrando herramientas de la PNL con otras mu-
chas técnicas y conocimientos adquiridos a lo largo de su bagaje profesional. 
Nadie, por haber hecho un curso de PNL, debería abrir una consulta sin estar 
capacitado para ello; es como cualquier otra profesión, usted no va a confiar 
sus asuntos con la ley a una persona que haya asistido a un seminario de de-
recho, probablemente, buscará a un abogado cualificado. 
Quizá, el uso de la palabra ciencia para definir esta disciplina conlleva 
cierta confusión más que hacerle ningún favor. El mismo nombre de programa-
ción neurolingüística también ha sido criticado. Hay quien dice que el uso del 
término neuro es fraudulento dado que la PNL no ofrece ninguna explicación 
a nivel neuronal y está utilizándose, al igual que otros términos más o menos 
complicados usados en la jerga de la PNL, para otorgarle una falsa apariencia 
de credibilidad científica.
6.2. ¿La PNL es manipulación?
Otros términos asociados a la programación neurolingüística han sido uti-
lizados para hacer una crítica a sus modelos. Por ejemplo, la primera obra de 
Bandler y Grinder, titulada La estructura de la magia (1975), hizo que la palabra 
magia quedase ligada a la literatura sobre PNL. Se entiende que este hecho pro-
voque que haya personas que asocien estas técnicas con una especie de ciencia 
oculta, con un tipo de brujería que, por supuesto, no hay que creerse. 
No se arregla la situación cuando se explica que esa magia de la que hablan 
los autores hace referencia a una serie de herramientas que pueden apren-
derse, que están ahí, aunque pasen desapercibidas. Como los trucos de los 
magos. Todo el mundo sabe que los magos no tienen poderes sobrenaturales, 
ellos han aprendido su profesión y, tras años de práctica, sus trucos llegan a ser 
imperceptibles para aquellos que, fascinados, asisten a sus espectáculos. El 
mago capta la atención del público para llevarla donde él quiere y que el truco 
pase desapercibido. La seducción de esa magia, la sugestión que consigue el 
CAP. 1 | Definición y orígenes de la PNL 
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mago en los espectadores, la persuasión de la que tanto se habla en el ámbito 
de la PNL, sobre todo, cuando se aplica a las ventas, son todos términos que 
causan cierta desconfianza, rechazo y hasta miedo. 
Para acabar de arreglarlo, otra de las palabras estrella es modelado. El 
término modelar sugiere “dar forma” y esto suele relacionarse con manipular. 
La palabra manipular tampoco goza de muy buena fama en el vocabulario, la 
Real Academia Española define una de las acepciones de manipular como 
“intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros (astutos), en la política, en el 
mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al 
servicio de intereses particulares”. Pero la primera acepción es simplemente: 
“operar con las manos o con cualquier instrumento”. 
Palabras como persuasión o manipulación no son en sí mismas malas ni 
buenas, ni siquiera el hecho de persuadir o manipular es malo o bueno. El 
problema es para qué fin se persuade o manipula. Persuadir es inducir, mo-
ver, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. ¿Por qué siempre se 
piensa que ese algo es negativo? ¿Por qué suele pensarse que ese algo es en 
beneficio propio, ilícito o poco ético? ¿Por qué ese beneficio propio tiene una 
connotación negativa y no positiva? Esto es lo que, precisamente, plantea la 
PNL, ¿cómo es el proceso que hace una persona para dar a una palabra un 
significado concreto? ¿Qué experiencia ha tenido con la palabra manipulación 
para que, en cualquier contexto, lo lleve a ponerse en una actitud de alerta y 
desconfianza?
 Ejemplo
Ante un producto nuevo con varias funcionalidades y, por tanto, distintos precios, el vendedor 
puede atender a las necesidades del comprador y aconsejarle el producto que mejor se 
ajuste a ellas. Esto puede interpretarse como una manipulación para conseguir una venta 
o una ayuda para conseguir un cliente satisfecho.
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PNL para empresas. Programación Neurolingüística
Las habilidades comunicativas se usan de forma constante para influir en 
los demás, de eso se trata la comunicación, de trasladar al otro una informa-
ción para que interprete el mensaje y actúe consecuentemente. Lo que uno 
hace influye en las otras personas, y lo que hacen las otras personas influye en 
uno mismo, no puede ser de otra manera. 
O’Connor y Seymour, en su Introducción a la PNL (1992), comentan que 
es paradójico el hecho de que, mientras nadie está interesado en aprender 
habilidades que no sean efectivas, las que lo son pueden ser denigradas y 
etiquetadas como manipulaciones. Para ellos, la PNL